商品管理和銷售分析專家講座

商品管理與銷售分析1商品管理和銷售分析專家講座第1頁便利商店販?zhǔn)凵唐贩N類22商品管理和銷售分析專家講座第2頁門市販?zhǔn)凵唐贩诸惼胀ㄐ陨唐烽T市貨架上所販?zhǔn)?，比如：麵包、泡麵、便當(dāng)、日用具??等。服務(wù)性商品宅配服務(wù)、相片沖洗、電子商務(wù)、預(yù)購服務(wù)、報紙登載、影印、傳真接收、、悠遊卡作業(yè)、代收收作業(yè)?等。3商品管理和銷售分析專家講座第3頁在結(jié)帳或等候時，增加購買櫃檯口香糖或是促銷商品4商品管理和銷售分析專家講座第4頁普通性商品～冷凍類冷凍食品冷凍冰品冷凍調(diào)理微波食品5商品管理和銷售分析專家講座第5頁普通性商品～飲料類冷藏鋁罐飲料冷藏鋁箔飲料其它包裝飲料部份加工過之商品，比如調(diào)味奶、藥酒，因為商品原物料已無法適用於免稅商品之範(fàn)圍，故必須列入於飲料(含稅)範(fàn)圍內(nèi)6商品管理和銷售分析專家講座第6頁普通性商品～冷藏類普通冷藏食品冷藏調(diào)理微波食品鮮食品、麵包7商品管理和銷售分析專家講座第7頁普通性商品～機臺熱食類關(guān)東煮包子茶葉蛋熱狗8商品管理和銷售分析專家講座第8頁普通性商品～休閒食品類

巧克力口香糖餅乾糖果零食9商品管理和銷售分析專家講座第9頁普通性商品～日常食品類調(diào)味食品罐頭麵食南北雜(乾)貨紅豆、綠豆、蛋、米、麵粉、鮮乳、薏仁、鹽除外，屬於免稅商品。10商品管理和銷售分析專家講座第10頁普通性商品～沖調(diào)類茶包雞精奶粉奶精咖啡11商品管理和銷售分析專家講座第11頁普通性商品～應(yīng)稅服務(wù)商品類通訊卡宅急便相片沖洗12商品管理和銷售分析專家講座第12頁普通性商品～文教商品類玩具文具點數(shù)卡應(yīng)稅文化品13商品管理和銷售分析專家講座第13頁普通性商品～美妝清潔類美妝清潔(人身用具)14商品管理和銷售分析專家講座第14頁普通性商品～日用百貨類小五金廚衛(wèi)用具棉織用具保健用具免洗用具日常雜貨15商品管理和銷售分析專家講座第15頁普通性商品～煙品類進(jìn)口煙國產(chǎn)煙16商品管理和銷售分析專家講座第16頁普通性商品～酒品類進(jìn)口酒國產(chǎn)酒調(diào)味酒17商品管理和銷售分析專家講座第17頁普通性商品～報章雜誌類週刊(連載)月刊(連載)報紙18商品管理和銷售分析專家講座第18頁普通性商品～免稅食品類紅豆、綠豆、蛋、米、鮮乳、薏仁未經(jīng)加工之生鮮、農(nóng)、林、漁、牧產(chǎn)物)普通性商品～免稅服務(wù)商品類臺北市垃圾袋、悠遊卡、國際電話卡19商品管理和銷售分析專家講座第19頁商品標(biāo)示卡介紹什麼是商品標(biāo)示卡？通知消費者該商品價格並協(xié)助門市人員巡補貨及店長在訂貨時之參考。放置位置商品陳列位置(押條)前更換時機商品卡顏色每六個月更換乙次。20商品管理和銷售分析專家講座第20頁商品標(biāo)價作業(yè)1.商品前方無法陳列商品標(biāo)示卡時則須於商品上打標(biāo)。2.商品打標(biāo)位置以陳列面右上方為準(zhǔn)。3.同一商品不可有二種價格標(biāo)示即所謂蓋標(biāo)4.標(biāo)籤紙可分為紅、橙、黃、綠四色21商品管理和銷售分析專家講座第21頁價格標(biāo)示與日期標(biāo)示12$85元部門價格120716時日月時間標(biāo)示原則：以到期時間做標(biāo)示22商品管理和銷售分析專家講座第22頁商品變價作業(yè)變價時機當(dāng)販?zhǔn)凵唐穬r格發(fā)生變動時變價方式變價生效日時完成更換商品卡/標(biāo)籤動作，並登記商品數(shù)量，以供店長做帳務(wù)上之調(diào)整。23商品管理和銷售分析專家講座第23頁商品報廢作業(yè)什麼狀況要做報廢動作？商品報廢時間：下午3點4°c鮮食品晚上9點二配商品早上8點一配商品凌晨12點4°c飲品、普通商品報廢處理方式能吃商品發(fā)生異狀皆以報廢處理24商品管理和銷售分析專家講座第24頁門市調(diào)撥作業(yè)使用時機:門市間商品相互調(diào)撥時開立調(diào)撥單以確保留貨之正確性。由調(diào)出門市開立調(diào)撥單。撥調(diào)權(quán)限：須雙方店長同意。25商品管理和銷售分析專家講座第25頁門市商品異狀處理門市販?zhǔn)凵唐?，非人為原因，七天?nèi)可憑發(fā)票做換貨動作～(鮮食品需注意販?zhǔn)蹠r間)異狀處理方式:◆檢驗發(fā)票與販?zhǔn)鄣怯涃Y料是否符合◆打電話與廠商客服確認(rèn)◆請消費者填寫「換貨申請單」◆換商品給消費者26商品管理和銷售分析專家講座第26頁門市商品補貨原則隨時保持豐富，不可出現(xiàn)空排面。補貨時，依商品標(biāo)示卡位置擺放商品。補貨時，除將商品補齊外，須注意商品正面陳列以及貨架清潔度。商品本身較不輕易站立時，能夠輔助工具使其陳列後愈加美觀。27商品管理和銷售分析專家講座第27頁門市商品陳列使用工具磁性擋板隔板掛勾橫桿28商品管理和銷售分析專家講座第28頁門市商品補貨時機門市工作執(zhí)行順序：收銀補貨清潔高來客時段，以什麼為主？中來客時段，以什麼為主？低來客時段及下班前，應(yīng)進(jìn)行全方面性補貨。熱食機臺類商品，須隨時注意水量、商品賣相及檯面清潔????等。29商品管理和銷售分析專家講座第29頁門市商品銷售技巧熟悉門市販?zhǔn)凵唐贩N類。熟讀企業(yè)所提供之商品相關(guān)資訊。熟記當(dāng)期所舉辦之促銷活動。留心最近電視廣告。新品上市時，能夠自行購買試用。了解客人喜好，適時推薦。30商品管理和銷售分析專家講座第30頁門市回收作業(yè)◆有償回收(1)公賣局「褐色」圓、方瓶及空箱。(2)空瓶→２元、空箱→７０元◆無償回收(1)廢鐵罐、鋁罐、塑膠製品、廢玻璃容器、廢紙容器（包含牛奶盒、果汁盒、新鮮屋包裝）、廢鋁箔包、廢電池。(2)資源回收桶（環(huán)?；厥召N紙）(3)回收袋分類裝好，交常溫物流司機。31商品管理和銷售分析專家講座第31頁可退空瓶與不可退空瓶可退空瓶32商品管理和銷售分析專家講座第32頁商品文宣張貼作業(yè)～1促銷活動進(jìn)行須於週三前完成文宣張貼文宣種類：插牌、吊飾、背板、貨架卡、靜電貼紙、海報、DM、布旗、布幔、桃太郎旗?等。文宣配送:文流於每週六配送常態(tài)文宣，若有短缺於隔週一回報文流處理。33商品管理和銷售分析專家講座第33頁商品文宣張貼作業(yè)～2全海報及四開須使用雙面膠由外往內(nèi)貼。全部海報張貼前請將該櫥窗擦拭乾淨(jìng),請用專用擦拭膠質(zhì)清潔劑擦拭.全海報請依該門市最下框緣向上貼。四開海報請依全海報最上緣向上貼。對開海報部份請依靠全海報向右貼。34商品管理和銷售分析專家講座第34頁商品文宣張貼彙整圖～135商品管理和銷售分析專家講座第35頁商品文宣張貼彙整圖～236商品管理和銷售分析專家講座第36頁商品文宣張貼彙整圖～337商品管理和銷售分析專家講座第37頁商品文宣張貼彙整圖～438商品管理和銷售分析專家講座第38頁商品銷售特征依其特征歸類以下：實體商品一般性商品文化出版品鮮食商品熱食商品節(jié)慶商品重點商品虛擬商品預(yù)購商品服務(wù)性商品39商品管理和銷售分析專家講座第39頁商品銷售特征～普通性商品(一)根據(jù)POS提供之各貨架銷售（門市通告-銷售排行榜），可清楚知道門市現(xiàn)行銷售最正確之A級商品。(二)門市訂貨者，應(yīng)依上述資訊，重新審查架上A級商品是否有無缺貨。40商品管理和銷售分析專家講座第40頁商品銷售特征～文化出版商品此類商品可提升門市客單價與業(yè)績。有限量供應(yīng)，門市應(yīng)注意庫存量控制與訊息掌握。1.隨時對於顧客面銷推廣2.隨時機動調(diào)撥41商品管理和銷售分析專家講座第41頁商品銷售特征～鮮食商品鮮食品之訂貨量，應(yīng)參考單店進(jìn)、銷、廢以及門市通告。鮮食品訊息，慢慢調(diào)整仔細(xì)經(jīng)營，將可日漸提昇銷售，報廢量亦會逐日降低。此類商品訂貨最忌兩點：1.按報廢量訂貨，如此會造成商品銷售日漸萎縮。2.未按時訂貨，如此將造成顧客流失。42商品管理和銷售分析專家講座第42頁商品銷售特征～熱食商品1.操作時點:分析時段銷售報表，高峰期，應(yīng)於前半小時前完成商品預(yù)煮動作。2.陳列方式：高峰期補足，離峰期則以集中及拉補排面為主。43商品管理和銷售分析專家講座第43頁商品銷售特征～節(jié)慶商品指特殊節(jié)慶之應(yīng)景商品1.根據(jù)POS資料做好商品銷售記錄2.注意普通品存量：比如：烤肉用具、大瓶飲料、啤酒???等44商品管理和銷售分析專家講座第44頁商品銷售特征～重點商品1.優(yōu)惠毛利商品◆優(yōu)惠進(jìn)貨時機◆保留期限做大量進(jìn)貨動作2.超A級級品◆了解門市銷售量極佳之商品，做好庫存準(zhǔn)備。3.廣告商品◆針對市場流行性與話題性，隨時準(zhǔn)備好庫存，以增加銷售。4.新品◆店長應(yīng)注意(1)新品陳列位置(2)銷售狀況45商品管理和銷售分析專家講座第45頁商品銷售特征～重點商品檢核表46商品管理和銷售分析專家講座第46頁商品銷售特征～預(yù)購商品普通預(yù)購：平日可多翻閱預(yù)購目錄，目錄作說明介紹特殊預(yù)購：指特殊節(jié)慶之預(yù)購案，比如：年菜、月餅、粽子????預(yù)購。47商品管理和銷售分析專家講座第47頁商品銷售特征～服務(wù)性商品各項代收、宅配。門市在操作流程上應(yīng)更熟悉，主動通知消費者之新增業(yè)務(wù)，亦可建立客情創(chuàng)造門市利潤。48商品管理和銷售分析專家講座第48頁訂控存考量原因～1內(nèi)在原因訂控存考量原因單一品項在門市受歡迎程度較高之商品賣場大小之考量配送頻率之考量單價高迴轉(zhuǎn)率低之商品最小訂量之考量外在原因季節(jié)原因天氣原因假期/商圈節(jié)慶日子促銷時間突發(fā)狀況熟客需求來客喜好分析商品迴轉(zhuǎn)率快慢明瞭物流及廠商之配送頻率門市存貨迥轉(zhuǎn)率行政區(qū)各物流訂貨後須多久方能到貨49商品管理和銷售分析專家講座第49頁訂控存考量原因～250商品管理和銷售分析專家講座第50頁普通品之訂控存原則A級品：數(shù)量必需充分，需有安全庫存，以備可能出現(xiàn)大量購買客群。B級品：保持貨架豐富感，以不缺貨為原則。C級品：維持商品齊全度即可，若門市空間有限，店長可考量減少C級品排面。51商品管理和銷售分析專家講座第51頁普通品之訂量考量方式此次訂量≧現(xiàn)有庫存預(yù)估今日至下次進(jìn)貨前銷售量－52商品管理和銷售分析專家講座第52頁特殊商品訂控存原則1.新品控存2.促銷品控存3.年節(jié)、例假日控存單品單日迴轉(zhuǎn)休假日訂貨日至到貨日之銷售量×＋若為年節(jié)則尚需考慮年節(jié)假日廠商休假不進(jìn)貨事前之壓量53商品管理和銷售分析專家講座第53頁訂控存注意事項◆切忌多日訂一次貨。(即為跳躍式訂貨)易使有大量報廢產(chǎn)生?！糸T市勿經(jīng)常更換訂貨人員，以免訂量掌握不穩(wěn)定，造成報廢或缺貨情形?！粑鹨陨洗斡嗀洈?shù)據(jù)做重置動作。54商品管理和銷售分析專家講座第54頁訂貨步驟先做補貨動作天氣狀況、假日及特殊原因考量。訂貨週期及物流進(jìn)貨時間。訂貨畫面中各項數(shù)據(jù)參考數(shù)據(jù)推估預(yù)計庫存，以決定訂量運用「POS-商品控核表」55商品管理和銷售分析專家講座第55頁商品庫存管理門市庫存管理庫存控制庫存太高庫存不足庫存控制不當(dāng)影響利潤影響管理影響形象影響競爭優(yōu)勢影響存貨控制技巧標(biāo)準(zhǔn)庫存安全庫存停售及新品管理貨架商品陳列後場庫存陳列促銷品及新品銷售節(jié)慶或商圈A、B、C商品及重點商品控存56商品管理和銷售分析專家講座第56頁庫存控制▲庫存太高→增加盤損、過期、報廢機會▲庫存不足→影響業(yè)績、來客流失57商品管理和銷售分析專家講座第57頁庫存控制不當(dāng)影響(一)利潤影響(二)形象影響(三)競爭優(yōu)勢影響(四)管理影響58商品管理和銷售分析專家講座第58頁門市庫存管理安全庫存計算原則單日平均銷售量××進(jìn)貨頻率到貨前當(dāng)天之銷售量59商品管理和銷售分析專家講座第59頁標(biāo)準(zhǔn)庫存門市標(biāo)準(zhǔn)庫存介於60萬～80萬之間。農(nóng)曆春節(jié)因有大量禮盒陳列，所以能夠以春節(jié)前20天與節(jié)後5天間之總庫存額做上限，依實際需求設(shè)量，不受調(diào)升15%之限制60萬迴轉(zhuǎn)天數(shù)15-20天80萬60商品管理和銷售分析專家講座第60頁存貨控制技巧～1貨架商品陳列1.按檯帳陳列2.保持先進(jìn)先出定時檢查即將過期品後場庫存陳列1.以利庫存及訂貨。2.設(shè)立退貨、報廢品區(qū)域。61商品管理和銷售分析專家講座第61頁存貨控制技巧～2停售及新品管理1.定時檢查停售品2.並於規(guī)定時間內(nèi)完成辦退動作。新品到貨後→應(yīng)尋找合適位置陳列，並更換商品卡做好A、B、C商品及重點商品控存，防止無須要積壓遇節(jié)慶或商圈內(nèi)特殊狀況時，適時調(diào)整庫存。促銷品及新品銷售狀況，適時控存，創(chuàng)造銷售機率。62商品管理和銷售分析專家講座第62頁商品控核表之運用符合市場需求提昇A級品銷售（強者愈強）降低報廢降低無效存貨PS:商品控核表系統(tǒng)資料為(D-2日)63商品管理和銷售分析專家講座第63頁訂定滯銷品基準(zhǔn)銷售排行榜最後幾名銷售量未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者低單價產(chǎn)品滯銷者品質(zhì)不良者64商品管理和銷售分析專家講座第64頁5W2H1E之法則運用what做何事？【訂貨】how怎樣做？【先補貨】howmuch要多少？【訂多少許】who何人做？【店長或職員】when何時做？【什麼時候訂】where何地做？【後場或賣場】Why為什麼？【假日或進(jìn)貨週期】Evaluation效益評估？【是否足夠或太少】65商品管理和銷售分析專家講座第65頁結(jié)論商品只會積押資金，應(yīng)該當(dāng)訂則訂，當(dāng)省則省。賣不掉暢銷品，等同是庫存滯銷品。沒有不好商品，只有不適當(dāng)商品。商品應(yīng)該在前場貨架上，而非躺在後場貨架上庫存。迴轉(zhuǎn)率高商品，主要於高毛利商品。善用科學(xué)工具與數(shù)據(jù)管理，不要過於自信以往經(jīng)驗。66商品管理和銷售分析專家講座第66頁採購實務(wù)與談判技巧67商品管理和銷售分析專家講座第67頁採購主要性＊COSCO售價＝進(jìn)價×1.15＊超市售價＝進(jìn)價×1.25＊百貨企業(yè)售價＝進(jìn)價×1.50PS：美國COSCO年營收471億美元、4,000個品項、市佔率50﹪68商品管理和銷售分析專家講座第68頁商品二反律商品是創(chuàng)造利益來源商品也是發(fā)生費用與LOSS來源69商品管理和銷售分析專家講座第69頁採購常見六大失敗原因商品不符消費需求商品關(guān)鍵功效失當(dāng)商品定價策略失當(dāng)商品運送後勤系統(tǒng)出問題商品接觸點訴求不足商品品牌聲譽不佳70商品管理和銷售分析專家講座第70頁採購常見八大成功原因好外觀或包裝具流行趨勢較廉價且具價值與顧客品味靠近印象深刻廣告可突出個人優(yōu)越感有贈品或促銷活動方便購買71商品管理和銷售分析專家講座第71頁採購人員職責(zé)

進(jìn)售價之議定市場調(diào)查商品構(gòu)成（中、小分類）販促計劃新品導(dǎo)入滯銷品切除賣場指導(dǎo)商品陳列表作成業(yè)績檢討廠商關(guān)係72商品管理和銷售分析專家講座第72頁採購所要滿足六大目標(biāo)(1/2)1.適當(dāng)商品＊零售業(yè)採購任務(wù)必須達(dá)成提供適當(dāng)商品給顧客。2.適當(dāng)時機（適時）＊適當(dāng)時機，適當(dāng)季節(jié)，提供符合顧客需求商品。3.適當(dāng)量（適量）＊提供適當(dāng)量或規(guī)格包裝來滿足消費者需求。73商品管理和銷售分析專家講座第73頁4.適當(dāng)品質(zhì)（適質(zhì)）＊提供符合購買商品品質(zhì)。5.適當(dāng)價格（適價）＊以適當(dāng)價格，販賣所想販賣商品，顧客也能接收這種價格。6.適當(dāng)場所（適所）＊在適當(dāng)場所展示陳列想販賣商品。採購所要滿足六大目標(biāo)(2/2)74商品管理和銷售分析專家講座第74頁影響採購原因1.業(yè)務(wù)形態(tài)＊商店屬何種業(yè)務(wù)形態(tài)，根據(jù)形態(tài)定位來進(jìn)行採購任務(wù)。2.商圈立地＊商圈位於商店街、社區(qū)、住商混合區(qū)、車站…消費者屬性不一樣職業(yè)、所得、年齡、交通工具）皆影響採購決策之進(jìn)行75商品管理和銷售分析專家講座第75頁商品策略

商品組合：亦稱商品結(jié)構(gòu)、商品構(gòu)成。即所販賣商品內(nèi)容，將其調(diào)整至最正確百分比。商品採購：採購策略依附商品組合策略而來，不可分離。商品訂價：訂價必須要有原則，否則無法求得最正確利潤或造成顧客埋怨。商品陳列：陳列方式及位置直接影響銷售，不可等閒視之。商品促銷：有助於商品之銷售。76商品管理和銷售分析專家講座第76頁商品組合策略(1/2)1.商品經(jīng)營理念：所謂商品是由消費者與業(yè)者交易物件，此為狹義解釋。由商品導(dǎo)入主販賣完成整個過程，此為廣義解釋。2.每位從業(yè)人員須有〝商品第一〞觀念3.滿足消費者必需品、急需品基本理念77商品管理和銷售分析專家講座第77頁4.緊守80－20法則，多花些心力去照顧業(yè)績較高20%商品。5.時常推出全新組合群可予消費者耳目一新感覺。6.業(yè)者不僅以本身立場作商品價值判斷，更須以消費者立場作巿場反應(yīng)調(diào)整。7.將無須要品項給予刪除，增加回轉(zhuǎn)快商品。商品組合策略(2/2)78商品管理和銷售分析專家講座第78頁商品組合原則(1/2)(一)消費量多(二)購買頻率高(三)品牌著名度高(形象亦佳)(四)銷售方法簡單(不費工夫)(五)均質(zhì)性高(品質(zhì)一致)79商品管理和銷售分析專家講座第79頁(六)附加價值高(特殊化、差異)(七)競爭性高(八)毛利率高(九)季節(jié)性強(十)能按商圈內(nèi)主要顧客群「S.T.O.P.」集貨。商品組合原則(2/2)80商品管理和銷售分析專家講座第80頁商品開發(fā)方向

針對商圈內(nèi)

主要顧客群

（TargetCustomer）S.T.O.P變化趨勢，深入觀察分析，以定位商品結(jié)構(gòu)，利用毛利目標(biāo)管理及單品管理，以汰舊換新，充實商品結(jié)構(gòu)。

S:StyleT:TimeO:OccasionP:place81商品管理和銷售分析專家講座第81頁商品毛利目標(biāo)模型之建立瞭解損益平衡點毛利。瞭解同業(yè)各項商品結(jié)構(gòu)比。瞭解同業(yè)各項商品毛利率。參考同業(yè)商品結(jié)構(gòu)比，毛利率來設(shè)定自己各部門結(jié)構(gòu)比與毛利率並求出貢獻(xiàn)度。設(shè)定各項商品結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻(xiàn)度。依設(shè)定毛利率以及加價法，求出各商品售價。82商品管理和銷售分析專家講座第82頁建立商品導(dǎo)入毛利率基準(zhǔn)表部代123456789101112131415其它部門名稱酒洗滌用具飲料煙普通食品糖果餅干零食速凍食品面包蛋糕糧油熟食自助飲料雜志日用百貨調(diào)味品服務(wù)娛樂最低導(dǎo)入毛利率15%20%18%12%19%20%20%21%25%12%25%35%25%22%20%45%組成比3.018.488.751.5216.198.137.144.594.517.010.550.71.599.677.410.76相乘積（貢獻(xiàn)度）0.54182.001282.01250.24323.72371.86991.71361.14751.19252.85760.19250.2450.39752.70761.77840.38平均毛利18.0%23.0%23.0%16.0%23.0%23%24.0%25.0%26.5%16.8%35%35%25.0%28.0%24.0%50%83商品管理和銷售分析專家講座第83頁

商品組合與貢獻(xiàn)度商品類別銷售比﹪毛利率﹪毛利貢獻(xiàn)度飲料27308.10菸酒25123.00普通食品16223.52服務(wù)性食品11353.85出版品14304.20日用具7352.45合計25.1284商品管理和銷售分析專家講座第84頁採購選擇判斷原因消費量多購買頻度高著名度高使用方法簡單方便品質(zhì)均勻穩(wěn)定有將來性(成長性)商品競爭性少商品利潤幅度季節(jié)性或流行性與事業(yè)範(fàn)圍相符商品85商品管理和銷售分析專家講座第85頁新品開發(fā)程序顧客需求競爭店調(diào)查創(chuàng)意廠商申報廣告國外進(jìn)口新品計畫議訪價審核試賣績效追蹤新品開發(fā)委員會新品發(fā)表會新品通知單販賣方法介紹86商品管理和銷售分析專家講座第86頁新品導(dǎo)入評估項目商品毛利率進(jìn)退貨條件市場競爭力（零售價差價幅度）廣告媒體支援進(jìn)銷貨贊助條件其它87商品管理和銷售分析專家講座第87頁你是採購，你會採購以下品牌速食麵？

品牌市佔率A.統(tǒng)一（43.6）B.維力（24）C.康師傅（10.3）D.味丹（15.4）A.味王B.金車C.日清88商品管理和銷售分析專家講座第88頁滯銷品淘汰程序(1)

滯銷品定義以迴轉(zhuǎn)率觀點以交叉比率(迴轉(zhuǎn)率×毛利率)觀點以滯銷品排行榜觀點89商品管理和銷售分析專家講座第89頁交叉比率商品投資效率指針交叉比率==毛利率×回轉(zhuǎn)率×100%毛利額營業(yè)額×營業(yè)額平均庫存90商品管理和銷售分析專家講座第90頁商品A、B、C分析

A、B、C分析

A類商品占營業(yè)額累計比率70﹪B類商品占營業(yè)額累計比率71～90﹪ C類商品占營業(yè)額累計比率91～100﹪

營業(yè)額毛利額A、B、C分析

毛利額

ABC營業(yè)額A金牛商品暢銷商品誘銷商品B收益商品次暢銷商品試銷商品C展示商品試銷商品滯銷商品91商品管理和銷售分析專家講座第91頁滯銷品淘汰程序(2)程序:賣場反應(yīng)數(shù)據(jù)分析競爭店調(diào)查新品導(dǎo)入滯銷品提出審核通知數(shù)據(jù)分析賣場反應(yīng)財務(wù)部（貨款管制）賣場92商品管理和銷售分析專家講座第92頁商品訂價程序(1)

價格策略成本原因心理面原因競爭面原因通路特征企業(yè)政策93商品管理和銷售分析專家講座第93頁商品訂價程序(2)訂價流程:

成本政策售價銷售反應(yīng)對策心理(顧客)(企業(yè))競爭(同業(yè))(供應(yīng)商)94商品管理和銷售分析專家講座第94頁有效商品管理方法--進(jìn)貨管理２．商品檢收要點*品質(zhì)*數(shù)量*價格*規(guī)格*法令*標(biāo)示１．導(dǎo)入考慮原因Ａ、從消費者立場考慮Ｂ、從通路面考慮95商品管理和銷售分析專家講座第95頁有效商品管理方法--正確訂貨應(yīng)用A、B、C管理法特級商品、Ａ級商品有庫存(后場)，

Ｂ、Ｃ級品僅陳列貨架，其餘不留庫存陳列面積調(diào)整Ａ級品陳列面積擴大Ｂ、Ｃ級品陳列面積縮小96商品管理和銷售分析專家講座第96頁有效商品管理方法—

掌握單品銷貨量善用商品臺帳訂貨掌握季節(jié)性銷售季節(jié)后訂貨處理及殘品處理97商品管理和銷售分析專家講座第97