遼寧省中國(guó)平安壽險(xiǎn)銷售渠道間競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題研究

目錄

摘要

I

Abstract

II

引言

1

1遼寧地區(qū)壽險(xiǎn)銷售渠道現(xiàn)狀

3

1.1遼寧地區(qū)壽險(xiǎn)銷售渠道現(xiàn)狀

3

1.2銷售渠道間競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

3

1.3中國(guó)平安遼寧分公司壽險(xiǎn)銷售渠道現(xiàn)狀

4

2遼寧省中國(guó)平安壽險(xiǎn)電子商務(wù)發(fā)展SWOT分析

6

2.1優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

6

2.2機(jī)會(huì)與威脅分析

6

3遼寧省中國(guó)平安壽險(xiǎn)銷售渠道間競(jìng)爭(zhēng)中存在的問(wèn)題

8

3.1競(jìng)爭(zhēng)手段過(guò)于單一

8

3.2電銷的局限性影響業(yè)務(wù)的拓展

8

3.3消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的信任感不足

9

3.4保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專業(yè)人員的匱乏

10

4解決遼寧省平安壽險(xiǎn)銷售競(jìng)爭(zhēng)渠道競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的對(duì)策

11

4.1運(yùn)用人工語(yǔ)音智能提升競(jìng)爭(zhēng)手段

11

4.2電話營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷相結(jié)合

11

4.3整合線上線下的資源提升客戶信任度

12

4.4提升在崗人員專業(yè)的技能培訓(xùn)

13

結(jié)論

14

參考文獻(xiàn)

15

致謝

17

沈陽(yáng)城市學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）

III

摘要

保險(xiǎn)公司為了增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高市場(chǎng)占有率，已經(jīng)將渠道競(jìng)爭(zhēng)作為保險(xiǎn)公司之間競(jìng)爭(zhēng)的中心，這說(shuō)明渠道競(jìng)爭(zhēng)在實(shí)踐中非常重要。因此研究遼寧省保險(xiǎn)公司的銷售渠道的問(wèn)題已經(jīng)迫在眉睫，隨著遼寧地區(qū)壽險(xiǎn)銷售和保險(xiǎn)市場(chǎng)開發(fā)的深度和廣度等和外省保險(xiǎn)市場(chǎng)的差距愈來(lái)愈小，均表明未來(lái)遼寧地區(qū)的壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展與上升空間特別廣闊。伴隨著壽險(xiǎn)市場(chǎng)的跳躍式發(fā)展，從單一的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式誕生出新型的壽險(xiǎn)銷售模式，但是新型銷售模式的出現(xiàn)就意味著同一市場(chǎng)資源會(huì)出現(xiàn)分割，進(jìn)而導(dǎo)致傳統(tǒng)銷售模式與線上新型銷售模式之間對(duì)同一市場(chǎng)類似產(chǎn)品銷售的激烈競(jìng)爭(zhēng)。導(dǎo)致中國(guó)平安遼寧分公司出現(xiàn)針對(duì)同一客戶資源不同渠道間競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題嚴(yán)重，客戶滿意度下滑嚴(yán)重，誤導(dǎo)銷售現(xiàn)象普遍增高，公司對(duì)償付能力減弱等現(xiàn)象。在銷售渠道方面，電話銷售渠道的銷售手段單一、員工多產(chǎn)品銷售能力弱、員工流動(dòng)性較強(qiáng)、互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道保費(fèi)增長(zhǎng)持續(xù)放緩，銷售過(guò)程中監(jiān)管制度不足等問(wèn)題均嚴(yán)重影響了中國(guó)平安遼寧分公司壽險(xiǎn)市場(chǎng)的健康長(zhǎng)久發(fā)展。因此，根據(jù)不同的權(quán)利結(jié)構(gòu)，分析在供應(yīng)鏈系統(tǒng)中的渠道競(jìng)爭(zhēng)與品牌競(jìng)爭(zhēng)共存問(wèn)題，線上線下的博弈決策的問(wèn)題，探討了渠道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)價(jià)格決策和系統(tǒng)利潤(rùn)的影響，從而建立銷售競(jìng)爭(zhēng)渠道是在遼寧省創(chuàng)建綜合性保險(xiǎn)公司，改變經(jīng)營(yíng)理念并增加銷售潛力的重要項(xiàng)目。各公司正在建立各種銷售渠道，雖然目前各種渠道的商業(yè)發(fā)展緩慢，渠道競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是渠道建設(shè)仍具有良好的發(fā)展?jié)摿?。為了加?qiáng)組織的渠道創(chuàng)建，本文以渠道系統(tǒng)的科學(xué)管理理論和遼寧省中國(guó)平安人壽的整體發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo)思想。以渠道銷售競(jìng)爭(zhēng)為參考，將電話營(yíng)銷與在線銷售，全球渠道的使用，管理知識(shí)和其他知識(shí)的應(yīng)用以及渠道中最新科學(xué)理論的使用相結(jié)合,對(duì)產(chǎn)品銷售，人壽保險(xiǎn)銷售渠道競(jìng)爭(zhēng)做出研究，用于保險(xiǎn)未來(lái)市場(chǎng)的開發(fā)。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；銷售競(jìng)爭(zhēng)渠道；科學(xué)發(fā)展

Abstract

Inordertodeepenthecompetitionamonginsurancecompaniesandimprovemarketshare,channelcompetitionhasbecomethecenterofcompetitionamonginsurancecompanies,whichisveryimportantinpractice.ItisurgenttostudythesaleschannelsofinsurancecompaniesinLiaoningProvince.WiththedepthandbreadthoflifeinsurancesalesandinsurancemarketdevelopmentinLiaoningProvinceandthegapbetweentheinsurancemarketinotherprovincesbecomingsmallerandsmaller,itshowsthatthefuturedevelopmentandrisingspaceoflifeinsurancemarketinLiaoningProvinceisparticularlybroad.Withtheleapingdevelopmentoflifeinsurancemarket,anewlifeinsurancesalesmodelisbornfromasingletraditionallifeinsurancemarketingmodel,buttheemergenceofanewsalesmodelmeansthatthesamemarketresourceswillbedivided,andtherewillbefiercecompetitionbetweenthetraditionalsalesmodelandtheonlinenewsalesmodelforsimilarproductsinthesamemarket.Asaresult,thecompetitionamongdifferentchannelsforthesamecustomerresourcesinLiaoningBranchofPingAncompanyofChinaisserious,thecustomersatisfactionhasdeclinedseriously,misleadingsaleshasgenerallyincreased,andthecompany'ssolvencyhasweakened.Intermsofsaleschannels,problemssuchassinglesalesmeansoftelephonesaleschannels,weakmultiproductsalesabilityofemployees,strongemployeemobility,continuousslowdownofpremiumgrowthinInternetsaleschannels,andinsufficientregulatorysysteminthesalesprocesshaveseriouslyaffectedthehealthyandlong-termdevelopmentoflifeinsurancemarketofLiaoningBranchofPinganinsurancecompanyofChina.Therefore,accordingtodifferentrightsstructure,thecoexistenceofchannelcompetitionandbrandcompetitioninsupplychainsystem,onlineandofflinegamedecision-makingareanalyzed,andtheinfluenceofchannelcompetitiononpricedecision-makingandsystemprofitisdiscussed.Therefore,theestablishmentofsalescompetitionchannelsisanimportantprojecttoestablishacomprehensiveinsurancecompanyinLiaoningProvince,changebusinessphilosophyandincreasesalespotential.Althoughchannelsarebeingestablished,thecommercialdevelopmentofvariouschannelsisslow,thecompetitionofchannelsismoreintense,andchannelconstructionstillhasgooddevelopmentpotential.Inordertostrengthenthechannelestablishmentoftheorganization,thispapertakesthescientificmanagementtheoryofthechannelsystemandtheoveralldevelopmentstrategyofLiaoningProvincePingAnLifeastheguidingideology.Takingthechannelsalescompetitionasareference,combiningthetelephonemarketingwithonlinesales,theuseofglobalchannels,theapplicationofmanagementknowledgeandotherknowledge,aswellastheuseofthelatestscientifictheoriesinchannels,thispaperstudiestheproductsalesandlifeinsurancesaleschannelcompetition,andusesitinthedevelopmentofinsurancemarketinthefuture.

Keywords：insurance;salescompetitionchannels;scientificdevelopment

引言

人身保險(xiǎn)始于1980年的歐洲，并伴隨著國(guó)際金融業(yè)的自由化，保險(xiǎn)集團(tuán)融合發(fā)展的趨勢(shì)不斷，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)也顯示出緊密的合作關(guān)系并開發(fā)出保險(xiǎn)銷售的新方向[1]。銀行保險(xiǎn)是銷售渠道的創(chuàng)新，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，制度創(chuàng)新和組織模式創(chuàng)新的綜合結(jié)合，這種創(chuàng)新自發(fā)展以來(lái)一直在理論研究領(lǐng)域得到深入探究。

自1996年以來(lái)，平安公司率先將壽險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模型引入遼寧地區(qū)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)，從而在遼寧地區(qū)保險(xiǎn)銷售過(guò)程中引起了許多的競(jìng)爭(zhēng)[2]。在過(guò)去的20年中，遼寧地區(qū)的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模迅速增長(zhǎng)，并已發(fā)展成為遼寧省人壽保險(xiǎn)行業(yè)的三大支柱之一。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，平安公司引起了學(xué)術(shù)界，工業(yè)界和國(guó)家監(jiān)管機(jī)構(gòu)以及消費(fèi)者的極大興趣。創(chuàng)建和維持的關(guān)鍵來(lái)自“公司核心競(jìng)爭(zhēng)力”概念，該概念由密歇根大學(xué)的布拉格教授和倫敦商學(xué)院教授加里·哈默爾于1990年創(chuàng)立。關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力涉及公司決策能力，包括創(chuàng)新和文化賦權(quán)，對(duì)時(shí)間和環(huán)境的判斷以及誠(chéng)實(shí)可靠的親和力。同時(shí)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力可以理解為團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)知識(shí)和技能的相結(jié)合。

我們可以看到核心競(jìng)爭(zhēng)力和人力資本之間有著密切的關(guān)系，根據(jù)人力資本理論，人力資本是指對(duì)身體具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的各種品質(zhì)因數(shù)的總和，例如知識(shí)，技能和適應(yīng)能力。人力資本不同于物質(zhì)資本，它具有增效小的特點(diǎn)。因此，經(jīng)濟(jì)學(xué)界認(rèn)為人力資本在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中的作用大于物質(zhì)資本。人力資本在有效的資源分配和組織發(fā)展戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)市場(chǎng)中具有靈活性。在動(dòng)態(tài)復(fù)雜的環(huán)境中，人力資本的投資是產(chǎn)生公司收入的重要組成部分，如果人力資本結(jié)構(gòu)已得到優(yōu)化，就能創(chuàng)建新的資源結(jié)構(gòu)，從而為公司創(chuàng)造動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這提高了公司進(jìn)入市場(chǎng)的能力，允許用戶定義其產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)價(jià)值，最終，逐步建立起長(zhǎng)期的收入和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是有意選擇多種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)來(lái)創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值組合，競(jìng)爭(zhēng)策略體現(xiàn)在通過(guò)采取與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的活動(dòng)或以不同的方式執(zhí)行相同的活動(dòng)來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中永恒的話題，所有經(jīng)濟(jì)和社會(huì)制度都有競(jìng)爭(zhēng)。并且伴隨著世界貿(mào)易組織的擴(kuò)大和全球經(jīng)濟(jì)關(guān)系的加強(qiáng)，極大地改善了保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)渠道，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)渠道也發(fā)生了變化[3]。無(wú)論是內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)還是外部競(jìng)爭(zhēng)都是為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存，因此本文以遼寧中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司為研究對(duì)象，研究遼寧省中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)銷售競(jìng)爭(zhēng)渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，為發(fā)展渠道競(jìng)爭(zhēng)奠定理論基礎(chǔ)。

綜上所述，如何在激烈的渠道競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，需要結(jié)合不同銷售渠道間的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，研究不同渠道間的銷售策略，并分析每一種銷售渠道間的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從中取長(zhǎng)補(bǔ)短從而使現(xiàn)有的銷售渠道能更加長(zhǎng)久健康的發(fā)展壯大。

1遼寧地區(qū)壽險(xiǎn)銷售渠道現(xiàn)狀

1.1遼寧地區(qū)壽險(xiǎn)銷售渠道現(xiàn)狀

目前遼寧地區(qū)保險(xiǎn)行業(yè)線上銷售模式有兩種，各家保險(xiǎn)公司可以根據(jù)自身的產(chǎn)業(yè)地位、市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及客戶需求采取相應(yīng)的模式，其主要業(yè)務(wù)形態(tài)如下：

一種是客戶主動(dòng)找到保險(xiǎn)公司進(jìn)行對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)的咨詢，公司針對(duì)客戶需求進(jìn)行銷售的營(yíng)銷策略，公司早期通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者線下進(jìn)行宣傳并在公眾場(chǎng)合投放大量廣告，客戶通過(guò)廣告了解公司業(yè)務(wù)，通過(guò)廣告上留下的聯(lián)系方式撥打公司客服電話，或者在公司的官方網(wǎng)站對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行咨詢，公司客服人員針對(duì)客戶的需求為客戶推薦出適合客戶的產(chǎn)品，與客戶迅速達(dá)成成交意向，這種銷售模式的優(yōu)勢(shì)是前期投入較低并且銷售中間環(huán)節(jié)較簡(jiǎn)單、客戶成交率高，缺陷在于無(wú)法主動(dòng)聯(lián)系客戶對(duì)于市場(chǎng)中潛在客戶挖掘率低、銷售方法比較被動(dòng)，該模式主要用于產(chǎn)險(xiǎn)部門[4]。

另一種是公司內(nèi)部組建外呼中心模式，根據(jù)已經(jīng)在保險(xiǎn)公司辦理過(guò)業(yè)務(wù)的客戶資源，通過(guò)銷售人員主動(dòng)通過(guò)電話聯(lián)系客戶，根據(jù)客戶之前辦理的業(yè)務(wù)為依據(jù)向客戶推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種模式的優(yōu)勢(shì)在于管理層對(duì)公司普通銷售坐席控制力較強(qiáng)、對(duì)于銷售人員的銷售技巧要求較低、有規(guī)范的銷售流程、中間環(huán)節(jié)簡(jiǎn)單客戶只需接聽電話即可。可以跟客戶進(jìn)行長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系，使得公司保費(fèi)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，占領(lǐng)市場(chǎng)份額增高。這種方式的缺陷是公司前期投入的成本較高，需對(duì)職場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行裝修、設(shè)立電話外呼網(wǎng)絡(luò)、以及電話銷售模式需要龐大的銷售隊(duì)伍、人力薪資的投入巨大。電話銷售為新生渠道，伴隨迅速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)中電信詐騙案例的高發(fā)，導(dǎo)致電話銷售中客戶取信度成為銷售過(guò)程中的一大難題，并且電話銷售客戶多為沖動(dòng)消費(fèi)對(duì)于后期客戶的退保率有所上升。目前我國(guó)采取這種電話銷售方式的主要為壽險(xiǎn)部門[5]。

1.2銷售渠道間競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，電話推銷在保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)廣泛滲透，該行業(yè)在實(shí)施過(guò)程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)成為許多行業(yè)的成功范例。通過(guò)該渠道銷售的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品主要包括汽車保險(xiǎn)，比如平安、太平洋、人保、大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和渤海財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等多家國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)相繼建立了電話保險(xiǎn)和服務(wù)渠道[6]。使用此渠道銷售人壽保險(xiǎn)的組織包括中國(guó)平安、中國(guó)人壽、太平洋、陽(yáng)光和人保公司。其中，中國(guó)平安目前已在遼寧、四川、山東、深圳建立了呼叫中心。電話銷售渠道的保費(fèi)收入占公司總保費(fèi)收入的30％。并且遼寧省中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司聘用約8000人從事電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)，人均保費(fèi)產(chǎn)能超過(guò)1.2萬(wàn)元。從上面的數(shù)據(jù)不難看出，當(dāng)前保險(xiǎn)電話營(yíng)銷渠道已經(jīng)逐步發(fā)展成熟，已經(jīng)成為當(dāng)前營(yíng)銷模式的一種非常重要的類型。因此只要合理使用這種模式，遼寧地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)也將得到發(fā)展。但是，當(dāng)前中國(guó)保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的發(fā)展時(shí)期相對(duì)較短，對(duì)中國(guó)的客戶群體來(lái)說(shuō)還相對(duì)較新，因此這種模式在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中的作用尚不明確，在該渠道中實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入比例也不高。2019年，各種直銷渠道（包括電話營(yíng)銷）吸收的總保費(fèi)僅占所有壽險(xiǎn)保費(fèi)的8%左右，因此，我們需要研究保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的弊端，并在政策層面保護(hù)和促進(jìn)該渠道的發(fā)展。將此營(yíng)銷渠道推向正確的發(fā)展軌道，它最終成為保險(xiǎn)公司銷售其產(chǎn)品的主要渠道之一。

1.3中國(guó)平安遼寧分公司壽險(xiǎn)銷售渠道現(xiàn)狀

2019年1月22日，世界領(lǐng)先的評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)將該品牌發(fā)布在“2019年度500個(gè)最佳全球品牌”列表中。與2018年相比，中國(guó)平安在全球品牌排行榜上排名第14位，品牌價(jià)值為576.260億美元。同比上升了15位，在全球金融業(yè)中排名第三，在全球保險(xiǎn)品牌中排名第一，在中國(guó)排名中排名第四?！捌桨驳陌l(fā)展主要?dú)w功于銷售渠道的支持，而銷售渠道長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展才是中國(guó)平安公司戰(zhàn)略部署的重中之重。中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司遼寧省分行成立于2003年1月8日。他的業(yè)務(wù)包括各種類型的人壽保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)和其他類型的保險(xiǎn)。該公司的主要銷售渠道是電話銷售，而該公司的主要銷售模式是直接銷售模式。中國(guó)平安遼寧分公司建立電話銷售中心，通過(guò)電話形式針對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的潛在客戶進(jìn)行溝通，而電話銷售其成交法則為“大數(shù)法則”即通過(guò)銷售人員不斷的接觸新的客戶，并針對(duì)客戶的喜好以及客戶的需求去進(jìn)行銷售，很多時(shí)候客戶往往并沒有購(gòu)買你推薦產(chǎn)品的意向，只能過(guò)段時(shí)間再次拜訪，往往每100名客戶中有5-10個(gè)意向客戶，在除去銷售環(huán)節(jié)中折損的客戶，最終有1-4人可以最終成交保單，該銷售模式優(yōu)點(diǎn)在于電話以及互聯(lián)網(wǎng)的使用可以大大的節(jié)約銷售的時(shí)間和成本，通過(guò)電話的形式就可以與客戶進(jìn)行產(chǎn)品的詳細(xì)解讀并達(dá)成產(chǎn)品成交意向，從而使平安公司的保費(fèi)快速增長(zhǎng)，公司利潤(rùn)進(jìn)一步增加。但是這種方法缺點(diǎn)在于需要投入大量的名單資源，前期對(duì)于市場(chǎng)的開拓極為重要，如果沒有龐大的客戶群體的支持，顯然電銷模式的保費(fèi)增長(zhǎng)不會(huì)持續(xù)下去。

2遼寧省中國(guó)平安壽險(xiǎn)電子商務(wù)發(fā)展SWOT分析

SWOT分析方法基于對(duì)內(nèi)部和外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中形勢(shì)的分析，即與研究對(duì)象密切相關(guān)的主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，外部的機(jī)會(huì)和威脅，并在調(diào)查和思考中列出。使用這種分析方法針對(duì)遼寧省中國(guó)平安壽險(xiǎn)市場(chǎng)電子商務(wù)營(yíng)銷的中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇與挑戰(zhàn)的分析如下所述。

2.1優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)在于系統(tǒng)的客戶管理為可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造動(dòng)力：遼寧省中國(guó)平安壽險(xiǎn)股份有限公司試圖通過(guò)建立客戶數(shù)據(jù)挖掘平臺(tái)來(lái)記錄分散的客戶信息和交互式信息，以供銷售時(shí)分析和使用。這反映出服務(wù)和營(yíng)銷效率終將獲得提高從而使平安公司獲得更廣泛的壽險(xiǎn)市場(chǎng)[6]。遼寧省中國(guó)平安壽險(xiǎn)在線的客戶管理工作大致分為三個(gè)主要部分：客戶獲取，忠誠(chéng)度和二次支付。

短期保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，截止到2019年下半年，遼寧省中國(guó)平安壽險(xiǎn)擁有5100萬(wàn)個(gè)個(gè)人客戶和200萬(wàn)個(gè)公司客戶。隨著國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的飛速發(fā)展，保險(xiǎn)產(chǎn)品已逐漸成為消費(fèi)品，并有可能在未來(lái)成為人們生活的必需品。越來(lái)越多的人通過(guò)電話和互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買保險(xiǎn)。但是保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展中的劣勢(shì)仍然存在。

網(wǎng)絡(luò)中存在一些安全問(wèn)題，目前遼寧地區(qū)計(jì)算機(jī)化水平不夠高，雖然遼寧省中國(guó)平安壽險(xiǎn)推出了網(wǎng)絡(luò)安全訪問(wèn)系統(tǒng)來(lái)解決網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題，但是由于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)的先天缺陷從而導(dǎo)致的網(wǎng)絡(luò)的安全問(wèn)題仍然存在[7]。計(jì)算機(jī)化是保險(xiǎn)公司電子商務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。雖然遼寧平安人壽非常重視對(duì)信息技術(shù)的投資，但為了提高電子商務(wù)保險(xiǎn)的營(yíng)銷水平，仍需要解決一些必要的安全問(wèn)題。目前該系統(tǒng)不能完全滿足公司的業(yè)務(wù)需求，并且不能簡(jiǎn)單地共享信息。孤立的電子商務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)嚴(yán)重阻礙了保險(xiǎn)電子商務(wù)營(yíng)銷的實(shí)施。

2.2機(jī)會(huì)與威脅分析

2.2.1機(jī)會(huì)主要在于兩個(gè)方面

首先，在購(gòu)買在線保險(xiǎn)時(shí)，在線消費(fèi)者可以比較不同保險(xiǎn)公司的不同產(chǎn)品之間的差異，以選擇最合適的產(chǎn)品，從而避免誤導(dǎo)消費(fèi)者。其次，銷售成本低，單純的線上銷售可以省去一大部分人力成本。并可以提高公司的知名度，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，改善單一化的客戶服務(wù)，改變?nèi)穗H溝通并傳播相關(guān)產(chǎn)品信息。

2.2.2機(jī)遇與威脅并存

首先，自遼寧地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)開拓以來(lái)一直存在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)剛剛起步，雖然發(fā)展比較迅速，但是自加入世貿(mào)組織以來(lái)，市場(chǎng)變得更加開放，大量競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入了我國(guó)。強(qiáng)大的外國(guó)保險(xiǎn)公司已將中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展成重要的新興市場(chǎng)。其次，行業(yè)門檻低，新興的保險(xiǎn)公司進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)相對(duì)簡(jiǎn)單容易。盡管銀保監(jiān)會(huì)已經(jīng)開始控制保險(xiǎn)公司準(zhǔn)入的許可，但是進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)資本的門檻相對(duì)較低，并且也可以通過(guò)籌款和其他方式來(lái)增加資本?，F(xiàn)在，政府正在推行激勵(lì)政策，新興的公司可以通過(guò)直接購(gòu)買股票來(lái)直接控制保險(xiǎn)公司，盡管新興公司在開發(fā)的初期面臨諸如客戶儲(chǔ)備量不足、償付能力弱等問(wèn)題，卻仍有很大的發(fā)展空間。

3遼寧省中國(guó)平安壽險(xiǎn)銷售渠道間競(jìng)爭(zhēng)中存在的問(wèn)題

通過(guò)對(duì)中國(guó)平安遼寧分公司的SWOT分析，該公司在遼寧地區(qū)市場(chǎng)占有率方面有顯著的優(yōu)勢(shì)并且保險(xiǎn)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，但是新興渠道的跳躍式發(fā)展導(dǎo)致其根基不穩(wěn)，進(jìn)而出現(xiàn)一系列的問(wèn)題，所以本文對(duì)中國(guó)平安遼寧分公司發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行發(fā)掘，其主要問(wèn)題如下。

3.1競(jìng)爭(zhēng)手段過(guò)于單一

改革開放以來(lái)，特別是中國(guó)加入世貿(mào)組織以來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)數(shù)量顯著增加。在這種情況下，雖然中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，但與工業(yè)化國(guó)家和地區(qū)相比，保險(xiǎn)密度和深度之間仍存在較大差距[7]。鑒于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，平安人壽有強(qiáng)大客戶資源群體來(lái)獲得市場(chǎng)份額。為了吸引新客戶并留住現(xiàn)有客戶，保險(xiǎn)專業(yè)人士需要使用不同的關(guān)系來(lái)設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格和銷售人員的傭金從而獲得更大的市場(chǎng)份額，這最終將減少該地區(qū)保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)。

其次產(chǎn)品形態(tài)大致相似，在同一保險(xiǎn)市場(chǎng)上，遼寧地區(qū)不同保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品差別不大。同一家保險(xiǎn)公司針對(duì)不同的保險(xiǎn)市場(chǎng)只定義了一種或者兩種類型的保險(xiǎn)，這意味著幾乎“全國(guó)范圍內(nèi)只出售一種保單”[8]。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品是服務(wù)產(chǎn)品，因此很容易被模仿和研究。據(jù)《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》報(bào)道，中國(guó)保險(xiǎn)公司的類似結(jié)構(gòu)超過(guò)了90％，而主要保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)卻是相同的。保險(xiǎn)產(chǎn)品不足會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司在銷售競(jìng)爭(zhēng)渠道的垂直鏈中失去主動(dòng)權(quán)，并增加保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)成本。如果沒有保險(xiǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新，保險(xiǎn)市場(chǎng)將比其他市場(chǎng)進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)惡性循環(huán)的行業(yè)更多，而只能以打價(jià)格戰(zhàn)以穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)從而開拓其他市場(chǎng)。

3.2電銷的局限性影響業(yè)務(wù)的拓展

首先，由于電話營(yíng)銷方法的局限性，電話營(yíng)銷對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷有很多限制，例如：客戶擔(dān)心信息泄漏，有關(guān)客戶的信息是相對(duì)機(jī)密的，客戶的理性思維表明他們不滿意并且不信任通過(guò)電話傳達(dá)自身的隱私信息[9]。因此，許多用戶沒有通過(guò)電話記錄個(gè)人信息，這阻礙了電話營(yíng)銷的順利開展。

其次，頻繁撥打電話會(huì)增加保險(xiǎn)公司對(duì)人力資源的消耗。在正常情況下通過(guò)電話銷售的保險(xiǎn)合同可能會(huì)要求銷售人員與客戶多次溝通。此外，不能保證特定的客戶經(jīng)過(guò)大量的交流便能夠購(gòu)買相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。因此，電話推銷給保險(xiǎn)公司的銷售人員帶來(lái)沉重負(fù)擔(dān)，并且將人力資源花費(fèi)在大量的撥打電話當(dāng)中。

第三，電話營(yíng)銷過(guò)程中沒有紙質(zhì)文件。在使用電話平臺(tái)時(shí)，就直接向客戶講解產(chǎn)品信息，由于客戶無(wú)法直接面對(duì)銷售人員并且看不到保險(xiǎn)合同文本，所以銷售人員只能進(jìn)行口頭介紹，雖然保險(xiǎn)公司節(jié)省了宣傳的成本，但是口頭介紹不能全面的介紹產(chǎn)品，無(wú)法讓客戶理解所有的產(chǎn)品信息，因此也無(wú)法充分保護(hù)投保人的利益，從而難以監(jiān)督和維護(hù)客戶的相關(guān)權(quán)益。

第四，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)太小。由于電話營(yíng)銷渠道的獨(dú)特性，不可能通過(guò)電話完成對(duì)于條款復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，因此每個(gè)公司設(shè)計(jì)的產(chǎn)品較少，這對(duì)于市場(chǎng)的開拓產(chǎn)生了極大的困難[10]。終將影響電話銷售的長(zhǎng)久可持續(xù)發(fā)展。

由于電話銷售的上述局限性，電話銷售渠道的發(fā)展受到一定限制。在過(guò)去的幾年中，電話營(yíng)銷雖取得了很大的發(fā)展，但是與傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道相比仍然存在很大的差距。

3.3消費(fèi)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的信任感不足

在實(shí)施在線營(yíng)銷時(shí)，客戶通常不信任該銷售渠道。一旦客戶在線了解保險(xiǎn)產(chǎn)品和保單，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)產(chǎn)品始終存在擔(dān)憂的事實(shí)。大多數(shù)客戶會(huì)致電保險(xiǎn)公司或去親自去柜臺(tái)自己了解決定。此外，當(dāng)客戶選擇互聯(lián)網(wǎng)上的通信通道時(shí)，他們選擇互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)而不是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷?？蛻舨恍湃尉W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這是保險(xiǎn)公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中面臨的最大問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題的根本原因是當(dāng)前的國(guó)民消費(fèi)觀念仍然相對(duì)傳統(tǒng)。遼寧地區(qū)的電子商務(wù)發(fā)展歷史還不到20年，但是傳統(tǒng)的貿(mào)易模式已經(jīng)存在了數(shù)千年，消費(fèi)的觀念不可能一蹴而就。電子商務(wù)也不可能像傳統(tǒng)交易那樣是真正的面對(duì)面交易，并且交易過(guò)程完全隱藏在網(wǎng)絡(luò)中，因此消費(fèi)者很關(guān)心此銷售渠道的安全問(wèn)題。此外，在線購(gòu)物與第一次離線購(gòu)物不同，消費(fèi)者無(wú)法真正感受到它，也無(wú)法通過(guò)與銷售人員的互動(dòng)和另一方的表達(dá)來(lái)判斷保險(xiǎn)產(chǎn)品的真實(shí)可靠性。另外，互聯(lián)網(wǎng)本身具有虛擬性質(zhì)，不能有效地鎖定網(wǎng)絡(luò)參與者，因此，如果消費(fèi)者的利益受到損害，就無(wú)法恢復(fù)。中國(guó)目前有規(guī)范在線行為的法規(guī)，但還不足以幫助消費(fèi)者規(guī)避在線購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)。此外，在線交易系統(tǒng)可能存在安全問(wèn)題，這是阻止客戶信任在線營(yíng)銷的主要因素之一。

3.4保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專業(yè)人員的匱乏

缺乏許多合格的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人員也是遼寧省中國(guó)平安壽險(xiǎn)面臨的主要難題。遼寧省中國(guó)平安壽險(xiǎn)公司已經(jīng)建立了一個(gè)專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，但是與現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)相比，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是薄弱的[11]。近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷從成立到現(xiàn)在已經(jīng)有一段時(shí)間，然而大多數(shù)員工都使用傳統(tǒng)渠道，大多數(shù)員工沒有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)[12]。另外，公司仍然局限于現(xiàn)有的營(yíng)銷模式，沒有先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷概念，無(wú)法跟上網(wǎng)絡(luò)用戶和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展。信息時(shí)代已逐漸滲透到人們的思想中，但是大多數(shù)已經(jīng)掌握了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷技能的人都聚集在互聯(lián)網(wǎng)公司中，而保險(xiǎn)公司中的專業(yè)人員很少，非專業(yè)員工會(huì)遇到很多問(wèn)題[13]。為了解決這些不足，遼寧省中國(guó)平安壽險(xiǎn)必須積極利用具有面對(duì)面或電子營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的其他員工來(lái)吸引和教育剛畢業(yè)的大學(xué)生和其他在線公司的營(yíng)銷人員。

缺乏足夠的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才也是遼寧中國(guó)平安人壽關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。該公司已經(jīng)建立了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道，但是由于渠道發(fā)展速度以及普及程度沒有傳統(tǒng)渠道那么資深，所以在招募員工時(shí)，很大一部分人才都被傳統(tǒng)渠道吸收，導(dǎo)致新鮮血液不充足，使得互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道銷售人員隊(duì)伍規(guī)模擴(kuò)大也成為該公司發(fā)展中的一大難題。

4解決遼寧省平安壽險(xiǎn)銷售競(jìng)爭(zhēng)渠道競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的對(duì)策

4.1運(yùn)用人工語(yǔ)音智能提升競(jìng)爭(zhēng)手段

人工語(yǔ)音智能分析等相關(guān)技術(shù)的使用，可以提高營(yíng)銷質(zhì)量，提高客戶滿意度。使用最新的分析技術(shù)（例如電話銷售）對(duì)大數(shù)據(jù)進(jìn)行比較和分析，并進(jìn)一步優(yōu)化銷售從業(yè)人員的銷售規(guī)格，保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹，客戶查詢和交易確認(rèn)。分析特定人員和客戶的語(yǔ)言和行為，發(fā)現(xiàn)差異并總結(jié)優(yōu)劣勢(shì)，開發(fā)優(yōu)勢(shì)和避免劣勢(shì)，并制定針對(duì)特定消費(fèi)者群體的營(yíng)銷策略[14]。此外運(yùn)用人工智能區(qū)分客戶群體，通過(guò)對(duì)不同客戶群體的分層分級(jí)銷售從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力例如，近年來(lái)，平安人壽一直積極使用消費(fèi)者語(yǔ)言分析系統(tǒng)來(lái)優(yōu)化銷售流程并區(qū)分客戶群，深入的研究和創(chuàng)新以及對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行建模和分析。為此，人工智能系統(tǒng)使用諸如關(guān)鍵字之類的信息。自動(dòng)分析和識(shí)別客戶信息，分離出不同類型的客戶群體，提高客戶服務(wù)質(zhì)量和提高銷售效率。

4.2電話營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷相結(jié)合

隨著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)的電話銷售正逐漸擺脫對(duì)傳統(tǒng)形式的依賴，逐漸從單一化走向多元化發(fā)展，并從根本上改變了銷售觀念、方法和工具[15]。逐漸使用電話、互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等方法嘗試整合營(yíng)銷策略。

例如，遼寧省中國(guó)平安分公司最近將電話銷售系統(tǒng)與互聯(lián)網(wǎng)銷售方法結(jié)合在一起，使用雷達(dá)圖和大數(shù)據(jù)來(lái)收集客戶信息，分析各個(gè)級(jí)別的客戶需求并進(jìn)行整理。為銷售隊(duì)伍提供龐大的客戶資源以及優(yōu)質(zhì)的客戶群體。此外，遼寧省平安人壽通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)建模，語(yǔ)音識(shí)別和其他方法優(yōu)化了他們的客戶清單，從而大大提高了銷售成功率。分析客戶數(shù)據(jù)，分析其行為和習(xí)慣。這種針對(duì)客戶的全面，個(gè)性化的營(yíng)銷策略可以大大提高銷售的成功幾率。

圖4.1網(wǎng)電融合營(yíng)銷模式流程圖

數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)局

從圖4.1可以看到，電話銷售和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷受到各自條件的限制，每一種銷售模式都存在一定的問(wèn)題。但是，將電話營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)電融合銷售可以解決電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身的許多缺點(diǎn)。電話銷售和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的結(jié)合將創(chuàng)建一個(gè)更優(yōu)化的銷售流程。

4.3整合線上線下的資源提升客戶信任度

現(xiàn)有平臺(tái)必須在角色、服務(wù)目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源方面實(shí)現(xiàn)三項(xiàng)根本性轉(zhuǎn)變，才能進(jìn)入新型的平臺(tái)業(yè)務(wù)模式。在新的平臺(tái)模式下，遼寧省中國(guó)平安人壽不僅要在角色轉(zhuǎn)變中扮演生產(chǎn)和銷售的角色，還要負(fù)責(zé)溝通、整合、平衡和監(jiān)督。關(guān)于服務(wù)目標(biāo)的更改，公司不再以傳統(tǒng)的方式為客戶提供服務(wù)，而是促進(jìn)平臺(tái)上每個(gè)人的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源不再是個(gè)人的個(gè)人優(yōu)勢(shì)，而是平臺(tái)所有成員的整體力量。

第一是建立貼心保健制度。通過(guò)改善慢性疾病管理服務(wù)，引進(jìn)著名的醫(yī)生咨詢服務(wù)，加強(qiáng)衛(wèi)生新聞標(biāo)題的專業(yè)性，養(yǎng)成健康的生活習(xí)慣以及積極治療家庭醫(yī)生，進(jìn)一步改善了團(tuán)隊(duì)的醫(yī)療保健服務(wù)。通過(guò)線上的形式直接可以讓客戶了解健康保障的理賠范圍。

第二是提供精明的客戶服務(wù)。遼寧中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司率先將AI技術(shù)應(yīng)用到保險(xiǎn)服務(wù)中，已建立了四個(gè)功能：業(yè)務(wù)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)定位、在線自助和網(wǎng)上自動(dòng)測(cè)保[16]。創(chuàng)建出一個(gè)結(jié)合人工智能時(shí)代的新型綜合性金融集團(tuán)。

第三是提供全面的保險(xiǎn)保障。在線續(xù)簽付款方法和多個(gè)渠道的自動(dòng)付款功能使客戶能夠獲得簡(jiǎn)單、便捷、快速的一站式付款服務(wù)[17]。另外，為了解決客戶無(wú)法收到發(fā)票的問(wèn)題，遼寧中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司開具了電子發(fā)票，客戶通過(guò)遼寧中國(guó)平安公司金管家APP即可查詢到保單繳費(fèi)情況以及保單生效時(shí)間。

最后，提示賬單解析服務(wù)。在現(xiàn)有模型中，只需1％的現(xiàn)場(chǎng)處理即可解決服務(wù)問(wèn)題點(diǎn)和客戶問(wèn)題點(diǎn)。逐步發(fā)展的“快速補(bǔ)償”服務(wù)和“針對(duì)嚴(yán)重疾病和預(yù)付賬單的特殊情況的綠色通道服務(wù)為客戶提供了最具時(shí)效性的索賠服務(wù)和最飽滿熱情的服務(wù)體驗(yàn)[18]。目前，遼寧中國(guó)平安人壽的理賠案件中有50%可以在30分鐘內(nèi)支付，對(duì)于不幸患有嚴(yán)重疾病或嚴(yán)重事故的客戶，嚴(yán)重疾病優(yōu)先索賠和特殊案件預(yù)案的數(shù)量仍在增加。為了滿足客戶的緊急需求，我們開設(shè)了一個(gè)綠色便捷的渠道來(lái)解決索賠時(shí)效問(wèn)題。

4.4提升在崗人員專業(yè)的技能培訓(xùn)

著重提高現(xiàn)場(chǎng)工作人員的技能，我們?yōu)楝F(xiàn)場(chǎng)工作人員建立了全職的多方向培訓(xùn)系統(tǒng)。實(shí)用的專業(yè)技能培訓(xùn)是公司進(jìn)行人才培訓(xùn)的重要補(bǔ)充工具。實(shí)際員工培訓(xùn)：主要包括新員工入職培訓(xùn)，實(shí)際員工技術(shù)培訓(xùn)，工作資格考試等方法，通過(guò)面對(duì)面培訓(xùn)，特殊問(wèn)題培訓(xùn)，在線課程學(xué)習(xí)等形式從人壽保險(xiǎn)員工培訓(xùn)藍(lán)圖入手[19]。培訓(xùn)遍及員工成長(zhǎng)的各個(gè)階段，其范圍涵蓋了所有員工，因此可以用全面，多學(xué)科的方式壯大銷售的員工隊(duì)伍并使其快速成長(zhǎng)。

而且要在培訓(xùn)上投入大量資源，包括培訓(xùn)成本預(yù)算，人員以及軟硬件設(shè)施。各級(jí)員工需要充分利用資源，合理使用資金，制定培訓(xùn)計(jì)劃并嚴(yán)格根據(jù)計(jì)劃執(zhí)行培訓(xùn)流程[20]。

此外需要在選拔和晉升高管時(shí)，也需要做好管理能力的培訓(xùn)。根據(jù)中國(guó)平安人壽在遼寧省的人才需求，選擇了各級(jí)高管人員，特別是甲，乙級(jí)高管的態(tài)度和人格特質(zhì)的發(fā)展?jié)摿κ侵饕膬蓚€(gè)方面。選擇標(biāo)準(zhǔn)是：“您是否愿意，是否正確以及將來(lái)是否可以做到”。選擇合適并且高質(zhì)量的人員擔(dān)任合適的管理職位，也是促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展和實(shí)現(xiàn)人才適用的重要手段。各級(jí)主管在計(jì)劃和培訓(xùn)下屬方面需要做的全面且具有科學(xué)化，在按照公司標(biāo)準(zhǔn)提拔高管方面要具有嚴(yán)格的晉升機(jī)制，從而解決遼寧省平安人壽銷售人員隊(duì)伍專業(yè)人才缺乏的問(wèn)題。

結(jié)論

遼寧省中國(guó)平安壽險(xiǎn)目前正處于關(guān)鍵的改革階段，并在改革中引入了競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)機(jī)制，這是遼寧省中國(guó)平安壽險(xiǎn)改革與發(fā)展的必然趨勢(shì)。保險(xiǎn)是基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的尊重和應(yīng)用，改善平安人壽競(jìng)爭(zhēng)渠道的方法正在迅速發(fā)展。在此基礎(chǔ)上，本文提出了改善中國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)渠道的嘗試性方法。當(dāng)然，必須進(jìn)一步檢查相關(guān)內(nèi)容，例如某些規(guī)則的特定應(yīng)用。

首先，遼寧省平安人壽應(yīng)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)上業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的宣傳，以提高客戶對(duì)保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可。不僅僅要在線下實(shí)體上做廣告，還需要使用其他相關(guān)網(wǎng)站或有影響力的網(wǎng)站和一般媒體做廣告，并積極地創(chuàng)建“鏈接”朋友，以通過(guò)這些網(wǎng)站向成千上萬(wàn)的家庭提供保險(xiǎn)。

其次，拓展電子商務(wù)保險(xiǎn)的發(fā)展模式。平安財(cái)險(xiǎn)目前正在使用自己的網(wǎng)站通過(guò)網(wǎng)站銷售其產(chǎn)品。此外，公司可以在積極發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，與業(yè)務(wù)合作伙伴共享大型風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)以及促進(jìn)保險(xiǎn)電子商務(wù)發(fā)展的同時(shí)嘗試在線保險(xiǎn)超市，金融超市等模式。

然后，提高電子商務(wù)技術(shù)水平。預(yù)計(jì)遼寧省平安人壽將增加在建設(shè)電子商務(wù)系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施方面的投資，以推動(dòng)在線保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。需要加強(qiáng)與硬件供應(yīng)商，軟件開發(fā)商和系統(tǒng)集成商的合作，以確保網(wǎng)絡(luò)主機(jī)系統(tǒng)使用可持續(xù)的操作技術(shù)，并確保由軟件和硬件公司的程序提供的新安裝的通信設(shè)備不會(huì)影響現(xiàn)有結(jié)構(gòu)。發(fā)生錯(cuò)誤后，也可以在不停止計(jì)算機(jī)的情況下啟動(dòng)備份系統(tǒng)或更換設(shè)備。

綜上所述，中國(guó)平安遼寧分公司應(yīng)加快銷售渠道的改革進(jìn)程，完善市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，通過(guò)公司政策以及技術(shù)的支持使線上線下銷售渠道間更加完美融合，為該公司創(chuàng)造出更高的市場(chǎng)價(jià)值。

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