互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展趨勢分析-以中國平安人壽沈陽電話銷售中心為例

本科論文目 錄摘 要 1Abstract 2引 言 3互聯(lián)保險狀況分析 5互網(wǎng)?？偘l(fā)展現(xiàn)分析 5遼地區(qū)聯(lián)保險發(fā)現(xiàn)狀析 7互聯(lián)保險問題SWOT分析—以平安沈陽電話銷售中心為例 10平安沈陽電銷中心互聯(lián)網(wǎng)險的優(yōu)勢 10平安沈陽電銷中心互聯(lián)網(wǎng)險的劣勢 11平安沈陽電銷中心互聯(lián)網(wǎng)險業(yè)展中的 12平安沈陽電銷中心互聯(lián)網(wǎng)險業(yè)展中的脅 12聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的策及議 15完公司聯(lián)保險銷體系 15加公司聯(lián)保險客信息管理 15深聯(lián)保險客關(guān)系 16互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展趨勢分析 18外部環(huán)境政策利好 18保險公司優(yōu)先發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險 18新興技術(shù)促進發(fā)展 18結(jié) 論 20參考文獻 21致謝 23本科論文摘 要隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及和快速發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”開始深入各行各業(yè)。各大保險公司在傳統(tǒng)銷售渠道出現(xiàn)瓶頸時，紛紛積極探索互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品，開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷新渠道。當(dāng)傳統(tǒng)的銷售渠道不再適應(yīng)市場時，新興的互聯(lián)網(wǎng)保險緊跟時代發(fā)展的步伐，在國家大力扶持和社會引導(dǎo)下，快速發(fā)展成為必然趨勢。本文簡要介紹互聯(lián)網(wǎng)保險相關(guān)概念，樹立基本互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品觀念；后聯(lián)系遼沈地區(qū)實際情況，說明互聯(lián)網(wǎng)保險目前在該地區(qū)發(fā)展現(xiàn)狀，為隨后對于互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展中出現(xiàn)的問題做鋪墊；其次通過對互聯(lián)網(wǎng)保險的SWOT分析入手，以沈陽地區(qū)具有代表性的平安保險沈陽電銷中心為例，闡述了互聯(lián)網(wǎng)保險在同傳統(tǒng)渠道競爭中的優(yōu)勢劣勢，以及保險公司在發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品時出現(xiàn)的機會及威脅；最后根據(jù)SWOT分析中出現(xiàn)的問題提出完善銷售體系、增加員工福利和激勵政策、加強客戶信息安全管理、深化客戶關(guān)系，增加黏性客戶四點對策建議，以望促使互聯(lián)網(wǎng)保險持續(xù)健康發(fā)展，為各大保險公司提供有利的發(fā)展空間及平臺，給與保險客戶更好的服務(wù)體驗。關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)保險；SWOT分析；信息安全；經(jīng)營模式AbstractWiththerapidpopularizationanddevelopmentofInternettechnology,"Internet+"begantopenetrateallareasoflife.Whentraditionalmarketingchannelsbecomeabarrier,largeinsurancecompaniesactivelyexploreInternetinsuranceproductsanddevelopnewmarketingchannelsfortheInternet.WhenTraditionalsaleschannelsarenolongersuitableforthemarket,increasinginternetsecuritykeepspacewiththedevelopmentoftimes.Withthesupportofthestateandtheguidanceofsociety,rapiddevelopmentbecomesainevitable.ThisThedocumentbrieflypresentsconceptsrelatedtoInternetsecurityandcreatestheconceptofbasicproductsofInternetsecurity.ItthenexplainsthecurrentsituationofthedevelopmentofInternetsecurityinLiaoningandShenyang,whichpavesthewayforproblemsinthedevelopmentofInternet.Dukestartingwiththeanalysis,takingforexamplerepresentativePingAninsuranceShenyange-marketingcenterinShenyang,thisdocumentexplainstheadvantagesanddisadvantagesofInternetsecurityincompetitionwithtraditionalchannels,aswellasthepossibilitiesandthreatsofinsurancecompaniesinthedevelopmentofInternetsecurityproducts;finally,accordingtoSWOTinordertopromotethesustainableandhealthydevelopmentofInternetinsurance,providespaceanddevelopment-friendlyplatformsforlargeinsurancecompaniesandprovidebetterexperienceofservicestoinsurancecustomers,andfourobjectionsandsuggestionshavebeenpresentedtoimprovethesalessystem,toincreaseworkers'welfareandincentivepolicies,tostrengthen.Keywords:Internetinsurance;SWOTanalysis;Informationsafety;Businessmodel引 言近年來互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的普及推動了金融市場商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，并且進一步應(yīng)和了金融消費者們的行為偏好，“互聯(lián)網(wǎng)+”迅速和各大行業(yè)模式融合，在保險領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)的運用更是得到了迅速的發(fā)展。國際上，互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展最早的是美國，首先美國在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和經(jīng)濟市場環(huán)境方面就處在領(lǐng)先的地位，在1995年美國就已經(jīng)有互聯(lián)網(wǎng)保險出現(xiàn)了，發(fā)展至今，美國的互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成熟，其業(yè)務(wù)量全球最大、涉及范圍全球最廣、客戶數(shù)量和技術(shù)水平也在世界上保持著領(lǐng)先。美國的互聯(lián)網(wǎng)保險公司除了建立自己的官方網(wǎng)站之外，還包括為客戶設(shè)計專屬保險產(chǎn)品規(guī)劃，運用大數(shù)據(jù)信息計算客戶保險方案和投保流程。歐洲和美國幾乎同期發(fā)展了互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)業(yè)。1996年法國安盛—全球最大保險集團之一在德國開始網(wǎng)上直銷試行，隨后的一年意大利的保險公司也建立了互聯(lián)網(wǎng)保險銷售的服務(wù)系統(tǒng)，可以為客戶提供網(wǎng)上報價，保險信息咨詢和網(wǎng)上投保的業(yè)務(wù)，隨后的十幾年來，以英國為首的歐洲各大保險公司紛紛開拓自身的互聯(lián)網(wǎng)保險市場，除了基礎(chǔ)的人身意外保險，健康險、財產(chǎn)險、車險等保險產(chǎn)品開始進入公司的保險體系，這種全新的互聯(lián)網(wǎng)保險銷售模式迅速的被大量習(xí)慣使用互聯(lián)網(wǎng)的民眾所接受。隨著日本第一家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司A成立，亞洲的互聯(lián)網(wǎng)保險正式發(fā)展起來。日本、韓國等具有代表性的亞洲國家，在車險、壽險、年金險等方面紛紛推行了互聯(lián)網(wǎng)保險的銷售策略。在全世界都在進行互聯(lián)網(wǎng)保險轉(zhuǎn)型和改革的同時，中國互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的勢頭強勁。傳統(tǒng)的保險公司，往往需要業(yè)務(wù)員的面對面直銷和電話人員的電銷方式來進行銷售，而互聯(lián)網(wǎng)保險公司則以其靈活，自由，便捷的方式著稱。國內(nèi)的各家保險公司通過學(xué)習(xí)國外的先進經(jīng)驗，除了建立基本的公司網(wǎng)站使客戶更好了解公司文化背景和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)之外，通過和第三方互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺合作以及電子商務(wù)平臺使得各大傳統(tǒng)保險公司在傳統(tǒng)銷售渠道之外，獲得了更大的獲利空間，同時進一步改良和增加公司自身的保險產(chǎn)品種類，在被民眾所接受的同時提高企業(yè)知名度。2013年11月，國內(nèi)首家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司——眾安在線財產(chǎn)保險股份有限公司成立，至此打開了國內(nèi)專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司的先河，咨詢、投保、核保、投保全部為網(wǎng)上全流程，在節(jié)省了人力資源成本的同時，為互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品創(chuàng)新提供了新的可能。遼沈地區(qū)近些年隨著國家“振興東北老工業(yè)基地”的策略的實施落實，經(jīng)濟在逐步回暖，民眾對于保險的需求也在逐漸增加。坐落在遼沈地區(qū)的保險企業(yè)，以傳統(tǒng)保險公司居多，像平安保險、泰康人壽、陽光保險等，專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險公司像華匯人壽、眾安財險、泰康在線等保險公司保費收入所占的市場規(guī)模并不大，所以遼沈地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)有大量的發(fā)展空間。但是與之相對應(yīng)是，遼沈地區(qū)的部分外資保險公司也在和省內(nèi)的傳統(tǒng)保險公司搶占省內(nèi)市場份額。所以，傳統(tǒng)保險公司如何在現(xiàn)有的銷售渠道抽身出來，開辟互聯(lián)網(wǎng)保險的新渠道，對于互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的創(chuàng)新以及互聯(lián)網(wǎng)保險銷售全流程的安全問題，都是各大保險公司需要關(guān)注的重點。保險公司向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型勢在必行，每一個保險公司都要根據(jù)自身的企業(yè)特點制定出獨有的經(jīng)營放方式。本文通過對遼沈地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的總體調(diào)查，從地區(qū)入手，選取具有代表性的中國平安保險公司沈陽分公司為例，淺析互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展中存在的突出問題，以及在同行業(yè)競爭中的不利因素，借此提出建議和解決方案，以期保險公司的互聯(lián)網(wǎng)保險銷售新渠道在今后可以平穩(wěn)健康發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)保險發(fā)展?fàn)顩r分析互聯(lián)網(wǎng)保險總體發(fā)展現(xiàn)狀分析隨著電子信息技術(shù)的快速發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”模式開始對各個行業(yè)進行顛覆性的改革和重塑，這其中就包括保險行業(yè)。當(dāng)傳統(tǒng)保險營銷模式不再滿足市場的時候，互聯(lián)網(wǎng)保險以其自主、便捷、覆蓋面廣等特點作為一種新型的營銷模式脫穎而出。與傳統(tǒng)的保險直銷—依靠業(yè)務(wù)員與消費者1對1交流、或是電銷—通過電話形式完成與客戶核保承保一系列流程不同，互聯(lián)網(wǎng)保險則是使投保的全部過程實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，網(wǎng)上投保、在線理賠、多樣險種，在給與客戶更多選擇空間的同時可以有效降低保險公司的運營及人力成本。2[]（3201337[2]。201912920123920199565%201933.3與此同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及以及消費者對于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的認(rèn)可，中國保險行20191,248.3億元，全年已達到2,496.62,3476.37%2019[3]4,0009% 8%10%2,4971% 2% 859 5%01113180%2014年2015年2016年2017年2018年2019年互聯(lián)網(wǎng)保險保費 滲透率100%34%17%19%91%83%34%17%19%91%83%59%83%81%66%41%9%17%0%2014年2015年2016年2017年2018年2019年互聯(lián)網(wǎng)人身險 互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)險數(shù)據(jù)來源：中國保險監(jiān)督委員會圖1.1我國近五年互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入情況及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（單位：億元）互聯(lián)網(wǎng)保險同傳統(tǒng)的保險經(jīng)營產(chǎn)品相同，包括互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)險和互聯(lián)網(wǎng)人2019475.6億2,0211981%1.2遼沈地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展現(xiàn)狀分析2019307328113）表1.1 地區(qū)險司布保收入況單：元）財產(chǎn)保險公司保費收入人壽保險公司保險收入共計中資專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司7家149,906.461家23,324.228家173,230.68中資傳統(tǒng)保險公司23家2,246,903.327家6,462,785.6450家8,709,688.94共計30家2,396,809.7628家6,486,109.8658家8,882,919.62外資保險公司3家66,224.5013家507,832.0716家574,056.57共計33家2,463,034.2641家6,993,941.9374家9,456,976.19數(shù)據(jù)來源：中國保險監(jiān)督管理委員會1.13020192,396,809.76萬元,其中7家互聯(lián)網(wǎng)保險公司全年累計保費收入共計149,906.466.25%2820196,486,109.86,23,324.223.59%[4]地區(qū)保費收入共計8,882,919.62萬元，其中互聯(lián)網(wǎng)保險公司保費收入173,230.682%。如圖1.2場份額依然較小，傳統(tǒng)保險公司依然是遼沈地區(qū)保險收益的主力力量，但是互聯(lián)網(wǎng)保險的保費收入盈利多少不可避免的受到經(jīng)濟環(huán)境的影響。如圖1.3201460%-70%2%2%傳統(tǒng)保險公司專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司 98%數(shù)據(jù)來源：中國保險監(jiān)督委員會1.235,000.035,000.030,000.025,000.020,000.015,000.010,000.05,000.022.4%21.3%20.4%25.0%27,213.224,846.428,626.628,743.420.0%20.0%13,668.611,164.311.3%18,457.315,212.522,226.722,037.823,94211.8%9.5%5.2%4.2%0.4%15.0%10.0%5.0%0.0%-2.5%-5.0%2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017遼寧省生產(chǎn)總值同比增長（%）數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局

1.3）2014201720142016速-2.520155.5914[5]2018118GDP23,9425,870同比增長3.5%[6]所以，經(jīng)濟大環(huán)境的走勢所影響的不只是保險企業(yè)的發(fā)展，還有消費者對于保險產(chǎn)品消費的樂忠程度。遼寧地區(qū)的保險公司在傳統(tǒng)銷售渠道受到打擊之后，紛紛轉(zhuǎn)型到互聯(lián)網(wǎng)保險的網(wǎng)銷渠道，從傳統(tǒng)渠道獲得客源，通過網(wǎng)銷渠道溝通銷售，以此來獲得公司未來的獲利空間。70團強大的綜合金融平臺，通過互聯(lián)網(wǎng)、電話、移動終端一體化的遠(yuǎn)程銷售平臺建立與客戶的直接關(guān)系，為客戶提供互聯(lián)網(wǎng)保險、人身意外險，健康險等產(chǎn)品和咨詢服務(wù)，以其先進的管理理念和產(chǎn)品銷售方式處于行業(yè)領(lǐng)先水平。20095,0006以全年1,624,391.96萬元的保費收入為遼沈地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展做出了巨大貢獻。SWOT分析—以平安沈陽電話銷售中心為例平安沈陽電銷中心互聯(lián)網(wǎng)保險的競爭優(yōu)勢平安沈陽電話銷售中心（下文統(tǒng)一稱呼為沈陽電銷中心）一直處于遼沈地傳統(tǒng)保險公司觸網(wǎng)后，銷售共分為三種渠道，業(yè)務(wù)員的面對面直銷，電[7]沈陽電銷中心網(wǎng)轉(zhuǎn)型，并不局限于單純的網(wǎng)站式銷售，進而向電商轉(zhuǎn)型。在轉(zhuǎn)型之后，沈陽電銷中心的部分先行試點團隊放棄了原始的電話銷售流程，包括電話銷售的平臺系統(tǒng)，相關(guān)話術(shù)及對應(yīng)點位。與傳統(tǒng)的電銷相比，有效減少了運營成互聯(lián)網(wǎng)保險的銷售一直以其靈活性，自主性著稱。沈陽電銷中心傳統(tǒng)電87所以，隨著沈陽電銷中心觸網(wǎng)程度的加深，通過平安保，銷售人員可以隨時隨地與客戶溝通，不再會受到時間和空間的限制。隨著互聯(lián)網(wǎng)保險銷售[8]就傳統(tǒng)的保險渠道而言，無論是業(yè)務(wù)員直銷還是電銷，不只需要服務(wù)人員投入大量工作時間，還需要客戶來花大量的時間進行配合，而互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)客戶和黏性客戶的培養(yǎng)方式和互聯(lián)網(wǎng)保險的銷售模式是密不可分的。沈陽電銷中心除了推出平安保這種網(wǎng)銷互聯(lián)網(wǎng)保險銷售平臺之外，會通過平[9]平安沈陽電銷中心互聯(lián)網(wǎng)保險的競爭劣勢互聯(lián)網(wǎng)保險是將來各大保險公司發(fā)展的必然趨勢，沈陽地區(qū)對互聯(lián)網(wǎng)保險的深入是從沈陽電銷中心開始的，在整個銷售過程中，與已經(jīng)成為穩(wěn)定銷售體系的電銷相比，互聯(lián)網(wǎng)保險的網(wǎng)銷產(chǎn)品銷售則不出意料的體現(xiàn)出來銷售體系的暫時缺陷。其中較為明顯的一點便是核保。當(dāng)然在產(chǎn)品銷售的三種渠道中可能核保問題出現(xiàn)最少的是業(yè)務(wù)員的銷售渠道，尤其是現(xiàn)在業(yè)務(wù)員在銷售產(chǎn)品的過程其次是電銷渠道，在整個電銷過程中不需要客戶提供體檢報告，只需要回答簡單的核保問題就可以通過檢查成功承保，但整個過程全程通話錄音存檔，今后面臨客戶提供虛假核保信息被拒絕賠付的時候，完全可以使用錄音存檔來取證；如此對比下來，反而是互聯(lián)網(wǎng)保險的網(wǎng)絡(luò)投保方式，使得核保問題出現(xiàn)的比較明顯，這是一個很簡單的心理學(xué)問題，當(dāng)普通客戶面對銷售人員熟練話術(shù)推送后，對于銷售人員會有些許的信任心理，那么當(dāng)銷售人員提出核保的重要性和隱瞞自身情況的嚴(yán)重后果之后，大多數(shù)人會說出目前的身體狀況，哪怕是輕描淡寫的描述，但是當(dāng)情況到互聯(lián)網(wǎng)上時，輕松自由自主的投?？臻g使得客戶的狀態(tài)無法掌控[10]。雖然平安沈分中心有自身的大數(shù)據(jù)理賠記錄和醫(yī)院的就診記錄，但是并非所出現(xiàn)的所有情況都會納涵在內(nèi)。由此會產(chǎn)生不必要的經(jīng)濟損失和認(rèn)識糾紛。人力資源是目前企業(yè)最寶貴的一筆財富，良好的人才儲備會使一個企業(yè)如虎添翼。所有的保險公司在員工正式入崗時都會進行崗位培訓(xùn)，保險公司的人才流動性非常大，所以每一個被培養(yǎng)出來的優(yōu)秀人才的流失都是公司的一個損失，這種損失不止體現(xiàn)在經(jīng)濟上，還包括人力精力上的損失[11]。沈陽電銷中心全體轉(zhuǎn)型的時候，打破服務(wù)時間空間限制的優(yōu)勢，也轉(zhuǎn)變成了人才儲備的劣勢，使的人才儲備的難度加大不少。原來有正常的工作時間限制，下班之后均為私人時間，但進行互聯(lián)網(wǎng)保險銷售之后，私人時間將大量被工作時間占用。一來需要上班的空閑時間甚至大量加班來進行培訓(xùn)，原有電銷渠道的銷售人員需要推翻原有銷售思路和新人同時進行互聯(lián)網(wǎng)保險的銷售培訓(xùn)，除了熟練使用平安保外，還要學(xué)習(xí)微信與客戶溝通技巧——使用“贊美法、請教法、送禮法”迅速拉近與客戶距離。二來之前空閑時間和周六日的雙休時間將全部用于和客戶溝通上，為保持緊密持久的黏性。兩點下來，不止工作壓力加大，客戶維護期間難以有可觀收入也會造成經(jīng)濟壓力，使得原有人才大平安沈陽電銷中心互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)發(fā)展中的機會平安沈陽電銷中心互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)發(fā)展中的威脅在互聯(lián)網(wǎng)保險的信息安全風(fēng)險主要分為三點：一點是因為人為因素所導(dǎo)[12]。這里要講的主要還是人為因素導(dǎo)致信息泄露的風(fēng)險。其他風(fēng)險平安都相應(yīng)推出了各自的應(yīng)對措施，反而是人為因素公司自身的技術(shù)問題所造成的信息泄露，最后是由于內(nèi)部管理不當(dāng)所造成的信息泄露。另外由于互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的特殊性，還包括電子化保單數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)是最不好控的因素。在沈陽電銷中心初步進行互聯(lián)網(wǎng)保險新渠道改革的時候，需要大量的客戶信息，包括客戶的姓名、年齡、電話號碼、身份證號碼、家庭住址，成員構(gòu)成、工作生活情況甚至包括客戶的性格喜好。這些信息的獲取一是取自前期通過電話銷售渠道大量取得客戶資源、判斷客戶保險意識和購買意向，二是來自于與客戶建立溝通后，通過日常微信交流及客戶朋友圈的更新獲取，三則是客戶中國社會發(fā)展速度非常快，從互聯(lián)網(wǎng)的普及到京東、淘寶等網(wǎng)上購物平臺被大眾所接受，進而“互聯(lián)網(wǎng)+”開始和各個行業(yè)融合，快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過社會年齡的發(fā)展。與傳統(tǒng)的電話銷售不同，電話長久以來是互聯(lián)網(wǎng)購物并不能被大齡客戶群體所接受，甚至部分群體排斥網(wǎng)絡(luò)上虛擬購6060歲以上50-59歲40-49歲30-39歲20-29歲10-19歲10歲以下5.4%5.8% 4.0%4.8%3.2%3.1%13.7%14.1%23.2%23.0%20.2%19.4%30.3%29.7%2016.12 2017.12數(shù)據(jù)來源：2017中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告2.1217（如圖.1201710-3920-2929.7%，10-1910.4%，這兩個年齡結(jié)構(gòu)的群體保險意識最弱，購買意愿最低，卻占據(jù)了全部網(wǎng)民數(shù)互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品銷售考慮的因素之一，截止2017年，網(wǎng)民中月收入在2,001-3,00015.8%商業(yè)壽險的支付能力有限。同樣互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售的客戶群體基本職能選擇在占比22.9%的月收入3,000-5,000元的群體身上?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶和互聯(lián)網(wǎng)保險客戶在結(jié)構(gòu)上存在的差異，將使保險產(chǎn)品的銷售局限在一定范圍之內(nèi)，不能拓寬出更大的客戶群體?；ヂ?lián)網(wǎng)保險發(fā)展的對策及建議完善公司互聯(lián)網(wǎng)保險銷售體系在整個互聯(lián)網(wǎng)保險銷售過程中，能出最大問題的就是核保問題，但是并不意味著銷售全過程的其他部分就是安全的。所以面對這一重要問題時，首先要考慮到互聯(lián)網(wǎng)保險銷售具有特殊性，并不像傳統(tǒng)的電話銷但互聯(lián)網(wǎng)保險則不同，它需要從和客戶建立基本聯(lián)系開始就始終要和客戶保其次，就是互聯(lián)網(wǎng)保險投保的時候，會在承保付款之前進行簡單核保，[14]其次，部分銷售人員會因為想承單而隱瞞客戶身體的真實情況。最后，在核保問題填寫之后，后臺也會進行大數(shù)據(jù)的核對確定是否符合承保條件，但是20對于核保的問題，并不是一朝一夕能夠解決的。首先可以監(jiān)管的是對于部分銷售人員對于核保過程不認(rèn)真的態(tài)度，另外需要與客戶強調(diào)核保的重要程度，以免今后出現(xiàn)不能理賠的情況，對客戶造成經(jīng)濟上的損失，最后，保險公司后臺的大數(shù)據(jù)更新要及時準(zhǔn)確，對于之前承保過的客戶信息要完整，防止出現(xiàn)客戶咨詢問題的時候，客服、銷售人員和系統(tǒng)的顯示結(jié)果不一致，如此會嚴(yán)重影響各大保險公司的品牌形象。加強公司互聯(lián)網(wǎng)保險客戶信息安全管理在互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品銷售過程中信息安全風(fēng)險的三點：人為因素，技術(shù)問題，內(nèi)部管理。再包括電子化保單和大數(shù)據(jù)集中風(fēng)險的問題[15]。其中電子化保單可以使用電子保單和紙質(zhì)保單并存的方式，據(jù)了解，目前市面上電子化保單和紙質(zhì)保單只能二選一，年輕的投保人愿意選擇電子化保單，而年長的投保人則相反。不過在面臨理賠的時候反而是電子化保單更理想，電子保單在理賠時可以選擇打印的方式得到紙質(zhì)版，紙質(zhì)版則在客戶手中不會留存電子保單，保單丟失時理賠過程會有些麻煩，所以考慮到不同的受眾人群，可以以同時存在電子保單和紙質(zhì)保單，以備不時之需。另外需要注意的一點是大數(shù)據(jù)集中風(fēng)險和人為因素?；ヂ?lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品銷售需要客戶的大量信息，才能夠準(zhǔn)確的為客戶定位產(chǎn)品，以及設(shè)計出滿意的家庭保障方案。那么在面對銷售人員掌握的大量客戶數(shù)據(jù)信息的時候，以沈陽電銷中心所采取的措施為例，首先，要保證銷售人員在離職的時候，將手中留存的客戶信息全部清除，避免客戶信息外漏。其次，加強微信端，電話2410（電腦）不同時登錄時是無法記錄銷售人員與客戶的聊天記錄的，并且所記錄監(jiān)督范圍只限制在文字聊天，語音不在監(jiān)控范圍之內(nèi)。那么為了保障客戶的合法權(quán)益不受到損失，以及銷售人員自身工作微信受到保險公司后臺的監(jiān)控，但是這并非是監(jiān)控所有聊天記錄，而是根據(jù)敏感的關(guān)鍵詞句來進行檢索監(jiān)控，這樣能在一定范圍內(nèi)保障銷售人員的隱私。深化互聯(lián)網(wǎng)保險客戶關(guān)系互聯(lián)網(wǎng)用戶與互聯(lián)網(wǎng)保險客戶的結(jié)構(gòu)差異并不是一朝一夕就可以彌補的，因為生活工作環(huán)境等因素的影響，必然會有一部分互聯(lián)網(wǎng)用戶沒有經(jīng)常上網(wǎng)及網(wǎng)上購買保險的習(xí)慣，同時也有部分大額保單的客戶，反而是專業(yè)的業(yè)務(wù)人員及團隊與其接洽更加方便。最后排除這些特例因素，作為普通民眾也就30-45[16]。沈陽電銷中心目前所做的主要可劃分為兩點：首先要把握好目前的客戶群體?，F(xiàn)有的客戶群體要加強溝通，進一步深化與客戶之間的關(guān)系，兩人之間不只是賣方買方之間的關(guān)系，要進一步到朋友，客戶相信銷售人員，進而相信該保險品牌，進一步愿意在銷售人員這里購買保險，與之相對應(yīng)的是，銷售人員要秉持著誠懇，熱情，始終如一的態(tài)度面對所服務(wù)的客戶群體；其次，是在現(xiàn)有的客戶關(guān)系上往外擴充客戶群體。購買保險是一種轉(zhuǎn)移未來風(fēng)險的過程，每個人的一生最基本需要三種保險：養(yǎng)老保險、人壽保險、人身意外保險[17]。所以需要穩(wěn)定的客戶將其對銷售人員的信任和對保險的充分認(rèn)識傳遞給身邊的人，使身邊人了解保險、加強保險意識，不要在真正需要保險保障的時候，去詢問有沒有保險，要從開始就將風(fēng)險降到最低，這不止是對自身負(fù)責(zé)也是對家庭負(fù)責(zé)任的體現(xiàn)。所以剩下的這部分不習(xí)慣經(jīng)常上網(wǎng)、排斥網(wǎng)上購物的客戶，就需要每一個銷售人員的黏性客戶自行拓展，普及保險知識。不過最重要的是，銷售人員在這其中所扮演的身份不止是推送保險這么簡單，更多的是將保險的重要性傳遞出去，并且也將一份責(zé)任和人生保障傳遞出去，這才是去深化客戶關(guān)系，增加黏性客戶，拓展其他客戶的目的所在。4互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展趨勢分析4.1互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展離不開國家政府的大力扶持。為推動“互聯(lián)網(wǎng)+”的進一步發(fā)展，使互聯(lián)網(wǎng)和各行各業(yè)深度融合，近年來，國家出臺了一系列政策（2016-2020[18]。國家推出的“寬帶中國”發(fā)展戰(zhàn)略，也為互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展提供了堅實條件。隨著我國大量互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)企業(yè)走出國門，國外的大量先進網(wǎng)絡(luò)技術(shù)涌入，國內(nèi)涌現(xiàn)出大量互聯(lián)網(wǎng)人才，也為我國互聯(lián)網(wǎng)保險開拓新市場提供了硬件儲備[19]。4.2傳統(tǒng)的電話銷售渠道已經(jīng)難以持續(xù)發(fā)展，所以所有保險公司都在尋求突[20]以沈陽電銷中心為例，目前沈陽電銷中心除了基礎(chǔ)未轉(zhuǎn)型團隊依舊進行傳統(tǒng)的電話銷售，以維持整個公司的保費收入外，公司上下全部資源都投入到千人先遣團當(dāng)中。優(yōu)先進行大量培訓(xùn)，來自廣州、上海、深圳總部的培訓(xùn)老師紛紛來到沈陽、進行互聯(lián)網(wǎng)保險銷售的宣導(dǎo)，事先進行改革團隊的優(yōu)秀員工分批次進行經(jīng)驗分享，每天的早中晚會議中介紹與客戶溝通的方法技巧，以先遣團、獨立團等激勵員工成長。在整個互聯(lián)網(wǎng)保險銷售的探索中，互聯(lián)網(wǎng)保險可以在第三方銷售平臺進行銷售，而且也在互聯(lián)網(wǎng)保險銷售的基礎(chǔ)上，與很多企業(yè)合作銷售日常生活用品。整個平臺的商品有足夠保障，例如少兒險、基因檢測卡等能夠引起客戶興趣，加深與銷售人員的黏性，促進互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷售。4.3新興技術(shù)促進發(fā)展在保險營銷上，云計算、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)可以通過分析用戶長期大量的互聯(lián)網(wǎng)蹤跡，還原用戶社會背景、財富結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣等特征，用以指導(dǎo)和驅(qū)動保險產(chǎn)品研發(fā)和營銷，將合適的產(chǎn)品銷售給有真實需求的客戶，改變傳統(tǒng)模式下推銷產(chǎn)品導(dǎo)致的擾民、誤導(dǎo)等問題，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。以新技術(shù)為核心手段從前端到后端對保險經(jīng)營實施全流程改造。在當(dāng)前態(tài)勢下，對于那些傳統(tǒng)的保險企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)納入長期發(fā)展戰(zhàn)略中，互聯(lián)網(wǎng)云計算、AI技術(shù)、區(qū)塊鏈等新技術(shù)會推動整個保險行業(yè)快速變革，在政策、資本和市場的力量作用下中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度也會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一些海外市場。結(jié) 論通過以上分析對互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展問題及對策研究。首先先通過互聯(lián)網(wǎng)對于保險行業(yè)所作出的改革，目前互聯(lián)網(wǎng)保險新渠道的經(jīng)營情況，隨SWOT沈陽電銷中心通過文中的研究得出，在互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展過程中，主要存在銷售經(jīng)營環(huán)節(jié)不完善，客戶信息安全存在一定風(fēng)險以及互聯(lián)網(wǎng)客戶與互聯(lián)網(wǎng)保險客戶結(jié)構(gòu)不對等等問題，對此結(jié)合遼沈其他保險公司，例如泰康人壽、陽光保險等所采取的措施，也相應(yīng)的提出了沈陽電銷中心自身獨特的解決對策，首先是完善經(jīng)營體系流程，尤其是核保問題；隨后加強企業(yè)內(nèi)部監(jiān)管，從源頭減少客戶個人信息隨著經(jīng)濟發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險是保險公司發(fā)展自身業(yè)務(wù)的必然趨勢，無論是客觀互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的影響，還是宏觀經(jīng)濟環(huán)境，都為互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)