促成與拒絕處理

促成與拒絕處理4/21/20241柳林杰工作室專(zhuān)業(yè)化的推銷(xiāo)流程計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備與接觸需求分析拒絕處理售后服務(wù)說(shuō)明促成4/21/20242柳林杰工作室任何時(shí)候都可以促成！接觸、需求分析、說(shuō)明時(shí)都有促成的機(jī)會(huì)促成的原則4/21/20243柳林杰工作室抓住機(jī)會(huì)被動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)主動(dòng)4/21/20244柳林杰工作室促成的時(shí)機(jī)接觸時(shí)就表現(xiàn)出對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同時(shí)表現(xiàn)出對(duì)自我風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)同時(shí)需求分析，說(shuō)明時(shí)不斷表示認(rèn)同時(shí)客戶沒(méi)有問(wèn)題時(shí)詢問(wèn)保險(xiǎn)交費(fèi)方式、保險(xiǎn)費(fèi)、續(xù)期交費(fèi)、保險(xiǎn)金領(lǐng)取方法等問(wèn)題時(shí)。詢問(wèn)別人投保情況時(shí)。詢問(wèn)體檢方法或日期時(shí)。投保優(yōu)惠或討價(jià)還價(jià)時(shí)。4/21/20245柳林杰工作室表情態(tài)度語(yǔ)言語(yǔ)氣肢體動(dòng)作如何判斷客戶？4/21/20246柳林杰工作室l

肢體動(dòng)作:翻閱資料、計(jì)算保費(fèi)、認(rèn)同推銷(xiāo)的險(xiǎn)種可以進(jìn)入促成時(shí)客戶的表現(xiàn)

l

表情態(tài)度:專(zhuān)注、開(kāi)心、愉快時(shí)、沉默不語(yǔ)l

語(yǔ)言語(yǔ)氣:提問(wèn)分紅保障、說(shuō)考慮考慮時(shí)、詢問(wèn)費(fèi)率、詢問(wèn)體檢等手續(xù)時(shí)4/21/20247柳林杰工作室沉默思考表明已在考慮，要很自然地導(dǎo)入。拿費(fèi)率表計(jì)算時(shí)?？蛻魟?dòng)手取閱由你提供的資料時(shí)。客戶態(tài)度明朗，有相關(guān)話題出現(xiàn)，對(duì)你的意見(jiàn)表現(xiàn)出明顯贊同時(shí)。電視聲音關(guān)小或關(guān)掉。解說(shuō)過(guò)程中取食物讓你吃時(shí)?？蛻襞c其家人或他人商量時(shí)?？蛻艨蛻舯憩F(xiàn)出對(duì)你的敬業(yè)精神很贊同時(shí)?？蛻糁鲃?dòng)將座位移向你時(shí)，表示他已產(chǎn)生興趣?？谥朽哉Z(yǔ)計(jì)算利益與保障時(shí)。

4/21/20248柳林杰工作室促成的方法

語(yǔ)言、動(dòng)作（標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)練習(xí)）

4/21/20249柳林杰工作室暗示法

范例“陳主任，相信您對(duì)這份計(jì)劃已經(jīng)了解了，您覺(jué)得這樣的保障夠不夠？”“投保程序是這樣，我需要填寫(xiě)你的身份證號(hào)碼，把…借我用一下？”

范例“象您這樣有責(zé)任感的人，絕對(duì)是很顧家的，相信您會(huì)考慮給您的太太、孩子購(gòu)買(mǎi)一份保障，而這也是很有意義的一份禮物?！?/p>

4/21/202410柳林杰工作室越早越好

范例“陳主任，投保越年輕越好，您現(xiàn)在投保保費(fèi)比較低廉，等過(guò)段時(shí)間保費(fèi)會(huì)隨您的年齡水漲船高了，況且您遲早都會(huì)買(mǎi)，不如趁今天我們有空就把這份建議書(shū)上的保險(xiǎn)給辦了……”

4/21/202411柳林杰工作室稅法優(yōu)惠

范例“陳主任，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)和領(lǐng)取保險(xiǎn)金均可免稅，而遺產(chǎn)稅就要實(shí)施了，現(xiàn)金稅高達(dá)90%，房產(chǎn)等也有50%、60%左右，遺產(chǎn)稅是社會(huì)財(cái)富再分配，到時(shí)候想節(jié)稅都來(lái)不及！”

4/21/202412柳林杰工作室推定承諾法

范例“陳生，相信您對(duì)這份計(jì)劃已經(jīng)了解，如果您沒(méi)有其他問(wèn)題的話就請(qǐng)借您的身份證用一下?！?/p>

4/21/202413柳林杰工作室

范例“陳主任，買(mǎi)保險(xiǎn)不僅為自己，試想一下，假如哪一天……我們給我們的父母、太太、孩子、留下什么呢？欣慰還是遺憾？我們給他們準(zhǔn)備了足夠的生活費(fèi)、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)了嗎？我們肯定不愿意看到由于我們的原因，而讓我們的孩子生活在貧困之中，是吧？上次您也覺(jué)得建議書(shū)上的保險(xiǎn)計(jì)劃挺好，現(xiàn)在就需要您確認(rèn)簽字……

4/21/202414柳林杰工作室范例“陳主任，您要知道，每天存下10元錢(qián)，您全家人便可享受到這套保障計(jì)劃，其實(shí)是很劃算的，不是嗎？……”4/21/202415柳林杰工作室二擇一法

范例“陳主任，您希望以后的保費(fèi)是轉(zhuǎn)帳還是由我們上門(mén)服務(wù)，您比較方便呢？”“陳主任，您的保費(fèi)是年交還是半年交？”“不曉得陳生您是付現(xiàn)金還是開(kāi)支票比較方便呢？”4/21/202416柳林杰工作室

動(dòng)作（經(jīng)常做標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作練習(xí)）

4/21/202417柳林杰工作室注意事項(xiàng)

(1)

平常心(2)

業(yè)務(wù)員坐的位置,(3)

儀表和談吐(4)

讓客戶有參與感(5)

不要自己制造問(wèn)題(6)

手的位置和動(dòng)作(7)

準(zhǔn)備好促成的工具4/21/202418柳林杰工作室建議書(shū)演示計(jì)算紙計(jì)算器筆介紹彩頁(yè)投保單銀行繳款單促成的工具4/21/202419柳林杰工作室（1）

習(xí)慣取出投保書(shū)

讓客戶填寫(xiě)（2）

請(qǐng)客戶簽名確認(rèn)（3）

填寫(xiě)銀行繳款單養(yǎng)成促成動(dòng)作的習(xí)慣4/21/202420柳林杰工作室提問(wèn)客戶的身高和體重；請(qǐng)客戶借出身份證或駕駛證填寫(xiě)健康告知，財(cái)務(wù)狀況；提問(wèn)受益人是誰(shuí)；填寫(xiě)基本資料；填寫(xiě)保障資料；

五次以上促成動(dòng)作4/21/202421柳林杰工作室范例“陳主任，這里是銀行繳款單，保費(fèi)一共是人民幣一萬(wàn)九千九百九拾九元，您看是現(xiàn)在我陪您一起到銀行辦理，還是我替您到銀行辦理轉(zhuǎn)帳呢？”4/21/202422柳林杰工作室收到保險(xiǎn)費(fèi)才是促成動(dòng)作的結(jié)束

恭喜、感謝的語(yǔ)言留有余地的話術(shù)

別忘了——4/21/202423柳林杰工作室保單出來(lái)后的工作

首先應(yīng)檢查報(bào)單的內(nèi)容

登記客戶的資料

標(biāo)識(shí)條款的重點(diǎn)

用保單套將保單套上

事先電話聯(lián)系客戶4/21/202424柳林杰工作室

請(qǐng)客戶確認(rèn)保單內(nèi)容正確

簡(jiǎn)單解說(shuō)保險(xiǎn)權(quán)利和義務(wù)，解決客戶提出的問(wèn)題

說(shuō)明你能為他做的服務(wù)，如：契約變更、保費(fèi)收取、理賠保險(xiǎn)金申請(qǐng)等

請(qǐng)保戶簽收，回收回執(zhí)，恭喜保戶擁有保障，請(qǐng)保戶妥善安排保單存放地點(diǎn)

要求介紹客戶

再次做服務(wù)承諾遞交保單時(shí)的動(dòng)作4/21/202425柳林杰工作室l

永遠(yuǎn)將客戶的利益置于首位；l

都是為了幫助客戶擁有他適合的保障；l

設(shè)計(jì)合理的建議書(shū),明確告知客戶的利益所在；我們所做的一切——4/21/202426柳林杰工作室l

第一階段：學(xué)會(huì)如何問(wèn)l

第二階段：學(xué)會(huì)如何說(shuō)l

第三階段：學(xué)會(huì)如何空l(shuí)

第四階段：學(xué)會(huì)如何震拒絕處理問(wèn)題的原理任何購(gòu)買(mǎi)行為有兩種目的：1.滿足需求2.拿走擔(dān)憂4/21/202427柳林杰工作室l

第一：不能說(shuō)l

第二：不要說(shuō)l

第三：順勢(shì)問(wèn)問(wèn)題l

第四：看、聽(tīng)反應(yīng)l

第五：隨著對(duì)方說(shuō)而說(shuō)l

第六：隨我們的說(shuō)法而導(dǎo)入我們想要完成的結(jié)果面對(duì)不想聽(tīng)的客戶如何處理4/21/202428柳林杰工作室l

第一：自己先不要說(shuō)l

第二：認(rèn)真聽(tīng)問(wèn)題l

第三：順勢(shì)問(wèn)問(wèn)題l

第四：仔細(xì)看反應(yīng)l

第五：隨著對(duì)方說(shuō)而說(shuō)l

第六：隨我們的說(shuō)法而導(dǎo)入我們想要完成的結(jié)果面對(duì)負(fù)面的客戶如何處理4/21/202429柳林杰工作室促成目的—成交保單4/21/202430柳林杰工作室理性的說(shuō)明（清晰、生動(dòng)）感性的促成（時(shí)機(jī)、動(dòng)作）

促成—各種保險(xiǎn)話語(yǔ)4/21/202431柳林杰工作室促成—順勢(shì)說(shuō)理財(cái)話語(yǔ)

女性買(mǎi)這種保險(xiǎn)真好，一方面可以有效防止女性各種重大疾病帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，另一方面又可以在年輕時(shí)安置晚年的享受生活費(fèi)用，一旦擁用女性康順保險(xiǎn)，您就可以更放心去賺錢(qián)與消費(fèi)，有平安保險(xiǎn)公司專(zhuān)家?guī)湍碡?cái)，4/21/202432柳林杰工作室您只需要安心享受工作給您帶來(lái)的樂(lè)趣，您的個(gè)人資產(chǎn)就在不斷增值保值！按常理一般買(mǎi)30萬(wàn)的保額較好，如果您目前不想承受太多的壓力，那就每月先投資500—700元左右即可。下半年再追加一點(diǎn)。買(mǎi)這份健康險(xiǎn)非常嚴(yán)格……4/21/202433柳林杰工作室學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題牧師醫(yī)生2萬(wàn)帳單朋友請(qǐng)問(wèn)女人最害怕什么？請(qǐng)問(wèn)人有一天會(huì)不會(huì)老？老時(shí)會(huì)不會(huì)生病？生病需不需要治療？醫(yī)藥費(fèi)肯定免不了，人躺在醫(yī)院時(shí)會(huì)有人來(lái)探視：理賠保險(xiǎn)4/21/202434柳林杰工作室學(xué)會(huì)如何“空”牧師醫(yī)生2萬(wàn)帳單朋友您說(shuō)太貴了？保險(xiǎn)雖好，但就是交錢(qián)多，時(shí)間又長(zhǎng)，分紅又少，萬(wàn)一中途交不起又麻煩？……你講的我明白理賠保險(xiǎn)4/21/202435柳林杰工作室其實(shí)每個(gè)人都會(huì)在年老或中途面臨健康問(wèn)題，年輕、中年的我們現(xiàn)在不面對(duì)這些問(wèn)題，并不等于問(wèn)題已經(jīng)解決了，我們常說(shuō)人生健康就是財(cái)富，其實(shí)健康保險(xiǎn)就像我們生活中的日常用品一樣，人人都需要！也許有人因個(gè)別業(yè)務(wù)員或媒體的一些負(fù)面報(bào)道促成—學(xué)會(huì)“震”的話術(shù)4/21/202436柳林杰工作室等不良影響而誤解保險(xiǎn)，甚至不愿意真正花一點(diǎn)時(shí)間了解保險(xiǎn)，但仍然有很多人常常在不自覺(jué)中把多年辛辛苦苦積蓄的幾千、幾萬(wàn)、甚至幾十萬(wàn)一下子交給醫(yī)院，造成不必要的重大經(jīng)濟(jì)損失，連累家人，最后才醒悟：哦，原來(lái)我一直在為醫(yī)院打工！

平安現(xiàn)推出的健康保險(xiǎn)真好……4/21/202437柳林杰工作室促成--保險(xiǎn)特色§平安與歐洲最大健康保險(xiǎn)公司合作—德國(guó)DKV（4-5年）§符合市場(chǎng)需求，費(fèi)用合理，保障更加全面，你先給自己……§保28種疾病，在病變初期，約80%有錢(qián)就可以治療……4/21/202438柳林杰工作室§等待期短，賠付快，真正體現(xiàn)保險(xiǎn)功用，你每月先嘗試……§集健康、養(yǎng)老、免稅等為一體，大家都喜歡……§首創(chuàng)疾病分類(lèi)，保費(fèi)豁免，關(guān)愛(ài)生命，非常人性化……§專(zhuān)家理財(cái)，享受收益，安心工作、賺錢(qián)——健康保險(xiǎn)是絕大多數(shù)家庭理財(cái)?shù)淖罴堰x擇！4/21/202439柳林杰工作室30歲的男性買(mǎi)30萬(wàn)常青樹(shù)，20年交期月交費(fèi)：1027.5元年交費(fèi):12330元A：客戶選擇累計(jì)生息（假設(shè)以6%計(jì)）60歲累計(jì)紅利：292418.7元當(dāng)年現(xiàn)金價(jià)值：221070元70歲累計(jì)紅利：652361.4元當(dāng)年現(xiàn)金價(jià)值：246210元分紅重疾養(yǎng)老保險(xiǎn)建議書(shū)促成--保險(xiǎn)建議書(shū)4/21/202440柳林杰工作室B：客戶選擇交清增額（以6%計(jì)算單利，實(shí)際為復(fù)利）60歲時(shí)保額：677040元70歲時(shí)保額：1017000元80歲時(shí)保額：1534110元90歲時(shí)保額：2323890元B：客戶選擇交清增額，每年分紅享受晚年

（以6%計(jì)算單利，實(shí)際為復(fù)利，因此紅利會(huì)更高）60歲時(shí)保額：677040元每年分紅：19653.117元70歲時(shí)保額：1017000元每年分紅：33545.745元80歲時(shí)保額：1534110元每年分紅：56260.416元90歲時(shí)保額：2323890元每年分紅：91786.683元4/21/202441柳林杰工作室促成--建議書(shū)話術(shù)我?guī)湍氵x擇交清增額絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)，它有幾大好處：1.時(shí)間長(zhǎng)對(duì)保險(xiǎn)公司有很大風(fēng)險(xiǎn)2.到年老時(shí)分年領(lǐng)取享受生活金3.不需體檢增加保額，合理避稅4.今后有可能發(fā)生取消交清增額4/21/202442柳林杰工作室促成—承諾服務(wù)話術(shù)你一字值千金，只要你一簽字，我們的下半生就聯(lián)系在一起了，我會(huì)終身為您服務(wù)，只要您不簽字同意我離開(kāi)保險(xiǎn)公司，我就永遠(yuǎn)活躍在保險(xiǎn)舞臺(tái)上，讓您因?yàn)橛幸幻麅?yōu)秀的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為您服務(wù)而感到自豪！4/21/202443柳林杰工作室你說(shuō)過(guò)有空來(lái)看看我讓我一等就是一年多三百六十五天不聯(lián)絡(luò)你心里根本就沒(méi)有我早忘當(dāng)初簽單的承諾我沒(méi)忘記你已忘記我連我名字你都要說(shuō)錯(cuò)證明一切都是在騙我快把我的保費(fèi)還給我留意客戶抱怨歌4/21/202444柳林杰工作室促成—體檢服務(wù)話術(shù)案例分析買(mǎi)保險(xiǎn)是在幫助您積累財(cái)富，平時(shí)積累一點(diǎn)點(diǎn)，到時(shí)能100%幫助您達(dá)成目標(biāo)，您現(xiàn)在不面對(duì)這些問(wèn)題，并不等于問(wèn)題已經(jīng)解決了，您不去面對(duì)，您的家人同樣必須要面對(duì)。王總，到了您這個(gè)時(shí)候，您對(duì)自己的要求更高了，您追求的目標(biāo)同樣4/21/202445柳林杰工作室也比以前高了很多；沒(méi)有人能阻止您達(dá)成目標(biāo)；只是時(shí)間和健康可能會(huì)有點(diǎn)問(wèn)題；您現(xiàn)在是有頭有面的人，我不需要象您那樣負(fù)起更多的責(zé)任，您的家人在您事業(yè)走上坡路或輝煌時(shí)，跟您一起享受榮華富貴，同樣在您創(chuàng)業(yè)階段或公司遇到挑戰(zhàn)的時(shí)候，他們要與您一起同甘共苦。4/21/202446柳林杰工作室王總，您現(xiàn)在已不象我們這樣是一位普普通通的員工；您是對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的人，您的員工以及他們的家人都會(huì)因您而受到影響。企業(yè)經(jīng)營(yíng)到您現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候，您必須有一筆保證時(shí)間的現(xiàn)金；離開(kāi)了一個(gè)人，地球照樣轉(zhuǎn)，但您現(xiàn)在的公司，離開(kāi)了您轉(zhuǎn)起來(lái)就不怎么靈了。4/21/202447柳林杰工作室況且您目前