濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷方案匯報(bào)

濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)工程營(yíng)銷方案匯報(bào)山東中原物業(yè)參謀思路篇思路篇當(dāng)“山大路〞遇見“華強(qiáng)〞思路篇“山大路〞現(xiàn)狀：需要蛻變的力量全國(guó)第三大電子商品貿(mào)易集散地濟(jì)南市民認(rèn)知度最高的電子專業(yè)市場(chǎng)銷售業(yè)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)“苗圃式〞的重復(fù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)業(yè)模式商業(yè)層面，業(yè)戶利潤(rùn)率下降商務(wù)層面，硬件配套設(shè)施落后…………現(xiàn)今的山大路需要開展的出路，而出路的開掘一定會(huì)伴隨一次艱難的二次創(chuàng)業(yè)和對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的集中整合。只有“革命性的升級(jí)〞才能改變現(xiàn)狀。思路篇“華強(qiáng)〞品牌：需要一個(gè)“矚目〞的工程進(jìn)駐濟(jì)南！以高科技產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的大型投資控股公司1998年在深圳市華強(qiáng)北路電子一條街創(chuàng)立的“華強(qiáng)電子世界〞商務(wù)平臺(tái)：華強(qiáng)電子世界網(wǎng)品牌效勞：華強(qiáng)指數(shù)華強(qiáng)品牌在業(yè)內(nèi)對(duì)有著極高的評(píng)價(jià)，素有“北有中關(guān)村，南有華強(qiáng)北。〞的說法。但其在專業(yè)之外的其他領(lǐng)域的認(rèn)知度還有待提高。思路篇當(dāng)“山大路〞遇見“華強(qiáng)〞當(dāng)鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院原校址地塊被華強(qiáng)拍得的消息不脛而走，“山大路〞遇見“華強(qiáng)〞的化學(xué)效應(yīng)讓人充滿了遐想。這是一次強(qiáng)強(qiáng)的聯(lián)手。當(dāng)山大路科技市場(chǎng)需要蛻變之時(shí)，華強(qiáng)的進(jìn)駐猶如一縷東風(fēng)。而華強(qiáng)的品牌價(jià)值與山大路科技市場(chǎng)的地段價(jià)值將如何引入同一個(gè)工程中，將是本案整體營(yíng)銷局部的核心內(nèi)容。思路篇案例解析：中關(guān)村盛名之下，科技與地產(chǎn)之間的博弈上世紀(jì)90年代初，當(dāng)北京大學(xué)推倒南校墻辦起電子商業(yè)街之時(shí)，商業(yè)的躁動(dòng)就開始在中關(guān)村彌漫開來，是時(shí)，形成于上世紀(jì)80年代的“中關(guān)村電子一條街〞已擁有民營(yíng)科技公司5000多家。但是，這些電子商業(yè)街生意紅火的同時(shí)，也具備著“散、亂、差〞的特質(zhì)。如何改變這種格局，成為中關(guān)村當(dāng)時(shí)面對(duì)的首要問題。借鑒美國(guó)硅谷的開展模式，1995年海淀區(qū)最終認(rèn)可了招攬、培育IT企業(yè)總部及研發(fā)中心的解決方案。但現(xiàn)實(shí)是，中關(guān)村彼時(shí)還拿不出像樣的寫字樓，一度導(dǎo)致喪失了不少世界知名科技企業(yè)進(jìn)駐的時(shí)機(jī)，這讓政府下定決心，蓋出優(yōu)質(zhì)寫字樓。由此，地產(chǎn)開發(fā)浪潮席卷中關(guān)村，并一直持續(xù)至今。當(dāng)時(shí)，海淀區(qū)房管局下屬的企業(yè)海開地產(chǎn)為主力開發(fā)企業(yè)，擁有的土地儲(chǔ)藏超過百萬平方米，而且絕大局部用于開發(fā)寫字樓。在隨后的蓬勃開展中，中關(guān)村顯示出了強(qiáng)大的“孵化〞功能，培育出聯(lián)想、方正、四通等一大批知名企業(yè)。中關(guān)村在北京乃至全國(guó)，已成為“高科技區(qū)域〞的代名詞，并吸引了眾多跨國(guó)企業(yè)的關(guān)注?！爸嘘P(guān)村西區(qū)〞作為“中國(guó)硅谷〞的核心迎來了最輝煌的時(shí)期，也迎來了地產(chǎn)業(yè)的高速開展，電子賣場(chǎng)、購(gòu)物中心、寫字樓呈井噴式開展。但是，高速增長(zhǎng)的商業(yè)地產(chǎn)只在拉動(dòng)GDP上起到了大作用，卻并沒有為中關(guān)村西區(qū)高科技的開展提供助力，反而將大量中小科技企業(yè)擠出中關(guān)村。中關(guān)村地價(jià)的走高導(dǎo)致租金跟著水漲船高，中小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)在中關(guān)村很難生存下去，不得不外移，這與中關(guān)村作為‘中國(guó)硅谷’的定位很不符！由此，中關(guān)村需要轉(zhuǎn)型！思路篇案例解析：中關(guān)村艱難轉(zhuǎn)身！

轉(zhuǎn)型的代價(jià)是如何改變電子大賣場(chǎng)的形象，實(shí)現(xiàn)由大賣場(chǎng)向“中國(guó)硅谷〞的內(nèi)在轉(zhuǎn)變？中關(guān)村西區(qū)的轉(zhuǎn)身之旅不易。政府的方案是，下一步將綜合運(yùn)用政策、法律等手段，對(duì)中關(guān)村西區(qū)現(xiàn)有業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)整，不再鼓勵(lì)電子賣場(chǎng)、商場(chǎng)〔店〕、購(gòu)物中心、餐飲等業(yè)態(tài)在該區(qū)域開展；逐步調(diào)整傳統(tǒng)商貿(mào)業(yè)規(guī)模，為高端產(chǎn)業(yè)開展騰出空間。根據(jù)新功能定位，中關(guān)村西區(qū)未來將劃分為科技金融要素聚集區(qū)、科技中介效勞區(qū)、科技型企業(yè)總部聚集區(qū)、創(chuàng)業(yè)產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)、新技術(shù)新產(chǎn)品交易及展示區(qū)、配套效勞區(qū)等六大重點(diǎn)功能區(qū)。鼎好電子商城、海龍大廈等建筑被納入“新技術(shù)新產(chǎn)品交易及展示區(qū)〞。在政策指導(dǎo)下，中關(guān)村整合了現(xiàn)有商業(yè)資源，形成了以鼎好、海龍、E世界為首領(lǐng)的“三足鼎力〞式的商業(yè)市場(chǎng)。通過彼此間的差異化定位，形成了商業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，也通過這種集中式的經(jīng)營(yíng)方式，提升了中關(guān)村商業(yè)的形象，提高了商家的利潤(rùn)率。有序的商業(yè)氣氛，提升了地段的商務(wù)氣氛。同時(shí)，也為科技產(chǎn)業(yè)的進(jìn)駐提供了空間。思路篇從案例中得到的啟示良性的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)增加地域的商業(yè)活力，形成差異化定位，更易工程健康開展。由此，我們應(yīng)該思考，是一家獨(dú)大還是三足鼎立更能讓我們的商業(yè)健康開展？中關(guān)村的例子，讓我們選擇后者。所以，本工程應(yīng)該與原有的山大路濟(jì)南科技市場(chǎng)〔老廳〕、賽博形成“三足鼎立〞的良性競(jìng)爭(zhēng)。但三者之間定位形成“差異化〞。這樣更能使科技市場(chǎng)的商業(yè)多元化健康開展。一個(gè)工程的成功可以喚起一個(gè)區(qū)域的崛起。中關(guān)村的崛起，是伴隨著科技與地產(chǎn)的博弈而形成的核心區(qū)。某種程度上說，是地產(chǎn)帶動(dòng)了中關(guān)村的一次一次的開展。由此，我們應(yīng)該思考，本工程是否能夠帶動(dòng)濟(jì)南市一個(gè)版塊的崛起？我們可以僅定位在科技市場(chǎng)，也可以定位在整個(gè)山大路板塊，讓本工程成為山大路崛起的一個(gè)契機(jī)，一劑催化劑。政策作用。不容否認(rèn)，中關(guān)村的開展有著各項(xiàng)政策的保駕護(hù)航。開展高新產(chǎn)業(yè)，必須有相應(yīng)的政策予以提供支持。本案開展也是如此。如果有相應(yīng)的政策導(dǎo)向，往往會(huì)起到事半功倍的效果。融入思路篇華強(qiáng)品牌的影響力在于專業(yè)領(lǐng)域，山大路的地段影響力更具外鄉(xiāng)性。在工程的前期引入階段，山大路的地段知名度將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過華強(qiáng)的品牌影響力。山大路的擴(kuò)容升級(jí)，科技市場(chǎng)的二次創(chuàng)業(yè)……這樣的推廣宣傳會(huì)引發(fā)業(yè)內(nèi)業(yè)外的普遍關(guān)注，更容易吸引受眾眼球，并成為社會(huì)話題。此時(shí)，引入華強(qiáng)的品牌價(jià)值，就像如虎添翼，事半功倍。除此之外很重要的一點(diǎn)，華強(qiáng)如此強(qiáng)勢(shì)的專業(yè)品牌，進(jìn)駐一個(gè)新城市時(shí)，應(yīng)明確自身品牌與外鄉(xiāng)商業(yè)間的關(guān)系。是壓倒性強(qiáng)勢(shì)的凌駕于本地商業(yè)之上；還是融入本地商業(yè)氣氛之中，再以自身品牌優(yōu)勢(shì)樹立其領(lǐng)先的市場(chǎng)地位？在這個(gè)選擇上，本案還是選擇后者為善。原因不在于華強(qiáng)品牌沒有壓倒性的強(qiáng)勢(shì)實(shí)力，而是在于華強(qiáng)品牌太過強(qiáng)勢(shì)，對(duì)本地市場(chǎng)的侵略性太強(qiáng)，如果用前者的進(jìn)駐方式，會(huì)引發(fā)本地商業(yè)的反感甚至抵抗，也不符合濟(jì)南市受眾的性格趨向。而“中庸〞的后者，更為和藹，以其謙虛的形象，加盟市場(chǎng)的態(tài)度，更易引發(fā)同行共鳴，贏得受眾口碑。為其后期開展打好地基。地段為先：讓品牌融入地段整體營(yíng)銷思路：“融入〞與“引導(dǎo)〞引導(dǎo)思路篇當(dāng)山大路地段升級(jí)的消息引爆泉城之時(shí)，受眾最為關(guān)心的話題是誰引發(fā)了這一切？當(dāng)一個(gè)和藹共贏的華強(qiáng)企業(yè)形象映入受眾眼簾之時(shí)，他們更想了解，這是一個(gè)怎樣的開發(fā)企業(yè)，有著怎樣的專業(yè)實(shí)力，并更加關(guān)注它能帶來些什么？此時(shí)，我們的營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)向了品牌為贏的引導(dǎo)期。在和藹共贏的企業(yè)形象的前提下，逐步的展示出華強(qiáng)在電子專業(yè)領(lǐng)域的實(shí)力，其商業(yè)運(yùn)作能力、資源整合能力、商業(yè)物流能力、電子商務(wù)能力等等，一步步地加深其專業(yè)形象。讓同業(yè)認(rèn)識(shí)一個(gè)完整的華強(qiáng)，并引起其進(jìn)駐的欲望。讓受眾了解一個(gè)專業(yè)度很高的華強(qiáng)，讓其對(duì)華強(qiáng)的進(jìn)駐充滿了期待，同時(shí)，這種期待也會(huì)轉(zhuǎn)化成為后期招商時(shí)商戶的信心與公寓銷售時(shí)客戶對(duì)本案的關(guān)注。品牌為贏：讓品牌引導(dǎo)工程整體營(yíng)銷思路：“融入〞與“引導(dǎo)〞革命思路篇猶如前文所述，山大路科技市場(chǎng)即將面臨的問題就在于一次艱巨的二次創(chuàng)業(yè)，將科研、商務(wù)產(chǎn)業(yè)引入其中，使其從單一的銷售模式，改進(jìn)為產(chǎn)、學(xué)、研一體化“中央科技區(qū)〞，即CID。回憶山大路科技市場(chǎng)的開展歷程，可以發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)革命的動(dòng)機(jī)是由來已久，但一直限制其實(shí)施的根本，來自于軟、硬件配套的缺乏。華強(qiáng)品牌的進(jìn)駐，正是此次變革的催化劑，其“濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)〞工程的硬件配套，以多元的物業(yè)形式，將從根本上滿足了CID核心區(qū)形成的條件。更有華強(qiáng)在專業(yè)領(lǐng)域的軟件優(yōu)勢(shì)，從招商引資到商業(yè)運(yùn)作商務(wù)，再到電子商務(wù)平臺(tái)效勞等等，為CID核心區(qū)的形成提供了技術(shù)及商務(wù)支持。引發(fā)山大路產(chǎn)業(yè)革命整體營(yíng)銷目的：“革命〞與“升級(jí)〞升級(jí)思路篇濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)工程集合了寫字樓、專業(yè)賣場(chǎng)、公寓，多樣的物業(yè)形式與商業(yè)體量上的優(yōu)勢(shì)，讓本案有空間更有能力去對(duì)山大路科技市場(chǎng)原有產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整合升級(jí)。本次產(chǎn)業(yè)升級(jí)不僅是針對(duì)山大路科技市場(chǎng)，更是針對(duì)濟(jì)南的整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)，借助華強(qiáng)原有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，將電子元器件等原科技市場(chǎng)涉及較少，但同屬電子產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品形式進(jìn)行整合，形成全面的電子專業(yè)核心賣場(chǎng)。整合升級(jí)后的科技市場(chǎng)在原有的市場(chǎng)影響力的根底上，也將升級(jí)成為華東最具規(guī)模的高端電子專業(yè)賣場(chǎng)。原有產(chǎn)業(yè)的整合升級(jí)整體營(yíng)銷目的：“革命〞與“升級(jí)〞思路篇華東首席CID核心區(qū)，三位一體的泛IT高端商業(yè)綜合體首席：在營(yíng)銷籌劃中，很少使用“首席〞這個(gè)字眼，但本案形象定位中卻屢次出現(xiàn)了這個(gè)字眼。原因在于“實(shí)至名歸〞，當(dāng)山大路遇到華強(qiáng)，電子產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，在華東地區(qū)的電子專業(yè)領(lǐng)域非其“首席〞莫屬。CID核心區(qū)：即中央科技區(qū)。當(dāng)山大路板塊產(chǎn)業(yè)升級(jí)為“產(chǎn)學(xué)研一體化〞的科技區(qū)，其“中關(guān)村〞雛形已具。在“科技為第一生產(chǎn)力〞“網(wǎng)絡(luò)是第一推動(dòng)力〞的今天，科技區(qū)的社會(huì)影響力不容小覷。而工程中的寫字樓與公寓，也共同搭建起了本板塊的高端商務(wù)平臺(tái)。三位一體：強(qiáng)調(diào)本案的三種物業(yè)形式——寫字樓、商業(yè)、公寓，其相輔相成的存在形式，為構(gòu)建CID核心區(qū)奠定了物業(yè)根底。泛IT：這是一個(gè)“泛時(shí)代〞。隨著產(chǎn)業(yè)的開展，IT領(lǐng)域不僅有了深度，更有了廣度，伴隨IT新技術(shù)誕生的不僅是傳統(tǒng)意義的IT產(chǎn)品，更有龐大的衍生產(chǎn)業(yè)，網(wǎng)絡(luò)、通信及其周邊效勞產(chǎn)業(yè)都成為“泛時(shí)代〞的產(chǎn)物，泛IT由此而生。高端商業(yè)綜合體：產(chǎn)品定位的高端與刷新山大路板塊天際線的地標(biāo)性高度，讓“高端〞一詞在此使用的恰如其分。而本工程集商業(yè)、辦公、居住、投資于一身的多元化商業(yè)商務(wù)平臺(tái)，更將商業(yè)綜合體的定義詮釋的淋漓盡致。整體形象定位思路篇工程賣點(diǎn)挖掘產(chǎn)業(yè)價(jià)值：作為第一賣點(diǎn)，來自現(xiàn)今階段高科技電子產(chǎn)業(yè)的時(shí)代帶動(dòng)性上。在這個(gè)時(shí)代，高科技電子產(chǎn)業(yè)是“生產(chǎn)力中的生產(chǎn)力〞，是核心價(jià)值。本案為高科技電子產(chǎn)業(yè)提供物業(yè)平臺(tái)，其產(chǎn)業(yè)價(jià)值成為了其他價(jià)值的前提條件。地段價(jià)值：再次提到地段，也不能不提到地段，任何一個(gè)房地產(chǎn)工程其地段價(jià)值都是其根本價(jià)值。山大路科技市場(chǎng)是成熟的商業(yè)區(qū)域，是對(duì)受眾影響力極強(qiáng)的地段，其專業(yè)領(lǐng)域的地位不容動(dòng)搖，在此開展高科技電子產(chǎn)業(yè)是眾望所歸，其地段人氣極旺，地段價(jià)值點(diǎn)突出。品牌價(jià)值：此品牌價(jià)值已不僅是華強(qiáng)品牌的單一價(jià)值，更是華強(qiáng)品牌與山大路品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手后打造的全新的品牌價(jià)值。是華強(qiáng)品牌根植與齊魯大地后生長(zhǎng)出的一朵奇葩。投資價(jià)值：工程商業(yè)價(jià)值、商務(wù)價(jià)值、居住價(jià)值的集中表達(dá)。是其他三大價(jià)值實(shí)現(xiàn)后，一定會(huì)有的價(jià)值點(diǎn)，是價(jià)值提升、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)與收益的抽象詮釋。思路篇物業(yè)類型間的聯(lián)動(dòng)公寓只有多元的商業(yè)物業(yè)類型，才能打造真正意義上的核心區(qū)與綜合體。他們有著相輔相成的作用。換言之，只有綜合體工程才會(huì)涉及物業(yè)類型間聯(lián)動(dòng)的問題。寫字樓商業(yè)思路篇在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)向商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)型的過程中，商業(yè)綜合體的概念被提出，它是由多種商業(yè)業(yè)態(tài)構(gòu)成的建筑及物業(yè)集群，其中總有一種物業(yè)形式成為該綜合體工程的領(lǐng)軍物業(yè)，并以此形成了其商業(yè)綜合體的不同的開展方向及特點(diǎn)。以大型購(gòu)物中心為主導(dǎo)的綜合體，其開展方向是逐步開展為新型的城市商業(yè)中心。以餐飲娛樂業(yè)為主導(dǎo)的綜合體，其開展方向是逐步形成休閑效勞為主體的休閑綜合體、旅游設(shè)施綜合體。以寫字樓為主體的寫字樓綜合體，其開展方向?qū)⒏嗟钠蛴诔鞘猩虅?wù)核心。商業(yè)綜合體思路篇本案的核心產(chǎn)業(yè)無疑是專業(yè)商業(yè)賣場(chǎng)。是山大路電子產(chǎn)業(yè)商業(yè)賣場(chǎng)的火爆使本地塊商業(yè)價(jià)值得以提升，并以此帶動(dòng)了商務(wù)與居住類物業(yè)價(jià)值的提升。由此可見，本案在華強(qiáng)品牌與山大路板塊的合力下，其價(jià)值點(diǎn)會(huì)隨著其不同物業(yè)環(huán)境的成熟有所轉(zhuǎn)移。山大路最初的商業(yè)價(jià)值確定了工程的高價(jià)值定位，因此，本工程將定位為以商業(yè)賣場(chǎng)為主導(dǎo)的商業(yè)綜合體，其商業(yè)以其較高的價(jià)值點(diǎn)和自持的經(jīng)營(yíng)方式，將成為本案長(zhǎng)期收益的利潤(rùn)點(diǎn)。在短期內(nèi)，公寓局部，以其宜商宜住、總價(jià)較低的特點(diǎn)，在山大路地段價(jià)值與品牌價(jià)值的催動(dòng)下，其市場(chǎng)消化速度較快，將成為本案的短期收益的利潤(rùn)點(diǎn)，解決工程前期運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)金流。中期來看，本案的寫字樓物業(yè)的推售會(huì)引爆山大路商務(wù)氣氛的崛起，本案將從以商業(yè)為主導(dǎo)的商業(yè)中心向綜合體轉(zhuǎn)型，當(dāng)山大路商務(wù)氣氛成熟后，作為引領(lǐng)者，本案將成為區(qū)域性的地標(biāo)，成為濟(jì)南CID區(qū)的核心。所以，本案的中期收益的利潤(rùn)點(diǎn)在于寫字樓物業(yè)。價(jià)值點(diǎn)的轉(zhuǎn)移思路篇一站式核心商業(yè)區(qū)&快捷生活理念

一站式核心商業(yè)區(qū)是在一個(gè)建筑集群或者集中區(qū)域內(nèi)，能夠完成多項(xiàng)活動(dòng)的需求，以滿足產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)品展示、商業(yè)銷售、商務(wù)活動(dòng)等多方面需求的“一體化〞“一站式〞的核心區(qū)?？旖萆罾砟钍窃诋a(chǎn)業(yè)進(jìn)入“泛時(shí)代〞，從單一的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)到復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型后，越來越多的城市商務(wù)人士所追求的一種生活方式。這種方式能夠集約的完成固定時(shí)間內(nèi)的多項(xiàng)內(nèi)容，并有效地提高工作效率。而達(dá)成這樣的生活方式的物業(yè)類型載體恰就是一站式核心商業(yè)區(qū)，即商業(yè)綜合體。其實(shí)現(xiàn)的可能就在于一個(gè)綜合體工程中多種物業(yè)形式的聯(lián)動(dòng)消費(fèi)模式。思路篇本工程所能帶來的這種生活方式上的變革，是需要多種物業(yè)形式聯(lián)動(dòng)才能達(dá)成的。這種聯(lián)動(dòng)的具體形式為：借助山大路原有的商業(yè)氣氛開展商業(yè)，并整合其商業(yè)到達(dá)更高層次，以實(shí)現(xiàn)山大路板塊商業(yè)地位的再次升級(jí)。商業(yè)氣氛的提升加之山大路板塊二次創(chuàng)業(yè)所帶來的契機(jī)，此區(qū)域內(nèi)的商務(wù)氣氛也愈加濃厚，對(duì)商務(wù)寫字樓配套的需求將會(huì)提升。商業(yè)-商務(wù)區(qū)的形成，會(huì)使區(qū)域內(nèi)的人口密度提升，且隨著核心地位的增強(qiáng)，其區(qū)域內(nèi)的人口層次會(huì)有所變化，高端商務(wù)人群的數(shù)量會(huì)大幅提高。對(duì)公寓類居住產(chǎn)品的需求也會(huì)大幅提升。為了更好的讓受眾了解這種聯(lián)動(dòng)消費(fèi)的意義，本案在前期形象推廣中，多以商業(yè)綜合體的整體形象示人，給予商戶全面整合的整體物業(yè)形象，傳達(dá)一種“商業(yè)——商務(wù)—生活一站式〞的快捷生活理念，以此引發(fā)商戶對(duì)工程多種物業(yè)的興趣。并推行聯(lián)動(dòng)式的銷售模式。原理像是傳統(tǒng)的“答謝老業(yè)主〞的營(yíng)銷策略：在一種物業(yè)類型的業(yè)主購(gòu)置工程其他種類物業(yè)時(shí)給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策。從推廣角度，傳達(dá)“一站式〞的商業(yè)——商務(wù)——生活平臺(tái)效勞體系，培養(yǎng)受眾接納并實(shí)踐“快捷生活〞理念。從銷售政策上，鼓勵(lì)多物業(yè)種類打包購(gòu)置。同時(shí)，通過宣傳導(dǎo)入，只有這種打包式的購(gòu)置方式，才能實(shí)現(xiàn)其的快捷生活理念。物業(yè)類型間的聯(lián)動(dòng)策略體驗(yàn)生活的快捷和您一起走入濟(jì)南華強(qiáng)廣場(chǎng)充實(shí)美好的一天……09：1510：2511：0012：1014：0515：3016：3020：0022：0508：00……清晨慵懶地，與城市一同醒來……08：00價(jià)值體驗(yàn)——

城中居住清晨，滿足胃的同時(shí)，還可以為頭腦充充電

價(jià)值提升——人文享受09：15公寓內(nèi)，盡情開展工作的旅程……10：25價(jià)值體驗(yàn)——高端公寓商業(yè)-商務(wù)，一站式繁忙的工作，效率提高。11：00價(jià)值體驗(yàn)——快捷工作不用遠(yuǎn)足，即可品嘗美味餐飲！價(jià)值表達(dá)——休閑餐飲12：10價(jià)值體驗(yàn)——商務(wù)辦公便捷的商務(wù)布局，讓工作變得簡(jiǎn)單……14：05

價(jià)值體驗(yàn)——商務(wù)空間寬敞舒適的商務(wù)空間，讓身體能夠舒展開來，讓思維能夠活潑起來……讓溝通能夠通暢起來??！15：30價(jià)值體驗(yàn)——商業(yè)氣氛絕佳的產(chǎn)業(yè)展示空間，便捷的商業(yè)商務(wù)互動(dòng)，讓復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈簡(jiǎn)單化。16：30城市夜生活，越夜越美麗！享受都市的光影生活。20：00價(jià)值提升——生活品質(zhì)夜晚，與城市一同沉靜，心靈無比的清澈、明亮。奢華的背后，我看到了生活的境界……

價(jià)值提升——

心境的澄澈22：05商業(yè)篇商業(yè)篇——研究結(jié)論商業(yè)篇區(qū)域商圈地位山大路商圈作為濟(jì)南的科技商務(wù)區(qū)，以信息產(chǎn)業(yè)等高科技產(chǎn)業(yè)為特色，是目前我省乃至華東區(qū)最大的IT產(chǎn)品集散中心和重要的生產(chǎn)研發(fā)基地。商圈范圍山大路商圈的核心區(qū)域是以濟(jì)南市科技市場(chǎng)為中心，以山大路為軸線，向南北延伸。區(qū)域內(nèi)主要商業(yè)街為山大路〔北起花園路與山大路交匯路口，南至山大路與和平路交匯路口〕、山大南路和山大北路。商業(yè)篇山大路沿線各賣場(chǎng)均以IT類產(chǎn)品為主，經(jīng)營(yíng)范圍以批發(fā)零售為主，同時(shí)開展電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)工程、系統(tǒng)集成等業(yè)務(wù)。經(jīng)營(yíng)檔次涉及高、中、低檔，以中低檔為主。其中以賽博數(shù)碼廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)檔次最高。該工程距離本工程最近，將是本工程商業(yè)局部的最大競(jìng)爭(zhēng)工程。商業(yè)篇山大路商圈內(nèi)專業(yè)市場(chǎng)租金差異較大，其中賽博數(shù)碼廣場(chǎng)以其明顯的地段、硬件設(shè)施、購(gòu)物環(huán)境、工程形象等優(yōu)勢(shì)聚集了眾多品牌代理商，吸引了大量消費(fèi)客群，因而租金水平在區(qū)域內(nèi)各賣場(chǎng)中最高。商業(yè)篇由于科技市場(chǎng)在山東省區(qū)域內(nèi)有著較高的市場(chǎng)地位，科技類商戶集中于各賣場(chǎng)中，使整個(gè)區(qū)域內(nèi)各賣場(chǎng)都有著較高的出租率。百腦匯所在位置距離科技市場(chǎng)核心區(qū)域較遠(yuǎn)，客流較少，賣場(chǎng)沒有很好的經(jīng)營(yíng)管理，導(dǎo)致目前出租率最差。商業(yè)篇通過對(duì)工程的描述及SWOT分析，得出：本工程具備優(yōu)越的先天條件和外部?jī)?yōu)勢(shì)，尤其是自身具備的品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。雖然在交通等方面略有缺乏，但完全可以利用現(xiàn)有條件合理躲避缺乏帶來的影響。因此，本工程具備走高端路線的條件。商業(yè)SWOT分析研究小結(jié)：商業(yè)篇山大路商圈作為濟(jì)南的科技商務(wù)區(qū)，以信息產(chǎn)業(yè)等高科技產(chǎn)業(yè)為龍頭，是目前我省最大的IT產(chǎn)品集散中心和重要的生產(chǎn)研發(fā)基地，區(qū)域內(nèi)商鋪出租率高，商鋪林立。由于商戶林立，山大路的交通不堪重負(fù)，上下班頂峰時(shí)堵車嚴(yán)重，而停車那么更加困難。受空間與建筑布局的影響，山大路這條濟(jì)南市最著名的科技一條街的開展空間已嚴(yán)重受限，不利于區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)開展，區(qū)域商業(yè)以中低檔為主，升級(jí)山大路已迫在眉睫。本工程片區(qū)緊鄰山大路和解放路，位于山大路“電子商圈〞的核心地段，地段條件優(yōu)越。該區(qū)位為區(qū)域經(jīng)營(yíng)檔次最高、租金及出租率最高、交通條件最好、人流商流量最大、工程形象展示度最高，這些決定了本工程具備巨大的商業(yè)價(jià)值。商業(yè)篇——定位及開展建議商業(yè)篇產(chǎn)品分析：總面積大：商業(yè)局部建筑面積56742.22㎡，易形成市場(chǎng)影響力。單層面積大：地下1F建筑面積為16778.95㎡，1F建筑面積為13859.33㎡,2F建筑面積為13380.88㎡，3F建筑面積為13538.44㎡，遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平均水平。沿街展示面大：在兩條主干道上同時(shí)擁有沿街展示面，同時(shí)自身形成環(huán)道。雙首層設(shè)計(jì)：整個(gè)基地總體上設(shè)計(jì)為南高北低，并利用高差將裙房設(shè)計(jì)為“雙首層〞。層高：1層高6米，2層高5米，3層高5.5米，負(fù)1層高5.5米。內(nèi)部功能分區(qū)合理：各部交通流線簡(jiǎn)潔通暢。硬件設(shè)施完善：設(shè)有5組自動(dòng)扶梯、兩組垂直客梯和兩組貨梯，方便人流和貨流。商業(yè)篇營(yíng)銷目標(biāo)分析：濟(jì)南科技市場(chǎng)多年來無序開展，重復(fù)建設(shè)、檔次低同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，不能滿足市場(chǎng)需求。各商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積小，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)不全，經(jīng)營(yíng)業(yè)主開展和客戶購(gòu)物都受影響。濟(jì)南市場(chǎng)現(xiàn)有電子元器件產(chǎn)業(yè)與IT產(chǎn)業(yè)沒有形成很有的聯(lián)系。營(yíng)銷高度的革命資源整合升級(jí)

經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的革命

商業(yè)篇市場(chǎng)定位：華東區(qū)首席電子科技MALL定位釋意：華東區(qū)：華東區(qū)最具影響力的科技商務(wù)核心區(qū)——濟(jì)南山大路科技商務(wù)中心區(qū)的站位，近6萬平米的超大規(guī)模，必將使工程成為華東區(qū)的典范。首席：核心的商圈、核心的區(qū)位結(jié)合華強(qiáng)品牌和高端產(chǎn)品特點(diǎn)，必將使工程成為華東區(qū)電子專業(yè)領(lǐng)域的“領(lǐng)軍〞。電子科技mall：mall,是一種商業(yè)模式，它除了購(gòu)物還提供娛樂休閑等其他相關(guān)效勞。使購(gòu)物更加便捷，以一項(xiàng)主營(yíng)商業(yè)，帶動(dòng)其他相關(guān)商業(yè)，以此形成濃厚的商業(yè)氣氛。本工程通過對(duì)現(xiàn)有商業(yè)的整合升級(jí)，結(jié)合多種物業(yè)形式，在電子科技產(chǎn)業(yè)消費(fèi)的帶動(dòng)下，開展休閑、餐飲、效勞等業(yè)態(tài)，形成一體化的經(jīng)營(yíng)模式，使我們形成了電子科技專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的“一站式〞。商業(yè)篇工程形象定位：濟(jì)南中關(guān)村泉城華強(qiáng)北引用“中關(guān)村〞、“華強(qiáng)北〞這樣耳熟能詳?shù)淖盅?，形象生?dòng)的用案例說明了工程的開展方向。將工程形象具象化。平實(shí)而又明確。案名推薦：華強(qiáng)電子世界華強(qiáng)品牌的延續(xù)，一脈相承！商業(yè)篇業(yè)態(tài)布局及理念：一層：營(yíng)銷高度的革命提升項(xiàng)目的整體形象，提升品牌，迎合高端需求負(fù)一層、二層：對(duì)原有資源的整合升級(jí)將原有產(chǎn)業(yè)資源進(jìn)行整合，使之布局更為合理，讓消費(fèi)者的購(gòu)物更加便利。

三層：行業(yè)的革命擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，多元化發(fā)展商業(yè)篇一層：本層商業(yè)主要以電子科技品牌體驗(yàn)店、旗艦店為主。品牌體驗(yàn)店承載的主要功能是品牌展示與消費(fèi)引導(dǎo)功能，而非銷售功能。其店面考究的裝修，優(yōu)質(zhì)的商品體驗(yàn)環(huán)境，為體驗(yàn)者提供最舒適的體驗(yàn)環(huán)境，并通過此將品牌形象與對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)置欲，植根于消費(fèi)者內(nèi)心，是一種有意識(shí)的培養(yǎng)消費(fèi)的方式。店鋪職能決定了其來訪人群，所面向的人群是所有對(duì)電子科技產(chǎn)品有興趣，渴望實(shí)物操作體驗(yàn)的普羅群眾，是體驗(yàn)人群。因此，一層店面客群是針對(duì)所有對(duì)電子科技產(chǎn)品有興趣，渴望對(duì)相關(guān)品牌進(jìn)行了解的一般性客群，無特殊針對(duì)性。商業(yè)篇負(fù)一層：本層商業(yè)主要經(jīng)營(yíng)品牌整機(jī)成品。整機(jī)成品市場(chǎng)對(duì)品牌依賴度較高，同樣功能與配置的產(chǎn)品其品牌不同所呈現(xiàn)出的市場(chǎng)檔次不同，購(gòu)置品牌整機(jī)產(chǎn)品的群體或個(gè)人根據(jù)個(gè)人喜好不同和對(duì)品牌的認(rèn)可度不同選購(gòu)心儀產(chǎn)品，所以，考慮到了這局部客群的購(gòu)物習(xí)慣，將品牌成品區(qū)集中式放置，以此方便消費(fèi)者在各品牌之間進(jìn)行貨品間比照，方便其選擇購(gòu)物。由此可知，本層消費(fèi)人群主要是對(duì)品牌產(chǎn)品青睞度較高的消費(fèi)者。商業(yè)篇二層：本層商業(yè)為裝機(jī)效勞區(qū)。經(jīng)營(yíng)裝機(jī)效勞業(yè)務(wù)與PC配件的銷售業(yè)務(wù)。兩方面主營(yíng)業(yè)務(wù)有相互依存的經(jīng)營(yíng)關(guān)系，所以集中放置在一個(gè)樓層之中。二層布置此種業(yè)態(tài)最為適宜，一是，二層能夠方便客戶到達(dá)；二是，裝機(jī)需要操作空間，容易對(duì)整體環(huán)境造成影響，二層空間相對(duì)獨(dú)立，不會(huì)對(duì)其他樓層造成影響。所以，二層業(yè)態(tài)以其專業(yè)性，效勞于有攢機(jī)需求和原有產(chǎn)品升級(jí)需求的客群。商業(yè)篇三層：本層商業(yè)是是以電子元器件產(chǎn)業(yè)和配套餐飲業(yè)為主。這是濟(jì)南電子元件市場(chǎng)的一次整合，在集多種電子產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)一體化經(jīng)營(yíng)的核心產(chǎn)業(yè)區(qū)，電子元器件的經(jīng)營(yíng)是不可或缺的一環(huán)。是山大路科技市場(chǎng)商業(yè)中較為薄弱的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)。山大路板塊是品牌客服與電子維修業(yè)的集中區(qū)域，對(duì)電子元件的需求非常巨大，本層商業(yè)主要就是效勞于這些產(chǎn)業(yè)對(duì)電子元器件需求，并通過此整合科技市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，使其更加完善。由此，本層商業(yè)的消費(fèi)客群主要為行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)客群，例如電子產(chǎn)品生產(chǎn)廠家或電子產(chǎn)品維修店等。另外，本層也配備了餐飲區(qū)。針對(duì)商場(chǎng)工作人員和流動(dòng)消費(fèi)人群，配備集中式餐飲區(qū)。改變目前科技市場(chǎng)餐飲配套嚴(yán)重缺乏，人群就餐主要靠商販?zhǔn)娇觳偷默F(xiàn)狀。商業(yè)篇商業(yè)局部租金定位：市場(chǎng)比較法價(jià)格修正本案一層目標(biāo)租金價(jià)格定位16元/平米·天。同理分析得出：負(fù)一層價(jià)格為13元/平米·天，二層價(jià)格定為10元/平米·天，三層價(jià)格定位8元/平米·天?！虡I(yè)篇招商策略：搭建商務(wù)平臺(tái)品牌先行行業(yè)合作營(yíng)銷策略在工程招商過程中一定要引入在行業(yè)內(nèi)外具有一定影響力、能夠提升本工程經(jīng)營(yíng)檔次的主力品牌經(jīng)營(yíng)者，提升工程的形象價(jià)值和經(jīng)營(yíng)價(jià)值。在此根底上來進(jìn)行進(jìn)一步的招商，這樣可以增強(qiáng)招商的有效性，擴(kuò)大招商的影響力，對(duì)于工程的銷售以及招商的持續(xù)開展都有極大的促進(jìn)作用。為了吸引有一定實(shí)力的商家入駐，可在工程的優(yōu)惠政策上有一定的偏向性，對(duì)有較強(qiáng)品牌的商家提供更多、更廣泛的優(yōu)惠。創(chuàng)立“華強(qiáng)電子世界網(wǎng)上商城〞，讓華強(qiáng)客戶免費(fèi)加盟，提升軟實(shí)力的效勞檔次。一方面搭建華強(qiáng)電子世界與深圳華強(qiáng)北的客戶交流渠道和業(yè)務(wù)合作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)華強(qiáng)內(nèi)部的資源整合。另一方面打造全國(guó)最專業(yè)的IT電子商務(wù)交易市場(chǎng)。建立信息發(fā)布、金融支付、物流配送等完善的效勞體系。實(shí)現(xiàn)“實(shí)體商城和網(wǎng)絡(luò)商城〞的雙重經(jīng)營(yíng)，增加客戶信心。通過和外鄉(xiāng)行業(yè)協(xié)會(huì)或行業(yè)知名電子商務(wù)網(wǎng)站〔如小熊在線，舜網(wǎng)等〕合作，獲取商戶名單，借重合作者的關(guān)系，由雙方合作招商推出老客戶帶新客戶優(yōu)惠活動(dòng)；在招商前期規(guī)劃進(jìn)入經(jīng)營(yíng)后期的經(jīng)營(yíng)支持保障。如：為經(jīng)營(yíng)商家開發(fā)消費(fèi)會(huì)員；為經(jīng)營(yíng)作主題性宣傳廣告；為商家開展主題公關(guān)活動(dòng)，以此樹立起自身的經(jīng)營(yíng)品牌；再者，爭(zhēng)取與行政主管部門聯(lián)系，以招商引資的形式爭(zhēng)取對(duì)本工程經(jīng)營(yíng)商家的一局部相關(guān)稅費(fèi)的減免；對(duì)于局部非常有影響的國(guó)際性品牌商家可以從招商費(fèi)用中撥出專門的款項(xiàng)作為商家的局部裝飾款；針對(duì)先期入駐一定數(shù)量的商家采取免除一定時(shí)期內(nèi)的物業(yè)管理費(fèi)。商業(yè)篇商業(yè)推廣：階段劃分時(shí)間招商推進(jìn)推廣主題推廣計(jì)劃第一階段2010年10月—2011年2月主推一層、三層商鋪，華強(qiáng)自帶客群入駐商場(chǎng)，國(guó)際國(guó)內(nèi)品牌大客戶到位。一層、三層商鋪招商完成80%。華強(qiáng)電子世界CID商業(yè)巨擘1.舉行華強(qiáng)電子世界與國(guó)際物業(yè)管理公司合作新聞發(fā)布會(huì)

2.華強(qiáng)電子世界招商推介會(huì)3.華強(qiáng)電子世界入駐品牌即時(shí)信息發(fā)布第二階段2011年3月—2011年8月推出負(fù)一層、二層商鋪，總體招商完成85%。華強(qiáng)電子世界掌聲響起來1.國(guó)際知名品牌店落戶華強(qiáng)電子世界新聞發(fā)布會(huì)2.廣播、報(bào)紙加大曝光率、投放量，渲染招商進(jìn)度和入駐品牌3.針對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)送短信，以具備誘惑力的語(yǔ)言，傳達(dá)銷售信息。4.鎖定目標(biāo)客群集中區(qū)域，組織人員派發(fā)DM，傳達(dá)銷售信息5.省內(nèi)各市舉辦招商推介會(huì)等活動(dòng)華強(qiáng)電子世界封頂慶典第三階段2011年9月—2011年10月消化剩余單位，促進(jìn)觀望客戶簽約，華強(qiáng)電子世界開業(yè)。華強(qiáng)電子世界開業(yè)在即1.持續(xù)廣播、報(bào)紙的投放，發(fā)布開業(yè)信息。2.加大推廣力度，通過短信、DM、報(bào)紙傳達(dá)招商進(jìn)度，尾期商鋪優(yōu)惠措施3.華強(qiáng)電子世界開業(yè)慶典寫字樓篇寫字樓篇——研究結(jié)論寫字樓篇

濟(jì)南寫字樓市場(chǎng)分為六大板塊。本工程所在區(qū)域的山大路板塊由于優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、完善的交通配套及濃厚的商業(yè)商務(wù)氣氛成為濟(jì)南寫字樓市場(chǎng)中開展比較成熟的區(qū)域。區(qū)域?qū)懽謽鞘蹆r(jià)低于二環(huán)東路和濼源大街板塊，位于第三位。租金低于濼源大街板塊和緯二路板塊，居第三位。寫字樓篇濃厚的辦公氣氛和大量的電子產(chǎn)業(yè)公司有效需求使本工程所在區(qū)域的山大路板塊出租率最高。寫字樓篇SWOT分析通過對(duì)工程的描述及SWOT分析，得出：本工程寫字樓盡管具備一定的先天條件和外部?jī)?yōu)勢(shì)，尤其具備較強(qiáng)的產(chǎn)品可塑性及品牌優(yōu)勢(shì)，但由于工程區(qū)域內(nèi)的硬件條件存在明顯缺乏，導(dǎo)致本工程寫字樓的工程形象及品質(zhì)在消費(fèi)群體的認(rèn)知中的提升存在一定難度。因此，本工程寫字樓走頂級(jí)高端路線的風(fēng)險(xiǎn)性較大，在定位時(shí)應(yīng)綜合考慮其檔次定位問題。寫字樓篇濟(jì)南寫字樓市場(chǎng)供需處于平衡狀態(tài)：一，近來年濟(jì)南寫字樓市場(chǎng)租金水平、出租率水平穩(wěn)定；二，近年來濟(jì)南寫字樓新增供給較小，濟(jì)南高品質(zhì)的寫字樓資源比較稀缺，在售寫字樓工程均能滿足一般的商務(wù)功能，高端工程較少；三，濟(jì)南市寫字樓市場(chǎng)雖有一定開展空間，但因需求量偏小、銷售速度慢、與住宅價(jià)格倒掛等方面的影響增加了寫字樓開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)性；國(guó)家宏觀調(diào)控政策著力調(diào)控樓市，目前住宅價(jià)格受到一定影響，政策所指尚未涉及寫字樓市場(chǎng)，寫字樓售價(jià)保持穩(wěn)定。投資者能否從住宅流轉(zhuǎn)至寫字樓，仍需視寫字樓市場(chǎng)的供需水平及投資回報(bào)情況而定。研究小結(jié)：寫字樓篇——定位及開展建議寫字樓篇產(chǎn)品分析：158.4米——濟(jì)南城市新地標(biāo)本工程寫字樓樓體高度為158.4m，為區(qū)域內(nèi)最高建筑，濟(jì)南市第三高樓，樓體高聳挺拔極具氣勢(shì)、立面現(xiàn)代簡(jiǎn)潔不失厚重，充分表達(dá)了工程的國(guó)際化形象，具備極佳的形象展示作用，是進(jìn)駐企業(yè)的名片和身份的象征，必將成為濟(jì)南市的標(biāo)志性建筑。寫字樓篇產(chǎn)品分析：通過對(duì)本工程寫字樓產(chǎn)品分析可見，本工程寫字樓產(chǎn)品無論從建筑高度、挑高大堂，還是智能化系統(tǒng)等都位居濟(jì)南寫字樓市場(chǎng)前列，具備打造高端寫字樓的硬件根底。17.5米挑高大堂——豪闊尺度，尊榮共享“十字形〞通道——合理分區(qū)，高效辦公寫字樓篇定位釋義CID核心：直接說明工程的所處位置——是以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和高智力人群密集為特征的特定區(qū)域的核心位置，從而暗示工程周邊市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境、潛在客戶群特征；領(lǐng)袖級(jí)商務(wù)平臺(tái)：說明工程在區(qū)域市場(chǎng)中所占據(jù)的地位，具有較強(qiáng)的前瞻性和統(tǒng)治力，顯現(xiàn)工程的氣勢(shì)?！邦I(lǐng)袖級(jí)〞傳達(dá)出工程自身的霸氣和領(lǐng)馭者地位，具有極強(qiáng)的號(hào)召力；“商務(wù)平臺(tái)〞說明具備廣闊的開展空間，能滿足不同公司需求。市場(chǎng)定位：CID(CentralIntelligenceDistrict)核心·領(lǐng)袖級(jí)商務(wù)平臺(tái)寫字樓篇泛IT業(yè)：說明工程所面對(duì)的消費(fèi)客群不僅僅局限于IT行業(yè)，而是以IT業(yè)為主導(dǎo)的，包含其他多種行業(yè)用戶的復(fù)合型辦公產(chǎn)品；旗艦辦公空間：說明工程的形象性和強(qiáng)大的展示作用，是具備吸引各類型公司、滿足各檔次企業(yè)需求的辦公物業(yè)。功能定位：CID核心·泛IT業(yè)·旗艦辦公空間領(lǐng)袖商務(wù)影響力：市場(chǎng)定位中明確了本工程寫字樓為領(lǐng)袖級(jí)商務(wù)平臺(tái)，形象定位那么充分展示作為工程擁有者的優(yōu)越地位，更是以掌控者的姿態(tài)出現(xiàn)，造就了強(qiáng)大的影響力，給予市場(chǎng)消費(fèi)者充分身份感和與眾不同的地位。形象定位：CID核心·領(lǐng)袖商務(wù)影響力

案名推薦：華強(qiáng)中心

備選案名：華強(qiáng)國(guó)際商務(wù)中心華強(qiáng)·時(shí)代中心華強(qiáng)·國(guó)際大廈寫字樓篇客群定位按行業(yè)分按規(guī)模分

按購(gòu)置用途分主導(dǎo)客戶：IT類客戶〔35%〕信息咨詢類客戶〔15%〕商貿(mào)類客戶〔12%〕廣告營(yíng)銷類客戶〔10%〕輔助客戶：金融保險(xiǎn)類客戶〔8%〕事務(wù)所、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)〔7%〕國(guó)內(nèi)外知名集團(tuán)公司〔5%〕其他〔8%〕“大、中、小〞三類客戶的比例應(yīng)與區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有工程的客群組成略有不同，確定為4:2:4。投資、自用的比例約為4:6，其中自用客戶中包含局部投資用途。寫字樓價(jià)格定位：市場(chǎng)比較法年浮動(dòng)率為4%—6%

差價(jià)策略

寫字樓篇根據(jù)定價(jià)取整原那么，從而得出本工程寫字樓交房標(biāo)準(zhǔn)為：毛坯房，在當(dāng)前市場(chǎng)條件下的銷售價(jià)格為：12000元/㎡本工程寫字樓在2021年8月開盤時(shí)的價(jià)格應(yīng)約為：12480元/㎡——12720元/㎡樓層差價(jià)、位置在±50元/㎡，朝向差價(jià)在±200元/㎡—500元/㎡，景觀差價(jià)在±50元/㎡，購(gòu)置面積的差價(jià)主要表達(dá)在折扣策略上。物業(yè)管理建議寫字樓篇建議委托知名的、專業(yè)的物業(yè)管理公司進(jìn)行管理，知名物業(yè)管理公司的介入亦將為本案確立良好的物業(yè)形象帶來益處；物業(yè)管理公司在先期就介入本案，參與設(shè)施設(shè)備的選定及招投標(biāo)工作；在銷售過程中根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)情況，不定期的進(jìn)行關(guān)于物業(yè)管理方面的培訓(xùn)寫字樓篇寫字樓十大優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)

：地段影響力——位居濟(jì)南CID核心區(qū)，濟(jì)南“中關(guān)村〞腹地；產(chǎn)業(yè)影響力——華東地區(qū)最大的電子商務(wù)集散地，形成強(qiáng)大的IT業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈；品牌影響力——依托華強(qiáng)集團(tuán)強(qiáng)大實(shí)力，打造工程的市場(chǎng)影響力；規(guī)劃影響力——22萬㎡城市綜合體，涵蓋商業(yè)、公寓、寫字樓產(chǎn)品，形成行業(yè)互動(dòng)；建筑影響力——樓體高度達(dá)158m，成為濟(jì)南CID核心區(qū)地標(biāo)性建筑；形象影響力——五星級(jí)挑高精裝大堂，優(yōu)雅公共空間，無比優(yōu)越的形象展示效果；空間影響力——3.9m層高、凈高度超2.8m，走廊寬度達(dá)2.4m，鑄就完美辦公空間；配套影響力——設(shè)大小視頻會(huì)議室、全天候商務(wù)中心，同步國(guó)際化商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；科技影響力——濟(jì)南真正到達(dá)5A智能化高標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)辦公空間；效勞影響力——提供“管家級(jí)〞24小時(shí)貼心效勞，造就“平安、安心〞辦公環(huán)境。寫字樓篇根據(jù)4:2:4大中小客戶比例，我司將根據(jù)樓層的優(yōu)劣勢(shì)，將其分成分割銷售區(qū)和整層銷售區(qū)，具體如下：由于高樓層的景觀視野、空氣質(zhì)量更好，因此我司認(rèn)為將高樓層劃為整層銷售區(qū)，目標(biāo)客戶為需求面積在一層或一層以上的大客戶，具體樓層為：21—33層；由于20層為避難層，不能正常使用，因此分割銷售區(qū)從19層開始。其中景觀視野、空氣質(zhì)量略差的樓層18—19層面向需求面積在400㎡—800㎡的中型客戶；5—17層的低樓層局部面向小型公司、企業(yè)、辦事處等散戶。但最小面積不小于100㎡。樓層劃分建議

：寫字樓篇綜合考慮工程體量及參照現(xiàn)行市場(chǎng)條件下在售寫字樓工程的消化速度，我司認(rèn)為本工程寫字樓的銷售周期約為15個(gè)月，即：2021年8月——2021年10月，接近95%的銷售率。推售周期：推售建議：整層銷售區(qū)先行，此項(xiàng)工作于2021年12月開始。分割銷售區(qū)主要由低層向高層推售，且根據(jù)銷售情況具體調(diào)整分三次推盤：首次推5－10層，第二次推11－17層，第三次推18－19層。公寓篇公寓篇——研究結(jié)論公寓篇本工程所在的中部區(qū)域由于可用土地資源較少，區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)工程較少，公寓工程相對(duì)稀缺，現(xiàn)僅有只有盛世名門一個(gè)公寓工程在售。各在售公寓工程因所處地段、區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、需求結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)定位及受宏觀調(diào)控政策的影響不同，銷售速度差異較大，距離城市中心或副中心越近，商務(wù)配套越齊全的工程銷售越快；受政策影響，居住型公寓的銷售速度明顯放緩，而酒店式公寓受政策影響較小。濟(jì)南公寓市場(chǎng)現(xiàn)以居住型小戶型公寓工程為主，酒店式公寓剛剛起步；濟(jì)南現(xiàn)在售公寓工程總建筑面積為33.53萬平米，主要集中在東部，中部和北部也有零星分布，西部公寓市場(chǎng)在新開盤工程的帶動(dòng)下逐步開展；公寓產(chǎn)品的建筑形式更加多樣化，精裝修標(biāo)準(zhǔn)和物業(yè)管理水平也逐步提升，公寓產(chǎn)品的整體品質(zhì)在不斷提高；在新政影響下，公寓產(chǎn)品的自住型客群的范圍收窄，投資型客群的比例逐漸提高。公寓篇SWOT分析：通過以上對(duì)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、時(shí)機(jī)與威脅的分析，我們發(fā)現(xiàn)，本工程具有地段及品牌上的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)具有環(huán)境及政策方面的不利因素，因此，要獲得銷售上的成功，我們必須要充分利用市場(chǎng)時(shí)機(jī)，進(jìn)行準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，并配以相應(yīng)的營(yíng)銷策略，讓產(chǎn)品在市場(chǎng)中贏得高關(guān)注度，同時(shí)提高客戶認(rèn)可度。公寓篇——定位及開展建議公寓篇產(chǎn)品分析：整體形象高端：通過橫線條和豎向百葉的組合和比照，顯得簡(jiǎn)潔大方，精致優(yōu)雅。總高度高：塔樓地上B、C、D座設(shè)計(jì)為29層，總高度達(dá)101.3米。戶型種類多：面積范圍大約在30~50㎡，共九種戶型。室內(nèi)布局合理：戶型柱網(wǎng)整齊，方正實(shí)用，商住兩相宜。各功能分區(qū)明確，相互干擾小。配套設(shè)施完善：公寓設(shè)三部客梯和一部消防電梯。公寓篇CID：CentralInformationDistrict的縮寫，即中央科技區(qū)，顧名思義，是高新產(chǎn)業(yè)最集中的區(qū)域。山大路區(qū)域是濟(jì)南IT產(chǎn)業(yè)的搖籃，曾一度被美譽(yù)為“江北電腦第一集散地〞，是濟(jì)南電子零配件交易的集中區(qū)域及高新產(chǎn)業(yè)開展中心，相當(dāng)于濟(jì)南的CID。核心：是對(duì)工程地位的界定，通過強(qiáng)化工程地位優(yōu)勢(shì)，以此來形成工程形象價(jià)值。山大路區(qū)域是濟(jì)南電子產(chǎn)品交易的核心商業(yè)圈，相當(dāng)于濟(jì)南的CID,而本工程的問世，將整合資源優(yōu)勢(shì)，給本區(qū)域帶來新的開展，起到核心帶動(dòng)的作用。最具價(jià)值：本工程位于山大路與解放路的交匯處，是濟(jì)南的核心開展區(qū)域，得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，造就了工程無限的升值空間；同時(shí)區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品的稀缺，再次提升了工程的價(jià)值點(diǎn)。效勞型公寓：公寓局部作為綜合體工程中唯一具有居住屬性的產(chǎn)品，其效勞型主要表現(xiàn)在內(nèi)外兩個(gè)方面，對(duì)內(nèi)由于各物業(yè)形式間的聯(lián)動(dòng)性，需要滿足商業(yè)、寫字樓局部所帶來客群的居住型需求；對(duì)外由于其宜商、宜住、宜投資的多功能性，可滿足來自外界的不同功能性需求。市場(chǎng)定位：CID核心，最具價(jià)值效勞型公寓公寓篇形象定位：擁有城市芯宇坐享城市繁華“芯宇〞即城市之心：本工程的地理位置決定了工程的優(yōu)越地段優(yōu)勢(shì)，所以營(yíng)造一種城市核心的概念，來告知公寓的目標(biāo)客戶，暗示工程是獨(dú)一無二的稀缺品，傳達(dá)一種稀缺感，促使目標(biāo)客戶前來看房。讓客戶感知他們擁有的不只是公寓，更是一種城市之核心的生活方式?！俺鞘行居瞑暦瞎こ绦蜗螅芎玫脑忈屃斯こ痰膬r(jià)值，因此建議將此用作公寓局部分案名。坐享城市繁華：本工程位于濟(jì)南電子產(chǎn)品的核心商區(qū)，強(qiáng)調(diào)地段優(yōu)越性的同時(shí)彰顯工程CID核心的商業(yè)價(jià)值。而隨著本工程的落成，在其帶動(dòng)下將給本區(qū)域帶來新的騰飛。本局部產(chǎn)品是集商務(wù)，居住功能于一體的公寓，完善的城市功能以及現(xiàn)在的城市生活觀念為消費(fèi)者提供的是一種現(xiàn)代的快節(jié)奏的生活理念。案名推薦：華強(qiáng)·城市芯宇公寓篇影響客群的因素：受政策及區(qū)域內(nèi)高投資回報(bào)率的影響，工程投資客比例增加。區(qū)域?yàn)殡娮雍诵纳倘Φ奶厥庑?，決定了工程商務(wù)客群比例有所提高。由于商業(yè)及辦公人群的密集，將形成一定比例的自住需求，但由于受政策打壓，其自住比例將有所減少?？腿赫急韧顿Y客群50%商用客群30%自住客群20%客群占比IT核心產(chǎn)業(yè)公司40%IT相關(guān)產(chǎn)業(yè)，如數(shù)碼類產(chǎn)品的小型公司30%服務(wù)類行業(yè)，如廣告業(yè)及文化傳播類產(chǎn)業(yè)30%客群定位：公寓篇價(jià)格定位：本工程公寓開盤時(shí)銷售價(jià)格為13000元/㎡，含2000元/㎡精裝。開盤價(jià)而考慮到市場(chǎng)情況及價(jià)格上漲幅度因素，本案公寓局部?jī)r(jià)格總體銷售均價(jià)將為14000元/㎡，含2000元/㎡精裝。均價(jià)公寓篇裝修建議：結(jié)合本工程情況，考慮到以下原因：從工程自身出發(fā)，工程位于濟(jì)南市的核心位置，一定程度代表濟(jì)南城市形象，好的物業(yè)形象能整體提升工程形象價(jià)值，增強(qiáng)客戶的購(gòu)置信心。從銷售速度上分析，與毛坯交房相比，精裝修大大節(jié)省了客戶因裝修所形成的時(shí)間本錢，因此目前市場(chǎng)上客群對(duì)于精裝修的認(rèn)可度較高，從而能提高工程銷售速度，縮短銷售周期。從整體市場(chǎng)分析，目前濟(jì)南市場(chǎng)上在售的公寓工程，均為精裝修。裝修標(biāo)準(zhǔn)多集中在1000-3000元/平方米之間，而1000元/平方米的裝修缺乏以滿足工程的檔次要求，3000元/平方米的裝修標(biāo)準(zhǔn)那么大大提高了建筑本錢，從而造成總價(jià)過高，影響銷售速度，因此，我們建議選取的裝修標(biāo)準(zhǔn)為2000元/平方米。綜合各方面因素，建議本工程公寓局部的裝修標(biāo)準(zhǔn)為2000元/平方米，精裝修公寓篇控制節(jié)奏小步快跑營(yíng)銷思路：本工程公寓局部共4棟高層，“控制節(jié)奏小步快跑〞即將4棟公寓分棟推出，迎合市場(chǎng)情況，總體在保證銷售利潤(rùn)的同時(shí)，到達(dá)縮短銷售周期的目的。有利于合理控制銷售周期，爭(zhēng)取制造每次開盤的小高潮，充分營(yíng)造熱銷的局面，樹立良好的業(yè)績(jī)形象，增強(qiáng)客戶的購(gòu)置信心?？杉皶r(shí)試探市場(chǎng)情況，并合理調(diào)整價(jià)格策略，順市利于價(jià)格走高，逆市可及時(shí)價(jià)風(fēng)格整。公寓篇針對(duì)性營(yíng)銷主打優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)以戶外宣傳為主推廣思路推售周期綜合考慮工程體量及參照現(xiàn)行市場(chǎng)條件下在售公寓工程的消化速度，我司認(rèn)為本工程公寓的銷售周期約為10個(gè)月，即：2021年3月——2021年12月，接近95%的銷售率。預(yù)熱期：2021.10－2021.2上旬認(rèn)籌期：2021.2下旬－3月上旬強(qiáng)銷期：2021.3下旬－10月尾盤期：2021.11－12月公寓篇針對(duì)式營(yíng)銷：鎖定目標(biāo)客群，在推廣中盡量貫徹針對(duì)性推廣營(yíng)銷的策略，并配以合理有度的推廣節(jié)奏，從而完成工程高調(diào)強(qiáng)勢(shì)的推廣形象；同時(shí)采取針對(duì)性營(yíng)銷將有利于節(jié)約推廣費(fèi)用。對(duì)于投資客群，看重的是工程的利潤(rùn)回報(bào)，且分布比較分散。因此我們可以主打工程高投資回報(bào)率的優(yōu)勢(shì)。通過大范圍的戶外廣告及報(bào)紙等媒體渲染的方式，吸引目標(biāo)客群。對(duì)于商用客群，更注重的是商務(wù)氣氛及形象。因此我們主推工程區(qū)位優(yōu)勢(shì)及成熟商圈所提供的良好商務(wù)氣氛。推廣方式建議用行銷的方式，擴(kuò)大知名度。對(duì)于自住客群，他們看重的是生活、工作的便利性，因此我們主打優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)中的區(qū)位優(yōu)勢(shì)及多功能性。建議采用直投的方式，目標(biāo)明確，提高效率。營(yíng)銷篇產(chǎn)品力銷售執(zhí)行力營(yíng)銷溢價(jià)服務(wù)感召力營(yíng)銷吸引力附加值“組合拳〞營(yíng)銷溢價(jià)：營(yíng)銷篇組合拳之一：產(chǎn)品力寫字樓大堂層高17.5米，標(biāo)準(zhǔn)層高3.9米地標(biāo)性建筑：158.4米的樓體高度公寓2000元/㎡精品裝修完美布局，舒適怡人的戶型設(shè)計(jì)商業(yè)、商務(wù)、居住的三重互動(dòng)……營(yíng)銷篇銷售效勞——CRM運(yùn)用于銷售前沿：A、充分、深入了解客戶特征、喜好、習(xí)慣，與客戶做到志趣相投，是迅速建立客戶與置業(yè)參謀的私人關(guān)系，以及拉近工程與客戶之間距離的最有效途徑。B、在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷過程中，通過對(duì)客戶資料的分析，準(zhǔn)確地針對(duì)客戶進(jìn)行公關(guān)，將能迅速地建立與客戶之間的親密關(guān)系，這一系列公關(guān)的根底就是客戶資料?？蛻糍Y料主要來源于置業(yè)參謀與客戶每一次接觸所聽取、觀察、收集、匯總而來的。對(duì)于本工程而言，充分、有效、全方位地運(yùn)用客戶資料，將成為本工程在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的法寶。組合拳之二：銷售執(zhí)行力營(yíng)銷篇CRM系統(tǒng)工作流程：客戶首次來訪再次來訪標(biāo)準(zhǔn)化接待流程標(biāo)準(zhǔn)化工程介紹開展商品牌信息工程信息工程增值信息洽談?dòng)?jì)價(jià)不成交成交標(biāo)準(zhǔn)化客戶登記客戶問卷調(diào)查客戶關(guān)系建立針對(duì)性洽談成交不成交標(biāo)準(zhǔn)化售后流程客戶資料更新階段性問卷調(diào)查客戶檔案建立資料獲取CRM資料庫(kù)客戶識(shí)別CRM資料庫(kù)針對(duì)性接待流程營(yíng)銷篇客戶進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)迎接客戶詢問客戶信息代客戶泊車迅速向銷售中心傳遞客戶信息現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理調(diào)配人員置業(yè)顧問出門接待客戶，與客戶建立溝通關(guān)系講解及洽談銷售成交售后流程沒有成交登記資料繼續(xù)跟進(jìn)送客CRM系統(tǒng)介入CRM針對(duì)性服務(wù)保安人員現(xiàn)場(chǎng)銷售流程：營(yíng)銷篇信息反響流程：置業(yè)顧問信息分類A類即時(shí)回應(yīng)的事件B類申請(qǐng)類C類建議類服務(wù)信息銷售信息客戶信息管理信息客戶發(fā)展商專責(zé)人員基層管理人員回應(yīng)反饋專責(zé)小組定期會(huì)議溝通基層管理人員匯總匯報(bào)歸檔匯總回復(fù)信息分級(jí)反饋營(yíng)銷篇

引入中原管理體系樹立品牌增加賣點(diǎn)保值增值組合拳之三：效勞感召力營(yíng)銷篇中原管理體系效勞流程:銷售展示銷售落實(shí)日常效勞社區(qū)文化建設(shè)客戶心理需求最重要的環(huán)節(jié)交樓等待期暗線明線一明線二整個(gè)效勞流程呈現(xiàn)啞鈴式效勞體系，而中間起到支撐作用的杠桿往往是容易被忽略的空白點(diǎn)。營(yíng)銷篇明線一銷售展示、落實(shí)階段業(yè)主對(duì)物業(yè)硬件和軟件的第一次真實(shí)感觸，應(yīng)該從銷售中心開始。所以，從銷售中心建成使用，我們的中原管理體系總代理效勞就已經(jīng)開始展示。