樓盤銷售解說詞

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一個制造奇跡的銷售樓盤解說詞——一周銷售400多套房子類別:我的文章評論(3)掃瞄(1462)2022-06-1010:34

標(biāo)簽：房地產(chǎn)銷售技巧

一、開場白：

要點：

1、主動迎客，引路，態(tài)度肯定要熱忱大方，用微笑的眼神凝視客戶，語言鏗鏘有力，善用握手、攙扶等肢體語言，使客戶有賓至如歸之感；

2、依據(jù)不同場景不同對象使用不同開場白；適時贊美。

開場白的目的：

1、贊美拉近與客戶的距離，為收集客戶資料奠定基礎(chǔ)（三分鐘成伴侶，自來熟）。

2、給客戶緊迫感。

3、初步灌輸買房投資的理念。

二、沙盤介紹

沙盤介紹的目的：

1、削減客戶疑問的最佳方法是做一個具體介紹。

2、呈現(xiàn)小區(qū)內(nèi)最大的賣點，給客戶第一熟悉且吸引客戶。思路應(yīng)簡潔、明白清楚，用華麗的語言與包裝，這也是樓盤給客戶最初的熟悉，要引起客戶的愛好。

3、談客不是唱獨角戲，介紹完了以后，馬上進(jìn)入互動過程，針對不同的客戶采納不同的方式。

三、收集客戶資料

三分鐘成老友：

和客戶接觸的前三分鐘內(nèi)，噓寒問暖，關(guān)懷客戶，和客戶建立老伴侶一樣的關(guān)系，消退客戶戒備心理，為談判勝利奠定良好的基礎(chǔ)。

談判者的角色：

談判者在談判中擔(dān)當(dāng)?shù)囊皇前閭H的角色，二是投資顧問的角色

要站在客戶的角度到處為客戶著想，這樣才能贏得客戶的信任，消退客戶戒備心理。要從投資顧問的角度為客戶分析，從理性上打動客戶的心。

溝通技巧：

討論分析表明，人與人的溝通中，肢體語言起到55%的作用，語調(diào)起到17%的作用，而語言只起到8%的作用。譬如：“他今日下午借了我50元人民幣”。隨著語調(diào)的不同表達(dá)出完全不同的七種含義。

因此，談判中應(yīng)配以肯定的手勢，語言要抑揚頓挫，必要時和客戶進(jìn)行稍微的身體接觸，以增加談判的感染力。

收集客戶資料的一些常用方法：

請問您是否急著入??？

請問您方案投資多少？

請問您想投資多大面積的住宅？

四、推舉戶型，看房（看房教導(dǎo)江山，不談“三板斧”）

推舉戶型的目的：

從客戶資料信息中，推斷出客戶的真實需求，有針對性的推舉戶型，為簽定合同（協(xié)議）或封房做好預(yù)備。

推舉戶型的原則：

推舉戶型是給客戶描繪一種生活方式。

推舉戶型切忌就戶型而論戶型，應(yīng)當(dāng)結(jié)合客戶的購買實力、購買目的、居住人口、居住人口年齡、樓層偏好、位置偏好、環(huán)境偏好等信息，從裝修閱歷和生活閱歷的角度提出功能性合理化建議。

留意話說三分，切勿說滿，進(jìn)可攻，退可守。

推舉戶型切忌不要推二套以上給客戶，避開分散客戶的留意力和愛好。

戶型介紹：

1、設(shè)計上有幾個想法：（比如）

采光最佳

有用性強(qiáng)

使用最便利

不交叉——走廊式設(shè)計，流線性較好

無面積鋪張

功能隔斷自然分區(qū)，不需要特地“組隔”

2、功能上有幾個講究：

動靜分區(qū)

潔污分區(qū)

干濕分區(qū)

起居、會客、生活互不相擾，和諧統(tǒng)一，

五、看房：

看房的目的：

讓客戶明確所選房子的位置和質(zhì)量。

看房的原則：

看房前要聲明“看得滿足，回來我們就把她定下來”

動身前肯定要客戶戴平安帽，顯得專業(yè)和關(guān)懷

看房路上盡量拉關(guān)系贊美，再進(jìn)一步摸清客戶需求。

看房路上重復(fù)小區(qū)規(guī)劃和適當(dāng)重復(fù)大配套。

比如以平安為由，在毛坯房里盡量縮短停留時間。

在樓下盡量多談景觀綠化和適當(dāng)小區(qū)配套。

六、逼定，逼出問題

要點：

逼定的目的：第一時間與客戶簽訂購房合同。

理性與感性：

對理性的客戶，用理性去打動

對于感性的客戶，用感性去打動

女性談客，以感性為主，可大膽采納反問，設(shè)問，自問自答等方式。

男性談客，以理性為主，

最佳的談客方式是理性與感性相結(jié)合。

談客中應(yīng)鼓舞客戶多說話?？蛻粽f的越多，他所暴露的問題就越多，越易查找客戶的熱點，一擊就破。

談判三快：

1、簽合同快、2、收錢快3、送客快

以避開言多必失，夜長夢多

四個不一樣：

簽合同與不簽合同不一樣

交訂金與不交訂金不一樣

交首期與不交首期不一樣

交全款與不交全款不一樣

逼客三步曲：狠、穩(wěn)、準(zhǔn)

狠：

1、敢于開口對客戶說：“今日就把他訂下來。”——簽合同

2、敢于向客戶要錢，愈多愈好（至少說三遍以上）

3、不要信任客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說明他還沒有最終下定決心，還有些問題沒有得到解決。

穩(wěn)：逼客，簽合同講求的是火候，戒急噪，越是到臨門一腳的時候，越是要放松，越是要給客戶擺出無所謂的態(tài)度，說話語氣、語速越是要放平放緩，讓客戶急，而不是談客者急，冷靜自如。

準(zhǔn)：查找簽單的最佳時機(jī)，即不能將戰(zhàn)線拉得太長，更不能在未炒熱客戶的狀況下，干巴巴的逼定，逼客戶要逼出問題，由解決客戶的問題到對客戶進(jìn)行洗腦的過程，需要一浪一浪沖擊客戶，解決一個問題逼客一次，目的性要強(qiáng)。

在逼定及談判中，要有劇烈的成交意識，全部的工作都是為了成交這一最終目標(biāo)而作的。談判的最高境界，是讓客戶在不知不覺中簽下合同，不留任何推銷痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤物細(xì)無聲”。

逼客要學(xué)會給客戶緊迫感，站在他的立場上為他考慮。。

談客是一種溝通，是溝通，是心與心的共鳴。

銷售過程某種意義上是逼客的過程，這種逼客的過程受環(huán)境、時間等影響，但最重要的一點是銷售人員要自己會給自己造勢。

常用的逼定技巧：

1、×大哥，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來，身份證帶了吧！

2、×大哥，遲疑不決是人的天性，但在我們這里確定是錯的，沒問題，現(xiàn)在就把它訂下來。寫您的名字吧！

3、×大哥，信任您以前每次勝利的決策確定都是堅決做出的，這次確定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

4、×大哥，現(xiàn)在您不訂下來，信任您跑沙城全部的房子后確定還會回到這里來的，那時，這一套確定是沒有了，現(xiàn)在把這一套訂下來，出去再看看也不遲。