普通汽車服務(wù)咨詢項(xiàng)目匯報(bào)材料

普通汽車服務(wù)咨詢項(xiàng)目匯報(bào)材料最終報(bào)告匯報(bào)溝通版**公司一體化市場(chǎng)物流咨詢項(xiàng)目1?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved本次匯報(bào)主要有以下三個(gè)方面的目的圍繞最終成果中需要做出關(guān)鍵性決策的部分報(bào)告進(jìn)行深入溝通，并希望籍此加快推動(dòng)普通公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展，盡早進(jìn)入市場(chǎng)建設(shè)階段對(duì)整個(gè)咨詢項(xiàng)目工作進(jìn)行總結(jié)和匯報(bào)，回顧合同關(guān)于工作內(nèi)容的定義，檢驗(yàn)和確認(rèn)工作成果界定項(xiàng)目后續(xù)支持工作的配合方式和方法，以保障普通汽車服務(wù)公司的建設(shè)工作可以推進(jìn)更順利，也使咨詢的效果能得到鞏固和強(qiáng)化2?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved本次匯報(bào)主要圍繞最終成果中需要做出關(guān)鍵性決策的部分報(bào)告進(jìn)行溝通，并希望以此加快推動(dòng)普通公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展確定建設(shè)推進(jìn)計(jì)劃確定公司運(yùn)行架構(gòu)確定系統(tǒng)選型方向分報(bào)告1：營(yíng)銷分報(bào)告2：組織分報(bào)告3：績(jī)效分報(bào)告4：薪酬分報(bào)告5：制度分報(bào)告6：流程分報(bào)告7：IT分報(bào)告8：物流分報(bào)告9：CI普通服務(wù)建設(shè)期營(yíng)銷總體規(guī)劃普通服務(wù)組織結(jié)構(gòu)與職位說(shuō)明報(bào)告普通公司權(quán)限體系普通連鎖經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架普通服務(wù)績(jī)效管理框架方案與業(yè)績(jī)掛鉤的薪酬激勵(lì)體系初步確定的薪酬方案普通服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理制度普通服務(wù)業(yè)務(wù)流程體系普通服務(wù)信息化規(guī)劃建議普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告營(yíng)銷公司分銷系統(tǒng)評(píng)價(jià)報(bào)告普通服務(wù)物流發(fā)展框架建議普通服務(wù)CI設(shè)計(jì)最終成果最終匯報(bào)材料普通服務(wù)建設(shè)期營(yíng)銷總體規(guī)劃普通服務(wù)組織結(jié)構(gòu)與連鎖經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告與營(yíng)銷公司分銷系統(tǒng)評(píng)價(jià)報(bào)告需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題3?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目錄營(yíng)銷規(guī)劃公司架構(gòu)信息系統(tǒng)選型項(xiàng)目總結(jié)后續(xù)支持工作建議普通服務(wù)建設(shè)期營(yíng)銷總體規(guī)劃4?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved概述汽車零配件流通市場(chǎng)的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長(zhǎng)狀態(tài)。由于國(guó)內(nèi)獨(dú)立售后市場(chǎng)的流通商普遍實(shí)力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場(chǎng)集中的機(jī)會(huì)，因此，普通汽車服務(wù)以連鎖配送作為切入點(diǎn)進(jìn)入國(guó)內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場(chǎng)，有較大的發(fā)展空間普通計(jì)劃通過(guò)連鎖兩步式倉(cāng)儲(chǔ)（DC）與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場(chǎng)渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)能力的戰(zhàn)略技能。計(jì)劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國(guó)大部分主要地區(qū)的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨(dú)立售后流通的第一品牌，達(dá)到20%的市場(chǎng)份額目標(biāo)，形成集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)03-04年度作為渠道建設(shè)的試運(yùn)行階段，以積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)隊(duì)伍的角度為主，重點(diǎn)在于建立在市場(chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)模式和完善業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，而不強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)指標(biāo)的達(dá)成，初步計(jì)劃03年內(nèi)建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷車型的常用零部件為主，發(fā)展1000家終端零售商5?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved整體規(guī)劃營(yíng)銷策略營(yíng)銷組織與管理財(cái)務(wù)測(cè)算6?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved03年3月初－04年4月底為普通汽車服務(wù)的建設(shè)期建設(shè)期是指普通公司從第一家DC投入運(yùn)營(yíng)到10家DC建設(shè)完畢并運(yùn)營(yíng)的時(shí)間段公司建設(shè)計(jì)劃：2003年3月1日，武漢DC投入運(yùn)營(yíng)2003年4月1日，天津（北京）DC投入運(yùn)營(yíng)2003年9月1日，DC3投入運(yùn)營(yíng)2003年10月1日，DC4投入運(yùn)營(yíng)2003年11月1日，DC5投入運(yùn)營(yíng)2003年12月1日，DC6投入運(yùn)營(yíng)2004年1月1日，DC7投入運(yùn)營(yíng)2004年2月1日，DC8投入運(yùn)營(yíng)2004年3月1日，DC9投入運(yùn)營(yíng)2004年4月1日，DC10投入運(yùn)營(yíng)7?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通汽車服務(wù)建設(shè)期的五大奮斗目標(biāo)完成10個(gè)DC的建設(shè)，發(fā)展800-1000家終端零售商至04年4月底累積銷售額過(guò)1.6億，當(dāng)月銷售規(guī)模在2240萬(wàn)元以上，公司運(yùn)營(yíng)實(shí)際現(xiàn)金流持平內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊(duì)成熟信息系統(tǒng)成功上線普通品牌為市場(chǎng)所認(rèn)同8?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved建設(shè)期營(yíng)銷工作總體指導(dǎo)思想2003－2004年度作為普通公司切入汽車零配件流通市場(chǎng)的試運(yùn)行階段，主要的工作目標(biāo)定位于公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)及在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，即內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)外部形成市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)能力公司將從以下幾方面重點(diǎn)努力：業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)上開(kāi)發(fā)一批忠誠(chéng)穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額機(jī)制上完善內(nèi)部運(yùn)行管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的激勵(lì)體系品牌上建立較好的市場(chǎng)美譽(yù)度，使普通品牌為市場(chǎng)所認(rèn)可9?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved資源計(jì)劃計(jì)劃分三期投入資源，總計(jì)需投入資金6900萬(wàn)元第一期：投運(yùn)2個(gè)DC，76人，03年2月前必須資金到位

—2048萬(wàn)元第二期：再投運(yùn)4個(gè)DC，128人，03年8月前必須資金到位

—2646萬(wàn)元第三期：再投運(yùn)4個(gè)DC，180人，03年11月前必須資金到位

—2206萬(wàn)元10?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved投資需求投資需求第一階段（03.2）第二階段（03.8）第三階段（03.11）固定資產(chǎn)車輛708080辦公設(shè)備313232信息系統(tǒng)300200200庫(kù)房設(shè)備204040固定資產(chǎn)合計(jì)421352352開(kāi)辦費(fèi)注冊(cè)費(fèi)202020專業(yè)服務(wù)費(fèi)7000差旅費(fèi)203030培訓(xùn)宣傳費(fèi)204040DC裝修費(fèi)80160160開(kāi)辦費(fèi)合計(jì)210250250啟動(dòng)費(fèi)用采購(gòu)資金8101350864物流費(fèi)用4774120流動(dòng)現(xiàn)金400400400DC租金60120120不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)100100100啟動(dòng)費(fèi)用合計(jì)141720441604各階段投資總計(jì)204826462206總計(jì)投資690011?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved里程碑與評(píng)估要點(diǎn)推進(jìn)計(jì)劃市場(chǎng)開(kāi)拓選點(diǎn)推進(jìn)安排12?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved序號(hào)地區(qū)桑車保有量捷達(dá)保有量1上海22.880.82北京18.1943江蘇15.362.24山東13.512.75浙江12.951.56河南9.346.77廣東7.666.98遼寧8.245.99四川8.461.9610天津7.182.311湖北51.212吉林4.52.1區(qū)域市場(chǎng)重要性區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性考慮區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模、影響力和競(jìng)爭(zhēng)性等因素，在武漢、天津DC投入運(yùn)營(yíng)之后，陸續(xù)設(shè)立全國(guó)區(qū)域內(nèi)的8個(gè)DC，完成在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局上海浙江江蘇山東廣東四川長(zhǎng)春合肥河南天津武漢根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)桑捷車保有量和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，選擇武漢和天津（北京）作為第一批DC，逐步完成全國(guó)市場(chǎng)的布局13?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月武漢、天津（北京）DC籌建完成武漢、天津（北京）DC投入運(yùn)營(yíng)第二批8個(gè)DC采取滾動(dòng)開(kāi)發(fā)的方式進(jìn)行建設(shè)（第一批2個(gè)DC運(yùn)營(yíng)評(píng)估）2003年3月武漢DC投入運(yùn)營(yíng)；4月天津（北京）DC投入運(yùn)營(yíng)；9月開(kāi)始，以每個(gè)月投運(yùn)一個(gè)新DC的速度滾動(dòng)建設(shè)；至2004年4月完成10個(gè)DC的建設(shè)和投運(yùn)?；I建運(yùn)營(yíng)1月3月2月4月2004年籌建運(yùn)營(yíng)籌建運(yùn)營(yíng)籌建………2003年為了應(yīng)對(duì)流通市場(chǎng)快速發(fā)展和規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)的需要，普通市場(chǎng)渠道將采取“邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展”的DC建設(shè)原則14?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved內(nèi)部運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)、外部市場(chǎng)拓展和品牌樹(shù)立是普通市場(chǎng)渠道2003年基礎(chǔ)建設(shè)成功的關(guān)鍵普通市場(chǎng)渠道發(fā)展里程碑：內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、組織發(fā)展、人力資源已能初步適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展零售終端數(shù)量不少于160個(gè)產(chǎn)品組合基本滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要里程碑2003年6月底，武漢、天津兩家DC營(yíng)運(yùn)三個(gè)月左右時(shí)，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行一次全面的評(píng)估，考察公司是否已具備進(jìn)一步擴(kuò)張所需要的基礎(chǔ)條件，根據(jù)評(píng)估結(jié)果決定后面DC的建設(shè)推進(jìn)的步調(diào)，如條件不成熟，則應(yīng)考慮適當(dāng)放慢推進(jìn)速度15?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved第一批DC建設(shè)，發(fā)展160-200家零售終端，同時(shí)完善規(guī)章制度、第一批人員培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)流程實(shí)施、開(kāi)始進(jìn)行計(jì)劃預(yù)算管理第一批DC的運(yùn)營(yíng)狀況在6月底達(dá)到預(yù)期的效果后，再開(kāi)始下一輪DC建設(shè)核心團(tuán)隊(duì)成熟產(chǎn)品線組合內(nèi)部營(yíng)運(yùn)體系客戶滿意度零售商數(shù)量銷售人員效率

…武漢、天津（北京）DC籌建完成（第一批2個(gè)DC運(yùn)營(yíng)評(píng)估）1月2月3月4月5月6月7月9月8月10月12月11月DC建設(shè)評(píng)估可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：16?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved業(yè)務(wù)開(kāi)拓首先要解決人員瓶頸，通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)踐相結(jié)合的方式，逐步擴(kuò)充核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來(lái)幫助新DC的建設(shè)人力發(fā)展和更新以老帶新的方式進(jìn)行：拓展人員專職進(jìn)行零售商發(fā)展，每一批DC建設(shè)完畢以后，維護(hù)人員接管零售終端，老的業(yè)務(wù)拓展人員與新進(jìn)員工進(jìn)行下一批DC建設(shè)和零售終端建設(shè)核心團(tuán)隊(duì)、銷售隊(duì)伍、支持人員成為普通市場(chǎng)渠道發(fā)展基礎(chǔ)對(duì)DC團(tuán)隊(duì)人員的要求了解汽配流通市場(chǎng)了解普通的產(chǎn)品線及這種產(chǎn)品組合的特性銷售終端的開(kāi)發(fā)和前期維護(hù)熟悉普通公司的流程和管理制度17?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved為了降低物流配送成本和保證服務(wù)質(zhì)量，DC的業(yè)務(wù)發(fā)展采取放射線式的配合物流配送線路組織的拓展策略DCABCEDH配送車大量空載行駛，導(dǎo)致物流費(fèi)用高昂滿載：空載：DCABCEDFGH客戶開(kāi)發(fā)時(shí)充分考慮物流成本因素，結(jié)合物流線路的拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，提高配送車的運(yùn)載效率某區(qū)放射線式的拓展策略18?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved整體規(guī)劃營(yíng)銷策略營(yíng)銷組織與管理財(cái)務(wù)測(cè)算19?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved產(chǎn)品線規(guī)劃經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與溝通供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與溝通采購(gòu)策略定價(jià)策略品牌推廣策略營(yíng)銷策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷售管理并重20?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素綜合分析，選定以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線產(chǎn)品線規(guī)劃與業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)：只選擇能推行獨(dú)立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場(chǎng)。有較好的盈利性：細(xì)分市場(chǎng)中應(yīng)有一定的利潤(rùn)率水平。避免強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：細(xì)分市場(chǎng)中是否有巨頭存在。建立品牌形象：應(yīng)能保證品牌的形象。低切入難度：經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能太高。實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張：能否支撐起全國(guó)的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場(chǎng)建立起基礎(chǔ)性支持。進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃時(shí)的原則綜合各相關(guān)因素以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線21?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved綜合評(píng)分進(jìn)行品牌、客戶滿意度評(píng)級(jí)產(chǎn)品：

桑捷車中200種常用零部件中的大部分按商務(wù)條件進(jìn)行評(píng)級(jí)進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評(píng)級(jí)根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行供應(yīng)商信息收集供應(yīng)商評(píng)級(jí)和選擇供應(yīng)商綜合評(píng)分按產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評(píng)分、品牌客戶滿意度評(píng)分、商務(wù)條件評(píng)分乘以相關(guān)權(quán)重權(quán)重排序原則：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量第一順位，品牌、客戶滿意度第二順位，商務(wù)條件第三順位評(píng)分單位：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量由產(chǎn)品部評(píng)定，品牌、客戶滿意度由DC評(píng)定，商務(wù)條件由市場(chǎng)部評(píng)定產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線組合的原則較大寬度較小深度引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以滿足渠道形象和利潤(rùn)空間的要求以桑捷車200種常用零部件為核心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，供應(yīng)商選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶滿意度、商務(wù)條件等進(jìn)行綜合評(píng)定22?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved品牌推廣分為兩個(gè)階段第一步，銷售推進(jìn)階段結(jié)合DC建設(shè)零售終端密集開(kāi)發(fā)店招和店堂采用統(tǒng)一形象現(xiàn)場(chǎng)銷售和維修點(diǎn)擴(kuò)張第二步，銷售拉動(dòng)階段與汽車消費(fèi)專家、維修服務(wù)企業(yè)和消費(fèi)者建立立體式溝通渠道溝通形式：汽車相關(guān)展示會(huì)，在相關(guān)報(bào)刊雜志、其他具有一定影響立的中央、地方報(bào)紙、雜志的汽車欄目上進(jìn)行硬性和軟性宣傳品牌傳播計(jì)劃2003年1月-8月為市場(chǎng)鋪設(shè)階段，期間考慮參加1次汽車消費(fèi)方面的展示、DC設(shè)立地區(qū)的媒體宣傳，尤其是軟性宣傳攻勢(shì)，對(duì)零售終端開(kāi)發(fā)具有很強(qiáng)的推動(dòng)作用，本階段的宣傳主要是做給零售終端看的2003年9月-2004年4月為市場(chǎng)拉動(dòng)階段，除上述活動(dòng)頻次增加外，另進(jìn)行1-2次店面促銷活動(dòng)，1-2月在終端密集地區(qū)樹(shù)立看牌廣告銷售推進(jìn)階段2003年1月-2003年8月銷售拉動(dòng)階段2003年9月-2004年4月品牌推廣23?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved考核供應(yīng)商的商譽(yù)維護(hù)能力是與供應(yīng)商合作過(guò)程中最重要的部分，尤其軟性價(jià)值提供方面產(chǎn)品技術(shù)能力商譽(yù)維護(hù)能力品牌、市場(chǎng)拓展能力供應(yīng)商能力產(chǎn)品組織價(jià)格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購(gòu)時(shí)效正點(diǎn)送達(dá)正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)商譽(yù)維護(hù)能力分為硬性和軟性兩個(gè)方面：1：硬件包括合同條款所規(guī)定內(nèi)容2：軟件包括合作心態(tài)、特殊事件應(yīng)急、市場(chǎng)價(jià)格管制以及額外服務(wù)提供供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與溝通24?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved針對(duì)不同的上游供應(yīng)商，應(yīng)采用不同的合作策略特征：質(zhì)量好，用戶接受程度高，價(jià)格也較高，產(chǎn)品基本以配套市場(chǎng)為主；對(duì)于售后市場(chǎng)有已進(jìn)入、準(zhǔn)備進(jìn)入和不進(jìn)入三種情況，已進(jìn)入的大多價(jià)格透明，利潤(rùn)空間較少；準(zhǔn)備進(jìn)入的價(jià)格透明度較低；少數(shù)配套產(chǎn)品由于用量少、廠家限制嚴(yán)格，基本不進(jìn)入售后；在售后的流通網(wǎng)絡(luò)普遍不深。合作策略：配套產(chǎn)品對(duì)啟動(dòng)階段的渠道品牌是重要的支撐，在桑捷車常用件引進(jìn)上，公司將產(chǎn)品完備性放在優(yōu)先考慮，即可與廠家的一級(jí)代理合作（廠家不愿直接合作時(shí)），并力爭(zhēng)與一些尚處于準(zhǔn)備進(jìn)入階段的廠家達(dá)成全國(guó)獨(dú)家代理協(xié)議。特征：質(zhì)量好，雖然品牌知名度不一定高，但易于為消費(fèi)者所接受，價(jià)格也較高，有進(jìn)入國(guó)內(nèi)售后市場(chǎng)的強(qiáng)烈渴望，但通常沒(méi)有渠道基礎(chǔ)；大多數(shù)產(chǎn)品通過(guò)國(guó)內(nèi)代理商進(jìn)行銷售，銷量不大；價(jià)格透明度不高，利潤(rùn)空間較大。

合作策略：國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品可以提供較高的利潤(rùn)，同時(shí)也有助于提高網(wǎng)絡(luò)形象；應(yīng)力爭(zhēng)與其達(dá)成全國(guó)獨(dú)家代理協(xié)議。在戰(zhàn)略層面上，今后考慮市場(chǎng)換技術(shù)的可能性，以支持集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的發(fā)展。

特征：質(zhì)量較好，在售后市場(chǎng)上已有一定的品牌知名度，容易被消費(fèi)者接受；但通常這類產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)透明，利潤(rùn)比較薄，甚至沒(méi)有利潤(rùn)。但是否提供該類產(chǎn)品會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)為是分銷網(wǎng)絡(luò)是否具備實(shí)力的因素之一考慮，所以對(duì)網(wǎng)絡(luò)形象有較大影響。合作策略：國(guó)內(nèi)品牌件經(jīng)營(yíng)難度較大，利潤(rùn)薄；經(jīng)營(yíng)該類產(chǎn)品的主要目的是擴(kuò)大影響，提高銷售額；在初期，有可能無(wú)法從廠方直接進(jìn)貨而必須從廠方的一級(jí)代理商處進(jìn)貨。

特征：一般副廠件表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其中也有某些產(chǎn)品雖然沒(méi)有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨(dú)立售后市場(chǎng)上得到用戶的認(rèn)可。營(yíng)銷上，一般廠無(wú)力構(gòu)建完善的營(yíng)銷體系，價(jià)格透明度不高，有一定的利潤(rùn)空間，在某些產(chǎn)品上的利潤(rùn)會(huì)非常高。合作策略：優(yōu)先選擇已有區(qū)域性影響力的廠家進(jìn)行合作，既有一定質(zhì)量保證，也有足夠的經(jīng)營(yíng)合作空間，盡量集中在部分產(chǎn)品上拿主要份額或?qū)崿F(xiàn)包銷，以壓低進(jìn)貨價(jià)格甚至控制其銷售，也便于控制價(jià)格透明度和保證利潤(rùn)率；在與這類廠家的合作中處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，應(yīng)充分利用以謀求在具體談判過(guò)程中爭(zhēng)取利益。另外，一般廠的質(zhì)量控制相對(duì)較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類廠商合作的一個(gè)重要考慮因素。供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與溝通25?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved采購(gòu)公司統(tǒng)一采購(gòu)向生產(chǎn)廠商直接采購(gòu)向一級(jí)代理商采購(gòu)公司統(tǒng)一采購(gòu)，并著力開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)開(kāi)拓潛力的一級(jí)供應(yīng)商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競(jìng)爭(zhēng)力以下三類供應(yīng)商的產(chǎn)品相對(duì)有較好的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)空間，將作為公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的合作對(duì)象：原來(lái)以出口市場(chǎng)為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場(chǎng)的供應(yīng)商原來(lái)以配套市場(chǎng)為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場(chǎng)的供應(yīng)商雖然一直在售后市場(chǎng)上，但主要集中于區(qū)域市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開(kāi)拓新市場(chǎng)潛力的供應(yīng)商26?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved以零售為主、客戶群大部分為維修企業(yè)，桑捷車零配件收入超過(guò)50%的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對(duì)象零售終端分類零售終端評(píng)估市場(chǎng)零售終端摸底調(diào)查市場(chǎng)部和DC開(kāi)拓人員一起進(jìn)行零售終端摸底調(diào)查填寫(xiě)終端調(diào)查報(bào)告門面面積經(jīng)營(yíng)品種主打產(chǎn)品產(chǎn)品售價(jià)盈利狀況經(jīng)營(yíng)歷史往年業(yè)績(jī)客戶狀態(tài)業(yè)務(wù)模式一類零售店業(yè)務(wù)模式定位在零售客戶群主要為維修廠（80%收入來(lái)源）盈利能力強(qiáng)店面規(guī)模超過(guò)50平方米以桑捷車型為主（超過(guò)80%）二類零售店業(yè)務(wù)模式定位在零售客戶群大部份為維修廠（50%收入來(lái)源）盈利能力一般（不虧）店面規(guī)模超過(guò)30平方米桑捷車型占大部分（超過(guò)60%）三類零售店業(yè)務(wù)模式定位在零售客戶群部份為維修廠（30%收入來(lái)源）盈利能力一般（不虧）店面規(guī)模超過(guò)20平方米桑捷車型銷售比例較大（超過(guò)30%）經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與溝通合作策略為加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，市場(chǎng)渠道收取加盟保證金，保證金同時(shí)做為鋪貨的擔(dān)保金，在試運(yùn)行過(guò)程中對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選，合格的經(jīng)銷商才能成為市場(chǎng)渠道的正式加盟商，并得到從統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳到內(nèi)部管理等方面的支持。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進(jìn)渠道與合格經(jīng)銷商之間建立更加緊密的合作關(guān)系27?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved價(jià)格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端激勵(lì)手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的零售終端銷售激勵(lì)價(jià)格貨款宣傳品及時(shí)配送店頭布置店頭促銷產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn)退換貨定期配送及時(shí)配送信用額度信用賬期經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與溝通28?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點(diǎn)配送、配載準(zhǔn)確性以及投訴及時(shí)解決產(chǎn)品技術(shù)能力商譽(yù)維護(hù)能力品牌、市場(chǎng)拓展能力終端維護(hù)產(chǎn)品組織價(jià)格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購(gòu)時(shí)效正點(diǎn)送達(dá)正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)目前階段重點(diǎn)能力培育經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與溝通29?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved人員穩(wěn)定、計(jì)劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品服務(wù)能力商務(wù)能力維修廠開(kāi)發(fā)能力終端銷售能力價(jià)格控制貨款墊付人員穩(wěn)定計(jì)劃能力零星配載投訴反應(yīng)糾紛解決合作心態(tài)目前階段主要關(guān)注經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與溝通30?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved產(chǎn)品終端批發(fā)價(jià)由各DC按照相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格行情進(jìn)行定價(jià)，原則上平均低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售商目前進(jìn)價(jià)2-3%管理層最終價(jià)格審定市場(chǎng)部進(jìn)行價(jià)格復(fù)議價(jià)格：原則上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售商進(jìn)價(jià)2-3%DC提出價(jià)格建議申請(qǐng)DC當(dāng)?shù)貎r(jià)格摸底根據(jù)采購(gòu)價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國(guó)參考價(jià)價(jià)格決定和評(píng)審根據(jù)采購(gòu)價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國(guó)參考價(jià)DC、市場(chǎng)部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格和利潤(rùn)要求進(jìn)行價(jià)格審議定價(jià)確定當(dāng)?shù)劁N售價(jià)格后，必須在DC轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格注：由于銷售對(duì)象是中小零售商，所以該價(jià)格政策不受經(jīng)銷商累積銷售量多少的影響31?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved整體規(guī)劃營(yíng)銷策略營(yíng)銷組織與管理財(cái)務(wù)測(cè)算32?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved建立以各地DC為核心的區(qū)域化市場(chǎng)組織平臺(tái)，發(fā)展零售終端服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、客戶投訴現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)零售終端管理總部：管理控制展示、宣傳、銷售終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)和控制和配送DC零售終端DC客戶服務(wù)銷售行政配送客戶發(fā)展和維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)銷售、配送和行政管理中心銷售訂單處理和執(zhí)行、客戶來(lái)電處理、客戶投訴接待、客戶來(lái)訪接待、銷售員日常管理跟蹤、計(jì)劃預(yù)算管理、協(xié)調(diào)總部日常銷售配送、儲(chǔ)運(yùn)管理、送貨簽收、現(xiàn)場(chǎng)結(jié)賬處理零售終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)和促進(jìn)33?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通公司初期運(yùn)作的組織構(gòu)架DC1經(jīng)理業(yè)務(wù)組門店組配送組財(cái)務(wù)組DC6DC4DC7DC6門店組業(yè)務(wù)組配送組財(cái)務(wù)組門店組業(yè)務(wù)組配送組財(cái)務(wù)組DC2經(jīng)理DC3經(jīng)理DC8…市場(chǎng)部辦公室財(cái)務(wù)部企劃課推廣課信息課產(chǎn)品部物流部信息管理部采購(gòu)課品管課總經(jīng)理產(chǎn)品副總市場(chǎng)副總34?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通初期運(yùn)作時(shí)營(yíng)銷組織構(gòu)架市場(chǎng)部企劃課推廣課信息課總經(jīng)理市場(chǎng)副總分銷中心1門店組財(cái)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組分銷中心2門店組財(cái)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組。。。營(yíng)銷業(yè)務(wù)決策銷售計(jì)劃執(zhí)行市場(chǎng)計(jì)劃和銷售政策的制定與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)35?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門的主要營(yíng)銷管理職能領(lǐng)導(dǎo)與部門主要職能總經(jīng)理主持制定公司的營(yíng)銷計(jì)劃，審定各DC的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；主持制定或調(diào)整營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)及各項(xiàng)管理制度；推進(jìn)DC及市場(chǎng)部門完成工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)各營(yíng)銷組織的工作市場(chǎng)副總主持制定新區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)目標(biāo)；主持制定和調(diào)整各項(xiàng)銷售政策；組織制定DC的業(yè)務(wù)流程和管理制度；推進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的實(shí)施；協(xié)調(diào)DC及各部門之間的工作與資源調(diào)配市場(chǎng)部制定產(chǎn)品組合策略、銷售政策與新DC的建設(shè)計(jì)劃與實(shí)施推進(jìn)；負(fù)責(zé)銷售信息的統(tǒng)計(jì)分析工作；組織經(jīng)銷商資格和銷售訂單審核工作企劃課制定渠道和價(jià)格政策，制定加盟商的管理制度；負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究和市場(chǎng)拓展計(jì)劃，新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施計(jì)劃；協(xié)同制定年度銷售業(yè)務(wù)預(yù)算推廣課制定公司的形象定位及市場(chǎng)推廣策略，負(fù)責(zé)與品牌構(gòu)建相關(guān)的公關(guān)與推廣活動(dòng)，支持DC建點(diǎn)信息課銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)及需求預(yù)測(cè)；客服熱線；信息收集整理和發(fā)布；加盟商的考評(píng)分銷中心（DC）負(fù)責(zé)區(qū)域銷售計(jì)劃的初步制定與執(zhí)行工作；負(fù)責(zé)加盟商的開(kāi)發(fā)與管理工作；協(xié)助市場(chǎng)部門完成市場(chǎng)推廣與信息收集工作門店組門店的日常經(jīng)營(yíng)、入庫(kù)及倉(cāng)庫(kù)管理、索賠受理、其它服務(wù)和后勤職能業(yè)務(wù)組開(kāi)發(fā)和管理加盟商；業(yè)務(wù)推廣；品牌推廣；市場(chǎng)信息收集和反饋配送組負(fù)責(zé)向加盟商及其它的客戶配送財(cái)務(wù)組DC的費(fèi)用管理、結(jié)算及其它的財(cái)稅職能36?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved營(yíng)銷組織中的管理權(quán)限劃分－計(jì)劃與業(yè)務(wù)管理權(quán)限待確認(rèn)37?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved營(yíng)銷組織中的管理權(quán)限劃分－行政與人事管理權(quán)限待確認(rèn)38?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved營(yíng)銷組織中的管理權(quán)限劃分－行政與人事管理權(quán)限待確認(rèn)39?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved業(yè)務(wù)人員初期的激勵(lì)可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動(dòng)收入大于固定收入的方式年終獎(jiǎng)金銷售提成績(jī)效薪酬固定薪酬業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu)根據(jù)年終考核與評(píng)定給予獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)KPI考核與上級(jí)主管評(píng)定支付月薪中的績(jī)效薪酬根據(jù)定級(jí)，給予銷售人員基本工資，根據(jù)國(guó)家法律給予工作人員四金浮動(dòng)收入固定收入2003年業(yè)務(wù)開(kāi)始階段，銷售收入存在很大的不確定性，銷售終端數(shù)量無(wú)任在短期和長(zhǎng)期都具有價(jià)值，所以在第一階段，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金重點(diǎn)考核終端開(kāi)發(fā)數(shù)量，輔以銷售額的完成情況，此時(shí)，浮動(dòng)收入：固定收入酬可以保持在2：1左右當(dāng)銷售終端開(kāi)發(fā)數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，單店的銷售額的提升最終決定了銷售額的提升，零售終端ABC分類和管理致關(guān)重要，本階段考核以銷售回款額為重點(diǎn)輔以零售終端單店銷售能力，此時(shí)，浮動(dòng)收入：固定收入應(yīng)保持在3：1左右分為終端開(kāi)發(fā)提成和銷售回款提成兩部分收入結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)原則：根據(jù)給定的銷售任務(wù)和規(guī)定的工作任務(wù)，業(yè)務(wù)人員浮動(dòng)收入部分應(yīng)高于固定收入部分，建議如下：40?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved根據(jù)零售終端開(kāi)發(fā)情況和銷售業(yè)績(jī)分別給予業(yè)務(wù)人員激勵(lì)零售終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)銷售回款獎(jiǎng)勵(lì)零售終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)發(fā)放原則：零售終端開(kāi)發(fā)數(shù)量零售終端三個(gè)月中每個(gè)月保持進(jìn)貨根據(jù)三個(gè)月進(jìn)貨總額分為五個(gè)級(jí)別5萬(wàn)元以下5-10萬(wàn)元10-20萬(wàn)元20-50萬(wàn)元50萬(wàn)元以上銷售回款獎(jiǎng)勵(lì)原則：每月評(píng)定一次銷售回款總額根據(jù)月銷售回款總額分為五個(gè)提成級(jí)別5萬(wàn)元以下5-10萬(wàn)元10-20萬(wàn)元20-50萬(wàn)元50萬(wàn)元以上41?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved零售終端ABC分類和考核重點(diǎn)由大到排序按銷售額匯總零售終端信息收集零售終端銷售信息匯總和排序計(jì)算每一個(gè)累加數(shù)與總銷售額想除，得出份額由大到小進(jìn)行滾動(dòng)累加計(jì)算總銷售額A類終端：由大到小份額達(dá)到50%的所有銷售終端B類終端：從最小的A類客戶后一個(gè)客戶開(kāi)始到小份額達(dá)到35%的所有銷售終端C類終端：去掉A類和B類客戶的剩余銷售終端考核重點(diǎn)：ABC三類銷售終端數(shù)量分布以ABC三類客戶數(shù)量之比5：3.5:1.5作為理論值，比較實(shí)際狀況誰(shuí)的銷售終端ABC分布接近理論值誰(shuí)的銷售終端分布就越合理42?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved整體規(guī)劃營(yíng)銷策略營(yíng)銷組織與管理財(cái)務(wù)測(cè)算財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)所依據(jù)的相關(guān)假設(shè)建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)投資需求43?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)所依據(jù)的相關(guān)假設(shè)假設(shè)武漢DC在2003年3月開(kāi)始營(yíng)業(yè)，月銷售額為150萬(wàn)；天津（北京）DC在4月開(kāi)始營(yíng)業(yè)，月銷售額為450萬(wàn)；2003年9月到2004年4月，每個(gè)月有一家新的DC投入運(yùn)營(yíng)，頭4家平均月銷售額為250萬(wàn)，后4家平均月銷售額為160萬(wàn)；在預(yù)測(cè)規(guī)模和采購(gòu)水平下，假定建設(shè)期毛利率為6％；2003年3月以前需要支付的員工工資和辦公費(fèi)未在本預(yù)測(cè)中考慮；建設(shè)期的存貨周轉(zhuǎn)水平定義為15％；分銷中心的租金支付方式為按年支付；44?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved建設(shè)期現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)銷售成本銷售費(fèi)用商品檢測(cè)費(fèi)用DC租金、管理費(fèi)用及人員工資（含折舊，攤銷）物流成本存貨損失銷售收入及資金缺口15087萬(wàn)529萬(wàn)644萬(wàn)251萬(wàn)銷售稅金及附加35萬(wàn)278萬(wàn)培訓(xùn)及咨詢費(fèi)112萬(wàn)銷售收入16050萬(wàn)現(xiàn)金差額886萬(wàn)考慮到第二年經(jīng)營(yíng)時(shí)，可以獲得更多的供應(yīng)商鋪貨資金，則實(shí)際的現(xiàn)金流應(yīng)該有可能持平財(cái)務(wù)費(fèi)用45?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved投資需求投資需求第一階段（03.2）第二階段（03.8）第三階段（03.11）固定資產(chǎn)車輛708080辦公設(shè)備313232信息系統(tǒng)300200200庫(kù)房設(shè)備204040固定資產(chǎn)合計(jì)421352352開(kāi)辦費(fèi)注冊(cè)費(fèi)202020專業(yè)服務(wù)費(fèi)7000差旅費(fèi)203030培訓(xùn)宣傳費(fèi)204040DC裝修費(fèi)80160160開(kāi)辦費(fèi)合計(jì)210250250啟動(dòng)費(fèi)用采購(gòu)資金8101350864物流費(fèi)用4774120流動(dòng)現(xiàn)金400400400DC租金60120120不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)100100100啟動(dòng)費(fèi)用合計(jì)141720441604各階段投資總計(jì)204826462206總計(jì)投資690046?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目錄營(yíng)銷規(guī)劃公司架構(gòu)信息系統(tǒng)選型項(xiàng)目總結(jié)后續(xù)支持工作建議普通組織結(jié)構(gòu)與連鎖經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)運(yùn)行構(gòu)架47?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved門店組業(yè)務(wù)組配送組財(cái)務(wù)組DC4DC6總部的職能部門需要實(shí)現(xiàn)公司運(yùn)營(yíng)的主要功能塊總經(jīng)理市場(chǎng)部物流部財(cái)務(wù)部信息管理部辦公室企劃課信息課采購(gòu)課推廣課品管課DC1（經(jīng)理）業(yè)務(wù)組門店組配送組財(cái)務(wù)組DC6DC7產(chǎn)品部門店組業(yè)務(wù)組配送組財(cái)務(wù)組DC2經(jīng)理DC3經(jīng)理DC8…主要職能部門，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略、品牌、業(yè)務(wù)及經(jīng)銷商的績(jī)效管理等功能。為實(shí)現(xiàn)組織的動(dòng)態(tài)發(fā)展，培養(yǎng)和儲(chǔ)備專門人才。主要職能部門，實(shí)現(xiàn)體系內(nèi)配送的產(chǎn)品線的調(diào)整、質(zhì)量控制、供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)與績(jī)效管理等功能。一組支持性的職能部門，實(shí)現(xiàn)的功能有：物流管理信息系統(tǒng)管理人力資源管理財(cái)務(wù)管理后勤管理48?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved各DC是利潤(rùn)中心，也是區(qū)域性的管理中心總經(jīng)理市場(chǎng)部物流部財(cái)務(wù)部信息管理部辦公室企劃課信息課采購(gòu)課推廣課品管課產(chǎn)品部DC1（經(jīng)理）業(yè)務(wù)組門店組配送組財(cái)務(wù)組DC6DC4DC7DC6門店組業(yè)務(wù)組配送組財(cái)務(wù)組門店組業(yè)務(wù)組配送組財(cái)務(wù)組DC2經(jīng)理DC3經(jīng)理DC8…DC是分布在全國(guó)的利潤(rùn)中心配件銷售配送售后服務(wù)結(jié)算與稅務(wù)處理DC也是區(qū)域性的管理中心加盟商開(kāi)發(fā)加盟商績(jī)效管理公共關(guān)系品牌推廣49?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved連鎖經(jīng)營(yíng)是連鎖商店為經(jīng)營(yíng)對(duì)象的零售商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，其特點(diǎn)是統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理連鎖經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范化商品條碼化信息電腦化作業(yè)系統(tǒng)化管理手冊(cè)化經(jīng)營(yíng)集約化強(qiáng)化總部管理職能采購(gòu)配送財(cái)務(wù)管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)促銷策劃教育培訓(xùn)統(tǒng)一配送統(tǒng)一庫(kù)存統(tǒng)一核算統(tǒng)一融資統(tǒng)一計(jì)劃統(tǒng)一廣告統(tǒng)一各連鎖店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)統(tǒng)一進(jìn)貨實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)50?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved連鎖經(jīng)營(yíng)按照投資主體和聯(lián)盟方式的不同，分為直營(yíng)連鎖、加盟（特許）連鎖、自愿連鎖各門店在保留單個(gè)資本所有權(quán)的基礎(chǔ)上實(shí)行聯(lián)合，總部和門店之間是協(xié)商、服務(wù)關(guān)系總部統(tǒng)一定貨和配送，統(tǒng)一制定銷售戰(zhàn)略，統(tǒng)一使用物流及信息設(shè)施各門店獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧，人事自主，且有很大的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)自愿連鎖各連鎖店同屬一個(gè)投資主體，經(jīng)營(yíng)同類商品，或提供同樣服務(wù)，實(shí)行進(jìn)貨、價(jià)格、配送、管理、形象等方面統(tǒng)一總部對(duì)分店擁有全部的所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)統(tǒng)一核算，統(tǒng)負(fù)盈虧直營(yíng)連鎖總部同加盟店簽訂合同，授權(quán)加盟店在規(guī)定區(qū)域內(nèi)使用自己的商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)和銷售總店開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，在統(tǒng)一形象下進(jìn)行銷售及勞務(wù)服務(wù)總部對(duì)加盟店擁有經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)，加盟店擁有對(duì)門店的所有權(quán)和收益權(quán)加盟店具備法人資格，實(shí)行獨(dú)立核算加盟（特許）連鎖統(tǒng)一核算加盟店獨(dú)立核算門店獨(dú)立核算資料來(lái)源：財(cái)政部《企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)有關(guān)財(cái)務(wù)管理問(wèn)題的暫行規(guī)定》51?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved直營(yíng)連鎖財(cái)務(wù)管理實(shí)行統(tǒng)一核算制“總部—分店”管理模式“總部—地區(qū)總部—門店“的管理模式同一地區(qū)或城市的連鎖企業(yè)跨地區(qū)的連鎖企業(yè)總部統(tǒng)一核算可實(shí)行由總部向其所在地主管稅務(wù)機(jī)關(guān)統(tǒng)一申報(bào)繳納增值稅地區(qū)總部進(jìn)行獨(dú)立核算，形成總部和地區(qū)總部?jī)杉?jí)核算管理體制可實(shí)行由地區(qū)總部向其所在地主管稅務(wù)機(jī)關(guān)統(tǒng)一申報(bào)繳納增值稅門店的所有賬目必須并入總部賬目，同時(shí)門店應(yīng)根據(jù)管理的需要設(shè)置必要的輔助賬目，并定期與總部對(duì)賬門店所有的資產(chǎn)、負(fù)債和損益，都?xì)w總部或地區(qū)總部統(tǒng)一核算門店的所有賬目必須并入地區(qū)總部賬目，同時(shí)門店應(yīng)根據(jù)管理的需要設(shè)置必要的輔助賬目，并定期與地區(qū)總部對(duì)賬門店所有的資產(chǎn)、負(fù)債和損益，都?xì)w地區(qū)總部統(tǒng)一核算總部門店門店門店門店地區(qū)總部門店門店門店門店地區(qū)總部地區(qū)總部總部門店門店門店門店52?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved直營(yíng)連鎖企業(yè)的財(cái)務(wù)管理管理項(xiàng)目管理要點(diǎn)貨幣資金管理各門店經(jīng)營(yíng)和改造所需資金，由總部或地區(qū)總部統(tǒng)一籌措，統(tǒng)一安排各門店存入銀行的款項(xiàng)，要及時(shí)通過(guò)銀行結(jié)算轉(zhuǎn)到總部或地區(qū)總部指定賬戶總部和地區(qū)總部對(duì)門店可建立備用金制度，門店不得坐支銷貨款總部或地區(qū)總部通過(guò)建立內(nèi)部資金調(diào)劑中心，對(duì)門店實(shí)行統(tǒng)一開(kāi)戶、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)度存貨管理總部和地區(qū)總部要對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算總部對(duì)地區(qū)總部的商品配送，作為銷售處理總部或地區(qū)總部配送給各門店的商品，作為內(nèi)部移庫(kù)處理不宜統(tǒng)一配送的商品，由門店到總部或地區(qū)總部指定的生產(chǎn)點(diǎn)取貨，或在總部或地區(qū)總部規(guī)定的渠道和價(jià)格浮動(dòng)幅度內(nèi)由門店用備用金直接采購(gòu)后報(bào)賬總部或地區(qū)總部對(duì)門店實(shí)行售價(jià)金額核算，進(jìn)價(jià)數(shù)量控制門店每月對(duì)商品進(jìn)行盤點(diǎn)，建立實(shí)物負(fù)責(zé)制度。總部或地區(qū)總部要核定商品損耗率，超額損耗部分，由總部或地區(qū)總部從門店的工資或獎(jiǎng)金總額中扣除門店要根據(jù)銷售情況和市場(chǎng)需求，及時(shí)提出調(diào)整商品結(jié)構(gòu)的建議，對(duì)接近保質(zhì)期的商品經(jīng)常清理，以便總部或地區(qū)總部及時(shí)調(diào)換對(duì)低值易耗品等其他流動(dòng)資產(chǎn)的管理，明確總部和門店的管理權(quán)限，實(shí)行分級(jí)管理53?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved直營(yíng)連鎖企業(yè)的財(cái)務(wù)管理（續(xù)）管理項(xiàng)目管理要點(diǎn)固定資產(chǎn)管理各門店的固定資產(chǎn)由總部或地區(qū)總部按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)配置、折舊由總部或地區(qū)總部按統(tǒng)一提取總部或地區(qū)總部統(tǒng)一管理固定資產(chǎn)的采購(gòu)、調(diào)撥、報(bào)廢等事宜，門店無(wú)權(quán)處置門店因管理不善造成的固定資產(chǎn)和低值易耗品丟失、毀損、提前報(bào)廢等，其損失部分由有關(guān)直接負(fù)責(zé)人賠償，不足部分從該門店的工資或獎(jiǎng)金總額中扣除。成本費(fèi)用管理門店的費(fèi)用由總部或地區(qū)總部規(guī)定細(xì)目范圍及開(kāi)支標(biāo)準(zhǔn)，不允許分店隨意擴(kuò)大和超標(biāo)總部、地區(qū)總部管理人員的工資按職責(zé)確定基本工資，獎(jiǎng)金額度根據(jù)盈利情況具體確定，并按規(guī)定報(bào)有關(guān)部門審核批準(zhǔn)各門店單獨(dú)核算內(nèi)部經(jīng)營(yíng)成果，對(duì)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)實(shí)行量化管理對(duì)門店人員，一般由總部或地區(qū)總部根據(jù)相關(guān)原則制定企業(yè)內(nèi)部的工資分配方案收入和利潤(rùn)管理門店每日銷售款必須存入總部或地區(qū)總部指定的銀行，并直接向總部或地區(qū)總部報(bào)送銷售日?qǐng)?bào)表、銷售流水收款單等門店無(wú)權(quán)決定折扣、折讓，總部或地區(qū)總部對(duì)折扣、折讓的商品品種、范圍、時(shí)限和幅度要嚴(yán)格規(guī)定，統(tǒng)一籌劃門店應(yīng)根據(jù)庫(kù)存商品的質(zhì)量、時(shí)限等，及時(shí)向總部或地區(qū)總部提供實(shí)施商品折扣、折讓的意見(jiàn)總部或地區(qū)總部根據(jù)內(nèi)部經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的要求，對(duì)各門店的利潤(rùn)分別進(jìn)行明細(xì)核算，并通過(guò)配貨數(shù)量、銷售數(shù)量、存貨數(shù)量、售價(jià)金額和費(fèi)用開(kāi)支數(shù)額等對(duì)分店的利潤(rùn)進(jìn)行監(jiān)控連鎖企業(yè)規(guī)定繳納稅款后，其總部或地區(qū)總部應(yīng)嚴(yán)格按《商品流通企業(yè)財(cái)務(wù)制度》等規(guī)定，對(duì)稅后利潤(rùn)進(jìn)行分配54?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved加盟（特許）連鎖企業(yè)和自愿連鎖企業(yè)的財(cái)務(wù)關(guān)系總部加盟店經(jīng)營(yíng)管理加盟費(fèi)特許權(quán)使用費(fèi)管理費(fèi)用其它業(yè)務(wù)收入總部門店服務(wù)協(xié)助服務(wù)費(fèi)管理費(fèi)用其它業(yè)務(wù)收入稅后利潤(rùn)返還加盟（特許）連鎖自愿連鎖總部或地區(qū)總部對(duì)加盟店的貨物配送是銷售行為總部和地區(qū)總部擁有加盟店的經(jīng)營(yíng)權(quán)和管理權(quán)由各獨(dú)立核算門店分別向所在地主管稅務(wù)機(jī)關(guān)申報(bào)繳納增值稅總部或地區(qū)總部對(duì)自愿連鎖門店的貨物配送是銷售行為門店自主經(jīng)營(yíng)，總部或地區(qū)總部給予經(jīng)營(yíng)管理的指導(dǎo)由各獨(dú)立核算門店分別向所在地主管稅務(wù)機(jī)關(guān)申報(bào)繳納增值稅55?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通汽車服務(wù)公司的連鎖經(jīng)營(yíng)是直營(yíng)連鎖和加盟（特許）連鎖、自愿連鎖的混合模式普通汽車服務(wù)公司DCDCDCDC門店門店加盟店加盟店總部和地區(qū)總部的關(guān)系，是直營(yíng)連鎖的模式DC是獨(dú)立核算的法人，是利潤(rùn)中心DC負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)，但物流歸屬總部管理DC實(shí)行收支兩條線，銷售貨款統(tǒng)一存入公司帳號(hào)，銷售費(fèi)用按照審核后的費(fèi)用預(yù)算預(yù)支自營(yíng)門店屬于直營(yíng)連鎖零售終端和DC加盟（特許）連鎖、自愿連鎖模式由于起初階段，公司對(duì)加盟的零售終端的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)缺少控制力，屬于自愿連鎖；通過(guò)公司市場(chǎng)地位和品牌影響力的形成，逐步向加盟（特許）連鎖模式轉(zhuǎn)變DC和加盟店之間的業(yè)務(wù)往來(lái)屬于買賣關(guān)系56?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通公司的運(yùn)作中心應(yīng)放在公司總部以集中對(duì)資源的管理運(yùn)作中心在總部總部統(tǒng)一運(yùn)作采購(gòu)總部統(tǒng)一管理庫(kù)存總部統(tǒng)一管理資金流有利于公司實(shí)施資源的集中管理統(tǒng)一采購(gòu)，既可以控制采購(gòu)的總體水平，也可以形成規(guī)模效應(yīng)統(tǒng)一庫(kù)存，有利于控制總體資金的水平，減少DC的流動(dòng)資金占有，同時(shí)可以避免體外循環(huán)現(xiàn)象統(tǒng)一資金，可以避免DC坐收坐支存在的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)使公司總體財(cái)務(wù)狀況容易得到控制容易傷害DC的積極性，需要建立有效的激勵(lì)機(jī)制加以改善57?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved為滿足目前法律和政策的有關(guān)規(guī)定，DC應(yīng)該是獨(dú)立核算的法人和利潤(rùn)中心辦事處模式一般只適用于制造業(yè)，可由總部開(kāi)票。但零售也必須交納“落地稅”流通企業(yè)一般必須在當(dāng)?shù)亟患{流通稅、增值稅在國(guó)務(wù)院體改辦、國(guó)家經(jīng)貿(mào)委《關(guān)于促進(jìn)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展若干意見(jiàn)的通知》中規(guī)定，可以申請(qǐng)由總部統(tǒng)一納稅的區(qū)域范圍僅指?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市）的范圍內(nèi)，對(duì)跨省的連鎖經(jīng)營(yíng)沒(méi)有統(tǒng)一納稅規(guī)定省內(nèi)跨區(qū)域連鎖企業(yè)申請(qǐng)統(tǒng)一納稅應(yīng)滿足一下條件：在總部領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)與總部微機(jī)聯(lián)網(wǎng)由總部統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一核算門店不設(shè)銀行結(jié)算帳戶、不編制財(cái)務(wù)報(bào)表和帳簿DC按照獨(dú)立子公司設(shè)置更容易和當(dāng)?shù)卣块T處理好關(guān)系有利于對(duì)DC進(jìn)行全面的考核有利于管理中心的下移58?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReservedDC財(cái)務(wù)帳面利潤(rùn)應(yīng)控制在平衡點(diǎn)水平，使利潤(rùn)主要在總部實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)盡可能由總部開(kāi)票，直接銷售給零售終端DC銷售的產(chǎn)品通過(guò)總部統(tǒng)一采購(gòu)后以銷售形式配送給DC總部可以通過(guò)銷售價(jià)格調(diào)節(jié)，控制DC的盈利水平總部的銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用可以直接到DC報(bào)帳（如果總部會(huì)計(jì)記帳后再向下分?jǐn)?，DC須稅后列支)或者DC按照一定的比例上繳管理費(fèi)（需要向稅務(wù)機(jī)關(guān)申請(qǐng)）避免DC上繳的稅后利潤(rùn)，總部作為收入再次交納所得稅由于繳納增值稅，多一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)稅收水平的影響很小59?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved為加強(qiáng)資金統(tǒng)一管理，DC必須實(shí)行“收支兩條線”普通公司全國(guó)統(tǒng)一銀行帳戶零售終端DC業(yè)務(wù)員采用統(tǒng)一銀行的帳戶，委托銀行控制DC帳戶的現(xiàn)金余額水平信用卡DC帳戶公司總部費(fèi)用預(yù)算現(xiàn)金流入費(fèi)用預(yù)支公司在統(tǒng)一銀行系統(tǒng)建立各個(gè)DC的帳戶與銀行簽訂服務(wù)合同，在維持DC帳戶的現(xiàn)金水平的情況下，超出的資金及時(shí)轉(zhuǎn)入總部作為總部銷售產(chǎn)品給DC的貨款客戶支付的貨款存入DC帳戶業(yè)務(wù)員的銷售需要由業(yè)務(wù)員向DC提出申請(qǐng)，DC初步審核通過(guò)后報(bào)總部審批DC運(yùn)作的費(fèi)用，包括管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用等，由DC提出預(yù)算報(bào)總部審批費(fèi)用發(fā)生后，除了在DC記帳外，應(yīng)在下個(gè)預(yù)算期向總部報(bào)帳供應(yīng)商采購(gòu)款由總部統(tǒng)一支付60?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved公司整體管理庫(kù)存，在各地設(shè)置的倉(cāng)庫(kù)屬于總部的周轉(zhuǎn)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)由總部統(tǒng)一管理各地倉(cāng)庫(kù)屬于總部的周轉(zhuǎn)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)管理人員全部隸屬總部，由總部統(tǒng)一考核和激勵(lì)DC對(duì)所在地的倉(cāng)庫(kù)有提貨權(quán)。DC銷售出庫(kù)應(yīng)通過(guò)信息系統(tǒng)經(jīng)過(guò)總部批準(zhǔn)后生成出庫(kù)憑證，指定倉(cāng)庫(kù)根據(jù)在信息系統(tǒng)的指令安排出庫(kù)退換貨必須由總部批準(zhǔn)（經(jīng)信息系統(tǒng)確認(rèn)）總部定期對(duì)各地倉(cāng)庫(kù)的存貨進(jìn)行抽檢盤點(diǎn)避免“體外循環(huán)”現(xiàn)象有利于形成獨(dú)立的物流配送系統(tǒng)普通公司倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)供應(yīng)商DC自營(yíng)門店（獨(dú)立法人）自營(yíng)門店（分公司）加盟店供應(yīng)商直接配送到DC所在地倉(cāng)庫(kù)應(yīng)和供應(yīng)商談判含運(yùn)費(fèi)價(jià)格，有利于稅收控制加盟的門店由DC統(tǒng)一配送自營(yíng)門店中，分部性質(zhì)的門店由DC配送，子公司性質(zhì)的門店有總部直接配送配送的運(yùn)費(fèi)以由客戶方承擔(dān)較好61?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved綜上所述，普通公司的財(cái)務(wù)管理架構(gòu)是以總部為運(yùn)作中心的“總部－地區(qū)總部”兩級(jí)核算管理模式普通公司總部ＤＣ子公司性質(zhì)門店供應(yīng)商分部性質(zhì)門店加盟性質(zhì)門店獨(dú)立核算獨(dú)立核算配送物流資金流獨(dú)立核算采購(gòu)中心倉(cāng)儲(chǔ)配送中心利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的中心銷售中心客戶服務(wù)中心保持基本持平的利潤(rùn)水平62?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目錄營(yíng)銷規(guī)劃公司架構(gòu)信息系統(tǒng)選型項(xiàng)目總結(jié)后續(xù)支持工作建議普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告營(yíng)銷公司分銷系統(tǒng)評(píng)價(jià)報(bào)告63?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通服務(wù)信息系統(tǒng)選型分析報(bào)告信息化選型方案信息選型方案優(yōu)劣分析附錄（相似企業(yè)信息化案例介紹）64?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通服務(wù)實(shí)施兩步走的策略，先以連鎖分銷方式切入汽配流通領(lǐng)域，而后依托建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展建立汽車分銷流通網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶資源。依托分銷渠道資源，將配送與分銷業(yè)務(wù)獨(dú)立運(yùn)作，形成服務(wù)于汽車流通渠道的第三方物流提供商。第一階段第二階段主要策略主要業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)特征資料來(lái)源：《服務(wù)體系市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書(shū)》（分銷＋區(qū)域內(nèi)配送）。（分銷）＋（汽車流通領(lǐng)域的第三方物流）。在此階段主要為分銷業(yè)務(wù)的渠道建設(shè)，配送在此階段是為分銷業(yè)務(wù)服務(wù)，主要實(shí)現(xiàn)從DC到終端零售商（經(jīng)銷商、加盟店）的配送。在此階段將原來(lái)的對(duì)內(nèi)配送服務(wù)進(jìn)行拓展，為汽車流通領(lǐng)域（如OES體系等）提供第三方物流服務(wù)，并且分銷業(yè)務(wù)將向快修業(yè)務(wù)延伸及整車銷售和金融服務(wù)結(jié)合。65?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved在信息系統(tǒng)的選型中，需要考慮如何與普通服務(wù)的兩步走發(fā)展策略相匹配的問(wèn)題對(duì)信息系統(tǒng)的要求第一階段第二階段主要以分銷業(yè)務(wù)處理為主的“分銷配送管理系統(tǒng)”控制采購(gòu)成本與銷售費(fèi)用控制庫(kù)存成本實(shí)現(xiàn)分銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的收集、整理為公司決策服務(wù)……主要將分銷業(yè)務(wù)中的倉(cāng)儲(chǔ)與配送業(yè)務(wù)發(fā)展成為第三方物流業(yè)務(wù)，此時(shí)在分銷管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上需要有“第三方物流系統(tǒng)”的支持控制物流成本支持物流業(yè)務(wù)與分銷業(yè)務(wù)的有機(jī)結(jié)合實(shí)現(xiàn)對(duì)分銷業(yè)務(wù)中延伸業(yè)務(wù)的支持……資料來(lái)源：《普通服務(wù)信息化規(guī)劃建議》66?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved普通服務(wù)本次系統(tǒng)選型首先要考慮是采取一步到位的方案還是過(guò)渡性的建設(shè)方案普通服務(wù)系統(tǒng)選型方案國(guó)外的高端產(chǎn)品國(guó)內(nèi)的中低端產(chǎn)品一步到位方案選擇國(guó)外成熟產(chǎn)品，全面、快速地搭建普通服務(wù)的管理與業(yè)務(wù)各應(yīng)用平臺(tái)過(guò)渡性方案選擇國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的DRP與財(cái)務(wù)等產(chǎn)品（可以為兩家不同的供應(yīng)商）搭建普通服務(wù)的基礎(chǔ)管理與業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺(tái)，并在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的適當(dāng)時(shí)機(jī)，選擇高端產(chǎn)品全部或部分的替換原有產(chǎn)品主要思路67?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目前市場(chǎng)的分銷管理系統(tǒng)分為基于制造企業(yè)的DRP系統(tǒng)和非制造企業(yè)的分銷管理系統(tǒng)兩類，最常見(jiàn)的產(chǎn)品多是基于制造企業(yè)的DRP系統(tǒng)DRP－（DistributionResourcePlanning，分銷資源計(jì)劃）狹義含義，是指對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)上的庫(kù)存進(jìn)行計(jì)劃和管理。DRP的管理對(duì)象主要包括訂單、庫(kù)存、財(cái)務(wù)往來(lái)等方面廣義的DRP系統(tǒng)，在對(duì)分銷鏈上的庫(kù)存、銷售訂單進(jìn)行管理的基礎(chǔ)上，還加入了財(cái)務(wù)管理、客戶關(guān)系管理、物流管理等方面的功能及時(shí)傳遞訂單和銷售量信息，掌握客戶需求，對(duì)要貨計(jì)劃和資源分配計(jì)劃進(jìn)行管理，實(shí)現(xiàn)訂單和客戶需求對(duì)生產(chǎn)的驅(qū)動(dòng)，而不是生產(chǎn)帶動(dòng)銷售及時(shí)掌握分銷鏈上的庫(kù)存信息，減少庫(kù)存積壓和浪費(fèi)，減少安全庫(kù)存，減少運(yùn)輸費(fèi)用，在避免缺貨的同時(shí)，避免貨物在需求鏈上壓的過(guò)深、過(guò)多DRP的定義DRP的主要特點(diǎn)兩類產(chǎn)品的主要區(qū)別DRP在非制造環(huán)境（如零售、批發(fā)、分銷商模式）下和在制造環(huán)境下的應(yīng)用模式是不同的。在制造環(huán)境下需要協(xié)調(diào)銷售和運(yùn)作計(jì)劃、主生產(chǎn)計(jì)劃等應(yīng)用，而在非制造環(huán)境下DRP軟件將在協(xié)調(diào)銷售、計(jì)劃、對(duì)上游供應(yīng)商的管理等應(yīng)用將進(jìn)一步分化和深化68?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved目前在國(guó)內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)上，分銷管理系統(tǒng)主要來(lái)自于下面五個(gè)方面分銷管理系統(tǒng)來(lái)源國(guó)外的大中型的ERP廠商國(guó)外的供應(yīng)鏈管理軟件供應(yīng)商國(guó)內(nèi)的專業(yè)分銷管理軟件提供者國(guó)內(nèi)的專業(yè)財(cái)務(wù)管理軟件提供商國(guó)內(nèi)的.COM公司特點(diǎn)典型產(chǎn)品它們的DRP模塊與制造、財(cái)務(wù)、客戶關(guān)系管理等密切集成在一起這類軟件，在需求和庫(kù)存預(yù)測(cè)、庫(kù)存分布的優(yōu)化等方面，有著很大的優(yōu)勢(shì)目前，產(chǎn)品的提供商非常之多，產(chǎn)品也各有特色在原有核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上，加入到分銷管理軟件的隊(duì)伍中來(lái)借助于自身的技術(shù)實(shí)力，加之低端分銷管理軟件相對(duì)并不復(fù)雜的業(yè)務(wù)邏輯和算法，推出DRP產(chǎn)品和服務(wù)SAPOracleI2金力**用友新中大新網(wǎng)國(guó)外的高端產(chǎn)品國(guó)內(nèi)的中低端產(chǎn)品69?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved信息化選型需求信息系統(tǒng)選型方案優(yōu)劣分析附錄（相似企業(yè)信息化案例介紹）70?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved針對(duì)信息化選型的總體要求，并結(jié)合信息化規(guī)劃建議，遠(yuǎn)卓從以下三個(gè)方面來(lái)對(duì)高端與中低端方案中的主流產(chǎn)品進(jìn)行分析信息化需求信息化建設(shè)原則投入與風(fēng)險(xiǎn)支持業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型具有支持分銷與第三方物流業(yè)務(wù)的能力，能支持分銷與物流業(yè)務(wù)平滑的獨(dú)立運(yùn)作滿足流通分銷業(yè)務(wù)的特點(diǎn)不僅注重整個(gè)分銷鏈上的庫(kù)存管理，還應(yīng)具有對(duì)客戶關(guān)系、合作伙伴、知識(shí)管理等相結(jié)合的功能滿足流通行業(yè)對(duì)信息的高度敏感性的要求資料來(lái)源：《普通服務(wù)信息化規(guī)劃建議》滿足信息化建設(shè)的原則與策略擴(kuò)展性：具有模塊化設(shè)計(jì)思路，具有可高度的可伸縮性集成性：應(yīng)用與數(shù)據(jù)具有高度的集成性，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用的有效管理與數(shù)據(jù)的全面共享前瞻性：采用柔性可擴(kuò)展的技術(shù)開(kāi)放性：由于業(yè)務(wù)的特點(diǎn)外延用戶呈分散化、多樣化，要求系統(tǒng)一定具有一定的開(kāi)放性先進(jìn)性：系統(tǒng)具有先進(jìn)的管理與業(yè)務(wù)模式協(xié)助業(yè)務(wù)搭建：要求系統(tǒng)實(shí)施商在普通服務(wù)的業(yè)務(wù)搭建中具有很強(qiáng)的咨詢能力在考慮滿足信息化需求與建設(shè)原則時(shí)，還應(yīng)充分考慮信息化建設(shè)的投入（注重實(shí)用性）與風(fēng)險(xiǎn)71?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved首先，遠(yuǎn)卓將從高端方案中產(chǎn)品的基本情況、投入、風(fēng)險(xiǎn)等方面來(lái)進(jìn)行分析普通服務(wù)系統(tǒng)選型方案國(guó)外的高端產(chǎn)品國(guó)內(nèi)的中低端產(chǎn)品一步到位方案選擇國(guó)外成熟產(chǎn)品，全面、快速地搭建普通服務(wù)的管理與業(yè)務(wù)各應(yīng)用平臺(tái)過(guò)渡性方案選擇國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的DRP與財(cái)務(wù)等產(chǎn)品（可以為兩家不同的供應(yīng)商）搭建普通服務(wù)的基礎(chǔ)管理與業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺(tái)，并在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的適當(dāng)時(shí)機(jī)，選擇高端產(chǎn)品全部或部分的替換原有產(chǎn)品72?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved從高端方案中的產(chǎn)品市場(chǎng)來(lái)看，目前在國(guó)內(nèi)應(yīng)用較多的產(chǎn)品主要有如下三種類別產(chǎn)品名稱主要特點(diǎn)主要功能國(guó)外的大中型的ERP廠商SAPR/3的功能涵蓋了企業(yè)管理業(yè)務(wù)的各個(gè)方面，這些功能模塊服務(wù)于各個(gè)不同的企業(yè)管理領(lǐng)域。SAP所提供的是一個(gè)有效的標(biāo)準(zhǔn)而又全面的ERP軟件，同時(shí)軟件模塊化結(jié)構(gòu)保證了數(shù)據(jù)單獨(dú)處理的特殊方案需求主要功能模塊包括：銷售和分銷、第三方物流、物料管理、生產(chǎn)計(jì)劃、質(zhì)量管理、工廠維修、人力資源、工業(yè)方案、辦公室和通信、項(xiàng)目系統(tǒng)、資產(chǎn)管理、控制、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)OracleOracle主打管理軟件產(chǎn)品Oracle

ApplicationsR11i是目前全面集成的電子商務(wù)套件之一，能夠使企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面全面自動(dòng)化，由于建立起構(gòu)架在自身數(shù)據(jù)之上的企業(yè)管理軟件，其核心優(yōu)勢(shì)就在于它的集成性和完整性主要功能模塊包括：銷售定單管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理、工程數(shù)據(jù)管理、物料清單管理、主生產(chǎn)計(jì)劃、物料需求計(jì)劃、能力需求管理、車間生產(chǎn)管理、庫(kù)存管理、采購(gòu)管理、成本管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、預(yù)警系統(tǒng)國(guó)外的供應(yīng)鏈管理軟件供應(yīng)商I2構(gòu)建企業(yè)的供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)鏈上的資源進(jìn)行監(jiān)控與優(yōu)化，確定需求，制定企業(yè)的主生產(chǎn)計(jì)劃，該系統(tǒng)需要與其他的ERP系統(tǒng)對(duì)接（SAP、Oracle等）主要功能模塊：供應(yīng)鏈計(jì)劃、訂單/運(yùn)輸管理、存儲(chǔ)管理系統(tǒng)、監(jiān)控與有系統(tǒng)、績(jī)效考核、產(chǎn)能管理、客戶與供應(yīng)商管理、財(cái)務(wù)管理與其他ERP系統(tǒng)綜合接口等高端方案JDE與BAAN的信息系統(tǒng)從功能上也可滿足普通的需要，但由于其國(guó)內(nèi)實(shí)施很少，故未納入考慮；Peoplesoft的分銷模塊目前還沒(méi)有漢化版73?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved從普通服務(wù)信息化需求來(lái)看，國(guó)外的大型ERP廠商的產(chǎn)品線非常成熟、完整高端方案信息化需求類別產(chǎn)品名稱支持分銷支持物流產(chǎn)品完整度實(shí)施案例適合度評(píng)價(jià)國(guó)外的大中型的ERP廠商SAPOracle國(guó)外的供應(yīng)鏈管理軟件供應(yīng)商I2在高端產(chǎn)品中國(guó)外大型的ERP廠商的產(chǎn)品完整度很高，其產(chǎn)品完全能滿足普通服務(wù)的業(yè)務(wù)發(fā)展需求由于目前國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈管理起步較晚，作為國(guó)外專業(yè)的供應(yīng)鏈管理軟件的提供商I2在國(guó)內(nèi)的實(shí)施案例很少，同時(shí)產(chǎn)品的完整度不能完全滿足普通服務(wù)的要求74?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved從普通服務(wù)信息化建設(shè)原則來(lái)看，國(guó)外的大型ERP廠商的產(chǎn)品不僅在擴(kuò)展性與集成性等方面領(lǐng)先一步，同時(shí)在國(guó)內(nèi)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)將有利于普通服務(wù)管理與業(yè)務(wù)的搭建類別產(chǎn)品名稱擴(kuò)展性集成性前瞻性開(kāi)放性先進(jìn)性協(xié)助業(yè)務(wù)搭建適合度評(píng)價(jià)國(guó)外的大中型的ERP廠商SAPOracle國(guó)外的供應(yīng)鏈管理軟件供應(yīng)商I2在高端產(chǎn)品中國(guó)外大型的ERP廠商的產(chǎn)品不僅具有很好的擴(kuò)展性、先進(jìn)性等，同時(shí)其實(shí)施商的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)普通服務(wù)的業(yè)務(wù)搭建具有很大的幫助作用對(duì)于I2等供應(yīng)鏈軟件在國(guó)內(nèi)的實(shí)施案例很少，實(shí)施商與實(shí)施顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)都存在很大的問(wèn)題，不能滿足普通服務(wù)的業(yè)務(wù)搭建的要求高端方案信息化建設(shè)原則因此，國(guó)外的供應(yīng)鏈管理軟件對(duì)于普通服務(wù)是不適合的75?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved以下根據(jù)市場(chǎng)狀況并結(jié)合普通服務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模，對(duì)高端產(chǎn)品的投入作一個(gè)粗略的估算高端方案投入與風(fēng)險(xiǎn)類別產(chǎn)品名稱大約用戶數(shù)軟件費(fèi)用實(shí)施費(fèi)用合計(jì)備注國(guó)外的大中型的ERP廠商SAP55個(gè)330萬(wàn)825萬(wàn)1155萬(wàn)實(shí)施費(fèi)按2.5倍計(jì)算Oracle220萬(wàn)550萬(wàn)770萬(wàn)實(shí)施費(fèi)按2.5倍計(jì)算注：以上只對(duì)軟件與實(shí)施費(fèi)用的估算，不包括硬件與網(wǎng)絡(luò)設(shè)施部分用戶數(shù)是根據(jù)“商業(yè)計(jì)劃書(shū)”中的業(yè)務(wù)規(guī)模估算與人員數(shù)（到第三年為262人，不包括加盟店）的按1：5的并發(fā)比率共需要55個(gè)用戶左右Oracle與SAP的產(chǎn)品都是以提供全套產(chǎn)品，軟件費(fèi)用按用戶數(shù)來(lái)收費(fèi)與SAP相比，Oracle的軟件與實(shí)施費(fèi)用目前大約是SAP的2/3目前SAP的每個(gè)用戶為7500美元，約合6萬(wàn)人民幣，Oracle約為4萬(wàn)人民幣一般來(lái)說(shuō)國(guó)內(nèi)實(shí)施費(fèi)用是軟件費(fèi)用的2-2.5倍（國(guó)外為3-5倍），實(shí)施商水平越高實(shí)施費(fèi)用就越高Oracle與SAP每年的維護(hù)費(fèi)用大約為軟件費(fèi)用的17％估算76?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved總體分析，高端方案在為普通服務(wù)帶來(lái)成熟產(chǎn)品和管理經(jīng)驗(yàn)等好處的同時(shí)，也將帶來(lái)相當(dāng)?shù)膶?shí)施風(fēng)險(xiǎn)高端方案投入與風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的管理、業(yè)務(wù)模式是否被實(shí)施顧問(wèn)理解，是否具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)——“實(shí)施顧問(wèn)能力風(fēng)險(xiǎn)”資源投入大，對(duì)普通服務(wù)業(yè)務(wù)的啟動(dòng)不利——“資金風(fēng)險(xiǎn)高”員工素質(zhì)是否具有理解國(guó)外高端產(chǎn)品的管理與業(yè)務(wù)模式的能力，并能利用信息系統(tǒng)順利開(kāi)展工作——“員工素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)”產(chǎn)品成熟，運(yùn)行穩(wěn)定，實(shí)施周期較短產(chǎn)品全面，可全面利用信息化個(gè)手段來(lái)支持管理與業(yè)務(wù)的運(yùn)作產(chǎn)品擁有深厚的行業(yè)知識(shí)和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，保證應(yīng)用的行業(yè)領(lǐng)先性優(yōu)秀的實(shí)施顧問(wèn)將協(xié)助普通服務(wù)快速、順利的搭建業(yè)務(wù)運(yùn)作體系好處風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)以上的分析可以看出高端方案成敗的關(guān)鍵在于是否能夠選擇一個(gè)優(yōu)秀的實(shí)施隊(duì)伍77?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved其次，遠(yuǎn)卓將從中低端方案中產(chǎn)品的基本情況、投入、風(fēng)險(xiǎn)以及實(shí)施策略等方面來(lái)進(jìn)行分析普通服務(wù)系統(tǒng)選型方案國(guó)外的高端產(chǎn)品國(guó)內(nèi)的中低端產(chǎn)品一步到位方案選擇國(guó)外成熟產(chǎn)品，全面、快速地搭建普通服務(wù)的管理與業(yè)務(wù)各應(yīng)用平臺(tái)過(guò)渡性方案選擇國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的DRP與財(cái)務(wù)等產(chǎn)品（可以為兩家不同的供應(yīng)商）搭建普通服務(wù)的基礎(chǔ)管理與業(yè)務(wù)應(yīng)用平臺(tái)，并在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的適當(dāng)時(shí)機(jī)，選擇高端產(chǎn)品全部或部分的替換原有產(chǎn)品78?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved在國(guó)內(nèi)分銷管理系統(tǒng)提供商中，產(chǎn)品大多是狹義的DRP系統(tǒng)，大部分產(chǎn)品集中在專業(yè)分銷管理軟件上類別產(chǎn)品名稱主要特點(diǎn)主要功能專業(yè)財(cái)務(wù)管理軟件提供商新中大i6/EC基于Internet的供應(yīng)鏈管理i6/EC新中大電子商務(wù)軟件，是一個(gè)基于Internet網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)資源聯(lián)盟體內(nèi)部買賣雙方，并串聯(lián)上下游供應(yīng)商和經(jīng)銷體系?；A(chǔ)數(shù)據(jù)、銷售管理、配送管理、庫(kù)存管理、采購(gòu)管理、分銷資源計(jì)劃、配送資源計(jì)劃、渠道發(fā)展計(jì)劃、資源協(xié)同計(jì)劃、在線商業(yè)智能、協(xié)同商務(wù)管理等用友基于Web的網(wǎng)絡(luò)分銷方案建立在U8標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品平臺(tái)基礎(chǔ)上，以銷售管理為核心，向分銷財(cái)務(wù)、市場(chǎng)管理、售后服務(wù)管理、合作伙伴管理領(lǐng)域發(fā)展，形成完整、面向分銷以及連鎖零售管理的企業(yè)級(jí)銷售解決方案。業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)；綜合查詢子系統(tǒng)；系統(tǒng)管理子系統(tǒng)；財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)。**金力供應(yīng)鏈管理方案武漢金力軟件公司的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，主要解決了分銷總部、各地分公司、連鎖公司的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)“集中控制、分散經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一核算、庫(kù)存共用、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)”的管理要求。綜合業(yè)務(wù)與結(jié)算系統(tǒng)、零售、分銷、加盟店系統(tǒng)、價(jià)格政策與促銷系統(tǒng)、綜合查詢與分析系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送與售后服務(wù)系統(tǒng)、計(jì)劃、費(fèi)用與人事系統(tǒng)、財(cái)務(wù)核算與帳務(wù)系統(tǒng)、電子商務(wù)及往來(lái)單位管理（全I(xiàn)E瀏覽器方式）********軟件公司的分銷管理系統(tǒng),解決企業(yè)的分銷機(jī)構(gòu)對(duì)各分支的庫(kù)存信息的掌控，銷售管理、客戶管理以及計(jì)劃管理?？偛抗芾硐到y(tǒng)：庫(kù)存管理、訂單、財(cái)務(wù)核算、往來(lái)管理等；分銷中心管理系統(tǒng)：出入庫(kù)管理、庫(kù)存帳管理；生產(chǎn)廠管理系統(tǒng)：接受采購(gòu)計(jì)劃與采購(gòu)訂單.COM公司新網(wǎng)DRP新網(wǎng)分銷管理系統(tǒng)，解決了企業(yè)的分銷機(jī)構(gòu)信息透明化，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上訂單處理，庫(kù)存管理、往來(lái)管理等總部管理系統(tǒng)：庫(kù)存管理、網(wǎng)上訂單處理、往來(lái)帳管理；分支機(jī)構(gòu)主要是進(jìn)銷存系統(tǒng)中低端方案79?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved在國(guó)內(nèi)分銷管理軟件提供商中，產(chǎn)品大多是狹義的DRP系統(tǒng)，與國(guó)外產(chǎn)品還存在一定的差距類別產(chǎn)品名稱支持分銷支持物流產(chǎn)品完整度實(shí)施案例適合度評(píng)價(jià)專業(yè)財(cái)務(wù)管理軟件提供商用友分銷新中大供應(yīng)鏈管理專業(yè)分銷管理軟件提供者金力供應(yīng)鏈****.COM公司新網(wǎng)DRP信息化需求中低端方案從上述幾個(gè)典型的分銷系統(tǒng)來(lái)看目前大部分不支持物流業(yè)務(wù)，產(chǎn)品的完整性與成熟度不夠，國(guó)內(nèi)的分銷系統(tǒng)提供商很難承擔(dān)普通服務(wù)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重任同時(shí)物流配送管理功能僅限于對(duì)配送資源（車輛、司機(jī)等）與計(jì)劃管理，缺乏對(duì)“物流對(duì)象”（貨物）的管理對(duì)于低端的“.COM公司”基本上是機(jī)會(huì)主義者，根本無(wú)法無(wú)法滿足要求因此，這類產(chǎn)品是根本不適合普通服務(wù)的80?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved在產(chǎn)品的先進(jìn)性、擴(kuò)展性特別在協(xié)助業(yè)務(wù)搭建方面還不具備與高端產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的能力信息化建設(shè)原則類別產(chǎn)品名稱擴(kuò)展性集成性前瞻性開(kāi)放性先進(jìn)性協(xié)助業(yè)務(wù)搭建適合度評(píng)價(jià)專業(yè)財(cái)務(wù)管理軟件提供商用友分銷新中大供應(yīng)鏈管理專業(yè)分銷管理軟件提供者金力供應(yīng)鏈分銷****中低端方案對(duì)于基于專業(yè)財(cái)務(wù)軟件的提供商在產(chǎn)品的集成度以及財(cái)務(wù)管理能力方面具有一定的優(yōu)勢(shì)在咨詢能力方面國(guó)內(nèi)的軟件提供商的能力有限，主要在行業(yè)的積累與經(jīng)驗(yàn)很不夠，軟件缺乏穩(wěn)定的思想81?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved中低端產(chǎn)品的初期投入較高端產(chǎn)品存在很大的差異投入與風(fēng)險(xiǎn)估算中低端方案注：以上只對(duì)軟件與實(shí)施費(fèi)用的估算，不包括硬件與網(wǎng)絡(luò)設(shè)施部分對(duì)于專業(yè)的分銷管理軟件需外購(gòu)財(cái)務(wù)產(chǎn)品，對(duì)于專業(yè)的財(cái)務(wù)軟件提供商一般采用捆綁式開(kāi)發(fā)目前此類軟件主要是根據(jù)用戶定制開(kāi)發(fā)的，一般按開(kāi)發(fā)模塊與投入的工作量來(lái)確定總價(jià)格一般來(lái)說(shuō)每年的維護(hù)費(fèi)用大約為軟件費(fèi)用的10％左右類別產(chǎn)品名稱分銷部分財(cái)務(wù)部分投入總額（萬(wàn)元）備注專業(yè)財(cái)務(wù)管理軟件提供商用友分銷130包括用友財(cái)務(wù)新中大供應(yīng)鏈管理130包括新中大財(cái)務(wù)專業(yè)分銷管理軟件提供者金力供應(yīng)鏈分銷10020120財(cái)務(wù)外購(gòu)****90具有財(cái)務(wù)核算部分82?2002BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved總體分析，采用中低端方案可節(jié)約資金，且過(guò)渡期后業(yè)務(wù)成熟更有利于高端產(chǎn)品成功實(shí)施，但由于缺乏成熟產(chǎn)品和管理經(jīng)驗(yàn)，具有較高的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)投入與風(fēng)險(xiǎn)資源投入較少，可以降低高端產(chǎn)品實(shí)施失敗造成的資金風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)可通過(guò)國(guó)內(nèi)優(yōu)秀軟件的使用使員工素質(zhì)的不斷提高，打下一定的基礎(chǔ)，有利于今后高端產(chǎn)品的實(shí)施成功，降低在啟動(dòng)期實(shí)施高端產(chǎn)品所造成的內(nèi)部員工風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品不成熟，穩(wěn)定性較差，大多需要重新定制開(kāi)發(fā)，實(shí)施周期較長(zhǎng)－“軟件風(fēng)險(xiǎn)”產(chǎn)品不全面，無(wú)法完成業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需要，同時(shí)需要對(duì)不同廠商的產(chǎn)品進(jìn)行組合－“轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)”與“集成風(fēng)險(xiǎn)”產(chǎn)品缺乏穩(wěn)定的思想，基本需要根據(jù)客戶的需求來(lái)定制，因此可能不能協(xié)助普通服務(wù)的管理與業(yè)務(wù)進(jìn)行全面搭建－“內(nèi)部運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)”大多數(shù)廠商的技術(shù)支持能力有限——“后期維護(hù)風(fēng)險(xiǎn)”風(fēng)險(xiǎn)好處中低端方案83?2002