水果營(yíng)銷策劃書

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)水果營(yíng)銷策劃書田園瓜果農(nóng)業(yè)電子商務(wù)策劃書

一、項(xiàng)目創(chuàng)意

隨著人民生活水平不斷提高，人們生活節(jié)奏越來(lái)越快，生活品質(zhì)要求也越來(lái)越高，因此農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量平安與電子商務(wù)的重要性日益突出。“農(nóng)產(chǎn)品銷售難”的問(wèn)題始終困擾著農(nóng)夫。最近內(nèi)蒙古烏蘭察布市的土豆消失滯銷，商務(wù)部和地方商務(wù)部門會(huì)通過(guò)已經(jīng)建立的新農(nóng)村商網(wǎng)，“商務(wù)預(yù)報(bào)”等農(nóng)產(chǎn)品信息流通平臺(tái)，為買賣雙方建立網(wǎng)上促銷和對(duì)接平臺(tái)，一方面引導(dǎo)“賣難”的農(nóng)夫供應(yīng)供應(yīng)信息，另一方面引導(dǎo)主銷區(qū)批發(fā)市場(chǎng)、大型連鎖超市和具有加工力量的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上對(duì)接選購(gòu)。所以電子商務(wù)可以很好的解決我國(guó)農(nóng)業(yè)“小農(nóng)戶與大市場(chǎng)”的沖突，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與市場(chǎng)需求的對(duì)接。開展農(nóng)業(yè)電子商務(wù)，能夠改善農(nóng)產(chǎn)品流通狀況，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易，增加農(nóng)夫收入，加快農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，提高我國(guó)農(nóng)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

二、項(xiàng)目介紹

（一）、項(xiàng)目名稱

田園瓜果農(nóng)業(yè)電子商務(wù)項(xiàng)目策劃書

（二）、項(xiàng)目概述

1、項(xiàng)目?jī)?nèi)容

田園瓜果農(nóng)業(yè)電子商務(wù)項(xiàng)目的策劃旨在為一些銷售商供應(yīng)批發(fā)的交易平臺(tái)，解決農(nóng)夫“銷售農(nóng)產(chǎn)品難”的問(wèn)題。

2、項(xiàng)目范圍

瓜果的批發(fā)與供應(yīng)。

3、項(xiàng)目創(chuàng)新點(diǎn)

（1）、聯(lián)合一個(gè)小型的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站或商家，進(jìn)展網(wǎng)上特色商品的批發(fā)市場(chǎng)；

（2）、從信息量、信息面和信息價(jià)值的角度實(shí)現(xiàn)目前網(wǎng)上農(nóng)業(yè)信息的突破；

（3）、農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的市場(chǎng)運(yùn)作與政府掛鉤，充分利用國(guó)家的政策導(dǎo)向。

三、公司概況

（一）、公司介紹

甘肅省規(guī)模最大、經(jīng)營(yíng)品種最全、年交易額最多和輻射范圍最廣的專業(yè)化批發(fā)市場(chǎng)——張?zhí)K灘瓜果批發(fā)市場(chǎng)。它是以農(nóng)產(chǎn)品流通為主業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。目前市場(chǎng)年交易量41萬(wàn)噸；市場(chǎng)交易額超過(guò)了12億元，是，也是甘肅省地產(chǎn)瓜果最主要的集散地。公司占地34800平方米，擁有市場(chǎng)營(yíng)業(yè)面及庫(kù)房22800平方米，金屬交易大棚5座，計(jì)10000平方米，露天場(chǎng)地6000余平方米，該市場(chǎng)集散銷售的品種主要有黃河蜜、西瓜、白蘭瓜、甜瓜、桃子、梨、蘋果、杏子等。貨源來(lái)自全國(guó)各地，主要發(fā)往甘、青、寧、新等省區(qū)，部分農(nóng)副產(chǎn)品發(fā)往南方各省區(qū)。2022年被農(nóng)業(yè)部認(rèn)定為“農(nóng)業(yè)部定點(diǎn)市場(chǎng)”，被蘭州市農(nóng)牧局等九部門認(rèn)定為“蘭州市首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”。被國(guó)家商務(wù)部、財(cái)務(wù)部、稅務(wù)總局確認(rèn)為首批"農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)企業(yè)"。

（二）、進(jìn)展戰(zhàn)略

立志做中國(guó)最好的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)公司.

（三）、特色產(chǎn)品展現(xiàn)

甘肅皋蘭——金莎甘安靜寧——紅富士蘋果

劉家峽——圣女果

四、進(jìn)展目標(biāo)

徹底解決農(nóng)產(chǎn)品的銷售問(wèn)題，為廣闊的農(nóng)產(chǎn)品銷售商供應(yīng)一個(gè)交易的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步進(jìn)展。

五、瓜果電子商務(wù)的前景分析

近年來(lái),我國(guó)水果產(chǎn)業(yè)進(jìn)展迅猛,而電子商務(wù)異軍突起,已顯示出旺盛的生命力和時(shí)代特征,二者的結(jié)合,混業(yè)進(jìn)展,將呈現(xiàn)寬闊的進(jìn)展前景

（一）、市場(chǎng)機(jī)遇

1、政府支持力度加大。由于國(guó)家進(jìn)一步推動(dòng)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，政府出臺(tái)的一系列扶持政策為農(nóng)村電子商務(wù)進(jìn)展?fàn)I造良好的政策環(huán)境。

2、農(nóng)村電子商務(wù)市場(chǎng)潛力大。近年來(lái)，我國(guó)農(nóng)業(yè)電子商務(wù)交易用戶數(shù)量逐年上升。目前，涉農(nóng)網(wǎng)站超過(guò)3萬(wàn)多家，部分農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)站已取得良好效益，初步形成了信息環(huán)境下的全國(guó)性市場(chǎng)或區(qū)域性市場(chǎng)。

（二）、前景分析

1、電子商務(wù)在瓜果行業(yè)開頭起步進(jìn)展

1、電子商務(wù)在果品德業(yè)中的應(yīng)用主要是以互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持,借助水果行業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站,實(shí)現(xiàn)雙向的信息流。

電子商務(wù)在瓜果行業(yè)中的應(yīng)用主要是以互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持,借助水果行業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站,實(shí)現(xiàn)雙向的信息流。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)時(shí)、形象地發(fā)布和獵取相關(guān)的商品供求及服務(wù)信息。在此基礎(chǔ)上,以B2B(企業(yè)對(duì)企業(yè))B2C為主要形式,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上營(yíng)銷、洽談,網(wǎng)下成交、支付。目前,在信用體系和網(wǎng)上支付手段不健全的環(huán)境下,這種形式的風(fēng)險(xiǎn)小,也適合瓜果內(nèi)在質(zhì)量千差萬(wàn)別必需感官加以確定的特點(diǎn)。依據(jù)有關(guān)資料顯示,我國(guó)果品德業(yè)專業(yè)網(wǎng)站大約有40多家。素有“中國(guó)蘋果之都”美譽(yù)的山東棲霞的調(diào)查顯示,在大約200家果品商儲(chǔ)公司中,近20%的企業(yè)有不同程度的電子商務(wù)應(yīng)用。但從整體看,瓜果行業(yè)的電子商務(wù)還遠(yuǎn)未開展起來(lái),極具進(jìn)展?jié)摿Α?/p>

2、開展電子商務(wù)促進(jìn)瓜果農(nóng)業(yè)的持續(xù)進(jìn)展

要使瓜果電子商務(wù)步入正常的軌道，就要突破瓜果產(chǎn)業(yè)進(jìn)展的瓶頸。首先就是我國(guó)瓜果產(chǎn)業(yè)總量的進(jìn)展已有可觀的規(guī)模,而且生產(chǎn)力量還可以進(jìn)一步擴(kuò)大。同時(shí),從消費(fèi)水平進(jìn)展看,市場(chǎng)潛力巨大。但近年來(lái),很多水果品種消失賣難現(xiàn)象,階段性買方市場(chǎng)明顯。其緣由是多方面的,而信息不靈、渠道不寬、流通不暢是主要緣由。進(jìn)展果品德業(yè)的電子商務(wù)可以擴(kuò)大市場(chǎng)的時(shí)空范圍,將來(lái)的進(jìn)展可以加快、加大瓜果市場(chǎng)的信息流、商流、資金流和物流,肯定程度上突破銷售不暢造成的行業(yè)進(jìn)展瓶頸。

其次就是節(jié)省交易成本,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,促進(jìn)企業(yè)增效和提高企業(yè)管理水平的需要。一些企業(yè)通過(guò)努力取得了效果。例如,四川惠農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)進(jìn)展有限責(zé)任公司(.)開展電子商務(wù),建立自己的網(wǎng)頁(yè),樹立公司形象,網(wǎng)上洽談,轉(zhuǎn)變以往盲目跑市場(chǎng)的狀況,節(jié)省了成本,增加了定單,經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益連年取得好成果。

六、勝利關(guān)鍵

（一）、正確的營(yíng)銷推廣方法。

要達(dá)到勝利的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，關(guān)鍵因素有交易平安性高、良好的用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品預(yù)期與實(shí)際相像程度高、付款便利性、易用的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等重要因素。在進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)時(shí)要從用戶動(dòng)身，一切以用戶的便利為前提，營(yíng)銷時(shí)可以選擇移動(dòng)電子商務(wù)。如用戶可以通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)了解信息和訂購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品。

（二）、健全與完善農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系。

物流配送自始至終就是進(jìn)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的一大瓶頸。農(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)性、區(qū)域性和鮮活易腐的特點(diǎn)要求在存儲(chǔ)配送過(guò)程中需要有專業(yè)的高質(zhì)量保鮮、冷藏、冷凍技術(shù)及其相關(guān)的設(shè)備，而專業(yè)的設(shè)備價(jià)格昂貴，限制了農(nóng)產(chǎn)品物流配送公司的進(jìn)一步進(jìn)展。選擇一家技術(shù)一流、冷藏保鮮設(shè)備齊全的現(xiàn)代現(xiàn)代物流公司是勝利的關(guān)鍵。

（三）、顧客服務(wù)水平的精確?????定位。

在農(nóng)產(chǎn)品物流運(yùn)作時(shí),首要的任務(wù)應(yīng)以顧客需求為基礎(chǔ),依據(jù)不同客戶群體的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,確定合理的顧客服務(wù)水平,并通過(guò)供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客要求的快速響應(yīng),同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的要求完善農(nóng)產(chǎn)品物流網(wǎng)絡(luò)的顧客化改造,以實(shí)現(xiàn)既定的服務(wù)水平并確保贏利。

七、效益評(píng)估

農(nóng)業(yè)電子商務(wù)改革農(nóng)業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理形式，提升農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度，調(diào)整農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)，降低交易成本，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售。能夠利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行農(nóng)業(yè)全程的貿(mào)易活動(dòng)，將信息流、商流、資金流和部分的物流完整地實(shí)現(xiàn)。其主要的經(jīng)濟(jì)收益主要來(lái)自于：

（一）、廣告。廣告幾乎是門戶和大部分網(wǎng)站的生存法寶。不同的網(wǎng)站可以依據(jù)自身受眾的特點(diǎn)，吸引不同的廣告商。瓜果批發(fā)也不例外。很多做農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)發(fā)布相關(guān)的廣告做宣揚(yáng)；

（二）、電子商務(wù)。主要還是B2C，它可以直接收取相應(yīng)利潤(rùn)；

（三）、瓜果批發(fā)的經(jīng)濟(jì)收入。

此外，它還有許多獲利方式，包括會(huì)員付費(fèi)。實(shí)際上，日新月異的互聯(lián)網(wǎng)的贏利模式正在向立體、縱深方向進(jìn)展，許多新的贏利模式也在不斷消失，如近來(lái)最熱的博客網(wǎng)站，其盈利模式就在探討之中。水果店策劃書

第一部分團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介略

第二部分店面簡(jiǎn)介

本店以堅(jiān)持“為同學(xué)服務(wù)”的辦店方針，引導(dǎo)健康生活，設(shè)計(jì)品質(zhì)生活，提倡適度消費(fèi)，有用，貼近生活，結(jié)合高校生衣食住行，以圖片，文字的形式供應(yīng)最新最快地市場(chǎng)變動(dòng)，本店時(shí)常推出商家優(yōu)待券，最新的打折優(yōu)待活動(dòng)等，為高校生量身定做的副食品消費(fèi)為一體的水果超市。

我們將為廣闊師生供應(yīng)如下消費(fèi)選擇:

(1)各種新奇水果

(2)各類真空食品

(3)干類食品

(4)新奇果汁

第三部分板塊分類詳解

一、新奇水果

以時(shí)令水果為主，本季節(jié)罕見水果為輔。

二、各類真空食品

以豆干，鳳爪等各式真空袋裝便利熟食為主。

三、干類食品

以葡萄干，紅棗，瓜子，花生，薯?xiàng)l等散裝食品(就是沒有水分的，比如瓜子，杏仁，核桃，腰果)。

四、新奇果汁

主要針對(duì)夏季的現(xiàn)場(chǎng)榨汁為主。

第四部分市場(chǎng)分析

一、形勢(shì)分析:

干杉校區(qū)地處長(zhǎng)沙市郊，地理位置較為偏僻，信息暢通相對(duì)受阻，校內(nèi)內(nèi)至今還未有健全的水果店。同時(shí)干杉校區(qū)有老師數(shù)百，學(xué)子近萬(wàn)，廣闊師生食用水果極為不便，校內(nèi)內(nèi)商機(jī)存在巨大的潛力。

二、目標(biāo)市場(chǎng)

同學(xué)消費(fèi)群體占有很大比重。高校校院內(nèi)目前創(chuàng)辦水果店的學(xué)校較少，存在巨大的市場(chǎng)占有份額，前景良好。

三、特色項(xiàng)目市場(chǎng)分析

(1)新奇水果:

校內(nèi)內(nèi)還沒有一家水果店，八九點(diǎn)以后，正值廣闊師生夜宵之時(shí)，而此時(shí)校內(nèi)內(nèi)外無(wú)一處可購(gòu)水果之地，我們的水果店正是彌補(bǔ)了這一空缺。

(2)新奇果汁:

長(zhǎng)沙地處亞熱帶地區(qū)，夏季氣溫高達(dá)四十度，廣闊師生迫切需要降溫飲料，而鮮榨果汁是夏季清熱解暑飲料的最佳選擇，食用健康，富有極高的養(yǎng)分價(jià)值，從在巨大的商業(yè)潛能。

四、時(shí)令水果市場(chǎng)分析

時(shí)令水果就是當(dāng)季盛產(chǎn)的水果

春季:干燥咳痰多吃梨干燥上火吃香蕉。防治感冒吃蘋果

夏季:西瓜桃子李子杏櫻桃葡萄

秋季:百果之宗--梨大夫第一藥--蘋果甜膩美味--柿子西域佳果--石榴干果之王--板栗維C之王--獼猴桃

天堂之果--橄欖酸甜適中--柚子長(zhǎng)壽食品山楂維生素丸--大棗

冬季:冬棗、冬桃、冬杏、冬蘋果

(水果市場(chǎng)調(diào)查表，高校生消費(fèi)方向調(diào)查表見附錄)

第五部分運(yùn)作模式

一、內(nèi)部運(yùn)作模式

水果店下設(shè):財(cái)務(wù)部、策劃部、外銷部、運(yùn)營(yíng)中心四大職能部門。

財(cái)務(wù)部:曾俊，負(fù)責(zé)核對(duì)收入和支出。

策劃部:全體店員，調(diào)查市場(chǎng)，清點(diǎn)銷售產(chǎn)品，具有特別敏銳地眼光:良好地洞察力量，抓住銷售熱點(diǎn)。

外銷部:全體店員，針對(duì)部分同學(xué)，在店員便利時(shí)銷售送貨上門。

運(yùn)營(yíng)中心:

(a)廣告部:鐘盛、金光宏2人主要負(fù)責(zé)宣揚(yáng)。

(b)發(fā)行部:張文1人負(fù)責(zé)校內(nèi)訂單，聯(lián)系消費(fèi)者

(c)服務(wù)及業(yè)務(wù)部:曾俊1人負(fù)責(zé)商家、消費(fèi)者回訪。

二、外部運(yùn)作模式

(1)“歡樂淘寶”打開市場(chǎng)為后期店面的經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ)，穩(wěn)固銷售市場(chǎng)。

詳細(xì)操作如下:

前期:

a、在學(xué)校加強(qiáng)宣揚(yáng)力度。

b、與供應(yīng)商聯(lián)系，選擇價(jià)格低，信用度高，質(zhì)量可保證的水果批發(fā)商。

下單操作:

a、每周周末，負(fù)責(zé)人調(diào)查供貨市場(chǎng)，刪選貨物，制作貨單，周一開頭新一輪銷售模式的運(yùn)作。

b、消費(fèi)者可以直接到本店購(gòu)買所需貨物，還可以以手機(jī)短信，或電話等通訊形式將所需貨物告知本店，本店在最短的時(shí)間送到消費(fèi)者手中。

付款方式:貨到后檢驗(yàn)貨物質(zhì)量無(wú)誤付款。

后期:制作消費(fèi)者記錄，凡購(gòu)買累計(jì)達(dá)288，即可成為VIP會(huì)員，同時(shí)贈(zèng)送一件小禮品。并且對(duì)會(huì)員進(jìn)行回訪，以調(diào)查問(wèn)卷的形式對(duì)消費(fèi)者感愛好的產(chǎn)品類型、服務(wù)方式等進(jìn)行改善。

三、電子商務(wù)應(yīng)用

(1)利用校內(nèi)傳單宣揚(yáng)

(2)利用校內(nèi)網(wǎng)推廣

(3)利用上門服務(wù)宣揚(yáng)

(4)利用市場(chǎng)調(diào)查宣揚(yáng)

(5)利用宣揚(yáng)

第六部分營(yíng)銷方案

依據(jù)《高校生生活與消費(fèi)》現(xiàn)階段的基礎(chǔ)，本店的特別定位，以及市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀，應(yīng)將市場(chǎng)推廣的工作分為以下幾個(gè)步驟:

1.進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，挖掘市場(chǎng)空間，洞察市場(chǎng)需求，制定出一套適合高校生消費(fèi)的營(yíng)銷策略。

2.進(jìn)行市場(chǎng)推廣，以最大限度的接觸市場(chǎng)、接觸消費(fèi)者、接觸供貨商為目的，選擇、確定最適合我店內(nèi)容特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)模式、進(jìn)展戰(zhàn)略，收集并積累廣泛的市場(chǎng)資料和信息。

3.工作內(nèi)容，進(jìn)展工作方向--上門消費(fèi)者、各個(gè)寢室、辦公地點(diǎn)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所等消費(fèi)場(chǎng)所。必需最大限度地讓我店消失在相應(yīng)的消費(fèi)需求者的場(chǎng)合中，擴(kuò)大宣揚(yáng)面和廣告面以及消費(fèi)者的群體中的知名度。

第七部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:校內(nèi)外4家店面及數(shù)個(gè)流淌攤位。

我們的優(yōu)勢(shì):

1.地處校內(nèi)內(nèi)，接近消費(fèi)者群體。

2.免費(fèi)送貨上門。

3.時(shí)間可連續(xù)至晚十點(diǎn)以后。

4.銷售品種齊全。

我們的劣勢(shì):初期知名度較小，同學(xué)上課時(shí)間不定，不能白天準(zhǔn)時(shí)營(yíng)業(yè)。

校內(nèi)外各店面優(yōu)勢(shì):可在白天連續(xù)營(yíng)業(yè)。

校內(nèi)外各店面劣勢(shì):

1.離消費(fèi)者群體較遠(yuǎn)。

2.晚間不能營(yíng)業(yè)。

3.銷售單一。

綜合分析:校內(nèi)內(nèi)部店面沒有一家，在校高校生數(shù)量多，我們擁有巨大的市場(chǎng)。而且本店貼近本校同學(xué)生活。前期重點(diǎn)打出自己品牌，贏得本校同學(xué)的好評(píng)，打開知名度，我們的愿景:通過(guò)這個(gè)店面，在獲得盈利的同時(shí)，將高校生的健康生活，品質(zhì)生活更好的體現(xiàn)出來(lái)。

第八部分財(cái)務(wù)分析

一、成本中各費(fèi)用計(jì)算說(shuō)明:

(1)水果成本費(fèi)用(約5000千元)

(2)前期門面裝修費(fèi)用(約4000千元)

(3)水果運(yùn)費(fèi)估計(jì)(可忽視不計(jì))

(4)店面宣揚(yáng)費(fèi)用估計(jì)200元，以海報(bào)，傳單，校內(nèi)廣播，PPT，黑板報(bào)，橫幅的形式宣揚(yáng)。

(5)購(gòu)置柜臺(tái)，桌子，擺設(shè)，裝飾約1200元

(6)啟動(dòng)資金合計(jì)一萬(wàn)三千。

二、盈利方式:

(1)每天收入(即店面每天銷售額)。

(2)學(xué)校，院系，班級(jí)進(jìn)行班會(huì)活動(dòng)，需訂購(gòu)部分水果，干貨。

(3)辦理積分卡，吸引新老顧客購(gòu)買。

(4)送貨上門。

三、投資風(fēng)險(xiǎn)及掌握

(1)前期啟動(dòng)資金周轉(zhuǎn)。

(2)資金回報(bào)周期不確定。

(3)市場(chǎng)規(guī)模不大，競(jìng)爭(zhēng)卻激烈。

(4)水果要滿意廣闊消費(fèi)者的需求，涉及面太廣。

(5)假如投入不大，不大可能做到每期都要極高的質(zhì)量。我們常常都聽到許多人說(shuō)水果行業(yè)需要半年時(shí)間才能盈利或者看出勝敗。

(6)不同種類水果盈利的不確定性更大，品牌和市場(chǎng)培育的時(shí)間較長(zhǎng)，即使經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，所得的數(shù)字也存在許多變量，分析也都是猜測(cè)的、未知的，在實(shí)際操作過(guò)程中可能發(fā)覺與想像的差距很大，因此投資風(fēng)險(xiǎn)極大。

(7)水果產(chǎn)品保鮮期較短，銷售途中虧損較大。

(8)風(fēng)險(xiǎn)掌握:

1.前期少量進(jìn)貨，摸索市場(chǎng)。

2.在淡季時(shí)可推行薄利多銷。

3.可時(shí)常推行促銷活動(dòng)。

4.利用科學(xué)的方法延長(zhǎng)水果保質(zhì)期。

四、股份安排

1.入股:依據(jù)投資多少，平均安排。

2.股息分紅:依據(jù)獲利多少平均安排。

第九部分進(jìn)展方向

前期:由于本水果店新開張，各方面還沒有完善至趨近完善，同行競(jìng)爭(zhēng)壓力大，不能完全讓交院全部校友認(rèn)可與支持，我們采納幾種不同的銷售方式

一、以肯定的價(jià)售出一份不同種類的水果，能使校友們嘗到各類新奇的時(shí)令水果。

二、零賣，經(jīng)過(guò)高中三年的封閉訓(xùn)練，以及高校的生活模式，我們總結(jié)出了零賣這個(gè)銷售方式，我們支持一些水果單個(gè)銷售。這樣最大程度讓校友嘗到真正的新奇水果，也符合我們同學(xué)的消費(fèi)模式。

三、宣揚(yáng)與活動(dòng)，店面開張后我們會(huì)組織一些班級(jí)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，征集一些珍貴的意見。讓校友們最大程度上滿意。我信任我們這個(gè)團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，面對(duì)萬(wàn)事開頭難的工作環(huán)境，能一如既往的堅(jiān)持信念。打造出一個(gè)讓人信服的學(xué)校水果店。

中期:隨著時(shí)間的推移，事物的必定進(jìn)展，我深信我們贏的了大部分交院校友們的支持與認(rèn)可，我們也必將推出更加完善，更加人性化的服務(wù)。例如我們可考慮水果送貨上門，送到各寢室。讓校友消費(fèi)的同時(shí)享受到真正的便利，真正的最低消費(fèi)，最高享受。打造湖南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院最頂尖的的水果店。

后期:隨著我們團(tuán)隊(duì)閱歷的積累，時(shí)間沉淀下來(lái)的產(chǎn)物，我們成為了一個(gè)水果行業(yè)的頂尖集體，打造出了自己的一套銷售方式，真正達(dá)到使廣闊師生便利，為大眾服務(wù)的水果店。即時(shí)，我們將對(duì)外拓展我們的水果店規(guī)模，在其他高校四周，開分店。真正的走出校內(nèi)，與社會(huì)上的各商業(yè)人才競(jìng)爭(zhēng)。水果連鎖超市策劃書

一、序言

隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型轉(zhuǎn)變，小商販和傳統(tǒng)的水果店以無(wú)法滿意廣闊消費(fèi)者對(duì)水果品質(zhì)以及購(gòu)買環(huán)境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)可，這是果品銷售的進(jìn)展必定趨勢(shì)。

在歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，大都有自己的果菜集團(tuán)，自己實(shí)行直銷和特許連鎖經(jīng)營(yíng)。如歐洲的埃康迪批發(fā)市場(chǎng)，較早的進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域?，F(xiàn)在已擁有6000家連鎖店和10000家小店，壟斷著德國(guó)同類產(chǎn)品21%的銷量，外來(lái)的客商無(wú)法與之抗衡。

現(xiàn)在，中國(guó)水果的主體市場(chǎng)尚處于稚嫩期，但市場(chǎng)容量遞增速度卻很驚人。假如，這一時(shí)期，不先行導(dǎo)入，搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，以后進(jìn)入將面臨較高難度，在戰(zhàn)略上也會(huì)受制與人。

同比‘便利店’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術(shù)含量低，易操作，利潤(rùn)大和回報(bào)快的優(yōu)點(diǎn)。不久的將來(lái)，必定成為一個(gè)新的加盟熱點(diǎn)。

二、市場(chǎng)分析

(一)消費(fèi)群體分析

水果，這種大眾消費(fèi)品已漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?，是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。目前，大眾消費(fèi)群體的水果消費(fèi)途徑是由以下兩種方式組成：

集市水果攤⑵大型超市

針對(duì)一般消費(fèi)群體而言，主要的水果消費(fèi)途徑是集市水果攤（菜市場(chǎng)、街道流淌小販），他們往往選擇時(shí)令水果作為主要消費(fèi)對(duì)象，對(duì)非時(shí)令水果、進(jìn)口水果等中高檔水果的選購(gòu)相對(duì)較少，他們也會(huì)在去大型百貨超市集中選購(gòu)的過(guò)程中選購(gòu)水果。此類消費(fèi)群體以中老年消費(fèi)者居多，他們時(shí)間充裕，能夠很有急躁的選擇水果品質(zhì)、權(quán)衡價(jià)格盼望能夠得到最大的實(shí)惠。他們的消費(fèi)特點(diǎn)是：要求便利、要求低價(jià)、對(duì)比選購(gòu)性強(qiáng)。

對(duì)于中高檔消費(fèi)群體而言，水果消費(fèi)的主要途徑是來(lái)源于大型百貨超市和社區(qū)便利店。這部分人群以中青年為主。他們每日勞碌于工作和交際，日常消費(fèi)品的選購(gòu)一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進(jìn)行一站式購(gòu)齊。而這部分消費(fèi)者更看中水果的品質(zhì)和種類。他們往往會(huì)對(duì)新奇、新穎的水果種類顯現(xiàn)出喜好和偏向。

按以上兩種消費(fèi)途徑為維度進(jìn)行表格分析，詳細(xì)如下：

消費(fèi)群體

消費(fèi)組成

消費(fèi)場(chǎng)所占比

消費(fèi)傾向

消費(fèi)心里

水果攤

一般消費(fèi)群體（中老年）

70%30%

低價(jià)、便利

實(shí)惠、有用

超市

中高消費(fèi)群體（中青年）

40%60%

品質(zhì)、種類

高品質(zhì)、誠(chéng)信

通過(guò)上面的對(duì)比表我們能夠發(fā)覺，兩個(gè)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理略有不同，但是都對(duì)水果銷售商提出了要求。為了能夠滿意這兩種消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，也為了順應(yīng)市場(chǎng)需求，就需要有既便利、低價(jià)又時(shí)尚、供應(yīng)高品質(zhì)商品的零售形式消失，這就是本報(bào)告所要討論的“水果連鎖超市”的銷售形式，也是“水果連鎖超市”的基本定位。

水果連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，敏捷和準(zhǔn)時(shí)的配送，可以保持各單位貨品的新奇度集群開店，可以降低成本，貨品選購(gòu)和配送成本，其高度全都的整體行動(dòng)和區(qū)域市場(chǎng)占有密度，可以快速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場(chǎng)，其特性完全符合水果銷售。

結(jié)論：水果連鎖超市的市場(chǎng)定位是——低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠(chéng)信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對(duì)象為中高收入階層，輻射低收入人群。

（二）市場(chǎng)前景分析

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)展如此神速，便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷售來(lái)說(shuō)是如虎添翼。但互聯(lián)網(wǎng)銷售現(xiàn)主要涉及的行業(yè)主要是有較長(zhǎng)時(shí)間保質(zhì)期又便于零散銷售和運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品，比如：服裝、電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和極少部分的包裝食品。所以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)銷售低廉的價(jià)格對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道帶來(lái)沉重的打擊，尤其是對(duì)終端零售是致命的一擊，說(shuō)不定，等我們80、90后漸漸的步入社會(huì)的制造和消費(fèi)主導(dǎo)群將會(huì)全面扭轉(zhuǎn)現(xiàn)行的營(yíng)銷與銷售渠道，似的互聯(lián)網(wǎng)真正融入到我們的生活中去。但蔬菜、水果賣就是新奇，所以我斷言在短短幾年內(nèi)也不會(huì)由網(wǎng)絡(luò)替代我這些水果零售企業(yè)，要替代也是有只能實(shí)現(xiàn)城域互聯(lián)網(wǎng)水果蔬菜銷售平臺(tái)，但這正是我們將來(lái)進(jìn)展的方向與目標(biāo)。

三、競(jìng)爭(zhēng)分析

水果超市是水果行業(yè)進(jìn)展到肯定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專業(yè)場(chǎng)所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營(yíng)特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的社區(qū)平價(jià)水果超市。

（一）價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品種豐富

水果超市的消失對(duì)傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。

（二）購(gòu)買感覺好

從環(huán)境上說(shuō)，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價(jià)牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價(jià)格。給人公正，誠(chéng)信不哄騙的感覺，使用電子秤結(jié)帳，不會(huì)短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費(fèi)者的感覺比較好。

（三）夠檔次，有品位。

年輕人特殊是年輕女性大多都會(huì)從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時(shí)間和精力單為買水果跑市場(chǎng)，在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子，水果超市的消失正好為他們解決以上問(wèn)題，下班后還可以順路選購(gòu)，回家立刻就可以操作，便利省事又快速。

（四）便利，服務(wù)快捷

年輕人來(lái)到水果超市，他們往往是想買立刻要吃的水果，即不原花太多時(shí)間比較和選擇，也不會(huì)太計(jì)較和選擇。也不會(huì)太計(jì)較價(jià)錢的凹凸。他們就是感覺便利就是一次滿足的消費(fèi)。

四、運(yùn)營(yíng)策略

市場(chǎng)策略主要包括經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)策略、商圈劃定策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成，詳細(xì)如下：

（一）經(jīng)營(yíng)策略

平價(jià)形象的塑造除了嚴(yán)格的掌握商品的毛利率及各種經(jīng)營(yíng)成本，還在于其常常開展一些特價(jià)銷售，會(huì)員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來(lái)塑造現(xiàn)象。

1、特價(jià)銷售

特價(jià)銷售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式，也是平價(jià)形象塑造的主要手段之一，一般來(lái)說(shuō)，特價(jià)要比市場(chǎng)低20%以上。比原定價(jià)低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個(gè)分類商品選出一、兩個(gè)商品進(jìn)行促銷。實(shí)行特賣的目的并不在于追求全部的顧客都能購(gòu)買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物！為了使顧客對(duì)特賣活動(dòng)保持新奇度，持續(xù)推動(dòng)客流量。特賣商品要定期更換！

2、平價(jià)銷售

將商場(chǎng)內(nèi)全部商品或某個(gè)分類商品整體折價(jià)出售，其價(jià)格應(yīng)當(dāng)比市場(chǎng)價(jià)低10%。

折價(jià)特價(jià)銷售盡管表面看起來(lái)無(wú)非是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異，折價(jià)是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定讓利，即通過(guò)壓低價(jià)格來(lái)保證銷量，從而保證利潤(rùn)的總量，同時(shí)保證客源，也就是說(shuō)，讓顧客對(duì)商店形成一種強(qiáng)化信息，將使顧客對(duì)商店形成一種信任感。

3、會(huì)員制銷售

會(huì)員制銷售最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的一種促銷方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體。

（1）實(shí)行累計(jì)積分制

即購(gòu)物時(shí)出示會(huì)員卡，收銀員通過(guò)POS機(jī)記錄會(huì)員消費(fèi)狀況，并將會(huì)員的消費(fèi)金額換算成積分，再依據(jù)積分進(jìn)行抽獎(jiǎng)，贈(zèng)品等活動(dòng)。

（2）對(duì)會(huì)員實(shí)行肯定折扣的會(huì)員價(jià)

它即可以對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的商品實(shí)行相同或不同的價(jià)格折扣，也可以僅僅對(duì)標(biāo)有會(huì)員價(jià)的部分商品實(shí)行折扣。

（3）獲得門店的各種優(yōu)待服務(wù)

可享受會(huì)員價(jià)商品，可參與優(yōu)良會(huì)員大比拼活動(dòng)，可參與會(huì)員消費(fèi)積分大派送活動(dòng)，也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。

注：實(shí)行會(huì)員制度不單單只是為了用一些優(yōu)待長(zhǎng)期捆綁客戶，更深一層目的是依據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行具體的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營(yíng)銷和深度營(yíng)銷供應(yīng)牢靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。

4、POP廣告

POP廣告即為銷售點(diǎn)廣告，是指在商品購(gòu)買場(chǎng)所零售商店的四周，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設(shè)計(jì).商店裝飾。它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置.價(jià)格.特價(jià)時(shí)限等，吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，提超群市的銷售額營(yíng)造整個(gè)超市的銷售氣氛。

（二）服務(wù)策略

零售業(yè)最重要的就是要遵守‘顧客第一’的宗旨，因?yàn)轭櫩偷膬r(jià)值不在于他一次購(gòu)買的金額而是他一生能帶來(lái)的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應(yīng)，同時(shí)，顧客的滿足也與企業(yè)利潤(rùn)之間存在正向相關(guān)的聯(lián)系。實(shí)踐表明，有90%以上的利潤(rùn)來(lái)源，1/10由一般顧客帶來(lái)，3/10由滿足顧客帶來(lái)，6/10由忠誠(chéng)顧客帶來(lái)。

而作為水果零售行業(yè)，我們所銷售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有較大差別，所以我們就要轉(zhuǎn)變觀念，在保證水果質(zhì)量和價(jià)格的基礎(chǔ)上我們的重要營(yíng)銷工作應(yīng)向銷售的附加值服務(wù)上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)分與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，穩(wěn)固自己的生存空間。

1、薄利多銷原則

商業(yè)調(diào)查發(fā)覺，假如商品進(jìn)貨是1元，標(biāo)價(jià)1.2賣出去的數(shù)量是標(biāo)價(jià)1.4元的3倍。

2、比滿足更滿足的服務(wù)原則

我們賣的不是水果，而是服務(wù)。讓我們成為顧客最好的伴侶，微笑著歡迎有心光顧本店的全部顧客，供應(yīng)我們所能賜予的關(guān)心（肯定的范圍內(nèi)免費(fèi)送貨上門），不斷改進(jìn)服務(wù)，賜予他們更好的服務(wù)。

3、招呼原則

只要顧客消失在你面前，員工必需放下手中的事，馬上微笑的打招呼。并詢問(wèn)有什么要關(guān)心的。

4、日清原則

指的是工作必需在當(dāng)日下班之前完成，對(duì)于顧客的服務(wù)要求在當(dāng)天予以滿意，作到日清日結(jié)，決不延誤，而不顧客戶是窮人還是富人。

（三）商圈策略

1、商圈概述

商圈的劃定是一個(gè)特別簡(jiǎn)單的工作，在打算經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，要分析商圈內(nèi)的消費(fèi)群的購(gòu)買力量、生活狀況、年齡階層、消費(fèi)傾向等因素。最重要的是要了解一級(jí)商圈內(nèi)的家庭戶數(shù)，家庭戶數(shù)越多，購(gòu)買頻次就越多。另外，周邊是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方的商圈是否重疊，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消費(fèi)者，是商圈選擇的重要環(huán)節(jié)。

由此可見，商圈的確立是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，水果連鎖超市的商圈選擇應(yīng)當(dāng)有以下結(jié)論：

結(jié)論：水果連鎖超市的商圈選擇（選址）原則——

①在家庭戶數(shù)不少于20XX戶的居民區(qū)四周選址開店。

②在居民區(qū)的出入路口選址開店。

2、店鋪選址

選址要素：

①將來(lái)幾年的持續(xù)經(jīng)營(yíng)力量；

②進(jìn)出通暢的道路；

③店鋪面積的合理確定。

詳解

①將來(lái)幾年的持續(xù)經(jīng)營(yíng)力量：是選擇店址的重要因素。選擇經(jīng)營(yíng)性的水果超市應(yīng)當(dāng)說(shuō)是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資，應(yīng)當(dāng)抱著進(jìn)展的眼光衡量一個(gè)店址。對(duì)周邊人口密度的市調(diào)及消費(fèi)水平的市調(diào)后，再依據(jù)切實(shí)的地理位置、消費(fèi)者出行習(xí)慣、道路特點(diǎn)、店鋪門口朝向等等諸多因素予以綜合考慮，并結(jié)合相關(guān)的市政規(guī)劃，來(lái)考慮是否可以作為最佳位置。

②進(jìn)出通常的道路：優(yōu)良店址的另一個(gè)必備條件就是進(jìn)出暢通的道路。道路的暢通不僅影響商品的平安性，而且影響商品的運(yùn)達(dá)時(shí)間和運(yùn)輸費(fèi)用。一般來(lái)說(shuō)，要求與店鋪有關(guān)的街道交通便利、道路寬敞、車輛進(jìn)出自由，且店鋪四周最好有車站。因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)設(shè)在幾個(gè)車站的交匯點(diǎn)四周，往往能吸引大量顧客前往進(jìn)行購(gòu)物。

③店鋪面積的合理確定：店鋪面積的確定直接影響到店內(nèi)最大客戶承載量，這直接關(guān)系著銷售額的多少。選擇店鋪時(shí)應(yīng)更多的考慮有用面積和空間分割規(guī)劃，盡量做到消費(fèi)者便利到達(dá)各個(gè)角落，并能夠作到按需分流。當(dāng)然，處于成本的考慮，店鋪面積也不是越大越好。

結(jié)論：水果連鎖超市選址原則——要具有前瞻性的眼光衡量區(qū)域經(jīng)營(yíng)力量，并保證交通便利、店鋪面積有用率高等因素。

選址的三要點(diǎn)：

第一，分析消費(fèi)群體。水果是居民消費(fèi)，買主以家庭主婦為多，所以靠近集貿(mào)市場(chǎng)的地段比較好。

第二，靠近小區(qū)、企事業(yè)單位的地段。店子若是開在小區(qū)里面，首先要保證其入住率在70%以上，而許多水果店在小區(qū)的入住率只有10%的時(shí)候就進(jìn)去了，等著消費(fèi)群體入住，這種做法很不科學(xué)，不管做什么生意都不是等著賺錢的。

第三，大型的購(gòu)物廣場(chǎng)四周也是特別好的地段，如沃爾瑪旁邊、火車站四周等。并非水果店多的地方不能再開店，取勝的要點(diǎn)在于合理的價(jià)格、較好的服務(wù)和環(huán)境、以及暢通的渠道。

（四）鋪面規(guī)劃策略

1、店面招牌廣告規(guī)劃

在規(guī)劃設(shè)計(jì)店面廣告時(shí)，我們主要遵循以下原則：造型簡(jiǎn)練，設(shè)計(jì)醒目。店面廣告要想引起消費(fèi)者以及過(guò)路人的留意，必需簡(jiǎn)潔的形式新奇的格調(diào)，和諧的顏色突出自己的形象，否則就會(huì)被消費(fèi)者忽視，設(shè)計(jì)內(nèi)容包括：1廣告招牌.2門面海報(bào)。

2、店內(nèi)規(guī)劃

（1）店內(nèi)色調(diào)規(guī)劃：店內(nèi)色調(diào)應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同區(qū)域的功能而實(shí)施不同的色調(diào)裝修，針對(duì)春、夏季的水果陳設(shè)區(qū)應(yīng)當(dāng)以冷色調(diào)的中性色為主，多采納粉藍(lán)色、亮綠色、淺紫色為主；而其他區(qū)域應(yīng)當(dāng)以暖色調(diào)為主。再協(xié)作水果本身不同的顏色對(duì)比，陳設(shè)出另人耳目一新的感覺。盡量將色差大的同類水果擺放在一起。

（2）人口規(guī)劃：依據(jù)店的實(shí)際狀況，將店門設(shè)置為人口處，在人口處設(shè)置擺放便利消費(fèi)者選購(gòu)的提籃。

（3）收銀臺(tái)規(guī)劃：收銀臺(tái)布置在出口處（POS收銀機(jī)、電子秤），給客戶以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的感知。同時(shí)，收銀臺(tái)的數(shù)量應(yīng)以滿意顧客在購(gòu)物高峰時(shí)能夠快速結(jié)算為動(dòng)身點(diǎn)，顧客等待結(jié)帳時(shí)間不能超過(guò)3分鐘，否則就會(huì)產(chǎn)生煩躁的心情。

（4）布置規(guī)劃：利用藤蔓式、枝節(jié)式的裝飾植物進(jìn)行閑置區(qū)的裝飾，避開給人感覺店內(nèi)布局輕重不一、形式單一。店內(nèi)的天頂太高，整個(gè)店面將會(huì)顯的人氣不夠，而且天氣熱的狀況下，對(duì)冷氣的鋪張比較大，因此，天花板不能過(guò)高和空洞。在天花板上面懸掛一些綠色的枝葉和假水果，這樣能突出水果店的自然.綠色.健康的概念。

（5）燈光設(shè)計(jì)規(guī)劃：店內(nèi)的燈光設(shè)計(jì)，主要突出水果的自然色澤，因此，選擇高亮度的白光比較好，這樣水果的本色就消失在消費(fèi)者的眼前，不會(huì)消失色澤偏差。

（6）貨架：貨架的高度在1米左右（以女性的普遍身高為依據(jù)、以女性選擇水果無(wú)需彎腰為標(biāo)準(zhǔn)），貨架材質(zhì)最好為木質(zhì)，無(wú)棱角，邊框不能過(guò)高，以綠色為主。

（7）陳設(shè)：針對(duì)不同的水果，進(jìn)行不同的陳設(shè)方式，就需要不同的陳設(shè)排擋。一般果類水果以傾斜30度左右的排架陳設(shè)，而香蕉、芒果、瓜類以分層式的排擋陳設(shè)。

（8）標(biāo)識(shí)：果超市的標(biāo)識(shí)能否清楚地標(biāo)明價(jià)格、等級(jí)、產(chǎn)地、品牌，。要知道，這里面其實(shí)有不少神秘，等級(jí)不同、產(chǎn)地不同、品牌不同，價(jià)格差距很大。洋水果產(chǎn)自哪國(guó)？是否有入關(guān)批文？讓消費(fèi)者一目了然，不僅便于明明白白消費(fèi)，也是商家誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)則。

3、賣場(chǎng)的功能性補(bǔ)給規(guī)劃

（1）第一能吸引人的點(diǎn)：人口——主打貨區(qū)

賣場(chǎng)人口，是顧客畢經(jīng)之路，也是最能吸引人的地方，此處配置的商品主要是：

[1]流行水果

[2]色澤艷麗，引人注目的水果

[3]季節(jié)性強(qiáng)的水果

（2）第二吸引人的點(diǎn)——主力貨區(qū)

[1]主力水果

[2]購(gòu)買頻率高的水果

[3]選購(gòu)力強(qiáng)的水果

結(jié)論：水果連鎖超市鋪面原則—以原生態(tài)、純自然，布置干凈、舒適、人性化為手段，以吸引客戶并實(shí)現(xiàn)舒適購(gòu)物和提高購(gòu)物欲望為目的。

（五）進(jìn)貨渠道策略

進(jìn)貨渠道為該項(xiàng)目勝利與否的重要部分，現(xiàn)在普遍的水果銷售流程是：果農(nóng)--一級(jí)果販（省市級(jí)）--二級(jí)果販（跨省級(jí)）--水果批發(fā)市場(chǎng)代理商--水果批發(fā)商--水果販，但現(xiàn)在許多超市都省掉了水果批發(fā)商這一環(huán)節(jié)，直接從水果代理商那上貨，有些國(guó)外大型連鎖商場(chǎng)則是直接從果農(nóng)訂貨或是自己承包果園，聘請(qǐng)果農(nóng)根據(jù)自己的要求與標(biāo)準(zhǔn)種植水果。

只要我們把握了最短的進(jìn)貨渠道那我們就把握了最有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)利器，所以初期本地產(chǎn)的水果比如蘋果、梨、李子、獼猴桃等等我們可以自行在果農(nóng)處較大量收購(gòu)，其余水果主要訂貨途徑還是水果批發(fā)商少量多批次。但為了能夠在行業(yè)內(nèi)部長(zhǎng)期進(jìn)展并做大做強(qiáng)，那我們就必需優(yōu)化上貨渠道，直接從代理商貨二級(jí)甚至一級(jí)果販處上貨（前期沒有分店規(guī)模小，我們可以才去商家聯(lián)盟等方式集體選購(gòu)等方式）。

結(jié)論：水果連鎖超市進(jìn)貨原則--進(jìn)貨渠道要盡可能的短，降低上貨成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在縮短渠道的同時(shí)也能確保水果的新奇程度，提高商品質(zhì)量，提高利潤(rùn)空間。

五、費(fèi)用預(yù)算略

六、收益評(píng)估

（一）企業(yè)進(jìn)展收益

通過(guò)前期單店的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與推廣，可以漸漸塑造自身品牌，打造品牌效益，為以后規(guī)?；M(jìn)展打下基礎(chǔ)。同時(shí)也能通過(guò)前期的市場(chǎng)摸索確定自己的訂貨渠道，降低自身運(yùn)營(yíng)成本，增大利潤(rùn)空間，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并為以后自己的訂貨、配送系統(tǒng)積累閱歷與資源。

（二）直接經(jīng)濟(jì)收益

該部分要依據(jù)市場(chǎng)詳細(xì)狀況及店面周邊消費(fèi)群體狀況而估算（待補(bǔ)）。

（三）潛在收益

通過(guò)在水果銷售行業(yè)的了解，經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與分析，可考慮向水果行業(yè)的上游和下游或周邊行業(yè)進(jìn)展，總之一句話：一切皆有可能，我們只需專心去努力。校內(nèi)水果吧營(yíng)銷策劃書

一、策劃概要

水果，這種大眾消費(fèi)品已漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?，是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。隨著人們生活水平的提高，水果的消費(fèi)也慢慢成為人們?nèi)粘Ｉ钪械闹饕M(fèi)需要。而近幾年來(lái)，各個(gè)城市的冷飲攤上增加了一類切開來(lái)賣的水果，商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成塊狀、條狀進(jìn)行銷售。這種方式販賣的生意特別紅火，為了滿意這方面的需求，我們特推出“校內(nèi)水果吧”。“校內(nèi)水果吧”主要是針對(duì)校內(nèi)水果這方面的消費(fèi)空白，讓同學(xué)們能夠有一個(gè)能夠放心食用水果的環(huán)境。

“校內(nèi)水果吧”作為新興的水果消費(fèi)模式，相對(duì)水果超市等還屬于一個(gè)弱勢(shì)的存在。我們團(tuán)隊(duì)通過(guò)深化市場(chǎng)調(diào)研之后，分析其優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，并針對(duì)其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)作出相應(yīng)的策劃方案，以扭轉(zhuǎn)人們傳統(tǒng)的水果消費(fèi)理念，促進(jìn)校內(nèi)水果吧這種新興消費(fèi)模式的進(jìn)展。以下就是我們團(tuán)隊(duì)預(yù)備的營(yíng)銷策劃方案。

二、市場(chǎng)環(huán)境

（一）宏觀環(huán)境分析

中國(guó)的水果市場(chǎng)巨大，與國(guó)外人均年消費(fèi)水果85公斤相比，國(guó)內(nèi)人均消費(fèi)才剛到其一半。通過(guò)對(duì)大多家庭的調(diào)查，80%的3口之家每月消費(fèi)水果的金額在80元以上。10%的家庭消費(fèi)水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費(fèi)水果在50元以下。

隨著居民收入水平的提高，對(duì)果品的消費(fèi)需求呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。我國(guó)目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達(dá)國(guó)家人年均消費(fèi)水果(80kg)的水平相比差距更大。高校生相對(duì)來(lái)說(shuō)要好上一些（年人均55kg），作為更注意健康生活方式的社會(huì)群體，高校生們更加傾向于水果的消費(fèi)，因此高校生水果市場(chǎng)的前景是被普遍看好的，有著寬闊的進(jìn)展空間。

“水果吧”作為一種新興的產(chǎn)業(yè)，已在一些地方嶄露頭角。而在高校市場(chǎng)卻依舊空白，這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的水果超市消費(fèi)模式早已深化人心。作為最簡(jiǎn)單接受新概念的群體，高校生更加易于接受“校內(nèi)水果吧”的理念。

（二）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

1.消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變：消費(fèi)者能否接收這種新奇的水果購(gòu)買方式。（有些地區(qū)已經(jīng)消失了這種水果消費(fèi)方式，并把其當(dāng)成主要的水果消費(fèi)場(chǎng)所）由于其它傳統(tǒng)水果消費(fèi)理念在消費(fèi)者心中已經(jīng)形成了習(xí)慣，所以要在短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)。

2.大型連鎖超市：大型連鎖超市開頭經(jīng)營(yíng)水果已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間了，這說(shuō)明水果消費(fèi)在百姓的日常消費(fèi)中已經(jīng)占有了肯定的比例，也同時(shí)說(shuō)明白市場(chǎng)的寬闊，這些商家也很看好這塊市場(chǎng)。大型連鎖超市的優(yōu)勢(shì)在于選購(gòu)量較大，選購(gòu)成本較低，客流量較大，購(gòu)物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保證。3.校內(nèi)攤點(diǎn)：由于攤位租金廉價(jià)，所以其價(jià)格可能會(huì)有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。但其購(gòu)物環(huán)境、產(chǎn)品服務(wù)都沒有，顧客也沒有什么選擇余地，并且在質(zhì)量和份量上都不很牢靠。

4.游商小販：其特點(diǎn)是流淌行強(qiáng)，能把水果車推到校內(nèi)周邊，由于沒有租金成本，所以其價(jià)格可能會(huì)更低。其缺點(diǎn)是游商小販所售水果常常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象。

三、SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)

與其他水果經(jīng)銷方式相比，“校內(nèi)水果吧”具有著不行比擬的優(yōu)勢(shì)?！靶?nèi)水果吧”有著豐富的水果品類；“校內(nèi)水果吧”中的水果都是當(dāng)著消費(fèi)者的面切開來(lái)的，不會(huì)消失哄騙消費(fèi)者的狀況；“校內(nèi)水果吧”主要面對(duì)高校生，其價(jià)位能購(gòu)滿意消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)要求，低廉的價(jià)格能夠招攬大量的顧客?！靶?nèi)水果吧”打的是價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)以質(zhì)量、品質(zhì)為保證，滿意了消費(fèi)者就近購(gòu)物、低價(jià)購(gòu)物、誠(chéng)信購(gòu)物的消費(fèi)需求。

（二）劣勢(shì)

水果的貯藏是一個(gè)不行忽視的問(wèn)題，雖然有制冷設(shè)備作保障，但免不了的會(huì)會(huì)有腐爛的現(xiàn)象消失，解決這一問(wèn)題需要耗費(fèi)大量的資金。其次是衛(wèi)生問(wèn)題，食用平安是一個(gè)不行忽視的問(wèn)題，以往觀念的影響導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)水果切開賣會(huì)有肯定的抵觸心理。校內(nèi)里假如開一家具有相當(dāng)規(guī)模的水果吧，需要大量的資金投入，收回成本需要較長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)周期。

（三）機(jī)會(huì)

校內(nèi)中高檔水果消費(fèi)方式始終處于空白階段，“校內(nèi)水果吧”的消失滿意了消費(fèi)者就近購(gòu)物、低價(jià)購(gòu)物、誠(chéng)信購(gòu)物的消費(fèi)需求。同時(shí)，作為一種新興的水果消費(fèi)理念，“校內(nèi)水果吧”更簡(jiǎn)單抓住高校生消費(fèi)者的消費(fèi)心理，這也就意味著“校內(nèi)水果吧”這種產(chǎn)業(yè)形態(tài)能夠快速的占據(jù)高校生市場(chǎng)并進(jìn)展壯大。

（四）威逼

由于店面布置和銷售方法都是可以復(fù)制的，所以信任在“校內(nèi)水果吧”引起消費(fèi)者重視的時(shí)候，會(huì)有一些追隨者消失，但只要我們把資源（選購(gòu)、物流）整合起來(lái)，信任我們的價(jià)格和服務(wù)是別人無(wú)法追逐的。并且我們對(duì)于追隨者可以勸其加盟我們。

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）市場(chǎng)細(xì)分

現(xiàn)時(shí)社會(huì)上的水果消費(fèi)場(chǎng)所大致包括“水果主題餐廳”和“水果吧”兩種形式。其中“水果主題餐廳”主要面對(duì)的是高層白領(lǐng)階級(jí)等消費(fèi)群體，其消費(fèi)水平始終處于較高水平。而我們的“校內(nèi)水果吧”立足校內(nèi)，面對(duì)廣闊同學(xué)市場(chǎng)，以低廉的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占據(jù)高校生中高檔水果消費(fèi)市場(chǎng)。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

相對(duì)于主題水果餐廳來(lái)說(shuō)，我們更傾向于選擇“校內(nèi)水果吧”。高校生的消費(fèi)水平是有限的，主題水果餐廳的消費(fèi)門檻太高，不簡(jiǎn)單被大部分消費(fèi)者接受。而“校內(nèi)水果吧”里的消費(fèi)水平普遍偏下，很快便會(huì)成為高校生休閑消遣的首選。

（三）市場(chǎng)定位

以低廉的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占據(jù)高校生中高檔水果

消費(fèi)市場(chǎng)。以全新的銷售理念將“校內(nèi)水果吧”快速做大、做強(qiáng)。

五、營(yíng)銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

“校內(nèi)水果吧”主營(yíng)各種水果，產(chǎn)品價(jià)格具有較大的變動(dòng)空間，從幾元

到十幾元不等。其次，我們還主見各種水果產(chǎn)品組合（類似果盤），既考慮到養(yǎng)分價(jià)值，又考慮價(jià)格接受程度。我們同時(shí)推出各種非水果類搭配，豐富了產(chǎn)品的口味，盡全力滿意消費(fèi)者的各種需求。

（二）價(jià)格策略

1.定價(jià)目標(biāo)

“校內(nèi)水果吧”主要面對(duì)高校生市場(chǎng)，因此其定價(jià)必定滿意大多數(shù)人的消費(fèi)需求。各種水果產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的價(jià)格區(qū)間在幾元到十元不等?！靶?nèi)水果吧”的產(chǎn)品相對(duì)于一般水果來(lái)說(shuō)仍舊有著肯定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

2.定價(jià)方法

“校內(nèi)水果吧”在新產(chǎn)品初上市時(shí)采納滲透定價(jià)法，定以較低價(jià)格，以獲得

最高銷售量和最大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，達(dá)到快速占據(jù)市場(chǎng)的目的。水果作為一種季節(jié)需求量變化較大的產(chǎn)品，其價(jià)格應(yīng)隨消費(fèi)者的需求變化而變化，因此，在產(chǎn)品達(dá)到成熟階段應(yīng)當(dāng)采納需求價(jià)格彈性定價(jià)法。

（三）渠道策略

為了掌握銷售過(guò)程，與消費(fèi)者建立更強(qiáng)大的聯(lián)系，以“自建店”方式，

并輔之以其他各種手段，把商品直接出售給消費(fèi)者，做到低成本快速擴(kuò)張。

（四）促銷策略

1.巡回流淌促銷

將一些時(shí)令性的、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的、有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的水果放置在可以處處巡回流淌的售貨車上，在校內(nèi)內(nèi)巡回銷售。協(xié)作“校內(nèi)水果吧”的特色服務(wù)，其作用最主要是宣揚(yáng)品牌、提升形象。

2．超越常規(guī)的逆市促銷

即對(duì)某些賣相不好的產(chǎn)品，訴求其賣點(diǎn)，告知消費(fèi)者這些水果雖然賣相不好看，但口感好，吃起來(lái)爽口等優(yōu)點(diǎn)，著重介紹水果的好處優(yōu)點(diǎn)，不好的而方面一帶而過(guò)，把消費(fèi)者的眼光轉(zhuǎn)移到好的方面來(lái)。然后讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，親身感受產(chǎn)品品質(zhì)。這樣能夠達(dá)到更好的促銷效果。

3.文化促銷

各種古板而簡(jiǎn)潔的促銷方式已經(jīng)不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿意經(jīng)濟(jì)進(jìn)展和文化生活需要的文化促銷開頭活躍起來(lái)。巧打文化牌，給予每一種產(chǎn)品一個(gè)有品嘗的名字，通過(guò)給產(chǎn)品挖掘背景、給予文化，來(lái)增加產(chǎn)品的傳奇顏色，從而支撐產(chǎn)品賣高價(jià)的理由，使消費(fèi)者樂于去追求其內(nèi)涵，并傾向于購(gòu)買該產(chǎn)品，從而達(dá)到促銷的真正目的。

4.多種促銷方式并用

綜合運(yùn)用價(jià)格促銷、人員促銷、公共關(guān)系促銷等方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，快速滲入校內(nèi)，深化人心，把握住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，達(dá)到更好的銷售效果。

六、特色服務(wù)

1．給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和廉價(jià)的放心消費(fèi)地點(diǎn)

更多的顧客選擇去超市購(gòu)買水果，除了是在購(gòu)買其他商品的時(shí)候見到有水果銷售，順便購(gòu)買外，剩下的最大緣由就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、重量上都可以讓消費(fèi)者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的選擇余地。對(duì)于我們的“校內(nèi)水果吧”，采納統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一選購(gòu)，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)清洗、分級(jí)、精加工、包裝后在進(jìn)行銷售，完全可以賜予顧客以上心理的滿意。

2．獨(dú)特的引導(dǎo)消費(fèi)

現(xiàn)在的顧客購(gòu)買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來(lái)選擇水果消費(fèi)，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過(guò)對(duì)眾多的消費(fèi)者的調(diào)查，發(fā)覺幾乎沒有一個(gè)人能說(shuō)出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應(yīng)當(dāng)吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說(shuō)明大家都是在盲目的消費(fèi)水果。沒有什么水果消費(fèi)常識(shí)也就會(huì)鬧出給糖尿病病人