桶裝水地區(qū)策劃案(文檔良心出品)

西陵區(qū)、猇亭區(qū)策劃方案地區(qū)簡介1、西陵區(qū)位于長江的西陵峽口，地屬宜昌市，是宜昌市的政治、文化、商貿(mào)中心和旅游服務(wù)功能區(qū)，總面積89.9平方公里，常住人口42.73萬。西陵區(qū)轄6個(gè)街道、1個(gè)鄉(xiāng)，主要有西陵街道、學(xué)院街道、云集街道、西壩街道、葛洲壩街道、夜明珠街道、窯灣鄉(xiāng)、宜昌開發(fā)區(qū)、長江三峽風(fēng)景名勝區(qū)坐落境內(nèi)。2、猇亭區(qū)是湖北省宜昌市下轄區(qū)，瀕臨長江，是長江出三峽后的第一塊沖積平原，猇亭區(qū)是宜昌市城區(qū)的東南門戶、工業(yè)區(qū)、渝東鄂西對(duì)外交通的樞紐，處于承東啟西的位置，是宜昌市新興工業(yè)的重要拓展地。猇亭，得名于西漢，虎嘯為“猇”，十里為一亭，故稱“猇亭”，三國著名戰(zhàn)役“夷陵之戰(zhàn)”即發(fā)生于此。截止到2011年猇亭區(qū)擁有人口5.08萬，國土面積120平方公里。市場目前狀況1、整個(gè)水行業(yè)情況，A、2014年整個(gè)桶裝水行業(yè)都成下降趨勢。B、現(xiàn)在的西陵區(qū)市場以當(dāng)?shù)厮疄橹?，品牌水基本上還沒有進(jìn)入這個(gè)市場，人們的消費(fèi)觀念和口感已經(jīng)培養(yǎng)，并且很多有高端需求的人不知道有娃哈哈桶裝水，同時(shí)就算知道我們的水也沒有建立完善的渠道，出現(xiàn)買不到的現(xiàn)象。C、同時(shí)國家今年對(duì)桶裝水管控加強(qiáng)，對(duì)小水廠是種打擊對(duì)品牌水廠也是挑戰(zhàn)，我們應(yīng)該把握好機(jī)會(huì)，順勢而上。D、隨著人們生活水平的提高，對(duì)品牌的追求意識(shí)加強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)健康，安全，和服務(wù)，給予了很好的市場機(jī)會(huì)。2、公司情況，西陵區(qū)該市場空間廣大，但是目前經(jīng)銷商只有東山開發(fā)區(qū)，劉家大堰，并且四家一起一年的銷量一萬左右，占公司銷量的1.25%基礎(chǔ)薄弱猇亭區(qū)就包衛(wèi)東一家一年銷量17380桶市場網(wǎng)絡(luò)不健全。3、競爭對(duì)手情況，西陵區(qū)、猇亭區(qū)主要銷售的地方水以綠源、法官泉、安吉爾為主其中以綠源為主，整個(gè)西陵區(qū)市場這三種地方水占據(jù)了市場80%的份額，競爭壓力大。SWOT分析S優(yōu)勢：目前在西陵區(qū)還沒有大型專業(yè)的桶裝水生產(chǎn)廠，沒有強(qiáng)勢的品牌進(jìn)入該區(qū)域，或者是說該區(qū)域沒有桶裝水的品牌水，中國公認(rèn)馳名品牌。中國飲料行業(yè)十強(qiáng)之首。如果娃哈哈在該區(qū)域鋪開，將會(huì)形成商業(yè)壟斷性的局面。W劣勢：人們對(duì)娃哈哈桶裝水沒有知曉，銷售網(wǎng)絡(luò)渠道不健全，市場相當(dāng)于空白，企業(yè)資金有限，產(chǎn)品單一價(jià)格體系不完善。O機(jī)會(huì)：娃哈哈品牌知名度高，市場認(rèn)可程度高，對(duì)娃哈哈桶裝水放心。市場缺乏品牌水，喝品牌水人群潛力巨大。T威脅：其他地方水品牌如安吉爾，法官泉，綠源占領(lǐng)了市場并且打壓，凈水器的競爭打壓。競爭者調(diào)研及分析1、綠源A價(jià)格體系為進(jìn)貨價(jià)3.5元賣8元差價(jià)4.5元B、4.5元賣10元差價(jià)5.5元C、5元的賣12到15差價(jià)7到10元D、6元的賣18元差價(jià)12元。綠源因?yàn)閮r(jià)格體系完善，以低端水占領(lǐng)市場和穩(wěn)定市場起到廣告宣傳作用，以中高端水賺錢。2、安吉爾的價(jià)格體系為進(jìn)貨價(jià)3.5元賣價(jià)7元到8元差價(jià)為3.5元到4.5元以低端水為主。3、法官泉的價(jià)格體系A(chǔ)、進(jìn)貨價(jià)3.5賣10元差價(jià)6.5元B、進(jìn)7元賣16元差價(jià)9元C進(jìn)價(jià)10元賣25元差價(jià)15元。目標(biāo)市場西陵區(qū)政府機(jī)關(guān)單位，企事業(yè)單位、生活高品質(zhì)的人群、居民小區(qū)、街道店面及鄉(xiāng)村的一些高收入群體。六、市場定位滿足消費(fèi)者需求的高端優(yōu)質(zhì)品牌水七、營銷目標(biāo)西陵區(qū)現(xiàn)有銷量21600桶按公司要求今年應(yīng)該達(dá)到90000通的銷售目標(biāo)。猇亭區(qū)現(xiàn)有銷量17380桶計(jì)劃銷量70000桶。八、西陵區(qū)猇亭區(qū)布點(diǎn)計(jì)劃1、根據(jù)西陵區(qū)的市場情況，人口分布，經(jīng)濟(jì)分布情況等大概劃分為14個(gè)區(qū)域分別為葛洲壩市十二中周圍、夜明珠鋼材市場周圍、三峽大學(xué)周圍、華祥商業(yè)中心周圍、葛洲壩賓館周圍、葛洲壩轉(zhuǎn)盤周圍、學(xué)院街辦周圍、夷陵廣場周圍、半山酒店周圍、三峽日報(bào)周圍、隆康路周圍、市體育中心周圍、金東山大市場周圍、市第三人民醫(yī)院周圍、三峽職業(yè)技術(shù)學(xué)院中專不部2、猇亭區(qū)可分3個(gè)點(diǎn)既為區(qū)實(shí)驗(yàn)小學(xué)周圍、宜華集團(tuán)周圍、猇亭區(qū)區(qū)委政府周圍。九、招商計(jì)劃方案1、在每個(gè)區(qū)域會(huì)實(shí)行招商，招商方法A、全戶走訪（掃街）(拉網(wǎng)式）B、廣告指引法（電視，報(bào)紙，車體，墻體廣告等）C中心開花法（選擇主要中心區(qū)域）D、連鎖介紹法（找到一個(gè)有關(guān)系的人介紹）擇優(yōu)選擇。2、在網(wǎng)絡(luò)上招商，比如58同城，趕集網(wǎng)等。十、我所在的區(qū)域我要做的市場開發(fā)前的準(zhǔn)備1、對(duì)公司的銷售政策詳細(xì)了解并且掌握。2、對(duì)公司的促銷政策詳細(xì)的了解掌握3、對(duì)合同條款詳細(xì)的了解掌握4、對(duì)公司產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、包裝、賣點(diǎn)、渠道利潤等內(nèi)容全面了解掌握5、列出客戶很可能提出的問題并且找到答案6、準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示促銷政策支持的實(shí)物例證（如經(jīng)銷商合同，海報(bào)，促銷政策，報(bào)告，贈(zèng)品樣品，公司規(guī)模實(shí)力，贈(zèng)品等等）7、對(duì)劃區(qū)域的市場基礎(chǔ)資料調(diào)查了解到以下情況A、當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，機(jī)關(guān)單位，收入水平，主要街道，主要小區(qū)。B、了解競爭對(duì)手的數(shù)量，分布，銷量等情況C、該區(qū)域的房租，門面租金情況。十一、新開經(jīng)銷商市場促銷推廣活動(dòng)策劃1、社區(qū)促銷活動(dòng)在小區(qū)做樣板市場的具體實(shí)施方案時(shí)間為期三天（目的：為了進(jìn)一步提升娃哈哈品牌知名度，擴(kuò)展新用戶，同時(shí)教會(huì)經(jīng)銷商如何撒網(wǎng)捕魚）（1）第一天進(jìn)行大量的傳單發(fā)放；傳單費(fèi)用250元（2）擺點(diǎn)促銷純凈水，免費(fèi)飲用，并為小區(qū)居民免費(fèi)清洗飲水機(jī)，現(xiàn)場賣水票；請三個(gè)人人工費(fèi)240*3=720元（3）第三天進(jìn)行電話拜訪，對(duì)于小區(qū)內(nèi)未喝娃哈哈桶裝水的家庭一一進(jìn)行電話拜訪促銷；電話費(fèi)100元（4）共投資1070元所以必須賣到1070/9.5=112桶水既只要尋找到11個(gè)穩(wěn)定客戶即可穩(wěn)賺2、單位促銷活動(dòng)在每個(gè)單位實(shí)行賣水票送飲水機(jī)的政策，（1）買30桶送一個(gè)臺(tái)式式飲水機(jī)，30桶利潤9*30=270元飲水機(jī)價(jià)格68元剩余利潤202元（2）買60桶送立溫飲水機(jī)一臺(tái)剩余利潤400元。十二、各類經(jīng)銷商的盈虧平衡點(diǎn)和客戶數(shù)量1、交1000元押金的經(jīng)銷商估計(jì)一年買500個(gè)桶的投入既1.5萬元，門面，水電費(fèi)人工投入3萬共投資4.6萬元，我們發(fā)到西陵區(qū)的價(jià)格是5.5每桶的利潤是9.5元所以一年必須賣到46000/9.5=4800桶水才可以保證生意不虧既需要400個(gè)客戶2、交5000元押金的經(jīng)銷商估計(jì)一年買1000個(gè)桶既3萬元，門面水電費(fèi)，人工投入4萬共投資7.5萬元所以必須達(dá)到75000/9.5=7900桶水基本上750個(gè)客戶左右。以此類推。所以我們找的經(jīng)銷商資金基本上要有5到10萬的資金，才可以保證市場的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。十三、公司費(fèi)用預(yù)算1、我的工資2500*12=30000元2、公司招商廣告投入電視飛幕（