醫(yī)藥代表的時(shí)間和拜訪管理

關(guān)于醫(yī)藥代表的時(shí)間和拜訪管理醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)其他領(lǐng)域知識(shí)第2頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)不識(shí)廬山真面目只因身在此山中最具有潛力的市場(chǎng)!未來將與西藥激烈競(jìng)爭(zhēng)!中國(guó)藥品市場(chǎng)中醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)永不衰退的行業(yè)!世界藥品市場(chǎng)第3頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天“日不落”行業(yè)第4頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天中國(guó)藥品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)每年平均28%的增長(zhǎng)！全球第三大藥品市場(chǎng)200520062007200820093000億第5頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天人口老齡化第6頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天新醫(yī)改8500億1000億第7頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天中藥市場(chǎng)的發(fā)展契機(jī)西方醫(yī)藥學(xué)實(shí)踐的局限中藥現(xiàn)代化研究的進(jìn)展社會(huì)對(duì)傳統(tǒng)文化的回歸國(guó)家對(duì)民族產(chǎn)業(yè)的扶持第8頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)其他領(lǐng)域知識(shí)第9頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)生的群體屬性成長(zhǎng)歷程臨床決策過程處方行為分析第10頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)生的成長(zhǎng)歷程醫(yī)學(xué)生了解醫(yī)生的成長(zhǎng)歷程是重要的第一步!5年:5年:3年:終生:住院醫(yī)生主治醫(yī)生主任醫(yī)生第11頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天最大的利益,最小的風(fēng)險(xiǎn)科學(xué)的驗(yàn)證治療手段的評(píng)估疾病鑒別診斷自我矯正評(píng)估患者的各種臨床癥狀分析所有可能的致病因素

各種各樣的檢查項(xiàng)目臨床決策過程第12頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天處方行為分析處方習(xí)慣：觀念、經(jīng)歷首要原則：安全、有效因人而異：疾病亞型，特定患者特定處方首選藥物清單第13頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)其他領(lǐng)域知識(shí)第14頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向?qū)I(yè)知識(shí)專業(yè)關(guān)系醫(yī)生服務(wù)臨床價(jià)值患者利益社會(huì)利益“治療團(tuán)隊(duì)的一分子”為人類健康事業(yè)而工作！第15頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)其他領(lǐng)域知識(shí)第16頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)第17頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價(jià)值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)其他領(lǐng)域知識(shí)第18頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系1醫(yī)藥代表的時(shí)間管理23醫(yī)藥代表的拜訪管理專業(yè)化：關(guān)系/儀表/表達(dá)4第19頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天思考題1如果銀行每天早晨向你的帳號(hào)撥款8.64萬元。你在這一天可以隨心所欲，想用多少就用多少，用途也沒有任何的規(guī)定。條件只有一個(gè)：用剩的錢不能留到第二天再用，也不能節(jié)余歸自己。前一天的錢你用光也好，分文不花也好，第二天你又有8.64萬元。請(qǐng)問：你如何用這筆錢？第20頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系時(shí)間管理的概念第21頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天時(shí)間管理的概念

如何減少時(shí)間浪費(fèi)，以便有效地完成既定目標(biāo)。面對(duì)時(shí)間而進(jìn)行的“自我管理者的管理”。第22頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天時(shí)間管理的重要性尋求事業(yè)、家庭與社會(huì)生活平衡的需要信息爆炸競(jìng)爭(zhēng)的壓力客戶對(duì)品質(zhì)的要求第23頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系時(shí)間管理的概念第24頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天時(shí)間管理的基本準(zhǔn)則目標(biāo)原則20/80原則四象限原則第25頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天目標(biāo)原則具體的（specific）可衡量的（measurable）可達(dá)到的（attainable）相關(guān)的（relevant）時(shí)限的（time-based）第26頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天20/80原則總結(jié)果的80%是由總消耗時(shí)間中的20%所形成的第27頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天四象限原則：要事第一重要非緊急重要緊急非重要非緊急非重要緊急M1M2M4M3重要緊急第28頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系時(shí)間管理的概念第29頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天小組練習(xí)1時(shí)間分析第30頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理并沒有什么高超的技巧，關(guān)鍵就在于持之以恒。設(shè)置時(shí)間的優(yōu)先次序高效的時(shí)段做重要的事情阿爾卑斯山時(shí)間規(guī)劃法零碎時(shí)間的利用大段時(shí)間的利用克服拖延時(shí)間的習(xí)慣第31頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天測(cè)試題1拖延商數(shù)測(cè)驗(yàn)第32頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥代表的時(shí)間管理時(shí)間管理的方法和技巧時(shí)間管理的基本原則時(shí)間管理與拜訪管理的關(guān)系時(shí)間管理的概念第33頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天時(shí)間管理和拜訪管理的關(guān)系拜訪頻率拜訪時(shí)間拜訪質(zhì)量第34頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天制定月拜訪計(jì)劃表月初/月中/月底的工作計(jì)劃決定投入每家醫(yī)院/藥店的天數(shù)確定當(dāng)月工作天數(shù)確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù)確定當(dāng)月預(yù)計(jì)拜訪次數(shù)決定時(shí)間分配的增減之處第35頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天制定日拜訪計(jì)劃計(jì)劃拜訪醫(yī)院名單計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù)量計(jì)劃拜訪醫(yī)生名單最佳的拜訪時(shí)間計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn)上次拜訪的情況如何拜訪的目標(biāo)設(shè)定（三項(xiàng)）第36頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認(rèn)知體系1醫(yī)藥代表的時(shí)間管理23醫(yī)藥代表的拜訪管理專業(yè)化：關(guān)系/儀表/表達(dá)4第37頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪管理拜訪過程訪前準(zhǔn)備訪后分析第38頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天訪前準(zhǔn)備--設(shè)定目標(biāo)的重要性認(rèn)清主要問題解決主要矛盾合理安排時(shí)間合理使用資源培養(yǎng)管理能力針對(duì)性有效性條理性邏輯性綜合能力第39頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天訪前準(zhǔn)備-設(shè)定目標(biāo)的五大原則SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable具體的可衡量的有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)實(shí)的有時(shí)限的SMART原則第40頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天訪前準(zhǔn)備—預(yù)約禮節(jié)技巧平易性誠(chéng)摯第41頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天訪前準(zhǔn)備--拜訪工具名片主要產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料相關(guān)文獻(xiàn)產(chǎn)品說明書記錄本報(bào)表BATS第42頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪管理拜訪過程訪前準(zhǔn)備訪后分析第43頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜訪目的、開場(chǎng)白、確認(rèn)第44頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天拜訪目的、開場(chǎng)白、確認(rèn)一、拜訪目的產(chǎn)品介紹、討論的預(yù)期結(jié)果二、激發(fā)興趣式開場(chǎng)白三、確認(rèn)醫(yī)生信念和需求引起醫(yī)生的注意探尋式提問第45頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天一、拜訪目的當(dāng)前醫(yī)生對(duì)A的認(rèn)知和行為你的預(yù)期結(jié)果—醫(yī)生將采取的行動(dòng)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果你所要采取的行動(dòng)從醫(yī)生處獲得一個(gè)承諾解決醫(yī)生一個(gè)具體關(guān)注點(diǎn)明確醫(yī)生的任何有關(guān)A的關(guān)注點(diǎn)明確醫(yī)生的一個(gè)具體治療關(guān)注點(diǎn)第46頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天二、激發(fā)興趣式開場(chǎng)白引起醫(yī)生注意聚焦到關(guān)鍵信息的重要性使談話聚焦到目標(biāo)患者第47頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天影響醫(yī)生處方的環(huán)境因素環(huán)境因素期望經(jīng)歷信念一般興趣醫(yī)生群體共同的興趣處方A動(dòng)機(jī)醫(yī)生現(xiàn)有的觀點(diǎn)四種方式第48頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天四種方式開場(chǎng)示例附表第49頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天三、確認(rèn)醫(yī)生的信念和需求信念和需求是驅(qū)動(dòng)醫(yī)生處方行為時(shí)間：趨勢(shì)：臨床經(jīng)驗(yàn)：權(quán)威專家：治療指南：第50頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天小組練習(xí)2四種方式開場(chǎng)白練習(xí)確認(rèn)信念和需求練習(xí)第51頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜訪目的、開場(chǎng)白、確認(rèn)第52頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天A關(guān)鍵信息第53頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天A產(chǎn)品特性和益處FABF：A的功效/安全性/耐受性/劑量/價(jià)格A：A的產(chǎn)品特性的效果，醫(yī)生想要的結(jié)果。B：醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品效果的感覺第54頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天小組練習(xí)3FAB闡述ADNP第55頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜訪目的、開場(chǎng)白、確認(rèn)第56頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天處理問題和顧忌問題和顧忌的類型澄清和確認(rèn)醫(yī)生的問題和顧忌處理的第一步：緩沖的技巧處理的第二步：五種方法不同類型問題和顧忌的處理方法第57頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天一、問題和顧忌的類型了解信息的：不正確的普遍性的專屬的煙幕的沒時(shí)間的暫不回復(fù)的購(gòu)買信號(hào)的非語言的第58頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天1、了解信息的提問出現(xiàn)在醫(yī)生要求補(bǔ)充相關(guān)信息之時(shí)。第59頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、不正確的被證明帶有醫(yī)學(xué)錯(cuò)誤或不準(zhǔn)確。第60頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天3、普遍性的非A所特有，可能普遍存在于同類產(chǎn)品之中第61頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天4、專屬的僅僅對(duì)A產(chǎn)生顧忌第62頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天5、煙幕醫(yī)生防止代表過分溝通，為了制止拜訪或考驗(yàn)代表。一般出現(xiàn)在拜訪之初，問題的實(shí)質(zhì)與產(chǎn)品特點(diǎn)無關(guān)。第63頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天6、沒時(shí)間借口沒時(shí)間，中斷拜訪。第64頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天7、暫不回復(fù)與代表相關(guān)的問題。代表不懂或者不愿回答的問題。第65頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天8、購(gòu)買信號(hào)要求補(bǔ)充有關(guān)產(chǎn)品用途的信息或者對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)或益處給予積極評(píng)價(jià)之時(shí)。第66頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天9、非語言顧忌醫(yī)生暗示不再關(guān)心介紹或者失去興趣，開始做其他事情。第67頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天二、澄清和確認(rèn)問題和顧忌獲取信息：提出一兩個(gè)問題，請(qǐng)醫(yī)生作出進(jìn)一步解釋或者澄清所詢問的事由。確認(rèn)理解：將醫(yī)生的問題或顧忌換成你自己的語言提問，以確定醫(yī)生詢問的關(guān)鍵。第68頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天三、處理的第一步：緩沖停頓片刻表示理解第69頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天四、處理第二步：五種方法1、應(yīng)對(duì)技巧：重評(píng)法、對(duì)抗法、歸類法、逆轉(zhuǎn)法、劣選法、吸引法2、留后回復(fù)3、技術(shù)性回答4、確認(rèn)理解5、建議批準(zhǔn)第70頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天五、不同類型問題和顧忌的處理方法1、了解信息的

A技術(shù)性回答B(yǎng)確認(rèn)理解C回到締結(jié)2、不正確的

A緩沖B對(duì)抗法C技術(shù)性回答D確認(rèn)理解

E建議批準(zhǔn)F回到締結(jié)3、普遍性的

A緩沖B歸類C技術(shù)性回答E確認(rèn)理解F回到締結(jié)第71頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天（續(xù)）4、專屬的A緩沖B技術(shù)性回答C確認(rèn)理解D重評(píng)法/逆轉(zhuǎn)法/劣選法5、煙幕的A重評(píng)法/逆轉(zhuǎn)法B回到產(chǎn)品締結(jié)6、沒時(shí)間的

A重約B快速介紹關(guān)鍵信息7、暫不回答8、購(gòu)買信號(hào)9、非語言第72頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天小組練習(xí)3處理不同類型問題和顧忌第73頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜訪目的、開場(chǎng)白、確認(rèn)第74頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天結(jié)束討論、締結(jié)重述關(guān)鍵信息介紹處方信息要求承諾與處理醫(yī)生回復(fù)要求行動(dòng)第75頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天要求承諾的提問特定患者優(yōu)選式挑戰(zhàn)式情感式劣選式第76頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天小組練習(xí)45種要求承諾提問練習(xí)第77頁(yè),共85頁(yè)，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥代表的拜訪管理