采購(gòu)價(jià)格培訓(xùn)課件：采購(gòu)價(jià)格分析

LOGO采購(gòu)價(jià)格培訓(xùn)供應(yīng)商全面管理優(yōu)勢(shì)談判主講人：某某某時(shí)間：202X年X月采購(gòu)價(jià)格分析PROCUREMENTPRICEANALYSISTRAININGCOMPREHENSIVEUNDERSTANDING/PRICEANALYSIS/SUPPLIERMANAGEMENT/ADVANTAGENEGOTIATION采購(gòu)價(jià)格的全面認(rèn)識(shí)01采購(gòu)價(jià)格分析02供應(yīng)商全面管理03優(yōu)勢(shì)談判04LOGOCONTENTS目錄采購(gòu)價(jià)格的全面認(rèn)識(shí)對(duì)于員工借支以及員工借支額度，財(cái)務(wù)應(yīng)嚴(yán)格履行：前款不清、后款不借的原則，不得超過(guò)借支人應(yīng)付工資的三分之二PART01采購(gòu)價(jià)格的全面認(rèn)識(shí)成本不等于單價(jià)成本的若干個(gè)組成部分降低成本不光是采購(gòu)部門(mén)的責(zé)任，并且不應(yīng)該把這樣的責(zé)任只放在采購(gòu)部門(mén)的頭上考核是全方面的，要指標(biāo)考核，不是成本考核采購(gòu)成本的最后確認(rèn)別忘記有庫(kù)存的成分采購(gòu)的最高境界是執(zhí)行關(guān)于采購(gòu)價(jià)格的全面認(rèn)識(shí)每個(gè)部門(mén)都應(yīng)承擔(dān)成本的責(zé)任采購(gòu)——20%0203040506生產(chǎn)——10%技術(shù)——10%倉(cāng)庫(kù)——5%財(cái)務(wù)——5%公司——10%0107總監(jiān)——5%各個(gè)部門(mén)0809質(zhì)量——10%銷(xiāo)售——25%采購(gòu)價(jià)格分析對(duì)于可以采用競(jìng)爭(zhēng)性選擇供應(yīng)商的采購(gòu)戰(zhàn)略的物資，可以應(yīng)用成本分析模型對(duì)供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行詳細(xì)的分析，以獲得重要的談判籌碼PART02采購(gòu)價(jià)格分析供應(yīng)商名稱(chēng)材料成本設(shè)備折舊分?jǐn)偣芾碣M(fèi)用分?jǐn)側(cè)斯すべY設(shè)備運(yùn)行費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用單位總成本單位報(bào)價(jià)單位利潤(rùn)利潤(rùn)率最低成本/報(bào)價(jià)對(duì)于可以采用競(jìng)爭(zhēng)性選擇供應(yīng)商的采購(gòu)戰(zhàn)略的物資，可以應(yīng)用成本分析模型對(duì)供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行詳細(xì)的分析，以獲得重要的談判籌碼會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析上述成本內(nèi)容可以作為詢價(jià)書(shū)的一部分，要求供應(yīng)商在提供報(bào)價(jià)的時(shí)候提供財(cái)務(wù)工具分析產(chǎn)品類(lèi)別成本結(jié)構(gòu)為主側(cè)重于成本結(jié)構(gòu)50%成本結(jié)構(gòu)50%市場(chǎng)結(jié)構(gòu)側(cè)重于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)為主材料√√委外部件√√電子輔材√√√運(yùn)輸√√√成品√√√服務(wù)√√√√√不同商品的供應(yīng)價(jià)格影響因素的構(gòu)成財(cái)務(wù)報(bào)表連續(xù)的數(shù)據(jù)比較差額、逆差和順差異常關(guān)注不變的數(shù)據(jù)“W”型的數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)的吞吐供應(yīng)商全面管理對(duì)于可以采用競(jìng)爭(zhēng)性選擇供應(yīng)商的采購(gòu)戰(zhàn)略的物資，可以應(yīng)用成本分析模型對(duì)供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行詳細(xì)的分析，以獲得重要的談判籌碼PART03供應(yīng)商全面管理定位-swot分析POSITIONINGSWOTANALYSIS供應(yīng)商的內(nèi)因和外因分析ANALYSISOFINTERNALANDEXTERNALFACTORSOFSUPPLIERS進(jìn)行供應(yīng)商全面管理CONDUCTCOMPREHENSIVESUPPLIERMANAGEMENT優(yōu)勢(shì)談判報(bào)盤(pán)結(jié)構(gòu)的順序安排可以視情況不同有以下形式：先易后難，先甜后苦，給困難問(wèn)題的討論打下基礎(chǔ)；先難后易，先苦后甜；PART04優(yōu)勢(shì)談判保證客戶或其他部門(mén)的滿意度保證交期、質(zhì)量等省錢(qián)、不停的降低成本

誤區(qū)在哪里強(qiáng)勢(shì)、單一等超級(jí)大牌供應(yīng)商自己的批量少，或者供應(yīng)商不care或者是考核指標(biāo)或者是老板的壓力談判介紹,知己知彼如何做到,記住,我們有心理優(yōu)勢(shì)供應(yīng)商客戶如何準(zhǔn)備談判需要很矛盾：成本和質(zhì)量的權(quán)衡供應(yīng)商向供應(yīng)鏈管理方向發(fā)展交貨完善送貨范圍不承擔(dān)庫(kù)存代理質(zhì)量交質(zhì)量保證金我們的批量能否讓供應(yīng)商心動(dòng)或讓步品牌采購(gòu)供應(yīng)的范圍與復(fù)雜性學(xué)會(huì)設(shè)置障礙,別到時(shí)候賠了夫人又折兵談判的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：軟件和硬件價(jià)格架構(gòu)（3個(gè)結(jié)構(gòu)）Structureofcost質(zhì)量的瑕疵Quality交期的罪證Delivery劣質(zhì)的服務(wù)Servicesteam硬件談判的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：軟件和硬件軟件human情商——EQ是一種自我情緒控制能力的指數(shù)逆商——AQ面對(duì)挫折、擺脫困境和超越困難的能力智商——IQ用于衡量智力水平高低的數(shù)值語(yǔ)言健康商數(shù)——HQ是一個(gè)人語(yǔ)言運(yùn)用能力的總和團(tuán)隊(duì)的力量將是對(duì)談判和采購(gòu)其他業(yè)務(wù)最大的支持供應(yīng)鏈策略采購(gòu)業(yè)務(wù)流程：決策支持，信息流動(dòng)采購(gòu)技術(shù)合作：供應(yīng)商選擇，渠道優(yōu)化，

物料管理，生產(chǎn)策略采購(gòu)組織Purchasingorganization談判:干掉對(duì)方——報(bào)盤(pán)1、設(shè)計(jì)好報(bào)盤(pán)結(jié)構(gòu)的前提是全面、詳細(xì)地掌握信息。5、你所設(shè)計(jì)的報(bào)盤(pán)方案，應(yīng)當(dāng)與你將要進(jìn)行的談判的性質(zhì)相一致，也只有這樣，才能發(fā)揮它的效用。4、你的報(bào)盤(pán)結(jié)構(gòu)還可以“虎頭蛇尾”2、設(shè)計(jì)報(bào)盤(pán)結(jié)構(gòu)，你的開(kāi)盤(pán)價(jià)應(yīng)當(dāng)是最高價(jià)格。3、在你的報(bào)盤(pán)中，也可以一開(kāi)始不提出己方的所有要報(bào)盤(pán)結(jié)構(gòu)的順序安排可以視情況不同有以下形式：先易后難，先甜后苦，給困難問(wèn)題的討論打下基礎(chǔ)；先難后易，先苦后甜；技巧一：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)傾聽(tīng)是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過(guò)程。因?yàn)橹挥心慵?xì)心去聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，你才能了解那些你無(wú)法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對(duì)方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f(shuō)什么。用心去聽(tīng)談判技巧的運(yùn)用利用工具記錄關(guān)鍵點(diǎn)別打斷對(duì)方記錄的同時(shí),找出供應(yīng)商的軟肋在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行提醒或反擊記錄，盡可能的去做記錄要求技巧二：以退為進(jìn)技巧二：以退為進(jìn)一家大公司要在某市建立一個(gè)鋁廠，他們先找到當(dāng)?shù)啬畴娏疽笠缘蛢r(jià)優(yōu)惠供應(yīng)電力，但對(duì)方態(tài)度十分堅(jiān)決，認(rèn)為自己是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏囊患译娏?。談判很快陷入僵局。此時(shí)，這家大公司的談判代表通過(guò)多種渠道了解到電力公司其實(shí)對(duì)此次談判十分重視，一旦雙方簽訂了合同，便會(huì)使這家瀕臨破產(chǎn)的電力公司起死回生。由此可知，此次談判對(duì)電力公司應(yīng)該是很更要的。這位大公司的代表充分利用了這一信息，在談判桌上也表現(xiàn)出毫不退步的樣子，最后拋出這樣的話：“既然我們無(wú)法達(dá)成共識(shí)，我看再談下去也是沒(méi)有希望了。與其花這么多錢(qián)，還不如自己建個(gè)小型電廠劃算?！闭f(shuō)完，便離席而走。電力公司談判代表一下被對(duì)方的舉措震住了，原先的優(yōu)勢(shì)姿態(tài)一掃而光。他們馬上請(qǐng)回離席遠(yuǎn)去的代表，一改初衷，立即同意給該大公司最優(yōu)惠的價(jià)格。技巧二：以退為進(jìn)提前設(shè)置障礙01每個(gè)障礙都要有強(qiáng)有力的理由作為后盾02切勿在理虧時(shí)拋出障礙,對(duì)方認(rèn)為虛假03取消障礙時(shí)要以退為進(jìn)04明確我們需要換取什么0501技巧三：讓誰(shuí)先報(bào)價(jià)愛(ài)迪生在做某公司電器師時(shí)，他的—·項(xiàng)發(fā)明獲得丁專(zhuān)利。一天，公司經(jīng)理派人把愛(ài)迪生叫到辦公室，表示愿意購(gòu)買(mǎi)愛(ài)迪生的專(zhuān)利，并讓愛(ài)迪生出個(gè)價(jià)。愛(ài)迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請(qǐng)您先開(kāi)個(gè)價(jià)吧。”，“那好吧，我出40萬(wàn)，怎么樣?”經(jīng)理爽快地先報(bào)了價(jià)。談判順利結(jié)束了。事后愛(ài)迪生這樣說(shuō)：“我原來(lái)只想把專(zhuān)利賣(mài)5000美元，因?yàn)?，以后的?shí)驗(yàn)還要用很多錢(qián)，所以再便宜些我也是肯賣(mài)的。讓對(duì)方先報(bào)盤(pán)，使愛(ài)迪生多獲得了三十多萬(wàn)的收益。以退為進(jìn)愛(ài)迪生的案例讓對(duì)方先報(bào)盤(pán)可以給你帶來(lái)許多好處。讓誰(shuí)先報(bào)價(jià)技巧四：角色扮演就像足球隊(duì)需要守門(mén)員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來(lái)使談判順利結(jié)束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。理想的談判小組應(yīng)該有3—5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點(diǎn)。什么是角色扮演專(zhuān)人回答職業(yè)人員信息傳遞員記錄談判強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的作用執(zhí)行與反饋微笑在人與人之間,它是一個(gè)表達(dá)方式,表示愉悅、歡樂(lè)、幸福自信自信對(duì)我們的工作和生活都是非常重要的簽字把談判的會(huì)議記錄給供應(yīng)商簽字,作為MEMO存檔將所有文件存檔保存LOGO采購(gòu)