商務(wù)談判設(shè)計（辦公室管理課件）

商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作商務(wù)談判概念商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。談判主體談判客戶談判目標(biāo)談判結(jié)果商務(wù)談判要素商務(wù)談判特征談判過程的互動性談判退讓的底線性談判結(jié)果的互惠性談判進(jìn)展的多變性談判對象的廣泛性商務(wù)談判準(zhǔn)備工作談判團(tuán)隊準(zhǔn)備談判信息準(zhǔn)備談判物質(zhì)準(zhǔn)備談判方案準(zhǔn)備商務(wù)談判團(tuán)隊準(zhǔn)備首席代表專業(yè)人員經(jīng)濟人員法律人員記錄人員輔助人員有豐富的知識素質(zhì)有扎實的談判技巧有強大的心理素質(zhì)有恰當(dāng)?shù)亩Y儀素質(zhì)商務(wù)談判信息準(zhǔn)備市場行情信息社會、經(jīng)濟、文化等大環(huán)境信息談判對手信息商務(wù)談判信息準(zhǔn)備對方過去或現(xiàn)在的合作單位或人員對方過去或現(xiàn)在的雇員直接觀察或試探刺激對手文獻(xiàn)資料商務(wù)談判信息準(zhǔn)備多渠道證實信息與信息背景一起識別分析多角度分析反常信息的甄別★信息要進(jìn)行識別、分析和保存商務(wù)談判方案準(zhǔn)備制訂談判目標(biāo)確定談判對手制訂談判策略1到2家談判對手開局策略、報價策略、磋商策略、讓步策略、成交策略、打破僵局策略等最優(yōu)期望、最低限制和可接受目標(biāo)商務(wù)談判方案準(zhǔn)備確定談判議程制訂談判地點所談事項的次序和主要方法多為第三地商務(wù)談判物質(zhì)準(zhǔn)備確定談判議程制訂談判地點安排住宿餐飲商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作商務(wù)談判進(jìn)程

起始

摸底

僵持

讓步

促進(jìn)商務(wù)談判起始階段雙方相互介紹寒暄就談判之外話題交談創(chuàng)造友好合作的的談判氣氛，打基礎(chǔ)商務(wù)談判摸底階段探查對方成交的興趣重新審定自己的談判計劃集中在自己利益上，不為自己辯護(hù)商務(wù)談判僵持階段重點研判形勢，明確雙方的分歧和對方利益所在明確對方報價原則對談判施加影響采取策略打破僵局研判談判形勢商務(wù)談判讓步階段讓步要恰到好處，以小換大用價格增減換取原則條款保留以次要條款換取價格效益或主要條款價格讓步、誠懇讓步、冒險讓步、快速讓步、均衡讓步、遞增（減）讓步等方式商務(wù)談判促進(jìn)階段向?qū)Ψ桨l(fā)出信號，力求交易消除消極因素，尋求雙贏給自己留有余地從地位來分利用因素來分

時機策略商務(wù)談判策略

戰(zhàn)略策略

戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略方位策略方法策略開局策略創(chuàng)造良好氣氛策略切入正題策略觀言察色策略打破冷場策略良好禮儀、禮貌的語言誠懇態(tài)度、良好的溝通細(xì)心觀察，判斷意圖做好東道主、熱情發(fā)言報價策略

吊筑高臺式策略

拋放低球式策略

除法報價策略

加法報價策略報高于實際要求的價格報低于實際要求的價格商品的價格除以使用時間，得到低單價將價格分解為若干部分，分層次報差別報價策略、對比報價策略磋商策略

引經(jīng)據(jù)典策略

吹毛求疵策略

投石問路策略

剛?cè)嵯酀呗砸脭?shù)據(jù)，事例對細(xì)微的瑕疵放大用假設(shè)優(yōu)惠條件來探明對方的價格一部分人扮紅臉，一部分人扮白臉拖延回旋策略、以退為進(jìn)策略、留有余地策略、利益誘導(dǎo)策略、亮出底牌策略等讓步策略

予遠(yuǎn)利謀近惠策略

互惠互利策略

逐步讓步策略

等額策略

中（小）幅度讓步策略

遞增（減）讓步策略

突然大幅度讓步策略

大幅度下降讓步策略

略有反彈讓步策略成交策略

最后通牒策略

最后讓步策略

最后報價策略

場外交易策略

速戰(zhàn)速決策略

雙贏策略商務(wù)談判僵局處理策略性僵局情緒性僵局實質(zhì)性僵局打破僵局策略尋找共同點策略替代策略休會策略中間人策略換談判人策略換話題策略打破僵局策略

處主動地位策略

前緊后松策略

不開先例策略

限制策略

先抑后揚策略

先聲奪人策略

聲東擊西策略

出其不意策略打破僵局策略

處被動地位策略

找借口策略