如何運(yùn)作一場(chǎng)成功的產(chǎn)說會(huì)

關(guān)于如何運(yùn)作一場(chǎng)成功的產(chǎn)說會(huì)掌握命運(yùn)住在田邊的青蛙對(duì)住在路邊的青蛙說：“你這里太危險(xiǎn)，搬來跟我住吧！”路邊的青蛙說：“我已經(jīng)習(xí)慣了，懶得搬了?！睅滋旌?，田邊的青蛙去探望路邊的青蛙，卻發(fā)現(xiàn)他已被車子壓死，暴斃在馬路上。原來掌握命運(yùn)的方法很簡(jiǎn)單，遠(yuǎn)離懶惰就可以了。第2頁,共37頁，2024年2月25日，星期天什么是產(chǎn)說會(huì)？產(chǎn)說會(huì)就是集中賣產(chǎn)品！產(chǎn)說會(huì)就是通過知識(shí)講座、客戶聯(lián)誼等形式，讓業(yè)務(wù)同仁將準(zhǔn)客戶邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)，采用講授的方式來介紹公司、推介產(chǎn)品，通過氛圍的營(yíng)造，協(xié)助業(yè)務(wù)同仁促成簽單，達(dá)到業(yè)務(wù)推動(dòng)的目的。第3頁,共37頁，2024年2月25日，星期天產(chǎn)品說明會(huì)的作用如果你沒有理由去見客戶，產(chǎn)說會(huì)是最好的借口；如果你沒有專業(yè)的說服力，產(chǎn)說會(huì)可以提供專業(yè)的講解；客戶總是不能集中精力聽你講理財(cái)，產(chǎn)說會(huì)能讓客戶專心致志；如果客戶認(rèn)為你不能代表公司，產(chǎn)說會(huì)是展示公司實(shí)力最好的舞臺(tái)；如果客戶總是猶豫不決，產(chǎn)說會(huì)能夠提供迅速促成的氛圍。說明最有效促成有成效第4頁,共37頁，2024年2月25日，星期天

借“產(chǎn)說會(huì)”專業(yè)的銷售流程、公司實(shí)力展示、火爆的簽單氛圍，激發(fā)起參會(huì)來賓的興趣，并作購(gòu)買決定。幫助技能不足的業(yè)務(wù)人員促成客戶,并對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售技能培訓(xùn)借現(xiàn)場(chǎng)的氛圍提升件均產(chǎn)能，從而增加保費(fèi)總量業(yè)績(jī)高點(diǎn)有助于隊(duì)伍信心的養(yǎng)成產(chǎn)品說明會(huì)的作用第5頁,共37頁，2024年2月25日，星期天產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作的幾個(gè)誤區(qū)相信優(yōu)秀的講師是產(chǎn)說會(huì)成功的關(guān)鍵高投入才能有高產(chǎn)出把產(chǎn)說會(huì)當(dāng)成拿獎(jiǎng)品的激勵(lì)方案產(chǎn)說會(huì)是公司內(nèi)勤的事，我只要把客戶帶來就可以了第6頁,共37頁，2024年2月25日，星期天產(chǎn)說會(huì)成功的622法則：60%是會(huì)前的運(yùn)作；

20%是會(huì)中的質(zhì)量；

20%是會(huì)后的追蹤。功夫在詩外，產(chǎn)說會(huì)需要高密度的系統(tǒng)運(yùn)作第7頁,共37頁，2024年2月25日，星期天1、宣導(dǎo)包裝——銷售門票、炒作名額2、話術(shù)訓(xùn)練——成功邀約3、密集追蹤——推動(dòng)活動(dòng)量4、客戶回訪——參會(huì)保證5、分工準(zhǔn)備——現(xiàn)場(chǎng)效果保證會(huì)前運(yùn)作——“6”第8頁,共37頁，2024年2月25日，星期天

任何一場(chǎng)成功的產(chǎn)說會(huì)不是取決于講師當(dāng)時(shí)講的有多好，而是取決于產(chǎn)說會(huì)前期運(yùn)作和準(zhǔn)備。第9頁,共37頁，2024年2月25日，星期天親朋好友（肥水不流別人田）幫助過你的人或?qū)δ阌∠蟛诲e(cuò)的人已買過理財(cái)產(chǎn)品，可以追加的人已談過理財(cái)，但未簽單的人你的消費(fèi)圈（房東、常光顧過的店鋪）………邀請(qǐng)客戶對(duì)象第10頁,共37頁，2024年2月25日，星期天1、講師包裝——專業(yè)、權(quán)威2、會(huì)場(chǎng)包裝——高檔、豪華3、時(shí)間包裝——特殊意義4、獎(jiǎng)品包裝——具有吸引力5、產(chǎn)品包裝——業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品的了解和信心

是銷售成功的重要因素6、典范推動(dòng)——產(chǎn)說會(huì)大贏家一、宣導(dǎo)和包裝外部營(yíng)銷的成功首先是內(nèi)部營(yíng)銷的成功第11頁,共37頁，2024年2月25日，星期天1、試探性邀約話術(shù)（篩選客戶）2、正式邀約話術(shù)2、送門票話術(shù)二、話術(shù)訓(xùn)練第12頁,共37頁，2024年2月25日，星期天1、門票銷售情況2、購(gòu)票人員列名單3、試邀約成功情況和名單的及時(shí)補(bǔ)充4、送門票邀約成功情況追蹤和統(tǒng)計(jì)5、二次回訪情況的統(tǒng)計(jì)和反饋三、追蹤督導(dǎo)第13頁,共37頁，2024年2月25日，星期天1、試邀約客戶回訪確認(rèn)2、參會(huì)回訪確認(rèn)目的：擠壓名單水分，推動(dòng)活動(dòng)量，保證參訓(xùn)四、客戶回訪第14頁,共37頁，2024年2月25日，星期天1、講師、主持2、投影材料、音樂、抽獎(jiǎng)程序等3、合同、獎(jiǎng)品4、禮儀、工作人員分工5、工具的配備等6、回訪結(jié)果、座位安排等五、會(huì)前的精心準(zhǔn)備第15頁,共37頁，2024年2月25日，星期天會(huì)前的精心準(zhǔn)備出門前，我們要做什么？告訴客戶，我已出門了，您在哪？要不要去接您？告訴客戶詳細(xì)地址，并在哪等候？不見不散。如客戶有小孩，則委婉提醒最好不要帶小孩。第16頁,共37頁，2024年2月25日，星期天靈動(dòng)配合，井然有序會(huì)中工作——“2”簽到入場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng)第17頁,共37頁，2024年2月25日，星期天會(huì)中注意事項(xiàng)秩序維護(hù)和協(xié)調(diào)各個(gè)職能組堅(jiān)守崗位，密切配合及時(shí)有效做產(chǎn)品講解和促成動(dòng)作簽單熱烈氛圍的炒作第18頁,共37頁，2024年2月25日，星期天一種做法：ABC法則——A業(yè)務(wù)員、B主管/經(jīng)理、C客戶動(dòng)作一：ACB（A介紹C給B認(rèn)識(shí)）A（面帶熱情笑容）：下午好！謝總，這是我的好朋友——王先生！B（伸出熱情的手）：您好！歡迎歡迎！A（保持熱情的微笑）：這是我們的謝總，謝總非常專業(yè)的——我在他身上學(xué)到了不少東西——他對(duì)人很好的！動(dòng)作二：BAC（B介紹A給C認(rèn)識(shí)）B（微笑向C介紹）：小張是我們公司的優(yōu)秀員工——跟同事的關(guān)系都非常好，平時(shí)工作又認(rèn)真，經(jīng)常自己加班加點(diǎn)的工作。B（略帶嚴(yán)肅語氣）：當(dāng)然，如果小張有什么服務(wù)做得不好的，你要向我投訴喔！C：……B（更加熱情洋溢）：小張，好好的招待王先生，把我們王先生帶到靠前面的位置！王先生請(qǐng)！ABC法則第19頁,共37頁，2024年2月25日，星期天會(huì)中注意事項(xiàng)安撫未拿到獎(jiǎng)品的來賓，告訴其大獎(jiǎng)還在后頭，并引導(dǎo)來賓關(guān)注臺(tái)上，并配合報(bào)以最熱烈的掌聲（在講師講解產(chǎn)品的過程當(dāng)中不要與來賓交頭接耳）。讓客戶全身心投入去聽，個(gè)別客戶想打瞌睡或走神時(shí)，要提醒他或與他小聲聊幾句。不僅自己要認(rèn)真聽，更要引導(dǎo)客戶去認(rèn)真去聽，并時(shí)不時(shí)地點(diǎn)點(diǎn)頭，表示認(rèn)同和非常有道理（注意千萬不可隨意走動(dòng)和接聽電話）當(dāng)講到重要內(nèi)容、重要舉例和重要數(shù)據(jù)時(shí)，我們要發(fā)出感嘆，以表興趣，以此來感染客戶。第20頁,共37頁，2024年2月25日，星期天話術(shù)訓(xùn)練促成話術(shù)一您覺得理財(cái)專家講的好不好？二老師講的您聽明白了嗎？三您是投十萬還是五萬？第21頁,共37頁，2024年2月25日，星期天及時(shí)回訪，保證到帳會(huì)后追蹤——“2”第22頁,共37頁，2024年2月25日，星期天會(huì)后—真誠(chéng)相送，急速回訪1、若客戶有煩躁情緒，急于返程，盡量引導(dǎo)客戶耐心等候后面的抽獎(jiǎng)及節(jié)目表演。2、若客戶執(zhí)意離開，無法挽留，在工作人員引領(lǐng)下，親自送客戶出場(chǎng)，并代拿獎(jiǎng)品。第23頁,共37頁，2024年2月25日，星期天會(huì)后—真誠(chéng)相送，急速回訪

3、產(chǎn)說會(huì)當(dāng)晚業(yè)務(wù)員發(fā)短信給客戶：

XX先生/女士，非常感謝您在百忙中抽空參加我們恒昌財(cái)富的客戶聯(lián)誼會(huì)（客戶答謝會(huì)）。希望此次聯(lián)誼會(huì)能讓您更好的了解恒昌公司及我們的理財(cái)產(chǎn)品。我承諾我會(huì)提供給您最好的服務(wù)。對(duì)于您的出席再次表達(dá)由衷的感謝！祝您身體健康、合家幸福！----恒昌財(cái)富XXX第24頁,共37頁，2024年2月25日，星期天1、到場(chǎng)簽單客戶

感謝您參加我們公司的產(chǎn)品說明會(huì)，并且祝賀您成為我們公司的客戶。您不僅選擇了一份很好的理財(cái)方式，還拿到了獎(jiǎng)品，真是雙喜臨門。您對(duì)我們這次活動(dòng)有沒有更好的建議？感謝您對(duì)我的信任與支持，我將進(jìn)一步為您做好服務(wù)工作。第25頁,共37頁，2024年2月25日，星期天索取轉(zhuǎn)介紹：

“XXX”這款產(chǎn)品很好吧？它既能保證資金的安全，又能為您提供一個(gè)非常理想的預(yù)期收益。您幫我留意一下身邊又沒有人要了解的，介紹給我，您也幫我多宣傳宣傳！第26頁,共37頁，2024年2月25日，星期天2-1、到場(chǎng)未簽單客戶

感謝您百忙之中抽空參加我們公司的產(chǎn)品說明會(huì)，您對(duì)我們這次活動(dòng)有沒有什么好建議？您覺得我們公司及理財(cái)產(chǎn)品怎么樣？（等待回答）我們恒昌公司已經(jīng)成立五年了，口碑很好還獲過獎(jiǎng)。既有十分全面的風(fēng)控體系，又能為你提供一個(gè)非常理想的預(yù)期年化收益，是一款非常好的理財(cái)產(chǎn)品，你可以再考慮一下，或者哪天您有空，我再送一些其它資料給您參考參考，買不買沒關(guān)系的，您也可以幫我們宣傳宣傳！第27頁,共37頁，2024年2月25日，星期天2-2、未到場(chǎng)客戶（匯報(bào)發(fā)布會(huì)情況并進(jìn)行宣導(dǎo)銷售）

很遺憾周六上午您沒能參加我們公司的產(chǎn)明說明會(huì)，那天來了很多人，整個(gè)會(huì)議室都坐滿了！很多客戶反響都非常好，還有不少人當(dāng)場(chǎng)簽下了第一單拿了很好的禮品，現(xiàn)場(chǎng)也發(fā)了一些紀(jì)念品，我也幫您拿了一份，您看今天下午還是明天有空，我給您送過來，順便帶些資料給您。第28頁,共37頁，2024年2月25日，星期天每次產(chǎn)說會(huì)召開時(shí)，總會(huì)有些小事情發(fā)生……第29頁,共37頁，2024年2月25日，星期天產(chǎn)說會(huì)過程中經(jīng)常會(huì)發(fā)生～1.把客戶晾在一邊2.聊天3.接打電話4.“掃蕩”食物5.展業(yè)工具準(zhǔn)備不足6.客戶沒有走就互相恭喜簽單第30頁,共37頁，2024年2月25日，星期天結(jié)果是……客戶感覺我們不專業(yè)會(huì)場(chǎng)次序很亂公司管理差……簽單率很低！第31頁,共37頁，2024年2月25日，星期天我們要做最充分的準(zhǔn)備產(chǎn)說會(huì)成功的要領(lǐng)成功來自完善的準(zhǔn)備；

過往的溝通是基礎(chǔ)；

最近的拜訪是加溫；

預(yù)先的說明是鋪墊；

大膽的心態(tài)是關(guān)鍵！第32頁,共37頁，2024年2月25日，星期天結(jié)束語沖刺的過程是精彩的沖刺的姿勢(shì)是美妙的沖刺的結(jié)果是喜悅的沖刺的感覺是甜蜜的沖向勝利之巔第33頁,共37頁，2024年2月25日，星期天篩選話術(shù)最近生意（工作）如何？---------現(xiàn)錢我有個(gè)朋友也是做這個(gè)生意（工作）的，每年能掙XX萬元，您比他強(qiáng)多了吧？--------閑錢最近好多人在投資項(xiàng)目上虧了錢，您沒事吧？--------有無重大支出XXKTV很好玩，您經(jīng)常去嗎？--------社會(huì)地位每年存?zhèn)€5萬元錢，您愛人不會(huì)反對(duì)吧？--------能否當(dāng)家作主第34頁,共37頁，2024年2月25日，星期天拜訪話術(shù)在元宵佳節(jié)到來之際，我司特此舉辦“感恩大回饋”高端客戶答謝會(huì)（客戶聯(lián)誼會(huì)），您是恒昌財(cái)富的老客戶，我把您的資料交回公司，由公司在眾多客戶中進(jìn)行嚴(yán)格篩選，如果您被選中了，公司會(huì)給您打電話通知，到時(shí)您可千萬別錯(cuò)過機(jī)會(huì)?。〉?/p>