專業(yè)市場運(yùn)營專題計(jì)劃書

南鑫國際商貿(mào)物流城階段性經(jīng)營計(jì)劃書（-） 敬呈董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)作成黃軍二〇一七年九月第一章：序言四川南鑫物流集團(tuán)，定位“專業(yè)市場打造教授”，說明南鑫集團(tuán)不僅僅是一個(gè)專業(yè)市場開發(fā)商，更是一個(gè)專業(yè)市場運(yùn)行商。作為專業(yè)市場開發(fā)商，南鑫市場招商銷售取得了階段性招商結(jié)果，在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好情況下逆勢取得了業(yè)界公認(rèn)成就，市場建設(shè)整體成型并開業(yè)周年在即。作為專業(yè)市場運(yùn)行商，針對(duì)市場運(yùn)行打造因商家整體經(jīng)營慘淡、市場開業(yè)率日趨下降、商家市場信息不足而顯得任重而道遠(yuǎn)。在未來很長一段時(shí)間不含有大批量集中式招商銷售、且運(yùn)行效果不理想反噬招商效果銷售情況下，運(yùn)行工作變得比以前任何時(shí)候全部愈加關(guān)鍵，南鑫集團(tuán)正式開啟由招商銷售為工作重心轉(zhuǎn)向以運(yùn)行為工作重心時(shí)代。第二章：背景分析一、城市背景南充市下轄“三區(qū)五縣一市”，但就南充和其所轄區(qū)縣聯(lián)絡(luò)并不緊密，下轄區(qū)縣商貿(mào)采購基礎(chǔ)繞開南充，直接從成渝兩地采購，下轄區(qū)縣在供銷關(guān)系上和南充屬平行關(guān)系，南充對(duì)周圍縣市商貿(mào)輻射能力極弱，為此，南鑫市場運(yùn)行市場關(guān)鍵方向?yàn)橹鞒侨齾^(qū)及周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)。二、政府背景從政府層面來講，南充市委市政府將打造“成渝第二城”作為努力方向，為此城市提檔升級(jí)成為肯定趨勢，傳統(tǒng)商貿(mào)業(yè)態(tài)帶來經(jīng)營秩序雜亂、交通擁堵、安全隱患將成為關(guān)鍵整改對(duì)象，專業(yè)市場開發(fā)是經(jīng)過市場手段幫助政府處理城市發(fā)展問題，所以商貿(mào)物流業(yè)態(tài)退城入園是肯定趨勢。三、市場背景南鑫市場開業(yè)立即屆滿一周年，現(xiàn)在市場實(shí)際情況是：石材市場主流商家云集，市場大勢已經(jīng)形成；汽配板塊商家數(shù)量較少，現(xiàn)在難以成勢；鋼材市場擔(dān)心建設(shè)，未來情況有待觀望；五金機(jī)電板塊商家經(jīng)營兩極分化嚴(yán)重，大商家有待聚合，小商家舉步維艱，但因五金機(jī)電商家占據(jù)市場商家半壁江山，五金機(jī)電板塊運(yùn)行成敗將成為市場能否成功運(yùn)行關(guān)鍵所在。四、商家背景不管是北干道還是南鑫市場商家，其經(jīng)營形態(tài)基礎(chǔ)以零售為主，批發(fā)為輔，零售是市場商家主流，在此情況下，散客爭奪成為市場決勝關(guān)鍵，但基于用戶采購習(xí)慣及采購成本考慮，南鑫市場現(xiàn)在并不含有優(yōu)勢，但此問題又是不得不處理關(guān)鍵問題。五、采購商背景采購商現(xiàn)在關(guān)鍵存在三個(gè)問題，一是采購商現(xiàn)有采購習(xí)慣難以改變；二是采購商普遍反應(yīng)市場貨物采購不齊；三是商家到市場采購交通成本及貨物采購成本更高，以上三個(gè)原因共同造成商家難以到市場進(jìn)行反復(fù)采購。六、競爭背景從運(yùn)行角度看，川北建材市場、友豪國際、光彩大市場因其關(guān)鍵業(yè)態(tài)和南鑫市場沖突不大，能夠和南鑫爭奪關(guān)鍵采購商資源只有北干道，用戶所反應(yīng)貨物采購不齊、采購成本高等問題皆是因?yàn)楸备傻来嬖冢员备傻朗悄霄问袌雒嬲_關(guān)鍵競爭對(duì)手。第三章：關(guān)鍵問題結(jié)合以上背景分析，商貿(mào)物流業(yè)態(tài)退城入園是大勢所趨，是城市升級(jí)換代需要，但要實(shí)現(xiàn)南鑫國際商貿(mào)物流城成功運(yùn)行，一下多個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是關(guān)鍵：關(guān)鍵市場區(qū)域：主城三區(qū)及周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)；關(guān)鍵市場業(yè)態(tài)：五金機(jī)電關(guān)鍵客流群體：零碎用戶拉動(dòng)（批發(fā)型用戶無需拉動(dòng)）關(guān)鍵競爭對(duì)手：北干道未來兩到三年，市場成功運(yùn)行必需堅(jiān)持在以上四個(gè)關(guān)鍵基礎(chǔ)之上，這是決定-市場運(yùn)行戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)制訂關(guān)鍵依據(jù)。第四張：運(yùn)行目標(biāo)一、運(yùn)行目標(biāo)目標(biāo)一：將難鑫市場打造為西部標(biāo)桿性專業(yè)市場目標(biāo)二：80%以上市場商家生意經(jīng)營無憂目標(biāo)三：南鑫市場離別輸血模式實(shí)現(xiàn)運(yùn)行性盈利目標(biāo)四：成為川東北采購商首選專業(yè)市場目標(biāo)五：在實(shí)現(xiàn)以上四條目標(biāo)基礎(chǔ)之上最終實(shí)現(xiàn)南鑫市場物業(yè)增值二、考評(píng)時(shí)段-（兩年）；第五章：運(yùn)行策略一、推廣策略（一）利用新媒體，進(jìn)行圈層推廣適應(yīng)我們市場采購商離誰最近？當(dāng)然是我們用戶，而用戶和采購商鏈接最經(jīng)濟(jì)、最輕易方法就是微信等新媒體，結(jié)合水上樂園先前推廣案例（轉(zhuǎn)發(fā)量30萬），以后策劃推廣中可多策劃熱門話題營銷，商家集贊可兌禮品，商家采購商集贊可享折扣優(yōu)惠等；（二）弱化大眾媒體，進(jìn)行正確營銷南鑫市場目標(biāo)采購商均大部分集中在主城三區(qū)及周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)，且分布特點(diǎn)相對(duì)分散，提議未來適度降低大眾媒體投放（合適保留關(guān)鍵位置戶外廣告），深入對(duì)應(yīng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、工業(yè)園區(qū)、廠區(qū)、業(yè)態(tài)分布區(qū)等區(qū)域，以海報(bào)、導(dǎo)購手冊(cè)、DM單為手段進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)正確推廣；（三）將媒體投資至專業(yè)市場，進(jìn)行終端攔截關(guān)鍵圍繞靠近北干道、川北建材市場、光彩大市場公交車站、共交車、商家門頭、貨車車廂、商家車輛、三輪車、搬運(yùn)工、商家店鋪內(nèi)進(jìn)行全方位、多渠道進(jìn)行廣告投放，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶有效攔截。二、市場策略（一）以運(yùn)行為導(dǎo)向，招商為運(yùn)行服務(wù)針對(duì)現(xiàn)在自營戶招商銷售難以突破，運(yùn)行板塊無法給找銷售招商帶來支撐情況下，提議調(diào)整工作重心，未來2年將運(yùn)行工作作為首要工作，將招商銷售擺在次要地位，經(jīng)過全方位市場運(yùn)行，在商家當(dāng)中形成良好口碑，以良好市場口碑促進(jìn)招商銷售達(dá)成；（二）建立大數(shù)據(jù)庫，針對(duì)性定向截留經(jīng)過三種方法建立商家數(shù)據(jù)庫，定向截留用戶：一是深入主城三區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，搜集下游采購商資源；二是專員深入工業(yè)園區(qū)、修理廠去、礦區(qū)、工地和對(duì)應(yīng)采購部門銜接，搜集采購商資源；三是完善市場內(nèi)部送貨過程中客商資料，錄入數(shù)據(jù)庫待數(shù)據(jù)庫建立以后，進(jìn)行針對(duì)性營銷引客；（三）點(diǎn)穴式招商，對(duì)北干道釜底抽薪貨物采購不齊是現(xiàn)在面臨問題之一，提議針對(duì)五金機(jī)電產(chǎn)品關(guān)鍵業(yè)態(tài)（如標(biāo)件商戶）出臺(tái)極具吸引力招商政策，商家以同意關(guān)閉老店（簽署閉店協(xié)議）為前置條件，可享南鑫超低價(jià)格招商政策，以此實(shí)現(xiàn)北干道也出現(xiàn)采購不齊問題，進(jìn)而弱化我們市場采購不齊問題，實(shí)現(xiàn)北干道用戶分流；（四）步步為營，制訂階段化運(yùn)行計(jì)劃針對(duì)不一樣階段市場情況，結(jié)合目前市場形勢針對(duì)性制訂階段性招商運(yùn)行計(jì)劃和實(shí)施方案，以處理實(shí)實(shí)在在市場問題為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)對(duì)每一步工作有放矢；第六章：運(yùn)行計(jì)劃一、基礎(chǔ)建設(shè)階段（.-.6）（一）階段目標(biāo)：目標(biāo)一：市場開門率維持在85%以上；目標(biāo)二：市場滿租率達(dá)成90%以上；目標(biāo)三：市場整體基礎(chǔ)配套全部搭建完成；（二）運(yùn)行舉措1、三大手段，快速提升開業(yè)率滿租率A、庫房0租金，回饋老業(yè)主：針對(duì)市場內(nèi)有庫房需求老業(yè)主，進(jìn)行庫房0租金回饋招商，商家在承諾制作門頭并連續(xù)開門情況下0租金使用商鋪?zhàn)鰩旆?，此舉既回饋了老業(yè)主，又實(shí)現(xiàn)了開門率快速提升，在不額外營銷成本支出情況下達(dá)成了營造市場氣氛目標(biāo)；B、0租金空地招商，提升市場氣氛：針對(duì)臨72米大道、物流大道等市場內(nèi)空地，以0租金招商（物管費(fèi)除外）方法，針對(duì)二手車、大型設(shè)備、工程設(shè)備等進(jìn)行招商，達(dá)成快速提升市場氣氛目標(biāo)；C、進(jìn)行商家梳理，對(duì)已租已購商家進(jìn)行分類催場，快速提升商家開門率：針對(duì)長久不開門頑固商家采取強(qiáng)制性方法；針對(duì)一對(duì)一溝通后愿意開門商家根據(jù)要求限期整改到位；針對(duì)開業(yè)質(zhì)量不高商家，一對(duì)一溝通要求其提升開業(yè)質(zhì)量；D、階段期內(nèi)弱化銷售，集中精力進(jìn)行商鋪招租，并以限期開門營業(yè)為條件針對(duì)性出臺(tái)招租政策，針對(duì)大商家租賃商鋪一比一贈(zèng)予車庫庫房；針對(duì)小商家給適度免租期優(yōu)惠；2、完善市場基礎(chǔ)建設(shè)，做好基礎(chǔ)功；A、制訂細(xì)化更具落地效果商家開門營業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（裝修、鋪貨、門頭、外擺、廣告、作息等），并以此針對(duì)商家進(jìn)行一對(duì)一訪談，要求商家提升其開業(yè)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)開門營業(yè)由量向質(zhì)轉(zhuǎn)變；B、針對(duì)市場進(jìn)行再包裝，關(guān)鍵針對(duì)72米大道、物流大道臨街面、三樓廣告位進(jìn)行、市場大門口、市場空置商鋪進(jìn)行包裝升級(jí)，快速提升市場經(jīng)營氣氛；C、物流配送是市場商家最關(guān)注關(guān)鍵配套要素之一，不過現(xiàn)在物流配套僅為部分大商家配套福利，針對(duì)小件、緊急件無法滿足，提議從三個(gè)方面調(diào)整優(yōu)惠：一是借鑒汽配城模式，收取基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)用，市場補(bǔ)助差價(jià)，不管遠(yuǎn)近直達(dá)終端；二是梳理鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布情況，制訂覆蓋面較廣配送線路并通知商家，定時(shí)發(fā)車配送；三是完善配送車輛組合，降低大貨車，增加面包車和三輪車（三輪車是主城三區(qū)相對(duì)主流方法）；D、深入完善市場配套業(yè)態(tài)招商，關(guān)鍵引進(jìn)茶樓、差異化餐飲、電信服務(wù)等業(yè)態(tài)，增強(qiáng)市場商家經(jīng)營便利性；E、由人事行政部參與，深入明確物業(yè)部和運(yùn)行部工作范圍及工作界限，形成愈加書面規(guī)范工作步驟，做到針對(duì)商家服務(wù)無死角；二、運(yùn)行攻堅(jiān)階段（.7-.12）（一）階段目標(biāo)目標(biāo)一：逐步確立針對(duì)北干道競爭優(yōu)勢目標(biāo)二：成為采購商采購首選市場（二）運(yùn)行舉措1、專員負(fù)責(zé)深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)、工業(yè)園區(qū)、廠區(qū)、礦區(qū)、龍頭企業(yè)、建筑工地進(jìn)行采購對(duì)接，搜集商家通訊基礎(chǔ)信息，建立完整采購商數(shù)據(jù)庫，針對(duì)采購商進(jìn)行愈加正確數(shù)據(jù)庫營銷；2、經(jīng)過車輛、站臺(tái)廣告、門頭廣告、商家店鋪內(nèi)展示等渠道，完成針對(duì)北干道進(jìn)行全渠道無縫宣傳渠道覆蓋，達(dá)成實(shí)現(xiàn)對(duì)北干道采購商攔截；3、在完成第一階段運(yùn)行目標(biāo)確保開門率和滿租率基礎(chǔ)之上，針對(duì)商家進(jìn)行一對(duì)一深入訪談，達(dá)成“商家市場全民參與共建”共識(shí)，在此基礎(chǔ)之上，發(fā)動(dòng)商家力量共同參與市場招商運(yùn)行，商家關(guān)鍵配合方面為：一是共同傳輸相關(guān)市場良好口碑和信心；二是為市場經(jīng)營獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策；三是配合市場開展形式多樣活動(dòng)；四是配合宣傳推廣市場（如微信好友圈、車輛、店面內(nèi)）；4、針對(duì)已經(jīng)進(jìn)駐南鑫市場商家進(jìn)行深度閉店洽談，商家愿意關(guān)閉北干道老店，給政策上扶持，并出臺(tái)針對(duì)老店善后事宜（閉店扶持政策洽談后制訂）；5、成立商家俱樂部，涵蓋簡餐、茶座、機(jī)麻、運(yùn)動(dòng)、會(huì)議等功效（不以盈利為目標(biāo)付費(fèi)服務(wù)），以此能達(dá)成以下多個(gè)目標(biāo)：一是完善了市場配套；二是增強(qiáng)了商家歸屬感；三是以此作為隨時(shí)搜集商家意見場所；四是為商家自己活動(dòng)提供場地支持；五是為商家商務(wù)洽談提供了空閑；三、市場經(jīng)營成勢階段（.1-.2）（一）階段目標(biāo)：目標(biāo)一：完成針對(duì)北干道基礎(chǔ)瓦解目標(biāo)二：大部分商家實(shí)現(xiàn)經(jīng)營生意無憂目標(biāo)三：南鑫市場離別輸血模式實(shí)現(xiàn)運(yùn)行性盈利（二）運(yùn)行舉措1、招商運(yùn)行成本通盤考慮，將直接運(yùn)行成本尤其是大眾媒體投放成本轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)北干道關(guān)鍵業(yè)態(tài)商家（如標(biāo)件）政策性讓利，以商家簽署閉店協(xié)議為前置條件針對(duì)北干道這類商家制訂特殊招商銷售政策，針對(duì)北干道進(jìn)行釜底抽薪式招商，同時(shí)和二手中介合作，確保商家閉店原商鋪不會(huì)被重新經(jīng)營原業(yè)態(tài)；2、以商家俱樂部為基礎(chǔ)，正式成立南充商貿(mào)物流商會(huì)，目標(biāo)在于籠絡(luò)大商家心，同時(shí)經(jīng)過實(shí)現(xiàn)商會(huì)有效運(yùn)行，首先上大商家能夠賺到商鋪經(jīng)營以外價(jià)值；其次也讓大商家成為南鑫市場宣傳員和問題協(xié)調(diào)大使；3、和政府協(xié)調(diào)，盡最大努力嘗試以土地置換方法，將高坪汽車站搬遷到南鑫市場周圍，從根本上處理物流園和主城三區(qū)及周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)銜接問題，快速提升市場內(nèi)自然人流；4、籌備舉行西部商貿(mào)物流峰會(huì)，申請(qǐng)以南充市人民政府名義主辦，內(nèi)容涵蓋商品采購交易會(huì)、高峰論壇、大型巡展等，同時(shí)向西部關(guān)鍵商貿(mào)物流、對(duì)應(yīng)業(yè)態(tài)商會(huì)協(xié)會(huì)、成渝兩地、周圍區(qū)縣行業(yè)巨頭發(fā)出參與邀請(qǐng)函，目標(biāo)在于確立南鑫市場在西部標(biāo)桿地位，實(shí)現(xiàn)南鑫品牌提檔升級(jí)，將南鑫市場影響力輻射至南充以外區(qū)域；5、實(shí)質(zhì)性推廣和運(yùn)行南鑫網(wǎng)上商城，同時(shí)研發(fā)和推出南鑫商城APP，建設(shè)南鑫市場O2O銷售模式，首先增強(qiáng)采購商采購便利性，其次也達(dá)成拓展商家產(chǎn)品銷售渠道目標(biāo)。第七章：團(tuán)體建設(shè)鑒于先前團(tuán)體建設(shè)過程中經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，要確保階段性招商運(yùn)行目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，團(tuán)體實(shí)施是最關(guān)鍵要素，提議團(tuán)體建設(shè)以下：一、建立運(yùn)行導(dǎo)向組織架構(gòu)體系1、調(diào)整組織架構(gòu)現(xiàn)在組織架構(gòu)設(shè)置是以招商銷售為導(dǎo)向設(shè)置，鑒于接下來運(yùn)行工作和招商銷售工作重心發(fā)生改變，提議以運(yùn)行工作為重心調(diào)整組織架構(gòu)及人員編制，調(diào)整后組織架構(gòu)以下：（1）組織架構(gòu)董事會(huì)董事會(huì)副總經(jīng)理（運(yùn)行管理中心）副總經(jīng)理（運(yùn)行管理中心）招商運(yùn)行部部物業(yè)部策劃部招商運(yùn)行部部物業(yè)部策劃部招商組招商組銷售組后臺(tái)組組招商組招商組銷售組后臺(tái)組組現(xiàn)場組客服組（2）人員編制部門經(jīng)理（人）副經(jīng)理（人）主管（人）專員（人）改變部門責(zé)任人1銷售組113-2客服組11+1現(xiàn)場組12后臺(tái)組1累計(jì)1138累計(jì)13人，調(diào)整后編制縮編一人。（3）改變說明1、招商組縮編2人，部門職責(zé)保持不變；2、現(xiàn)有運(yùn)行組拆分為客服組和現(xiàn)場組，具體工作職責(zé)為：客服組：A、水電費(fèi)錄入及收??；B、搜集采購商資源，建立采購商資源庫；C、建立合作商資源及數(shù)據(jù)庫；D、商家活動(dòng)組織及實(shí)施；E、用戶來電來訪接待，并進(jìn)行用戶回訪；F、商戶檔案建立和完善；G、定時(shí)進(jìn)行商戶滿意度調(diào)研，提交調(diào)研匯報(bào)；H、進(jìn)行商戶物業(yè)管理費(fèi)及租金收??；現(xiàn)場組：A、連續(xù)進(jìn)行商家開門營業(yè)催場；B、連續(xù)進(jìn)行商家門頭、裝修跟進(jìn)；C、連續(xù)行商戶現(xiàn)場問題處理即