競(jìng)爭(zhēng)性談判專(zhuān)項(xiàng)招標(biāo)解釋及作業(yè)流程

競(jìng)爭(zhēng)性談判百科名片競(jìng)爭(zhēng)性談判，是指采購(gòu)人或采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)直接邀請(qǐng)三家以上供給商就采購(gòu)事宜進(jìn)行談判方法。競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方法特點(diǎn)是：一是能夠縮短準(zhǔn)備期，能使采購(gòu)項(xiàng)目愈加快地發(fā)揮作用。二是降低工作量，省去了大量開(kāi)標(biāo)、投標(biāo)工作，有利于提升工作效率，降低采購(gòu)成本。三是供求雙方能夠進(jìn)行更為靈活談判。四是有利于對(duì)民族工業(yè)進(jìn)行保護(hù)。五是能夠激勵(lì)供給商自覺(jué)將高科技應(yīng)用到采購(gòu)產(chǎn)品中，同時(shí)又能轉(zhuǎn)移采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。注意事項(xiàng)適用范圍談判小組制訂談判文件具體談判步驟注意事項(xiàng)適用范圍談判小組制訂談判文件具體談判步驟注意事項(xiàng)“正確適用競(jìng)爭(zhēng)性談判”這一話題背后更關(guān)鍵話題是，一旦適用怎樣使用？《政府采購(gòu)法》及其相關(guān)法律法規(guī)并沒(méi)有明確要求競(jìng)爭(zhēng)性談判具體操作細(xì)節(jié)，致使競(jìng)爭(zhēng)性談判被錯(cuò)誤使用甚至被人利用。本文就這一問(wèn)題推出一套使用“秘笈”，供讀者參考。競(jìng)爭(zhēng)性談判因?yàn)槠浔旧砗刑厥庑院挽`活性特點(diǎn)，常常被各集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)在日常工作中利用?！墩少?gòu)法》第38條給出了競(jìng)爭(zhēng)性談判一個(gè)操作程序，但相對(duì)比較籠統(tǒng)，對(duì)部分具體細(xì)節(jié)怎樣操作沒(méi)有明確，所以，各集中采購(gòu)機(jī)構(gòu)在具體實(shí)施過(guò)程中有很大差異。筆者依據(jù)自己對(duì)理論探索和工作經(jīng)驗(yàn)積累，參考公開(kāi)招標(biāo)部分程序和方法，結(jié)合工作實(shí)際，總結(jié)出競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)操作上部分細(xì)節(jié)程序。適用范圍符合下列情形之一貨物或服務(wù)，能夠采取競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方法：招標(biāo)后沒(méi)有供給商投標(biāo)、沒(méi)有合格標(biāo)或重新招標(biāo)未能成立；技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊，不能要求具體規(guī)格或具體要求；采取招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要；不能事先計(jì)算出價(jià)格總額。依據(jù)財(cái)政部第18號(hào)令第43條要求，投標(biāo)截止時(shí)間結(jié)束后參與投標(biāo)供給商不足三家或在評(píng)標(biāo)期間出現(xiàn)符合專(zhuān)業(yè)條件供給商或?qū)φ袠?biāo)文件做出實(shí)質(zhì)響應(yīng)供給商不足三家情形，經(jīng)報(bào)政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門(mén)同意，能夠采取競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方法。點(diǎn)評(píng)：《政府采購(gòu)法》第23條和財(cái)政部18號(hào)令第43條明確要求了競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方法適用范圍。談判小組《政府采購(gòu)法》第三十八條第一項(xiàng)要求：（一）成立談判小組。談判小組由采購(gòu)人代表和相關(guān)教授共三人以上單數(shù)組成，其中教授人數(shù)不得少于組員總數(shù)三分之二。談判小組是代表采購(gòu)人和供給商進(jìn)行談判主體，是代表采購(gòu)人利益、反應(yīng)采購(gòu)人需求、含有相當(dāng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平和談判技巧組織。談判小組所起作用是由競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方法特點(diǎn)所決定。根據(jù)這種采購(gòu)方法，采購(gòu)人要和被邀請(qǐng)參與談判供給商進(jìn)行面對(duì)面談判，以明確采購(gòu)對(duì)象具體技術(shù)規(guī)格和性能標(biāo)準(zhǔn)，了解采購(gòu)對(duì)象性質(zhì)或附帶風(fēng)險(xiǎn)，并在此基礎(chǔ)上提出比較靠近實(shí)際價(jià)格。談判小組應(yīng)該包含采購(gòu)人代表和相關(guān)教授，且人數(shù)應(yīng)為3人以上單數(shù)，其中教授人數(shù)不得少于組員總數(shù)三分之二。采購(gòu)人代表應(yīng)該是含有對(duì)應(yīng)采購(gòu)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，含有較豐富政府采購(gòu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而且經(jīng)采購(gòu)人授權(quán)能夠代表其從事采購(gòu)活動(dòng)自然人，這些人通常是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)采購(gòu)業(yè)務(wù)政府工作人員。相關(guān)教授是指采購(gòu)人依據(jù)采購(gòu)對(duì)象具體技術(shù)要求和性能特點(diǎn)而邀請(qǐng)，含有某一領(lǐng)域較高專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)人士。這些教授通常全部是某一行業(yè)協(xié)會(huì)組員或是由行業(yè)協(xié)會(huì)推薦專(zhuān)業(yè)人士。邀請(qǐng)這么教授作為談判小組組員，采購(gòu)人能夠憑借其專(zhuān)業(yè)知識(shí)愈加好地把握采購(gòu)對(duì)象具體技術(shù)規(guī)格、性能標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格，并最終以理想條件和某一供給商成交。為了真正發(fā)揮教授作用，并使她們意見(jiàn)能夠充足得以表現(xiàn)，其人數(shù)必需達(dá)成談判小組組員總數(shù)絕對(duì)多數(shù)，即達(dá)成組員總數(shù)三分之二。最終，談判小組人數(shù)必需是單數(shù)，這一要求便于談判小組在作出相關(guān)決議時(shí)能夠以多數(shù)形成表決結(jié)果。制訂談判文件談判文件中最少應(yīng)該明確談判程序、談判內(nèi)容、協(xié)議草案條款和評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。談判須在財(cái)政部門(mén)指定政府采購(gòu)信息公布媒體上公布公告。公告至談判文件遞交截止時(shí)間通常不得少于5天，采購(gòu)數(shù)額在300萬(wàn)元以上、技術(shù)復(fù)雜項(xiàng)目通常不得少于10天。談判文件最少應(yīng)該包含《政府采購(gòu)法》第38條第2款要求內(nèi)容，但通常應(yīng)該包含：（1）談判邀請(qǐng)函；（2）談判供給商須知（包含密封、簽署、蓋章要求等）；（3）報(bào)價(jià)要求、投標(biāo)文件編制要求及談判確保金交納方法；（4）談判供給商應(yīng)該提交資格、資信證實(shí)；（5）談判項(xiàng)目標(biāo)技術(shù)規(guī)格、要求和數(shù)量，包含附件、圖紙等；（6）協(xié)議關(guān)鍵條款和簽署方法；（7）交貨和提供服務(wù)時(shí)間；（8）評(píng)標(biāo)方法、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和廢標(biāo)條款；（9）遞交投標(biāo)文件截止時(shí)間、談判時(shí)間及地點(diǎn)；（10）省級(jí)以上財(cái)政部門(mén)要求其它事項(xiàng)?！墩少?gòu)法》要求，招投標(biāo)類(lèi)采購(gòu)自招標(biāo)文件發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截止之日止，不得少于二十天。競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方法適用條件中有一條是“招標(biāo)所用時(shí)間不能滿足用戶緊急需要”。所以，競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)從公布談判文件到供給商響應(yīng)時(shí)間能夠比招投標(biāo)采購(gòu)短，但也應(yīng)該有一個(gè)合理時(shí)間段，假如間隔時(shí)間太短，不利于參與談判供給商了解、分析談判文件及做出應(yīng)答，5～10天是一個(gè)比較合理時(shí)間。確定邀請(qǐng)參與談判供給商資格性檢驗(yàn)談判小組依據(jù)法律法規(guī)和談判文件要求，對(duì)參與談判供給商資格證實(shí)、談判確保金等進(jìn)行審查，以確定供給商是否含有參與談判資格。確定參與談判供給商數(shù)量談判小組在經(jīng)過(guò)資格性檢驗(yàn)供給商名單中確定不少于三家供給商參與談判。為確保公平起見(jiàn)，標(biāo)準(zhǔn)上經(jīng)過(guò)資格性檢驗(yàn)供給商全部參與談判。談判小組依據(jù)《政府采購(gòu)法》第22條要求供給商條件和采購(gòu)項(xiàng)目對(duì)供給商特定條件要求，對(duì)供給商資格進(jìn)行審查，以篩選出含有參與談判資格供給商。即使《政府采購(gòu)法》要求只需在經(jīng)過(guò)資格審查供給商中確定不少于3家參與談判，但依據(jù)“服務(wù)采購(gòu)人，善待供給商”理念，及符合政府采購(gòu)“公開(kāi)、公平、公證”精神，應(yīng)該給每一個(gè)含有資格供給商參與談判機(jī)會(huì)。具體談判步驟開(kāi)始談判談判報(bào)價(jià)時(shí)間截止后，采購(gòu)中心將組織第一次公開(kāi)報(bào)價(jià)（唱標(biāo)）。點(diǎn)評(píng)：《政府采購(gòu)法》只要求了參與談判供給商應(yīng)在要求時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最終報(bào)價(jià)，對(duì)于是否進(jìn)行第一次報(bào)價(jià)（即談判供給商寫(xiě)入投標(biāo)文件報(bào)價(jià)一覽表中報(bào)價(jià)）未作明確。筆者認(rèn)為，進(jìn)行第一次報(bào)價(jià)是可取，因?yàn)檫@么能夠讓供給商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打什么牌，會(huì)對(duì)其造成一定心理壓力，為尋求中標(biāo)，在最終報(bào)價(jià)時(shí)，基礎(chǔ)上全部會(huì)有所讓步，有時(shí)這個(gè)讓步還比較大，起到了節(jié)省財(cái)政資金目標(biāo)。談判小組在指定評(píng)標(biāo)室閱讀談判文件，熟悉評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)談判小組討論、經(jīng)過(guò)談判關(guān)鍵點(diǎn)談判小組組員研究過(guò)采購(gòu)文件及評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以后，在談判小組組長(zhǎng)組織下討論、經(jīng)過(guò)談判關(guān)鍵點(diǎn)和談判方法。談判關(guān)鍵點(diǎn)依據(jù)項(xiàng)目而不一樣，但最少應(yīng)該包含價(jià)格、技術(shù)方案、售后服務(wù)承諾等關(guān)鍵內(nèi)容。談判圍繞談判關(guān)鍵點(diǎn)，談判小組全體組員集中和單一供給商分別進(jìn)行談判。逐家談判一次為一個(gè)輪次，談判輪次由談判小組視情況決定。在談判中，談判任何一方不得透露和談判相關(guān)其它供給商技術(shù)資料、價(jià)格和其它信息。澄清談判小組對(duì)供給商談判報(bào)價(jià)文件中含義不明確、同類(lèi)問(wèn)題表述不一致或有顯著文字和計(jì)算錯(cuò)誤能夠要求供給商以書(shū)面形式加以澄清、說(shuō)明或糾正，并要求其授權(quán)代表簽字確定。變動(dòng)談判文件如有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)，須經(jīng)談判小組三分之二以上組員同意并簽字確定后，由談判小組以書(shū)面形式通知全部參與談判供給商，并要求其授權(quán)代表簽字確定（如不簽字確定即被認(rèn)為拒絕修改并放棄投標(biāo)）。點(diǎn)評(píng)：對(duì)于實(shí)質(zhì)性修改談判文件這么一個(gè)重大決定，筆者認(rèn)為“談判小組過(guò)半數(shù)同意”不含有說(shuō)服力，如引入修改憲法中“三分之二以上多數(shù)同意”標(biāo)準(zhǔn)比較適宜。要求談判供給商授權(quán)代表簽字確定是為預(yù)防一些供給商因未中標(biāo)而惡意投訴，聲稱自己根本不知道談判文件已做過(guò)實(shí)質(zhì)性調(diào)整。對(duì)轉(zhuǎn)為競(jìng)爭(zhēng)性談判適用出現(xiàn)符合財(cái)政部18號(hào)令第43條要求情形需要采取競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方法，按下列程序?qū)嵤喉?xiàng)目責(zé)任人和采購(gòu)人進(jìn)行溝通，取得采購(gòu)人同意；項(xiàng)目責(zé)任人向負(fù)責(zé)該項(xiàng)目標(biāo)評(píng)標(biāo)委員會(huì)解釋財(cái)政部18號(hào)令第43條相關(guān)要求內(nèi)容；由該項(xiàng)目標(biāo)評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)該項(xiàng)目集體出具“招標(biāo)文件沒(méi)有不合理?xiàng)l款，招標(biāo)公告時(shí)間和程序符合要求”書(shū)面意見(jiàn)，并同意改用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方法；項(xiàng)目責(zé)任人將上述書(shū)面意見(jiàn)作為“改變采購(gòu)方法申報(bào)表”附件，一同報(bào)請(qǐng)政府采購(gòu)管理部門(mén)同意；經(jīng)同意采取競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方法后，原招標(biāo)文件變更為競(jìng)爭(zhēng)性談判文件，原評(píng)標(biāo)委員會(huì)變更為競(jìng)爭(zhēng)性談判小組。項(xiàng)目責(zé)任人須將評(píng)標(biāo)委員會(huì)和主管部門(mén)同意意見(jiàn)向全部參與投標(biāo)供給商通報(bào)，并要求其授權(quán)代表簽字確定，同時(shí)向其宣告競(jìng)爭(zhēng)性談判步驟。點(diǎn)評(píng)：當(dāng)投標(biāo)供給商不足三家時(shí)，項(xiàng)目責(zé)任人應(yīng)該就項(xiàng)目具體情況同采購(gòu)人進(jìn)行溝通，假如采購(gòu)人不一樣意此項(xiàng)目繼續(xù)往下進(jìn)行，則適用《政府采購(gòu)法》第36條要求給予廢標(biāo)；假如采購(gòu)人同意項(xiàng)目繼續(xù)進(jìn)行，則需要請(qǐng)?jiān)u標(biāo)委員會(huì)組員對(duì)招標(biāo)文件是否存在不合理?xiàng)l款及招標(biāo)公告時(shí)間和程序是否符合要求做出結(jié)論并形成書(shū)面意見(jiàn)后報(bào)請(qǐng)政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門(mén)同意，同意后招標(biāo)采購(gòu)改為競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)，招標(biāo)采購(gòu)程序改為談判采購(gòu)程序。最終報(bào)價(jià)談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)該要求全部參與談判供給商在要求時(shí)間內(nèi)進(jìn)行最終報(bào)價(jià)，采購(gòu)中心組織現(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)唱標(biāo)。確定成交供給商談判小組依據(jù)談判文件中設(shè)定評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)判并推薦出成交候選供給商，采購(gòu)人從談判小組提出成交候選供給商中依據(jù)符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低標(biāo)正確定成交供給商。政府采購(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)性談判政府采購(gòu)中競(jìng)爭(zhēng)性談判，是指采購(gòu)人或代理機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)和多家供給商（不少于三家）進(jìn)行談判，最終從中確定成交供給商一個(gè)采購(gòu)方法。其關(guān)鍵一是要有競(jìng)爭(zhēng)（參與談判供給商不少于三家），二是要有談判（即最終結(jié)果必需要在談判基礎(chǔ)上確定）。