銷售助理的定義職責(zé)與作業(yè)流程

定義銷售助理：是銷售人員內(nèi)外交流橋梁，是用戶聯(lián)絡(luò)紐帶，起著舉足輕重作用，所以銷售部門全部工作全部要經(jīng)過(guò)雙人或多人復(fù)核制，確保萬(wàn)無(wú)一失！不僅要跟用戶（老板）聯(lián)絡(luò)，而且要跟用戶采購(gòu)人員、技術(shù)人員，管理人員，庫(kù)管和質(zhì)檢等全部有親密聯(lián)絡(luò)。職業(yè)發(fā)展銷售部門一直是一個(gè)企業(yè)關(guān)鍵部門，因?yàn)槠淠軌虬l(fā)明利潤(rùn)，所以發(fā)展空間很大。關(guān)鍵是看你對(duì)銷售和所處行業(yè)有沒(méi)有愛(ài)好。假如感愛(ài)好話，就需要培養(yǎng)自己行業(yè)專業(yè)知識(shí)，深入提升自己能力。并給自己一個(gè)時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)填補(bǔ)自己短板，那么下一步待積累經(jīng)驗(yàn)后你就不是助理而是經(jīng)理！工作內(nèi)容現(xiàn)在銷售助理其實(shí)有兩個(gè)含義

（1）、內(nèi)勤工作：1、銷售資料整理、搜集、歸檔；

2、銷售數(shù)據(jù)和訂單錄入、歸檔；

3、幫助銷售人員綜合協(xié)調(diào)日常銷售事務(wù)；

4、訂單跟蹤；

（2）、銷售工作：1、輔助銷售人職員作；

2、跟蹤訂單，聯(lián)絡(luò)用戶；

3、經(jīng)過(guò)和用戶溝通了解用戶需求,尋求銷售機(jī)會(huì)；

4、開(kāi)發(fā)新用戶，建立和維護(hù)用戶檔案；

5、搜集和分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，并定時(shí)反饋?zhàn)钚滦畔?。職?wù)職責(zé)1、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售協(xié)議及其它營(yíng)銷文件資料管理、歸類、整理、建檔和保管工作。2、負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和匯報(bào)制作、編寫(xiě)，并隨時(shí)回復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售動(dòng)態(tài)情況質(zhì)詢。3、負(fù)責(zé)搜集、整理、歸納市場(chǎng)行情、價(jià)格，和客源等信息資料，提出分析匯報(bào)，為部門業(yè)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)決議提供參考。負(fù)責(zé)日常業(yè)務(wù)電話洽談和來(lái)訪用戶業(yè)務(wù)接待。負(fù)責(zé)回訪，造訪，跟蹤用戶采購(gòu)計(jì)劃，立即了解用戶經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況及市場(chǎng)需求、建立用戶檔案并定時(shí)回訪。負(fù)責(zé)第一時(shí)間妥善處理用戶詢價(jià)單、訂單，開(kāi)具銷售單或簽署協(xié)議。負(fù)責(zé)跟蹤協(xié)議實(shí)施情況；負(fù)責(zé)協(xié)議簽訂后整個(gè)物流步驟；負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)整理和每個(gè)月和用戶、財(cái)務(wù)系統(tǒng)對(duì)帳工作；逐步推廣使用電腦信息系統(tǒng)處理營(yíng)銷資料，妥善保管電腦資料，不泄露銷售秘密。11、負(fù)責(zé)編制銷售計(jì)劃12、完成銷售經(jīng)理臨時(shí)交辦其它任務(wù)崗位職責(zé)一、認(rèn)識(shí)，了解用戶，維護(hù)用戶，在意用戶每一句話。對(duì)于新聯(lián)絡(luò)用戶，需要最大程度上了解用戶，關(guān)鍵包含以下方面：1．基礎(chǔ)資料：電話、傳真、E-mail、網(wǎng)址、地址、聯(lián)絡(luò)人2．基礎(chǔ)資料：牌號(hào)、常見(jiàn)規(guī)格、當(dāng)下合作供給商3．基礎(chǔ)資料：關(guān)鍵生產(chǎn)是什么工業(yè)設(shè)備二、詢價(jià)單處理要做到：1．立即回復(fù)，立即報(bào)價(jià)2．跟蹤報(bào)價(jià)，依據(jù)用戶對(duì)單價(jià)反饋信息立即調(diào)整3．沒(méi)有報(bào)價(jià)產(chǎn)品，立即做單價(jià)申請(qǐng)給上級(jí)管理者（采購(gòu)部）三、怎樣給用戶報(bào)價(jià)。收到詢價(jià)單后給用戶報(bào)價(jià)時(shí)，要結(jié)適用戶以下幾點(diǎn)情況：1．鋼材牌號(hào)、產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、交貨期、有沒(méi)有特殊要求2．結(jié)款方法3．當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商報(bào)價(jià)，沈陽(yáng)市場(chǎng)報(bào)價(jià)，無(wú)錫市場(chǎng)報(bào)價(jià)。單價(jià)由內(nèi)勤制作，銷售主管審核。四、銷售訂單處理。接到用戶訂單后，要確定以下幾點(diǎn)：1.訂貨日期、交貨日期、訂單號(hào)（例：遼寧LN+城市首拼+NO.數(shù)字）、訂單數(shù)量、型號(hào)規(guī)格、用戶全稱、聯(lián)絡(luò)人、電話、發(fā)貨地址。2．和用戶協(xié)商付款方法3.簽訂協(xié)議，查對(duì)單價(jià)、重量和協(xié)議總價(jià)、協(xié)議條款、簽署地點(diǎn)4.將協(xié)議交予業(yè)務(wù)主管復(fù)核5.給用戶簽字蓋章回傳。需要采購(gòu)做備貨申請(qǐng)給采購(gòu)部，要注明庫(kù)存量、用戶用量、需求量等等。五、EPP使用：1.訂單輸入：當(dāng)訂單確定無(wú)誤以后，內(nèi)勤制作主管審核。2.發(fā)貨單輸入：給用戶發(fā)貨前，內(nèi)勤制作，主管審核。3.銷售專用發(fā)票：內(nèi)勤制作，財(cái)務(wù)查對(duì)開(kāi)具，主管審核。六、每七天/月工作，銷售內(nèi)勤要做周/月工作關(guān)鍵有：1.周銷售計(jì)劃：添加新開(kāi)發(fā)用戶資料明確自己一周工作及結(jié)果。2.月銷售計(jì)劃：總結(jié)月內(nèi)銷售情況，幫助愈加好制訂下月銷售計(jì)劃。七、計(jì)劃工作銷售內(nèi)勤每個(gè)月要做幾項(xiàng)計(jì)劃工作有：1.日銷售計(jì)劃：要求依據(jù)對(duì)用戶了解情況制訂銷售量計(jì)劃或銷售額計(jì)劃。2.月回款計(jì)劃：要寫(xiě)明開(kāi)票日期，應(yīng)回款日期，已回款未回款等內(nèi)容。3.月采購(gòu)計(jì)劃：依據(jù)銷售計(jì)劃來(lái)制訂。這么能夠使整個(gè)企業(yè)運(yùn)行含有計(jì)劃性，而不是盲目性、隨機(jī)性。八、產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)銷售內(nèi)勤要不停學(xué)習(xí)產(chǎn)品：1.依據(jù)用戶訂單，判定用戶是否有其它采購(gòu)渠道。2.用戶所需產(chǎn)品學(xué)習(xí)。3.新產(chǎn)品學(xué)習(xí)。4.溫故而知新。職務(wù)技巧銷售助理工作技巧技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面正確用戶形形色色，我們?nèi)恳獔?jiān)持有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。和用戶交往過(guò)程中關(guān)鍵有三個(gè)階段：一、造訪前：1．要做好訪前計(jì)劃。(1)好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)即興策略成功性很小。(2)事先想好可能碰到障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能降低溝通障礙。(3)事先考慮周全，就能夠在臨場(chǎng)改變時(shí)伸縮自如，不至于慌亂。(4)有了充足準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。2．訪前計(jì)劃內(nèi)容。(1)確定最好造訪時(shí)間。假如你準(zhǔn)備請(qǐng)用戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，假如不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。(2)設(shè)定此次造訪目標(biāo)。經(jīng)過(guò)這次造訪你想達(dá)成一個(gè)什么樣目標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)促進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)用戶進(jìn)貨。(3)估計(jì)可能提出問(wèn)題及處理措施。(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留問(wèn)題，此次給予處理。二、造訪中：1．要從用戶角度去看待我們銷售行為。如從推銷人員立場(chǎng)去看，我們?cè)煸L目標(biāo)就是推銷產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從用戶角度來(lái)看，就是把用戶當(dāng)成“進(jìn)攻對(duì)象”。2．造訪目標(biāo)關(guān)鍵放在和用戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給用戶帶來(lái)利益作為溝通關(guān)鍵。這么，用戶在心理上將大幅度增加接收性，這么我們能夠在買賣雙方互惠情況下順利溝通。3．不一樣用戶需求是不一樣。每個(gè)用戶情況全部不一樣，她們需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)谠煸L前就要搜集資料，調(diào)查、了解她們需求，然后對(duì)癥下藥。下面給大家介紹在溝通中“FAB”法則。F---Feature(產(chǎn)品特征)A---Advantage(產(chǎn)品作用)B---Benefit(產(chǎn)品利益)在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記住：只有明確指出利益，才能打動(dòng)用戶心。從銷售產(chǎn)品立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很輕易認(rèn)為用戶一定關(guān)心產(chǎn)品特征，一直是想盡措施把產(chǎn)品特征一一講出來(lái)去說(shuō)服用戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品利益才是用戶關(guān)心，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，能夠省略F、A，但絕不能省略B，不然無(wú)法打動(dòng)用戶心。三、造訪后：1．一定要做訪后分析。(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把造訪后結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目標(biāo)達(dá)成了，哪些目標(biāo)沒(méi)達(dá)成。(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)原因是什么，怎樣才能達(dá)成。(3)從用戶立場(chǎng)重新想一想造訪時(shí)感受，哪些地方做不夠好。(4)分析自己在造訪過(guò)程中態(tài)度和行為是否對(duì)用戶有所貢獻(xiàn)。(5)深入想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要愈加好改善。2．采取改善方法。(1)只做分析不行，應(yīng)主動(dòng)采取改善方法，而且改善自己缺點(diǎn)和弱點(diǎn)，才能愈加好提升。(2)“天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕和排斥用戶，要多研究方法，找出最好方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來(lái)好業(yè)績(jī)。銷售內(nèi)勤工作步驟（1）銷售專員或用戶下達(dá)訂單，內(nèi)勤做好具體統(tǒng)計(jì)（產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、訂貨時(shí)間、交貨時(shí)間），并交由計(jì)劃部專員查對(duì)庫(kù)存、下生產(chǎn)單，回復(fù)是否能夠立即發(fā)貨？同時(shí)發(fā)貨單交至倉(cāng)庫(kù)專員進(jìn)行核實(shí)出貨，裝車后和物流交接進(jìn)行發(fā)貨，把物流企業(yè)簽字確定發(fā)貨一聯(lián)給物流企業(yè)，一聯(lián)給銷售內(nèi)勤，一聯(lián)交至財(cái)務(wù)部門。（注明采購(gòu)定單第一時(shí)間回傳）（2）對(duì)訂單進(jìn)行整理，具體包含訂貨日期、交貨日期、訂單號(hào)、訂貨數(shù)量、型號(hào)規(guī)格、用戶全稱、聯(lián)絡(luò)人、電話、發(fā)貨地址等。做好分單、制單、下單工作。傳輸計(jì)劃部和倉(cāng)庫(kù)，并做到立即跟催。（3）依據(jù)企業(yè)相關(guān)要求，出貨、收款。假如企業(yè)采取“先到貨款，后發(fā)貨”標(biāo)準(zhǔn)，則財(cái)務(wù)憑銷售訂單提供發(fā)貨信息，先查貨款是否到賬，貨款到賬立即簽字準(zhǔn)許裝車發(fā)貨，月結(jié)用戶依據(jù)協(xié)議發(fā)貨。（有用戶款項(xiàng)到賬要隨時(shí)通知財(cái)務(wù)查詢，不能未接到財(cái)務(wù)指令直接安排發(fā)貨）。特殊情況特殊處理。（4）銷售內(nèi)勤和物流企業(yè)簽署協(xié)議后，雙方同意方可發(fā)貨注明發(fā)貨時(shí)間、發(fā)貨數(shù)量、依據(jù)物流企業(yè)估計(jì)抵達(dá)時(shí)間。（5）銷售內(nèi)勤月底和財(cái)務(wù)對(duì)賬，要先做和財(cái)務(wù)對(duì)再和用戶對(duì)。用戶回傳后銷售內(nèi)勤開(kāi)票申請(qǐng)給財(cái)務(wù)開(kāi)票，回到內(nèi)勤寄給用戶。內(nèi)勤依據(jù)協(xié)議協(xié)議和結(jié)算方法通知銷售人員要款。（6）回款：履約記款≦回款日期+一周內(nèi)由內(nèi)勤提醒銷售專員逾期回款≧回款日期+一周由銷售專員填寫(xiě)未回款匯報(bào)單≥回款日期+一月由銷售專員逾期回款函和貨款往來(lái)對(duì)賬單（7）銷售內(nèi)勤立即配合跟蹤好售后服務(wù)工作，內(nèi)勤部門完善建立用戶分類（銷售、售后）檔案和做好計(jì)劃訂單跟蹤和再銷售工作等。為其它部門提供正確、具體可靠信息。整理好用戶檔案，協(xié)議檔案（每單為一期），售后統(tǒng)計(jì)等上交財(cái)務(wù)歸檔。（8）銷售內(nèi)勤必需將信息快速、正確、具體地傳輸于各部門之間。（9）開(kāi)票：雙人復(fù)核。開(kāi)票前確定開(kāi)票品種，單價(jià)及數(shù)量是否和訂單或備注相符。（10）發(fā)貨：雙人復(fù)核。發(fā)貨前