中國人壽新人培訓(xùn)基礎(chǔ)手冊

●“王先生，你是擔(dān)心有一天你收入中止了，你家人由誰來贍養(yǎng)，是嗎？”其次，用簡明扼要語言將商品特征介紹給用戶，引發(fā)用戶愛好，然后，向用戶介紹她購置利益。介紹時，應(yīng)注意使用形象化語言。比如：“保險就像你一個聽話仆人，什么時候用，什么時候來?！辟徶盟栀M用也是用戶關(guān)心事，在說明時，應(yīng)給用戶一個能夠接收費用，并讓用戶明白，這個費用是能夠依據(jù)她情況而改變。商品優(yōu)點是說明員工推薦商品或提議書符適用戶實際需要。為了強化商品優(yōu)點，我們能夠和用戶提供部分相關(guān)證實。如：已投保用戶資料保單復(fù)印件用戶檔案卡等讓用戶明白，大家全部已買了這個險種。下面以平安保險企業(yè)福臨門為例，說明商品說明步驟及關(guān)鍵點。第一、壽險意義和功效“陳先生，大家認(rèn)為：‘快愉快樂出門，平平安安回家’是理所當(dāng)然事。其實，這并不一定是理所當(dāng)然事。因為風(fēng)險無處不在，無時不有。就像我們企業(yè)一個新用戶，當(dāng)員工到單位做咨詢宣傳時，她拒絕了購置保險提議，以后，經(jīng)我們再三動員，最終買了一萬元重大疾病險。沒想到六個月后，她因患感冒到醫(yī)院去檢驗，竟然被查出了血癌。好在我們保險處理了她燃眉之急。現(xiàn)在她很后悔，為何當(dāng)初沒有多買部分這么廉價而保障卻很高保險？第二、建立購置點，展示資料“陳先生，據(jù)統(tǒng)計，每1000人當(dāng)中有4人死亡，意外造成殘廢比死亡多2倍。萬一有一天不能平安回家，永遠(yuǎn)沒有收入了，我家人由誰來管呢？陳先生，我有這種危險，你呢？”“假如一天幾元錢，能確保你收入永遠(yuǎn)不會中止，你愿意考慮一下嗎？”第三、對商品或提議書說明“劉先生，依據(jù)我經(jīng)驗，我認(rèn)為我們企業(yè)福臨門保險很適合您現(xiàn)在情況。福臨門保險最大特色是：●在您人生產(chǎn)金期有高額風(fēng)險保障；●在您年老時候給您提供養(yǎng)老保障；所以，這是一份增值還本保障計劃。從投保十二個月后到您六十周歲前風(fēng)們企業(yè)給您提供20萬保障，從您55歲開始，您能夠從保險企業(yè)每十二個月領(lǐng)取1萬元養(yǎng)老金，養(yǎng)老金每十二個月遞增500元，直至終生。在您六十歲后百年歸老時，我們企業(yè)還將給付給您家人10萬元身故保險金，并全額返還您全部已交保險費。上述保障，十二個月保費是9230元，等于平均每個月是760元，您認(rèn)為怎么樣？這份保險能夠讓您在年輕時擁有高額保障，讓保險企業(yè)來照料您家庭，您能夠把更多精力放在事業(yè)上，同時，您也能夠存部分錢，到年老地使用，幫您處理后顧之憂。所以說，這份保障對您來說，真是最好不過了。您看，我有好多個情況跟您差不多有好友，全部購置了這份保險。您看這么保障夠不夠？”四、說明技巧說明技巧有以下多個1、最好位置最好位置包含地點選擇和座位選擇。（1）地點選擇：地點選擇是以外界干擾最低為標(biāo)準(zhǔn)，假如不停地有些人進(jìn)進(jìn)出出，有電話過來，或有其它噪音干擾，那么當(dāng)機立斷，立即找一個借口，和用戶另約一個時間，請用戶選擇她不忙時間和方便地點。（2）座位選擇選擇座位時要切記：盡可能離開用戶辦公桌。因為那是她“領(lǐng)域”。在她人地盤上，你會認(rèn)為自己越來越“渺小”。那么，有哪些方法能夠幫你扭轉(zhuǎn)劣勢呢？●你能夠主動提議：“今天資料比較多，我們到會議桌上談，這么可能比較方便?！鄙踔廖覀兡軌蛟诤押?，主動朝會議桌走去。沒有會議桌或不得不在用戶辦公桌上談時候，你能夠把你資料放得稍靠自己這邊，讓用戶自動傾身向前，如此一來，你們之間“氣勢”就會呈平衡狀態(tài)，不會讓你有矮一截感覺?！窈陀脩糇谕粋?cè)不要坐在用戶下對面，應(yīng)該盡可能和用戶坐在同一側(cè)，或可和用戶成90度角，這么讓用戶認(rèn)為你跟她是站在同一陣線，拉近你跟用戶距離，制造親密感，且能看清楚用戶反應(yīng)，也便于向用戶作引導(dǎo)或書寫。2、多用筆，少用手寒暄坐定后，即開始說明，說明時應(yīng)左手拿提議書，右手用筆引導(dǎo)用戶視線，注意不要用手指。有筆能夠在紙上寫寫劃劃，讓用戶看得更清楚。3、眼光眼光要隨時移向準(zhǔn)主顧，以示尊重，并隨時觀察用戶反應(yīng)。比如說，用戶即使沒說“我懂了”，但你看她用心聆聽，偶然點個頭，就表示她開始認(rèn)同你說法；假如眉頭微皺，或臉轉(zhuǎn)到一邊沉思，或雙手抱胸，這很可能是你剛才某句話說錯了，需要重新解釋一下。所以，我們應(yīng)學(xué)會“察顏觀色”，以琢磨出用戶真正想法，并隨時調(diào)整講話內(nèi)容。4、掌握主控權(quán)，控制用戶注意力在說明時，我們應(yīng)掌握面談主控權(quán)，把握面談進(jìn)程，不要因用戶拋出部分假問題而偏離話題，最終草草收場。每講一段能夠問用戶一、兩個問題，注意盡可能用“是不是這么？”結(jié)尾，并爭取讓用戶回復(fù)“是”，在用戶習(xí)慣了回復(fù)“是”以后，導(dǎo)入簽單也就很輕易了。5、談費用時，要用廉價暗示（化大感覺為小感覺）人全部有貪廉價心理，對于越小事，做決定就越快，所以在談費用時，一定要讓她感覺很廉價，而在談及保障時，要用大感覺。比如說，我們通常不直接對用戶說每十二個月費用為3600元，而是告訴她每個月只要存300元就可?；蚴翘焯熘灰?0元就能夠擁有××萬元保障。這么一大一小作比較，用戶就會認(rèn)為很廉價、很劃算。6、讓數(shù)字有意義1萬元、2萬元，這些全部是很抽象數(shù)據(jù)，極難引發(fā)用戶愛好，而假如把這些數(shù)字變成有代表意義東西，用戶就很輕易接收。比如，介紹養(yǎng)老保險時，可具體談一下用戶在領(lǐng)取養(yǎng)老金后能夠做什么，引導(dǎo)用戶進(jìn)入狀態(tài)，感覺錢就象已經(jīng)到手一樣。7、用展示資料、舉例法、比方法來說明更生動適時地使用展示資料，能夠增加我們說服力，使用戶多方面地了解我們企業(yè)和產(chǎn)品。一封感謝信或一份理賠資料會勝過我們很多話術(shù)。有時我們在介紹保險時，會說：“保險就好比您車上備用輪胎一樣，平時毫無用處，可是萬一有一天爆了輪胎，要是沒有這個備用胎，車子就沒法再開動?！鳖愃七@一類形象、生動比方，會使用戶很輕易接收保險概念。舉例法就是要訴諸情感，給用戶講述一段真實感人小說，這常常會帶來突破性進(jìn)展，促進(jìn)她最終下定決心。8、說話要生活化，要簡明扼要所謂生活化，就是以生活中具體例子輔助說明，這么用戶才能很輕松地聽懂你在說什么，并能抓住它利害關(guān)系。用戶不喜愛聽很多專業(yè)術(shù)語，員工講得太專業(yè)反而會使用戶引發(fā)疑問并感到不安，而用和用戶息息相關(guān)例子來解釋，能夠讓用戶更輕易聽明白。五、提議書設(shè)計及說明在推銷中，我們常常會發(fā)覺某一單一保險商品并不能完全處理用戶問題，所以我們必需針對用戶不一樣情況，計劃一份符適用戶要求保障計劃。提議書設(shè)計一份完整提議書看似簡單，實際上需要細(xì)心了解和周密分析。必需含有周全概念，保險計劃搭配應(yīng)該含有滿期、身故、殘疾、醫(yī)療等給付，讓被保險人終生享受多種保障。不僅考慮現(xiàn)在，也設(shè)想未來，不僅考慮自己，也為全家著想。提議書設(shè)計可分為以下多個步驟：（1）搜集資料（2）分析需求（3）設(shè)計制作搜集資料關(guān)鍵是在接觸面談中完成，這些資料應(yīng)盡可能地完整、具體，資料也能夠經(jīng)過其它路徑搜集，如親朋好友等。依據(jù)搜集到資料，我們就能夠分析判定準(zhǔn)主顧購置保險需求是什么？因為每個人買保險全部會出于不一樣目標(biāo)。有了資料和分析，我們即可設(shè)計出符適用戶需要提議書。設(shè)計提議書時，應(yīng)在既定費用上將保障特色充足表現(xiàn)現(xiàn)來。做計劃時，可同時為用戶家庭其它組員每人提供一份計劃書。提議書關(guān)鍵內(nèi)容：提議書是用來向用戶說明保險企業(yè)提供保障內(nèi)容，用來處理用戶家庭經(jīng)濟問題最有效方法。從提議書功效來看，一份合格提議書應(yīng)含有以下內(nèi)容：1、簡單問候語，包含寒暄、贊美和壽險意義描述；2、保險商品名稱及特色3、保障利益4、交費期5、條款其它關(guān)鍵內(nèi)容提議書說明當(dāng)再次造訪用戶時，在寒暄過程中，找到合適時機切入提議書講解。比如：“劉先生，這是我依據(jù)您情況，專門為您設(shè)計一份保障計劃，現(xiàn)在我來跟您說明一下。”在講解提議書時，應(yīng)注意以下多個方面：1、簡單明白又不失完整性。說明過程必需簡單扼要，切忌內(nèi)容冗長，沒段落，沒章法，準(zhǔn)主顧越聽越不明白。講解時，切忌丟三拉四，而應(yīng)有條理性，將主險、附險、費用、特征、購置利益等作一個完整說明。2、適時問詢用戶意見講解時盡可能利用問答式或自問自答方法，讓準(zhǔn)主顧有表示意思機會，從而產(chǎn)生參與感，以預(yù)防用戶注意力不集中。3、表現(xiàn)商品特色，不要只敘述保障內(nèi)容。很多用戶在購置一件商品時，往往對談商品某幾項功效記憶和印象尤其深，而極少能記住全部功效。所以我們在講解時亦適時強調(diào)商品特色，能做到這一點，我們說明已成功了二分之一。4、適時舉例說明，可加強印象和說服力。一個形象、生動例子往往讓您講解事半功倍。說明過程中怎樣導(dǎo)入促進(jìn)在說明過程中，我們可適時地激勵用戶做出購置決定，我們常見導(dǎo)入方法有：“陳先生，您看這么保障夠不夠？”“這么費用還能夠吧？”“陳先生，假如沒什么問題話，有些資料是不是能夠現(xiàn)在填一下？”《新人培訓(xùn)手冊》第八章：促成第一節(jié)促成時機什么是促成促成就是營銷人員幫助和激勵用戶做出購置決定，并幫助其完成購置手續(xù)行為及過程。直截了當(dāng)?shù)卣f就是“締結(jié)契約”，也就是讓用戶表示“我買了”。壽險專業(yè)化推銷中促成指是：幫助及激勵用戶做出購置決定，并幫助其完成相關(guān)投保手續(xù)。說起來是很簡單，但實際上行銷人員若不大力推銷，使出滿身解數(shù)去說服用戶，極少會有用戶會主動購置保險。所以，壽險行銷工作才會如此艱辛。壽險專業(yè)化推銷強調(diào)每一步驟緊密性和全過程連續(xù)性全部是為了讓準(zhǔn)主顧在投保書上簽字并支付首期保費。但只有當(dāng)員工完成促成動作，才達(dá)成推銷目標(biāo)。促成時機