銀行分行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃方案

銀行分行業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃ⅩⅩ年企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃總體要求在長治市轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展關(guān)鍵歷史機(jī)遇下，在總分行一系列政策方針指導(dǎo)下，結(jié)合分行工作實(shí)際和長治市場環(huán)境，企業(yè)條線ⅩⅩ年計(jì)劃總體要求是：緊緊圍繞長治市確立實(shí)施“五五”戰(zhàn)略、果斷落實(shí)總分行各項(xiàng)方針政策和發(fā)展思緒，建立和健全企業(yè)管理體系，抓好隊(duì)伍建設(shè)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)市場營銷，加大企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，突出內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)和綜合效益，創(chuàng)新發(fā)展、開拓進(jìn)取，為長治分行實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展作出重大貢獻(xiàn)。計(jì)劃目標(biāo)ⅩⅩ年企業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵目標(biāo)是：各項(xiàng)存款余額達(dá)成18億元，日均存款13億元，各項(xiàng)融資余額達(dá)成40億元，累計(jì)辦理各項(xiàng)融資50億元，票據(jù)直貼30億元，票據(jù)轉(zhuǎn)貼300億元，中間業(yè)務(wù)收入800萬元，新增有效賬戶200戶，其它轉(zhuǎn)型指標(biāo)全方面完成總行下達(dá)目標(biāo)任務(wù)。關(guān)鍵工作計(jì)劃ⅩⅩ年企業(yè)條線上下要根據(jù)分行各項(xiàng)決議布署，建立并強(qiáng)化企業(yè)管理體系，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)市場營銷，推進(jìn)經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整，條線各項(xiàng)存款貸款、中間業(yè)務(wù)收入和轉(zhuǎn)型指標(biāo)等均要實(shí)現(xiàn)快速增加，完成份行發(fā)展目標(biāo)。為了在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)下行、增速放緩、市場乏力及長治轄內(nèi)金融機(jī)構(gòu)逐年增加，同業(yè)競爭空前猛烈情況下取得快速發(fā)展，不停提升同業(yè)占比，要抓好以下六方面工作，確保相關(guān)目標(biāo)落到實(shí)處，按期完成。一、高度重視對公存款工作。分行上下，尤其是企業(yè)條線要認(rèn)清形勢，將搶市場、抓存款作為貫穿整年工作重中之重，作為立行之本，全力拼搶存款市場，推進(jìn)對公存款快速增加。（一）連續(xù)營銷財(cái)政機(jī)構(gòu)存款。依據(jù)計(jì)劃，ⅩⅩ年長治市政府要繼續(xù)推進(jìn)“1+6”和“一核雙圈”上黨城鎮(zhèn)群建設(shè)，實(shí)施“新建改造14條城市道路，改造三座鐵路立交橋，新建五座市政跨河大橋，8座過街天橋”等九大城建工程；還要新開工建設(shè)一批各類保障性住房。針對以上基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，我們要把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)介入，在推行社會(huì)責(zé)任同時(shí)經(jīng)過對地方政府項(xiàng)目標(biāo)支持，愈加好地拉動(dòng)我行財(cái)政存款增加。我行已經(jīng)對長治市財(cái)政局、長治市經(jīng)信委、長治市體委、長治市教育局、長治市教育局、長治市財(cái)鑫擔(dān)保中心等機(jī)構(gòu)用戶開展了營銷工作。ⅩⅩ年要在做好已對接營銷用戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)同時(shí)主動(dòng)挖掘機(jī)構(gòu)用戶存款分布和潛力，突出抓好教育、體育、醫(yī)療等關(guān)鍵大用戶機(jī)構(gòu)存款爭攬工作。我行要采取行領(lǐng)導(dǎo)掛帥、包戶跟進(jìn)、關(guān)鍵突破營銷機(jī)制連續(xù)營銷財(cái)政機(jī)構(gòu)用戶，為對公存款增加和穩(wěn)定存款規(guī)模起到關(guān)鍵作用。（二）高度關(guān)注確保金存款。ⅩⅩ年企業(yè)條線要深度挖掘授信用戶,盯緊已批復(fù)和出賬授信業(yè)務(wù)增加確保金存款,同時(shí)做好銀承到期后續(xù)簽和再營銷工作，穩(wěn)定確保金存款，避免大起大落。ⅩⅩ年初要將潞寶集團(tuán)、南燁集團(tuán)、中德型材、卓越水泥、霍家工業(yè)等貯備銀行承兌匯票業(yè)務(wù)辦理到位，在確保確保金存款不滑坡基礎(chǔ)上，確保金存款有所增加。（三）加強(qiáng)有貸戶銷售歸行工作。首先將此項(xiàng)工作納入部門及用戶經(jīng)理考評中扣分項(xiàng)，加大管理力度；其次營銷部門及用戶經(jīng)理要做好授信用戶回訪工作，大力提升授信用戶存款歸集同業(yè)占比，再次要將結(jié)算存款和銷售歸行作為團(tuán)體和用戶經(jīng)理新增授信前提，促進(jìn)用戶經(jīng)理重視銷售歸行工作。(四)主動(dòng)做好新增對公有效賬戶和對公賬戶提升工作。經(jīng)過調(diào)查統(tǒng)計(jì)、定時(shí)公布、對號(hào)入座、列入部門考評及用戶經(jīng)理積分考評等方法方法連續(xù)不停推進(jìn)零余額和小余額賬戶賬戶提升工作。(五)落實(shí)經(jīng)過現(xiàn)金管理平臺(tái)資金歸集工作。不停加大新增現(xiàn)金管理有效戶工作推進(jìn)和營銷力度，對已完成簽約用戶采取連續(xù)跟蹤、關(guān)鍵突破、以點(diǎn)帶面等方法，尤其是估計(jì)歸集金額較大企業(yè)列入關(guān)鍵用戶加大資金流入和歸集，努力爭取經(jīng)過現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)和平臺(tái)增加對公存款。（六）加大存款存款管理力度。一是對公存款大戶實(shí)施名單制管理，繼續(xù)對時(shí)點(diǎn)余額300萬元，日均余額為100萬元以上企業(yè)用戶納入名單管理，監(jiān)測用戶資金變動(dòng)、大額資金流向、她行競爭滲透情況等情況，對重大改變要立即向行長及分管行長匯報(bào)，采取有力方法，預(yù)防存款“跑冒滴漏”。二是要繼續(xù)完善對公存款日監(jiān)測、周通報(bào)、月分析等統(tǒng)計(jì)匯報(bào)分析制度，掌握用戶資金變動(dòng)規(guī)律，預(yù)防她行挖轉(zhuǎn)，對于因?yàn)橹饔^努力不夠，造成存款流失要進(jìn)行責(zé)任追究。三是要根據(jù)分行用戶分層營銷管理要求落實(shí)關(guān)鍵存款用戶走訪制度，加強(qiáng)對公存款用戶維護(hù)工作，相關(guān)責(zé)任人和用戶經(jīng)理要對所分管關(guān)鍵用戶進(jìn)行定時(shí)走訪，隨時(shí)了解用戶各類信息，滿足用戶常規(guī)性和臨時(shí)性服務(wù)需求，經(jīng)過完善服務(wù)來提升用戶依靠度和忠誠度。二、主動(dòng)營銷和支持優(yōu)質(zhì)大中型用戶ⅩⅩ年大中型用戶營銷和授信投放仍然是分行發(fā)展關(guān)鍵，必需繼續(xù)最大程度地?fù)屨际袌?，搶占用戶，壯大用戶群體，加大授信投放，為長治分行全方面發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。（一）基礎(chǔ)思緒和標(biāo)準(zhǔn)要求。1、工作思緒。圍繞長治市政府工作匯報(bào)中全力以赴保持經(jīng)濟(jì)增加、百折不撓抓好項(xiàng)目建設(shè)、綜改試驗(yàn)引領(lǐng)轉(zhuǎn)型發(fā)展工作思緒。繼續(xù)戰(zhàn)略性地將優(yōu)勢行業(yè)、關(guān)鍵企業(yè)作為主攻目標(biāo)，同時(shí)重視產(chǎn)業(yè)鏈延伸，選擇性逐步涉足其它領(lǐng)域。主攻精細(xì)煤化工、醫(yī)藥、政府平臺(tái)、商貿(mào)流通、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、旅游、教育、醫(yī)療、公用事業(yè)等行業(yè)；擇機(jī)擇優(yōu)涉足：煤炭、新材料、裝備制造、水泥、房地產(chǎn)、建筑等行業(yè)。2、營銷工作轉(zhuǎn)型?，F(xiàn)在營銷工作著重傳統(tǒng)業(yè)務(wù)單點(diǎn)營銷，且品種單一，集中為流動(dòng)資金貸款和銀行承兌匯票業(yè)務(wù)。未來營銷工作中，我們要努力實(shí)現(xiàn)四個(gè)轉(zhuǎn)變，即由單一用戶營銷向批量用戶營銷轉(zhuǎn)變，由提供單一授信品種向提供授信和非授信產(chǎn)品組合轉(zhuǎn)變，由提供單純?nèi)谫Y支持向提供綜合金融處理方案轉(zhuǎn)變，由以擔(dān)保、抵押為主風(fēng)險(xiǎn)管控方向向以產(chǎn)品控制風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變。3、用戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。在穩(wěn)定大型集團(tuán)和企業(yè)用戶基礎(chǔ)上，逐步提升中型以下用戶數(shù)量和融資余額，中小型企業(yè)數(shù)量顯著高于大中型增速；小微企業(yè)用戶數(shù)量增速要大幅高于大中型用戶，要深入提升中型、小微用戶授信余額占比，大型、中型、小微用戶授信余額占比應(yīng)控制在6：2：2。4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。加大傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，大力發(fā)展貿(mào)易融資類業(yè)務(wù)，逐步提升貿(mào)易融資類產(chǎn)品利用和余額占比，貿(mào)易融資類產(chǎn)品占企業(yè)類授信額努力爭取達(dá)成10%以上。抓好“三不三少”新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品研發(fā)推廣工作，加強(qiáng)結(jié)構(gòu)性融資產(chǎn)品創(chuàng)新力度，把結(jié)構(gòu)性融資產(chǎn)品打造成服務(wù)用戶有效工具。5、擔(dān)保結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。（1）逐步提升抵質(zhì)押貸款占比，壓低確保貸款占比，企業(yè)類貸款抵質(zhì)押貸款百分比增加5個(gè)百分點(diǎn)。（2）審慎采取和降低集團(tuán)內(nèi)部關(guān)聯(lián)擔(dān)保、企業(yè)互保和多戶聯(lián)保等擔(dān)保方法。對集團(tuán)內(nèi)部關(guān)聯(lián)擔(dān)保、企業(yè)互保要加強(qiáng)監(jiān)控分析。（3）對融資性擔(dān)保企業(yè)擔(dān)保，須嚴(yán)格遵守融資性擔(dān)保相關(guān)規(guī)章制度措施，全部擔(dān)保企業(yè)擔(dān)保額度控制在分行授信敞口額度10%以內(nèi)，單個(gè)擔(dān)保企業(yè)擔(dān)保額度不超出分行授信敞口額度5%。6、綠色信貸標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)銀監(jiān)會(huì)《綠色信貸指導(dǎo)》，授信用戶必需為符合《“十二五”節(jié)能減排綜合性工作方案》和《國家環(huán)境保護(hù)“十二五”計(jì)劃》要求，且已經(jīng)過環(huán)境保護(hù)驗(yàn)收和含有排污許可證等環(huán)境保護(hù)資質(zhì)企業(yè)和項(xiàng)目。（二）關(guān)鍵行業(yè)計(jì)劃1、煤炭行業(yè)。ⅩⅩ年煤炭市場仍然處于弱勢，因?yàn)槊禾抗┣笳w處于寬松狀態(tài)，煤礦存煤、終端用戶高于正常水平，煤炭市場需要繼續(xù)面對和經(jīng)歷“去庫存”過程。ⅩⅩ年我行審慎進(jìn)入煤炭行業(yè)，總體信貸標(biāo)準(zhǔn)是：總量控制，優(yōu)中選優(yōu)，有進(jìn)有出，結(jié)構(gòu)調(diào)整?；A(chǔ)營銷目標(biāo)是：潞安礦業(yè)集團(tuán)、雄山煤業(yè)集團(tuán)、襄礦集團(tuán)、新建煤業(yè)，逐步退出長治縣國源煤業(yè)。2、水泥行業(yè)。多年來水泥行業(yè)過剩問題突出，即使轄內(nèi)水泥企業(yè)經(jīng)過吞并整合產(chǎn)能后轄內(nèi)已經(jīng)形成多個(gè)規(guī)模較大、市場把控能力較強(qiáng)水泥企業(yè)、產(chǎn)業(yè)集中度深入提升背景下，但分行仍然確定水泥行業(yè)為限制進(jìn)入類行業(yè)。ⅩⅩ年總體信貸標(biāo)準(zhǔn)是：控制總量，嚴(yán)格準(zhǔn)入，關(guān)注環(huán)境保護(hù)，關(guān)鍵營銷用戶：卓越水泥，其它水泥行業(yè)用戶嚴(yán)禁進(jìn)入。3、新材料行業(yè)全市新材料行業(yè)還處于開啟階段，長治市新材料現(xiàn)有新材料企業(yè)14家。其中，中型企業(yè)4家，小型企業(yè)5家，微型企業(yè)5家。這些企業(yè)包含塑鋼型材、內(nèi)外涂料、保溫板、太陽能電池片及組件、裝飾板、稀土永磁材料、節(jié)能環(huán)境保護(hù)柴油等各個(gè)領(lǐng)域，整體規(guī)模小、效益差、創(chuàng)新能力差。ⅩⅩ年總體信貸標(biāo)準(zhǔn)是：關(guān)注政策、連續(xù)跟蹤、嚴(yán)格準(zhǔn)入，擔(dān)保充足。關(guān)鍵關(guān)注用戶：中德型材、日盛達(dá)太陽能、中池聯(lián)華、虹源科技、易通環(huán)能。4、裝備制造業(yè)行業(yè)長治地域制造業(yè)以傳統(tǒng)軍工制造業(yè)為主，經(jīng)過多年發(fā)展，逐步形成清華、淮海、成功集團(tuán)、易通環(huán)能（低溫發(fā)電機(jī)組制造）、長鋼鍛壓、澳瑞特、壺化集團(tuán)等制造業(yè)龍頭企業(yè)，業(yè)務(wù)涵蓋汽車制造、煤機(jī)裝備、新能源裝備、節(jié)能環(huán)境保護(hù)裝備、鑄造鑄造、民用爆破器材等。ⅩⅩ年關(guān)鍵營銷關(guān)注用戶：清華機(jī)械、長鋼鍛壓、鉅星鍛壓、捷成數(shù)控機(jī)械、玉通機(jī)械、液壓有限。5、現(xiàn)代煤化工行業(yè)長治煤化工依靠煤焦優(yōu)勢，保持了穩(wěn)定和健康發(fā)展，行業(yè)整體素質(zhì)不停提升，工業(yè)基礎(chǔ)不停鞏固，但也存在總量小、產(chǎn)品少、研發(fā)能力弱等不足，ⅩⅩ年總體信貸標(biāo)準(zhǔn)是：親密關(guān)注，從嚴(yán)控制；關(guān)鍵營銷。關(guān)鍵營銷和關(guān)注用戶：潞寶集團(tuán)、襄礦集團(tuán)、天脊集團(tuán)。6、政府平臺(tái)政府融資平臺(tái)是指由地方政府出資設(shè)置并負(fù)擔(dān)連帶還款責(zé)任機(jī)關(guān)、事業(yè)、企業(yè)三類法人?，F(xiàn)在依據(jù)國家政策，地市級政府部門不能在商業(yè)銀行融資，未來可營銷代理政府發(fā)債。ⅩⅩ年我行對政府平臺(tái)信貸投放基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)是：關(guān)鍵營銷、加緊落地、緩釋存量、監(jiān)控政策風(fēng)險(xiǎn)。具體營銷目標(biāo)城投建設(shè)5億元授信業(yè)務(wù)。7、醫(yī)藥行業(yè)來行業(yè)增速有所放緩。ⅩⅩ年伴隨中國經(jīng)濟(jì)增速溫和回升，醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)銷增速有望深入回升。關(guān)鍵支持康寶血液制品、生物制藥產(chǎn)業(yè)，使之發(fā)展成為完整血液制品和基因工程疫苗產(chǎn)業(yè)鏈，以太行制藥及振東制藥為基礎(chǔ)，支持發(fā)展中藥現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)，完善中藥材種植、加工、研發(fā)、銷售體系，最終形成新藥研發(fā)、藥品生產(chǎn)和藥品銷售全產(chǎn)業(yè)鏈。努力配合把康寶、振東等企業(yè)打造成全國醫(yī)藥旗艦企業(yè)、支持太行制藥發(fā)展壯大為全國關(guān)鍵基藥生產(chǎn)企業(yè)，總體信貸標(biāo)準(zhǔn)是：優(yōu)選用戶、加強(qiáng)管理、控制總量。關(guān)鍵營銷和關(guān)注區(qū)域和企業(yè)為：康莊園區(qū)、康寶藥業(yè)、振東制藥、太行制藥、昂生藥業(yè)、廣泰藥業(yè)。8、農(nóng)副產(chǎn)品加工業(yè)長治市沁州黃小米、上黨臘驢肉、唯思可達(dá)、郭氏羊湯、大紅袍調(diào)味品、核桃仁、山楂果茶等名優(yōu)產(chǎn)品已享譽(yù)中國。長治市明確提出以轉(zhuǎn)型跨越為專題，以延伸產(chǎn)業(yè)鏈為主導(dǎo)，逐步實(shí)現(xiàn)由初加工轉(zhuǎn)化為深加工，同時(shí)以追求產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，總體信貸標(biāo)準(zhǔn)是：優(yōu)選用戶、加強(qiáng)管理、控制總量。關(guān)鍵營銷和關(guān)注區(qū)域和企業(yè)為：1、糧食加工企業(yè)屯玉種業(yè)、蕓生糧業(yè)；2、小麥加工關(guān)鍵龍頭企業(yè)康壽園食品、長治面粉廠、昌晉食品；小雜糧加工關(guān)鍵龍頭企業(yè)沁州黃集團(tuán)、振東五和檀山皇企業(yè)；3、畜產(chǎn)品加工企業(yè)郭氏食品、云海外貿(mào)；4、乳品加工關(guān)鍵龍頭企業(yè)九牛寨乳業(yè)；5、食用菌加工企業(yè)紫團(tuán)飲業(yè)6、休閑食品企業(yè)達(dá)利食品、胖妞食品。9、教育行業(yè)長治市教育行業(yè)包含各類公辦一般?？圃盒?、獨(dú)立學(xué)院、一般高校分校、成人高校、職業(yè)技術(shù)學(xué)校、各類民辦學(xué)校融資。確定教育行業(yè)為我行信貸適度進(jìn)入類行業(yè)，教育行業(yè)融資應(yīng)關(guān)鍵投向含有品牌、師資、生源優(yōu)勢且負(fù)債水平適度公辦一般本專科科院校和關(guān)鍵中學(xué)?？傮w信貸標(biāo)準(zhǔn)是：適度支持，加強(qiáng)管理，確保質(zhì)量。關(guān)鍵營銷和關(guān)注用戶為：長治學(xué)院、山西機(jī)電工業(yè)學(xué)院、長治一中、二中、太行中學(xué)、長治縣宏智中學(xué)。10、醫(yī)療行業(yè)醫(yī)院行業(yè)含有需求剛性、現(xiàn)金流穩(wěn)定等特點(diǎn)，伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展及國家醫(yī)改政策實(shí)施，醫(yī)療需求潛力較大，截至現(xiàn)在我行對醫(yī)院沒有貸款投放，我行應(yīng)關(guān)鍵投向含有品牌優(yōu)勢、管理規(guī)范公立醫(yī)院及以其為支付中心產(chǎn)業(yè)鏈融資，有選擇地審慎支持部分優(yōu)質(zhì)民營醫(yī)院、公立醫(yī)院民營化等營利性醫(yī)院。21確定醫(yī)院行業(yè)為我行信貸適度進(jìn)入類行業(yè)?？傮w信貸標(biāo)準(zhǔn)是：三級甲等、主動(dòng)拓展、保持質(zhì)量、綜合服務(wù)。關(guān)鍵營銷和關(guān)注用戶為：和平醫(yī)院、和濟(jì)醫(yī)院、市醫(yī)院。11、旅游行業(yè)長治旅游行業(yè)依靠歷史文化、綠色文化、紅色文化等資源優(yōu)勢，多年來發(fā)展快速，但存在景區(qū)景點(diǎn)開發(fā)檔次較低、旅游服務(wù)設(shè)施不全、旅游營銷意識(shí)底等問題。即使景區(qū)景點(diǎn)較多，但4A級景區(qū)僅有7個(gè)、大型景區(qū)數(shù)量較少，縣區(qū)發(fā)展不平衡。21總體信貸標(biāo)準(zhǔn)是：優(yōu)選項(xiàng)目、適度進(jìn)入、控制期限、鎖定還貸。關(guān)鍵營銷和關(guān)注用戶為：通天峽、壺關(guān)大峽谷、武鄉(xiāng)八路軍文化園、天脊山。12、城市公用事業(yè)城市公用事業(yè)包含供水、燃?xì)?、污水、供熱、垃圾處理、市政交通等。目前中國仍處于城市化進(jìn)程快速發(fā)展時(shí)期，城市公共事業(yè)領(lǐng)域投資潛力較大。但因?yàn)樵擃I(lǐng)域價(jià)格受政府管制，企業(yè)盈利水平普遍不高，我行貸款質(zhì)量通常。我行要合理控制貸款期限，發(fā)揮特定資產(chǎn)收費(fèi)權(quán)支持貸款產(chǎn)品優(yōu)勢，拓展優(yōu)質(zhì)用戶信貸市場。確定城市公共事業(yè)領(lǐng)域?yàn)槲倚行刨J適度進(jìn)入領(lǐng)域，ⅩⅩ年總體信貸標(biāo)準(zhǔn)是：優(yōu)選區(qū)域、適度進(jìn)入、控制期限、鎖定還貸。關(guān)鍵營銷和關(guān)注用戶為：惠誠熱力、供水企業(yè)、華潤燃?xì)?、市公交企業(yè)。13、商貿(mào)流通行業(yè)我行應(yīng)關(guān)鍵投向從事百貨零售、汽車、專業(yè)市場、連鎖超市等大宗或?qū)I商品流通區(qū)域龍頭企業(yè)，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、提升服務(wù)水準(zhǔn)、提升品牌檔次，以期在一定程度上提升長治地域整體消費(fèi)檔次和品味，我行確定商貿(mào)流通業(yè)為我行信貸適度進(jìn)入類行業(yè)，ⅩⅩ年總體信貸標(biāo)準(zhǔn)是：優(yōu)選區(qū)域、適度進(jìn)入、控制期限、鎖定還貸。關(guān)鍵營銷和關(guān)注用戶為：博源超市、金威商貿(mào)集團(tuán)、嘉匯購物廣場、八一百貨、長治商廈、旭源家居廣場等14、房地產(chǎn)行業(yè)我行房地產(chǎn)類用戶及項(xiàng)目標(biāo)名單關(guān)鍵針對開發(fā)資質(zhì)等級較高、規(guī)模較大、綜合實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)營業(yè)績良好房地產(chǎn)企業(yè)（集團(tuán)）及其它企機(jī)關(guān)，房地產(chǎn)開發(fā)必需含有一級資質(zhì)，含有很強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)緩釋方法或大型上市企業(yè)或大集團(tuán)企業(yè)背景，審慎支持棚戶區(qū)改造、公共租賃房、廉租住房等保障性住房開發(fā)貸款。ⅩⅩ年總體信貸標(biāo)準(zhǔn)是：嚴(yán)格準(zhǔn)入、行業(yè)龍頭、控制期限、鎖定還貸。關(guān)鍵營銷和關(guān)注用戶為：仁德信房地產(chǎn)、玉華房地產(chǎn)、宏圖房地產(chǎn)。15、建筑業(yè)建筑業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵物質(zhì)生產(chǎn)部門，和整個(gè)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民生活改善關(guān)系親密。但建筑行業(yè)存在產(chǎn)業(yè)鏈話語權(quán)小、企業(yè)眾多、良莠不齊，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱等問題。我行關(guān)鍵支持含有國家一級資質(zhì)大型施工企業(yè)集團(tuán)，ⅩⅩ年我行堅(jiān)持謹(jǐn)慎適度支持政策，關(guān)鍵營銷和關(guān)注用戶為：宏圖建設(shè)集團(tuán)、省三建、山西玉華建設(shè)集團(tuán)。為實(shí)現(xiàn)首季開門紅，要加緊用戶貯備工作。盯緊現(xiàn)在已對接和營銷工商局代理注冊登記、潞礦集團(tuán)及其子企業(yè)、蘭花房地產(chǎn)、博源超市、城投企業(yè)、瑞豐化工、吉化精細(xì)化工、通天峽、壺關(guān)大峽谷和現(xiàn)在貯備小企業(yè)用戶等項(xiàng)目用戶抓緊時(shí)間完成營銷對接、資料搜集、評級授信及業(yè)務(wù)上報(bào)工作，努力爭取開門紅。三、全力開拓小企業(yè)市場，確保小企業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)步增加發(fā)展小企業(yè)金融業(yè)務(wù)尤其是小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，是我行適應(yīng)利率市場化改革、提升盈利水平、分散信貸風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵工作。全行上下應(yīng)該統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，從ⅩⅩ銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略高度，充足認(rèn)識(shí)發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)關(guān)鍵性，深入提升小企業(yè)貸款在企業(yè)類貸款中比重，促進(jìn)小型用戶信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展。加大對優(yōu)質(zhì)小型用戶支持力度，加大資源傾斜。另外要在不停加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力基礎(chǔ)上，穩(wěn)步提升小型用戶貸款占比，滿足小型用戶貸款整年增量不低于上年增量、增幅不低于全行平均增幅兩個(gè)“不低于”要求。ⅩⅩ年，我們以拓展批量營銷平臺(tái)和渠道，優(yōu)質(zhì)單體小企業(yè)用戶為關(guān)鍵工作目標(biāo)，綜合采取多個(gè)模式，主動(dòng)開展集群批量業(yè)務(wù)，用戶群體上，要堅(jiān)持以平臺(tái)、商圈、市場、關(guān)鍵企業(yè)為抓手拓展小企業(yè)用戶群體。一是平臺(tái)合作模式。加大和市縣區(qū)經(jīng)信局、農(nóng)委、商貿(mào)局、中小企業(yè)局等政府機(jī)構(gòu)及地方協(xié)會(huì)和商業(yè)協(xié)會(huì)對接和合作力度，采取銀企座談會(huì)、洽談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等方法批量營銷用戶。二是商圈專業(yè)市場模式。目標(biāo)市場如長治地域太行農(nóng)副產(chǎn)品市場、五金交電市場，裝飾建材市場、汽貿(mào)市場及家居、服裝、電子、建材、五金、小商品市場等。三是關(guān)鍵企業(yè)模式。在爭取關(guān)鍵企業(yè)支持前提下，摸清關(guān)鍵企業(yè)上下游數(shù)量組成、行業(yè)分布、經(jīng)營情況，依據(jù)調(diào)研和搜集信息篩選目標(biāo)用戶，制訂營銷方案，開展批量或單戶營銷，擴(kuò)大小企業(yè)用戶群。四是單戶俱樂部模式。ⅩⅩ年我行要探索成立中小企業(yè)“商友俱樂部”，將區(qū)域內(nèi)眾多行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)單一用戶組織起來，努力爭取成為我行優(yōu)質(zhì)用戶起源。營銷過程中要關(guān)鍵突出、先優(yōu)后普、梯次對接；在業(yè)務(wù)處理過程中要單戶盡調(diào)、一戶一案、單戶授信，避免系統(tǒng)和集群風(fēng)險(xiǎn)。我們要經(jīng)過產(chǎn)品、服務(wù)、效率優(yōu)化，經(jīng)過大、小、微三級聯(lián)動(dòng)，公私聯(lián)動(dòng)，吸納大批中、小、微用戶和我們合作，發(fā)展成為我行經(jīng)營工作關(guān)鍵特色，ⅩⅩ年小微企業(yè)授信用戶要達(dá)成50戶，授信敞口余額達(dá)成3億元。四、重視業(yè)務(wù)創(chuàng)新，拓展收入渠道，促進(jìn)中間業(yè)務(wù)收入快速增加。中間業(yè)務(wù)發(fā)展直接關(guān)系著全行職員切身利益、全行經(jīng)營業(yè)績。所以，全轄上下要堅(jiān)定不移地發(fā)展中間業(yè)務(wù)，加緊創(chuàng)新、關(guān)鍵突破，確保我行中間業(yè)務(wù)收入總量和市場占比不停提升，連續(xù)提升我行盈利能力。（一）突出各項(xiàng)融資業(yè)務(wù)對中間業(yè)務(wù)帶動(dòng)效應(yīng)。認(rèn)真落實(shí)總分行提出授信業(yè)務(wù)綜合金融服務(wù)方案和用戶綜合貢獻(xiàn)度要求，堅(jiān)持業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)相匹配，提升融資業(yè)務(wù)全過程中間業(yè)務(wù)收入水平，做到“顆粒歸倉”。（二）加強(qiáng)和轄內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)合作，以授信業(yè)務(wù)對應(yīng)抵質(zhì)押擔(dān)保物作為代理財(cái)險(xiǎn)切入口，增加中間業(yè)務(wù)收入起源，ⅩⅩ年一季度要最少完成2家和保險(xiǎn)企業(yè)對接和協(xié)議簽署工作。（三）搜集和關(guān)注委托貸款和代理政策性銀行貸款等業(yè)務(wù)信息和業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，立即介入，主動(dòng)營銷，增加我行中間業(yè)務(wù)收入。（四）加緊投行及通道業(yè)務(wù)發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)“商投并舉”業(yè)務(wù)格局，大幅提升我行中間業(yè)務(wù)收入。1、依據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際，對受規(guī)模、資金、風(fēng)險(xiǎn)資本限制大額授信業(yè)務(wù)要采取“三不三少”產(chǎn)品或處理方案，為企業(yè)設(shè)計(jì)、提供理財(cái)、信托、私募債等金融服務(wù)；2、重視并購貸款營銷和采取銀團(tuán)貸款方法支持貸款需求較大、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期有一定不確定性優(yōu)質(zhì)用戶授信需求，爭取在ⅩⅩ年有所突破。（五）大力推進(jìn)法人理財(cái)業(yè)務(wù)開展。努力實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)突破。努努力爭取取總行國際業(yè)務(wù)部門支持，主動(dòng)競爭關(guān)鍵外匯用戶外匯業(yè)務(wù)，經(jīng)過結(jié)售匯和國際結(jié)算業(yè)務(wù)爭攬，增加我行收入起源，促進(jìn)企業(yè)中間業(yè)務(wù)多渠道發(fā)展。五、轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)全方面完成總行任務(wù)。（一）新增對公有效賬戶。一是企業(yè)金融部要逐季對零余額和小余額賬戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析、逐戶分析可能性、制訂時(shí)間表、明確責(zé)任人，制訂推進(jìn)計(jì)劃和目標(biāo)；二是連續(xù)開展走進(jìn)“賬戶零余額企業(yè)”營銷活動(dòng)，落實(shí)零余額賬戶賬戶提升工作；三是建立相關(guān)機(jī)制，將賬戶提升工作和授信業(yè)務(wù)上報(bào)、貸款規(guī)模等掛鉤；四是開展相關(guān)勞動(dòng)競賽。（二）新增企業(yè)網(wǎng)銀用戶數(shù)。企業(yè)條線要從年初就開始抓，并綜合利用任務(wù)分解、積分考評、勞動(dòng)競賽、專題推進(jìn)會(huì)、綜合營銷培訓(xùn)教育等方法使該項(xiàng)工作做到早動(dòng)手早見效。（三）新增現(xiàn)金管理有效用戶數(shù)和資金流入量。現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)包含企業(yè)、運(yùn)行、科技、法律等多部門、協(xié)調(diào)強(qiáng)度大，步驟復(fù)雜，又是新業(yè)務(wù)，面對業(yè)務(wù)營銷和辦理過程中出現(xiàn)很多問題，企業(yè)條線要從業(yè)務(wù)發(fā)展和業(yè)務(wù)營銷角度出發(fā)，第一主動(dòng)和總行企業(yè)金融部對接和請教，邀請總行相關(guān)人員培訓(xùn)指導(dǎo)工作；第二要加強(qiáng)部門協(xié)調(diào)，取得相關(guān)條線和部門了解和支持，處理業(yè)務(wù)過程中問題；第三企業(yè)金融部作為牽頭部門靠前推進(jìn)，協(xié)同營銷部門走訪企業(yè)，上門進(jìn)行技術(shù)支持；第四各營銷團(tuán)體和任務(wù)主體要綜合采取分解目標(biāo)、晨夕會(huì)推進(jìn)、專題營銷、聯(lián)動(dòng)營銷等方法，主動(dòng)開展?fàn)I銷工作。六、繼續(xù)深化企業(yè)制度建設(shè)，提升經(jīng)營管理水平（一）努力實(shí)施全方面信貸業(yè)務(wù)管理，加強(qiáng)制度和機(jī)制建設(shè)。深入深化和細(xì)化企業(yè)業(yè)務(wù)管理體系，豐富管理手段，使企業(yè)條線業(yè)務(wù)營銷、業(yè)務(wù)處理、貸后管理、隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)機(jī)制、獎(jiǎng)懲機(jī)制、內(nèi)務(wù)管理等深入制度化、科學(xué)化、體系化。加強(qiáng)企業(yè)條線各項(xiàng)管理規(guī)范性和計(jì)劃性。制訂和完善《用戶經(jīng)理管理措施》、《企業(yè)用戶分層營銷管理措施》、《企業(yè)條線培訓(xùn)管理措施》、《小企業(yè)營銷指導(dǎo)》和《ⅩⅩ年企業(yè)關(guān)鍵行業(yè)企業(yè)營銷指導(dǎo)》等一系列規(guī)章制度，大力規(guī)范人員、業(yè)務(wù)和內(nèi)務(wù)管理，確保企業(yè)條線各項(xiàng)業(yè)務(wù)和內(nèi)務(wù)工作順利開展。建立分層營銷機(jī)制。制訂《企業(yè)用戶分層營銷管理措施》等要求，將目標(biāo)用戶劃分成總行級用戶、分行級用戶和支行級用戶，充足發(fā)揮總分支行不一樣經(jīng)營特點(diǎn)，優(yōu)化營銷資源配置，為不一樣層次用戶設(shè)計(jì)有針對性營銷方案和金融產(chǎn)品，基礎(chǔ)形成以用戶為中心營銷服務(wù)體系。（二）要加強(qiáng)用戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。高度重視用戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理配置、選拔和培養(yǎng)工作，繼續(xù)經(jīng)過定崗定編，將更多愈加好人力資源配屬前臺(tái)，充實(shí)用戶經(jīng)理隊(duì)伍。一是深入健全和完善用戶經(jīng)理管理制度，使企業(yè)用戶經(jīng)理管理走上制度化、規(guī)范化；二是依據(jù)年度或?qū)ｎ}培訓(xùn)計(jì)劃，在開展系列培訓(xùn)工作基礎(chǔ)上，有針對性開展專題培訓(xùn)，提升了企業(yè)條線整體業(yè)務(wù)素質(zhì)；三是主動(dòng)和總行溝通，立即