采購談判與供應(yīng)商選擇

采購談判與供應(yīng)商選擇采購談判概述1、什么是談判？談判的主要特征是什么？談判是怎樣分類的？答：談判是一個過程，是指在一定的時間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需求和維護(hù)各自的利益，就不同的觀點、條件和利益等進(jìn)行協(xié)商的過程。談判的各方可以是個人、也可以是團(tuán)體。任何談判都包含的以下特征：互有需求，人們才可能進(jìn)行談判；談判必須有此有彼，至少是兩方或兩方以上的活動；談判是一個傳遞信息、相互協(xié)調(diào)的過程；談判可以幫助人們建立或改善社會關(guān)系；談判需要選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r間、地點。談判的分類：按談判人數(shù)劃分；（一對一、小組談判、大型談判）按談判地域劃分；（主場談判、客場談判、第三方談判）按談判內(nèi)容劃分。（外交談判、軍事談判、家庭談判、采購談判）什么是采購談判？采購談判有哪些因素？答、采購談判是組織諸多商務(wù)行為中的一種，是談判的參與者即采購方和供應(yīng)方為實現(xiàn)自己經(jīng)濟(jì)目的的如購進(jìn)廠房、設(shè)備和原材料等生產(chǎn)經(jīng)營所必需的物資、場所或服務(wù)，與供應(yīng)商就價格、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨方式和付款方式等內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，以明確雙方的權(quán)利和義務(wù)的過程。采購談判的要素是指構(gòu)成采購談判活動的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標(biāo)。談判主體：是指談判的發(fā)起方；談判客體：是指與談判發(fā)起方相對的另一方及談判對手及供應(yīng)商。談判議題：是指采購談判涉及的具體內(nèi)容，是采購談判必不可少的因素，包括采購合同中設(shè)計的所有內(nèi)容及其他。談判目標(biāo)：就是最終達(dá)成協(xié)議，而不是打敗對方。采購談判的基本原則：獲得經(jīng)濟(jì)利益；以價值為核心；平等互利、真誠合作；實事求是、友好協(xié)商；注意嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。4、采購談判流程：準(zhǔn)備階段，組要劃分為信息準(zhǔn)備和人員準(zhǔn)備；開局階段：主要任務(wù)是建立良好的談判氣氛，就談判的目的、時間、進(jìn)度和人員等交換意見應(yīng)達(dá)成一致，為實質(zhì)談判的展開奠定基礎(chǔ)；磋商階段：討價還價階段，是談判過程的一個關(guān)鍵階段。終局階段：談判總結(jié)系：采購談判信息準(zhǔn)備1、談判信息的特點：多變性：商品及價格信息變化、新企業(yè)參與市場競爭或退出、同類商品技術(shù)進(jìn)步；零散性：生產(chǎn)多分散缺乏系統(tǒng)性、信息傳播片面無序和虛假宣傳；實用性：溝通社會生產(chǎn)、流通、消費良性循環(huán)，貼近大眾共享性。服務(wù)不同用戶需求；2、信息收集的內(nèi)容：市場信息商品信息：性能特點、工藝過程、原材料供應(yīng)狀況、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價格變化、市場供需狀況、市場占有率、需求率價格信息：原材料價格、工資水平、稅收、地租、市場需求競爭、社會分工、消費水平行業(yè)信息和法律法規(guī)信息等：《中華人民共和國合同法》《中華人民共和國專利法》供應(yīng)商信息：了解對方的組織情況：供應(yīng)商資信和實力了解對方的需求：互有需求基礎(chǔ)了解供應(yīng)商談判小組的人員構(gòu)成：人員構(gòu)成及關(guān)系、主談人信息、決策權(quán)成員的信息、文化信息了解談判者心理動機(jī)：經(jīng)濟(jì)型、冒險型、疑慮型、速度型、創(chuàng)造型談判者的心理動機(jī)表現(xiàn)為五種類型：經(jīng)濟(jì)型：以追求交易中最低成交價格為目標(biāo)；冒險型：談判者的動機(jī)類型是追求冒險、自我實現(xiàn)的心理強(qiáng)烈。疑慮型：考慮事物，多看問題，凡事都往失敗、困難處想，體驗或知覺到的風(fēng)險比一般人要大得多。速度型：談判者的特點是注重效率和速度，雷厲風(fēng)行、能拍板就決定，不喜歡繁瑣的方式，討厭長時間無結(jié)果的磋商。創(chuàng)造型：創(chuàng)造型動機(jī)占主導(dǎo)的談判者，喜歡標(biāo)新立異、與眾不同。了解己方的信息：了解成本構(gòu)成：深入了解談判小組成員：了解相互配合的能力：詳細(xì)了解己方談判方案的具體情況：收集信息要主要什么原則？常用的收集方法有哪些？應(yīng)堅持的原則有：準(zhǔn)確性原則：要求所收集到的信息真實、可靠，這也是對信息收集工作最基本的要求；全面性原則：要求所收集信息要廣泛、全面、完整。時效性原則：信息的利用價值取決于該信息是否能及時提供。（收集、加工、反饋、傳輸信息的及時性）適用性原則：信息要符合實際需求。經(jīng)濟(jì)性原則：是指采用信息處理方式必須符合經(jīng)濟(jì)核算的要求（信息生產(chǎn)到傳播要經(jīng)歷節(jié)約費用，如何利用信息給談判工作帶來更大的效用）信息收集的方法有：社會調(diào)查：獲得真實可靠信息的重要手段；建立信息網(wǎng)絡(luò)：必須依靠多途徑收集信息；案頭跳查：收集文獻(xiàn)信息、獲取二手資料；4、其他概念固定成本:指成本總額在一定時期和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量增減變動影響而保持不變的那部分成本，包括折舊費、保險費、管理人員工資和辦公費?？勺兂杀荆河址Q變動成本：是隨產(chǎn)出水平變化而變化的成本。總成本：所有成本之和。盈虧平衡點：指組織經(jīng)營處于不贏不虧狀態(tài)所需達(dá)到的業(yè)務(wù)量，是投資或經(jīng)營中一個很重要的數(shù)量界限。盈虧平衡分析的目的：是通過分析產(chǎn)品產(chǎn)量、成本與采購方案盈利能力之間的關(guān)系找出采購方案盈利與虧損在產(chǎn)量、產(chǎn)品價格和單位產(chǎn)品采購成本等方面的界限，已確定各方案風(fēng)險情況。線性盈虧平衡分析：主要用于分析銷售收入、生產(chǎn)成本和產(chǎn)品產(chǎn)量的關(guān)系。成本分析考慮：直接成本、間接成本、成本分?jǐn)傊苯映杀荆褐概c產(chǎn)品或服務(wù)直接發(fā)生聯(lián)系能夠以經(jīng)濟(jì)合理的方式追溯到一個特定的成本對象。間接成本：是指不能以經(jīng)濟(jì)合理的方式追溯到具體產(chǎn)品或服務(wù)的成本。成本分?jǐn)偅涸牧腺徣牒?，要進(jìn)行生產(chǎn)和加工，而管理人員的工資和福利費、辦公費、保險費和水電費也要計入產(chǎn)品成本。這些成本如何計入每一件產(chǎn)品，即如何將成本在產(chǎn)品間進(jìn)行分配，就是成本分?jǐn)偂２少彽霓D(zhuǎn)換成本：與采購相關(guān)的成本和收益。5、常見的支付方式：匯票包括銀行匯票和商業(yè)匯票（商業(yè)匯票分為銀行承兌匯票和商業(yè)承兌匯票）有效期1個月銀行本票包括定額銀行本票、不定額銀行本票；（有效期2個月）支票包括現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)賬支票、普通支票；（有效期10天）匯兌包括電匯、信匯兩種；委托收款包括異地委托收款、同地委托收款；信用證（付款保證書）6、降低采購成本的原則，降低采購成本的策略。降低采購成本的原則：建立完善的供應(yīng)商評審體制；完善采購員的培訓(xùn)制度；建立有效激勵制度；分散采購部的權(quán)利；加強(qiáng)采購開發(fā)能力，尋求新的、更好的替代品。降低采購成本的策略：節(jié)約采購成本的方法運用價值分析法與價值工程法（V=F/C）價格與成本分析；（價格=成本+利潤）談判；供應(yīng)商參與；（應(yīng)早期參與）杠桿采購；（規(guī)模經(jīng)濟(jì)）聯(lián)合采購；（類似團(tuán)購）標(biāo)準(zhǔn)化采購。影響采購成本的其他因素:所采購產(chǎn)品或服務(wù)的類型；年需求量與年采購量總額；與供應(yīng)商之間的關(guān)系；產(chǎn)品所處的生命周期階段；降低采購成本的方法：選擇適合的供應(yīng)商；學(xué)會核價；確定合適的采購批量；建立供應(yīng)商評估制度；建立采購人員月度績效評估制度；加強(qiáng)談判培訓(xùn)；7、供應(yīng)商的定價目標(biāo)有哪些？試述供應(yīng)商的定價方法和策略。定價目標(biāo)：銷售數(shù)量最大化目標(biāo)：在保證一定利潤水平的前提下，謀求銷售量的最大化。利潤率最大化目標(biāo)：是所有供應(yīng)商共同追求的目標(biāo)，是一種使組自豪經(jīng)營者和股東都感到比較滿意和比較適當(dāng)?shù)睦麧櫮繕?biāo)。競爭優(yōu)勢：這種定價目標(biāo)是在激烈競爭的市場上以低價取勝，有效排斥競爭者，火的一定的市場優(yōu)勢。定價方法：成本導(dǎo)向定價法：成本加成定價法、變動成本定價法、盈虧平衡點定價法；需求導(dǎo)向定價法：認(rèn)知價值定價法、零售價格定價法、差別定價法；競爭導(dǎo)向定價法：隨行就是定價法、限制進(jìn)入定價法、投資競爭定價法、定價策略：新產(chǎn)品定價策略：取脂定價、滲透定價、溫和定價折扣與讓價策略：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、折讓地區(qū)性定價策略：FOB原產(chǎn)地定價（裝運港船上交貨）、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基點定價、運費免收定價。產(chǎn)品組合定價策略：產(chǎn)品線定價、選擇品定價、互補(bǔ)產(chǎn)品定價、副產(chǎn)品定價、產(chǎn)品系列定價。采購談判方案五力模型的基本內(nèi)容。五力模型：是由美國哈佛商學(xué)院教授波特提出的，是用來分析企業(yè)所在行業(yè)競爭特征的一種有效工具。五力模型包括：替代者的威脅、潛在進(jìn)入者的威脅、供應(yīng)商議價分析、競爭對手、購買者議價力量。這五種作用力決定了企業(yè)的盈利能力、因為他們會影響價格、成本和投資收益等；具體內(nèi)容：一定要會畫圖、能應(yīng)用五力模型分析。SWOT分析法SWOT分析法又稱態(tài)勢分析法，表示優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅。從整體上看，SWOT可以分為兩部分：第一部分為SW：主要用來分析內(nèi)部條件；第二部分為OT：主要用來分析外部條件；優(yōu)勢（Strengths）我們的（Ours’）他們的（Theirs‘）劣勢（Weaknesses）機(jī)會（Opportunities）威脅（Threats）供應(yīng)商感受分析充分了解供應(yīng)商的益處：可以正確評估供應(yīng)商的供貨和服務(wù)能力；可以節(jié)省采購成本；獲得供應(yīng)商信息的主要途徑：通過網(wǎng)站信息判斷供應(yīng)商性質(zhì)；通過供應(yīng)商產(chǎn)品品種判斷；通過資料、樣品判斷；通過交談了解；直接去工廠拜訪。供應(yīng)商感受矩陣：干擾：采購量少、價值低、不經(jīng)常采購榨?。簝r值高、吸引力低開發(fā)：價值低、業(yè)務(wù)吸引力高開開發(fā)Develop干擾Nuisance開發(fā)Develop核心Core高高低價值業(yè)務(wù)吸引力制定談判方案：一個完整的談判方案包括：談判主題和目標(biāo)、談判議程、交易條件、談判策略、談判方案評估。談判主題：是指參加談判的目的，即談判參與者對談判的期望值和期望水平。談判目標(biāo)：是指對談判主體的具體化，是談判人員為完成采購需要而確定的指標(biāo)或指標(biāo)體系。談判目標(biāo)可分為三個層次：最低目標(biāo)、預(yù)期目標(biāo)、最高目標(biāo)。最低目標(biāo)：是談判必須實現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，是談判的底線，不能妥協(xié)、讓步。預(yù)期目標(biāo)：是指談判中可努力爭取或做出讓步的范圍，是談判人員應(yīng)該努力爭取實現(xiàn)的目標(biāo)。最高目標(biāo)：是指己方在談判中所樂于達(dá)成的最高目標(biāo)，它能在滿足采購者的實際需求之外，還能使采購者獲得額外的利益。談判的議程：是指圍繞談判主題將所要討論的問題羅列，并安排相應(yīng)的順序，以便使談判能按預(yù)期推進(jìn)并達(dá)成的結(jié)果。談判議程有兩方面的內(nèi)容：對雙方公開的，稱為通則議程；只對己方內(nèi)部公開的，稱為談判細(xì)則。怎樣確定談判議程：確定談判議題；制定通則議程；制定細(xì)則議程；制定議程的原則。在內(nèi)定談判議程時，要注意的原則：確定議題時間表時，要預(yù)留出充足的思考時間；不能在未經(jīng)思考成熟的條件下，接受對方的日常安排；要合理安排議題的先后次序；應(yīng)當(dāng)了解議程是可以修改的。列舉常見的談判策略：避免爭論：冷靜傾聽對方的意見；婉轉(zhuǎn)的提出不同意見，（休會）拋磚引玉：一方主動提出各種問題，但不提供解決的方法，讓對方來解決。留有余地：不管己方是否留余地、對方總認(rèn)為你是留余地的，必要時做出讓步，在其他條款上爭取最大利益。避實就虛：己方為達(dá)到目的和需要，有意識的將洽談的議題引導(dǎo)到相對次要的問題上，借此來轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)談判目標(biāo)。保持沉默：處于被動地位使用，可以給對方造成心理恐慌、不知所措、甚至亂了方寸，從而達(dá)到削弱對方談判力量的目的。忍氣吞聲：占據(jù)主動地位的一方咄咄逼人表現(xiàn)，可以采取忍耐策略。以柔克剛情感溝通：人都是有情感的，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。先苦后甜：適用于討價還價。最后期限：時間通牒。給對方造成一種心理壓力。制定談判策略的程序：分析現(xiàn)象：對現(xiàn)象進(jìn)行分析是指定采購談判策略的邏輯起點；找出關(guān)鍵問題：針對現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析后，就要有目的的尋找關(guān)鍵問題，及抓主要矛盾；確定目標(biāo)：先確定目標(biāo)，才能制定有效的談判策略，以及判斷整個談判的方向、價值和行動。形成假設(shè)性解決方案：是制定策略的一個核心和關(guān)鍵步驟。擬定行動談判方案：考慮將制定的策略應(yīng)用到實處。什么是評估談判？在評估談判時，需要根據(jù)談判的實際運行過程思考那些問題?談判評估：是一個通過信息反饋不斷提高采購方談判能力的階段。在評估談判方案時，要考慮：最佳替代方案，當(dāng)事人，利益，價值，障礙，影響力（來自企業(yè)的地位、強(qiáng)勢說服力，信息量、權(quán)威、氣場、魅力），道德標(biāo)準(zhǔn)（企業(yè)社會責(zé)任）。正式談判開局階段有兩項主要任務(wù)：創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛；了解對方的虛實。談判開具應(yīng)遵守的原則：心平氣和、坦誠相見；不要急于進(jìn)入主題；言行舉止得當(dāng)；不要與對方爭高低；采購談判的磋商階段主要有那些工作?應(yīng)遵循什么樣的原則？答：磋商又稱討價還價，是采購談判的中心階段、關(guān)鍵階段也是最困難、最緊張的階段。磋商階段是采購談判的實質(zhì)階段，包括三個重要的環(huán)節(jié)：合理的報價、還價或提出條件、協(xié)商。談判磋商準(zhǔn)則:保持良好的氣氛；遵循邏輯次序；掌握談判節(jié)奏；盡力溝通說服。先報價有哪些利弊？報價時應(yīng)遵循那些原則？先報價的好處：先報價對談判的影響較大，先報價可能使對方陷入被動；先報價的不足：先報價是供應(yīng)商獲得意外的利益，可能使采購法陷入被動。在采購法比較了解供應(yīng)商的需要或低價的情況下，爭取率先報價比較有利；如果對供應(yīng)商的情況了解不多或心里沒底，則最好請供應(yīng)商先報價，這可為采購法做個出價參考。報價時應(yīng)遵循的原則：對于供應(yīng)商而言，先報出的價格必須是最低的，相應(yīng)的，對于采購方而言，先報出的價格必須是最高的；開盤價必須合乎情理；報價應(yīng)該堅定明確、完整、不加解釋和說明。終局階段可分為假性敗局、真性敗局和和局三種。假性敗局：分為客觀性假性敗局和主觀性假性敗局?？陀^性假性敗局:是指在采購談判過程中，談判各方由于一些客觀原因阻礙了談判成功，影響談判不能達(dá)成協(xié)議而暫時終止的談判。主觀性假性敗局：是指在談判中，談判各方由于意見分歧而暫時終止談判，以求達(dá)到重新談判，獲取利益的目的?；饧傩詳【值姆椒ǎ恨D(zhuǎn)換話題；更換談判的主談人，暫時休息；尋找第三方案；請專家單獨會談；真性敗局：是指進(jìn)入談判之后，談判各方由于種種原因而未能達(dá)成協(xié)議，最終結(jié)束談判。和局：是指談判過程中談判各方經(jīng)過磋商取得的一致意見，簽訂協(xié)議，終止談判的結(jié)局。在和局談判中最主要的工作就是簽署協(xié)議或合同，做好談判總結(jié)。（雙贏）駕馭采購談判開局、磋商、終局的三部曲為掌握談判進(jìn)程提供了可以遵循的基本框架。在談判進(jìn)程中各階段中的策略與技巧是不同的，理解了這點，有助于駕馭整個談判過程。準(zhǔn)備階段的駕馭要注意：始終抓住談判對手，以保證信息暢通；保留文字資料。在談判過程中，怎么樣駕馭首場和續(xù)場？首場開場駕馭：介紹己方在場人員，回顧雙方往來的背景，確定雙方共同的洽談目標(biāo)。禮貌有好；安排緊湊。續(xù)場開場的駕馭正常情況下的續(xù)場；緊張情況下的續(xù)場；成功的展開談判有什么技巧。明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題；抓住分歧的實質(zhì)；不斷進(jìn)行小結(jié)，并能夠提出任務(wù)掌握談判的節(jié)奏：初期：要“快”；中期：要“穩(wěn)健”后期：要“快慢結(jié)合”在談判收尾階段要注意那些問題？把握成交機(jī)會；把握合同簽字：簽字人的選擇，合同審核，選擇恰當(dāng)?shù)暮炞謨x式。駕馭談判的基本方法：正常處理分歧：爭取評估和調(diào)整談判；合理駕馭談判議程；打破出現(xiàn)的僵局；合理讓步。打破談判僵局：暫時休會；變換話題；更換主持人；尋找其他解決的方案；由各方專家單獨會談；學(xué)會讓步：常見的讓步策略：理想的讓步方式是遵守步步為營的原則，不可一步讓到位；互惠的讓步指以采購方案在某一問題的讓步來還去供應(yīng)商在某一問題的讓步；絲毫無損的讓步，這實質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式；長、短期利益相結(jié)合的讓步方式；用好語言工具語言技巧：注意正確使用語言：簡明扼要，準(zhǔn)確易懂；第一次要說準(zhǔn)；語言富有彈性。提問技巧：提問的方式；提問的時機(jī)，提問的其他注意事項。答復(fù)技巧：不要徹底答復(fù)對方的提問；針對提問者的真實心理答復(fù)；不要確切答復(fù)對方的提問；降低提問者追問的興趣；讓自己獲得充分的思考時間；禮貌的拒絕不值得回答的問題；找借口拖延答復(fù)。說服技巧談判心理的含義和特點，影響談判行為的心理因素有哪些？談判心理：是指在談判活動中談判這的各種心理活動，是指圍繞談判活動而產(chǎn)生的各種心理現(xiàn)象極其心態(tài)反應(yīng)，包括談判前、談判中和談判結(jié)果形成，以及履行協(xié)議的談判雙方當(dāng)事人的心理活動與心態(tài)效應(yīng)。談判心理的特點：可觀測性、個體差異性；影響談判行為的心理因素：需要心理：權(quán)力的需要；交際的需要；成就的需要；心里挫折；知覺：暈輪效應(yīng)（感知錯誤）、先入為主、首要印象?？缥幕勁锌缥幕勁校菏侵柑幱诓煌瑖液偷貐^(qū)的組織，為了滿足各自的需要，通過信息交流與磋商爭取到意見一致的行為和過程。其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家或地區(qū)，具體跨文化性。文化的含義：文化是社會生活的總和，設(shè)計了人類生活的各個方面，它包括諸如一般行為、信仰、價值觀、語言和社會成員的生活方式等要素，它也是某個區(qū)域內(nèi)人們的價值觀、行為特性表現(xiàn)。文化的最主要功能：是建立行為模式、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及人與人、人與環(huán)境之間的關(guān)系處理方式，這可以減少各種交往中的不確定性，提高可預(yù)測性，從而促進(jìn)社會成員的生存和發(fā)展。跨文化談判的準(zhǔn)備要特別注意那些方式？了解對方成員；了解細(xì)小差異；學(xué)習(xí)對方的語言；讓對方了解己方。簡述跨文化談判的策略：預(yù)見文化差異；在信息分享中挖掘機(jī)會；用好自身能力；避免民族中心主義:在文化問題上，談判人員應(yīng)謹(jǐn)慎中立，學(xué)會寬容不同的文化。注重禮儀足夠的耐心運用談判策略談判的主要策略和技巧：雙贏策略、對己有利策略、合理讓步策略。什么是雙贏談判？它要滿足哪些基本原則?雙贏談判的策略和技巧。答：雙贏談判：是建立在互利互惠、彼此合作的基礎(chǔ)上，談判所達(dá)成的協(xié)議至少應(yīng)該使得雙方都能獲得發(fā)展的機(jī)會。雙贏談判與一般談判的主要區(qū)別在于滿足各方的利益需求。雙贏談判的基本原則：達(dá)成一個明智的協(xié)議談判要有效率改善關(guān)系雙贏談判的策略和技巧：開誠布公：視對方作為唯一的談判對象；把握合適的時機(jī)；不要涉及太多問題；休會：出現(xiàn)以下情況可用休會策略：接近尾聲、談判陷入低谷、出現(xiàn)僵局、一方明顯不滿時、出現(xiàn)難題時；以退為進(jìn)：即使談判的策略，又是談判的技巧。其具體做法有：留有余地、請對方先講、適當(dāng)讓步、理解對方。情感交流：假設(shè)條件策略：試探供應(yīng)商對問題的重視程度；主義問題提出的時機(jī)；正確的估計可能的結(jié)果。有限權(quán)利策略：尋找契機(jī)：需要注意以下幾個方面：要有耐心、要了解對方、善于判斷形勢、將危及變?yōu)樯鷻C(jī)。從容不迫對己有利的策略和技巧：聲東擊西：即顧左右而言他；先苦后甜；最后期限；攻心為上；疲勞戰(zhàn)術(shù)；出其不意；得寸進(jìn)尺；吹毛求疵；各個擊破：即西方人慣稱的“大香腸策略”拖延。有限讓步策略的讓步原則：目標(biāo)最大化原則、剛性原則、清晰原則、彌補(bǔ)原則。由于讓步不清引起的常見問題主要表現(xiàn)在：讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確、讓步的方式、內(nèi)容不清晰。價格談判策略影響價格的因素有那些？商品的成本：是其固定成本的分?jǐn)傊岛推淇勺兂杀局缓停浅山粌r格的最低界限。市場競爭狀況；其他因素：相關(guān)服務(wù)、交易費用、心理因素、己方生產(chǎn)情況。確定目標(biāo)價格包括幾個階段？各個階段應(yīng)該做好那些工作？確定底價：確定產(chǎn)品規(guī)格、收集價格信息、評估價格；正確進(jìn)行詢價：編制詢價文件、選擇詢價對象、發(fā)布詢價通知；處理報價：審查報價單、分析評價報價單、確定可談判的供應(yīng)商。報價的技巧：是否先報價：利：它對談判進(jìn)行具有較大的影響，等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會在這個范圍內(nèi)達(dá)成。弊：供應(yīng)商會根據(jù)我方報價及時調(diào)整原計劃，獲得本來得不到的好處。報價的上下限：報價的上下限是供應(yīng)商的產(chǎn)品樣本，上限為己方的購買力。報價的起點：在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，可參照近期成本價格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價格的掌握程度，確定一個大致的報價范圍。降低低價：再向?qū)Ψ綀髢r后，又以某種原因為借口，降低報價。議價的技巧：還價起點：是指第一次還價的地位，還價起點受以下三個因素的制約：預(yù)定成交價；產(chǎn)品實際成本；還價的次數(shù)價格讓步要主要哪些？在次要問題上做出讓步；不做沒有條件的讓步；立場堅定；讓對方感覺讓步來之不易；步步為營。6、駕馭價格談判：為成功布局；磋商階段保持優(yōu)勢；終局贏得忠誠。采購談判禮儀談判禮儀：是指人們在長時間談判實踐活動中形成的一些約定俗成的禮儀規(guī)范。一般認(rèn)為，談判者的臨場表現(xiàn)主要集中在衣著、舉止風(fēng)度和禮貌三個方面。談判的基本利益包括哪些內(nèi)容？衣著打扮：修飾儀表、適度化妝、衣著規(guī)范；舉止適度：坐姿、站姿、行姿；把握分寸：距離、手勢、目光；保持風(fēng)度：處變不驚、爭取雙贏；禮貌待人：對事不對人、注意禮貌。3、談判過程中的禮儀：開局階段：座次禮儀、人員介紹、話題導(dǎo)入；磋商階段：報價、討價還價、讓步的禮儀；終局：把握談判達(dá)成機(jī)會；簽字儀式。4、讓步的禮儀：讓步是談判中常用的技巧，其目的是為了雙方的最終利益；要做到有理、有利、有禮、有節(jié)；要掌握好讓步的速度和幅度，不可一讓到底；在自己讓步時，不必感到不好意思，甚至感到失禮、內(nèi)疚；妥協(xié)讓步一旦做出就不能反悔，要珍重信譽(yù)，重視自身形象以及企業(yè)形象。在談判的最后階段，談判人員要注意：在談判的達(dá)成階段，談判人員還是要謙虛謹(jǐn)慎、不驕不躁，過于沖動、急于求成或反應(yīng)遲鈍都是不利的；要珍視成交信號，尊重彼此的合作；顧全大局，不要糾纏枝節(jié)問題。電話談判電話談判的優(yōu)缺點：電話談判的劣勢：很難判斷對方的反應(yīng)而造成判斷失誤；容易被拒絕；精力容易分散；具有較大的冒險性；電話談判的優(yōu)勢：電話有命令人注意的力量；容易忽視身份差異；容易控制信息流量；提高效率降低成本；如何提高電話談判的效率？事先做好準(zhǔn)備：保持良好愉悅的心情；熟悉談判內(nèi)容，準(zhǔn)備好“借口”；干凈利落的開頭：調(diào)整好通話狀態(tài)，確認(rèn)對方此刻是否有時間；注意隨時反饋：詢價對方是否聽清楚；態(tài)度積極；多聽少講；精力集中；作好記錄、在電話中告別；口頭表達(dá)技能；傾聽的技能；如何用電話影響談判：贏得時間；借故換人或放棄談判；加強(qiáng)談判地位；促使協(xié)議達(dá)成。電話禮儀：接電話的禮儀：迅速接聽、認(rèn)真記錄、端正的姿態(tài)、客氣道別；打電話的禮儀：選擇適當(dāng)?shù)臅r間；開頭語禮貌規(guī)范；語言簡潔；掛斷電話；留言或裝接電話。電子談判的主要特點、影響因素。怎樣提高電子談判的成功率？電子談判的特點：他能夠在談判雙方之間制造一個緩沖區(qū)，使得談判者有時間和空間進(jìn)行更周密的思考；電子談判可以提高各方面談判者的平均參與程度；從而提高談判成功的可能性；在面對面的情況下；男性首先提出可行策略的比率是女性的5倍，而在電子溝通的情況下，男性和女性的該比率趨向平均；不可忽視的是，比起面對面談判，電子談判Email也可以在很大程度上節(jié)省談判成本，他比電話談判的成本更低；電子談判存在的一些弱點；電子談判的影響因素：雙方的信任水平；目前的沖突水平；談判者的個人特征；提高電子談判成功率：內(nèi)容：簡潔清晰，可使用一些表達(dá)情感的符號或圖標(biāo)；程序：在電子談判之前雙方進(jìn)行充分討論，決定溝通方式和規(guī)則。情感：是指努力為電子談判中的交往增加人情味；6、函電談判的優(yōu)缺點：優(yōu)點：方便、準(zhǔn)確；有利益談判決策；材料齊全、有據(jù)可查；省時、低成本；忽視身份差異；缺點：函電談判方式用書面文字溝通，又肯呢個出現(xiàn)詞不達(dá)意的情況，使雙方耗時揣摩；談判雙方代表不見面，就無法通過觀察對方的語態(tài)、表情、情緒、以及習(xí)慣動作等來判斷對方的心理活動，從而難以運用語言與非語言技巧；此外，談判雙方缺少了面對面的接觸，討論問題往往不深入、不細(xì)致、彼此印象、情感也不深刻。函電談判的基本要求：書寫方式：用于函電談判的函電，一般包括：標(biāo)題、函電編號，收文單位，正文、附件、發(fā)文單位、日期、蓋章。函電的處理：要做大有計劃、分步驟、不積壓、不遺漏、不出差錯，還要做到認(rèn)證閱讀電文、分清輕重緩急、加強(qiáng)聯(lián)系。有效溝通溝通：通常被定義為借助一定手段把可以理解的信息、思想和情感在兩個或兩個以上的個人或群體中傳遞或交換的過程。有效溝通：是指通過溝通的過程，使信息真實迅速地得到交流、并使彼此需要此信息的個體達(dá)成共識，完成溝通所要求達(dá)到的目的。溝通的有效性包括速度、范圍以及溝通目的等。要實現(xiàn)有效溝通應(yīng)遵循那些基本原則？信息的真實性溝通的適當(dāng)性主題的恰當(dāng)性傳遞的完整性信息代碼相同目標(biāo)原則連續(xù)性原則及時性原則應(yīng)該注意的溝通技巧主要有那些方面？提問的方式：開放式提問；封閉式提問；提問的技巧：預(yù)先準(zhǔn)備好問題；把握提問的時機(jī)；不強(qiáng)迫追問；不連續(xù)多次提問；耐心等待回答；態(tài)度誠懇、語言簡潔?；卮鸬募记桑侯A(yù)留思考時間；不必回答所有問題；顧左右而言他；不回答不知道的問題；妨礙溝通的因素有哪些？溝通的曲解；空間距離因素；知識結(jié)構(gòu)的限制；主觀意志；直覺及個性；自負(fù)身體語言；溝通中的噪聲：發(fā)送噪聲：指發(fā)生在溝通過程當(dāng)中的信息發(fā)送環(huán)節(jié)的噪聲；傳輸噪聲：指放生在信息傳遞過程當(dāng)中的噪聲；接收噪聲：指溝通過程中信息接受者在接受信息的過程中發(fā)生的噪聲；系統(tǒng)噪聲：指溝通系統(tǒng)的重要部分—溝通的信息代碼系統(tǒng)差異或缺陷所發(fā)生的溝通噪聲；環(huán)境噪聲：指在溝通過程中，影響溝通效果的一切客觀外在環(huán)境干擾因素；背景噪聲：指溝通者的心理背景、社會背景和文化背景的差異導(dǎo)致信息傳遞受損或不順而產(chǎn)生的溝通噪聲。試述傾聽的重要和技巧：為說做準(zhǔn)備掩蓋自身弱點發(fā)現(xiàn)說服對方的關(guān)鍵點；獲得友誼和信任；傾聽的技