碧桂園營銷管理制度

碧桂園營銷管理制度匯報(bào)人：XXX2024-01-17目錄contents引言營銷組織架構(gòu)與職責(zé)市場調(diào)研與分析制度營銷策略與計(jì)劃制定廣告推廣與品牌宣傳制度目錄contents銷售管理與客戶服務(wù)制度價(jià)格管理與優(yōu)惠政策制定渠道拓展與合作伙伴關(guān)系管理制度數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析與報(bào)告制度01引言提升品牌影響力通過建立完善的營銷管理制度，加強(qiáng)品牌形象的塑造和傳播，提升碧桂園在房地產(chǎn)市場的知名度和影響力。促進(jìn)銷售業(yè)績通過規(guī)范營銷行為、提高營銷效率，推動碧桂園項(xiàng)目的銷售業(yè)績提升，實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)。保障客戶權(quán)益確保營銷活動的合規(guī)性、公平性，保障客戶的知情權(quán)和選擇權(quán)，提升客戶滿意度和忠誠度。目的和背景適用范圍01碧桂園集團(tuán)及下屬各區(qū)域公司、項(xiàng)目公司的營銷管理工作。02適用于碧桂園所有房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的營銷策劃、推廣、銷售等環(huán)節(jié)。與營銷相關(guān)的合作伙伴、供應(yīng)商等也應(yīng)參照本制度執(zhí)行相關(guān)營銷工作。0302營銷組織架構(gòu)與職責(zé)客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)售后服務(wù)和客戶滿意度提升。策劃部負(fù)責(zé)營銷活動的策劃、執(zhí)行和效果評估。銷售部負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)的制定、銷售策略的制定和實(shí)施、客戶關(guān)系管理等。營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)全面管理營銷中心，制定營銷策略和計(jì)劃。市場部負(fù)責(zé)市場研究、競品分析、品牌推廣等工作。營銷中心組織架構(gòu)進(jìn)行市場研究，提供市場趨勢和競品分析報(bào)告；制定品牌推廣策略，提升品牌知名度和美譽(yù)度。市場部職責(zé)制定銷售目標(biāo)并分解到各個銷售團(tuán)隊(duì)；制定銷售策略，推動銷售業(yè)績增長；管理客戶關(guān)系，提升客戶滿意度。銷售部職責(zé)策劃各類營銷活動，包括線上、線下活動；制定活動預(yù)算和執(zhí)行計(jì)劃，確保活動的順利進(jìn)行；對活動效果進(jìn)行評估和總結(jié)。策劃部職責(zé)提供售后服務(wù)，處理客戶投訴和問題；建立客戶檔案，進(jìn)行客戶關(guān)懷和回訪；收集客戶反饋，提升客戶滿意度?？蛻舴?wù)部職責(zé)各部門職責(zé)劃分制定營銷策略和計(jì)劃，監(jiān)督營銷中心的日常運(yùn)作，確保銷售目標(biāo)的達(dá)成。營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)售后服務(wù)和客戶滿意度提升工作，處理客戶投訴和問題，提升客戶滿意度。客戶服務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場研究、競品分析、品牌推廣等工作，為營銷策略的制定提供數(shù)據(jù)支持。市場部經(jīng)理制定銷售目標(biāo)并分解到各個銷售團(tuán)隊(duì)，監(jiān)督銷售團(tuán)隊(duì)的日常工作，確保銷售業(yè)績的達(dá)成。銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)營銷活動的策劃和執(zhí)行，確保活動的順利進(jìn)行并達(dá)到預(yù)期效果。策劃部經(jīng)理0201030405關(guān)鍵崗位設(shè)置及職責(zé)03市場調(diào)研與分析制度市場調(diào)研目的和內(nèi)容目的了解目標(biāo)市場的現(xiàn)狀和未來趨勢，為公司的營銷策略制定提供決策依據(jù)。內(nèi)容包括宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法規(guī)、行業(yè)發(fā)展趨勢、競爭對手情況、消費(fèi)者需求和行為等方面的調(diào)研。采用問卷調(diào)查、訪談、觀察、實(shí)驗(yàn)等多種調(diào)研方法，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和全面性。明確調(diào)研目標(biāo)、設(shè)計(jì)調(diào)研方案、實(shí)施調(diào)研、數(shù)據(jù)處理與分析、撰寫調(diào)研報(bào)告等步驟。市場調(diào)研方法和流程流程方法根據(jù)調(diào)研結(jié)果，編制市場調(diào)研報(bào)告，包括調(diào)研結(jié)論、數(shù)據(jù)分析、市場預(yù)測等內(nèi)容。報(bào)告編制報(bào)告需經(jīng)過相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)的審批，確保報(bào)告的質(zhì)量和準(zhǔn)確性。審批流程包括初審、復(fù)審和終審等環(huán)節(jié)，確保報(bào)告的嚴(yán)謹(jǐn)性和實(shí)用性。報(bào)告審批市場調(diào)研報(bào)告編制及審批04營銷策略與計(jì)劃制定ABCD營銷策略制定依據(jù)和原則市場調(diào)研與分析制定營銷策略前，必須進(jìn)行充分的市場調(diào)研，了解目標(biāo)客戶、競爭對手、市場趨勢等信息。差異化競爭通過獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)或創(chuàng)新的營銷手段，與競爭對手形成差異化?？蛻粜枨髮?dǎo)向以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，提供符合客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)。資源整合充分利用公司內(nèi)外部資源，形成營銷合力，提升品牌影響力和市場競爭力。計(jì)劃審批營銷計(jì)劃需經(jīng)過公司內(nèi)部審批流程，確保計(jì)劃與公司整體戰(zhàn)略相符，并獲得所需資源支持。計(jì)劃調(diào)整在實(shí)施過程中，根據(jù)市場變化和計(jì)劃執(zhí)行情況，及時調(diào)整營銷計(jì)劃，確保計(jì)劃的有效實(shí)施。營銷計(jì)劃編制根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果和公司戰(zhàn)略目標(biāo)，制定具體的營銷計(jì)劃，包括目標(biāo)市場、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、推廣手段等。營銷計(jì)劃編制及審批流程營銷策略調(diào)整機(jī)制定期評估對營銷策略的實(shí)施效果進(jìn)行定期評估，了解策略的有效性及存在的問題。市場反饋及時收集市場反饋和客戶意見，作為調(diào)整營銷策略的重要依據(jù)。競爭態(tài)勢分析持續(xù)關(guān)注競爭對手的動態(tài)和市場變化，以便及時調(diào)整營銷策略，保持競爭優(yōu)勢。調(diào)整決策根據(jù)評估結(jié)果和市場反饋，對營銷策略進(jìn)行適時調(diào)整，包括目標(biāo)市場的重新定位、產(chǎn)品策略的改進(jìn)、價(jià)格策略的調(diào)整等。05廣告推廣與品牌宣傳制度目標(biāo)受眾分析深入了解目標(biāo)受眾的需求、偏好和消費(fèi)習(xí)慣，為廣告策略制定提供依據(jù)。競品分析研究競爭對手的廣告策略、投放渠道和效果，以制定更具競爭力的廣告策略。預(yù)算制定根據(jù)廣告策略和目標(biāo)受眾分析，制定合理的廣告預(yù)算，確保廣告投放的精準(zhǔn)和有效。廣告推廣策略及預(yù)算制定03020103線下活動推廣通過舉辦各類線下活動如樓盤開放日、房產(chǎn)講座、社區(qū)活動等，增強(qiáng)品牌與消費(fèi)者的互動和黏性。01傳統(tǒng)媒體投放利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播等傳統(tǒng)媒體進(jìn)行品牌宣傳，提高品牌知名度。02網(wǎng)絡(luò)媒體投放運(yùn)用社交媒體、搜索引擎、門戶網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行品牌宣傳，擴(kuò)大品牌影響力。品牌宣傳途徑和方式選擇用戶反饋收集通過調(diào)查問卷、在線評價(jià)等方式收集用戶對廣告的反饋意見，了解用戶對廣告的認(rèn)知和態(tài)度。改進(jìn)措施制定根據(jù)廣告效果評估和用戶反饋，及時調(diào)整廣告策略、投放渠道和預(yù)算分配，提高廣告效果和投資回報(bào)率。數(shù)據(jù)監(jiān)測與分析定期收集和分析廣告投放數(shù)據(jù)，包括點(diǎn)擊率、曝光量、轉(zhuǎn)化率等，以評估廣告效果。廣告效果評估及改進(jìn)措施06銷售管理與客戶服務(wù)制度組建專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)選拔具備專業(yè)知識和銷售技能的銷售人員，組建高效、專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。定期培訓(xùn)針對銷售人員開展定期的產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場動態(tài)等方面的培訓(xùn)，提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)。激勵機(jī)制設(shè)立明確的銷售目標(biāo)和獎勵機(jī)制，激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及培訓(xùn)機(jī)制詳細(xì)記錄客戶的基本信息、購買記錄、服務(wù)需求等，以便更好地了解和服務(wù)客戶。建立客戶檔案對已成交客戶進(jìn)行定期回訪，了解客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，及時解決問題和改進(jìn)服務(wù)。定期回訪針對不同客戶的需求和偏好，提供個性化的產(chǎn)品推薦和服務(wù)方案，提升客戶滿意度。個性化服務(wù)客戶關(guān)系維護(hù)措施123明確售后服務(wù)的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)和時限，確?？蛻粼谫徺I后能夠享受到全面、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。售后服務(wù)承諾設(shè)立專門的投訴處理渠道和流程，及時處理客戶的投訴和問題，保障客戶的合法權(quán)益。投訴處理機(jī)制定期開展客戶滿意度調(diào)查，了解客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的評價(jià)和建議，不斷改進(jìn)和優(yōu)化服務(wù)?？蛻魸M意度調(diào)查售后服務(wù)保障政策07價(jià)格管理與優(yōu)惠政策制定根據(jù)市場需求、競爭態(tài)勢和消費(fèi)者購買力，制定具有競爭力的價(jià)格策略。市場導(dǎo)向原則在確保品質(zhì)的前提下，根據(jù)成本控制和目標(biāo)利潤，制定合理的價(jià)格。成本導(dǎo)向原則針對不同產(chǎn)品、不同客戶群體和不同市場區(qū)域，制定差異化的價(jià)格策略。差異化定價(jià)原則運(yùn)用專業(yè)的價(jià)格測算工具和方法，對產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行科學(xué)、合理的預(yù)測和決策。價(jià)格測算方法價(jià)格策略制定原則和方法以刺激消費(fèi)者購買欲望、提高產(chǎn)品競爭力為目標(biāo)，制定靈活多樣的優(yōu)惠政策。設(shè)計(jì)思路包括直接折扣、滿額減免、贈品等多種優(yōu)惠形式，根據(jù)不同產(chǎn)品和市場需求進(jìn)行組合搭配。優(yōu)惠類型明確優(yōu)惠政策的適用范圍、執(zhí)行時間、優(yōu)惠幅度等具體細(xì)節(jié)，確保政策的順利實(shí)施和消費(fèi)者的清晰認(rèn)知。實(shí)施細(xì)則010203優(yōu)惠政策設(shè)計(jì)思路和實(shí)施細(xì)則價(jià)格調(diào)整機(jī)制建立靈活的價(jià)格調(diào)整機(jī)制，根據(jù)市場變化、成本變動等因素，及時調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，以保持市場競爭力。審批流程設(shè)立專門的價(jià)格管理委員會，負(fù)責(zé)審核和批準(zhǔn)價(jià)格調(diào)整方案。具體流程包括方案提交、委員會審議、決策批準(zhǔn)等環(huán)節(jié)，確保價(jià)格調(diào)整的合理性和規(guī)范性。價(jià)格調(diào)整機(jī)制及審批流程08渠道拓展與合作伙伴關(guān)系管理制度渠道拓展途徑包括線上和線下兩種途徑，線上途徑如社交媒體、房地產(chǎn)平臺等，線下途徑如展會、推介會等。評估標(biāo)準(zhǔn)主要考慮渠道的覆蓋范圍、目標(biāo)客戶群體、成本效益等因素，以確保選擇的渠道能夠高效地觸達(dá)目標(biāo)客戶群體。渠道拓展途徑選擇及評估標(biāo)準(zhǔn)合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)和合作方式確定要求合作伙伴具有良好的信譽(yù)、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)、豐富的資源和經(jīng)驗(yàn)，能夠與碧桂園形成互補(bǔ)優(yōu)勢。合作伙伴選擇標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)合作伙伴的特點(diǎn)和項(xiàng)目需求，確定具體的合作方式，如聯(lián)合開發(fā)、代理銷售、品牌合作等。合作方式確定VS明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括項(xiàng)目范圍、合作期限、收益分配、違約責(zé)任等，以確保合作順利進(jìn)行。履行過程監(jiān)控建立定期溝通和監(jiān)督機(jī)制，及時了解合作進(jìn)展情況，解決合作過程中出現(xiàn)的問題和困難，確保合作協(xié)議的順利履行。合作協(xié)議簽訂合作協(xié)議簽訂及履行過程監(jiān)控09數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析與報(bào)告制度包括銷售數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)、市場數(shù)據(jù)、競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)等。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)范圍以月度、季度、年度為周期進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)周期根據(jù)實(shí)際需求設(shè)定數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的頻率，如每日、每周等。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)頻率數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)范圍、周期和頻率設(shè)定數(shù)據(jù)分析方法采用對比分析、趨勢分析、結(jié)構(gòu)分析等方法對收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入