九陽小家電銷售管理報告匯報

九陽銷售管理匯報一、企業(yè)概況作為豆?jié){機行業(yè)開創(chuàng)者和領導者，九陽連續(xù)引領新興健康飲食電器技術進步和發(fā)展，還主動把健康產業(yè)向上游延伸，開發(fā)了專供于酒店、寫字樓"原磨豆?jié){"商用豆?jié){機和出品自東北肥沃黑土非轉基因優(yōu)質大豆"陽光豆坊"豆?jié){原料。初，九陽斥巨款進軍凈水領域，推出九陽"冰藍"系列凈水機產品，全力打造"好機+好豆+好水=好豆?jié){"健康產業(yè)鏈條。九陽產品現(xiàn)已覆蓋全國30多個省、市、自治區(qū)。品牌、營銷、技術是九陽三大競爭優(yōu)勢。九陽豆?jié){機在豆?jié){機市場已經牢牢占據(jù)了第一品牌位置。，九陽豆?jié){機獲中國名牌產品，電磁爐獲國家免檢產品稱號；，九陽商標獲中國馳名商標，同年九陽豆?jié){機、榨汁機、料理機產品被國家質量監(jiān)督檢驗檢疫總局評為質量免檢產品。企業(yè)以獨到戰(zhàn)略眼光和優(yōu)異經營理念，逐步建立了領先同行營銷體系。企業(yè)已經擁有450名一級經銷商，營銷網(wǎng)絡覆蓋全國270個以上地級城市、個縣級城市，擁有0多個零售終端。研發(fā)是九陽關鍵競爭力，九陽擁有204項國家專利，在企業(yè)發(fā)展中建立了高效研發(fā)體系，努力爭取將企業(yè)研發(fā)中心打造為全球領先健康廚房小家電研發(fā)基地。

二、九陽銷售現(xiàn)實狀況九陽在小家電領域不停拓展，新產品層出不窮，市場規(guī)模不停擴大?，F(xiàn)在，九陽關鍵產品有豆?jié){機、電磁爐、料理機、榨汁機、開水煲、電壓力煲等七大系列一百多個型號，同時還開發(fā)了專供酒店、寫字樓商用豆?jié){機，開拓了新市場空間。其中，九陽豆?jié){機已成為業(yè)內第一品牌，市場份額占73.5%以上；九陽電磁爐中國市場擁有率超出10%，銷量躍居全國第二位；料理機榨汁機中國市場擁有率超出30%，行業(yè)排名第一；開水煲也已占據(jù)行業(yè)第二位置?，F(xiàn)在九陽小家電企業(yè)在市場營銷渠道模式有兩種，以下圖所表示：(l)營銷渠道模式1九陽辦事處省級經銷商零售商消費者九陽營銷渠道模式1產品從制造商流到消費者過程中，對于百貨商場、家電批發(fā)市場等區(qū)域性中間商及零售商經過省級總經銷商供貨。將省級代理作為一個資源平臺，經過辦事處調控，充足發(fā)揮經銷商資金優(yōu)勢、人員優(yōu)勢及地緣優(yōu)勢，努力將提升九陽小家電終端覆蓋率，拓寬九陽小家電寬度，從而提升九陽小家電在市場上擁有率及覆蓋率。(2)營銷渠道模式2九陽辦事處零售商消費者九陽營銷渠道模式2那么，以國美、蘇寧為代表家電連鎖大賣場，因為其全國店面數(shù)量優(yōu)勢，需要和供給商全國性平臺進行合作，以降低中間步驟，從而取得更大利潤空間。所以國美、蘇寧加大和全國性制造商合作力度，和其簽署全國性合作協(xié)議，因為九陽小家電于起已經和國美、蘇寧有全國性合約，全國各地國美、蘇寧貨物也由九陽家電企業(yè)直供。三、銷售管理中存在問題1、產品方面有待提升（1）品牌眾多、市場競爭無序品牌分散，OEM泛濫，集中度低，市場很無序。這對市場造成沖擊不容忽略。首先，大量劣質產品充斥市場，不利于行業(yè)健康發(fā)展。其次，小企業(yè)往往在她人新產品出來后快速仿制投放市場，壓抑了其它企業(yè)產品創(chuàng)新欲望。最終，雜牌產品可能混淆消費觀念，因為通常雜牌仿制產品在造型和外觀上全部比較漂亮，但質量卻未過關，從而對消費者組成誤導。（2）產品質量有待改善，產品設計缺乏創(chuàng)新正是因為品牌眾多，小企業(yè)有利就做，不顧產品質量怎樣，而部分傳統(tǒng)大家電品牌進入小家電領域大多是OEM，質量難以確保。多年來，產品質量合格率、穩(wěn)定性、安全性一直是小家電企業(yè)發(fā)展過程中一道坎。在企業(yè)發(fā)展之初，迫于市場競爭壓力，為了表現(xiàn)價格優(yōu)勢、成本競爭力，采取了偷工減料、以次充好手段。盡管短期內這并不會對企業(yè)發(fā)展造成直接影響，但一旦將此陋習發(fā)展成形，不僅會對企業(yè)發(fā)展前景造成阻礙，而且對整個行業(yè)發(fā)展秩序造成混亂。2、渠道建設有待創(chuàng)新（1）分銷商經營產品多樣化威脅面臨著家電行業(yè)日益猛烈競爭，想要經銷商專營一家產品可能性已經越來越小。在代理獨家產品利潤急劇下降之時，中間商們更多是選擇經營多樣化產品。這么能夠滿足消費者個性化需求，提升中間商收益，但采取傳統(tǒng)營銷渠道家電企業(yè)需要取悅她們經銷商，提升自己產品在她們眼中吸引力，從而努力避免像長虹曾經出現(xiàn)營銷渠道危機。（2）機構重合和營銷渠道方法單一在現(xiàn)有分銷營銷渠道中，有些步驟不是必需，它功效完全能夠由它上游或下游來替換處理。這就是營銷渠道中機構重合現(xiàn)象，它不利于生產廠家和消費者之間溝通，也無法實現(xiàn)二者關系互動。（4）不利于和消費者溝通企業(yè)要想發(fā)展市場，就必需以實現(xiàn)用戶滿意為基礎目標。這要求企業(yè)對消費者購置要求做出快速反應，并以快捷方法接收消費者購后感覺和評價反饋信息。不過在傳統(tǒng)松散、間接營銷渠道模式下，中間商和家電制造商利益相互獨立，她們各自認為她們之間存在只是零和博奕(即如買賣關系通常一方利益取得以另一方利益損失為前提)，而無法實現(xiàn)雙贏。3、促銷缺乏新意小家電企業(yè)促銷卻沒有針對性，形式單一，缺乏創(chuàng)新之處，終端促銷目標也不明確。不管我們走到哪個賣場，一進門抬頭低頭全部能夠看到四處是花花綠綠各式促銷廣告牌、特價、返現(xiàn)、限量優(yōu)惠，讓人看得眼花繚亂。不管是節(jié)日，店慶什么。就連平時周末賣場促銷陣容也不能忽略。但無形中這么促銷讓消費者逐步失去了對促銷愛好，因為促銷天天搞，并有要像原來一定要等到節(jié)假日，店慶才有，減弱了消費者購置欲望。對廠家而言，沒有明確目標是促銷也讓消費者對廠家印象不好，削減了消費者品牌忠誠度。而且企業(yè)促銷方法離不開價格促銷、贈品促銷、返券促銷、人員促銷、套餐促銷這多個，從而使得多種花費昂貴促銷活動不僅不能達成促進銷售，樹立形象預期效果，甚至還混淆了消費者判定依據(jù)，讓消費者產生反感情緒四、處理對策及效果1、產品策略（1）產品內涵延伸，做出大產品伴隨近幾年大家生活水平提升，居民消費漸趨于對生活一個“原質”追求，大家電成了必備物件，小家電則成了質量和檔次象征，高雅，實用小家電倍受青睞?；谶@種時尚，產品內涵應由此兩方面進行延伸。（2）多元產品設計，做出新產品只有以產品升級和市場領先為導向，方能建構企業(yè)真正關鍵競爭力。小家電區(qū)分于大家電最大特點是需求多，品種雜，這種產品非同質化決定了市場細分要盡可能貼近市場需求。比如廚衛(wèi)家電就有廚房冰凍類，家電燒煮烹飪類，清潔衛(wèi)生類，冷熱飲水電器類，在各個類別上，又能夠以顏色，形狀，功效，材料，容量等指標作深入細分。2、價格策略（1）出廠價格體系:倒金字塔價格管理小家電企業(yè)往往采取是正金字塔價格體系，出廠價格，促銷等相關產品資訊往往只能提供給一級經銷商，而終端價格往往是由一級經銷商或二級經銷商確定，這種價格體系往往造成小家電企業(yè)對終端價格失控。而建立倒金字塔價格體系，出廠價格即為小家電企業(yè)終端提議零售價，新產品上市終端零售價格及促銷相關方面資訊能夠傳達成二級及以下分銷商，加緊產品信息流通。（2）合理利用“價格戰(zhàn)”凡事全部含有兩面性，價格戰(zhàn)也是如此。在適宜時候、地點、利用適宜產品才能夠進行價格戰(zhàn)。在行業(yè)洗牌時候，有實力有價格優(yōu)勢企業(yè)，在進行價格戰(zhàn)打低價時候確實能夠起到淘汰弱小品牌強大自己，建立有利于自己企業(yè)發(fā)展行業(yè)格局，分享其中利潤3、促銷策略（1）滿足消費者需求開展促銷活動應該主動深入到消費者當中，了解她們需要是什么呢。比如售后方面，廠家能夠搞一個專題為“把你煩惱告訴我”系列活動，讓消費者寫下使用小家電過程碰到種種麻煩，由廠家想措施處理這么既起到了促進銷售作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴用戶資料。

（3）和產品利益點相結合怎么樣來關注產品利益點呢舉個例子，因為男人生活壓力很大，工作繁忙，大家全部有不吃早餐壞習慣，豆?jié){機能不能搞個“為先生準備一份好早餐”活動，評選“關心體貼丈夫好妻子”呢這么就和豆?jié){機利益點“提供新鮮，衛(wèi)生，營養(yǎng)早餐”結合起來（5）促銷注入感情含量，淡化商業(yè)氣味有沒有感情含量，能不能最大程度地淡化商業(yè)氣味比如冬天衛(wèi)廚小家電能不能和化妝品廠家合作，開展諸如“冬天，請珍惜你手——買電飯鍋送護手霜”活動，因為冬天清洗廚具，肯定會損害皮膚，這么活動就顯得很人性化。五、對策實施效果在超市入店費越來越高背景下，九陽小家電進入蘇寧、大潤發(fā)、家樂福、沃爾瑪?shù)热肯喈旐樌?，原因是九陽有著行業(yè)內份額在前三位多個產品。在部分超市，其營業(yè)額已穩(wěn)居小家電第一。這幾年九陽一直在穩(wěn)定發(fā)展，不是快，而是穩(wěn)健，一直增加。“百年九陽”一直是九陽人追求夢想。營銷模式創(chuàng)新也為九陽發(fā)展立下汗馬功勞。企業(yè)成立銷售中心，下設七個大區(qū)，分別負責全國各大區(qū)市場銷售管理工作。在渠道結構上，九陽率先在二級市場上確立主導地位，建立能夠控制和管理二級市場業(yè)務隊伍，使銷售管理重心和營銷工作重心直接下移。六、經驗啟示 綜上，我們能夠看出銷售管理是企業(yè)管理中很關鍵一個工作步驟。市場營銷工作必需和企業(yè)產品開發(fā)、生產、銷售、財務等工作步驟協(xié)調。只有這么，企業(yè)