裝飾裝修公司運營專項方案

裝飾裝修企業(yè)運行方案概要本方案將從行業(yè)市場定位、營銷策略及管理和盈利模式等展開構想，以期達成為決議者提供參考依據(jù)，文中省略了相關企業(yè)戰(zhàn)略計劃細述，對部分標題內(nèi)容僅做提要性描述。企業(yè)介紹1、創(chuàng)辦新企業(yè)思緒和情況成為一家優(yōu)異裝飾企業(yè)是我們夢想，并在此基礎上努力做到最好，我們知道裝飾行業(yè)是一個市場容量大，入市門檻低，同質(zhì)化程度高，競爭猛烈又極度不規(guī)范行業(yè)?，F(xiàn)在，多數(shù)企業(yè)采取企業(yè)設計師接單，項目經(jīng)理分包等形式作為企業(yè)關鍵運行模式。相關盈利，裝飾企業(yè)利潤關鍵有以下幾點：（1）工程分包費為了降低企業(yè)管理成本，通常裝飾企業(yè)會將所簽協(xié)議和實際支出差價作為企業(yè)毛利潤（通常在30-40%），其它部分（60-70%）會轉(zhuǎn)包給和自己有固定承包協(xié)議項目經(jīng)理，這么利潤企業(yè)利潤即使比直接施工要小，但利潤相對固定，各企業(yè)報價、材料、施工等值不一樣決定了轉(zhuǎn)包百分比也不一樣。注：通常情況下項目經(jīng)理要拿出3%工程價作為質(zhì)量風險金壓在企業(yè)，待工程保質(zhì)期結(jié)束返還。（2）企業(yè)正常管理取費一份家裝協(xié)議關鍵分為直接費和間接費，直接費關鍵指是工程中施工預算費用，管理取費屬于間接費通常包含：設計費3%-5%、管理費8%-15%、稅金及遠程施工費等。（3）施工輔料費為了確保施工材料統(tǒng)一及企業(yè)利潤最大化，很多企業(yè)會將工地常見輔材如細木工板、石膏板、木方、輕鋼龍骨、乳膠漆、油漆等進行倉儲，這么既能確保材料統(tǒng)一性，又能避免項目經(jīng)理道德風險，同時也為企業(yè)發(fā)明部分額外利潤，通常材料利潤在15—25%之間。（4）主材利潤裝修主材關鍵包含：地板、瓷磚、潔具、櫥柜、木門、窗簾等，現(xiàn)在越來越多主材供給商會依靠裝飾企業(yè)推薦提升銷量，這給裝飾企業(yè)進行資源整合提供機會實現(xiàn)合作，增加利潤點。新企業(yè)定位在10—15人之間中小型企業(yè)，計劃前期投入20萬左右，估計年產(chǎn)值在300—400萬，計劃十二個月內(nèi)收益，預設置部門有設計部，市場部，用戶服務部，工程部，財務部等，采取垂直管理架構，這是一家規(guī)模小起點高、重視品質(zhì)，含有團體作戰(zhàn)又擁有激情企業(yè)，尋求差異化，將每一個用戶接觸點做到極致！我們目標用戶群體定在中等以上（競爭猛烈），和眾多高手過招爭奪資源以期完成產(chǎn)值，為此我們需要擁有超越對手能力和對應市場速度，和強烈服務意識。在新企業(yè)明確了競爭環(huán)境和目標以后，實施力是實現(xiàn)經(jīng)營目標決定原因！2、企業(yè)估計成立時間8月籌備—9月初開業(yè)3、企業(yè)股東背景介紹及股權結(jié)構待定4、企業(yè)業(yè)務范圍裝飾設計，施工，材料，和家居相關一切！5、企業(yè)目標和發(fā)展戰(zhàn)略8月—9月，是新企業(yè)計劃制訂目標方案及分解戰(zhàn)略步驟準備期，至未，計劃完成100萬產(chǎn)值任務，實現(xiàn)完工在建樣板房20—30個，在開業(yè)十二個月內(nèi)實現(xiàn)品牌建立，產(chǎn)值任務達標，兩年內(nèi)形成設計，施工，材料銷售等業(yè)務組合，進入合肥家裝界主流品牌，為此，確定為“開局之年”，將是“產(chǎn)值年”新企業(yè)營銷策略，年度計劃，工作步驟將會根據(jù)清楚發(fā)展目標制訂和實施。市場機會分析1、環(huán)境分析裝飾行業(yè)年產(chǎn)值近2萬億，年均增加18%，裝飾裝修已成為消費者僅次購房以外第二大消費支出。現(xiàn)在，家裝業(yè)總產(chǎn)值首次超出了家電業(yè)、汽車業(yè)和牛奶業(yè)，裝飾行業(yè)市場容量大，發(fā)展速度快，行業(yè)分布廣，為通常傳統(tǒng)行業(yè)所不及，是經(jīng)典朝陽產(chǎn)業(yè)，是拉動國民經(jīng)濟增加點關鍵力量。合肥市GDP1664.84億元，增加率17.2%，增幅達中部六省市之首。合肥市商品房均價4150元/平米，伴隨前幾年房地產(chǎn)連續(xù)熱銷，大多數(shù)新房將集中在交付，每十二個月新交付樓盤眾多，合肥商品房銷售1028萬M2，銷售800萬M2，二手房和二次裝修房約400萬M2，加上望湖城、天鵝湖、報業(yè)園等三十多個單位集資房面積約200萬M2，再加上歷年存量房約500萬M2，累計建筑面積達2928萬M2，以每套100M2計，累計292800套，以其中二分之一準備裝修計，需裝修套數(shù)為146400套，以每套裝修費（不含主材）35000元計，總產(chǎn)值達51.24億元，將超出家裝約44個億總產(chǎn)值。濱湖新區(qū)等百萬平米大盤交房量全部在10000套以上，市場潛力巨大。品牌裝飾企業(yè)所占市場份額不足20%，裝飾成熟度低，消費者尚處于初級價格階段，大多數(shù)競爭對手營銷能力不強。另外，家裝市場是一個低關注度行業(yè)，也就是說消費者在沒買房子甚至沒拿房子時候，是不會注意家裝信息。這個特點決定了我們能夠經(jīng)過短時間快速切入市場?，F(xiàn)在，裝飾行業(yè)競爭力關鍵表現(xiàn)在設計、施工和管理等方面上，而這些往往是經(jīng)過一定努力和創(chuàng)新全部能夠獲取相等技術和能力。作為一家新企業(yè)我們需要充足挖掘我們優(yōu)勢，在一樣提供優(yōu)質(zhì)服務同時我們要和大企業(yè)比價格，引導用戶理性消費，和小企業(yè)我們要比精細比價值，比物有所值，市場前景還是很樂觀！2、行業(yè)（競爭者）分析現(xiàn)在合肥市大小裝飾企業(yè)估計有1000多家，普遍處于中小規(guī)模狀態(tài)，其設計水平，營銷策略，管理能力均不能滿足市場需求，大多數(shù)企業(yè)集中在百花井，望城大廈，CBD，財富廣場等地，其中產(chǎn)值在1000萬以上有7—8家，其中山水，華然，川豪，星藝，業(yè)之峰，大維屬一線品牌，全部有本身特點及用戶群體。山水 老用戶較多，設計水平突出，設計師實施7=1團體合作模式，企業(yè)常常率領設計師去開拓視野、增強技藝，近期推出7年成長感恩回饋優(yōu)惠活動，對材料采取招標方法進行整合，《山水商城》和《山水生活》因缺乏必需策劃支撐以失敗告終。華然 品牌被公眾認可，推出顧問式服務，服務好（有9個客服分工對全部訂單進行跟進，用戶人員很懂裝修知識、服務技巧），企業(yè)成立時間長，是合肥市最早一批裝飾企業(yè)，企業(yè)收費價格高，重視職員技能培訓，占領了合肥一部分高端市場。川豪現(xiàn)在外地品牌在合肥做到最好，有自己櫥柜，木門加工廠，合肥企業(yè)內(nèi)有3000平米材料展廳可為用戶提供一站式家居服務大維 前期以價格取勝，重視工程形象（項目整齊、堆放、著裝整齊），帶用戶看工地促進簽單，現(xiàn)在置地投資廣場成立高端工作室，以此搶占高端市場。星藝廣東裝飾品牌是現(xiàn)在合肥家裝市場實力派，不過因為內(nèi)部管理混亂，合肥市場現(xiàn)已存在兩家獨立廣州星藝裝飾，各做各，讓老百姓很迷惑。baidu 走綜合性價比、套餐路線（28800），想走高端設計路線城市人家 深根小區(qū)，走性價比路線，工程價打折，但管理費不打折。提升品牌力度及售后服務、工程質(zhì)量是現(xiàn)在競爭對手關鍵策略之一，善于概念營銷炒作卻效果甚微，有得有失。四、營銷計劃1、家裝營銷形式（1）員工跟蹤用戶這是一個最傳統(tǒng)也是現(xiàn)在幾乎全部裝飾企業(yè)最常見營銷方法，通常是企業(yè)安排業(yè)務人員直接到小區(qū)發(fā)宣傳單接觸用戶，關鍵工作方法就是經(jīng)過簡單介紹企業(yè)概況，工藝，盡可能做到引發(fā)業(yè)主注意，然后隨其引入小區(qū)辦公點或展廳或樣板間內(nèi)，然后由主談設計師具體和用戶溝通，她們作為輔談跟進補充。（2）電話營銷銷，員工或前期市場開拓人員經(jīng)過多種方法或手段，從售樓處或物業(yè)企業(yè)處搞到大量用戶資源。然后電話咨詢或邀約，當用戶積累一定程度能夠經(jīng)過企業(yè)組織“家裝課堂”“家裝直通車”等活動進行配合，不過用戶不太喜愛這種方法，關鍵是對自己資源泄露反感。（3）小區(qū)終端擺臺活動，在業(yè)主辦理入駐手續(xù)期間，以物業(yè)名義進行現(xiàn)場無償咨詢等活動。定時舉行家裝直通車等終端促銷活動。另外，也能夠利用小區(qū)公益廣告牌提醒牌，樓層提醒牌，單元公告欄，車庫入口提醒牌，門衛(wèi)遮陽傘，信箱提醒廣告等，來進行宣傳。（4）展會活動，有選擇參與行業(yè)內(nèi)和媒體舉行多種展會活動，針正確推出符合消費者口味優(yōu)惠政策，促成簽單，提升品牌著名度和行業(yè)影響力，利用多種宣傳方法，橫幅，X展架，易拉寶等等。盡可能搶占有利位置，維護企業(yè)對外整體形象。（5）工地推廣這是現(xiàn)在大多數(shù)中小家裝企業(yè)（甚至大多數(shù)“游擊隊”）最有影響營銷方法.百聞不如一見，讓用戶親臨施工現(xiàn)場，親眼觀看施工工藝，親自察看材料真假，親自體驗現(xiàn)場工地管理，這是贏得用戶關鍵所在，具體方法是企業(yè)員工或設計師，在經(jīng)過早期接觸以后，引導用戶，“說得再好，不如親自看看施工現(xiàn)場”所以，有經(jīng)驗設計師或員工，會挑選部分優(yōu)異施工工地去看，而通?；蛴兴啡惫さ兀呐戮嚯x很近，也不會帶用戶去，要不然前期良好溝通會化作泡影。（6）“家裝套餐促銷”或“家裝處理方案”推出若干套餐裝修，具體介紹其具體套餐內(nèi)容，做到讓消費者心理有數(shù)，打消她們后顧之憂，表現(xiàn)透明、誠信裝修服務理念。（7）樣板房征集這種方法通常只針對關鍵樓盤實施。企業(yè)在小區(qū)征集一套零利潤房屋，然后進行裝修后作為樣板間推廣。也有企業(yè)直接投資小區(qū)買一套按揭房子，在小區(qū)業(yè)主入住之前，提前全部裝修裝飾完成，做得比開發(fā)商樣板間還好，家俱電器等全部全部配齊，這種方法，影響力極強，關鍵在于把握了時間，而且展示了企業(yè)強大經(jīng)濟勢力和設計能力（8）網(wǎng)絡攔截關鍵是借助網(wǎng)絡工具，在較大房產(chǎn)網(wǎng)站，如搜房或合肥論壇，還有小區(qū)網(wǎng)站上，在業(yè)主論壇上公布大量企業(yè)和設計信息，這是現(xiàn)在比較流行營銷手法，但這種方法要求有專門網(wǎng)絡推廣人員，利用網(wǎng)絡來傳輸信息，速度快，影響面廣，所以必需講究技巧和方法，最好是抓住各論壇版主（斑竹）。這么企業(yè)宣傳帖子才不致于“拍磚”。（9）傳統(tǒng)媒體攔截報紙，電視，電臺這些傳統(tǒng)媒體，仍然占據(jù)了大量受眾面，所以精心選擇一個媒體，精心做好宣傳策劃和宣傳突破口，一樣能夠取得比較滿意效果。當然還有其它廣告宣傳方法比如：車身廣告，站牌宣傳欄，大型公共場所燈箱廣告宣傳等等。注：合肥各媒體描述報媒描述公眾認可度目標客群認可度合肥晚報機關報，發(fā)行量20萬，關鍵在合肥發(fā)行；側(cè)重城市新聞，公眾接收度高、訂閱率高，是政府、企機關必讀媒介，是合肥最有影響力媒介。主力客群在28-55歲群體9590新安晚報發(fā)行量35萬，關鍵在全省范圍發(fā)行，合肥發(fā)行量大約15萬。主力客群在35-55歲群體8080安徽商報發(fā)行量20萬，合肥大約12萬，近期發(fā)展較為快速，關鍵在零售領域，側(cè)重經(jīng)濟。主力客群在25-40歲年輕群體7575市場報全省發(fā)行20萬，合肥發(fā)行8萬，訂閱量6萬，側(cè)重于市場信息、財經(jīng)類，主力客群在30-45歲群體65852、營銷策略和技巧（1）樓盤情報搜集A、開發(fā)商信息包含：銷售總監(jiān)，聯(lián)絡電話，樓盤廣告資料，關鍵消費群體，樓盤銷售情況，空置率是多少，入住率是多少，入住時間是什么時候，是投資型還是居住型樓盤，是商品樓還是回遷戶，這全部信息，對于投資決議來說全部是很關鍵。B、物業(yè)企業(yè)方面信息情報：小區(qū)信息包含建筑類型（板樓，塔樓），此次入住戶數(shù)，日期，周圍交通，價格，主力戶型（最好是先期進入小區(qū)量房）。物業(yè)擬招商情況，價格、租金，租賃位置優(yōu)劣等。（2）對企業(yè)情況了解首先，我們對本身定位認識，我企業(yè)特點，我企業(yè)優(yōu)勢，我們能給用戶提供服務。第二，員工對于企業(yè)業(yè)績了解，假如這個小區(qū)是該樓盤交付第二期，企業(yè)有沒有在上期小區(qū)中做過工程。第三，對于企業(yè)現(xiàn)有員工和設計師配置，有沒有適合該小區(qū)主管及相當水平設計。（3）竟爭對手情報搜集我們要了解交付還有那些企業(yè)同時參與，她們企業(yè)定位是什么？包含（價格定位，營銷手段定位，用戶群體定位），分析她們會采取什么樣手段？她們設計和質(zhì)量怎樣？比我們實力強企業(yè)有幾家，和我們差不多是那幾家？比我們勢力差又有那幾家？了解越多，成功可能性越大。（4）宣傳資料及方案準備針對該小區(qū)主力戶型，要有二至三套不一樣設計方案，這些方案包含原始平面圖，地面部署圖，頂面部署圖，關鍵墻面立面圖，客廳或臥室玄關等關鍵部位三維效果圖。主力戶型平面圖最好是能噴繪貼到辦公點墻面，做到直接吸引用戶眼球，另外，還需要制訂對應針對小區(qū)報價。（基礎報價，不含水電改造）（5）針對小區(qū)用戶群體，我們要有針對性地對進駐該小區(qū)員工和設計師進行強化培訓，讓她們熟悉用戶群體，熟悉企業(yè)設計方案，熟悉小區(qū)里其它企業(yè)概況，這么就能做到心中有數(shù)，有放矢。（4）整合資源企業(yè)在開發(fā)某小區(qū)前期，在交付鑰匙前期，能夠有針對性進行前期廣告宣傳，同時，還能夠利用媒體和物業(yè)管理名義組織公益性活動。內(nèi)容包含：戶型解析，家裝材料、工藝講解，建材團購活動等。在宣傳策略上，突出媒體和物業(yè)管理為主辦方，而我們企業(yè)作為被邀請方，這么緩解了用戶抵觸情緒，未簽單時采取廣告公布、員工拉單、加強物業(yè)公關等多個方法進行，簽單時，采取電話營銷、參觀樣板房、工地推廣等方法，爭取做就將一個小區(qū)做透做強。附裝修用戶消費心理圖：財務計劃1，成本、費用和收益分析估計前期固定投資在20萬左右，以置地投資廣場150平米辦公面積計算：項目直接費用：可變費用房租150㎡×60元/㎡=9000元/月×12=108000元/年裝修150㎡×400元/㎡=60000元辦公設備0元辦公家俱1元物業(yè)費150㎡×0.4元×365/天=21900元其她8100元…職員工資直接費用：可變費用總經(jīng)理1×3000=3000×12=36000設計部經(jīng)理1×1500=1500×12=18000設計師3×1000=3000×12=36000設計助理2×800=1600×12=19200市場部經(jīng)理1×1500=1500×12=18000員工5×800=4000×12=48000前臺接待1×800=800×12=9600會計1×1000=1000×12=1文員1×800=800×12=9600工程部經(jīng)理1×1500=1500×12=18000企劃1×1000=1000×12=1辦公用具及物料固定可變費用辦公用具1000×12=1企業(yè)宣傳（小區(qū)設點、展會）5000×12=60000其它：（交通費）等3000×12=36000 總計：固定投資230000＋職員工資236400＋辦公、企宣108000=574400元/年注：盈虧平衡（保本）分析：盈虧平衡點=固定費用/邊際收益率邊際收益率=100%—（估計簽單成本/估計簽單額）—（可變費用/估計簽單額）比如：估計年簽單000元，簽單成本為000元/0.7%=1400000元收益率為：100%—（1400000元/000元=0.7%）—（164100/000元=0.04%）=0.08205%說明：以新企業(yè)年簽單200萬元計算，140萬為簽單成本占簽單額70%，辦公用具及其它費用占簽單額0.08205%，所以，可變費用總額為0.7＋0.08205=0.78205，邊際收益率就是100%—78.205%=1.00—0.78205=0.22，企業(yè)當年總費用為574400減去辦公用具和其它可變費用164100元得出固定費用410300元，所以，盈虧平衡點就是：固定費用410300元/邊際收益率0.22=1865000，也就是說企業(yè)當年必需簽單1865000才能保本。2，簽單收入估計要達成保本簽單1865000元，按平均單量35000元計算需要53個簽單用戶，按簽單成功率20%計算企業(yè)需要265個有效用戶（方案用戶），現(xiàn)在企業(yè)5名業(yè)務人員按每人每個月最低5個有效用戶計算，依據(jù)每個月交房小區(qū)改變做合適調(diào)整。3，財務管理略六、團體管理1，關鍵團體介紹及職責待定2，激勵和約束機制詳見各部門薪