關于醫(yī)藥企業(yè)加強應收賬款管理的相關思考

0引言全球經(jīng)濟一體化背景下，我國現(xiàn)代化進程愈發(fā)加快，各行業(yè)商業(yè)競爭不斷加劇。為了搶占商業(yè)份額，部分醫(yī)藥企業(yè)選擇主動讓利，增加銷量，但一味壓低價格換取銷量的傳統(tǒng)讓利行為難以滿足企業(yè)利潤長久發(fā)展需求。有的醫(yī)藥企業(yè)開始嘗試通過賒銷手段進行商業(yè)競爭，從結(jié)果來看，部分企業(yè)通過該策略可在短時間內(nèi)擴大市場份額，規(guī)避庫存積壓經(jīng)營困境發(fā)生，但該手段也會產(chǎn)生大量應收賬款，影響企業(yè)資金回籠以及使用效率。對此，醫(yī)藥企業(yè)應加大應收賬款管理力度，從多角度出發(fā)，制訂合理可行的應收賬款管理體系，指導各項工作有序開展，保障企業(yè)良性發(fā)展。1應收賬款相關概念1.1概念應收賬款是指企業(yè)在日常經(jīng)營管理過程中因銷售商品、提供勞務等業(yè)務，應向購買單位收取但并未收到的賬款，是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分[1]。應收賬款管理是指企業(yè)在賒銷業(yè)務中，對應收賬款進行全過程管理，即自擁有購買商債權(quán)開始，到應收賬款收回或作損失處理結(jié)束。1.2管理內(nèi)容應收賬款內(nèi)容較廣，涉及以下幾個方面:客戶基本信息與信用審查管理、應收賬款剖析與跟蹤管理、應收賬款收回與逾期處置。對于醫(yī)藥企業(yè)而言，要想高效落實應收賬款管理，提升整體管理水平，務必從上述管理內(nèi)容著手，構(gòu)建健全成熟的客戶資信審核與評價系統(tǒng)，對相關應收款項進行催收，保證資金及時回款，在有逾期的情況下，需采取有效的催收舉措，提高資金回籠率，減少壞賬、呆賬風險發(fā)生。2醫(yī)藥企業(yè)應收賬款管理存在的問題及原因分析2.1應收賬款管理基礎薄弱第一，思想觀念相對滯后。部分醫(yī)藥企業(yè)管理者存在“重銷售、輕管理”現(xiàn)象，多將應收賬款管理在內(nèi)的企業(yè)內(nèi)部管理忽視掉，缺乏各類資源投入力度，導致該項管理工作開展受阻。加之管理者未能發(fā)揮引領作用，應收賬款相關內(nèi)容宣傳不到位，導致企業(yè)員工對該項工作不夠重視，難以發(fā)揮自主能動性。第二，管理制度有待完善。內(nèi)部控制制度是保證各項管理工作規(guī)范有序開展、約束員工行為的重要手段。然而現(xiàn)階段，部分醫(yī)藥企業(yè)盲目擴大銷售額，并未重視內(nèi)部控制制度優(yōu)化以及完善，現(xiàn)有制度僅是一種建設性意見，是一種管理框架，存在籠統(tǒng)性弊端，缺乏具體的落實措施，未能達到有章可依約束目的[2]。第三，管理能力有待提高。人才是應收賬款管理工作實施的重要因素，在新的發(fā)展環(huán)境下，企業(yè)應當重視人才的培養(yǎng)，以專業(yè)化的應收賬款管理人才作為支撐，促進管理水平的提升。然而部分企業(yè)存在管理人才匱乏問題，缺乏應收賬款管理相關理論知識以及實踐技能，在實施管理過程中不懂得利用科學的方法以及手段，阻礙了企業(yè)應收賬款管理水平的提升[3]。第四，信息化建設水平偏低。因企業(yè)未能重視信息化系統(tǒng)建設，相關數(shù)據(jù)的收集以及處理依賴傳統(tǒng)人工進行，存在分析統(tǒng)計效率低且無法進行及時預測以及反饋弊端。加之各部門之間獨立運作成為工作常態(tài)，造成數(shù)據(jù)傳遞共享渠道匱乏，影響了應收賬款數(shù)據(jù)管理的完整性，無法及時開展對賬工作，也無法在應收賬款逾期時及時開展催收工作。2.2信用管理力度嚴重不足部分企業(yè)并未成立專門的信用管理部門，僅將該項工作交付給銷售、財務部門落實，多由單一部門管理或是兩個部門協(xié)同管理，因各部門職業(yè)劃分不明，加之不同部門工作目標不同，如銷售人員多從業(yè)績考慮出發(fā)，對客戶采用寬松的信用銷售政策，多依據(jù)自身對客戶的了解，結(jié)合自身工作經(jīng)驗加以判別，得出客戶信用等級評定結(jié)果，導致人員盲目授信和簽訂合同；而財務人員多側(cè)重于會計核算，從財務角度出發(fā)，并不建議采用賒銷策略，在對賬時，多進行簡單核對，并未調(diào)查客戶資信，導致各項工作開展受阻[4]。甚至在管理過程中出現(xiàn)問題時，各工作人員存在責任推諉扯皮現(xiàn)象，導致應收賬款管理效果不理想。2.3賒銷審批流程管理不當對于醫(yī)藥企業(yè)而言，賒銷合同簽訂前需經(jīng)過一系列手續(xù)，向財務中心提供客戶信用申請資料，經(jīng)信用管理人員對客戶進行資質(zhì)審核，再將審核結(jié)果交付給總經(jīng)辦簽字審批。然而當前階段，部分企業(yè)并未重視賒銷審批流程優(yōu)化，賒銷審批制度形同虛設，銷售人員多口頭向銷售主管請示后，便完成了客戶授信，而后銷售人員并未補辦賒銷審批手續(xù)，導致一旦出現(xiàn)壞賬現(xiàn)象時，難以追責到人，掣肘了應收賬款管理水平的提升。2.4企業(yè)合同管理存在缺陷當前階段，部分醫(yī)藥企業(yè)存在合同管理不合理弊端，多表現(xiàn)在兩個方面:一方面，簽訂合同不規(guī)范。賒銷合同的簽訂多由企業(yè)業(yè)務部門負責，因其在簽訂合同前未能制訂合理的信用期限、折扣期限等條件，加之對客戶信用資質(zhì)審查不明，存在合同條款不明晰，甚至存在小交易無合同的情況，以至于合同簽訂不規(guī)范，難以指導后續(xù)回收工作開展。另一方面，有的銷售人員為了完成自己的業(yè)績，對資信較差的客戶采用信用賒銷實現(xiàn)交易，甚至存在隱瞞客戶信用的情況，導致合同管理混亂、內(nèi)部控制失效。2.5催收以及考核方式滯后部分醫(yī)藥企業(yè)業(yè)務人員局限于銷量，多將精力放在產(chǎn)品銷售上，且企業(yè)管理者將業(yè)務人員個人收入與其銷量掛鉤，導致業(yè)務人員缺乏對應收賬款的重視，存在催收不及時的弊端，并未明確催收相關規(guī)定，如針對哪種逾期賬款，采取何種手段等，加大了催收難度。此外，企業(yè)績效考核多與員工薪酬掛鉤，更加側(cè)重收入與利潤的考核，缺乏應收賬款相關指標考核，對應收賬款形成以及催收，沒有與之配套的獎懲制度進行約束，以至于相關人員不夠重視，缺乏自主能動性，間接導致應收賬款規(guī)模以及壞賬風險增加，等到壞賬發(fā)生時，相關責任也無法落實到個人，導致問責、追責制度成為“擺設”，難以提高整體管理水平。3醫(yī)藥企業(yè)加強應收賬款管理策略3.1重視管理基礎建設第一，加強思想建設。管理層面:醫(yī)藥企業(yè)管理者應當革新思想觀念，仔細翻閱《應收賬款管理指導意見》等相關規(guī)范，提高重視程度，優(yōu)化自身應收賬款管理模式，助力各項工作有序開展。員工層面:管理者需發(fā)揮引領作用，在企業(yè)內(nèi)部加大應收賬款相關內(nèi)容宣傳力度，促使各部門認識到應收賬款管理重要性，營造良好的應收賬款管理氛圍。第二，完善管理制度。企業(yè)管理者需結(jié)合自身發(fā)展實際情況，構(gòu)建應收賬款管理目標，依據(jù)各項工作實施要點，完善相應管理制度，確保制度內(nèi)容細化、完整，能夠指導各項管理工作有序開展，實現(xiàn)有章可依。例如，不相容崗位分離制度、授權(quán)審批制度、對賬制度、銷售回款獎懲考核制度、逾期賬款管理制度，以系統(tǒng)化規(guī)章制度約束相關人員工作行為，提升整體管理水平[5]。第三，重視人才培育。企業(yè)管理者需提高人才培育重視程度，以專題講座、線上會議、經(jīng)驗分享會等形式，拓寬管理人員獲取應收賬款相關知識的渠道，提升其綜合水平。在此過程中，需規(guī)避傳統(tǒng)課堂教學弊端，以案例分析法、網(wǎng)絡教學法等培訓方式，使得管理人員能夠迅速掌握應收賬款管理技術以及方法，并將其應用到實踐中，輔助企業(yè)管理者制訂完善的管理機制，提升應收賬款管理水平。第四，提升信息化建設水平。企業(yè)管理者需加大信息化建設投入力度，依據(jù)應收賬款管理內(nèi)容，從市場中引進先進管理系統(tǒng)，搭建網(wǎng)絡化數(shù)據(jù)框架模型，設定流程節(jié)點，通過抓取關聯(lián)數(shù)據(jù)，構(gòu)建完善、標準、具有參照值的數(shù)據(jù)庫。同時，需重視系統(tǒng)間集合度，實現(xiàn)業(yè)務管理系統(tǒng)、財務管理系統(tǒng)、應收賬款管理系統(tǒng)一體化管理，實現(xiàn)數(shù)據(jù)無障礙收集，為后期統(tǒng)計分析提供數(shù)據(jù)支撐，密切關聯(lián)銷售業(yè)務以及財務部門，提高應收賬款管理效率。3.2加大信用管理力度第一，成立信用管理部門，配置專業(yè)化管理人員以及工作人員，承擔企業(yè)信用管理工作，更好地對客戶信用與基本信息展開動態(tài)化管理。同時也要加強該部門與銷售部門、財務部門之間的聯(lián)系，協(xié)調(diào)關于應收賬款管理的一系列工作，直接對企業(yè)總經(jīng)理負責。需要注意的是，信用管理部門務必要有4名及以上的信用專員，負責與信用管理工作相關的各個部分，如信用政策制訂、客戶資信管理、催收策略制訂等。該管理小組需落實事前審核、事中控制、事后管理全過程管理，確保權(quán)屬職責劃分清晰，職能分工明確，全面提高應收賬款管理效率。第二，需拓寬信用調(diào)查渠道，在客戶同意的前提下，信用審查人員可對與客戶合作的其他企業(yè)進行相關咨詢，對賒銷各環(huán)節(jié)信用狀況進行記錄，抑或通過媒體、網(wǎng)絡等公開資料進行查詢，全面分析客戶信用情況以及償債能力，設立客戶信用等級信息卡以及檔案，交付給相關負責人進行審核，缺乏無誤后歸檔。例如，客戶信用等級可從客戶品質(zhì)、擔保情況、財務賬款、具體表現(xiàn)四個方面入手，依據(jù)其實際情況定級，每年進行一次評分，并重新定級。在審核過程中，凡符合要求的客戶均可通過初步審核，但若信息不準確或客戶信用狀況不佳，則要及時反饋至主管部門以及銷售負責人，在完善相關信用信息后進行再審核。第三，建立信用動態(tài)化管理機制，確保在客戶資信存檔管理過程中，包含靜態(tài)層面客戶信息以及動態(tài)角度追蹤記錄，依據(jù)銷售人員收集的變動信息對客戶檔案做出調(diào)整，確保下一次合作時客戶信用資質(zhì)資信精準、完整。3.3規(guī)范賒銷審批管理醫(yī)藥企業(yè)需完善賒銷審批制度，落實賒銷授權(quán)管理，實現(xiàn)審批流程全過程把控。與此同時，為了保證合同管理規(guī)范合理，醫(yī)藥企業(yè)管理者需優(yōu)化賒銷審批管理流程，確保由銷售人員對客戶就相關合同條款、內(nèi)容等各項明細進行協(xié)商，保證銷售方與購貨方保持一致。在此基礎上，銷售人員將客戶信用相關數(shù)據(jù)資料提交至信用管理部門，由該部門依據(jù)歷史數(shù)據(jù)以及當前調(diào)查信息對賒銷客戶進行信用評估，評定等級，以此為參考，將評價結(jié)果提交至財務部門以及管理部門。財務部門負責人聯(lián)合管理層人員評估客戶信用，確定是否進行交易。在此過程中需落實分類管理，消除所有的賒銷合同都由財務部門負責人以及管理者審批延長審核周期弊端。例如，合理設定信用銷售額度，當小于100萬元時，無須財務主管以及管理者審批；反之，需審批，提交審批后，信用管理部門需進行建檔管理，并落實合同執(zhí)行跟蹤管理，落實發(fā)貨以及催收工作，實現(xiàn)規(guī)范化管理。3.4規(guī)范企業(yè)合同管理首先，銷售人員在簽訂合同前需要進行全面評審，再交由信用管理部門進行評審，將客戶信息資料存檔并編號，在合同中需對交易日期、方式、金額以及結(jié)算方式進行詳細標注，明確交貨方式以及違約責任，經(jīng)多層審核確認無誤后，由銷售人員簽訂合同，一旦簽字不可隨意變更。在此過程中，銷售人員需依據(jù)傳統(tǒng)簽署合約的經(jīng)驗，總結(jié)并制作出一份普適性高的合約模板，清晰規(guī)定合約格式以及應當全盤羅列的內(nèi)容，避免出現(xiàn)歧義的表達。同時規(guī)范合同審核、簽署、歸檔管理，對合作做出規(guī)劃，查漏補缺，在雙方遇到歧義時，需盡快完善補充協(xié)議，在短時間內(nèi)梳理與合約有關的文件，保障企業(yè)經(jīng)濟利益。其次，銷售人員簽訂合同后需保證專人管理，制作合同臺賬，財務管理人員需對合同執(zhí)行情況進行跟蹤以及反饋，發(fā)揮自身監(jiān)督作用。最后，合同履約過程中，一旦出現(xiàn)合同糾紛，需在短時間內(nèi)進行法律訴訟，維護企業(yè)合法權(quán)益，最大限度地保證企業(yè)經(jīng)濟效益。3.5完善催收及考核方式第一，完善應收賬款催收機制。一方面，正?；乜罟芾頇C制。銷售人員需在合同約定還款日后，向客戶發(fā)出催收提醒，此后一個月內(nèi)，若客戶及時回款則為正常回款。在此過程中銷售人員應落實動態(tài)監(jiān)督，全面跟蹤客戶回款情況，保證資金及時回籠。另一方面，逾期催款管理機制。對超過合同期限未能回款，且提醒后無還款行為的客戶，需進行逾期催款，全面分析客戶逾期原因，明確客戶是否因藥品存在瑕疵而不滿意，檢查賒銷合同中有無漏洞，根據(jù)相關政策明確責任主體，采取多種方式落實催收工作。第二，健全績效考核機制。將相關責任落實到人，避免權(quán)責不清造成企業(yè)應收賬款損失。同時也要將賒銷回收率以及壞賬損失與企業(yè)銷售人員業(yè)績進行綁定，促使銷售人員能夠積極主動落實客戶信用調(diào)查、賬款回收等工作，在財務部門以及信用管理部門考核中納入應收賬款相關內(nèi)容，提高員工重視程度以及賬款催收效率，實現(xiàn)資金短期回籠，提高資金利用效率。將考核結(jié)果與員工績效掛鉤，對表現(xiàn)較優(yōu)的員工給予精神或物質(zhì)激勵，激發(fā)其應收賬款管理積極性；反之，給予適當懲處，加大約束力度，提升管理水平。4結(jié)論在新經(jīng)濟形式下，部分醫(yī)藥企業(yè)為了搶占市場份額，增強核