中原策劃師經(jīng)典培訓(xùn)手冊樣本

中原策劃師典型培訓(xùn)手冊

序言進(jìn)入中原同事，都抱著學(xué)習(xí)心態(tài)。但企劃是沒有固定思路，可變狀況實(shí)在太多，唯有*個(gè)人平日累積經(jīng)驗(yàn)及吸取市場資訊，活學(xué)活用。因此通過與發(fā)展商/同事/部門交流、個(gè)案研究、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)過程等，才是學(xué)習(xí)重要渠道。

此培訓(xùn)籌劃分九某些：

一、企劃目

二、普通策劃流程

三、策劃報(bào)告內(nèi)容

四、銷售工具種類

五、活動(dòng)

六、廣告

七、營銷策劃常用失敗因素

八、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作程序（投資商）

九、策劃部制度

一、企劃目

企劃是什么？

企劃可簡樸地理解為“策謀及籌劃”，但企劃會(huì)比策劃更高一種層次，由于企劃是以公司層面作為出發(fā)點(diǎn)。

策劃樓盤好與壞，在于能否予以樓盤獨(dú)突個(gè)性，而這個(gè)個(gè)性是能滿足客戶所需。

策劃是將樓盤獨(dú)特理念貫穿于整個(gè)樓盤銷售過程，從開始市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止。當(dāng)策劃人員必要要有前瞻性及堅(jiān)決，具備創(chuàng)作力，具備統(tǒng)籌能力及方略能力。無論樓盤大大小小事項(xiàng)，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態(tài)等等，都必要透徹掌握及親力親為，才不會(huì)浮現(xiàn)與樓盤、與市場脫節(jié)。

策劃樓盤必要對樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對整個(gè)銷售有全面籌劃，并須于銷售過程中及時(shí)做出調(diào)節(jié)(前瞻性及堅(jiān)決)。

創(chuàng)作

所謂創(chuàng)作，是反映人們下意識(shí)渴望，把人們下意識(shí)需要表達(dá)出來，故此創(chuàng)造出前所未有東西不是創(chuàng)作。創(chuàng)作是沖擊人們潛意識(shí)，讓人們需求和渴望在乎識(shí)層面浮現(xiàn)出來。

目：

----為樓盤達(dá)到最抱負(fù)銷售業(yè)績；

----令發(fā)展商用最小資金達(dá)到最大效益；

----為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌；

----塑造樓盤與眾不同個(gè)性、賣點(diǎn)。二、普通策劃流程

1．工作流程

1.1設(shè)立項(xiàng)目檔案及文獻(xiàn)夾

內(nèi)容：

文獻(xiàn)夾文獻(xiàn)命名

報(bào)告以報(bào)告名字命名（例：定位報(bào)告）

推廣籌劃及支出預(yù)算以日期命名

會(huì)議內(nèi)容及紀(jì)要以日期命名

工作時(shí)間表以日期命名

銷控表以日期命名

價(jià)格表以單元號(hào)及日期命名

銷售需知以日期命名

銷售文獻(xiàn)以文獻(xiàn)名稱命名

工地包裝方案以文獻(xiàn)名稱命名

軟性文章以文章題目命名

傳真（涉及與發(fā)展商信件）以傳真內(nèi)容命名

銷售部定期反饋意見以日期命名

記錄以日期命名

銷售總結(jié)以日期命名

銷售工具建議及設(shè)計(jì)以銷售工具名稱命名

報(bào)廣以刊登媒體及日期命名

1.2編定工作時(shí)間表（看附件一）

內(nèi)容：

→提交各項(xiàng)報(bào)告時(shí)間（調(diào)研報(bào)告、定位報(bào)告、推廣報(bào)告）

→選定各個(gè)公司時(shí)間（模型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、效果圖、園林設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)、廣告）

→貫徹各個(gè)公司提交方案，初審，貫徹方案，實(shí)行及最后制作完畢時(shí)間

→平面設(shè)計(jì)內(nèi)容有樓書；折頁；戶型圖；批示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處后展示版；工地包裝圍墻廣告，路旗，燈箱廣告；手提袋；銷售人員名片；海報(bào)；客戶通訊；直郵單張；禮物；報(bào)紙廣告；雜志廣告

→售樓處及樣板間方案及完畢日期，選取家具日期

→培訓(xùn)籌劃時(shí)間安排

→內(nèi)部認(rèn)購及開盤日期

→各項(xiàng)活動(dòng)及細(xì)節(jié)安排日期

→律師、銀行貫徹日期

→價(jià)單、付款方式貫徹

→推廣籌劃貫徹

1.3合伙伙伴

----建筑設(shè)計(jì)公司

----園林設(shè)計(jì)公司

----廣告設(shè)計(jì)公司

----銀行

----律師

----效果圖公司

----模型公司

----室內(nèi)裝修公司

----公積金代辦公司、展位特裝公司

1.4工作執(zhí)行及與發(fā)展商定期會(huì)議

----會(huì)議需至少每周一次；

----訂立固定期間，以以便每一種人都能好好安排時(shí)間及作好會(huì)議前準(zhǔn)備；

----每次會(huì)議必要做會(huì)議紀(jì)要并傳真給與會(huì)公司；

----通過會(huì)議進(jìn)一步貫徹及執(zhí)行各方案細(xì)致某些；

----固定與會(huì)策劃人員及銷售部代表（如有）；

----所有發(fā)展商批準(zhǔn)或擬定執(zhí)行之內(nèi)容，必要有發(fā)展商書面確認(rèn)及存檔。

1.5動(dòng)態(tài)市場調(diào)研

由于市場變化速度極快，因此動(dòng)態(tài)市場調(diào)研是必要，充分理解其她競爭對手動(dòng)向、銷售狀況、客戶特性、推售單位、廣告訴求點(diǎn)，廣告頻率，促銷手段，價(jià)格走勢等等。

動(dòng)態(tài)市場調(diào)研必要每月至少做一次。

項(xiàng)目策劃組必要將調(diào)查數(shù)據(jù)成果交市場研究部，另需存儲(chǔ)一份在策劃部秘書處，供其她同事閱讀，并有責(zé)任更新替代。

1.6開盤前方略性檢討及修正

此某些必要要于開盤/內(nèi)部認(rèn)購1個(gè)月前做，以配合最接近市場動(dòng)態(tài)方略。請不要怕做出檢討或修正所帶來麻煩，因目只在乎有更抱負(fù)銷售業(yè)績。如果由于沒有做出及時(shí)修正，銷售誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能承擔(dān)后果。發(fā)展商以數(shù)以億萬元金額投資，這個(gè)數(shù)額是非常龐大，所謂‘一指錯(cuò)，全盤皆落錯(cuò)’。咱們需抱有客觀分析，將也許發(fā)生成果完全反映給發(fā)展商懂得。

1.7開盤

開盤時(shí)策劃人員必要長時(shí)間留守銷售現(xiàn)場，以留意客戶來電狀況，關(guān)懷問題，成交單位走勢，成交速度，銷售人員接聽電話技巧，引導(dǎo)客戶狀況，對樓盤熟悉狀況，銷售狀況與否與籌劃相符，以及對開盤時(shí)所反映問題及時(shí)做出調(diào)節(jié)。

1.8訂立各銷售階段目的

前文提到策劃必要具備前瞻性及預(yù)測能力，令銷售每個(gè)細(xì)節(jié)都在掌握之內(nèi)，因此在每個(gè)營銷推廣制定下，策劃人員要對該策劃制定目的，例如預(yù)測售出單位比例，那個(gè)戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群類型與否咱們針對客群等，從各階段銷售反映與制定目的相比較，咱們才干懂得真正成果與否在咱們預(yù)見之內(nèi)，如果不是，便要及時(shí)做出檢討修正。

每月底必要設(shè)定策劃目的，并交予***。

2．營銷策劃流程圖

三、策劃報(bào)告（注：下文紅色字體為例子）

1．市場研究分析報(bào)告內(nèi)容

1宏觀市場概述

1.1宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析（全國、北京）

1.2產(chǎn)業(yè)政策對房地產(chǎn)市場影響

1.3市政交通建設(shè)對房地產(chǎn)市場影響

1.4北京住宅供應(yīng)分析及區(qū)域市場特點(diǎn)

1.5將來市場預(yù)測2需求市場分析

2.1問題提出背景和中原研究思路

先闡述需求調(diào)研背景和目（所要解決問題）：進(jìn)一步理解市場需求，為市場定位提供根據(jù)；

中原研究思路：就需求調(diào)研而言，所要解決重要問題是市場總量和需求特性，因而需求調(diào)研也從兩個(gè)方面展開。

第一階段：大樣本調(diào)查，通過隨機(jī)抽樣或配額抽樣獲取大量數(shù)據(jù)，問卷內(nèi)容只涉及到近年內(nèi)與否置業(yè)、區(qū)域選取、價(jià)位選取幾種基本問題，訪問普通為電話訪問、網(wǎng)上記錄等方式，不采用深度訪談。依照第一階段調(diào)查成果，結(jié)合有關(guān)資料（如某一區(qū)域宏觀記錄數(shù)字）就可以推斷出某一區(qū)域一定期間內(nèi)有購房意向比例和戶數(shù)，以及被訪者對區(qū)域等基本因素選取。

第二階段：深度訪談，旨在詳細(xì)理解和發(fā)現(xiàn)目的客戶顯在和潛在需求特性。在解決了市場總量問題之后，不但要完畢對目的客戶市場細(xì)分，進(jìn)一步理解目的客戶構(gòu)成構(gòu)造（如年齡、收入、職業(yè)）和詳細(xì)需求特性問題，還要進(jìn)一步摸索各項(xiàng)因素間關(guān)系，發(fā)現(xiàn)規(guī)律（如選取不同區(qū)域購房客戶需求與否有明顯差別、不同年齡（或收入水平）客戶對物業(yè)規(guī)定偏好）。

2.2需求調(diào)研重要結(jié)論

開宗明意，將需求調(diào)研最重要發(fā)現(xiàn)和結(jié)論先表述出來，力求圖文并茂，簡潔明了。

2.3需求分析

2.3.1單因素分析

對問卷中各問題答案進(jìn)行匯總記錄，通過頻數(shù)記錄等描述性記錄分析辦法擬定需求構(gòu)造，解決“是什么”問題。本某些重要以圖表為主，輔以少量文字。

2.3.2多因素分析

考察各問題間互相聯(lián)系，通過聯(lián)列表分析、有關(guān)分析等辦法發(fā)現(xiàn)和擬定各要素間聯(lián)系和規(guī)律，解決“為什么”和“怎么辦”問題。本某些涉及到相對進(jìn)一步記錄知識(shí)，規(guī)定有相稱理論結(jié)合實(shí)踐能力，是分析重點(diǎn)和難點(diǎn)。

2.3.3技術(shù)闡明（抽樣技術(shù)、問卷設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、控制執(zhí)行）

3供應(yīng)市場分析

本某些一方面解決供應(yīng)市場“是什么”問題，然后進(jìn)一步分析“為什么”，最后得出“怎么辦”結(jié)論。不但要分析產(chǎn)品各要素間互相聯(lián)系（如區(qū)域與價(jià)格關(guān)系），更要注重客群定位、產(chǎn)品定位、形象定位三者之間聯(lián)系，同步還要充分結(jié)合需求調(diào)研結(jié)論進(jìn)行供需對比分析，最后為項(xiàng)目客群、產(chǎn)品、形象定位提供有力支持?；诖耍灸承┲匾煽腿悍治?、產(chǎn)品分析和形象包裝三方面進(jìn)行。

有項(xiàng)目不做需求分析，本某些內(nèi)容順序可進(jìn)行恰當(dāng)調(diào)節(jié)，如客群分析可放到產(chǎn)品分析之后。

3.1項(xiàng)目選取與分析辦法闡明

闡明調(diào)研樣本選用根據(jù)（如開盤時(shí)間、規(guī)模、知名度），數(shù)據(jù)分析原則和辦法。

例：均價(jià)6500元/平方米是一條較為明顯分界線，其如下某些和以上某些在社區(qū)配套、裝修、物業(yè)管理等方面存在著明顯不同，因而咱們把這15個(gè)項(xiàng)目以均價(jià)6500元/平方米為界提成兩類：

n低于6500某些稱為一類項(xiàng)目

高于6500某些稱為二類項(xiàng)目n

3.2客群分析

3.3項(xiàng)目分析

3.3.1項(xiàng)目綜合品質(zhì)評價(jià)

層次分析法建模型，擬定決定項(xiàng)目品質(zhì)要素及權(quán)重，再用專家意見法對各項(xiàng)要素打分，最后對各項(xiàng)目進(jìn)行綜合品質(zhì)評估。

3.3.2位置分布與規(guī)模

調(diào)研樣本分區(qū)狀況，各區(qū)域基本特點(diǎn)，各區(qū)域項(xiàng)目規(guī)模和綜合品質(zhì)，各規(guī)模項(xiàng)目綜合品質(zhì)狀況。

→競爭對手供應(yīng)量分析，可再細(xì)分為既有供應(yīng)量及待開發(fā)供應(yīng)量

（統(tǒng)一在售面積為“已推出面積”，建筑面積為“總建筑面積”，要注意把項(xiàng)目一、二期分開，當(dāng)成是不同項(xiàng)目做）

3.3.3產(chǎn)品分析

注意產(chǎn)品分析要解決如下問題：

區(qū)域市場提供了什么樣產(chǎn)品？n

產(chǎn)品某一方面與產(chǎn)品綜合品質(zhì)有如何關(guān)系？n

n所提供產(chǎn)品與否得到目的客群認(rèn)同？3.3.3.1整體規(guī)劃（密度、園林綠化、車位配備、外觀風(fēng)格）

分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容

單因素分析多因素分析

內(nèi)容辦法

布局及風(fēng)格建筑單體排布、造型、顏色定性闡述

密度容積率、建筑密度列表、分段綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值

園林綠化園林風(fēng)格、綠化率、綠地形式列表、分段綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值

車位比例、位置、價(jià)格列表、分段綜合品質(zhì)/價(jià)格聯(lián)列表或分組均值

可附某些樓盤規(guī)劃圖

3.3.3.2社區(qū)配套

要素：幼兒園、學(xué)校、醫(yī)療、銀行及郵局、運(yùn)動(dòng)場合、餐飲、購物、主題廣場

層次分析法為各項(xiàng)要素?cái)M定權(quán)重，對各項(xiàng)要素打分。

分析項(xiàng)目分析辦法

各項(xiàng)要素分值列表

配套綜合得分分值列表、與綜合品質(zhì)聯(lián)列表或分組均值

3.3.3.3樓型、戶型

分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容

單因素分析多因素分析

內(nèi)容辦法

樓體類型低層、多層、高層、板樓、塔樓列表、分段價(jià)格-銷售-綜合品質(zhì)分組均值

戶型居室數(shù)、

面積熱銷戶型列表價(jià)格聯(lián)列表或分組均值

注明不同戶型價(jià)格（看如下例子）

例：同一類項(xiàng)目戶型分布表

戶型項(xiàng)目名稱

一居室

兩居室

三居室

四居室

躍層或復(fù)式

百環(huán)花園

27萬（10%）

44-50萬（60%）

50-62萬(30%)

0

0方丹苑

27萬（10%）

47-52萬（50%）

56-67萬（40%）

0

0紫東苑

0

55-65萬（60%）

70-75萬（40%）

0

0九龍花園

40萬（10%）

45-55萬（60%）

70-95萬（30%）

0

0華騰園

30-35萬（10%）

40-55萬（80%）

55-80萬（10%）

0

0嘉多麗園

0

65-70萬（67%）

80-85萬（33%）

0

0書香庭

30萬（15%）

40-55萬（85%）;

0

0

0

附：片區(qū)住宅市場某些項(xiàng)目主力戶型圖

3.3.3.4樓宇配套（采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)）

分析項(xiàng)目分析辦法

采暖方式，通訊，智能化系統(tǒng)分值列表，定性分析

綜合評分（不用層次分析法）分值列表、與綜合品質(zhì)分段對比

3.3.3.5裝修原則（外立面、公共某些、）

分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容

單因素分析多因素分析

內(nèi)容辦法

外立面顏色、材質(zhì)列表、分段價(jià)格-銷售-綜合品質(zhì)聯(lián)列表或

分組均值

公共某些大堂、中央空調(diào)、樓梯間、走廊

列表價(jià)格-

綜合品質(zhì)聯(lián)列表或

分組均值

套內(nèi)列表價(jià)格-

綜合品質(zhì)分組均值

3.3.4物業(yè)管理

分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容

單因素分析多因素分析

內(nèi)容辦法

物管公司知名、較知名、普通列表、分段價(jià)格-

綜合品質(zhì)聯(lián)列表

物管費(fèi)列表，分組均值價(jià)格-

綜合品質(zhì)聯(lián)列表或

分組均值

3.3.5價(jià)格及銷售狀況分析

分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)分析內(nèi)容

單因素分析多因素分析

內(nèi)容辦法

價(jià)格加權(quán)價(jià)格、與綜合品質(zhì)關(guān)系、性能價(jià)格比

價(jià)格定位與否符合產(chǎn)品定位？價(jià)格列表

價(jià)格分組(各組均值、加權(quán)均值、最大、最小、原則差)綜合

品質(zhì)-銷售按價(jià)格分組均值

按綜合品質(zhì)分組均值

與銷售有關(guān)系數(shù)

性能價(jià)格比

銷售價(jià)格和產(chǎn)品定位與否得到市場認(rèn)同？列表價(jià)格性價(jià)比綜合品質(zhì)有關(guān)、分段或?qū)Ρ确治?/p>

按價(jià)格/綜合品質(zhì)分組均值

→最佳以均價(jià)及起價(jià)作分析（以已推出單位均價(jià)為準(zhǔn)）

→由于北京樓盤規(guī)模較大，因此要注明每個(gè)樓盤銷售率范疇。

例：1期銷售率，4-6座銷售率。

3.4項(xiàng)目形象及宣傳推廣分析

分析項(xiàng)目分析要點(diǎn)

指引標(biāo)記

工地包裝

售樓處

形象主題

報(bào)廣分析報(bào)廣分析參照雙月刊廣告分析，以定量辦法為主，要給出區(qū)域市場平均報(bào)廣投放量和媒體側(cè)重點(diǎn)

其他分析要注意結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品規(guī)劃和客群定位

3.5重要競爭對手點(diǎn)評

4分析結(jié)論

→市場數(shù)據(jù)

只能作參照性，必要*決策經(jīng)驗(yàn)客觀評估能力對日后市場作出預(yù)測

→市場空白點(diǎn)及片區(qū)特性

附：調(diào)查樓盤位置圖

其她樓盤有參照性掃描（例如戶型、效果圖、廣告設(shè)計(jì)等等）

競爭對手資料一覽表及各樓盤不同戶型面積比例一覽表

2．報(bào)告內(nèi)個(gè)案點(diǎn)評

目：針對區(qū)內(nèi)有典型項(xiàng)目作詳細(xì)分析，無論是銷售好還是不好，只需把事實(shí)及分析闡明。

內(nèi)容：

a.樓盤基本資料（列表闡明，要簡樸）；

b.產(chǎn)品特色闡明；

c.銷售及推廣方略；

----入市時(shí)間

----入市價(jià)格，現(xiàn)售價(jià)格

----入市推售單位種類，現(xiàn)售單位種類

----宣傳推廣包裝特色，每期主訴求點(diǎn)轉(zhuǎn)變

----參加展會(huì)數(shù)量

----宣傳活動(dòng)狀況（例客戶聯(lián)誼會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、封頂?shù)涠Y等）

----每期報(bào)紙廣告投入費(fèi)用及頻率記錄（由第一次廣告至最新狀況）

----針對客戶群特性

d.點(diǎn)評

----點(diǎn)評樓盤與否有競爭力，有無抓緊市場空白點(diǎn)，最吸引客戶是什么？導(dǎo)致銷售不佳因素是什么？

3．市場定位報(bào)告內(nèi)容

第一某些項(xiàng)目自身分析

一．項(xiàng)目地塊狀況

→列表簡樸地闡明項(xiàng)目狀況

例：

序號(hào)項(xiàng)目內(nèi)容

1名稱

2發(fā)展商

3地理位置

4用地面積

5用地性質(zhì)

6容積率

7地塊狀況

8周邊狀況

9限高

10綠化率

二．S.W.O.T.矩陣

→下表‘優(yōu)勢’及‘劣勢’是以項(xiàng)目自身，發(fā)展商/開發(fā)商背景及周邊狀況作出例點(diǎn)分析，‘機(jī)會(huì)’及‘威脅’分析是以片區(qū)及宏觀角度考慮。

例：

Strength優(yōu)勢分析Weakness劣勢分析

S1.良好道路體系

S2.豐富景觀資源

S3.開闊視野空間

S4.龐大建筑規(guī)模

S5.靈活建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)

S6.充裕資金實(shí)力

S7.齊全區(qū)內(nèi)配套W1.周邊基本配套不全

W2.公交系統(tǒng)尚不完善

W3.緊*工廠、監(jiān)獄

W4.區(qū)域人文環(huán)境不佳

W5.項(xiàng)目周邊規(guī)劃50畝廉租房

W6.周邊規(guī)劃路投入使用時(shí)間尚不清晰

Opportunity機(jī)會(huì)分析Threat威脅分析

O1.整體經(jīng)濟(jì)向好,地產(chǎn)發(fā)展迅速,棉紡公司效益提高

O2.政府政策傾斜,促使外地人在石購房

O3.都市高速擴(kuò)張,土地不斷升值

O4.入市時(shí)機(jī)良好,區(qū)域尚無競爭對手

O5.區(qū)域待開發(fā)土地較多,易形成大規(guī)模居住區(qū)

O6.政府待建公園,環(huán)境景觀日趨成熟

O7.存在集團(tuán)購買,將有力增進(jìn)銷售T1.都市發(fā)展向東南區(qū)傾斜

T2.短期區(qū)域市場供應(yīng)增大

T3.政府大力加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)合用房建設(shè)

T4.區(qū)域知名度低

T5.周邊項(xiàng)目檔次較低

1．物業(yè)優(yōu)及劣勢分析

2．機(jī)會(huì)點(diǎn)及威脅分析

（將SWOT內(nèi)容分別詳細(xì)闡明及解釋）

3．劣勢及威脅彌補(bǔ)方案

‘S+W’----用自身優(yōu)勢彌補(bǔ)劣勢

‘O+P’----用存在機(jī)會(huì)解決威脅問題

4．分析總結(jié)

通過SWOT分析，總結(jié)出項(xiàng)目最大長處，此某些將會(huì)引導(dǎo)定位方向。

三．項(xiàng)目定位

1．市場定位

（這某些重要是結(jié)合調(diào)研及SWOT成果而定，市場定位概括了項(xiàng)目檔次及個(gè)性/主賣點(diǎn)）

1）市場最后定位

例：嘉銘園→亞運(yùn)村60萬平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū)

上海世茂濱江花園→中華人民共和國最高全江景豪宅社區(qū)

東海花園→全國首個(gè)3A級高檔豪宅社區(qū)

2）市場定位支撐點(diǎn)

----列出以上定位因素，支撐點(diǎn)及對定位各某些作出解釋

2．客群定位

----針對那種類型客戶，主/次客戶群比例；

----其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目等。

1）客戶需求特性

----客戶對物業(yè)需求是什么？

----從物業(yè)管理，戶型，面積，配套功能，承受金額，裝修狀況，交通，環(huán)境及購買心態(tài)等作出詳細(xì)解釋

2）客戶群不認(rèn)購因素

----針對建議客戶群，那些因素會(huì)必定導(dǎo)致她們不認(rèn)購因素

----定位

例：小關(guān)項(xiàng)目→講求快節(jié)奏、高效率，生活或工作迅速往來于亞奧、中關(guān)村、CBD公司或人群

上海世茂濱江花園→針對全國及海外頂尖投資客戶及與上海有工作關(guān)系高檔客戶群

3．產(chǎn)品定位

----定位，闡明該社區(qū)要建筑什么樣樓。(板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓)

例：小關(guān)項(xiàng)目→集合寫字樓、商務(wù)公寓、及居住型公寓綜合物業(yè)

上海世茂濱江花園→中華人民共和國最高全江景豪宅，配6個(gè)世界風(fēng)情園林社區(qū)

4．價(jià)格定位

----針對上述建議定位，建議整個(gè)項(xiàng)目/各期開售某些均價(jià)，并作出闡明，分析其最后大概總價(jià)及月供款，與否符合客戶群經(jīng)濟(jì)能力

----建議開盤均價(jià)及因素

----預(yù)計(jì)價(jià)格調(diào)節(jié)狀況

5．形象定位

項(xiàng)目以什么形象面向市場，此某些定位將會(huì)主導(dǎo)宣傳推廣方式及主題。

1）形象包裝定位

例如：大都會(huì)魅力、國際性原則/級別、罕有性

小關(guān)項(xiàng)目→享有時(shí)間與空間完美組合

擁有工作與生活雙重樂趣商務(wù)投資型社區(qū)

2）形象定位支撐點(diǎn)

四．項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議

1．規(guī)劃及園林建議

1）整體規(guī)劃建筑

----社區(qū)入口位置

----會(huì)所位置

----行車路線及人行路線

2）園林設(shè)計(jì)建議

----雕塑

----步行道

----綠化風(fēng)格

2．建筑風(fēng)格

1）建筑外觀風(fēng)格建議

2）單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)格建議及用料建議

3）建筑細(xì)部建議

例如：窗、陽臺(tái)等

3．戶型面積選取及組合建議

1）戶型設(shè)計(jì)配比

2）戶型設(shè)計(jì)特色建議

3）戶型構(gòu)造面積（以表闡明）

4．配套設(shè)施規(guī)劃建議（涉及裝修原則及硬件設(shè)施）5．物業(yè)管理要點(diǎn)

物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議

6．項(xiàng)目智能化建議

7．項(xiàng)目車位配備建議

五．總結(jié)

----簡樸總結(jié)以上重點(diǎn)，該項(xiàng)目切入點(diǎn)是什么，及可建議那些是項(xiàng)目弱點(diǎn)，因此需提示在日后宣傳推廣上避重就輕。

4．營銷推廣報(bào)告內(nèi)容

一．銷售方略

1．銷售必備條件

2．開售時(shí)機(jī)建議及因素

3．造勢活動(dòng)及促銷手段匯總

4．推售單位方略簡述

5．價(jià)格方略

注意事項(xiàng):

----普通而言，低開高走較符合客戶心理，但要預(yù)算貨尾單位一定要降價(jià)，除非市價(jià)真一路往高走；

----試銷期：低價(jià)；引導(dǎo)期：逐漸加價(jià)；強(qiáng)銷期：不加價(jià)；促銷期：變相降價(jià)；清盤期：公開降價(jià)

----市況下滑，要當(dāng)機(jī)立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價(jià)位；

----做勢：預(yù)展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價(jià)，讓市場接受產(chǎn)品高價(jià)，再不調(diào)首期開盤價(jià)；

----要注意市場整體承受力，個(gè)別人能承受高價(jià)不代表大某些客戶能承受，抬價(jià)后降價(jià)有難度，需防高處不勝寒；

----提高銷售速度，采用一口價(jià)辦法可以縮短客戶決策時(shí)間；

----恰當(dāng)運(yùn)用價(jià)格杠桿平衡單位質(zhì)素，避免留下太多滯銷單位；

----公開價(jià)目表較容易贏取客戶信心。

6．銷售控制方略

----試銷期以較差單位為主，可配合低開高走方略；

----遇有客戶規(guī)定購買尚未推出優(yōu)質(zhì)單位，應(yīng)在不打散整幢樓或整個(gè)層面狀況下抬價(jià)售出，堅(jiān)決不賣容易流失客戶；

----在有恰當(dāng)價(jià)差前提下，優(yōu)質(zhì)與劣質(zhì)單位同步推出可協(xié)助劣質(zhì)單位銷售；

----銷售氛圍良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氛圍手段（在一口價(jià)時(shí)特別合用）；

----銷售時(shí)機(jī)要配合工程進(jìn)度、市場狀況

二．宣傳推廣方略

1．項(xiàng)目案名及Logo建議

以針對項(xiàng)目形象包裝命名，每個(gè)命名建議必要詳細(xì)闡明其意思及建議因素，最后需注明中原主力推薦案名及Logo。

2．地盤包裝建議

1）圍墻包裝建議

2）建筑主體包裝

3）主入口設(shè)立及包裝建議

4）參觀路線包裝

5）售樓處功能布局建議

6）售樓處裝修風(fēng)格建議

7）展板設(shè)計(jì)建議（項(xiàng)目簡介、付款方式、投資分析、物業(yè)管理、配套設(shè)施等）

3．項(xiàng)目推廣籌劃建議

1）宣傳訴求重點(diǎn)及宣傳標(biāo)語

例：巨石公寓----歐洲貴族工作典范

2）各階段配合銷售方略推廣安排及媒體組合（配合條件、活動(dòng)安排，階段目的）

4．項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用估算

1）總支出預(yù)算

例：

內(nèi)容費(fèi)用

工地包裝￥3,000,000元

活動(dòng)￥800,000元

廣告￥6,000,000元

促銷￥1,500,000元

總計(jì)￥11,300,000元

2）銷售資料及現(xiàn)場包裝費(fèi)用預(yù)算

例：

內(nèi)容費(fèi)用

樓書

折頁

海報(bào)

彩旗

展板

3）各階段推廣費(fèi)用預(yù)算

例：

階段日期費(fèi)用

11月至3月￥300,000元

24月至6月￥1,200,000元

37月至8月￥1,000,000元

共計(jì)￥2,500,000元

5．前期工作時(shí)間表建議(看p.4)

三．發(fā)展商品牌建立及長線房地產(chǎn)發(fā)展建議(如有)

5．文章/報(bào)告常用錯(cuò)處

1.1用拼音輸入法導(dǎo)致錯(cuò)別字

1.2名詞不統(tǒng)一

----受訪者、被訪者、接受訪問者；

----內(nèi)銷公寓、高檔住宅、內(nèi)銷豪宅；

----交房原則、入住原則、裝修原則；

----普通住宅、普通內(nèi)銷住宅；

----1.3%，1.5百分點(diǎn)，1.8巴仙

1.3欠缺圖表名稱

例：圖一：住宅價(jià)格走勢折線圖（圖表欠側(cè)面批示）

1.4彩色圖/表沒有考慮黑白打印效果，導(dǎo)致各顏色效果太接近，難以辨別。

解決辦法：----改為用表格表達(dá)；

1.5沒有注明是哪里記錄或何時(shí)記錄

例：a.據(jù)關(guān)于部門記錄→哪個(gè)部門？什么時(shí)候？

改：據(jù)北京記錄局于9月份發(fā)布記錄

b.據(jù)國家記錄局?jǐn)?shù)據(jù)顯示→什么時(shí)候發(fā)布？

改：據(jù)國家記錄局于6月份發(fā)布數(shù)據(jù)顯示

c.據(jù)記錄→寫明是“據(jù)北京中原記錄”

1.6內(nèi)文引述圖/表時(shí)，沒有注明從如下/以上那個(gè)圖/表資料

改：以上圖3可以看出……

1.7文章右上角或右下角沒有注明寫作人名稱

1.8概念模糊

例：中型住宅普遍受到垂青

問題：中型住宅是指其規(guī)?；蚴菓粜兔娣e或是居室數(shù)量？

問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？

例：中、高、低收入人士

問題：如何介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？

1.9貨幣不統(tǒng)一

某些以人民幣為準(zhǔn)，但又浮現(xiàn)美元價(jià)格

解決：可于美元后（約人民幣……）或可直接折算為人民幣

1.10除了個(gè)人文章、雙月刊內(nèi)中原萬花筒個(gè)人感受文章及內(nèi)部刊物文章外，其她一律不可有“我”意思浮現(xiàn)，特別分析報(bào)告等(不代表個(gè)人意見)。

1.11分析結(jié)論模糊

例：二、三環(huán)路將大修提速，可增進(jìn)二、三環(huán)沿線房地產(chǎn)市場發(fā)展。

問題：什么發(fā)展？指更多人會(huì)選取這區(qū)物業(yè)？指其會(huì)更吸引起展商開發(fā)項(xiàng)目？指其位置價(jià)格會(huì)上升？……

1.12報(bào)告套用理論文字太多，缺少針對該樓盤建議，例如：

價(jià)格定位：由于現(xiàn)時(shí)價(jià)格定位某些是放在項(xiàng)目定位中，連項(xiàng)目配套及用料都未貫徹，甚至未有初步方案，因此成本加成定價(jià)法基本上是不合用于此階段，唯有定價(jià)辦法是顧客感受定價(jià)法及市場比較法。從目的客戶群收入計(jì)算出客戶可接受月供款及總樓價(jià)，將得出結(jié)論進(jìn)一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較。

現(xiàn)時(shí)報(bào)告中陳述定價(jià)辦法，定價(jià)原則，價(jià)格水平控制尺度，單位定價(jià)辦法，減少價(jià)格敏感性之方案都是套用某些，欠缺考慮將來市場實(shí)際狀況。

1.13報(bào)告欠缺總結(jié)

總結(jié)某些是報(bào)告靈魂，報(bào)告內(nèi)每個(gè)細(xì)節(jié)均有提及無法明確其重點(diǎn)所在，因此需于總結(jié)內(nèi)陳述分析重要內(nèi)容或項(xiàng)目定位最重要之處。

1.14引述圖表時(shí)數(shù)據(jù)錯(cuò)誤

例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤加權(quán)均價(jià)為6913元→6913是圖表中內(nèi)銷樓盤加權(quán)均價(jià)。

四、銷售工具種類

1．樓書

1.1樓書分有硬性和形象（軟性）

硬性形象（軟性）

目：主力簡介產(chǎn)品特點(diǎn)(產(chǎn)品闡明書)

形象（軟性）

目：

提高項(xiàng)目形象，欠缺產(chǎn)品硬件上簡介，重點(diǎn)側(cè)重于生活/環(huán)境/身份感受等。

硬性表達(dá)方式：

比較多，較雜圖片表達(dá)，配以大量簡介性文字例子：萬科星園、清芷園

形象（軟性）表達(dá)方式：

以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性文字，內(nèi)容較虛，項(xiàng)目實(shí)際內(nèi)容很少。

例子：國際使館村、巴黎城、當(dāng)代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園

硬性體現(xiàn)內(nèi)容：

1.位置圖/交通路線圖及座標(biāo)

2.規(guī)劃圖及座標(biāo)

3.建筑特色/外立面圖片

4.園林/景觀簡介

5.智能化

6.建筑用料

7.周邊配套/環(huán)境

8.物業(yè)管理

9.曾獲獎(jiǎng)項(xiàng)

10.裝修及交樓原則

11.區(qū)內(nèi)配套及會(huì)所簡介

12.發(fā)展商經(jīng)驗(yàn)/品牌

13.投資分析

14.戶型圖及座標(biāo)/戶型簡介

15.封底為關(guān)于公司名稱及代理公司名稱

16.參照資料/發(fā)展設(shè)計(jì)用途/各政府文獻(xiàn)號(hào)碼(參照各香港樓書)

形象（軟性）內(nèi)容：

1.建筑風(fēng)格；或

2.環(huán)境；或

3.各設(shè)計(jì)公司；或

4.會(huì)所；或

5.位置圖（普通設(shè)于封底）

6.關(guān)于公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，重要以很美麗圖片，提高客戶購買沖動(dòng)，多合用于高檔樓盤或別墅樓盤）。

1.2樓書最佳較厚重，可予以客戶穩(wěn)重及信心感覺，并且樓書需體現(xiàn)大氣。若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量紙張，普通樓書頁數(shù)為28P—40P，硬性樓書頁數(shù)不適當(dāng)過多。樓書尺寸不適當(dāng)過大，由于攜帶不以便，若要做大型樓書，可考慮有點(diǎn)特色，例如長條型(約20*40cm)或封面加絨布。若樓書尺寸較?。s15*15cm），可將頁數(shù)增長。

1.3硬性樓書必要備有上述內(nèi)容，除非資料未貫徹。

1.4內(nèi)容必要精確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。

1.5樓書必要注明‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文獻(xiàn)為根據(jù)’。

1.6注明售樓地址，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其她知名合伙單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。

1.7常出錯(cuò)地方

"規(guī)劃圖缺少座標(biāo)

"整體規(guī)劃上沒有座名及房號(hào)

"平面圖上間隔出錯(cuò)，例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別

"平面圖缺少刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯(cuò)

"家具擺設(shè)不合情理

"浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位

"窗戶錯(cuò)誤表達(dá)

"文字出錯(cuò)----資料出錯(cuò)，前言與后文一定要相符

"漏印代理商地址及電話

"平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)

上列錯(cuò)漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。

2．折頁

2.1折頁內(nèi)要預(yù)備一種折口（袋），可插放平面圖/戶型圖。

2.2內(nèi)容：

a.案名，Logo，宣傳語；

b.位置圖，顯示其道路/街道名稱、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字闡明；

c.社區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)別）及座標(biāo)；

d.會(huì)所效果圖及某些會(huì)所設(shè)施圖片，最佳能貫徹會(huì)所內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會(huì)所平面圖）；

e.戶型圖（選取性）及座標(biāo)；

f.景觀及園林簡介；

g.物業(yè)管理（如屬高檔/外銷樓盤，必要有這項(xiàng)）；

h.外立圖/社區(qū)效果圖；

i.車庫，設(shè)計(jì)師簡介；

j.周邊物業(yè)售/租價(jià)比較（選取性）。

2.3于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文獻(xiàn)為根據(jù)’。

2.4注明售樓地址，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其她知名合伙單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。

2.5內(nèi)容必要真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)

3．平面圖（戶型圖）

3.1平面圖尺寸最佳比樓書或折頁小，以以便夾在樓書或折頁內(nèi)；

3.2設(shè)計(jì)風(fēng)格及色調(diào)必要與項(xiàng)目整體風(fēng)格相配合；

3.3內(nèi)容：

a.戶型號(hào)或名稱及所在樓號(hào)；

b.樓盤名稱、Logo、宣傳語；

c.戶型局部不同（如上，下層戶型同樣但陽臺(tái)面積不同樣，可分開注明，見圖“上海世紀(jì)豪庭10座平面圖”）；

d.戶型銷售面積；

e.戶型進(jìn)深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明，見圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”）；

f.戶型套內(nèi)面積（選取性，如使用率很高樓盤可以）；

g.戶型內(nèi)需設(shè)有家具擺放；

h.規(guī)劃圖，以標(biāo)明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖）

i.座標(biāo)，以批示戶型方向；

j.戶型長處或其景觀指引闡明（選取性）

k.標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)開關(guān)設(shè)制位置（如是帶指定裝修交房，必要注明，見圖“擎天半島戶型圖”）

l.戶型承重墻、非承重墻、窗戶、門都必要明確表達(dá)

m.于最底部注明管道層層數(shù)

n.標(biāo)明該戶型管道位置；

3.4于最底部注明（一切圖文均以政府最后批準(zhǔn)為準(zhǔn)）

3.5印刷前需得到發(fā)展商簽名確認(rèn)。

4．海報(bào)/宣傳單張

4.1目：代替折頁，作為大量派發(fā)之用，合用于展會(huì)、巡展、街頭派發(fā)。由于派發(fā)海報(bào)/宣傳單張時(shí)候多為沒有針對性，因此內(nèi)容需較簡樸，將最大賣點(diǎn)有效地表達(dá)出來，以第一時(shí)間吸引著客戶注意。

4.2尺寸：海報(bào)----約41cm×57cm（最佳附膠膜，250克紙張）

單張----A4或A3尺寸(175或200克紙張)

4.3內(nèi)容：

a.案名，Logo及宣傳語；

b.外立面效果圖；

c.項(xiàng)目最大賣點(diǎn)及重點(diǎn)簡介；

d.價(jià)格（選取性）；

e.主力戶型圖及座標(biāo)；

f.社區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)；

g.位置圖及座標(biāo)；

h.現(xiàn)房/準(zhǔn)現(xiàn)房字眼（如有）；

i.租金回報(bào)分析（合用于投資物業(yè)）。

4.4正反兩面都必要運(yùn)用

4.5于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文獻(xiàn)為根據(jù)’

4.6注明售樓地址、電話號(hào)碼、發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其她知名合伙單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。

4.7內(nèi)容必要真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。

5．生活手冊

5.1目：用軟性手法，重點(diǎn)簡介項(xiàng)目及周邊配套帶給客戶生活上享有及以便，以生活方式為出發(fā)點(diǎn)，有別于樓書；

5.2參照個(gè)案：深圳鼎盛時(shí)代

5.3尺寸：最佳為小冊子，可隨身攜帶，建議為10cm×15cm

5.4內(nèi)容：

a.案名，Logo及宣傳語；

b.該項(xiàng)目區(qū)域地圖及座標(biāo)；

（地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置）

c.周邊知名消費(fèi)地點(diǎn)簡介、特色及其收費(fèi)；

d.詳細(xì)交通狀況，公交車路線及收費(fèi)；項(xiàng)目到達(dá)各附近重要商務(wù)區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)距離；

e.發(fā)展前景，涉及政府政策及基建工程；

f.投資分析：樓價(jià)租/售狀況及預(yù)測前景；

g.項(xiàng)目自身價(jià)值潛力；

h.外立面效果圖；

i.各消費(fèi)場合優(yōu)惠券（最佳能配合）；

j.地圖中注明公司查詢電話一覽表；

k.項(xiàng)目檔案一覽表；

5.5于最底部注明發(fā)展商名稱、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線

5.6最后注明‘以上資料供參照’

6．客戶通訊

6.1用途：給已購業(yè)主定期刊物（普通為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通橋梁；

6.2目：a.提高發(fā)展商美譽(yù)度，保持業(yè)主對發(fā)展商信心

b.及時(shí)告知客戶關(guān)于項(xiàng)目最新狀況，進(jìn)一步拉近客戶與發(fā)展商/樓盤關(guān)系

c.售后服務(wù)，代表發(fā)展商對業(yè)主關(guān)懷

d.增長業(yè)主簡介新客戶

6.3傳遞方式：

郵寄

b.舉辦業(yè)主活動(dòng)時(shí)派發(fā)

c.于售樓處派發(fā)（只限給業(yè)主）；

d.中原公司

e.發(fā)展商辦公室

6.4目的客戶：

a.舊客戶

b.新成交客戶

c.有潛質(zhì)客戶

6.5風(fēng)格：

偏向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性資料

b.這不是樓書，因此關(guān)于產(chǎn)品資料都不用提，例如：戶型、裝修原則、價(jià)格等

6.6發(fā)行期間：

最佳每季度1次，如樓盤活動(dòng)、進(jìn)度及資料足夠狀況下可增長至2個(gè)月一次

6.7內(nèi)容：

a.案名，Logo及宣傳語；

b.客戶投稿；

c.項(xiàng)目工程進(jìn)度及最新動(dòng)態(tài)狀況；

d.項(xiàng)目所舉辦活動(dòng)回顧及將會(huì)舉辦活動(dòng)時(shí)間及內(nèi)容闡明；

e.老客戶簡介新客戶優(yōu)惠政策；

f.發(fā)展商動(dòng)態(tài)，例如開發(fā)其她項(xiàng)目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參加慈善機(jī)構(gòu)活動(dòng)等；

g.利好項(xiàng)目政策法規(guī)/新聞等；

h.裝修、家具、電器公司簡介，例如可舉辦電器價(jià)格專家，以比較各公司電器售價(jià)；項(xiàng)目各戶型裝修設(shè)計(jì)方案效果圖及注意事項(xiàng)；裝修材料選取及其優(yōu)缺陷等；

i.給業(yè)主消費(fèi)/購物優(yōu)惠券（如有）；

j.業(yè)主問題解答；

k.與樓盤或發(fā)展商完全沒關(guān)于連內(nèi)容，例如旅游熱點(diǎn)推薦，子女海外升學(xué)須知等，最佳是以目的客戶群尋常生活或消費(fèi)習(xí)慣關(guān)于事情。

6.8如引用其她公司內(nèi)容，請與該公司訂立證明文獻(xiàn)，證明客戶通訊內(nèi)資料屬實(shí)及準(zhǔn)許刊登其內(nèi)容/相片；

6.9最后注明發(fā)展商名稱、售樓電話、售樓地址、中原名稱

6.10最后注明‘以上資料僅供參照’

7．售樓處硬件

7.1目：售樓處包裝以及內(nèi)部一切配備，都是為了給客戶對項(xiàng)目有更詳細(xì)認(rèn)知及直觀，以以便銷售人員對項(xiàng)目解說，因此整體包裝風(fēng)格都必要要與產(chǎn)品形象包裝相符及可將項(xiàng)目賣點(diǎn)及個(gè)性完全體現(xiàn)出來。售樓處布置原則為有效引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸取項(xiàng)目賣點(diǎn)，此外，布置以凝聚客戶為目，盡量令客戶匯集在某一種范疇內(nèi)。

7.2售樓處硬件

必備硬件:

----接待處（設(shè)于入口處，最佳能容納至少5人）

----接待處后背板（背板高度盡量高，寬度要比接待處寬）

----整體規(guī)劃模型至少1個(gè)（看如下第3點(diǎn)）

----戶型模型（至少1個(gè)，以主力戶型或非樣板間戶型，看如下第3點(diǎn)）

----洽談桌、椅至少4套

----展板（看如下第4點(diǎn)）

----樣板間連家具

----男/女洗手間至少各1個(gè)

----財(cái)務(wù)室1間

----會(huì)議室至少1間

----銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室1間

其她可選取性硬件:

----小朋友玩樂區(qū)；

----智能化示范區(qū)；

----VCD播放區(qū)

----銷控處

----裝修用料展示區(qū)；

----發(fā)展商辦公區(qū)；

----客戶休息區(qū)，可有飲料提供；

----合同洽談區(qū)；

----觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂；

----多功能區(qū)，可用作宣傳活動(dòng)地方

----菜單式裝修用料及送家電展示區(qū)

----物業(yè)管理征詢中心

----銀行貸款征詢中心

----公積金貸款征詢中心

7.3模型：

----若社區(qū)太大，可采用兩個(gè)模型，一種是整區(qū)域布局示意模型，一種是正在推銷區(qū)域精致大模型；

----所有模型尺寸必要與售樓處面積及洽談處相配。

a.規(guī)劃模型

----高度不能高于眼睛直線，即大概為1.7米(低密度住宅會(huì)再調(diào)低)；

----如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮?。?/p>

----如項(xiàng)目主賣點(diǎn)為園林綠化（特別別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最佳為人站在模型邊，眼睛向下約45-50角可看到模型中央位置，沙盤高度約60-75cm，模型越大，高度可再調(diào)底。如由于有樓外立面令視線受阻，可考慮最南面樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去某些樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。如有必要，可此外設(shè)立區(qū)內(nèi)園林模型；

----若項(xiàng)目分有一、二期，而其她規(guī)劃有待貫徹，但又不想影響整體社區(qū)效果，可參看朝陽"無限模型設(shè)計(jì)；

----規(guī)劃模型普通擺放于售樓處中央位置，以保證模型四周都可給客戶觀看；

----除圓形設(shè)計(jì)模型沙盤外，模型沙盤四個(gè)角位必要修圓，以免令小朋友受傷；

----模型底部可充分運(yùn)用，設(shè)計(jì)為推拉柜，特別帶往展會(huì)時(shí)，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象；

----規(guī)劃模式最佳設(shè)有燈光；

----如有需要，可增長區(qū)外配套批示，例如地鐵站、公園等；

----樓座頂部需有樓號(hào)批示牌；

----必須有座標(biāo)、案名、模型比例值。

b.戶型模型

----不建議設(shè)立整層模型，由于面積太大，難于參看，并且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，因此把戶型模型分開做，有助于在售樓處分散人流及對戶型簡介更有針對性；

----戶型模型普通比例為1：30，視乎面積而定(但不會(huì)不大于1：50)；

----由于戶型模型是以突出其內(nèi)某些布，因此普通底盤高度為80-90cm以以便觀看，內(nèi)部必要有家具配備及裝修，以顯示居住舒服性，增強(qiáng)其真實(shí)感。

----別墅戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻，以便能清晰看清內(nèi)部格局，并且每層需拉開其距離，距離為10-15cm。別墅底層花園、陽臺(tái)或空中花園等必要配有精致綠化配合，并且需要有人物；

----需要設(shè)有透明塑膠蓋著。

c.樓座模型

----樓座模型為突出其外立面及出入口大堂裝璜，因此比例可以較大及可做高些，以突出其氣派；

----除別墅類模型外，其她類別模型高度最高可為1.8米，底盤高度控制約90cm，比例約為1：100（塔樓/小高層），1：50（多層/別墅類）；

----別墅/townhouse等模型底盤高度可調(diào)高至1米；

----最佳設(shè)有燈光；

----需要設(shè)有透明塑膠蓋著；

----園林設(shè)計(jì)某些最佳做較為夸張。

d.園林規(guī)劃模型

----當(dāng)前客戶普通比較注重社區(qū)綠化，要注意模型制作公司對綠化解決水平；

----如售樓處面積夠大，方可單獨(dú)設(shè)立園林規(guī)劃模型；

----比例普通為1：150；

----不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；

----園林布局可以較為夸張，例如采用真流水，不同顏色燈光搭配；

----可恰當(dāng)增長周邊環(huán)境配套設(shè)施位置。

7.4展板

展板制作是為了以便銷售人員向客戶簡介項(xiàng)目，資料應(yīng)當(dāng)實(shí)在，毋需太多花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目；

展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身簡介（硬性），

二是感性簡介（軟性）。

硬性和軟性展板可同步配合使用。

硬性展板內(nèi)容

----普通尺寸為1m1.5m（豎向）；

----普通會(huì)釘在墻上，或可按售樓處布局而變化，（參看朝陽"無限懸掛式展板）。

----內(nèi)容

編號(hào)內(nèi)容低檔樓盤中檔樓盤高檔樓盤投資性樓盤

1地理位置及交通√√√√

2規(guī)劃設(shè)計(jì)√√√О

3園林設(shè)計(jì)（社區(qū)內(nèi)）ОО√О

4景觀資源（社區(qū)外）ОООО

5片區(qū)配套簡介ООО√

6片區(qū)發(fā)展簡介ООО√

7升值潛力/租金回報(bào)ООО√

8主力戶型√√√О

9發(fā)展商簡介ОООО

10智能化簡介ООО√

11會(huì)所配套О√√√

12物業(yè)管理ООО√

13裝修用料ООО√

14強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手ОООО

注：“√”為必要有內(nèi)容；

“О”為視乎產(chǎn)品與否具備這些條件，如果有便需簡介，如果沒有便可不包括這些內(nèi)容。

展板園地

軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報(bào)）

----由于是形象展示，因此多會(huì)采用大型圖片或效果圖；

----會(huì)盡量運(yùn)用售樓處內(nèi)能用墻壁，因此尺寸視乎售樓處墻壁大小而定；

----展板內(nèi)容會(huì)很強(qiáng)烈反映出如客戶住在這社區(qū)，可以得到如何生活感受/享有；

----普通會(huì)用于以環(huán)境為主賣點(diǎn)樓盤，另一方面是該樓盤能代表身份象征，例如錦秋知春，文字簡介闡明很少，甚至是沒有；

----建議這種包裝售樓處為封閉式售樓處，少運(yùn)用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外景色能與售樓處內(nèi)部設(shè)計(jì)統(tǒng)一。封閉式售樓處可運(yùn)用軟性展板有效地營造樓盤個(gè)性及形象，令客戶在踏進(jìn)或離開售樓處之時(shí)產(chǎn)生強(qiáng)烈對比，從而感受到該樓盤與眾不同之處。

----普通圖片會(huì)有園林效果圖或?qū)嵕芭緢D；各關(guān)于知名設(shè)計(jì)師相片；各大都市繁華相片；各項(xiàng)設(shè)施帶來享有相片；區(qū)外景觀實(shí)景相片等；

----軟性展板視覺沖擊力會(huì)很強(qiáng)。

7.5售樓處、樣板房、POP及其她注意事項(xiàng)

----售樓處最佳在工地或可以看到工地地方，與樣板房一同搭建（若未能在實(shí)地裝修樣板房）；

----售樓處與樣板房為客戶對項(xiàng)目施工原則、檔次評估第一印象，不能馬虎，應(yīng)有專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)；

----樣板房普通為戶數(shù)最多或布局最佳單位，但也有采用最難銷房型；

----售樓處應(yīng)在大路旁，縮進(jìn)里邊除了失去廣告作用外，亦令客戶產(chǎn)生局促感覺；

----設(shè)計(jì)舒服樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引起購買欲；

----售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮；

----樣板房采用泛黃燈光可以提高家感覺；

----售樓處外或連接樣板房綠化帶可以提示客戶社區(qū)花園重要性；

----售樓處外應(yīng)有空間以便客戶泊車；

----談判桌不適當(dāng)分散布置，應(yīng)集中一角，較易形成客戶人氣旺感覺；

----普通客戶逗留樣板房時(shí)間較長，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處人氣；

----滾動(dòng)播放項(xiàng)目簡介錄像帶（若有）或輕音樂可以避免售樓處呈現(xiàn)冷清清感覺；

----若項(xiàng)目所在地與目的客戶群所在區(qū)域有所不同，應(yīng)有目的客戶群較為集中或以便到達(dá)地點(diǎn)設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶；

----工地圍墻是項(xiàng)目最大一塊廣告牌，同步可以用作顯示項(xiàng)目建筑風(fēng)格，要恰當(dāng)運(yùn)用；

----人流、車流匆匆過，路邊廣告牌、批示牌不適當(dāng)有太多文字，以項(xiàng)目名稱、商標(biāo)或彩圖作為重要注目點(diǎn)就可。

8．價(jià)格表制作

8.1目的

----合理地反映不同單位之條件；

----令物業(yè)以最佳價(jià)格在合理時(shí)間內(nèi)售出；

----引導(dǎo)客戶選取單位，盡量做到戶型銷售均衡性。

8.2準(zhǔn)備工作

----對準(zhǔn)備出售樓盤進(jìn)行徹底分析；

----對周邊同類型物業(yè)進(jìn)行分析，特別針對某些與咱們樓盤單位有競爭性。

8.3制作過程

----盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓均價(jià)；

----定出需要考慮因素（客戶關(guān)注因素）及整體項(xiàng)目均價(jià)；

----對考慮因素做出分析及闡明，定立每個(gè)因素所占權(quán)重；

----設(shè)定系數(shù)表及價(jià)格表形式及樓層差差距；

----進(jìn)行對同一樓層不同單位打分，然后檢討；

----對不同單位做出抽樣比較；

----對整個(gè)系數(shù)表及價(jià)格表做出最后檢討及改正；

----制作對外價(jià)格表。

8.4價(jià)格表完畢后人為調(diào)節(jié)

----附平臺(tái)、天臺(tái)或花園等單位；

----對目的客戶群喜好加以考慮；

----銷售方略對價(jià)格表影響；

----開售后對價(jià)格表調(diào)節(jié)；

----普通會(huì)按其但愿均價(jià)加3-5%，為是預(yù)留付款辦法折扣及促銷時(shí)也許發(fā)生費(fèi)用，盡量制造最大利潤。

8.5同一樓層系數(shù)闡明

a.因素

必要具備因素選取性具備因素

戶型、景觀、面積、噪音、朝向位置、建筑類型、外立面特色

b.各因素系數(shù)(5份制)

因素系數(shù)設(shè)定原則

朝向

(這某些已包括采光因素)只考慮朝向，但也許要再細(xì)化為客廳朝向?yàn)闇?zhǔn)，如臥室朝南，但客廳朝東，這個(gè)狀況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。

戶型

(已考慮

通風(fēng)問題)

----只考慮戶型間隔因素例：

A戶型----5分C戶型----4分

H戶型----3分B戶型----2分

D戶型----1分F戶型----3分

E戶型----3.5分G戶型----2.5分

噪音----先擬定會(huì)影響項(xiàng)目噪音因素

例:

面向中心庭園----5分

面向?qū)W校-----3分

面向會(huì)所----4分

面向停車場出入口----2分

面向?qū)γ鏄亲?---5分

面向主馬路----1分

面向社區(qū)內(nèi)行車路----3分

面向立交橋----1分

面積----先擬定不同戶型最佳面積，然后+、-范疇

面積考慮是要符合目的客戶需求為原則

例：二居二廳一衛(wèi)----89.9m2如下----1分

----90--94.9m2----3分

----95--99.9m2----5分

----100--104.9m2----3分

----105m2或以上----1分

二居二廳二衛(wèi)----105--109.9m2----4分

----110--114.9m2----5分

----140--145m2----1分

----每種戶型不一定需要有1分及5分，但總體所有戶型里，必要有1分及5分。

景觀----先擬定會(huì)影響項(xiàng)目景觀因素

----如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀打分，然后從樓層差作調(diào)節(jié)。

例：面向森林公園----5分

面向社區(qū)內(nèi)園----4分

面向護(hù)城河及綠化帶----3分

面向CBD遠(yuǎn)景，但空曠----2分

面向?qū)γ鏄亲?---1分

人為調(diào)節(jié)

位置

----猶如一項(xiàng)目但內(nèi)某些隔開

例：

紫宸園

A地塊欠配套----減1分

B地塊有會(huì)所----不做人為調(diào)節(jié)位置

例：嘉銘園

建筑類型例：

----多層（帶電梯，由于密度低）加1分；

----高層（帶電梯，由于密度高）減1分；

----小高層----不再調(diào)節(jié)

----頂層躍層送空中大花園及樓層高3.2m，因此額外加2分或單位單價(jià)40%

外立面特色同一幢樓同一戶型但會(huì)浮現(xiàn)各種外立面，但其外立面會(huì)影響戶型因素。

例：東?；▓@

平玻璃----減1分，外飄窗----加1分，陽臺(tái)----不調(diào)節(jié)

c.普通狀況因素權(quán)重

因素類型

戶型

景觀

面積

噪音

朝向

倍增

塔樓

15

10

15

10

50

300

板樓(純南北向)20

40

20

10

10

150

板樓(有東西向)10

20

10

10

50

200

*以上權(quán)重按項(xiàng)目詳細(xì)狀況而定，可作恰當(dāng)調(diào)節(jié)，例如項(xiàng)目最大賣點(diǎn)是園林設(shè)計(jì),因此其景觀因素會(huì)相對提高；此外例如戶型都是較好，沒有很大差別及缺陷，戶型比重相對可減少。

其她例子：

因素：比重：平層系數(shù)加權(quán)表

例子：

樓層1層朝向戶型景觀面積噪聲單元戶數(shù)5級加權(quán)中值3.0倍增

房間號(hào)加權(quán)數(shù)45%14%14%15%10%2%加權(quán)值均值差220

6-1021.51.52.51211.605-1.395-306.9

7-10222.522111.95-1.05-231

7-10333.52.754213.0450.0459.9

8-1012.53.52.755212.97-0.03-6.6

8-10222.522111.95-1.05-231

9-1011323.51.511.845-1.155-254.1

9-1024214313.140.1430.8

9-103432.754413.6250.625137.5

5級加權(quán)值--將各因素分?jǐn)?shù)其比重，相加

均值差--加權(quán)值總和減3,得出均值差,是反映平層單位之間系數(shù)差別

倍增--為均值差倍數(shù)，用來將系數(shù)轉(zhuǎn)成價(jià)格

倍增成果--代表平層中單位實(shí)際價(jià)格差別

d.單位價(jià)格表

例子：

樓層單位號(hào)

銷售面積

平均售價(jià)

樓層調(diào)節(jié)系數(shù)

單位調(diào)節(jié)系數(shù)

單價(jià)

總價(jià)

1層6-102

173.02

5700

-300

-306.9

5093

881191

7-102

78.05

5700

-300

-231

5169

403440

7-103

95.46

5700

-300

9.9

5410

516439

8-101

96.76

5700

-300

-6.6

5393

521827

8-102

77.52

5700

-300

-231

5169

400701

9-101

116.84

5700

-300

-254.1

5146

601259

9-102

147.36

5700

-300

30.8

5431

800312

9-103

144.37

5700

-300

137.5

5538

799521

10-101

142.62

5700

-300

331.1

5731

817355

10-102

143.69

5700

-300

376.2

5776

829953

11-101

144.75

5700

-300

407

5807

840563

12-102

144.75

5700

-300

407

5807

840563

13-101

143.69

5700

-300

383.9

5784

831103

13-102

142.62

5700

-300

349.8

5750

85

14-101

144.37

5700

-300

133.1

5533

798799

14-102

147.36

5700

-300

-178.2

5222

769514

共計(jì)

2083.23

11472605

平均售價(jià)----為整體項(xiàng)目設(shè)定均價(jià)

樓層調(diào)節(jié)系數(shù)----不同樓層,同一單位樓層差價(jià)

單位調(diào)節(jié)系數(shù)----為前文所述倍增成果

單價(jià)=平均售價(jià)+樓層調(diào)節(jié)系數(shù)+單位調(diào)節(jié)系數(shù)

總價(jià)=單價(jià)

銷售面積

*每層必要有層差價(jià)

e.對外價(jià)格表(給銷售部)

----給銷售部價(jià)單模式如下

----要達(dá)到易明,容易找到適當(dāng)單位及可容易找到不同單位之間差別及價(jià)格

明珠花園A座價(jià)格表

戶型(房號(hào))A(01)A(02)B(03)C(05)D(06)E(07)F(08)C(09)B(10)

面積

樓層143.34143.34104.52117.55106.34113.59106.84117.55104.52

5421

5296

5257

5074

5257

4956

5071

5000

5361

21層777046759128549461596448559029562952541785587750560331

5358

5234

5195

5012

5195

4914

5009

4938

5299

20層768015750241542981589160552436558181535161580461553851

5296

5172

5133

4951

5133

4872

4947

4876

5237

19層759128741345536501581990545843553410528537573173547371

5234

5110

5071

4890

5071

4830

4884

4814

5174

18層750241732467530020574819539250548639521806565885540786

5072

5048

5009

4829

5009

4787

4822

4714

4155

17層741354723580523540567648532657543755515182554130434306

5110

4985

4947

4767

3066

4727

4760

4652

5050

16層732467714549517060560360326063536939508558546842527826

5048

4923

4884

4706

4884

4667

4698

4590

4988

15層723580705662510475553190519364530124501934539554521345

4954

4830

4791

4614

4791

4576

4605

4497

4895

12層710106692332500755542375509474519787491998528662511625

2月15日

f.樓層差

塔樓

原則樓層差

￥30

一層至二層

2.5倍

二層至六層

2倍

六層至十層

1.5倍

十層至十六層

1倍

十六層至二十層

0.5倍

二十層以上

0.25倍

頂層

等同頂層向下數(shù)第3層

板樓/塔樓(13層以上,帶電梯)

原則樓層差

￥40

二層至六層

2倍

六層至十層

1.5倍

十層至十三層

1倍

13層以上

0.5倍

同上

0.25倍

板樓(最多12層，帶電梯)

原則樓層差

￥50

二層至三層

2倍

三層至六層

1.5倍

六層至十層

1倍

十層以上

0.5倍

同上

0.25倍

----以上1層及2層差距是假設(shè)了一層沒有特別賣點(diǎn),例如花園及送下躍層；

----以上頂層差距是假設(shè)了該單位不是復(fù)式、躍層、空中花園、一梯一戶等特殊因素；

----樓層差范疇視實(shí)際層數(shù)而定，也許與上述有上、下一層差別；

----如塔樓層數(shù)達(dá)30層，可將二十層以上再多分一段，最高若干層差距僅為0.15倍；

----客戶對高層單位樓差敏感度很高，越高層景觀及噪音影響差別不大，加上北京人不習(xí)慣購買高層及越高層越貴，因此將高層樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來價(jià)格差別敏感，勉勵(lì)客戶購買高層。

此外低、中層單位價(jià)格略高，客戶仍樂意購買，只要仍在其資金范疇以內(nèi)。中、低層樓層差距大，有時(shí)更可加快客戶貫徹決心，由于很明顯買不到現(xiàn)時(shí)層數(shù)，再買高一層便會(huì)有很大差距，客戶亦會(huì)考慮這點(diǎn)，最后由于中、低層單位價(jià)格略高，可予以1、2層較低價(jià)格促銷及制做低起價(jià)方略

g.微調(diào)系數(shù)

除非最后均價(jià)比原定均價(jià)高出5%，否則正常狀況不會(huì)作微調(diào)，由于多余費(fèi)用可作促銷費(fèi)用及折扣之用。于開盤前必要計(jì)算整個(gè)項(xiàng)目需要促銷費(fèi)用，將這些費(fèi)用攤分到每一戶里，否則到尾盤銷售促銷費(fèi)用另加到尾盤僅余單位內(nèi)，價(jià)格便會(huì)過高。

h.登記表

B組團(tuán)總銷售面積

B組團(tuán)總售價(jià)

盼望B組團(tuán)平均售價(jià)

B組團(tuán)實(shí)際平均售價(jià)

A座總面積

A座總售價(jià)

A座總平均售價(jià)

B座總面積

B座原則層總售價(jià)

B座總平均售價(jià)

躍層總面積

躍層總售價(jià)

躍層總平均售價(jià)

原則層最高單價(jià)

原則層最低單價(jià)

設(shè)定登記表，以記錄價(jià)格表中幾項(xiàng)需要注意數(shù)據(jù)。

9．付款方式

-在考慮付款方式時(shí)須從發(fā)展商回收資金時(shí)間及客戶承擔(dān)，兩方面考慮，盡量得到雙方協(xié)調(diào)。

-不可定立太多項(xiàng)付款方式免客戶選取時(shí)難以決定。

-每一項(xiàng)付款方式都須針對某類客戶，使客戶就著自身資金及投資狀況可以作出即時(shí)決定。

-在定立每項(xiàng)付款辦法折扣時(shí)，基本上是依所相差之付款時(shí)間與市場基本儲(chǔ)利率計(jì)算，為了吸引客戶選取早些繳款，故此往往越早付款折扣額比實(shí)際利息為多。

-北京地區(qū)較慣用付款折扣

"一次性付款97折

"公積金貸款98折

"公積金組合貸款99折

"銀行按揭貸款98折

"分期付款無折扣

-其實(shí)公積金貸款及銀行按揭貸款，發(fā)展商回收資金速度差別不大，但視乎發(fā)展商勉勵(lì)客戶辦理那種付款方式，可將勉勵(lì)之付款方式予以較多折扣。

-咱們必要預(yù)測客戶多選取那種付款方式，由于該折扣將影響價(jià)格體系。

五、活動(dòng)

1．活動(dòng)流程及注意事項(xiàng)

活動(dòng)流程：來客登記→活動(dòng)→完結(jié)

事前準(zhǔn)備：

安排環(huán)節(jié)：活動(dòng)籌劃→場地內(nèi)部布置安排→場合選取(配合活動(dòng)，選取恰當(dāng)場地)

l準(zhǔn)備現(xiàn)場/售樓處

所選場地要有足夠停車位l

場地批示牌等作指引l

注意事項(xiàng)：

登記：

事前貫徹最后到訪人數(shù)；l

l預(yù)先安排桌號(hào)（定位子）；

邀請函不同顏色（注明到訪最多人數(shù)及其桌號(hào)）；l

客流集中，因此登記處要寬敞；l

l客戶簽到分列，以免使客戶等待時(shí)間過長；

來訪嘉賓/客戶簽名本，需簽下單位名稱；l

不同嘉賓設(shè)有不同禮物；l

l銷售人員帶她們客戶；

l到訪客戶才干抽獎(jiǎng)（避免空號(hào)）；

進(jìn)場口設(shè)座位板，賓客對號(hào)入座；中間設(shè)空桌先不安排人，以免人多時(shí)暫時(shí)安排；人員混雜，可在到訪人身上貼標(biāo)記，辨以為活動(dòng)人群。

現(xiàn)場包裝、停車位、批示牌（能做大盡量做大）。

條幅要掛在顯眼地方，并注明活動(dòng)詳細(xì)位置；

禮儀小組自身為一種批示牌，身前寫明活動(dòng)名稱；

活動(dòng)：

大前提：互動(dòng)（提高客戶參加性）

（①與樓盤關(guān)于②派發(fā)禮物，擴(kuò)大受禮范疇）

活動(dòng)目：增進(jìn)成交（舊帶新）

資料/訊息發(fā)布（項(xiàng)目認(rèn)知度/口碑）

中獎(jiǎng)率（大）

活動(dòng)節(jié)目：

抽獎(jiǎng)：抽獎(jiǎng)人選?。òl(fā)展商或來訪小朋友）

表演：魔術(shù)、小品（喜劇表演）、雜技、小孩節(jié)目、即興表演（可讓業(yè)主表演）

（需做好時(shí)間控制）

場地布置需有樓盤形象布置（座位旁、臺(tái)上）。

活動(dòng)方式建議：

吉祥號(hào)：抽出一種數(shù)字，客戶手中號(hào)碼尾數(shù)為此號(hào)客戶均可得獎(jiǎng)；

答題：開發(fā)商對產(chǎn)品解說，并進(jìn)行問答（必要以產(chǎn)品為主，與樓盤關(guān)于）。

使參加活動(dòng)人盡量多，逐個(gè)裁減；獎(jiǎng)品不一次發(fā)放。

客戶與客戶提問，回答對有禮物，否則提問者有禮物。

游戲：拼圖（樓盤效果圖）；看廣告畫面，填寫廣告語；

客戶自制小禮物，互相互換，增進(jìn)鄰里關(guān)系。

列舉活動(dòng)項(xiàng)目長處，寫多有禮物。

每桌出一位代表，獲勝者代表那桌均有獎(jiǎng)。

2．看房專車

----留意交通安排，整個(gè)行程須流暢。

----選取之路程路過之建筑物不能太差。

----在看房專車上盡量簡介該樓盤之強(qiáng)項(xiàng)。

----緊記是由咱們安排客戶看什么，而萬萬不可由客戶帶領(lǐng)咱們。

----需有一封閉場地作為促銷場。

----要各帶隊(duì)同事懂得，看樓目是賣樓而不只是看樓及簡介。

----須編寫看樓行程及詳盡解說，使每一帶隊(duì)同事能較容易掌握把整個(gè)行程分為若干點(diǎn)，要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點(diǎn)所說都同樣。

----把買了及未買客戶盡量編排分開于不同小組。

----一種同事可最多負(fù)責(zé)5組未買客戶。

----須設(shè)計(jì)某些優(yōu)惠給看樓客戶，以加速客戶即時(shí)決定購買。

六、廣告

1．廣告媒介

印刷：

2報(bào)紙（北青、晨報(bào)、精品……）

雜志（廣廈資訊、生活速遞……）2

宣傳單張2

直銷郵件（銀行帳單）2

電視：

2電視短片----10秒、15秒、20秒、30秒、1分鐘、3分鐘

贊助項(xiàng)目2

軟性節(jié)目2

地鐵：

月臺(tái)燈箱2

2大堂墻壁、柱、地面

車箱內(nèi)2

通道墻壁、廣告牌2

樓梯間2

巴士廣告：

車身2

電臺(tái)廣告：

2廣播

贊助2

l繕稿/評論

類別：軟性—以分析角度編寫，例如整區(qū)發(fā)展，交通大市狀況等

硬銷—直接簡介樓盤狀況、賣點(diǎn)、銷售業(yè)績、活動(dòng)等。

推出時(shí)間：--繕稿須于各階段推售前一星期前備妥，以便安排發(fā)放給各大傳媒。

--如軟性繕稿須于更早時(shí)推出，營造氛圍，至推盤前一星期再推出較硬性繕稿。

繕稿基本內(nèi)容：

a.交通

b.樓盤規(guī)劃、會(huì)所

c.所推單位數(shù)目，面積

d.售價(jià)，均價(jià)/起價(jià)

e.促銷內(nèi)容

f.樓盤強(qiáng)項(xiàng)（例如現(xiàn)樓，諸多單位已入伙）

g.付款辦法

h.展銷優(yōu)惠

i.展銷時(shí)間，地點(diǎn)

j.中原代理

以上只為最基本內(nèi)容，其編寫辦法可自由發(fā)揮，最簡樸就是依上述依序編寫。

l如何令稿件刊出率提高

1．與各傳媒保持良好關(guān)系

2．軟性繕稿編寫技巧應(yīng)從讀者角度出發(fā)，注重讀者所關(guān)懷問題

3．抓緊市場政策變化，借題發(fā)揮

4．于該報(bào)章有刊登廣告

5．富有新聞價(jià)值

2．廣告策劃

l目的市場

----針對產(chǎn)品定位所鎖定目的客戶群；

----分析目的市場與否需要分割，項(xiàng)目自身可具備各種產(chǎn)品或產(chǎn)品有不同長處去迎合不同層次消費(fèi)者需要；

----開拓市場需要資源，除非供應(yīng)量諸多，不能在一種市場消化，否則不適當(dāng)開辟太多市場，跨區(qū)域市場更是可免則免。

----集中火力更容易變化消費(fèi)者心態(tài)；

----不能忽視目的市場外人對目的市場內(nèi)客戶影響。

各銷售階段廣告目的l

2試銷期重要廣告目的：

（1）預(yù)告新項(xiàng)目上市，喚起潛在客戶注意；

（2）闡明產(chǎn)品特點(diǎn)以增援人員推銷活動(dòng)；

（3）簡介產(chǎn)品功能、效益、用途、增值性；

（4）接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；

（5）喚起購房者對項(xiàng)目之需求，進(jìn)而采用購買行動(dòng)。

2引導(dǎo)期重要廣告目的：

（1）宣布新項(xiàng)目上市；

（2）延續(xù)試銷期廣告目的（2、3、4、5項(xiàng)）；

（3）建立項(xiàng)目品牌知名度。

2強(qiáng)銷期重要廣告目的：

（1）延續(xù)引導(dǎo)期重要廣告目的（2、3項(xiàng)）；

（2）闡明項(xiàng)目比其她競爭個(gè)案優(yōu)越之條件及特色；

（3）引證項(xiàng)目暢銷：為市場接受；

（4）加速故意客戶之購買行動(dòng)；

（5）指引購買者作最后之選?。?/p>

（6）指引購買者挑選產(chǎn)品；

（7）指引購買者投資分析；

（8）鼓舞銷售人員士氣。

促銷期重要廣告目的：2

（1）延續(xù)強(qiáng)銷期廣告目的（3、4、5、6、7項(xiàng)）；

（2）宣布促銷活動(dòng)；

（3）排除銷售障礙；

（4）加速較難出售產(chǎn)品之銷售。

廣告預(yù)算l

----依照廣告活動(dòng)目的，試編廣告經(jīng)費(fèi)預(yù)算；

----與原定投資預(yù)算比較，與否需要調(diào)節(jié)廣告籌劃。

廣告主題l

----依照產(chǎn)品定位時(shí)所作調(diào)查分析，掌握目的客戶群最關(guān)懷幾種要點(diǎn)（應(yīng)當(dāng)亦是項(xiàng)目強(qiáng)項(xiàng)），以此作為廣告主題。每次廣告主題只能有一種，其她是副主題；

----主題不明顯廣告讓讀者很難理解；

----廣告主題可以分類為：

（1）與購買心理關(guān)于

例如：引起購房者對項(xiàng)目品牌或商標(biāo)之記憶；令購房者相信項(xiàng)目比競爭對手好，引起購房者產(chǎn)生偏愛；

（2）與購買行動(dòng)關(guān)于(理性)

例如：說服購房者及時(shí)購買；說服購房者等待此項(xiàng)目；輔導(dǎo)購房者挑選房屋重點(diǎn)從而引導(dǎo)到項(xiàng)目長處；

（3）與產(chǎn)品內(nèi)容關(guān)于

例如：產(chǎn)品規(guī)劃特色，產(chǎn)品周邊環(huán)境；特別設(shè)施；

（4）與市場營銷關(guān)于

例如：促銷活動(dòng)；

（5）公司形象關(guān)于

例如：公司規(guī)模、可信度；公司對社會(huì)貢獻(xiàn)。

媒體選取l

----基于目的客戶群屬性選取媒體，客戶階層越高，大眾媒體作用（效果）越低，教誨限度低較容易受到大量廣告影響；

----不同媒體，各有優(yōu)劣，有六個(gè)綜合考慮點(diǎn)：

（1）媒體發(fā)行量；

（2）媒體與否容易導(dǎo)致長期記憶；

（3）媒體與否容易接觸目的客戶；

（4）媒體與否容易簡介產(chǎn)品；

（5）媒體與否容易發(fā)揮廣告創(chuàng)意；

（6）媒體之廣告成本高低。

結(jié)論：

1）在相似接觸次數(shù)狀況下，集中出稿比分散更可以被迅速地學(xué)習(xí)；

2）消費(fèi)者不持續(xù)接觸廣告會(huì)及時(shí)產(chǎn)生忘卻；

3）消費(fèi)者接觸次數(shù)增長，忘卻就減慢；

4）廣告目的若以短期記憶者為目的，采用集中型出稿類型較佳。

3．廣告體現(xiàn)

----廣告原理（AIDMA）與廣告設(shè)計(jì)規(guī)定（5I）關(guān)系：

----現(xiàn)今廣告泛濫，廣告要與別不同才干引起客戶注意，因此表達(dá)手法很重要；

----讀者很善忘，除非廣告預(yù)算很充分，系列性廣告要慎重解決；

----借用形象（名人、知名建筑、名牌建材）可以省下好多廣告工夫；

----重復(fù)就是力量，但不能到了讓人煩厭地步。

七．營銷策劃常用失敗因素

1．公司內(nèi)部協(xié)調(diào)失?。?/p>

2．決策緩慢，坐失時(shí)機(jī)；

3．領(lǐng)導(dǎo)層味于形勢，一意孤行；

4．營銷部門不注重，職能過低；

5．營銷人員不稱職，難以調(diào)節(jié)；

6．政策接罷不定，資源揮霍；

7．市場分析錯(cuò)誤；

8．缺少以客戶為中心思想；

9．產(chǎn)品設(shè)計(jì)不符合市場；

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