全國(guó)挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎(jiǎng)作品

I綠達(dá)科技情系三農(nóng)第一章執(zhí)行總結(jié)1.1產(chǎn)品介紹 1 31.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 41.5融資方案 4 5第二章公司產(chǎn)品與技術(shù) 62.2產(chǎn)品介紹 62.2.1公司產(chǎn)品 62.2.2作用機(jī)理 7 72.3.1產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào) 72.3.2產(chǎn)品特性 72.3.3產(chǎn)品特點(diǎn) 72.3.4產(chǎn)品功效 82.3.5使用方法 2.4技術(shù)描述及技術(shù)持有 2.5正在開(kāi)發(fā)、待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品簡(jiǎn)介 2.6知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略 2.7無(wú)形資產(chǎn) 第三章公司戰(zhàn)略3.1公司描述 3.3戰(zhàn)略規(guī)劃 綠達(dá)科技情系三農(nóng)Ⅱ3.3.1公司宗旨 3.3.3戰(zhàn)略目標(biāo) 3.3.4戰(zhàn)略選擇和實(shí)施 3.3.5戰(zhàn)略控制 第四章市場(chǎng)分析4.1行業(yè)背景 4.1.1社會(huì)背景 4.1.2市場(chǎng)背景 4.2市場(chǎng)規(guī)模 4.4競(jìng)爭(zhēng)分析 4.4.1原料供應(yīng)商 4.4.2潛在競(jìng)爭(zhēng)者 4.4.4同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 4.4.5競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)總結(jié) 4.5市場(chǎng)預(yù)測(cè) 4.6市場(chǎng)消退可能性的分析 第五章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)5.1營(yíng)銷(xiāo)理念 5.2區(qū)域市場(chǎng) 5.2.1劃分區(qū)域市場(chǎng) 5.2.2選擇區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng) 5.3營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 5.4.1廠部直銷(xiāo) 5.4.2代理銷(xiāo)售 5.4.3網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái) 綠達(dá)科技情系三農(nóng)5.5產(chǎn)品價(jià)格 5.6客戶分析 5.7策略制定 5.8促銷(xiāo)策略 5.8.1個(gè)體農(nóng)戶 5.8.2大型種植園基地 5.9廣告策略 第六章管理體系 6.1.1公司組織結(jié)構(gòu)及團(tuán)隊(duì)介紹 6.1.2管理制度 6.1.3人事計(jì)劃 6.1.4薪資、福利方案 6.1.5股權(quán)分配和認(rèn)股計(jì)劃 第七章生產(chǎn)管理7.1生產(chǎn)概述 7.2生產(chǎn)規(guī)模 7.3工藝路線 7.4主要設(shè)備介紹 7.5原料供應(yīng) 7.6產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制 7.7包裝與儲(chǔ)運(yùn) 7.8廠址選擇 7.9廠房建設(shè) 7.10環(huán)境保護(hù) 7.11安全及工業(yè)衛(wèi)生 7.12防火安全措施 第八章投資與財(cái)務(wù)分析8.1融資方案 8.2投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 8.3盈虧平衡分析 8.4敏感性分析 8.5主要財(cái)務(wù)假定 8.6會(huì)計(jì)報(bào)表分析 8.6.2現(xiàn)金流量表 8.6.3資產(chǎn)負(fù)債表 8.6.4比率與趨勢(shì)分析 第九章風(fēng)險(xiǎn)分析與評(píng)估9.1風(fēng)險(xiǎn)分析 9.1.1資源風(fēng)險(xiǎn) 9.1.2市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn) 9.1.3研發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 9.1.4生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn) 9.1.5競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 9.1.6政策風(fēng)險(xiǎn) 9.1.7財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 9.1.8破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn) 9.2風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 9.2.1評(píng)估方法 9.2.2風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表 綠達(dá)科技情系三農(nóng)V附錄一：技術(shù)授權(quán)委托書(shū) 附錄二：專(zhuān)家(學(xué)者或企業(yè)家)意見(jiàn)書(shū)及個(gè)人簡(jiǎn)介 張立欽(浙江林學(xué)院副校長(zhǎng))意見(jiàn)書(shū) 黃堅(jiān)欽(浙江林學(xué)院山核桃研究所所長(zhǎng))意見(jiàn)書(shū) 朱永法(浙江林學(xué)院教授)意見(jiàn)書(shū) 魏任斌(杭州飛來(lái)投資有限公司總裁)意見(jiàn)書(shū) 王鈞耀(浙江省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)處長(zhǎng))意見(jiàn)書(shū) 附錄三：投資意向書(shū) 浙江林學(xué)院天則山核桃科技開(kāi)發(fā)有限公司投資意向書(shū) 杭州飛來(lái)投資管理有限公司投資意向書(shū) 臨安博聯(lián)生物技術(shù)有限公司投資意向書(shū) 附錄四：調(diào)查問(wèn)卷 附錄五：田間實(shí)驗(yàn)記錄 附錄六：產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) 附錄七：公司平面布置圖 附錄八：公司薪資福利制度方案 附錄九：公司股權(quán)分配設(shè)計(jì)方案 附錄十：團(tuán)隊(duì)介紹 附錄十一：公司VI定義介紹 綠達(dá)科技情系三農(nóng)1第一章執(zhí)行總結(jié)浙江綠達(dá)生物科技有限公司的產(chǎn)品是0.1%山核桃果皮素殺菌劑，是由山核桃外果皮提取物加工而成，含有生物堿、酚類(lèi)化合物、鞣質(zhì)、皂甙、甾體和蒽醌類(lèi)等化合物成分，粗提液對(duì)小麥赤霉病、水稻紋枯病等病原真菌有明顯的殺菌效果，對(duì)環(huán)境、人畜影響小，無(wú)殘留，可廣泛用于蔬菜、花卉、水果和茶葉等經(jīng)濟(jì)作物的病害防治，是一種很有開(kāi)發(fā)潛力的植物源殺菌劑。產(chǎn)品特點(diǎn)：☆純植物制劑☆環(huán)境相容性高☆使用性能好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：☆藥效好☆適用范圍廣☆選擇性較強(qiáng)★變廢為寶我們產(chǎn)品充分利用山核桃外果皮(污染環(huán)境且被人棄置的廢料)這一天然資源，經(jīng)過(guò)現(xiàn)代分子生物學(xué)技術(shù)，開(kāi)發(fā)成為綠色環(huán)保、環(huán)境友好型的植物源殺菌劑?！锞G色環(huán)保——它是一種天然物質(zhì)，故施用后在自然界有其順暢的降解途徑，對(duì)環(huán)境無(wú)污染，是一種取之于自然，用之于自然的制劑。對(duì)環(huán)境、人畜影響小，無(wú)殘留?！锟萍枷葘?dǎo)0.1%山核桃果皮素的研究開(kāi)發(fā)為浙江林學(xué)院林業(yè)與生物技術(shù)學(xué)院科技成果，已完成全部研究工作，并進(jìn)行了田間藥效試驗(yàn)、安全性試驗(yàn)、毒理學(xué)試驗(yàn)；已進(jìn)行過(guò)中試，并已推廣應(yīng)用22萬(wàn)多畝。我公司已得到該院技術(shù)合作支持，并將建立長(zhǎng)期合作關(guān)系?！锷鷳B(tài)高效公司在生產(chǎn)植物源殺菌劑的同時(shí)也產(chǎn)生了一些殘?jiān)?，這些殘?jiān)ㄟ^(guò)本公司進(jìn)一步的加工成為堀肥，是一種高效的有機(jī)化肥。1.2公司概況 綠達(dá)科技情系三農(nóng)2浙江綠達(dá)生物科技有限公司設(shè)立在具有“山核桃之鄉(xiāng)”的臨安的錦城街道橫溪工業(yè)園區(qū)，該園區(qū)處于交通便利、環(huán)境良好的臨安城鎮(zhèn)邊緣。浙江綠達(dá)生物科技有限公司屬技術(shù)開(kāi)發(fā)向?qū)推髽I(yè)，主要致力于高效廣譜木本植物源殺菌劑研究與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。公司目前的產(chǎn)品主要是高效廣譜木本植物源殺菌劑。公司戰(zhàn)略浙江綠達(dá)生物科技有限公司將在五年內(nèi)成為省級(jí)生產(chǎn)商，十年內(nèi)成為全國(guó)知名的集生產(chǎn)銷(xiāo)售于一體的集團(tuán)企業(yè)。創(chuàng)業(yè)起步、立足浙江★第二階段(第2、3年):市場(chǎng)滲透、長(zhǎng)江三角★第三階段(第4年):產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、升級(jí)換代★第四階段(第5年):市場(chǎng)開(kāi)拓、面向全國(guó)企業(yè)宗旨和目標(biāo)企業(yè)宗旨：綠色農(nóng)藥，情系三農(nóng)，?！ぁけ?，達(dá)善社會(huì)企業(yè)目標(biāo)：★市場(chǎng)目標(biāo)5年內(nèi)成為省級(jí)生產(chǎn)商，10年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的知名品牌。預(yù)計(jì)殺菌劑市場(chǎng)份額將實(shí)現(xiàn)從第一年的0.47%到第5年的5.8%?！镅邪l(fā)目標(biāo)保持“植物源殺菌劑”在技術(shù)上的領(lǐng)先地位和成本優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)新品種。正在開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品有：山核桃外果皮殺菌劑微乳劑、山核桃外果皮有機(jī)肥料；待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品有：植物源殺菌劑系列產(chǎn)品、新型微生物源殺蟲(chóng)劑。★財(cái)務(wù)目標(biāo)爭(zhēng)取在第2.43年收回投資額，第5年以MBO的形式1:5溢價(jià)收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資家擁有的股份。公司股權(quán)結(jié)構(gòu)浙江綠達(dá)生物科技有限公司注冊(cè)資金為500萬(wàn)，總資產(chǎn)為500萬(wàn)。其中生產(chǎn)技術(shù)(專(zhuān)利等)技術(shù)入股100萬(wàn)，占20%,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出資200萬(wàn)，占40%,風(fēng)險(xiǎn)投資200萬(wàn)，占資金來(lái)源資本規(guī)模公司注冊(cè)資金風(fēng)險(xiǎn)投資浙江林學(xué)院技術(shù)注冊(cè)創(chuàng)業(yè)小組出資金額(萬(wàn)元) 綠達(dá)科技情系三農(nóng)3占權(quán)益資本(%)公司優(yōu)勢(shì)說(shuō)明★產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：變廢為寶、綠色環(huán)保、科技先導(dǎo)、生態(tài)高效★技術(shù)優(yōu)勢(shì)：已獲得相關(guān)技術(shù)專(zhuān)利，公司依托浙江林學(xué)院強(qiáng)大的科研隊(duì)伍，時(shí)刻保持技術(shù)領(lǐng)先?！飬^(qū)位優(yōu)勢(shì)：公司位于原材料集中地，資源豐富，對(duì)原材料控制能力強(qiáng)，交通運(yùn)輸便利，隨著綠色農(nóng)業(yè)迅速發(fā)展，高毒、高殘留農(nóng)藥對(duì)環(huán)境的污染已被人們普遍認(rèn)識(shí)，高毒、高殘留化學(xué)農(nóng)藥正在逐漸被人們淘汰。取代化學(xué)農(nóng)藥的將是高效、無(wú)毒、無(wú)殘留的生物農(nóng)藥?！锷镛r(nóng)藥市場(chǎng)：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，目前全球生物農(nóng)藥需求量正以每年5.6%的速度增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)到2008年我國(guó)生物農(nóng)藥的銷(xiāo)售收入將接近90億?！餁⒕鷦┦袌?chǎng)：預(yù)計(jì)2008年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)殺菌劑的年需求總量約7.6萬(wàn)噸，而國(guó)內(nèi)年生產(chǎn)能力僅5萬(wàn)噸左右，市場(chǎng)缺口極大。除國(guó)內(nèi)市場(chǎng)外，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)殺菌劑的需求量更大。 綠達(dá)科技情系三農(nóng)4★無(wú)公害果蔬生產(chǎn)基地★個(gè)體農(nóng)戶★國(guó)有大型農(nóng)場(chǎng)用波特模型分析競(jìng)爭(zhēng)情況，主要說(shuō)明同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況：目前國(guó)內(nèi)已有一小批生物農(nóng)藥公司，其中不乏優(yōu)秀的生產(chǎn)商。公司主要利用產(chǎn)品的技術(shù)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)與各科研機(jī)構(gòu)合作，拓展原有產(chǎn)品，研發(fā)新產(chǎn)品。本公司以“三農(nóng)的需求，我們的追求”為營(yíng)銷(xiāo)理念，立志于植物源農(nóng)藥的開(kāi)發(fā)和推廣。公司將華南、華東作為準(zhǔn)入市場(chǎng)，根據(jù)公司戰(zhàn)略將華中、華北、西南、西北列為公司發(fā)展中的開(kāi)拓市場(chǎng)區(qū)域。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：今后5年的發(fā)展中，公司目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售區(qū)域由浙江→長(zhǎng)江三角州→全國(guó)的拓展。預(yù)計(jì)殺菌劑市場(chǎng)份額將實(shí)現(xiàn)從第一年的0.47%到第五年的5.8%,實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售收入從492萬(wàn)到6150萬(wàn)，銷(xiāo)售利潤(rùn)從第一年的82萬(wàn)到第五年的2025萬(wàn)。營(yíng)銷(xiāo)渠道：★直銷(xiāo)渠道：公司直銷(xiāo)隊(duì)伍★代銷(xiāo)渠道：省級(jí)批發(fā)商、市級(jí)批發(fā)商、縣級(jí)批發(fā)商……公司在經(jīng)過(guò)五年的發(fā)展后將逐步建立縣級(jí)連鎖店。多種促銷(xiāo)手段相結(jié)合，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)陣地?！飩€(gè)體農(nóng)戶：專(zhuān)家定期指導(dǎo)講座(專(zhuān)場(chǎng)講座、普通講座),便民服務(wù)(成立農(nóng)資下鄉(xiāng)服務(wù)隊(duì)，優(yōu)惠政策，開(kāi)展電影下鄉(xiāng)活動(dòng))★大型種植園基地(公司雜志分發(fā)、展銷(xiāo)會(huì))1.5融資方案本公司總資產(chǎn)為500萬(wàn)，其中生產(chǎn)技術(shù)(專(zhuān)利等)技術(shù)入股100萬(wàn)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出資 綠達(dá)科技情系三農(nóng)5200萬(wàn)，風(fēng)險(xiǎn)投資200萬(wàn)。風(fēng)險(xiǎn)投資家及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)資本入股，技術(shù)提供者以技術(shù)作價(jià)方式入股，成為公司股東，享有股東權(quán)益。公司在第5年以MBO的形式，1:5溢價(jià)收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資家擁有的股份。年份第一年第二年第三年第四年第五年銷(xiāo)售收入凈利潤(rùn)-79.4883.05927.35本公司1—5年平均銷(xiāo)售利潤(rùn)率為14.882%,平均凈利潤(rùn)率為40.874%,企業(yè)在2.43年達(dá)到正現(xiàn)金流，企業(yè)1—5年綜合回報(bào)率為50%以上。 綠達(dá)科技情系三農(nóng)6第二章公司產(chǎn)品與技術(shù)2.1變廢為寶目前浙江省臨安市山核桃種植面積超過(guò)50萬(wàn)畝，年產(chǎn)量達(dá)46666.7余噸，副產(chǎn)物山核桃外果皮達(dá)35000余噸。山核桃外果皮的處理問(wèn)題一直困擾著當(dāng)?shù)卣娃r(nóng)民。當(dāng)前尚未有理想的處理方法，絕大部分外果皮都是隨意傾倒于河邊、路旁，任其腐爛發(fā)酵被河水沖走，對(duì)周?chē)鷳B(tài)環(huán)境產(chǎn)生嚴(yán)重的危害。如果將這些廢棄物收集起來(lái)，可以做成什么呢?經(jīng)過(guò)科學(xué)試驗(yàn)，反復(fù)實(shí)踐證明山核桃外果皮中富含多酚類(lèi)單寧、有機(jī)酸、甙類(lèi)、生物堿等多元有機(jī)化合物，粗提液對(duì)小麥赤霉病、水稻紋枯病等病原真菌有明顯的殺菌效果，具有開(kāi)發(fā)成為植物源殺菌劑的潛力。圖2-1山核桃外果皮腐爛對(duì)周?chē)鷳B(tài)危害天然綠色農(nóng)藥產(chǎn)品誕生——0.1%山核桃果皮素殺菌劑2.2產(chǎn)品介紹本公司主要產(chǎn)品0.1%山核桃果皮素殺菌劑，對(duì)小麥赤霉病、水稻紋枯病、蔬菜灰霉病等多種植物病原真菌有顯著的防治效果，對(duì)環(huán)境、人畜影響小，無(wú)殘留，可廣泛用于蔬菜、花卉、水果和茶葉等經(jīng)濟(jì)作物的病害防治，是一種環(huán)境相容性很高的植物源殺菌劑。圖2-2公司產(chǎn)品 綠達(dá)科技情系三農(nóng)7山核桃外果皮殺菌劑對(duì)植物病原菌以預(yù)防作用為主，主要影響病菌孢子在植物上的附著過(guò)程，影響病菌孢子附著器官的形成；同時(shí)可以抑制病菌菌絲生長(zhǎng)，影響細(xì)胞胞壁物質(zhì)的合成，致使細(xì)胞壁的滲透性改變，進(jìn)而使得菌絲死亡。2.3產(chǎn)品狀況主要產(chǎn)品規(guī)格價(jià)格0.1%山核桃果皮素殺菌劑60ml/瓶，1000ml/瓶2.46萬(wàn)/噸棕色均一液體山核桃果皮素有效成分含量冷、熱貯穩(wěn)定性二年(1)純植物制劑：山核桃外果皮殺菌劑所含的主要有效成分為山核桃果皮素，它是一種天然物污染小，是一種取之于自然，用之于自然的制劑。(2)藥效好：其殺菌活性成分較多、作用方圖2-3山核桃鮮果圖(3)廣譜： 綠達(dá)科技情系三農(nóng)香蕉、菠蘿、柑桔、番石榴、火龍果、番茄、西瓜、辣椒(4)環(huán)境相容性高：對(duì)環(huán)境、人畜影響小，無(wú)殘留。山核桃外果皮原料平均成本1000元/噸，制成的0.1%山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品價(jià)格(6)選擇性較強(qiáng)：產(chǎn)品的有效成分為天然化合物，對(duì)人、畜及天敵毒性低。山核桃外果皮殺菌劑的殺菌譜該產(chǎn)品可有效防治水稻稻瘟病、蕃茄灰霉病、黃瓜白粉病、黃瓜霜霉病和蘋(píng)果腐爛病等植物病害，殺菌譜廣。具體說(shuō)明如圖2-4山核桃外果皮殺菌劑山核桃外果皮殺菌劑 綠達(dá)科技情系三農(nóng)9番茄灰霉病蘋(píng)果腐爛病黃瓜霜霉病黃瓜白粉病水稻稻瘟病山核桃外果皮殺菌劑對(duì)植物病害田間防治效果山核桃外果皮殺菌劑對(duì)植物病害田間防治效果防治黃瓜白粉病盆栽試驗(yàn)藥劑處理清水對(duì)照?qǐng)D2-4產(chǎn)品功效說(shuō)明 綠達(dá)科技情系三農(nóng)防治對(duì)象防治時(shí)期稀釋倍數(shù)使用方法水稻稻瘟病發(fā)病初期1000倍番茄灰霉病1000倍黃瓜白粉病800倍黃瓜霜霉病600倍蘋(píng)果腐爛病800倍2.4技術(shù)描述及技術(shù)持有0.1%山核桃外果皮殺菌劑是采用科學(xué)提取方法，從山核桃外果皮中提取活性成分，經(jīng)制劑加工而成為農(nóng)用殺菌劑產(chǎn)品。產(chǎn)品原料來(lái)自天然，對(duì)人、畜、環(huán)境影響小，是一種環(huán)境友好型農(nóng)藥新產(chǎn)品。0.1%山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品生產(chǎn)核心技術(shù)已申請(qǐng)國(guó)家農(nóng)藥發(fā)明專(zhuān)利，專(zhuān)利名稱：山核桃外果皮殺菌劑及其生產(chǎn)方法，申請(qǐng)?zhí)?00710070245.1。2.5正在開(kāi)發(fā)、待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品簡(jiǎn)介正在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品1山核桃外果皮殺菌劑微乳劑2山核桃外果皮有機(jī)肥料待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品1植物源殺菌劑系列產(chǎn)品2新型微生物源殺蟲(chóng)劑研發(fā)計(jì)劃及時(shí)間表 綠達(dá)科技情系三農(nóng)2009年3月，山核桃外果皮殺菌劑微乳劑和山核桃外果皮有機(jī)肥料上市銷(xiāo)售。2013年開(kāi)發(fā)出新型植物源殺菌劑產(chǎn)品，至2015年，將建立微生物源殺蟲(chóng)劑生產(chǎn)線，建成年產(chǎn)2000噸的殺蟲(chóng)劑生產(chǎn)線。公司將依托浙江林學(xué)院的科研技術(shù)力量，致力于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。通過(guò)不斷的開(kāi)發(fā)，形成在生物源農(nóng)藥方面的知識(shí)產(chǎn)權(quán)集成保護(hù)，形成自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系，并逐步申請(qǐng)國(guó)際專(zhuān)利，為公司的發(fā)展壯大爭(zhēng)取更大的空間。綠公司已申請(qǐng)山核桃外果皮殺菌劑國(guó)家新農(nóng)藥發(fā)明專(zhuān)利，并擬注冊(cè)“A綠公司已申請(qǐng)山核桃外果皮殺菌劑國(guó)家新農(nóng)藥發(fā)明專(zhuān)利，并擬注冊(cè)“A”商第三章公司戰(zhàn)略 綠達(dá)科技情系三農(nóng)浙江綠達(dá)生物科技有限公司屬技術(shù)開(kāi)發(fā)導(dǎo)向型企業(yè)。主要致力于高效廣譜木本植物源殺菌劑的研究與開(kāi)發(fā)。公司將充分進(jìn)行科研開(kāi)發(fā)、提高技術(shù)創(chuàng)新能力，不斷推進(jìn)科研成果的產(chǎn)業(yè)化，從而實(shí)現(xiàn)“綠色農(nóng)藥，情系三農(nóng)，?！ぁけ?，達(dá)善社會(huì)”的宗旨。堅(jiān)持品牌發(fā)展戰(zhàn)略、專(zhuān)業(yè)化管理、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)，公司目前的產(chǎn)品主要是高效廣譜木本植物源殺菌劑，它是以高新技術(shù)為依托，符合綠色生態(tài)理念的新型產(chǎn)品。浙江綠達(dá)生物科技有限公司將在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)省級(jí)生產(chǎn)商，公司十年內(nèi)成為全國(guó)知名的集生產(chǎn)銷(xiāo)售于一體的集團(tuán)企業(yè)。我們公司的戰(zhàn)略規(guī)劃按照以下思路來(lái)進(jìn)行確定使命戰(zhàn)略選擇與評(píng)價(jià)確定使命戰(zhàn)略選擇與評(píng)價(jià)3.3.1公司宗旨我公司致力于生產(chǎn)、銷(xiāo)售全新的高效廣譜木本植物源殺菌劑，它用于防治農(nóng)業(yè)害蟲(chóng)，減少化學(xué)農(nóng)藥對(duì)環(huán)境的危害。我們稟承“綠色農(nóng)藥，情系三農(nóng)，?！ぁけ?，達(dá)善社會(huì)”的宗旨，充分發(fā)揮產(chǎn)品的作用，用精良的品質(zhì)回報(bào)用戶，用卓越的成長(zhǎng)業(yè)績(jī)回報(bào)投資者，用愉快的工作環(huán)境回報(bào)員工，努力發(fā)展為生物農(nóng)藥領(lǐng)域的一流企業(yè)。 綠達(dá)科技情系三農(nóng)(優(yōu)勢(shì))ST(威脅)S(優(yōu)勢(shì))●技術(shù)領(lǐng)先?！裨吓c成本控制能力強(qiáng)，具有明顯價(jià)格優(yōu)W(劣勢(shì))●企業(yè)資金不夠充足。●品牌知名度低。O(機(jī)會(huì))缺，市場(chǎng)前景廣闊。要求控制化學(xué)農(nóng)藥使用，在增加生物農(nóng)藥產(chǎn)量，生物農(nóng)藥已經(jīng)成為未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)?！駠?guó)內(nèi)生物農(nóng)藥的研發(fā)和生產(chǎn)還處于初級(jí)階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較小國(guó)際綠色貿(mào)易壁壘強(qiáng)化，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的要求更加嚴(yán)格●利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額?！窭醚邪l(fā)優(yōu)勢(shì)不斷更新完善產(chǎn)品，保持技術(shù)領(lǐng)先。限制其他企業(yè)的?！窦涌炱髽I(yè)發(fā)展，通過(guò)利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)資金的不●采用針對(duì)性較強(qiáng)的宣傳手段，利用口碑宣傳提高公司的形象。利用政策傾向，提高企業(yè)公信力國(guó)外農(nóng)藥廠家進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇●主動(dòng)與主要科研機(jī)構(gòu)合作，提供公司研發(fā)能力的同時(shí)減少可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。●利用企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)●有效規(guī)劃企業(yè)的資金分配，加快企業(yè)發(fā)展，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。●打開(kāi)市場(chǎng)后加緊后期 綠達(dá)科技情系三農(nóng)●國(guó)外生物農(nóng)藥公司資金、實(shí)力雄厚，形成潛在威脅●國(guó)內(nèi)科研機(jī)構(gòu)開(kāi)始研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，新產(chǎn)品將開(kāi)始沖擊市場(chǎng)勢(shì)，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。研發(fā)，增加、補(bǔ)全農(nóng)藥品種。公司依據(jù)上述分析，我們制定未來(lái)5年的發(fā)展目標(biāo)。★市場(chǎng)范圍三年內(nèi)緊緊把握長(zhǎng)三角州市場(chǎng)，第四、五年為迅速搶占全國(guó)市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額做準(zhǔn)備，并相應(yīng)地調(diào)整研發(fā)和市場(chǎng)戰(zhàn)略?！锸袌?chǎng)目標(biāo)5年內(nèi)成為省級(jí)生產(chǎn)商，10年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的知名品牌。預(yù)計(jì)殺菌劑市場(chǎng)份額將實(shí)現(xiàn)從第一年的0.47%到第5年的5.8%。★研發(fā)目標(biāo)——保持“植物源殺菌劑”在技術(shù)上的領(lǐng)先地位和成本優(yōu)勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)新品種。正在開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品有：山核桃外果皮殺菌劑微乳劑、山核桃外果皮有機(jī)肥料；待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品有：植物源殺菌劑系列產(chǎn)品、新型微生物源殺蟲(chóng)劑。★財(cái)務(wù)目標(biāo)爭(zhēng)取在第2.43年內(nèi)收回投資額，第5年以MBO的形式1:5溢價(jià)收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資家擁有的股份。3.3.4戰(zhàn)略選擇和實(shí)施具體的實(shí)施方案如下：階段時(shí)間主要增長(zhǎng)戰(zhàn)略第一階段第一年創(chuàng)業(yè)起步立足浙江——與浙江主要城市杭州、寧波、溫州、 綠達(dá)科技情系三農(nóng)第二階段第二、三年市場(chǎng)滲透長(zhǎng)江三角—以浙江為大本營(yíng)，并把“植物源殺菌劑”產(chǎn)品推廣到長(zhǎng)江三角州地區(qū)。此階段我們公司主要在江蘇、上海等地區(qū)建立新的營(yíng)銷(xiāo)基地，逐步向沿海省份拓展市場(chǎng)。第三階段第四年產(chǎn)品開(kāi)發(fā)升級(jí)換代—鞏固長(zhǎng)江三角州市場(chǎng)，積極引進(jìn)新的技術(shù)，進(jìn)一步改良產(chǎn)品，并從“植物源殺菌劑”產(chǎn)品的廣度和深度上來(lái)完善產(chǎn)品，滿足客戶的多種需求。為進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)做好充分的準(zhǔn)備。第四階段第五年市場(chǎng)開(kāi)拓面向全國(guó)——進(jìn)駐珠江三角州、北京及東北，奏響涵蓋全國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)行曲。我公司在企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中，為檢查企業(yè)要達(dá)到目標(biāo)所進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)的進(jìn)展情況，評(píng)價(jià)實(shí)施戰(zhàn)略后的企業(yè)績(jī)效，把它與既定的戰(zhàn)略目標(biāo)與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)相比較，發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略差距，分析產(chǎn)生偏差的原因，糾正偏差，公司當(dāng)前所處的內(nèi)外環(huán)境、企業(yè)目標(biāo)協(xié)調(diào)一致，使公司企業(yè)戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)。我公司的戰(zhàn)略控制將從控制的切入點(diǎn)著手，主要有以下五個(gè)方面：(1)財(cái)務(wù)控制我公司采取預(yù)算控制和成本利率控制。對(duì)產(chǎn)品生命周期的各階段進(jìn)行控制，以保持現(xiàn)金流的良好運(yùn)行。(2)生產(chǎn)控制我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模以及消費(fèi)者的反饋在各個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施階段對(duì)我們產(chǎn)品的品種、數(shù)量、質(zhì)量、成本、交貨期及服務(wù)等方面的控制，以保證公司最小的庫(kù)存量，最低的成本，最大的收益。我公司五年內(nèi)推廣計(jì)劃(單位：萬(wàn)畝)第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)推廣面積 綠達(dá)科技情系三農(nóng)(3)銷(xiāo)售規(guī)?？刂其N(xiāo)售規(guī)模太小會(huì)影響經(jīng)濟(jì)效益，太大會(huì)占用較多的資金，也影響經(jīng)濟(jì)效益，為此要對(duì)銷(xiāo)售規(guī)模進(jìn)行控制。我公司根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研對(duì)各年銷(xiāo)售量做出如下預(yù)測(cè)：我公司五年內(nèi)銷(xiāo)售計(jì)劃(單位：噸)第一年第二年第三年第四年第五年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量(4)質(zhì)量控制我公司在質(zhì)量控制方面主要是對(duì)企業(yè)工作質(zhì)量的控制和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制。工作質(zhì)量包括生產(chǎn)工作的質(zhì)量、領(lǐng)導(dǎo)工作、設(shè)計(jì)工作、信息工作等一系列非生產(chǎn)工作的質(zhì)量；產(chǎn)品質(zhì)量的控制主要是對(duì)“植物源殺菌劑”產(chǎn)品的菌種含量以及生產(chǎn)發(fā)酵過(guò)程中的質(zhì)量控制。(5)成本控制公司成本控制不僅包括對(duì)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、儲(chǔ)備等有形費(fèi)用的控制，而且還包括對(duì)會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)、時(shí)間等無(wú)形費(fèi)用的控制。通過(guò)成本控制使各項(xiàng)費(fèi)用降低到最低水平，達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。公司通過(guò)對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施的控制明確了哪些事情該做，哪些事情不該做，對(duì)戰(zhàn)略決策提出了哪些是不正確的、不符合實(shí)際的，對(duì)于提高戰(zhàn)略決策的適應(yīng)性和水平起到了重要作用。同時(shí)促進(jìn)了企業(yè)文化等企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)，為戰(zhàn)略決策奠定良好的基礎(chǔ)。第四章市場(chǎng)分析化學(xué)農(nóng)藥的長(zhǎng)期、大量和反復(fù)使用，給當(dāng)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了一系列的問(wèn)題，這些問(wèn)題急需解決，才能保持自然界的穩(wěn)定平衡和人類(lèi)的可持續(xù)發(fā)展。由于化學(xué)農(nóng)藥易使病菌害產(chǎn)生抗藥性，因此在過(guò)去的幾年中很多地區(qū)不得不加 綠達(dá)科技情系三農(nóng)大農(nóng)藥的施用量和頻率，最終造成化學(xué)農(nóng)藥應(yīng)用的惡性循環(huán)。傳統(tǒng)型農(nóng)藥所造成的惡性事件數(shù)不勝數(shù)。圖4-1和圖4-2分別顯示了由于農(nóng)藥引起的急性中毒事件各種后果比例和不同種類(lèi)農(nóng)藥造成急性中毒事件比例：圖4-1急性中毒事件中不同病狀比例圖4-2不同種類(lèi)農(nóng)藥造成急性中毒事件比例而與傳統(tǒng)農(nóng)藥造成的巨大危害相對(duì)應(yīng)的，每年的病蟲(chóng)害對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)造成的損失也是巨大的。圖4-3和圖4-4分別表示了病害對(duì)不同作物造成的減產(chǎn)情況。病害對(duì)蔬菜和水果的影響病害對(duì)蔬菜和水果的影響損失率24%損失率20%-30%圖4-3病害對(duì)蔬菜和水果的影響圖4-4病害對(duì)棉花的影響病害對(duì)棉花的影響介于傳統(tǒng)化學(xué)農(nóng)藥的高危性和農(nóng)藥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中重要性,1992年召開(kāi)的“世界環(huán)境與發(fā)展大會(huì)”在第21條決議指出：“要在全球范圍內(nèi)控制化學(xué)農(nóng)藥的銷(xiāo)售和使用，到2010年初，生物農(nóng)藥的產(chǎn)量將占農(nóng)藥總量的60%”。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的勞動(dòng)保障標(biāo)準(zhǔn)和農(nóng)藥殘留檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)等指標(biāo)也在不斷提高。2002年7月農(nóng)業(yè)部發(fā)出通知，全面推進(jìn)“無(wú)公害食品計(jì)劃”,同時(shí)加快農(nóng)藥產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)生物農(nóng)藥的發(fā)展。2002年8月生效的《農(nóng)藥限制使用管理規(guī)定》,對(duì)農(nóng)藥現(xiàn)在使用制定了詳細(xì)的管理措施，出臺(tái)全面禁止銷(xiāo)售與使用高于禁止銷(xiāo)售和使用部分高毒高殘留農(nóng)藥的意見(jiàn)》,全面禁止用甲胺磷、呋喃丹、氧化樂(lè)果等11種高毒高殘留農(nóng)藥和混合制劑在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的應(yīng)用。未來(lái)國(guó)家在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè) 綠達(dá)科技情系三農(nóng)將大力發(fā)展高效、安全、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境友好的新品種、新劑型和新制劑，高毒品種所占的比例將由目前的40%下降到5%以下，而增加地下害蟲(chóng)防治和生物殺蟲(chóng)劑的新品種，增加水果蔬菜用殺菌劑和線蟲(chóng)防治劑的品種和產(chǎn)量是重要方向。由此可見(jiàn)，對(duì)于新型非化學(xué)類(lèi)農(nóng)藥的需求將會(huì)隨著全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷增加。因此研發(fā)新型的非化學(xué)農(nóng)藥已經(jīng)成為了當(dāng)今社會(huì)急需解決的一個(gè)問(wèn)題，而新型農(nóng)藥的市場(chǎng)潛力也將是巨大的。目前，在國(guó)內(nèi)使用的約250余種農(nóng)藥中，高效低毒農(nóng)藥品種只占15%左右。一些發(fā)達(dá)國(guó)家早已不用或限用的劇毒、高殘留農(nóng)藥在我國(guó)農(nóng)藥生產(chǎn)中仍占很高比例。高效低毒農(nóng)藥品種不但數(shù)量少，而且應(yīng)用普及率低。我國(guó)現(xiàn)有的各類(lèi)生物農(nóng)藥施用面積僅占病蟲(chóng)害防治總面積的15%左右，銷(xiāo)售收入所占的市場(chǎng)份額更為有限。導(dǎo)致這種情況的原因有很多方面，而生物農(nóng)藥制造成本高，銷(xiāo)售價(jià)格高是其中一個(gè)很重要的問(wèn)題。如果能夠普及生物農(nóng)藥的使用，將防治面積提高到40%左右，則銷(xiāo)售額可達(dá)20億元，市場(chǎng)前景非常廣闊。在國(guó)際市場(chǎng)上，我國(guó)的農(nóng)藥出口數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)。從進(jìn)出口品種來(lái)看，出口的基本上是原藥，而進(jìn)口的主要是除草劑和殺菌劑，為了補(bǔ)充國(guó)內(nèi)缺乏的品種，因此殺菌劑的自主研發(fā)創(chuàng)新將具有廣闊的市場(chǎng)前景。它不但能彌補(bǔ)我國(guó)農(nóng)藥進(jìn)口領(lǐng)域的劣勢(shì)，而且還可以沖擊國(guó)際市場(chǎng)的份額。而商務(wù)部的報(bào)告也指出，殺菌劑市場(chǎng)是最具潛力的子行業(yè)，一方面這個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品更新?lián)Q代快，跨國(guó)企業(yè)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)在此表現(xiàn)的并不充分，另一方面，國(guó)際巨型企業(yè)一般習(xí)慣專(zhuān)線生產(chǎn)，產(chǎn)品線中產(chǎn)品種類(lèi)并不多，所以必然會(huì)有一些細(xì)分的產(chǎn)品空隙留給我國(guó)眾多企業(yè)去大展所為。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)：一、農(nóng)藥總量再次持續(xù)增加。到2005年9月份，我國(guó)農(nóng)藥比上年同比增長(zhǎng)15.1%。殺菌劑占農(nóng)藥總產(chǎn)量的10.74%。二、高毒高殘留農(nóng)藥替代工作穩(wěn)步推進(jìn)。到2007年，高毒農(nóng)藥被全面禁用，因此今明兩年是推動(dòng)高毒農(nóng)藥替代工作的重要時(shí)期。農(nóng)業(yè)部種植司崔司長(zhǎng)指出，在看到農(nóng)藥為我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展做出重大貢獻(xiàn)的同時(shí)，還必須正視由于農(nóng)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠合理，致使產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2007年，我國(guó)生物農(nóng)藥產(chǎn)量占農(nóng)藥總產(chǎn)量的2%,加上農(nóng)用生物抗生素，比例也僅為11%。根據(jù)中華人民共和 綠達(dá)科技情系三農(nóng)國(guó)商務(wù)部的調(diào)查顯示，農(nóng)藥開(kāi)發(fā)向高效、低毒、低殘留、高生物活性和高選擇性方向發(fā)展。這是發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)藥需求量趨于下降的主要原因。在未來(lái)數(shù)年內(nèi)，以蘇云金桿菌(BT)農(nóng)藥為首的生物農(nóng)藥(目前生物農(nóng)藥僅占整個(gè)農(nóng)藥市場(chǎng)的2%。圖4-5)將以10%左右的速度強(qiáng)勁增長(zhǎng)。截至2007年7月份，全球殺菌劑市場(chǎng)增長(zhǎng)最快，15年的年均增長(zhǎng)率為2%,近5年的增的快速發(fā)展，一方面是由于導(dǎo)致作物病害的病菌容易獲得抗性新產(chǎn)品有持續(xù)的需求；另一方面是由于全球農(nóng)作物種植結(jié)構(gòu)以及各類(lèi)經(jīng)濟(jì)作物種植種類(lèi)和種植面積的擴(kuò)大，增加了對(duì)殺菌劑的需求，其受轉(zhuǎn)基因作物的影響口非生物農(nóng)藥四生物農(nóng)藥圖4-5我國(guó)生物農(nóng)藥占農(nóng)藥的比例同時(shí)農(nóng)業(yè)部已將高毒農(nóng)藥替代品種的篩選和配套應(yīng)用技術(shù)的示范，列入國(guó)家財(cái)政支持項(xiàng)目，農(nóng)業(yè)部啟動(dòng)了“新世紀(jì)無(wú)公害食品行動(dòng)計(jì)劃”,重點(diǎn)是控制農(nóng)產(chǎn)品污染，抓好對(duì)農(nóng)藥和肥料的科學(xué)使用和管理，農(nóng)業(yè)部為此還制定了《關(guān)于“十五”期間控制農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留的指導(dǎo)意見(jiàn)》,大力示范和推廣無(wú)公害生產(chǎn)技術(shù)。而生物農(nóng)藥具有高效低毒地?zé)o污染的特性，已經(jīng)成為了國(guó)家重點(diǎn)扶持的項(xiàng)目。2007年農(nóng)藥市場(chǎng)基本平穩(wěn)，但結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化，一些質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、低殘留、藥效好的新型殺菌劑銷(xiāo)售數(shù)量在明顯上升，高毒、高殘留農(nóng)藥需求明顯回落，市場(chǎng)份額減少，常規(guī)傳統(tǒng)性產(chǎn)品如敵百蟲(chóng)、敵敵畏、乙草胺、草甘磷等仍占主要地位。具體 綠達(dá)科技情系三農(nóng)來(lái)說(shuō)，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)出三種明顯的特點(diǎn)：(1)殺菌劑銷(xiāo)售呈上升態(tài)勢(shì)(2)高效、低毒、低殘留農(nóng)藥已逐漸成為農(nóng)戶選擇的主導(dǎo)產(chǎn)品。(3)生物農(nóng)藥銷(xiāo)售量呈現(xiàn)逐年遞增趨勢(shì)。目前我國(guó)三大類(lèi)農(nóng)藥產(chǎn)品中，殺蟲(chóng)劑：除草劑：殺菌劑的產(chǎn)量比大概為60:30:10,與發(fā)達(dá)國(guó)家比較合理的30:50:20相差還很遠(yuǎn)。圖4-6顯示的是2005年至2008年我國(guó)對(duì)殺菌劑的需求增長(zhǎng)情況。年份殺菌劑需求量情況(萬(wàn)噸)圖4-62005-2008殺菌劑需求量情況雖然2005至2008的殺菌劑需求量沒(méi)有出現(xiàn)大幅度的增長(zhǎng)，但此圖并沒(méi)有顯示國(guó)際殺菌劑的需求情況。而隨著我國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)品比例的調(diào)整的和國(guó)際市場(chǎng)的需求增長(zhǎng)，殺菌劑的需求量將大幅度增長(zhǎng)。我國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)是廣大的農(nóng)村，由于農(nóng)藥產(chǎn)品的特性以及我國(guó)的特殊國(guó)情，我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)具有不同于國(guó)外市場(chǎng)、不同其他農(nóng)資產(chǎn)品市場(chǎng)的特征。 綠達(dá)科技情系三農(nóng)(1)市場(chǎng)廣闊而分散。種植單位小，用戶數(shù)量大，用戶是農(nóng)資產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)。(2)市場(chǎng)教育底子薄，信息不對(duì)稱。單位購(gòu)買(mǎi)量小，價(jià)格敏感度高，(3)明顯的季節(jié)性。3至9月是銷(xiāo)售生產(chǎn)旺季。結(jié)合中國(guó)國(guó)情，我們將目標(biāo)市場(chǎng)分為三大類(lèi)加以細(xì)分：無(wú)公害生產(chǎn)基地和普通農(nóng)戶以及戰(zhàn)略客戶：①無(wú)公害生產(chǎn)基地：無(wú)公害生產(chǎn)基地作為市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)部分，對(duì)于新型殺菌劑的需求正好符合我們的產(chǎn)品的特性，是最現(xiàn)實(shí)的客戶群體。無(wú)公害生產(chǎn)基地具有使用量大，采購(gòu)集中的特點(diǎn)。同時(shí)市場(chǎng)的主體也非常明確，有利于針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的展開(kāi)。圖4-7顯示的是中國(guó)主要無(wú)公害生產(chǎn)基地的分布情況：圖4-7中國(guó)主要無(wú)公害生產(chǎn)基地的分布情況其中浙江地區(qū)是我們最初開(kāi)展產(chǎn)品推廣的地方，而浙江省在“十五”末，共建設(shè)無(wú)公害蔬菜基地250個(gè)，生產(chǎn)面積達(dá)500萬(wàn)畝，無(wú)公害茶葉基地350個(gè)，面積達(dá)130萬(wàn)畝，無(wú)公害水果基地250個(gè)，面積達(dá)150萬(wàn)畝，無(wú)公害稻米基地100個(gè)。普通農(nóng)戶主要指廣泛分散在全國(guó)的個(gè)人小規(guī)模種植戶。這部分客戶群體的特點(diǎn)符合我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)的第一個(gè)特征，即：廣闊而分散。種植單位小，用戶數(shù)量大，但卻是農(nóng)資產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)。③戰(zhàn)略客戶： 綠達(dá)科技情系三農(nóng)據(jù)《2007年中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》資料顯示，2006年中國(guó)國(guó)有農(nóng)場(chǎng)耕地面積達(dá)到7780.5萬(wàn)畝，國(guó)有大型農(nóng)場(chǎng)的農(nóng)藥使用量大，而且具有很強(qiáng)的帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥使用習(xí)慣的效應(yīng)，因此將國(guó)有大型農(nóng)場(chǎng)作為戰(zhàn)略客戶，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更多的戰(zhàn)略利益。截至2005年，我國(guó)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)2200余家，常年生產(chǎn)250多種原藥。其中原藥生產(chǎn)企業(yè)近500家，加工(含少量分裝)企業(yè)1700多家但大部分農(nóng)藥品種均為仿制品種，自主創(chuàng)制的品種數(shù)量不足。其中產(chǎn)量在5000噸以上的企業(yè)只有14家，占農(nóng)藥廠家總數(shù)的0.7%,年銷(xiāo)售額在1000萬(wàn)元以上的僅有330家，占農(nóng)藥總廠家數(shù)的16%。由此可見(jiàn)我國(guó)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模相對(duì)較小，沒(méi)有形成較強(qiáng)的行業(yè)集中程度農(nóng)藥生產(chǎn)領(lǐng)域還處于較為初級(jí)的狀態(tài)，有利于新企業(yè)的進(jìn)入。圖4-8顯示的是通過(guò)改良后的波特模型。本公司將針對(duì)自身進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析：影響程度較高影響程度較高劑的使用習(xí)慣+傳統(tǒng)殺菌劑的替代效用。山核桃外果皮原料供應(yīng)商菌劑生產(chǎn)商新型殺菌劑的研發(fā)圖4-80.1%山核桃果皮素殺菌劑波特競(jìng)爭(zhēng)模型0.1%山核桃果皮素殺菌劑的原料是山核桃外果皮，現(xiàn)在仍屬于山核桃生產(chǎn)過(guò)程中的廢棄物，原料收購(gòu)的成本非常低廉。山核桃是臨安等地的特產(chǎn)，主要分布在天目山一帶，包括浙江的臨安、淳安、安吉，安徽的寧國(guó)、績(jī)溪等縣市，平均年產(chǎn)量7500噸左右，最高年產(chǎn)12000噸。其中浙江臨安的面積、產(chǎn)量分別為全國(guó)的50%以上。圖4-9顯示臨安山核桃產(chǎn)量情況： 綠達(dá)科技情系三農(nóng)2001-2007年臨安山核桃干籽產(chǎn)量趨勢(shì)圖圖4-92001—2007臨安山核桃干籽產(chǎn)量走勢(shì)圖原料供應(yīng)地集中而且貨源充足，完全可以保證原料的正常供應(yīng)。以原料和成品的換算比例計(jì)算，臨安地區(qū)在2007年就能為企業(yè)提供生產(chǎn)17500噸產(chǎn)品的原料，在原料采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)方面，要注意的是山核桃的產(chǎn)量受自然條件影響較大，因此要想穩(wěn)定原料的供應(yīng)，需要和具有實(shí)力的原料供應(yīng)商進(jìn)行合作?？傮w而言，在和原料供應(yīng)商談判的過(guò)程中我們具有明顯優(yōu)勢(shì)。生物型殺菌劑的研發(fā)還屬于起步階段，而且研發(fā)需要投入大量的經(jīng)費(fèi)和時(shí)間。我國(guó)現(xiàn)有南北方兩個(gè)農(nóng)藥創(chuàng)制中心：北方農(nóng)藥創(chuàng)制中心以沈陽(yáng)化工研究院、南開(kāi)大學(xué)為基地；南方農(nóng)藥創(chuàng)制中心以江蘇農(nóng)藥研究所、上海農(nóng)藥研究所、浙江化工研究院和湖南化工研究院為基地。除了這兩個(gè)基地外還有其他科研機(jī)構(gòu)也在進(jìn)行這方面的研究，因此市場(chǎng)上出現(xiàn)新的成品是必然的。綠達(dá)所需要做的就是在新產(chǎn)品出現(xiàn)之前盡快占領(lǐng)現(xiàn)有市場(chǎng)，形成前期優(yōu)勢(shì)。這不但在與新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，而且還可以有選擇地與新產(chǎn)品的研究機(jī)構(gòu)合作，擴(kuò)展企業(yè)的成品種類(lèi)。本產(chǎn)品的替代品主要是同效的傳統(tǒng)農(nóng)藥，生物農(nóng)藥與傳統(tǒng)農(nóng)藥相比具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)(圖4-10)。擬的優(yōu)勢(shì)(圖4-10)。農(nóng)藥生物農(nóng)藥一、研發(fā)費(fèi)用略高使用不當(dāng)會(huì)產(chǎn)生藥害；化學(xué)農(nóng)藥礦物源農(nóng)藥一、高毒； 綠達(dá)科技情系三農(nóng)圖4-11不同類(lèi)型農(nóng)藥對(duì)比目前，在我國(guó)是發(fā)展生物農(nóng)藥的黃金時(shí)期，國(guó)家有關(guān)部門(mén)已經(jīng)規(guī)定多種高毒的有機(jī)磷農(nóng)藥逐漸退出。向農(nóng)民提供殺蟲(chóng)效果好、價(jià)格便宜的農(nóng)藥是亟待解決的問(wèn)題。國(guó)外開(kāi)發(fā)的一些化學(xué)農(nóng)藥殺蟲(chóng)效果相對(duì)較好，對(duì)環(huán)境和人體毒害作用較小，如菜喜、除凈、米滿等，但是這些進(jìn)口農(nóng)藥價(jià)格過(guò)高，而農(nóng)民現(xiàn)有的購(gòu)買(mǎi)水平卻相對(duì)較低。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)外的農(nóng)藥廠商，大部分化學(xué)農(nóng)藥由于存在致命缺陷必將逐漸退出市場(chǎng)，但是在現(xiàn)行條件下我們?nèi)孕枰獙⒕哂写硇缘膫鹘y(tǒng)農(nóng)藥種類(lèi)，特別是和我方產(chǎn)品具有同樣治療效果的殺菌劑，作為市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者加以分析。通過(guò)對(duì)常用傳統(tǒng)農(nóng)藥的比較，我們發(fā)現(xiàn)農(nóng)藥市場(chǎng)殺菌劑預(yù)計(jì)需求量較大的品種有代森類(lèi)、多菌靈兩類(lèi)，為此我們將集中對(duì)多菌靈作為主的傳統(tǒng)農(nóng)藥競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行對(duì)比(表4-1)。表4-1傳統(tǒng)農(nóng)藥(同效)價(jià)格對(duì)比表稻瘟病灰霉病白粉病霜霉病腐爛病備注價(jià)格40%稻瘟靈有效8公斤/箱220元96%天達(dá)惡霉靈有效100毫升/瓶4元15%三唑酮粉劑有效1.3萬(wàn)元/噸75%百菌清粉劑有效2萬(wàn)元/噸25%福美砷有效有毒8000克/箱105 綠達(dá)科技情系三農(nóng)粉劑元靈粉劑有效有效有效有效有效生抗藥性250克/袋50元0.1%山核桃果皮素殺菌劑有效有效有效有效有效藥性2.46萬(wàn)/噸0.1%山核桃果皮素殺菌劑與傳統(tǒng)殺菌劑相比，具有殺菌廣譜、高效、無(wú)毒環(huán)保的優(yōu)勢(shì)，而且原料屬于廢物利用，在價(jià)格上也具有一定的競(jìng)爭(zhēng)性我們產(chǎn)品山核桃殺菌劑1.476元/畝左右，作為主流殺菌劑的多菌靈1.55元/畝左右。我們的競(jìng)爭(zhēng)主要是國(guó)內(nèi)及積極進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外生物農(nóng)藥生產(chǎn)商，目前具有代表性和一定競(jìng)爭(zhēng)力殺菌劑廠商主要有：表4-2國(guó)內(nèi)主要生物殺菌劑生產(chǎn)商列表公司名稱產(chǎn)品公司規(guī)模銷(xiāo)售渠道備注山東京蓬生物藥業(yè)股份有限公司人工模擬銀杏殺菌劑固定資產(chǎn)2億元，員工2000人自產(chǎn)自銷(xiāo)、代理銷(xiāo)售、經(jīng)銷(xiāo)商已形成集團(tuán)發(fā)展模式。南通神雨綠色藥業(yè)有限公司0.3%丁香殺菌劑年生產(chǎn)量在10000噸以上自產(chǎn)自銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商由先正達(dá)與中方共同投資8500萬(wàn)美元建立，是國(guó)內(nèi)最大的農(nóng)化項(xiàng)目從表4-2可以看出，目前國(guó)內(nèi)已有一小批生物農(nóng)藥公司，其中不乏優(yōu)秀的生產(chǎn)商。對(duì)于這一部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們主要憑借產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)打敗對(duì)手，我們將充分利用 綠達(dá)科技情系三農(nóng)產(chǎn)品效用廣、保質(zhì)期長(zhǎng)等特點(diǎn)提高競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)與各科研機(jī)構(gòu)合作，完善原有產(chǎn)品，并研發(fā)新產(chǎn)品。我們對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較：表4-3現(xiàn)有生物農(nóng)藥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比表產(chǎn)品名稱主要產(chǎn)地/企業(yè)類(lèi)型主治范圍備注適用作物市場(chǎng)價(jià)格20%銀果可濕粉山東/山東京蓬生物藥業(yè)股份有限公司仿生殺菌劑1灰霉病、2白粉病、3腐爛病、4干腐病。廣譜果樹(shù)、蔬菜、煙草、中草藥、大田作物4.5萬(wàn)-5萬(wàn)/噸0.3%子丁香酚可溶液劑江蘇/南通神雨綠色藥業(yè)有限公司植物源殺菌劑1灰霉病、2白粉病廣譜瓜類(lèi)、茶樹(shù)、果樹(shù)、花卉番茄、青椒、辣椒5萬(wàn)-5.8萬(wàn)/噸0.1%山核桃果皮素殺菌劑浙江臨安/綠達(dá)生物科技有限公司植物源殺菌劑1稻瘟病、2灰霉病、3白粉病、4霜霉病、5腐爛病廣譜2.46萬(wàn)/噸從表4-3上的對(duì)比可以看出，同類(lèi)的產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高。這主要是由產(chǎn)品的原料成本造成的，而0.1%山核桃果皮素殺菌劑的原料成本低，在同樣的效用下，具有明0.1%山核桃果皮素殺菌劑的原料成本低廉，不論是在傳統(tǒng)殺菌劑領(lǐng)域還是同類(lèi)廣譜殺菌劑領(lǐng)域都有價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本領(lǐng)域的研究還處于起步階段，國(guó)內(nèi)研究開(kāi)發(fā)生產(chǎn)植物源殺菌劑的企業(yè)很少，規(guī)模不大，特定的科研環(huán)境又決定了起點(diǎn)較高的進(jìn)入門(mén)檻，而本產(chǎn)品恰好填補(bǔ)植物源殺菌劑市場(chǎng)的空白。如今我國(guó)每年至少需要 綠達(dá)科技情系三農(nóng)這種“環(huán)境友好殺菌劑”5萬(wàn)噸以上，價(jià)值150多億元，而我國(guó)目前的生產(chǎn)量不足1.0萬(wàn)噸。隨著國(guó)民環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，“綠色食品”日益普及，“無(wú)公害蔬菜”“無(wú)公害水果”基地面積擴(kuò)大，對(duì)“環(huán)境友好殺菌劑”,特別是對(duì)植物源殺菌劑的需求將更多，市場(chǎng)更廣大，前景廣闊。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，目前全球生物農(nóng)藥需求量正以每年5.6%的速度增長(zhǎng)，其中北美和西歐約占全球市場(chǎng)的70%。而中國(guó)適合用生物農(nóng)藥防治的農(nóng)業(yè)病蟲(chóng)害發(fā)生面積為年，我國(guó)生物農(nóng)藥的銷(xiāo)售收入將接近70億元，成為全球成長(zhǎng)性最好的生物農(nóng)藥市場(chǎng)。預(yù)計(jì)到2008年我國(guó)生物農(nóng)藥的銷(xiāo)售收入將接近90億元。預(yù)計(jì)2008年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)殺菌劑的年需求總量約7.6萬(wàn)噸，而國(guó)內(nèi)年生產(chǎn)能力僅5萬(wàn)噸左右，2.6萬(wàn)噸的缺口基本由進(jìn)口方式來(lái)填補(bǔ)。根據(jù)以往平均價(jià)格計(jì)算，若以5萬(wàn)美元/噸的純品原藥價(jià)格計(jì)算，國(guó)內(nèi)殺菌劑的市場(chǎng)每年高達(dá)38億美元。而對(duì)于“環(huán)境友好植物源殺菌劑”的需求將會(huì)隨著傳統(tǒng)殺菌劑的逐步推出而穩(wěn)定增長(zhǎng)，而我國(guó)目前的生產(chǎn)量不足1.0萬(wàn)噸。如果0.1%山核桃果皮素殺菌劑能夠占領(lǐng)國(guó)內(nèi)殺菌劑市場(chǎng)份額的10%,那么即使排除殺菌劑需求量增加的因素，每年也將有約3億美元的市場(chǎng)潛力。除國(guó)內(nèi)市場(chǎng)外，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)殺菌劑的需求量更大，0.1%山核桃果皮素殺菌劑還有很大的國(guó)際市場(chǎng)。各國(guó)對(duì)病菌害的防治和由農(nóng)藥引起的環(huán)境污染等問(wèn)題均頗感頭疼，而許多類(lèi)型的殺菌劑已先后產(chǎn)生抗藥性，急需新產(chǎn)品問(wèn)世。4.6市場(chǎng)消退可能性的分析在農(nóng)藥出現(xiàn)令人關(guān)切的負(fù)作用后，一些發(fā)達(dá)國(guó)家曾嘗試不使用農(nóng)藥，依靠自然調(diào)控的措施來(lái)保護(hù)作物，結(jié)果是損失慘重。據(jù)美國(guó)農(nóng)業(yè)部資料，美國(guó)一旦停止使用農(nóng)藥，導(dǎo)致植物產(chǎn)品的產(chǎn)量降低30%,相應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格提高50%～75%;英國(guó)試驗(yàn)證明，一年期間不使用農(nóng)藥導(dǎo)致作物產(chǎn)量下降：谷物45%、馬鈴薯42%、甜菜67%,而兩年不用，則損失又增加一倍；德國(guó)亦得到類(lèi)似結(jié)果，蘋(píng)果園不用農(nóng)藥處理產(chǎn)量減少40%,商品質(zhì)量的水果數(shù)量從80%減少到30%;在日本，秧苗稻的產(chǎn)量減少40%,而播種水稻的產(chǎn)量減少90%。我國(guó)在目前化學(xué)防治作為主要措施下，防治后平均每年仍然損失糧食約90億公斤，損失棉花400萬(wàn)擔(dān)。轉(zhuǎn)基因作物市場(chǎng)將有可能擠占傳統(tǒng)農(nóng)藥市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年全球44%的大豆、 綠達(dá)科技情系三農(nóng)42%的玉米和10%的棉花均采用轉(zhuǎn)基因種子種植。全球農(nóng)藥市場(chǎng)有向農(nóng)業(yè)生物技術(shù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。草甘膦、草銨膦等非選擇性除草劑的發(fā)展使其他的選擇性除草劑市場(chǎng)受到嚴(yán)重影響。由于至今達(dá)到商品化種植的轉(zhuǎn)基因抗病作物還很少，殺菌劑市場(chǎng)受到的影響很小。因此，我國(guó)的農(nóng)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r決定了在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中還必須使用農(nóng)藥。殺菌劑作為三大農(nóng)藥品種之一，還要存在很長(zhǎng)時(shí)期，市場(chǎng)消退的可能性極小。 綠達(dá)科技情系三農(nóng)第五章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)5.1營(yíng)銷(xiāo)理念營(yíng)銷(xiāo)理念“三農(nóng)的需求，我們的追求”本公司立志于植物源農(nóng)藥的開(kāi)發(fā)和推廣，將“三農(nóng)的需求，我們的追求”的理念貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，我們將對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍人員科學(xué)開(kāi)展技能培訓(xùn)，以便他們掌握使用公司產(chǎn)品的技巧和樹(shù)立良好的綠色環(huán)保意識(shí)，確保在銷(xiāo)售工作中為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和傳遞使用綠色農(nóng)藥的必要性和經(jīng)濟(jì)性。充分利用本公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，利用科技力量確保農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的可持續(xù)發(fā)展。5.2區(qū)域市場(chǎng)售推廣、流通”的原則。根據(jù)區(qū)域劃分原則將全國(guó)市場(chǎng)分為如下區(qū)域：華南市場(chǎng)(粵、桂、瓊、閩)、華東市場(chǎng)(江、浙、滬、皖、魯、贛)、華北市場(chǎng)(黑、遼、吉、內(nèi)、冀)、本公司從產(chǎn)品本身的適銷(xiāo)角度和替代產(chǎn)品的推廣來(lái)看，將華南、華東作為準(zhǔn)入市場(chǎng)，將華中、華北、西南、西北列為公司發(fā)展中的開(kāi)拓市場(chǎng)區(qū)域。對(duì)于一些有強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)市場(chǎng)的區(qū)域，需要暫時(shí)放棄但不退出，可以進(jìn)行針對(duì)性的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)培育客戶。在今后的5年發(fā)展中，我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售區(qū)域由浙江開(kāi)拓至長(zhǎng)江三角洲再擴(kuò)張至全國(guó)。目標(biāo)市場(chǎng)主要為無(wú)公害果蔬生產(chǎn)基地及華南和華東地區(qū)的個(gè)體農(nóng)戶。預(yù)計(jì)殺菌劑市場(chǎng)份額將實(shí)現(xiàn)從第一年的0.47%到第5年的5.8%。,實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售收入從492萬(wàn)到6150萬(wàn)，銷(xiāo)售利潤(rùn)從第一年的82萬(wàn)到第五年的2025萬(wàn)。 綠達(dá)科技情系三農(nóng)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率由于目標(biāo)客戶的差異性程度較高，為了更好的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略和快速的進(jìn)入市場(chǎng)和開(kāi)拓市場(chǎng)，我們將針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)采用不同的銷(xiāo)售方式：★大型無(wú)公害果蔬生產(chǎn)基地(國(guó)有大型農(nóng)場(chǎng))專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員上門(mén)拜訪直銷(xiāo)，并由本公司高層直接應(yīng)對(duì)大量購(gòu)買(mǎi)的主要客戶。★個(gè)體農(nóng)戶前期由各省市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)商直接銷(xiāo)售，在公司發(fā)展到一定程度時(shí)在主要客戶市場(chǎng)區(qū)域建立縣市級(jí)連鎖店，降低銷(xiāo)售價(jià)格，進(jìn)一步擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，鞏固已有市場(chǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。年份第一年第二年第三年第四年第五年范圍浙江浙江長(zhǎng)三角長(zhǎng)三角全國(guó)推廣面積(萬(wàn)畝)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量(噸)市場(chǎng)份額(占農(nóng)藥)市場(chǎng)份額(占生物農(nóng)藥)市場(chǎng)份額(占?xì)⒕憬G達(dá)科技有限公司前五年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃浙江綠達(dá)科技有限公司前五年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃—市場(chǎng)份額(占農(nóng)市場(chǎng)份額(占生物農(nóng)藥)市場(chǎng)份額(占?xì)⒕鷦?第1年第2年第3年第4年第5年年份圖5-1浙江綠達(dá)前五年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃 綠達(dá)科技情系三農(nóng)5.4銷(xiāo)售渠道針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬方式的確立，公司建立自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售人員為20至25人，以區(qū)域劃分為原則進(jìn)行人員分組。通過(guò)這支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍直接上門(mén)、電話、網(wǎng)絡(luò)等各種途徑與各地大型種植園基地取得聯(lián)系并進(jìn)一步達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議，顧客可直接到本公司選購(gòu)產(chǎn)品或下訂單后由公司配貨送貨上門(mén)。針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬方式的確立，公司建立自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，隊(duì)伍如下：營(yíng)銷(xiāo)部農(nóng)戶銷(xiāo)售直銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍1銷(xiāo)售隊(duì)伍2部廣告部華南地區(qū)華東地區(qū)圖5-2營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)圖另外公司將安排高層與各地主要大型種植園基地商議達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議。對(duì)于長(zhǎng)期使用本公司產(chǎn)品并且購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大的顧客群體，公司將根據(jù)具體情況在保證一定利潤(rùn)的同時(shí)給予這些顧客5%至10%的優(yōu)惠待遇。為避免因?yàn)殇N(xiāo)售人員與客戶關(guān)系過(guò)于親密而可能帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，我們將采用團(tuán)隊(duì)跟蹤營(yíng)銷(xiāo)的模式，使客戶資源不因?yàn)殇N(xiāo)售人員的變動(dòng)而產(chǎn)生過(guò)大的波動(dòng)。直銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求和考核：銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)有：有事業(yè)心、主觀能動(dòng)性強(qiáng)、善于交流與溝通、能考慮企業(yè)發(fā)展等。公司將組建一支強(qiáng)大的推銷(xiāo)員隊(duì)伍， 綠達(dá)科技情系三農(nóng)并建立一整套的個(gè)人績(jī)效考核體系，根據(jù)業(yè)績(jī)點(diǎn)來(lái)分配薪酬、福利和培訓(xùn)機(jī)會(huì)，培養(yǎng)高效、負(fù)責(zé)的員工，以此確保客戶對(duì)公司的滿意度和忠誠(chéng)度?？蛻舻挠唵螌⒑吞囟ǖ娜藛T統(tǒng)一成一體，銷(xiāo)售人員擔(dān)任客戶服務(wù)的同時(shí)將與客戶保持良好的關(guān)系，并以此作為衡量業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)的重要組成部分。代理銷(xiāo)售的主要目標(biāo)客戶群體是個(gè)體農(nóng)戶及小面積的果蔬種植園。公司在前期的發(fā)展過(guò)程中，產(chǎn)品的銷(xiāo)售(代銷(xiāo))主要依賴于各省級(jí)市級(jí)縣級(jí)農(nóng)藥經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售。公司前三年將主要在上海、浙江、江蘇三個(gè)地區(qū)設(shè)立代銷(xiāo)合作伙伴，預(yù)計(jì)設(shè)立省市縣級(jí)代銷(xiāo)點(diǎn)多個(gè)。初步考慮的銷(xiāo)售點(diǎn)設(shè)立情況如下：另外公司在經(jīng)過(guò)五年的發(fā)展之后，將根據(jù)實(shí)際情況與其他區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商建立合作關(guān)系，并在長(zhǎng)江三角洲區(qū)域逐步建立縣級(jí)連鎖店。農(nóng)藥的網(wǎng)上采購(gòu)程度比較低，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售將成為一種趨勢(shì)，因此公司需要在利用互聯(lián)網(wǎng)上現(xiàn)有的平臺(tái)展開(kāi)網(wǎng)上宣傳和銷(xiāo)售，為推展網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道打下基礎(chǔ)。現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)類(lèi)交易平臺(tái)也還處于發(fā)展初期，因此一般都可以注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員，營(yíng)銷(xiāo)成本很低(表5-1)。表5-1進(jìn)駐的主要網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)列表 綠達(dá)科技情系三農(nóng)網(wǎng)站名稱網(wǎng)址網(wǎng)站說(shuō)明進(jìn)駐方式中國(guó)農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)/農(nóng)業(yè)部開(kāi)設(shè)的官方網(wǎng)站免費(fèi)發(fā)布供求信息中國(guó)農(nóng)藥信息網(wǎng)農(nóng)業(yè)部農(nóng)藥檢定所網(wǎng)站，具有政府背景免費(fèi)發(fā)布供求信息阿里巴巴阿里巴巴是中國(guó)著名的綜合性網(wǎng)上交易平臺(tái)前期加入普通會(huì)員。后期加入中國(guó)供應(yīng)商中國(guó)生物農(nóng)藥網(wǎng)/雖然規(guī)模較小，但具有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員中國(guó)農(nóng)資網(wǎng)/農(nóng)資產(chǎn)品信息的重要網(wǎng)絡(luò)發(fā)布平臺(tái)注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員中國(guó)蔬菜網(wǎng)/雖然不是專(zhuān)業(yè)性的農(nóng)藥銷(xiāo)售平臺(tái)，但在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域具有一定的知名度。注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員農(nóng)業(yè)網(wǎng))/較為知名的農(nóng)業(yè)類(lèi)網(wǎng)站注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員中國(guó)農(nóng)藥網(wǎng)/較為知名的農(nóng)業(yè)類(lèi)網(wǎng)站注冊(cè)會(huì)員全國(guó)地縣農(nóng)業(yè)部門(mén)網(wǎng)站免費(fèi)發(fā)布供求信息各地區(qū)本地信息港免費(fèi)發(fā)布供求信息定價(jià)方案一：成本導(dǎo)向定價(jià)法產(chǎn)品價(jià)格=(單位平均成本*(1+成本利潤(rùn)率))/(1-增值稅率)成本導(dǎo)向定價(jià) 綠達(dá)科技情系三農(nóng)法對(duì)于企業(yè)初期的發(fā)展有著重要的作用，使公司在確定的成本條件下，確保公司每年的利潤(rùn)空間有了保障。本公司生產(chǎn)的0.1%山核桃果皮素殺菌劑的產(chǎn)品根據(jù)成本導(dǎo)向定價(jià)法第一年成本為2.05萬(wàn)元/噸,理想的根據(jù)成本預(yù)算定價(jià)方案本公司產(chǎn)品第一年的銷(xiāo)售單價(jià)為2.46萬(wàn)元，第2,3,4,5年銷(xiāo)售單價(jià)不變。定價(jià)方案二：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法目前市場(chǎng)上銷(xiāo)售的與本公司生產(chǎn)的0.1%山核桃果皮素殺菌劑有相似殺菌效果的傳統(tǒng)農(nóng)藥有10多種，其中在市面上形成規(guī)?；a(chǎn)銷(xiāo)售的大體為以下6類(lèi)：其中以多菌靈最具代表性，也是相對(duì)于本公司產(chǎn)品比較有競(jìng)爭(zhēng)威脅的傳統(tǒng)農(nóng)藥品種，而與本公司相類(lèi)似的植物源殺菌劑(單指植物源殺菌劑，具有廣譜性，針對(duì)病菌種類(lèi)基本相似)有以下幾類(lèi)：表5-2現(xiàn)有植物源殺菌劑列表產(chǎn)品公司名稱公司規(guī)模銷(xiāo)售渠道備注市場(chǎng)價(jià)格人工模擬銀杏殺菌劑山東京蓬生物藥業(yè)股份有限公司億元，員工2000人自產(chǎn)自銷(xiāo)、代理銷(xiāo)售、經(jīng)銷(xiāo)商已形成集團(tuán)發(fā)展模式。4.5-5萬(wàn)/噸0.3%丁香殺菌劑南通神雨綠色藥業(yè)有限公司年生產(chǎn)量在10000噸以上自產(chǎn)自銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商由先正達(dá)與中方共同投資8500萬(wàn)美元建立，是國(guó)內(nèi)最大的農(nóng)化項(xiàng)目5萬(wàn)-5.8萬(wàn)/噸為了使本公司產(chǎn)品能快速進(jìn)入市場(chǎng)并快更快的提高市場(chǎng)占有率，在價(jià)格上獲得優(yōu)勢(shì)，本公司將產(chǎn)品價(jià)格定為低于4萬(wàn)/噸。另外，根據(jù)我們市場(chǎng)調(diào)查和走訪本公司預(yù)想的目標(biāo)市場(chǎng)客戶，從分了解他們的購(gòu)買(mǎi)預(yù)想價(jià)格，從以上3方面綜合考慮，我們將產(chǎn)品價(jià)格定為2.46萬(wàn)元/噸，既保證了產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又能將公司的平均凈利潤(rùn)率保持在40.874%。綜上所述我們公司產(chǎn)品價(jià)格定為2.46萬(wàn)元/噸，使公司在確定的成本條件下，確 綠達(dá)科技情系三農(nóng)保公司每年的利潤(rùn)空間有了保障。同時(shí)該定價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格，有明顯的優(yōu)勢(shì)，使本公司產(chǎn)品能快速進(jìn)入市場(chǎng)并快更快的提高市場(chǎng)占有率?？蛻舴治觯翰煌目蛻羧后w有各自不同的特性，我們通過(guò)調(diào)研，對(duì)不同層次的客戶特征進(jìn)行了一定程度的總結(jié)，并將相應(yīng)制定營(yíng)銷(xiāo)步驟。表5-3客戶特征分析表特征項(xiàng)目大型國(guó)有農(nóng)場(chǎng)無(wú)公害種植基地普通農(nóng)戶品牌忠誠(chéng)度高較高較低品牌重視度高一般較低價(jià)格敏感度較低，但要保證產(chǎn)品質(zhì)量較高，但更重要的是產(chǎn)品使用后能符合無(wú)公害標(biāo)準(zhǔn)較高品質(zhì)重視度對(duì)產(chǎn)品的效果有很高的要求要保證產(chǎn)品使用后能符合無(wú)公害標(biāo)準(zhǔn)首要重視價(jià)格，其次是品質(zhì)中國(guó)有八億多農(nóng)民，他們主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：(1)對(duì)新事物接受太慢，不輕易改變自己的習(xí)慣。(2)對(duì)價(jià)格較為敏感。(3)文化水平低，甚至很多山區(qū)農(nóng)民聽(tīng)不懂普通話。而影響其購(gòu)買(mǎi)的四大主要因素有：(1)使用習(xí)慣。由于農(nóng)技推廣體系的癱瘓，對(duì)農(nóng)民新技術(shù)教育不夠，許多農(nóng)民靠自己的經(jīng)驗(yàn)行事，用了一個(gè)產(chǎn)品覺(jué)得好，就會(huì)一直用下去，不輕易嘗試新產(chǎn)品(2)價(jià)格。在對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的了解缺乏可靠的信息來(lái)源，同時(shí)又無(wú)經(jīng)驗(yàn)可循時(shí)，就會(huì)依靠?jī)r(jià)格來(lái)選擇。(3)零售商推薦。許多零售商都是當(dāng)前農(nóng)民獲得新技術(shù)信息的一個(gè)主要途徑，因此農(nóng)民很信任零售商。(4)廣告?，F(xiàn)在不再是“酒香不怕巷子深”的年代了，好買(mǎi)賣(mài)還要靠吆喝，這是大多數(shù)行業(yè)的慣例，通過(guò)廣告還可以在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好形象。策略制定：公司產(chǎn)品在初期品牌知名度低，沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)，低價(jià)高效的優(yōu)勢(shì)無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)顯現(xiàn)出來(lái)。在客戶分析客戶特征的基礎(chǔ)上，我們準(zhǔn)備采用“體驗(yàn)使用”的方式先行打開(kāi)最主要的幾個(gè)目標(biāo)客戶，并利用這些目標(biāo)客戶的“典型”,帶動(dòng)其周邊的市場(chǎng)。 綠達(dá)科技情系三農(nóng)市場(chǎng)開(kāi)市場(chǎng)開(kāi)拓初期業(yè)務(wù)發(fā)展期市場(chǎng)成熟期座營(yíng)銷(xiāo)策略推進(jìn)圖1.在三種客戶群體分別尋找一1.在三種客戶群體分別尋找一部分客戶進(jìn)行產(chǎn)品試用2.發(fā)展和農(nóng)村基層組織的合1.鞏固已有的客戶，進(jìn)行較為完善的客戶關(guān)系管理2.完善技術(shù)指導(dǎo)等附加服力多元化范圍，同時(shí)逐惠政策2.加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的用戶忠誠(chéng)度⊥圖5-3營(yíng)銷(xiāo)策略推進(jìn)圖5.8促銷(xiāo)策略本公司將針對(duì)不同目標(biāo)客戶，采取相對(duì)應(yīng)的促銷(xiāo)策略，并輔助以廣告策略，引發(fā)和刺激目標(biāo)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為。主要運(yùn)用于無(wú)公害生產(chǎn)基地等中等規(guī)模的客戶.這些客戶本身對(duì)化肥的需求較大，贈(zèng)送有機(jī)化肥對(duì)他們有較高的價(jià)值，也適用于普通農(nóng)戶，但效果相對(duì)較差。②半免費(fèi)試用：試用量較小時(shí)可以進(jìn)行免費(fèi)試用。當(dāng)客戶要求試用的產(chǎn)品量較大時(shí)，采用高額折扣的方式，以較低的價(jià)格交付客戶試用。這樣即能達(dá)到試用的效果，同時(shí)也不會(huì)給產(chǎn)品現(xiàn)有的市場(chǎng)價(jià)格帶來(lái)調(diào)整的壓力。這樣的促銷(xiāo)方式能夠使客戶真實(shí)地感受到產(chǎn)品的優(yōu)越性，從而購(gòu)買(mǎi)本公司的產(chǎn)品。以上兩種促銷(xiāo)手段可以靈活運(yùn)用，相互配合，從而達(dá)到預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)。個(gè)體農(nóng)戶是我們目標(biāo)客戶中的特殊群體，他們有其特殊性，比如消費(fèi)觀念比較落后，環(huán)保意識(shí)、科學(xué)文化水平相對(duì)較低，個(gè)體分散等。由于我國(guó)農(nóng)民相對(duì)人數(shù)多，耕地面積大，消費(fèi)基數(shù)龐大，這是本公司主要的目標(biāo)市場(chǎng)之一。針對(duì)這一特殊群體本公司初步擬定采取以下促銷(xiāo)手段：★專(zhuān)家定期指導(dǎo)講座 綠達(dá)科技情系三農(nóng)a、專(zhuān)場(chǎng)講座：在農(nóng)作物病害高發(fā)季節(jié)，在主要目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展專(zhuān)場(chǎng)講座，向農(nóng)民介紹有效的預(yù)防手段和病蟲(chóng)害解決方案，特別是立春時(shí)節(jié)本公司產(chǎn)品作用病害頻發(fā)的時(shí)候，積極向農(nóng)民介紹本公司產(chǎn)品及使用方法和使用效果。b、普通講座：積極向農(nóng)民介紹有關(guān)農(nóng)資使用知識(shí)，解決技術(shù)難題，讓個(gè)體農(nóng)戶充分認(rèn)識(shí)到農(nóng)藥產(chǎn)品的發(fā)展和本產(chǎn)品相對(duì)于傳統(tǒng)農(nóng)藥的優(yōu)點(diǎn)，并免費(fèi)為農(nóng)民提供詢問(wèn)機(jī)會(huì)，真心熱情的幫助農(nóng)民解決問(wèn)題，在農(nóng)民心中樹(shù)立好企業(yè)形象。從而改變農(nóng)民以往使用傳統(tǒng)農(nóng)藥的意識(shí)。注：專(zhuān)家主要為林學(xué)院產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的技術(shù)指導(dǎo)老師和林業(yè)與生物技術(shù)學(xué)院★便民服務(wù)為了進(jìn)一步穩(wěn)定已有市場(chǎng)和開(kāi)拓其他區(qū)域市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，本公司將熱情為客戶提供相應(yīng)的便民服務(wù)。具體包括：a、成立農(nóng)資下鄉(xiāng)服務(wù)隊(duì)———定期到剛開(kāi)拓和主動(dòng)提出邀請(qǐng)的農(nóng)村進(jìn)行實(shí)際指導(dǎo)工作，解決農(nóng)民實(shí)際遇到的問(wèn)題，并根據(jù)情況向受害嚴(yán)重的農(nóng)作物種植園提供免費(fèi)服務(wù)，建立良好的公司公共形象。b、優(yōu)惠政策———對(duì)特困農(nóng)村實(shí)施價(jià)格優(yōu)惠政策，對(duì)積極并正確使用本公司產(chǎn)品而得到顯著效應(yīng)的農(nóng)戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)措施。c、開(kāi)展電影下鄉(xiāng)活動(dòng)定期組織電影下鄉(xiāng)活動(dòng)，向村民播放娛樂(lè)電影的同時(shí)可插播稍許有關(guān)本公司和本公司產(chǎn)品的視頻廣告(廣告力求幽默風(fēng)趣，通俗易懂)。注：平均每年費(fèi)用控制在8-10萬(wàn)。5.8.2大型種植園基地(國(guó)有大型農(nóng)場(chǎng))大型種植園基地，種植范圍廣，產(chǎn)量相對(duì)較大，是市場(chǎng)上蔬果的主要來(lái)源地，隨著人們生活水平的提高，對(duì)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品的需求量一定會(huì)變大，另外據(jù)中國(guó)農(nóng)藥網(wǎng)2007報(bào)告顯示，目前浙江省已經(jīng)認(rèn)定的省級(jí)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地有1129個(gè)，總面積超過(guò)450萬(wàn)畝。這一系列現(xiàn)象表明，大型植物園基地將為植物源殺菌劑創(chuàng)造很大的市場(chǎng)，故我們將這塊市場(chǎng)定為主要目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)我們將采取以下促銷(xiāo)策略：★公司雜志分發(fā)———每月制作一份公司雜志，分發(fā)給相應(yīng)時(shí)間的目標(biāo)客戶，起初內(nèi)容可限于介紹公司和公司主要產(chǎn)品(包括公司的背景、規(guī)模，產(chǎn)品的主要性能， 綠達(dá)科技情系三農(nóng)功效，適用方法、購(gòu)物渠道等),再根據(jù)公司的具體發(fā)展情況決定雜志內(nèi)容的填充和更換(包括公司的企業(yè)文化、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)宗旨及農(nóng)藥發(fā)展趨勢(shì)和農(nóng)藥科技新發(fā)現(xiàn)等),也可增加些趣味性文章?！镎逛N(xiāo)會(huì)展銷(xiāo)會(huì)是向社會(huì)各界展示自己品牌和優(yōu)良產(chǎn)品的一個(gè)有利平臺(tái)，本公司將積極關(guān)切各地展銷(xiāo)會(huì)的開(kāi)辦情況，根據(jù)本公司的實(shí)際情況選擇合適的展銷(xiāo)會(huì)和展銷(xiāo)攤位，為公司產(chǎn)品的滲透提供支柱。注：針對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)我們主要的銷(xiāo)售依靠?jī)?yōu)秀銷(xiāo)售人員的上門(mén)拜訪和商談以及公司上層的直接協(xié)定。預(yù)計(jì)促銷(xiāo)費(fèi)用為平均每年費(fèi)用在5--7萬(wàn)。5.9廣告策略當(dāng)前我國(guó)一些目標(biāo)客戶缺乏環(huán)保和長(zhǎng)遠(yuǎn)意識(shí)，造成植物源農(nóng)藥在國(guó)內(nèi)推廣緩慢。另外，多年使用傳統(tǒng)農(nóng)藥的習(xí)慣難以改變，加之用戶缺乏對(duì)這些植物源的認(rèn)識(shí)與使用技能。故廣告的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)在于植物源殺菌劑的工作原理、與傳統(tǒng)農(nóng)藥相比的優(yōu)勢(shì)以及植物源農(nóng)藥的可持續(xù)發(fā)展性?！锲髽I(yè)形象廣告在目標(biāo)市場(chǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)大眾媒體和專(zhuān)業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位。并向主要的大型種植園基地發(fā)放每月一份的公司宣傳雜志。★產(chǎn)品廣告本公司產(chǎn)品廣告堅(jiān)持“綠色高效，生態(tài)環(huán)保”有以下三種：a、戶外廣告---在個(gè)體農(nóng)戶客戶集聚程度高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、住房墻體、田間小路設(shè)立顯而易見(jiàn)、通熟易懂的戶外廣告，這也將是我們針對(duì)個(gè)體農(nóng)戶主要的廣告形式。以費(fèi)用低廉，效果較好的墻體廣告為主。b、電視廣告---在目標(biāo)市場(chǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)電視臺(tái)，適度播放產(chǎn)品廣告，廣告主要目的在于介紹產(chǎn)品性能和優(yōu)勢(shì)。在條件允許的地區(qū)贊助連續(xù)劇的播放，理想的電視劇為反映農(nóng)民生活的紀(jì)錄片，以情動(dòng)人，使公司與產(chǎn)品深入人心。c、廣播廣告---通過(guò)與目標(biāo)市場(chǎng)地區(qū)廣播電臺(tái)的協(xié)商，在農(nóng)民收聽(tīng)率較高的時(shí)間段播放本公司產(chǎn)品廣告。廣告力求幽默、給人以深刻印象。本公司所有廣告將緊密聯(lián)系公司的營(yíng)銷(xiāo)理念“三農(nóng)的需求，我們的追求”。第六章管理體系 綠達(dá)科技情系三農(nóng)6.1.1公司組織結(jié)構(gòu)及團(tuán)隊(duì)介紹本公司在總經(jīng)理下層設(shè)置了六個(gè)部門(mén)：人力資源部、研發(fā)部、生產(chǎn)部、營(yíng)銷(xiāo)部、財(cái)務(wù)部、行政部。盡量使決策層與操作層之間的中間層縮減，這樣就可以使本公司盡可能將決策權(quán)延致高層最遠(yuǎn)的地方研發(fā)部：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和工藝技術(shù)的研發(fā)生產(chǎn)部：負(fù)責(zé)為公司生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)低成本的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查與信息收集、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理、銷(xiāo)售管理和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)處理本公司的財(cái)務(wù)事務(wù)，工資發(fā)放和日常工作的經(jīng)營(yíng)事務(wù)。財(cái)務(wù)核算、監(jiān)督、參與公司經(jīng)營(yíng)決策、并通過(guò)財(cái)務(wù)管理實(shí)施公司價(jià)值最大化行政部：為公司創(chuàng)造良好的外在工作環(huán)境的支持性部門(mén)，主要負(fù)責(zé)公關(guān)、基建、綜合、保衛(wèi)等工作法律顧問(wèn)：處理勞務(wù)糾紛，解決業(yè)務(wù)中的一些相關(guān)問(wèn)題，并負(fù)責(zé)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、專(zhuān)利維護(hù)等方面①公司在前期的發(fā)展過(guò)程中(1-5年)適合職能部門(mén)化的組織結(jié)構(gòu)，因?yàn)榍捌诘陌l(fā)展產(chǎn)品單一，能夠突出業(yè)務(wù)活動(dòng)的重點(diǎn)，確保高層領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威性并使之有效的管理組織的基本活動(dòng)，強(qiáng)化了控制，最終有利于公司的起步，發(fā)展.本公司在組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)就突出了公司結(jié)構(gòu)的精簡(jiǎn)和扁平化的特點(diǎn)。組織結(jié)構(gòu)如圖6-1。 綠達(dá)科技情系三農(nóng)董事會(huì)辦公室總經(jīng)理研發(fā)部行政部生產(chǎn)部營(yíng)銷(xiāo)部財(cái)務(wù)部人力資源部法律顧問(wèn)售后服務(wù)財(cái)務(wù)報(bào)告員工招聘培訓(xùn)，績(jī)效考核，人事調(diào)度基建、綜合保衛(wèi)等技術(shù)開(kāi)發(fā)，售后技術(shù)全面質(zhì)量控制圖6-1公司組織結(jié)構(gòu)圖②公司在5年后的發(fā)展過(guò)程，由于研發(fā)的進(jìn)展，逐步使公司產(chǎn)品多樣化，為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，公司組織結(jié)構(gòu)在5年后進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。這樣可以各部門(mén)專(zhuān)注與產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，并且充分合理利用專(zhuān)有資源，提高專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的效率水平： 綠達(dá)科技情系三農(nóng)股東大會(huì)股東大會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理B產(chǎn)品副經(jīng)理生產(chǎn)部營(yíng)銷(xiāo)部財(cái)務(wù)部采購(gòu)部A產(chǎn)品副經(jīng)理生產(chǎn)部營(yíng)銷(xiāo)部財(cái)務(wù)部采購(gòu)部行政部研發(fā)部辦公室法律顧問(wèn)人事部圖6-2公司發(fā)展后期組織結(jié)構(gòu)圖團(tuán)隊(duì)成員:薛欣(工管)、楊武(國(guó)貿(mào))、王利祥(工管)、張幸慶(會(huì)計(jì))、李旭芳(城規(guī))、繆麒麟(電商),指導(dǎo)老師張國(guó)良(浙江林學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授)、技術(shù)總監(jiān)張立欽(浙江林學(xué)院副校長(zhǎng))、技術(shù)指導(dǎo)黃堅(jiān)欽(林業(yè)與生物技術(shù)學(xué)院院長(zhǎng))、技術(shù)指導(dǎo)陳安良(林業(yè)與生物技術(shù)學(xué)院教授)、魏任斌董事長(zhǎng)(中國(guó)飛來(lái)投資有限公司總裁)。成功的企業(yè)源于卓越的管理，卓越的管理源于合理、合法的規(guī)章制度。企業(yè)的制度的重要性眾所周知。優(yōu)秀的制度不僅可以使員工產(chǎn)生動(dòng)力，產(chǎn)生歸屬感，也可以是經(jīng)營(yíng)者從繁雜的事務(wù)中解脫出來(lái)，讓制度進(jìn)行管理；不僅可以體現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)管理的公平性，避免人為的隨意性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)范化管理，也在不斷的推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展公司根據(jù)實(shí)際的需要相應(yīng)建立各種制度，堅(jiān)持自主管理。使企業(yè)具有更多的創(chuàng) 綠達(dá)科技情系三農(nóng)造力，更強(qiáng)的生命力。所以本公司在制定各種規(guī)章制度時(shí)充分考慮到員工自主性的發(fā)揮，具體制度有人力資源管理制度、技術(shù)研究開(kāi)發(fā)制度、生產(chǎn)管理制度、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度、財(cái)務(wù)制度、決策程序制度、危機(jī)管理制度。①人力資源管理制度“無(wú)規(guī)矩不成方圓”,對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立一個(gè)符合各種法律依據(jù)、能夠確實(shí)行之有效的人力資源管理制度，都是一個(gè)重要的基礎(chǔ)性工作。浙江綠達(dá)生物科技有限公司從以下幾個(gè)方面來(lái)執(zhí)行人力資源的管理。浙江綠達(dá)生物科技有限公司指定以下方案：1、把好員工管理第一關(guān)——挑選員工2、主管每日修煉員工日常管理3、培養(yǎng)高執(zhí)行力的員工——員工行為規(guī)范與工作方法管理塑造精英化人才員工的培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)4、讓員工充分發(fā)揮自身的潛力、熱情、忠誠(chéng)有效的激勵(lì)與溝通5、利用壓力打造高績(jī)效團(tuán)體——壓力管理6、家和萬(wàn)事興——有效的處理與員工的關(guān)系7、讓員工參與管理——授權(quán)的藝術(shù)8、以誠(chéng)薪薪換真心—薪水設(shè)計(jì)與員工績(jī)效考核綠色績(jī)效勞動(dòng)合同與員工健康、安全管理9、如何防止員工跳槽留住核心員工10、團(tuán)體是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的尚方寶劍團(tuán)體管理策略。②技術(shù)研究開(kāi)發(fā)制度：在市場(chǎng)條件下，隨著新技術(shù)革命的，之間產(chǎn)品品種和質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，開(kāi)發(fā)活動(dòng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的生命線。我國(guó)的一些大規(guī)?；蚋咝录夹g(shù)企業(yè)現(xiàn)在都設(shè)有研究開(kāi)發(fā)部門(mén)，擁有大量的技術(shù)人才，每年所耗研究和開(kāi)發(fā)費(fèi)用也為數(shù)較大，并逐年遞增。為此，加強(qiáng)研究和開(kāi)發(fā)成本的探討和實(shí)務(wù)處理很有必要。浙江綠達(dá)生物科技有限公司采用合作型技術(shù)創(chuàng)新模式，對(duì)自身企業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)窗的物質(zhì)基礎(chǔ)條件和技術(shù)能力都比較薄弱，完全以自身的力量來(lái)開(kāi)展創(chuàng)新活動(dòng)，短期內(nèi)很難提高創(chuàng)新的技術(shù)水平，而通過(guò)與其他機(jī)構(gòu)的合作來(lái)共同推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新則是一種十分明智的選擇。合作戰(zhàn)略可以是縱向合作本企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)(浙江省科研廳)、 綠達(dá)科技情系三農(nóng)高等院(浙江林學(xué)院、浙江大學(xué)等)校進(jìn)行合作，通過(guò)產(chǎn)學(xué)研究的緊密結(jié)合加速科技成果的產(chǎn)業(yè)化；也可以是橫向合作產(chǎn)品及規(guī)模均較為接近的中小企業(yè)共同出資組建研究中心，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲得利益。合作型技術(shù)創(chuàng)新模式是中小企業(yè)優(yōu)化資源配置，提高創(chuàng)新有效性和效率的重要手段。③生產(chǎn)管理制度：一個(gè)作業(yè)流程必須由輸入、輸出和支持組成。輸入是作業(yè)流程所“加工”的“原越部門(mén)的界限，團(tuán)隊(duì)合作、資源共享、服務(wù)客戶，達(dá)到一致的組織目標(biāo)。這個(gè)過(guò)程便是作業(yè)流程管理。浙江綠達(dá)生物科技有限公司采取全方位的管理，流程卡管理、制令追蹤管理、包裝管理、監(jiān)督管理、出貨管理、現(xiàn)場(chǎng)物料管理、售后服務(wù)等。④市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度改革開(kāi)發(fā)以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制逐漸由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)也有賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。少數(shù)企業(yè)變壓力為動(dòng)力，改革體制，制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，使自身企業(yè)在時(shí)代大潮中掌握主動(dòng)權(quán)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)于一個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)有著不可磨滅的作用。因此，本公司擬采用以下措施，保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的順利進(jìn)行：第一，建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)觀念，使本企業(yè)部門(mén)員工緊密結(jié)合；第二，樹(shù)立辨證的買(mǎi)方市場(chǎng)觀，在設(shè)備原料購(gòu)買(mǎi)中貨比三家，講質(zhì)量，壓價(jià)格；第三，確立品牌戰(zhàn)略，品牌特別是名牌已經(jīng)成為當(dāng)今世界進(jìn)入市場(chǎng)的敲門(mén)磚；第四，制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷(xiāo)作用；第五，建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。擁有各種各式的銷(xiāo)售渠道。⑤財(cái)務(wù)制度財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)治理與財(cái)務(wù)運(yùn)作構(gòu)成了現(xiàn)代財(cái)務(wù)的概念框架，三者構(gòu)成了連貫的體系。財(cái)務(wù)戰(zhàn)略既是企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分也是企業(yè)戰(zhàn)略的價(jià)值管理形式，是資本渴望增值的內(nèi)在動(dòng)力驅(qū)使財(cái)務(wù)戰(zhàn)略不失時(shí)機(jī)地借助各種載體朝著既定目標(biāo)前進(jìn)。財(cái)務(wù)治理要求企業(yè)通過(guò)合理設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)促使財(cái)務(wù)人員自發(fā)地將財(cái)務(wù)戰(zhàn)略落實(shí)到實(shí)際，是財(cái)務(wù)戰(zhàn)略與財(cái)務(wù)合作的有機(jī)紐帶。而財(cái)務(wù)運(yùn)作是財(cái)務(wù)人員的具體實(shí)施行為，是將財(cái)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的操作系統(tǒng)，要求組織具有執(zhí)行力，能夠?qū)⒇?cái)務(wù)戰(zhàn)略付諸實(shí)踐。由此可見(jiàn)，對(duì)于財(cái)務(wù)的理解與運(yùn)用應(yīng)當(dāng)跳出會(huì)計(jì)框架的窠臼，將更高層次的 綠達(dá)科技情系三農(nóng)財(cái)務(wù)寫(xiě)入財(cái)務(wù)制度。為此，本公司將實(shí)施以下制度：第一，內(nèi)部牽制制度規(guī)定了涉及企業(yè)款項(xiàng)和財(cái)物收付、結(jié)算及登記的任何一項(xiàng)工作，必須由兩人或兩人以上分工處理，以起到一種相互制約的合作；第二，建立健全內(nèi)部審計(jì)制度，實(shí)施對(duì)會(huì)計(jì)的再監(jiān)督；第三，建立財(cái)務(wù)審批權(quán)限和簽字組合制度；第四，建立成本核算和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的分析制度；第五，規(guī)范會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作，提高會(huì)計(jì)工作的水平。①培訓(xùn)工程培訓(xùn)工作一直以來(lái)都是公司能夠不斷前進(jìn)的動(dòng)力之一，需要對(duì)員工進(jìn)行持續(xù)不斷的培訓(xùn)才能夠不斷加強(qiáng)，充實(shí)我們公司這個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理，技術(shù)實(shí)力。針對(duì)本公司剛剛起步的情況，我們計(jì)劃將從以下三個(gè)方面入手：制定人員培訓(xùn)的流程，確定各崗位的培訓(xùn)教師；··培訓(xùn)過(guò)程中各階段的考核制度，加強(qiáng)培訓(xùn)效果的控制；制定各崗位的再培訓(xùn)制度，搞好中層及各關(guān)鍵管理崗位的培訓(xùn)。具體操作：第一，建立健全的培訓(xùn)制度，完善培訓(xùn)內(nèi)容。本公司將從幾個(gè)方面入手：分清培訓(xùn)過(guò)程中，各部門(mén)責(zé)任和需要達(dá)到的效果；優(yōu)化培訓(xùn)的流程，使得培訓(xùn)更加順暢：更加高效；完善培訓(xùn)的內(nèi)容，各部門(mén)結(jié)合自己的培訓(xùn)要求，訂立培訓(xùn)時(shí)間表，確定培訓(xùn)大綱和內(nèi)容，培訓(xùn)考核的考核方式。第二，培訓(xùn)定期考核最終考核完善。根據(jù)上述各部門(mén)的培訓(xùn)情況，對(duì)整個(gè)培訓(xùn)流程進(jìn)行組織，達(dá)到一個(gè)有機(jī)結(jié)合，能夠互相補(bǔ)充，互相促進(jìn)的效果，同時(shí)得到整體的培訓(xùn)時(shí)間表、培訓(xùn)大綱和培訓(xùn)內(nèi)容，并且以此對(duì)培訓(xùn)過(guò)程進(jìn)行定期考核、對(duì)最終培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。第三，結(jié)合各部門(mén)職能要求，各崗位的要求情況，對(duì)職員工的工作能力、工作情況進(jìn)行必要調(diào)查，安排員工進(jìn)行必要培訓(xùn)，以使得其更加適應(yīng)自己的工作，達(dá)到甚至超過(guò)崗位要求。②考核制度通過(guò)第一部分工作的分析后，我們對(duì)各個(gè)崗位將會(huì)有一個(gè)整體的全面的了解，以此對(duì)各個(gè)崗位結(jié)合公司整體以及各部門(mén)情況得到各個(gè)崗位的考核制度，并且對(duì)這項(xiàng)制度進(jìn)行不斷的完善以期到達(dá)提高員工績(jī)效、規(guī)范員工工作的目的。③工資制度 綠達(dá)科技情系三農(nóng)工資的發(fā)放制度，是公司吸引人、留人的重要因素之一。工資的制度要做到合理，公平，有效，達(dá)到滿足員工要求、激勵(lì)員工工作的目的。我們公司計(jì)劃在兩方面進(jìn)行必要的強(qiáng)化：計(jì)件制員工：改進(jìn)和完善計(jì)件工資制度，要求做到工資幅度和數(shù)量、質(zhì)量及個(gè)人表現(xiàn)掛鉤.其他員工：結(jié)合崗位分析，得到績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，將工資發(fā)放與工作績(jī)效結(jié)合來(lái)，激勵(lì)員工、提升員工工作效率、滿足企業(yè)發(fā)展需要，同時(shí)做到公平公正。④凝聚力工程本公司發(fā)展到一定事情后，比如3年，需要進(jìn)搞好公司的凝聚力工程，力爭(zhēng)做到合格人員能進(jìn)的來(lái)、用的上、留的住。公司文化，工資制度，福利制度，以及公司的發(fā)展，都是公司吸引人，用人，留人的關(guān)鍵之一。因此，我們制定的計(jì)劃是：加強(qiáng)對(duì)員工的關(guān)心，從小事做起，員工生病的關(guān)系，員工福利以及薪資不妥之處的改進(jìn)，員工工作環(huán)境的改善等。加強(qiáng)企業(yè)文化的教育，將企業(yè)文化內(nèi)容加入培訓(xùn)內(nèi)容之中，對(duì)員工進(jìn)行不斷的培訓(xùn)，加強(qiáng)企業(yè)文化對(duì)于員工工作的影響。加強(qiáng)工資福利的改進(jìn)，合理公平公正的薪資福利體系是留人的關(guān)鍵之一，要結(jié)合目前已有的制度，進(jìn)行合理化的改進(jìn)。公司的各方面的進(jìn)步，持續(xù)高速的發(fā)展是員工能夠凝聚在一起為公司服務(wù)的關(guān)鍵之關(guān)鍵，要對(duì)公司各方面進(jìn)行改進(jìn)，不斷提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力，不斷地發(fā)展。這也是我們?nèi)救w員工需要做的事情。附錄：公司薪資福利制度方案附錄：公司股權(quán)分配設(shè)計(jì)方案6.2公司文化企業(yè)文化是一個(gè)由許多內(nèi)容組成的有豐富內(nèi)涵的復(fù)合概念，它所含傳統(tǒng)、神話、宗教、風(fēng)俗、習(xí)慣、英雄主義、價(jià)值觀和特色。企業(yè)文化并不是游離于社會(huì)文化的 綠達(dá)科技情系三農(nóng)產(chǎn)物，它植根于整個(gè)社會(huì)文化，打上社會(huì)文化的深刻印記，然而，它又有著自己的特定內(nèi)涵，有著明顯的固有的特征。企業(yè)宗旨：綠色農(nóng)藥、情系三農(nóng)，?！ぁけ?、達(dá)善社會(huì)浙江綠達(dá)一直重視企業(yè)文化建設(shè)，將逐步塑造“創(chuàng)新、學(xué)習(xí)、協(xié)作、奉獻(xiàn)”的企業(yè)精神，增強(qiáng)企業(yè)員工的向心力和凝聚力，公司的發(fā)展戰(zhàn)略和員工的愿景有機(jī)結(jié)合在一起，促進(jìn)公司的發(fā)展，公司計(jì)劃從以下幾個(gè)方面來(lái)建設(shè)企業(yè)文化(一)營(yíng)造良好的企業(yè)文化氛圍，吸引優(yōu)秀人才的加入，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，降低員工流失率。浙江是打工者的舞臺(tái)，為打工者提供了眾多的機(jī)會(huì)，也促發(fā)了務(wù)工者強(qiáng)流動(dòng)性，打工者背井離鄉(xiāng)的心境讓他們很難專(zhuān)心工作；針對(duì)打工人員的以上特點(diǎn)，公司在企業(yè)文化建設(shè)方面下工夫，營(yíng)造大家庭的氛圍，抹平了員工的思鄉(xiāng)之情，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓來(lái)自五湖四海的同仁交流和溝通，少了一份孤獨(dú)，多了一份理解與尊重。(二)開(kāi)展基礎(chǔ)文化、崗位技能的培訓(xùn)，提高員工的素質(zhì)，促進(jìn)生產(chǎn)力的提高。(三