鹵素和核素的說課課件市公開課一等獎省賽課微課金獎?wù)n件

元素周期表第二課時說課者：第四組代表鹵素和核素說課課件第1頁1/35說課流程教學目標步驟二鹵素單質(zhì)教學過程步驟三核素步驟一導入鹵素和核素說課課件第2頁2/35教學目標情感態(tài)度與價值觀知識與技能過程與方法1、掌握鹵族元素性質(zhì)與原子結(jié)構(gòu)關(guān)系以及鹵族元素遞變規(guī)律2、知道核素、同位素等概念3、認識同位素在生產(chǎn)生活中應(yīng)用

鹵素和核素說課課件第3頁3/35教學目標情感態(tài)度與價值觀知識與技能過程與方法1、歸納、比較法：歸納總結(jié)鹵族元素性質(zhì)2、自主探究：探究鹵族元素性質(zhì)遞變規(guī)律3、經(jīng)過比對比學習元素、核素、同位素以及三者關(guān)系鹵素和核素說課課件第4頁4/35教學目標情感態(tài)度與價值觀知識與技能過程與方法1、經(jīng)過探究、分析，培養(yǎng)學生歸納總結(jié)能力、創(chuàng)新思維能力2、培養(yǎng)理論聯(lián)絡(luò)實際能力3.經(jīng)過精心設(shè)計問題，激發(fā)學生求知欲和學習熱情，培養(yǎng)學生學習興趣。鹵素和核素說課課件第5頁5/35環(huán)節(jié)一導入回想上節(jié)課所學關(guān)于堿金屬元素在物理性質(zhì)上表現(xiàn)出來相同性和規(guī)律性。提出一個疑問“是不是同族非金屬元素之間也會表現(xiàn)出類似特征？”鹵素和核素說課課件第6頁6/35環(huán)節(jié)二鹵族元素鹵族元素：氟（F）氯（Cl）溴（Br）碘（I）砹（At）Cl鹵素和核素說課課件第7頁7/35思考與交流分析鹵族元素原子結(jié)構(gòu)，試推測一下F、Cl、Br、I在結(jié)構(gòu)上含有哪些相同性和遞變性，并推測可能含有化學性質(zhì)。鹵素和核素說課課件第8頁8/35相同點：最外層7個電子易得一個電子，不一樣點：核電荷數(shù)遞增電子層數(shù)遞增原子半徑依次增大得到電子能力逐步減弱，含有氧化性單質(zhì)氧化性逐步減弱原子結(jié)構(gòu)化學性質(zhì)依據(jù)鹵素原子結(jié)構(gòu)示意圖，歸納鹵素原子結(jié)構(gòu)特點并推測性質(zhì)相同性和遞變性：

鹵素和核素說課課件第9頁9/35有顏色，密度小，熔沸點都較低。相同性遞變性顏色：逐步加深狀態(tài)：氣液固密度：逐步增大熔沸點：依次增高鹵素單質(zhì)物理性質(zhì)閱讀教材第8頁鹵素單質(zhì)物理性質(zhì)表，歸納鹵素物理性質(zhì)：鹵素和核素說課課件第10頁10/35鹵素單質(zhì)物理性質(zhì)

單質(zhì)顏色

和狀態(tài)密度

熔點

℃沸點

℃F2淡黃綠色氣體1.69

g/L-219.6-188.1Cl2黃綠色氣體3.124

g/L-101-34.6Br2深棕色液體3.119

g/cm37.258.78I2紫黑色

固體4.93

g/cm3113.5184.4密度逐步增大熔點逐步升高沸點逐步增大顏色逐步加深鹵素和核素說課課件第11頁11/35鹵素單質(zhì)化學性質(zhì)回想氯氣與氫氣反應(yīng)，預(yù)測其它鹵素單質(zhì)與氫氣反應(yīng)情況，之后經(jīng)過播放視頻方式讓學生觀查其它鹵素單質(zhì)與氫氣反應(yīng)情況。并派學生代表回答。（一）鹵素單質(zhì)與氫氣反應(yīng)鹵素和核素說課課件第12頁12/351）鹵素單質(zhì)與氫氣反應(yīng)H2+F2=2HF暗處反應(yīng)爆炸；HF很穩(wěn)定H2+Cl2=2HClH2+Br2=2HBr光照或點燃；HCl較穩(wěn)定加熱500℃，HBr不穩(wěn)定需不停加熱，HI同時分解H2+I22HI鹵素單質(zhì)化學性質(zhì)鹵素和核素說課課件第13頁13/35相同性鹵素單質(zhì)都能跟氫氣發(fā)生反應(yīng)，生成鹵化氫（氣體）。遞變性高低A、反應(yīng)條件越來越____B、猛烈程度越來越____C、產(chǎn)物穩(wěn)定性越來越____弱小結(jié)：F2Cl2Br2I2F2Cl2Br2I2F2Cl2Br2I2F2Cl2Br2I2F2Cl2Br2I2鹵素和核素說課課件第14頁14/35探究活動學生分組動手完成書本上試驗，并完成學案上表格。試驗完之后小組討論并派代表匯報試驗結(jié)果。鹵素單質(zhì)間化學性質(zhì)鹵素和核素說課課件第15頁15/35

試驗現(xiàn)象化學方程式1、飽和氯水與NaBr溶液2、飽和氯水與KI溶液3、溴水與KI溶液Cl2+2NaBr==2NaCl+Br2鹵素和核素說課課件第16頁16/35

試驗現(xiàn)象化學方程式1、飽和氯水與NaBr溶液2、飽和氯水與KI溶液3、溴水與KI溶液溶液分層，下層為橙色溶液分層，下色為紫紅色溶液分層，下層為紫紅色Cl2+2NaBr==2NaCl+Br2Cl2+2KI==2KCl+I2Br2+2KI==2KBr+I2鹵素和核素說課課件第17頁17/35把化學方程式改寫為對應(yīng)離子方程式，并思索：依據(jù)上述反應(yīng)，比較Cl2、Br2、I2氧化性強弱鹵素和核素說課課件第18頁18/35結(jié)論：2I-+Br2=I2+2Br-2Br-+Cl2=Br2+2Cl-2I-+Cl2=I2+2Cl-2Br-+Cl2=Br2+2Cl-2I-+Cl2=I2+2Cl-2I-+Br2=I2+2Br-2Br-+Cl2=Br2+2Cl-2I-+Cl2=I2+2Cl-單質(zhì)氧化性F2Cl2Br2I2強弱鹵素和核素說課課件第19頁19/35在元素周期表中，同主族元素從上到下原子核外電子層數(shù)依次增多，原子半徑逐步增大，失電子能力逐步增強，得電子能力逐步減弱。所以，金屬性逐步增強，非金屬性逐步減弱。結(jié)論：鹵素和核素說課課件第20頁20/35原子結(jié)構(gòu) 原子核質(zhì)子原子中子 核外電子[設(shè)問]：請同學們回想初中所學知識，得出原子質(zhì)量主要取決于哪種微粒？環(huán)節(jié)三核素鹵素和核素說課課件第21頁21/35思索與教流]：1、填寫下表，總結(jié)A與相對原子質(zhì)量關(guān)系。原子質(zhì)子數(shù)（Z）中子數(shù)（N）質(zhì)子數(shù)＋中子數(shù)（A）相對原子質(zhì)量F1018．998Na1222．990Al1426．982鹵素和核素說課課件第22頁22/35【引出】質(zhì)量數(shù)概念及算法：質(zhì)量數(shù)（A）＝質(zhì)子數(shù)（Z）＋中子數(shù)（N）進而引出在元素符號左下角表出其質(zhì)子數(shù)，左上角標出質(zhì)量數(shù)AZX表示方法鹵素和核素說課課件第23頁23/35氫元素原子核原子名稱原子符號（

A

ZX）質(zhì)子數(shù)（Z）中子數(shù)（N）10氕11H11氘

2

1H或D12氚

31H或T鹵素和核素說課課件第24頁24/35讓學生歸納總結(jié)異同，引出核素及同位素概念核素：含有一定數(shù)目質(zhì)子和一定數(shù)目中子一個原子叫做核素。如1H、2H、12C、13C、16O、17O等各為一個核素。同位素質(zhì)子數(shù)相同而中子數(shù)不一樣同一元素不一樣原子互稱為同位素。如1H、2H、3H互為同位素，都是氫元素同位素。鹵素和核素說課課件第25頁25/35元素核素同位素概念含有相同核電荷數(shù)同類原子總稱含有一定數(shù)目標質(zhì)子和一定數(shù)目標中子一個原子質(zhì)子數(shù)相同而中子數(shù)不一樣同一個元素不一樣原子互稱為同位素范圍宏觀概念，指同類原子，既可是游離態(tài)又可是化合態(tài)微觀概念，指某種原子微觀概念，指某種元素幾個原子之間關(guān)系特點只與質(zhì)子數(shù)相關(guān)，與中子數(shù)、核外電子數(shù)無關(guān)不一樣核素間質(zhì)子數(shù)、中子數(shù)、電子數(shù)可能有相同處，也可能均不一樣同位素間質(zhì)子數(shù)相同，化學性質(zhì)相同，質(zhì)量數(shù)不一樣，物理性質(zhì)不一樣實例O、O、O2－都屬氧元素H、H、H、K、Ca不一樣核素H、H、H為氫同位素鹵素和核素說課課件第26頁26/35元素、核素、同位素之間的關(guān)系圖鹵素和核素說課課件第27頁27/35同位素的應(yīng)用因為大多數(shù)同位素多含有放射性，所以同位素在日常生活工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學研究等應(yīng)用廣泛。如考古時測定一些文物年代，制造氫彈，治療腫瘤等鹵素和核素說課課件第28頁28/35鹵素和核素說課課件第29頁29/35鹵素和核素說課課件第30頁30/35鹵素和核素說課課件第31頁31/35課堂小結(jié)首先讓學生歸納總結(jié)本節(jié)課知識，然后由我依據(jù)板書幫助學生輸理知識脈絡(luò)。鹵素和核素說課課件第32頁32/35板書設(shè)計一、鹵族元素（一）物性：（二）化性：1、與氫氣反應(yīng)2、單質(zhì)之間置換反應(yīng)鹵素和核素說課課件第33頁33/35二、核素（一）定義1、核素：2、同位素：（二）同位素應(yīng)用鹵素和核素說課課件第34頁34/35最終謝謝大家！第1篇：下六個月區(qū)域市場銷售工作計劃（8879字）一、企業(yè)現(xiàn)實情況分析金立基企業(yè)從20XX年進入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯成績，不過業(yè)務(wù)發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地域。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低行業(yè)，造成了行業(yè)競爭已經(jīng)展現(xiàn)一個白熱化狀態(tài)，帶來直接后果是市場萎縮和毛利率下降。企業(yè)要想取得深入擴張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟振興計劃讓長三角以及中西部地域工業(yè)展現(xiàn)快速增加過程，其中當然包含印后包裝行業(yè)，企業(yè)管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場決議是非常英明。我有幸能夠參加這場搶占全國市場，塑造金立基品牌戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，不過也深感任務(wù)沉重，以下是我依據(jù)企業(yè)決議層制訂銷售計劃而做出區(qū)域市場開發(fā)計劃，僅作參考，希望能對企業(yè)有所幫助，請幫忙斧正?。ù擞媱澮匀A東區(qū)為目標區(qū)域）二、工作目標依據(jù)企業(yè)整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共負擔銷售指標1092萬，其中包含直營店3家（銷售定額180萬，每人每個月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每個月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每個月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶銷售。另外經(jīng)過設(shè)置直營門店以及廣告宣傳等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒a(chǎn)品和服務(wù)有個初步了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增加和品牌形象初步建立。三、詳細執(zhí)行華東市場是金立基從來沒有涉獵空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒，而且今年留給我們時間并不多，任務(wù)艱巨程度可想而知。要想確保銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個完整而細致規(guī)劃作為指導。其中尤為主要是5月15號至6月底這一個半月時間。不但要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店建設(shè)工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標完成，對這一個半月我詳細安排以下，第一階段（5月8號至6月30號）1）區(qū)域市場深入細分（5月8日）區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個標準：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責。第二，公平標準，每個營銷人員所負責區(qū)域以及負擔指標成正比，指標能夠依據(jù)以后市場實際情況作適當調(diào)整，第三，自愿標準，營銷人員能夠依據(jù)自己實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢區(qū)域，前提是其它人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴格恪守企業(yè)要求，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理同意方可。2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓（5月10日早晨）1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（比如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶現(xiàn)有情況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、當前選取哪家供給商…），從業(yè)人員透過資料搜集，方能深入導入正確需求分析。另外，為預(yù)防客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止發(fā)問。2.然后，營銷人員會以難題性問題（problemsquestions）（如你保障夠嗎？對當前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏需求，使客戶透露出所面臨問題、困難與不滿足，由技巧性接觸來引發(fā)準保戶興趣，進而營造主導權(quán)使客戶發(fā)覺明確需求。3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求主要與緊迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶興趣，并刺激其購置欲望。4.最終，一旦客戶認同需求嚴重性與緊迫性，且必須馬上采取行動時，成功從業(yè)人員便會提出需求－代價問題（need－payoffquestions）讓客戶產(chǎn)生明確需求，以勉勵客戶將重點放在處理方案上，并明了處理問題好處與購置利益。在營銷人員進行客戶造訪之前，要經(jīng)過一對一面談去了解每個人心理狀態(tài)，并作出一些有針對性培訓，這么做目標第一是消除營銷人員擔心心理提振士氣，第二是處理有些新業(yè)務(wù)員對營銷實戰(zhàn)技巧方面欠缺，確保其能夠很好完成第一次陌生造訪。3）辦事處前期籌備工作（5月12--14日）區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號出發(fā)去上海進行辦事處前期準備工作，花不超出三天時間物色一間適當兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址標準：一，環(huán)境安全、交通便利；二，價格實惠；三，手機信號良好，四，房間最好能有少許家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在企業(yè)預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時向企業(yè)匯報，并幫助購置辦公以及居住必用具（如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等）。4）客戶資料搜集以及電話預(yù)約（5月15--22日）區(qū)經(jīng)理及營銷人員經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域目標客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務(wù)必在三天時間里找到200個準客戶地址、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后聯(lián)絡(luò)跟進。然后經(jīng)過兩天時間，對找出目標客戶進行逐一電話訪問，爭取取得更多信息（客戶是否能夠使用到本企業(yè)產(chǎn)品，每個月需求量，當前使用哪個牌子產(chǎn)品，什么價位等），并盡可能提前預(yù)約造訪。接下來對第一次電話聯(lián)絡(luò)所搜集信息進行分類整理，找出有采購意向客戶進行第二次電話交談，此次電話交流目標是預(yù)約到30家客戶接收我們到廠造訪。5）第一次出差（5月23—6月5日）營銷人員依據(jù)自己前期電話預(yù)約情況制訂一份短期出差計劃（5月24號至6月5號），其中包含詳細時間安排和造訪哪幾家客戶，造訪目標以及期望取得怎樣效果。業(yè)務(wù)員將各自出差匯報呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理，獲批后方可出差。出差這段時間，營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)絡(luò)匯報自己在目標市場及客戶開發(fā)過程中碰到困難以及任何認為有必要讓區(qū)經(jīng)理了解情況。b、對每個造訪客戶要做好造訪統(tǒng)計填寫工作。c、每七天六早晨寫好本周出差匯報，每個月底將當月工作情況以及下個月出差計劃做一個總結(jié)匯報連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時接收區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督和指導。e、搜集出差區(qū)域市場用量最大前十大終端客戶，當?shù)厥袌龇蓊~最大前三位競爭對手資料。區(qū)經(jīng)理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶造訪以及出差匯報工作。b、對業(yè)務(wù)員造訪客戶過程中碰到問題進行及時指導，c，和營銷人員保持緊密聯(lián)絡(luò)，天天最少一個電話，要隨時掌握營銷人員工作以及思想動態(tài)。d、每七天日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊伍情況匯總匯報給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每個月底將本月區(qū)域工作情況和下月計劃做好e-mail給企業(yè)總部營銷領(lǐng)導。e、利用業(yè)余時間進行直營店選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總企業(yè)。選址標準：1、在目標客戶群密集出現(xiàn)化工膠水市場周圍200米范圍內(nèi)。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關(guān)費用確保不超出企業(yè)預(yù)算。6）對第一次出差成效總結(jié)（6月6-8號）這個時間主要做兩方面事情，首先，對營銷人員搜集回來客戶資料、信息進行系統(tǒng)化整理歸類以及提煉。第一，對造訪完客戶進行以需求量大?。?萬每個月）為縱軸以訂單成交時間快慢（半個月為期限）為橫軸進行劃分，分為以下四類，a、用量大而且在短期內(nèi)可能出單，對這類客戶要重點跟進。b、用量小不過能夠很快出單，這類客戶放在第二位重點跟進。c、用量大不過不能再短期內(nèi)出單，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，等候機會到來。一旦客戶內(nèi)部出現(xiàn)銷售機會，馬上作為第一重點客戶跟進。d、用量小而且不能在短期內(nèi)出單，對這類客戶能夠暫時放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)客戶。對第a、b類客戶經(jīng)過電話方式（最少兩天一次電話）保持親密聯(lián)絡(luò)，隨時了解客戶動態(tài)，把握銷售機會，同時為第二次出差造訪做好準備。對c類客戶保持一個基本聯(lián)絡(luò)，一旦條件成熟，這類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶暫時能夠不去聯(lián)絡(luò)，不過要做好相關(guān)資料存檔以及造訪統(tǒng)計輸入電腦工作，這類客戶是我們以后要引導進直營門店潛在客戶。第二，對不一樣客戶那里搜集回來當?shù)厥袌龈偁帉κ仲Y料情報進行比對并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對方價格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢、劣勢。并和本企業(yè)產(chǎn)品進行對比，發(fā)覺我們差異在那里，找到我們優(yōu)勢地方和競爭對手劣勢地方進行攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。然后，經(jīng)過圓桌會議形式，每個營銷人員對于自己此次出差情況和區(qū)域同事做一個交流，營銷人員客戶經(jīng)過大家一起幫忙找處處理自己在出差過程中碰到困難及迷惑，另外也要將自己好經(jīng)驗和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理經(jīng)過此次會議對營銷人員困難以及迷惑有所了解并幫忙處理，有針對性地幫助下屬培養(yǎng)高效率工作方式、方法。而且能夠很好了解下屬營銷人員思想動向，及時糾正不好思想苗頭，以免影響整個團體士氣。7）第二次出差（6月10日至30日）經(jīng)過對以上一整套業(yè)務(wù)流程培訓與練習，相信每個業(yè)務(wù)員對接下來市場開發(fā)工作有了一定明確思緒。經(jīng)過上一次出差，每個業(yè)務(wù)員對本區(qū)地理、以及行業(yè)客戶基本情況已經(jīng)有了一定了解和認識，所以此次出差時間相對較長一些，每個業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù)，1，在上次出差基礎(chǔ)上對有希望成交客戶進行層層深入跟進。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品不一樣推薦本企業(yè)產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后感受并進行產(chǎn)品報價，假如客戶對本企業(yè)產(chǎn)品表示滿意，要趁熱打鐵提出讓客戶在本企業(yè)開戶并下采購訂單。得到客戶采購訂單后，要及時與總企業(yè)業(yè)務(wù)跟單聯(lián)絡(luò)，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購協(xié)議傳真給客戶，并幫忙安排發(fā)貨。這個過程中營銷人員必須全程參加并確保全部情況都在自己掌握之中，因為第一次合作是能否形成未來穩(wěn)定合作關(guān)系一個關(guān)鍵，對客戶提出超出自己能力范圍要求必須及時與區(qū)經(jīng)理進行溝通請示，必要時客戶請區(qū)經(jīng)理進行幫助。2，在自己所負責區(qū)域另取兩個重點城市（省會、工業(yè)較發(fā)達城市），集中精力和時間進行更大范圍客戶造訪工作。爭取在每個城市開發(fā)最少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬銷售額，挖掘出一個有意向經(jīng)銷商并保持聯(lián)絡(luò)。2，經(jīng)過與客戶溝通交流了解當?shù)赝惛偁帉κ衷敿毲闆r，包含主要競爭品牌廠家，產(chǎn)品種類，拳頭產(chǎn)品，價格，質(zhì)量，交貨期，售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制訂對應(yīng)市場競爭策略做準備。3，搜集所選取兩個重點城市前20大客戶資料，包含客戶名稱、地址、采購責任人名字、電話等。然后對這20大客戶進行第一次造訪接觸，完善自己所搜集資料，獲取更多情報信息，盡可能在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線（前臺小姐，采購文員之類），為我們下一步開拓此客戶做準備。區(qū)域經(jīng)理在本階段要重點注意業(yè)務(wù)人員在銷售過程當中可能出現(xiàn)問題，并想好預(yù)防方法，進行未雨綢繆。主要應(yīng)注意預(yù)防與以下幾點，1，隨時掌握營銷人員在本階段心理狀態(tài)，主要經(jīng)過其工作態(tài)度，結(jié)合天天電話溝通感覺進行分析。尤其是對還沒有取得一定業(yè)績營銷人員，一旦發(fā)覺其有懈怠或者消極情緒要及時對其進行心理輔導和精神激勵。一旦出現(xiàn)營銷人員心灰意懶不能正常按照出差計劃進行工作時，要及時通知其返回上海辦事處，進行面對面談心溝通，了解其詳細心理狀態(tài)，要充分考慮其離職幾率，并向企業(yè)領(lǐng)導匯報，方便預(yù)先做好準備。2，經(jīng)過營銷人員提交出差周報以及日報進行客戶分析，充分了解其客戶可能形成成交時間，對營銷人員重點跟進客戶要隨時保持關(guān)注，首先能夠幫助營銷人員盡快實現(xiàn)銷售業(yè)績，另外首先也能夠?qū)I銷人員進行有效監(jiān)督，預(yù)防營銷人員做出“炒單”等有損企業(yè)利益事情，對營銷人員開發(fā)大客戶，區(qū)域經(jīng)理能夠依據(jù)自己判斷進行實地造訪工作。3，督促營銷人員對每個造訪客戶進行一個客戶資料電腦輸入工作，電子檔客戶資料要提交一份給區(qū)經(jīng)理存檔，對于營銷人員所在區(qū)域已經(jīng)成交或者有希望成交大型客戶，區(qū)經(jīng)理要做到心中有數(shù)。4，對營銷人員提交報銷發(fā)票進行認真審核，同時也能夠經(jīng)過這個過程了解其真實出差情況，預(yù)防營銷人員“說”和“做”不統(tǒng)一行為出現(xiàn)。5，一旦出現(xiàn)營銷人員離職，區(qū)經(jīng)理必須第一時間通知企業(yè)領(lǐng)導，并和其進行工作交接工作，其中最最要是客戶交接，并及時經(jīng)過傳真或者電話形式通知其所負責客戶該人員已經(jīng)從本企業(yè)離職，以后其全部行為不代表金立基企業(yè)。并快速接管其名下全部客戶，知道企業(yè)安排新營銷人員過來。除了完成以上任務(wù)以外還要幫助企業(yè)專員做好直營門店裝修，物料采購，人員招聘和培訓，產(chǎn)品鋪市等相關(guān)工作。第二階段（7月-8月）經(jīng)過第一階段打下來良好基礎(chǔ)，我們營銷人員對自己所負責區(qū)域客戶有了一個比較全方面認識和了解，而且能夠熟練掌握陌生造訪以及做單一些基本業(yè)務(wù)技能。本階段主要任務(wù)就是在鞏固其原有大中客戶基礎(chǔ)上，發(fā)揮這些重點大中客戶杠桿效應(yīng)，帶動其它終端客戶成交，以及經(jīng)銷商開發(fā)和直營店銷售，實現(xiàn)銷售額快速增加。詳細策略以及方法以下，1，對目標市場進行swot分析經(jīng)過上個出差搜集到市場信息以及競爭對手情報做出以下分析。·優(yōu)勢分析(strenth):明確自己“矛”，結(jié)合實際情況，對比本企業(yè)產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品特征進行分析，找出客戶最看重我們一些點，比如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、售后服務(wù)等等，選擇有效伎倆強勢進攻目標市場?！ち觿莘治?weakness):明確自己“盾”，即透過對比分析找到競爭對手優(yōu)點也就是我們不足之處，想方法進行改進和填補，逐步變?yōu)閮?yōu)勢?！C會分析(opportunity)：經(jīng)過對我們產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢劣勢把握，和目標客戶分析，選定那些我們最有希望成功實現(xiàn)銷售客戶進行重點跟進。市場營銷成功經(jīng)常取決于對機會選擇和把握；·威脅分析(threat)：對已經(jīng)成交客戶也不能掉以輕心，認為它一旦使用了我們產(chǎn)品就不會輕易轉(zhuǎn)用他人產(chǎn)品了，要有憂患意識，因為市場是不停改變，天天都會有不一樣以后者想將我們擠出去，所以我們一定要在市場進攻中同時搞清要在何處布防，讓競爭對手找不到可趁之機。經(jīng)過此次分析，首先要找出我們最適合在當?shù)厥袌鐾茝V優(yōu)勢產(chǎn)品，選定適當價格體系進行強力推廣，爭取盡快實現(xiàn)直營店、終端、經(jīng)銷商三駕馬車共同前進。另外依據(jù)競爭對手在當?shù)厥袌鲈敿毷袌霾呗?，配合企業(yè)市場政策制訂本區(qū)域內(nèi)競爭策略。2，目標以及任務(wù)·7月份每個業(yè)務(wù)員必須繼續(xù)開發(fā)本區(qū)域2到3個大中型終端客戶，實現(xiàn)終端市場20萬每個月銷售目標，而且開發(fā)出最少一家經(jīng)銷商，實現(xiàn)5萬每個月渠道銷量。另外在本區(qū)適當城市進行直營門店初步選址工作，并報區(qū)域經(jīng)理?！?月份在確保銷量穩(wěn)定增加情形下，在區(qū)域業(yè)績很好其它城市開設(shè)一家直營門店，將本區(qū)每個月1萬元以下小型客戶引導至直營門店購置，實現(xiàn)直營門店5萬每個月銷售額。·在辦事處所在直營門店附近投放廣告宣傳，宣傳可采取直營店附近公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶外海報等形式進行，用較小投入深入提升金立基品牌效果。廣告費用控制在1萬元以內(nèi)。投放廣告后一個月經(jīng)過門店增加銷售額，以及客戶起源分析廣告投放效果，為下一次廣告宣傳提供評定數(shù)據(jù)。第三階段（9月-12月）本階段主要任務(wù)營銷人員業(yè)績考評、能力評定、銷售團體建設(shè)以及客戶系統(tǒng)管理工作，以此來確保銷售額深入增加和利潤率維持，深入提升市場擁有率。1，營銷人員考評在9月上旬對所在區(qū)域營銷人員工作進行考評，經(jīng)過以下幾個指標進行評定，1）業(yè)績達成率，（三個月累計銷售額除以企業(yè)要求銷售指標）2）開發(fā)新客戶數(shù)量，包含大型終端客戶、小客戶、以及經(jīng)銷商數(shù)量。3）出差效率，經(jīng)過投入產(chǎn)出比來衡量（企業(yè)對每個銷售人員出差等相關(guān)費用投入除以銷售毛利潤）4）工作態(tài)度，包含營銷人員對區(qū)域經(jīng)理服從態(tài)度，客戶投訴等進行評定。5）出差日報、周報、月報提交情況和詳細程度。經(jīng)過評定對業(yè)務(wù)人員能力有個比較全方面認識，對能力不達標而且不能主動改進人員給予勸退，對能力卓越而且態(tài)度主動，對企業(yè)有強烈認同感人員給予物質(zhì)以及精神獎勵。請企業(yè)營銷總監(jiān)下到區(qū)域幫助總結(jié)本區(qū)三個月工作成效，提出提議和改進方法，對營銷團體進行專業(yè)系統(tǒng)培訓和建設(shè)。2，客戶管理一個企業(yè)80%利潤起源于20%用戶，而其中二分之一被50%沒有盈利用戶所消耗，所以我們要經(jīng)過客戶規(guī)模，購置能力，采購頻率，利潤率，付款情況以及品牌忠誠度來既要找出那些對我們貢獻最大那20%客戶，進行重點跟進，將更多資源投放在它們身上，將愈加好服務(wù)帶給它們，讓他們能夠成為我們穩(wěn)定，忠實客戶。另外我們也要找出與我們投入時間、精力、費用不成正比20%客戶，對這類客戶我們能夠介紹給經(jīng)銷商去跟進。對于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶群體，也是我們接下來要重點區(qū)跟進客戶。3，市場開發(fā)深入細化（11月-12月）這兩個月最主要事情是開發(fā)所負責區(qū)域其它市場，深入鞏固企業(yè)產(chǎn)品在當?shù)厥袌鰮碛新?。主要思緒分為以下兩點，1）對于之前重點開發(fā)而且已經(jīng)形成比較成熟銷售兩三個重點城市采取終端客戶維護開發(fā)和經(jīng)銷商培養(yǎng)方式進行工作。首先對現(xiàn)有幾個大中型客戶進行維護，確保其每個月穩(wěn)定采購量，并深入挖掘其潛在購置力。另首先要開發(fā)兩到三家含有實力經(jīng)銷商，激勵其開發(fā)余下市場，鞏固金立基品牌在重點城市市場擁有率。確保終端客戶每個月30萬銷售量，經(jīng)銷商每個月10萬銷售量。2）其所屬區(qū)域其它市場進行撒網(wǎng)式潛在目標客戶信息搜集和銷售造訪工作，經(jīng)過一個月出差，務(wù)必做到走遍本區(qū)60%縣、市，對其中工業(yè)比較發(fā)達城市進行重點耕耘，開發(fā)10家在當初含有影響力終端客戶。實現(xiàn)20萬每個月增加，為已經(jīng)有客戶銷售量不穩(wěn)定作后備貢獻。而且實現(xiàn)銷量增加。四，銷售制度為了能夠愈加好管理區(qū)域，實現(xiàn)區(qū)域銷售指標順利達成，必須在企業(yè)政策下建立一套更明確、系統(tǒng)區(qū)域業(yè)務(wù)管理方法。首先，對新業(yè)務(wù)開展一定要有一套適合激勵制度，業(yè)務(wù)員對利益追求是最直接，所以用利益刺激是最好方法。依據(jù)企業(yè)給區(qū)域分配業(yè)務(wù)指標，每個業(yè)務(wù)員負擔指標為每個月37.5萬元。第一個月未能完成指標能夠累計到第二個月完成，對于區(qū)域第一個完成指標人員給予出分成之外額外獎金1000元（需企業(yè)同意）。同事有獎必有罰，對于前兩個月累計未能完成任務(wù)80%業(yè)務(wù)員，給予延長試用期一個月處罰，累計三個月未能完成指標業(yè)務(wù)員，企業(yè)有權(quán)給予勸退處罰。另外，為了愈加好地對區(qū)域營銷人員進行管理，區(qū)域必須在企業(yè)規(guī)章制度指導下制訂對應(yīng)管理制度和規(guī)范，方便愈加好愈加緊地實現(xiàn)銷售目標。主要包含以下六條：1、區(qū)域營銷人員要對區(qū)域經(jīng)理負責，聽從區(qū)域經(jīng)理指揮。對區(qū)域經(jīng)理決定能夠提出自己不一樣意見，不過區(qū)域經(jīng)理沒采納，營銷人員必須果斷執(zhí)行，不得惡意抵觸、陰奉陽違。2、區(qū)域營銷人員在去對應(yīng)城市造訪客戶之前要提交造訪計劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每七天六之前將自己在本周在本周工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包含造訪客戶企業(yè)名稱，造訪人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競爭對手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費用報銷。3、營銷人員在每個月5號之前將自己出差費用報銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字同意后統(tǒng)一寄回給企業(yè)。必須要有對應(yīng)正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)覺不予報銷。4、營銷人員開發(fā)出來任何客戶都是企業(yè)客戶，無條件接收企業(yè)重新分配，一切要以企業(yè)利益為上，不得利用企業(yè)資源謀私人福利。一旦發(fā)覺有違反此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開除處罰。5、團體內(nèi)部要團結(jié)一致，相互幫助，嚴格恪守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶，特殊情況必須報區(qū)域經(jīng)理同意方可，禁止“先斬后奏”行為。6、銷售人員作為企業(yè)形象代表，在與客戶交往過程中必須要對自己進行嚴格要求，注意自己言行舉止得體、衣著打扮潔凈整齊，不做任何對企業(yè)形象有損事情。五，所需企業(yè)支持：區(qū)域市場能否成功開發(fā)以及銷售指標能夠順利完成，除了營銷人員在前線沖鋒陷陣，企業(yè)方面有力支持也是至關(guān)主要。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高市場，其競爭慘烈也可想而知。所以，希望企業(yè)在以下幾個方面能給予主動全方面支持，1，營銷費用支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望企業(yè)能夠在前兩個月給予業(yè)余人員出差費用（住宿費，車費，電話費，公關(guān)費）全額實報實銷，每個月每人不超出5000元，之后依據(jù)銷售量酌情增減。而且準予業(yè)務(wù)員在下派區(qū)域市場之前向企業(yè)預(yù)借一定額度費用（3000左右），時候依據(jù)實際報銷費用多退少補。另外因為此次出差外省營銷人員本身都沒有太多資金能夠墊支，所以希望企業(yè)對于外省市場報銷費用盡可能能在收到報銷發(fā)票后三個工作日內(nèi)審核完成并給予報銷。2，產(chǎn)品價格支持，要想成功進入一個新興市場，必須首先攻克當?shù)貥I(yè)界具備一定影響力大型客戶，找到切入點以后才能以點帶面充分發(fā)揮其杠杠效應(yīng)，撬動整個市場。所以在面臨此種類型客戶時候，一定會出現(xiàn)客戶強烈要求我們提供其大客戶優(yōu)惠價格，希望企業(yè)在定價基礎(chǔ)上適當考慮對此種客戶給予一定幅度優(yōu)惠。3，產(chǎn)品供給及物流支持，在客戶和供給商合作早期，往往是供給商沒有太多話語權(quán)時候，所以在這段時間我們務(wù)必要確保供貨穩(wěn)定和交貨期正常。4，業(yè)務(wù)方式支持，對于攻克一些主要客戶發(fā)生公關(guān)費用，以及傭金等方面，希望企業(yè)政策能夠給予靈活支持。在企業(yè)領(lǐng)導高屋建瓴戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，果斷執(zhí)行企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略方針，努力完成整年銷售目標任務(wù)。#p#副標題#e#第2篇：軟件市場營銷計劃（2910字）一、當前營銷情況分析當前貴州軟件方面(詳細講主要是指相關(guān)同類產(chǎn)品)營銷情況，有利于對當前市場情況、產(chǎn)品情況、競爭情況及宏觀環(huán)境，有一個清醒認識，為制訂對應(yīng)營銷策略，采取正確營銷伎倆提供依據(jù)和參考。比如說市場情況、產(chǎn)品情況、競爭情況、宏觀環(huán)境情況等。對企業(yè)而言，成功不只是意味著把產(chǎn)品或服務(wù)出售給個別購置者。成功意味著了解誰是你客戶，了解他們背景并能比其它競爭對手愈加好滿足客戶要求。要清楚地了解客戶，最好方法之一就是幫助你客戶，這就意味著必須對重點客戶業(yè)務(wù)了如指掌，尤其是重點客戶所面正確市場需求情況。假如能比客戶自己更早發(fā)覺潛在市場機會，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛在機會，以此來提升客戶競爭實力，這么雙方都獲益良多。二、銷售策略依據(jù)市場分析情況。銷售策略是必須要從主動尋找客戶開始，能洞察出潛在市場機會，并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻粲脩糁枨螅且髮蛻魳I(yè)務(wù)戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面正確市場有一個深入了解。要有分析、研究和策劃技巧，開放思想，對未知事物好奇心以及開拓創(chuàng)新精神，同時還要對客戶靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗充滿信心。挖掘潛在市場機會要花費大量精力。正因為如此，只能有選擇性地針對重點客戶進行。在執(zhí)行時，必須與客戶結(jié)成團體，發(fā)掘出對其含有主要價值機會，并幫助付諸實施，所以，我認為為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售過程，應(yīng)該有以下幾個方面來說明銷售過程。第一、銷售準備。沒有妥善準備，你無法有效進行如產(chǎn)品介紹，在銷售準備步驟中，我認為要學會：1、市場分析能力及對企業(yè)整體認識。2、銷售區(qū)域準備。3、開發(fā)準客戶準備。第二、靠近客戶。好靠近客戶技巧能帶給自己好開頭，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問題。在這里要搞清楚電話造訪、直接造訪客戶技巧。第三、進入銷售主題。掌握好時機，用能夠引發(fā)客戶注意以及興趣開場白進入銷售主題，讓你銷售有一個好開始。在這里要搞清楚抓住進入銷售主題時機及開場白技巧。A：利用調(diào)查以及問詢。調(diào)查技巧能夠幫你掌握客戶當前現(xiàn)況，好問詢能夠引導你和客戶朝正確方向進行銷售工作。同時，你透過問詢能找到更多資料，支持你說服你客戶。在調(diào)查以及問詢中還要注意：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項目；3、向誰做事實調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點；6、問詢技巧。B：產(chǎn)品說明。在這個步驟中，你要學會：1、區(qū)分產(chǎn)品特征、優(yōu)點、特殊利益；2、將特征轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說明步驟及技巧；4、展示技巧第四、在行業(yè)軟件銷售過程中，因為當?shù)匾恍┫到y(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關(guān)系或本身就和客戶關(guān)系很好。而這時我們假如能好好利用系統(tǒng)集成商關(guān)系做銷售，對我們成交會有很好效果，這時我們就要給系統(tǒng)集成商合理市場開發(fā)提議。要讓系統(tǒng)集成商知道做我們產(chǎn)品能給用戶和他帶來什么利益，有什么好處，與競爭對手同類產(chǎn)品相比，或與替換產(chǎn)品相比，有什么優(yōu)點。你要讓系統(tǒng)集成商堅信:做我們產(chǎn)品必定有利可圖及我們怎么來幫他開拓市場和建產(chǎn)久遠合作關(guān)系。在這個里，要注意：1、分析市場前景給系統(tǒng)集成商；2、合理利潤；3、系統(tǒng)集成商銷售團體意識；4、配合系統(tǒng)集成做市場。在這里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)營銷理念，企業(yè)強調(diào)“產(chǎn)品”，不過合乎品質(zhì)要求產(chǎn)品，消費者不一定滿意。當代營銷理念強調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿意服務(wù)，用戶也不一定忠誠。未來營銷趨勢將崇尚“體驗”，用戶只有為客戶造就“難忘體驗”，才會贏得用戶忠誠，維持企業(yè)久遠發(fā)展。第五、合約簽署。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最主要了，除了最終締結(jié)外，也必須專精于銷售時每一個銷售過程締結(jié)。每一個銷售過程締結(jié)都是引導向最終締結(jié)。在這里要知道合約簽署以后收款及以后跟進發(fā)展問題。三、成功實施營銷策略以上列舉了銷售策略要得以實施，那對眾多客戶而言，營銷策略折實施需要哪些基本條件以及怎樣來實施呢？尤其是當客戶基本條件已具備怎樣讓他與你配合并相信你呢？以下是我認為必須具備要素或應(yīng)該完善地方以及詳細改進和處理方法：1、介紹企業(yè)良好企業(yè)信譽·介紹企業(yè)背景和歷史·列舉與企業(yè)有合作或關(guān)聯(lián)“大腕”客戶·以往良好信譽“清白身世”通知或證實·經(jīng)過“第三方”（媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會或權(quán)威等）幫你美化·企業(yè)軟硬件情況·將要實施重大發(fā)展計劃·財務(wù)情況、資金實力等2、產(chǎn)品質(zhì)量有確保產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存基礎(chǔ)，但過硬產(chǎn)品質(zhì)量怎樣表示并讓用戶信服卻有很多學問，以以下舉了一些方法：·企業(yè)質(zhì)量標準體系及所取得認證證書·所取得各種榮譽證書·權(quán)威部門出具相關(guān)匯報·可感知對比試驗·老用戶示范·品牌高著名度和美譽度3、完善市場推廣計劃在對系統(tǒng)集成商合作過程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合企業(yè)各項策略和活動，必須有詳細而可行市場計劃，并使其確信從該計劃中自己可獲益。確定一個完善市場推廣計劃應(yīng)注意以下幾個方面：·與客戶關(guān)聯(lián)性，即客戶可取得利益（經(jīng)濟方面或榮譽方面）·充分市場調(diào)研·可行性論證·品牌形象提升、可考量企業(yè)或區(qū)域市場目標·涵蓋區(qū)域特征，即客戶所在區(qū)域市場可操作·對區(qū)域和客戶將提供幫助（人、廣告、促銷、培訓等）·邀請客戶共同參加確定計劃并達成共識·讓客戶有成長感覺（知識、理念、技能）4、分析客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)——怎樣決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式購置產(chǎn)品及服務(wù)等。在和客戶一些業(yè)務(wù)交往中，如發(fā)覺客戶并沒有好好利用本身產(chǎn)品功效發(fā)揮其在工作流程中特有優(yōu)勢。我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多服務(wù)，從而給客戶帶來更高利益。5、假如客戶有需求，我們能夠提供為其項目提供技術(shù)、服務(wù)和資金方面幫助。之后，我們產(chǎn)品就成了唯一能滿足整個項目需求廠商。利用這么成功強化了同客戶關(guān)系，同時擴展了自己業(yè)務(wù)范圍。6、可信而詳盡交易協(xié)議我們做銷售最終用戶大多是單位，而單位詳細利益關(guān)系是以協(xié)議方式加以界定，明確雙方權(quán)利和義務(wù)，預(yù)防出現(xiàn)標準性爭議以確保合作順利進行。協(xié)議應(yīng)包含詳盡當前及可能出現(xiàn)利益條款，使客戶感覺到自己利益已得到充分保護。在協(xié)議推行過程中應(yīng)誠信守約，當出現(xiàn)新問題時可隨時補充。7、在和系統(tǒng)集成商合作在要說清夢富有潛力合作前景經(jīng)過以下伎倆和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們合作有輝煌前景：·行業(yè)前景分析和描繪