婚禮銷售顧問談單技巧

情感銷售婚禮顧問銷售的是婚禮及圍繞婚禮展開的各項(xiàng)服務(wù)，因?yàn)橛泻芏喾?wù)是無法提前預(yù)演和試用的所以我們將它稱之為“模糊性消費(fèi)”，“模糊性消費(fèi)”顧客的顧慮相對(duì)較多，對(duì)銷售的要求也相對(duì)較高。專業(yè)的婚禮策劃是方興未艾的行業(yè)，對(duì)于婚禮銷售，很多傳統(tǒng)的銷售方式和技巧都不適用。經(jīng)我們公司在婚禮行業(yè)10年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出一些銷售技巧，我們稱之為“情感銷售”，這也是目前很多服務(wù)行業(yè)倡導(dǎo)的銷售模式。從心理學(xué)上說，情感銷售要使客戶經(jīng)過幾個(gè)微妙的情感變化才能達(dá)成目的，“尊重——認(rèn)可——信任——依賴”。然而要客戶在一場談話中順利完成這樣的情感轉(zhuǎn)變并非易事，銷售顧問要有很高的語言技巧和扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，最重要的是要保持溝通中張弛有度和交流的愉悅。下面就分析一下如何順利完成情感銷售。首先，尊重！如果要客戶接受你推薦的產(chǎn)品，那么首先要獲得客戶對(duì)你本人及所在公司的尊重，尊重專業(yè)、尊重品質(zhì)。那種“顧客就是上帝”，滿面堆笑點(diǎn)頭哈腰式的服務(wù)在婚慶行業(yè)已經(jīng)過時(shí)了。事實(shí)上對(duì)于新人來說他們對(duì)婚禮是懵懂的，我們才是專業(yè)的，我們提供的服務(wù)是“讓顧客一生一次的婚禮完美無憾”。從某種意義上來說，我們是新人求助或者說請(qǐng)教的專家，要在氣場上壓倒那種“花錢的是大爺”的消費(fèi)心態(tài)。但要有機(jī)智幽默的語言去于客戶聊，既讓客人聽著開心又能從心里正視并尊重你，不能上去就盛氣凌人，矯枉過正！其次，認(rèn)可獲得了客戶的尊重之后，你們開始正式的聊婚禮，如何獲得客戶的認(rèn)可呢？當(dāng)客戶想要了解你的產(chǎn)品的時(shí)候就要做案例展示和講解了。當(dāng)然不是所有的客戶接待都是千篇一律的，有的上來就說自己的想法，有的開門見山直接問價(jià)格，不管是哪種情況都不能被客戶牽著鼻子走，要引導(dǎo)他們按你的節(jié)奏聊，案例講解是必須的這有助于我們推銷固有套系。在給客戶看實(shí)景套系宣傳片時(shí)，簡要介紹名稱、風(fēng)格、亮點(diǎn)即可，客戶在觀看時(shí)會(huì)表達(dá)自己的想法和喜好，要留心并記下客戶的喜好。在客戶看片的過程中分析單值和客戶可能喜歡的風(fēng)格。在無法分辨單值的情況下，介紹最新套系試探一下，如過客戶預(yù)算明顯不足，可推薦客戶比較喜歡的那套婚禮。如果客戶有了自己的選擇，可以再次細(xì)看婚禮現(xiàn)場，開始精細(xì)講解，把套系的亮點(diǎn)都講解到，客戶喜歡的適合的就是最好的。告訴客戶，您所喜歡的這個(gè)婚禮是怎么耗資耗力做出來的。每一場婚禮都有高配和低配之分，跟買車是一樣的，您想要達(dá)到什么樣的效果，我們給您出方案出配置，這些都定下來了我們給您個(gè)報(bào)價(jià)。在這一階段的聊天中盡量保持輕松愉悅的氣氛，客戶一旦被