高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理

高績效的醫(yī)藥商務(wù)管理綱要中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模式分析（奇正）商務(wù)代表的角色與職責(zé)分銷渠道策略經(jīng)銷商的選擇區(qū)域客戶管理GRM—客戶資源管理概念如何進(jìn)行客戶分類管理信用管理（客戶的資質(zhì)評估、信譽認(rèn)定）商業(yè)客戶的優(yōu)化和集約如何控制竄貨銷售資金管理應(yīng)收帳款管理（如何控制銷售資金欠款量）回款技巧（如何有效催討貨款）第2頁,共127頁，2024年2月25日，星期天中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

第3頁,共127頁，2024年2月25日，星期天面臨整合的中國醫(yī)藥市場生產(chǎn)企業(yè)6700余家，以中小型企業(yè)為主，重復(fù)建設(shè)較多，規(guī)模小藥品批發(fā)企業(yè)119000家，規(guī)模小，費用高，經(jīng)營效益差全國藥店126000余家，醫(yī)院（二級以上）49500余家；由計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變；經(jīng)歷市場選擇、洗牌ABC:第4頁,共127頁，2024年2月25日，星期天中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀藥業(yè)是按國際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)之一，是世界貿(mào)易增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一。我國醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值年均增長率在16.6％左右，高于GDP增長10個百分點。醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值是GDP的1.24倍。我國醫(yī)藥制藥業(yè)總體規(guī)模在國民經(jīng)濟(jì)36個行業(yè)中排在18位～20位，屬于中等水平。醫(yī)藥行業(yè)整體呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢。第5頁,共127頁，2024年2月25日，星期天中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀

---生產(chǎn)企業(yè)格局醫(yī)藥行業(yè)所有制結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步調(diào)整，基本形成了以公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的格局根據(jù)2001年全國換發(fā)藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證的統(tǒng)計，目前我國原料藥和藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)是5146家第6頁,共127頁，2024年2月25日，星期天中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀

---生產(chǎn)企業(yè)格局按產(chǎn)值計算，股份制經(jīng)濟(jì)在全行業(yè)的比重上升，國有經(jīng)濟(jì)比重下降第7頁,共127頁，2024年2月25日，星期天中國醫(yī)藥市場現(xiàn)狀

---生產(chǎn)企業(yè)格局項目生物制藥企業(yè)中藥生產(chǎn)企業(yè)化學(xué)藥品生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量（家）20011004000生產(chǎn)種類疫苗、類毒素、抗血清、血液制品、提內(nèi)外診斷試劑等300余種；預(yù)防制品約9億人/份口服、滴丸、氣霧劑、注射劑40多種現(xiàn)代中藥劑型；品種8000余種化學(xué)藥品制劑34個劑型，4000余個品種；化學(xué)原料藥1500種醫(yī)療器械11000多個品種，生產(chǎn)8大類1200多個規(guī)格的制藥機(jī)械產(chǎn)品產(chǎn)量（萬噸）3743第8頁,共127頁，2024年2月25日，星期天中國藥品市場結(jié)構(gòu)從我國醫(yī)藥企業(yè)的市場行為和品牌發(fā)展情況看，由于企業(yè)過度發(fā)展，數(shù)量眾多，基本藥物嚴(yán)重過剩，產(chǎn)品總量供過于求，而且著名藥品品牌多數(shù)為境外品牌，其市場占有率高于國產(chǎn)品牌。大城市的大醫(yī)院購進(jìn)的“三資”企業(yè)藥品和進(jìn)口藥品高達(dá)60%～70%，外資產(chǎn)品對中國醫(yī)藥幣場有很大的影響。第9頁,共127頁，2024年2月25日，星期天中國藥品市場結(jié)構(gòu)第10頁,共127頁，2024年2月25日，星期天中國藥品市場結(jié)構(gòu)

---終端銷售2002年，在我國藥品零售終端市場中，醫(yī)院銷售與藥店銷售所占比例分別為80％和20％，醫(yī)院銷售仍占主導(dǎo)地位。中醫(yī)院應(yīng)用的藥品情況大城市的大醫(yī)院購進(jìn)的“三資”企業(yè)藥品和進(jìn)口藥品高達(dá)60%～70%第11頁,共127頁，2024年2月25日，星期天我國醫(yī)藥行業(yè)存在的問題我國藥品生產(chǎn)企業(yè)存在“一小二多三低”的現(xiàn)象

“一小”指大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小?！岸唷敝钙髽I(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品重復(fù)多。"三低"指大部分生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量低，新藥研究開發(fā)能力低，管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低。大部份醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)未能達(dá)到GMP標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)重阻礙我國藥品進(jìn)入國際市場據(jù)統(tǒng)計，截止2003年1月，只有1464家生產(chǎn)企業(yè)獲取1892張GMP證書，還有4000家左右的制藥企業(yè)必須在2004年6月30日以前通過GMP認(rèn)證，否則只能被淘汰。第12頁,共127頁，2024年2月25日，星期天我國醫(yī)藥行業(yè)存在的問題第13頁,共127頁，2024年2月25日，星期天我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運行將繼續(xù)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長的態(tài)勢我國1990年-2001年每年的醫(yī)藥工業(yè)總值年均增幅達(dá)19.5％；2002年，我國醫(yī)藥工業(yè)總值為3300億元，增幅也達(dá)18.8％，高出國民經(jīng)濟(jì)增幅10多個百分點。醫(yī)藥行業(yè)“十五”發(fā)展目標(biāo)是：醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值年平均遞增12％左右。人口的自然增長及老齡化進(jìn)程的加快是藥品市場需求增加的基本因素人口凈增長將對醫(yī)藥產(chǎn)品產(chǎn)生新的需求我國老年（60歲以上）人口接近1.3億，約占人口總數(shù)的10％，中國已步入老齡化國家的行列。老年人口的藥品消費已占藥品總消費的50％以上，人口的老齡化進(jìn)一步促進(jìn)藥品消費。

第14頁,共127頁，2024年2月25日，星期天中國醫(yī)藥市場10年增長情況第15頁,共127頁，2024年2月25日，星期天我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢人民生活水平的不斷提高，進(jìn)一步促進(jìn)了藥品需求

目前，我國的藥品消費水平還很低，而中等發(fā)達(dá)國家人均藥品消費額已在40美元～50美元之間。但從以上數(shù)字可以看出，隨著國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，我國人均用藥水平也在逐年上升。

通過對廣大農(nóng)村市場的進(jìn)一步開拓，中國藥品市場也將呈現(xiàn)出更大的發(fā)展空間。

第16頁,共127頁，2024年2月25日，星期天中國醫(yī)藥市場10年增長情況第17頁,共127頁，2024年2月25日，星期天我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢藥品消費結(jié)構(gòu)將發(fā)生新的變化用藥結(jié)構(gòu)漸趨合理：新的醫(yī)療保險制度的實施及新的“醫(yī)改”方案的出臺，將對我國藥品結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)生重大影響現(xiàn)代生物技術(shù)藥物、天然藥物、海洋藥物將可能挑戰(zhàn)常規(guī)化學(xué)藥物的地位。高效低價的藥品銷售量會繼續(xù)增加，占據(jù)較大的市場份額。零售市場也正在日趨擴(kuò)大。非處方藥品將進(jìn)入快速發(fā)展階段：藥品分類管理將帶來藥品需求結(jié)構(gòu)的變化。第18頁,共127頁，2024年2月25日，星期天我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢藥品價格漸趨合理受國家對藥品價格調(diào)控力度加大以及市場競爭加劇的雙重影響，藥品價格近年來持續(xù)走低。藥品屬需求彈性較大的商品，價格下降，需求量也會有較大幅度增長，但對行業(yè)而言銷售量增長是否能抵消價格下降造成的銷售收入減少將直接影響醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。第19頁,共127頁，2024年2月25日，星期天我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量將大幅度縮減，經(jīng)營規(guī)模逐步擴(kuò)大我國醫(yī)藥業(yè)長期被企業(yè)多、規(guī)模小、成本高、效益低等頑疾所困。國家對醫(yī)藥行業(yè)“十五”發(fā)展的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)目標(biāo)隨著企業(yè)改革的深化和行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，今后幾年，一大批以上市公司為主體的大公司、大集團(tuán)將脫穎而出，它們通過聯(lián)合、兼并、重組實現(xiàn)超常規(guī)的資源匯聚、資產(chǎn)增值和資本擴(kuò)張，形成強(qiáng)大的實力，可望在全球化市場競爭中立于不敗之地。醫(yī)藥市場結(jié)構(gòu)繼續(xù)向多元化、多層次方向發(fā)展

醫(yī)藥市場的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多元化：基本形成了以公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的格局。醫(yī)藥市場的構(gòu)成多層次化：藥品需求多樣化第20頁,共127頁，2024年2月25日，星期天我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢醫(yī)藥現(xiàn)代物流發(fā)展進(jìn)一步加快物流費用居高不下、純利潤率低、批發(fā)企業(yè)數(shù)量多而小的狀況難以維持下去發(fā)展現(xiàn)代物流已經(jīng)成為我國醫(yī)藥行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。現(xiàn)代物流是信息化時代的產(chǎn)物，隨著醫(yī)藥流通體制改革的深入，加快發(fā)展醫(yī)藥現(xiàn)代物流是應(yīng)對國際競爭的一項重要手段。商業(yè)企業(yè)的競爭，關(guān)鍵就在物流，高效率物流配送是商業(yè)企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。市場競爭將更趨激烈化

第21頁,共127頁，2024年2月25日，星期天我國醫(yī)藥市場發(fā)展趨勢結(jié)論隨著國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展。人們生活水平的不斷提高、人口的增長、社會的老齡化和農(nóng)村醫(yī)藥市場的逐步擴(kuò)大，我國對新的治療方法和新的藥物的需求將持續(xù)擴(kuò)大。從整體上看，醫(yī)藥工業(yè)在我國國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展情況良好，未來發(fā)展前景也很看好。

第22頁,共127頁，2024年2月25日，星期天高速發(fā)展的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)

---小結(jié)醫(yī)藥生產(chǎn)規(guī)模巨大醫(yī)藥行業(yè)的增長超過國民經(jīng)濟(jì)的增長進(jìn)口、合資、國產(chǎn)企業(yè)三分天下國民素質(zhì)提高，保健意識加強(qiáng)中國人口逐漸老齡化導(dǎo)致藥品消費需求增加中國人口正逐步城市化第23頁,共127頁，2024年2月25日，星期天國家政策法規(guī)醫(yī)療保險廣告法及費用控制GMP、GSP的實施Rx、OTC藥品分類管理醫(yī)藥行業(yè)門檻提高第24頁,共127頁，2024年2月25日，星期天WTO的協(xié)議保護(hù)知識和藥品產(chǎn)權(quán)2003年開放藥品批發(fā)與零售進(jìn)口藥品平均關(guān)稅14%6%取消進(jìn)口大型醫(yī)療器械的限制開放醫(yī)療服務(wù)第25頁,共127頁，2024年2月25日，星期天WTO的影響2003年醫(yī)藥批發(fā)、零售的開放強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、抵御侵略醫(yī)藥批發(fā)實行代理配送制中藥走出國門藥品開發(fā)加強(qiáng)第26頁,共127頁，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)立醫(yī)藥商業(yè)品牌，走特色經(jīng)營之路實行總代理，總經(jīng)銷制醫(yī)藥生產(chǎn)與商業(yè)整合積極推行電子商務(wù)第27頁,共127頁，2024年2月25日，星期天藥品公開招標(biāo)采購目的：降價，規(guī)范行為結(jié)果：優(yōu)勝劣汰競爭：品質(zhì)，服務(wù)機(jī)遇：國有價廉物美藥品第28頁,共127頁，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥商業(yè)的競爭現(xiàn)狀與發(fā)展態(tài)勢商業(yè)低水平競爭激烈：全國1.6萬家商業(yè)利潤很低：2/3以上經(jīng)營性虧損供方：一個品種多家生產(chǎn)，惡性競爭，無經(jīng)營規(guī)模優(yōu)勢需方：醫(yī)院全是國有制，惡意拖欠貨款商業(yè)規(guī)模小，物流差好的商業(yè)客戶已經(jīng)被合資企業(yè)及先行的國內(nèi)企業(yè)建立優(yōu)先業(yè)務(wù)關(guān)系一般商業(yè)太分散，多數(shù)資不抵債，資金實力差，玩不好就會變成大陷阱發(fā)展態(tài)勢大規(guī)模跨省市跨區(qū)域資產(chǎn)重組，合并----數(shù)量減少上市重金收購：加入WTO后外資介入----殼資源GSP達(dá)標(biāo)：優(yōu)存劣汰公開招標(biāo)：劣質(zhì)公司更難生存第29頁,共127頁，2024年2月25日，星期天變革中的中國醫(yī)藥渠道的特點國家專營多種形式投資計劃經(jīng)濟(jì)的模式總經(jīng)銷/代理制/連鎖制類型：純銷、調(diào)撥、混合醫(yī)院藥房模式定點社會藥房的設(shè)立藥品集中招標(biāo)商業(yè)公司的集中化第30頁,共127頁，2024年2月25日，星期天國內(nèi)廠家商務(wù)管理對策盡早制訂公司長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，形成自己的特色（明確方向）調(diào)整品種結(jié)構(gòu)：充分研究消費市場的變化在某一個治療領(lǐng)域，某一個品種上擴(kuò)大規(guī)模，增強(qiáng)市場競爭力變革營銷策略1、目標(biāo)市場定位與細(xì)分，目標(biāo)管理（Rx、OTC）2、創(chuàng)造條件選擇總代理/總經(jīng)銷運作模式：借船出海3、引進(jìn)、組建、培訓(xùn)專門的OTC市場及銷售隊伍4、品牌營造加強(qiáng)研究和重視農(nóng)村醫(yī)藥市場人口眾多，潛力巨大；缺醫(yī)少藥，水平低第31頁,共127頁，2024年2月25日，星期天商業(yè)銷售的常見難題不知道好客戶在什么地方？或如何選擇？與競爭廠家相比，我們的政策實在沒有什么優(yōu)勢？如何做好客戶管理工作（處好關(guān)系）？貨好賣，款難收？如何做好客戶顧問？第32頁,共127頁，2024年2月25日，星期天醫(yī)藥銷售管理系統(tǒng)模式分析第33頁,共127頁，2024年2月25日，星期天基本銷售管理組織系統(tǒng)（奇正）藥品事業(yè)部總經(jīng)理銷售部市場部文化營銷部營銷財務(wù)部人事行政部商務(wù)部銷售大區(qū)地區(qū)經(jīng)理商務(wù)代表醫(yī)院代表OTC代表第34頁,共127頁，2024年2月25日，星期天銷售崗位職責(zé)大區(qū)經(jīng)理計劃本區(qū)的整體方向，提高銷售隊伍的效率，平衡資源的運用去爭取最佳的銷售效益地區(qū)經(jīng)理提供銷售活動的方向，提高銷售隊伍的能力及改善效率第35頁,共127頁，2024年2月25日，星期天在華跨國制藥公司商務(wù)管理的變革組織結(jié)構(gòu)上的保證：設(shè)有專門的全國商務(wù)經(jīng)理，各大區(qū)有商業(yè)代表隊伍起步早，有一定競爭力的全國銷售政策品種有優(yōu)勢與品牌效應(yīng)不同國家成功與失敗案例的借鑒有充足的資金支持，可開展各種聲勢浩大的經(jīng)銷商培育活動第36頁,共127頁，2024年2月25日，星期天外資企業(yè)商業(yè)政策框架商業(yè)政策購銷協(xié)議（出廠價+折扣）合作發(fā)展（合作基金的使用）承諾（服務(wù)+促銷）第37頁,共127頁，2024年2月25日，星期天外資藥業(yè)的商業(yè)模式的借鑒批量作價和回款政策客戶培訓(xùn)（MDF）的作用DDF的使用人才開發(fā)資金、渠道開發(fā)資金、醫(yī)院發(fā)展基金第38頁,共127頁，2024年2月25日，星期天內(nèi)部商務(wù)流程的設(shè)計第39頁,共127頁，2024年2月25日，星期天商務(wù)代表的角色與職能第40頁,共127頁，2024年2月25日，星期天商務(wù)代表的崗位職責(zé)完成銷售目標(biāo)和回款選擇、推薦公司產(chǎn)品合適的分銷商，簽訂與商業(yè)有關(guān)的各項合同協(xié)議負(fù)責(zé)產(chǎn)品的發(fā)貨和商業(yè)庫存管理，不發(fā)生斷貨，及時處理近/失效期、破損品種負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款管理，及時寄送客戶發(fā)票商業(yè)客戶銷售折讓的申請和計算疏通商業(yè)與醫(yī)院之間供貨渠道，保障公司產(chǎn)品的正常流通掌握分銷商公司產(chǎn)品的銷售流向及數(shù)據(jù)，核查醫(yī)院銷售報表及時完成銷售報表系統(tǒng)和更新商業(yè)客戶檔案密切注意當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⒑臀飪r政策，及時反饋給公司完成上級臨時指派的工作第41頁,共127頁，2024年2月25日，星期天商業(yè)銷售與醫(yī)院銷售的區(qū)別項目商業(yè)公司醫(yī)院目標(biāo)客戶采購員、經(jīng)理/主任藥劑科主任、醫(yī)生/藥師進(jìn)貨決定經(jīng)理或上級公司藥劑科主任或藥事會專業(yè)知識水平低，不齊水平高，一致消費者不面對患者有限患者；醫(yī)生推薦/處方銷售方式訂單、發(fā)貨與回款專業(yè)拜訪醫(yī)生營銷渠道多爾雜，價格多樣渠道較簡單銷售特點發(fā)貨易，回款難，營銷技能培養(yǎng)專業(yè)支持風(fēng)險大小第42頁,共127頁，2024年2月25日，星期天商務(wù)管理成功之要素：

通暢的渠道關(guān)系流----政府攻關(guān)、辦證、抽檢、廣告審批物流----學(xué)術(shù)會、DM、專業(yè)雜志廣告、媒體研究與大眾廣告人流----商業(yè)隊伍及醫(yī)院、OTC隊伍的到位資金流----代理制的確定、經(jīng)銷商控制、內(nèi)部利益機(jī)制的管理第43頁,共127頁，2024年2月25日，星期天商務(wù)代表如何建立網(wǎng)絡(luò)銷售商業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)信息網(wǎng)絡(luò)第44頁,共127頁，2024年2月25日，星期天商務(wù)內(nèi)部管理的報表系統(tǒng)分月分周發(fā)貨計劃表拜訪報告表月銷售活動統(tǒng)計表進(jìn)銷存表客戶檔案表商業(yè)流向表第45頁,共127頁，2024年2月25日，星期天商務(wù)代表幾個作業(yè)性問題商務(wù)代表最重要的素質(zhì)實什么？當(dāng)前銷售過程中存在的最大困難？商務(wù)代表的銷售資源有多少？每月拜訪的次數(shù)是否太少？實際費用收否有效？多長時間/次數(shù)拜訪能培養(yǎng)一個VIP商業(yè)客戶？為什么老客戶近2個月只進(jìn)藥未回款了？第46頁,共127頁，2024年2月25日，星期天分銷渠道策略與管理第47頁,共127頁，2024年2月25日，星期天渠道管理的基本因素渠道的設(shè)計與建立渠道成員的選擇渠道的控制第48頁,共127頁，2024年2月25日，星期天分銷渠道的設(shè)計（1）分銷渠道的長度零售渠道一級渠道二級渠道三級渠道間接分銷生產(chǎn)商消費者零售商零售商零售商第49頁,共127頁，2024年2月25日，星期天分銷渠道的設(shè)計（1）分銷渠道的寬度：密集分銷選擇分銷獨家分銷分銷渠道的廣度：單元化多元化第50頁,共127頁，2024年2月25日，星期天影響渠道選擇的因素產(chǎn)品因素新產(chǎn)品技術(shù)性和售后服務(wù)性產(chǎn)品生命周期價格高低銷量大小儲運特性劑型OTC/Rx市場因素目標(biāo)市場特性潛在顧客數(shù)量消費者購買習(xí)慣競爭性商品競爭者生產(chǎn)商產(chǎn)品組合市場控制力社會經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境因素第51頁,共127頁，2024年2月25日，星期天渠道選擇策略分兩步走初期：接受一批低層次分銷商的合作時機(jī)成熟：淘汰一批亦步亦趨逆向拉動策略第52頁,共127頁，2024年2月25日，星期天如何建立自己的商業(yè)渠道基本渠道：藥廠中間商醫(yī)院/藥店消費者經(jīng)銷商的功能：供貨、收款、進(jìn)藥？用藥？商業(yè)渠道策略選擇分銷商策略品牌新藥----藥廠推廣，商業(yè)供貨普藥、OTC藥----以商業(yè)為主專業(yè)高價藥品----可選直銷慎用“獨家代理”/總經(jīng)銷（借船出海）有競爭力的商業(yè)政策開發(fā)直接銷售渠道（連鎖店等）第53頁,共127頁，2024年2月25日，星期天代理模式設(shè)計總代理商、區(qū)域代理商、經(jīng)銷商總代理商：承擔(dān)生產(chǎn)廠商的全部職責(zé)，進(jìn)行全面的市場推廣、促銷及銷售活動，毛利一般在50%以上區(qū)域代理商：承擔(dān)進(jìn)行全面的市場推廣、促銷及銷售活動，毛利一般在30%--40%經(jīng)銷商：進(jìn)承擔(dān)開票回款、送貨服務(wù)，毛利僅為5—10%第54頁,共127頁，2024年2月25日，星期天區(qū)域經(jīng)銷商體系的優(yōu)劣省或地區(qū)獨家經(jīng)銷，逐級批發(fā)壟斷：可保護(hù)經(jīng)銷商的利益（利潤）無競爭：可影響原廠的利益（市場）由于價格差異，會有水貨或竄貨的沖擊逐級批發(fā)：利潤在中間環(huán)節(jié)喪失第55頁,共127頁，2024年2月25日，星期天扁平式經(jīng)銷商體系優(yōu)劣針對市場/客戶需求，建立貼身式的經(jīng)銷商體系，由進(jìn)口/調(diào)撥商直接發(fā)貨減少中間環(huán)節(jié)，利潤集中在第一線直接面對最終用戶的經(jīng)銷商手中對原廠人員要求很高：由于經(jīng)銷商的大量增多，隨訪、培訓(xùn)、市場支持、售后服務(wù)及管理工作要求很高第56頁,共127頁，2024年2月25日，星期天多層次渠道的分析方法經(jīng)濟(jì)性預(yù)期的銷售量成本投入可控性代理商是獨立企業(yè)，追求企業(yè)利益最大化同時代理多種產(chǎn)品適應(yīng)性一般長達(dá)3-5年的代理協(xié)議市場環(huán)境和營銷方式的變化競爭對手的變化代理模式一般適宜小藥廠，或大公司在某個很小的區(qū)域市場銷售成本銷售額（元）代理商公司銷售隊伍第57頁,共127頁，2024年2月25日，星期天競爭性的渠道銷售政策渠道方式：經(jīng)銷方式、代理方式顧客覆蓋政策：OTC產(chǎn)品尤為重要區(qū)域政策產(chǎn)品政策價格政策：價格維持政策、價格差異化政策服務(wù)支持政策（宣傳資料的提供）信用與付款政策時間政策：一般經(jīng)銷協(xié)議期限1年，代理3—5年第58頁,共127頁，2024年2月25日，星期天常見營銷渠道分析類型方式優(yōu)點缺點結(jié)果商業(yè)經(jīng)銷廠家推廣商業(yè)供貨品牌、物/資金流通長高人才/投入成本大讓利，不讓市場商業(yè)代理賣貨收款全靠商業(yè)省事利少，易陷入三角債讓利，也讓市場直銷直銷毛利高回款易覆蓋率低銷售管理難不讓利，讓市場第59頁,共127頁，2024年2月25日，星期天商業(yè)客戶的選擇和優(yōu)化第60頁,共127頁，2024年2月25日，星期天選擇渠道成員的原則進(jìn)入目標(biāo)市場原則形象匹配原則突出產(chǎn)品銷售原則同舟共濟(jì)原則第61頁,共127頁，2024年2月25日，星期天選擇標(biāo)準(zhǔn)財務(wù)和信用狀況銷售能力產(chǎn)品線1、競爭性產(chǎn)品2、相容性產(chǎn)品3、補(bǔ)充性產(chǎn)品4、代理線的質(zhì)量第62頁,共127頁，2024年2月25日，星期天選擇標(biāo)準(zhǔn)聲譽市場覆蓋范圍銷售績效管理的連續(xù)性管理能力態(tài)度規(guī)模第63頁,共127頁，2024年2月25日，星期天分銷商選擇制造商的考慮因素產(chǎn)品適銷對路66%聲譽、規(guī)模50%政策50%私人關(guān)系0%第64頁,共127頁，2024年2月25日，星期天分銷商對政策的關(guān)注程度價格77%廣告61%供貨及時55%售后服務(wù)44%第65頁,共127頁，2024年2月25日，星期天新增商業(yè)客戶流程圖代表報告辦事處經(jīng)理申請商務(wù)部、銷售部審定財務(wù)部審計結(jié)算確認(rèn)商務(wù)部建檔商業(yè)代表對增加商業(yè)客戶銷售渠道、經(jīng)營管理狀況及發(fā)展前景的分析報告1）藥品經(jīng)營企業(yè)許可證2）企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照3）稅務(wù)登記證4）銀行資格證明1）新增客戶必要性的認(rèn)定2）客戶資信審查3）確定未來發(fā)展策略4）確定最大發(fā)貨批量和資金限額1）審查新增客戶資信2）進(jìn)行客戶編號3）將新客戶輸入電腦4）向有關(guān)部門反饋（銷售部、儲運部）第66頁,共127頁，2024年2月25日，星期天從微觀角度考察分銷渠道績效對銷售的貢獻(xiàn)對利潤的貢獻(xiàn)分銷商的能力分銷商的服從度分銷商的適應(yīng)能力對增長的貢獻(xiàn)對顧客的滿意度第67頁,共127頁，2024年2月25日，星期天客戶的評價與對策客戶的開發(fā)能力（業(yè)務(wù)人員、客戶關(guān)系）銷售管理水平銷售網(wǎng)絡(luò)促銷能力售后服務(wù)與本公司的關(guān)系第68頁,共127頁，2024年2月25日，星期天渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時機(jī)公司內(nèi)部的因素1、戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)移2、現(xiàn)有渠道對新產(chǎn)品不適應(yīng)3、根據(jù)公司渠道管理中的檢查與評估結(jié)果和存在的問題第69頁,共127頁，2024年2月25日，星期天渠道結(jié)構(gòu)改進(jìn)的時機(jī)外部因素1、適應(yīng)分銷商的改變2、遇到渠道方面的沖突或其他問題的挑戰(zhàn)3、商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)的發(fā)展第70頁,共127頁，2024年2月25日，星期天理想的經(jīng)銷商客戶渠道----有完整的區(qū)域內(nèi)客戶覆蓋面財力健全----有充足的資金和合理的庫存完整構(gòu)架----有完善的銷售服務(wù)管理的機(jī)制一致理念----有與生產(chǎn)廠商一致的發(fā)展理念第71頁,共127頁，2024年2月25日，星期天清理商業(yè)客戶流程代表報告商務(wù)代表申請商務(wù)部、銷售部審定反饋財務(wù)部備案銷售部結(jié)算確認(rèn)各級代表對擬清理的客戶經(jīng)營管理狀況、發(fā)展前景及欠款原因的分析報告1）客戶資信評估2）客戶重大事件發(fā)生3）客戶欠款緣由4）應(yīng)收款額、帳齡5）追欠款程度6）公司產(chǎn)品庫存7）購銷協(xié)議、原始憑證、票據(jù)1）清理客戶必要性的認(rèn)識2）鑒定還款啟動還款清戶協(xié)議3）調(diào)走庫存4）核實簽字1）清理客戶2）客戶檔案及資料封存3）還款清戶協(xié)議簽訂后繼續(xù)拖欠款者，整理詳細(xì)資料及舉證4）客戶清欠、專案處理（起訴）第72頁,共127頁，2024年2月25日，星期天客戶管理第73頁,共127頁，2024年2月25日，星期天客戶管理之核心----客戶需求需要了解客戶什么？客戶的經(jīng)營行為及心理模式客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的評價及對產(chǎn)品特性的要求客戶了解產(chǎn)品的信息來源，經(jīng)營同類產(chǎn)品的情況客戶對廠商的售后服務(wù)習(xí)慣要求客戶對價格的接受程度第74頁,共127頁，2024年2月25日，星期天渠道管理的目的貨暢其流市場價格的管理有利的市場管理第75頁,共127頁，2024年2月25日，星期天粗放型------精益型系統(tǒng)化管理：銷售、廣告、產(chǎn)品、生產(chǎn)數(shù)字化管理：每一環(huán)節(jié)精確計算深度分銷：適度挖掘第76頁,共127頁，2024年2月25日，星期天精益的核心人員定量工作內(nèi)容定量拜訪路線量化拜訪頻率量化第77頁,共127頁，2024年2月25日，星期天渠道管理的具體內(nèi)容供貨管理：及時，理順子網(wǎng)廣告、促銷的支持提供產(chǎn)品服務(wù)支持：退換貨對經(jīng)銷商的訂貨和結(jié)算管理其他：培訓(xùn)、公司文化、產(chǎn)品知識第78頁,共127頁，2024年2月25日，星期天客戶管理的內(nèi)容1、利益管理：讓客戶賺錢不只取決于差價大小，在于企業(yè)的市場開發(fā)與管理能力，為產(chǎn)品營造暢銷的局面，為銷售創(chuàng)造良好的程序。2、支持和輔導(dǎo)經(jīng)銷商：授予釣魚的方法輔導(dǎo)：教育訓(xùn)練，提高其經(jīng)營素質(zhì)，強(qiáng)化銷售能力第79頁,共127頁，2024年2月25日，星期天商業(yè)客戶的分類管理第80頁,共127頁，2024年2月25日，星期天具體對策信用銷售量個體信用做商發(fā)展第81頁,共127頁，2024年2月25日，星期天客戶管理，具體管什么？掌握客戶訂單，管理庫存天數(shù)管理客戶產(chǎn)品出貨價格管理營銷小組監(jiān)控渠道促銷活動，管理促銷品第82頁,共127頁，2024年2月25日，星期天渠道價格管理保障經(jīng)銷商的利潤，公布出廠價，保密進(jìn)貨價保障二披價的利潤，一級分銷對外實行幾種價格（批發(fā)、零售、團(tuán)體、個人）保障零售的利潤：一批和二批對團(tuán)體和零售的價格第83頁,共127頁，2024年2月25日，星期天銷售計劃及紀(jì)錄銷售計劃:目標(biāo)（品種、規(guī)格、數(shù)量）、進(jìn)度、銷售支援銷售紀(jì)錄：進(jìn)貨時間，品種，規(guī)格，數(shù)量，金額，記賬，欠款第84頁,共127頁，2024年2月25日，星期天分銷管理分銷的深度分銷的廣度分銷管理:給經(jīng)銷商提出分銷目標(biāo)，制訂分銷計劃，并協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)成計劃第85頁,共127頁，2024年2月25日，星期天預(yù)警管理外欠款管理銷售進(jìn)度預(yù)警銷售費用預(yù)警客戶流失預(yù)警客戶重大變故第86頁,共127頁，2024年2月25日，星期天售后服務(wù)管理退換貨管理維修與調(diào)換包裝服務(wù)客戶投訴管理第87頁,共127頁，2024年2月25日，星期天建立溝通體制內(nèi)部刊物業(yè)務(wù)座談會主管領(lǐng)導(dǎo)拜訪計劃第88頁,共127頁，2024年2月25日，星期天目前的做法對批發(fā)商：表明誠意，使其樂于接受1：經(jīng)營管理2:促銷活動策劃對零售商：1：指導(dǎo)店面陳列2：攻關(guān)，廣告策劃，促銷活動開展第89頁,共127頁，2024年2月25日，星期天客情關(guān)系銷售是人與人的溝通商場如戰(zhàn)場，雙贏是基礎(chǔ)大小客戶同等化，公正是關(guān)鍵如果你既不能滿足個人需要，也不能滿足機(jī)構(gòu)需要，你會被看作外人如果你只能滿足機(jī)構(gòu)需要，不能滿足個人需要，你會被看作供應(yīng)商如果你只能滿足個人需要，也不能滿足機(jī)構(gòu)需要，你會被看作朋友如果你同時滿足機(jī)構(gòu)和個人需要，你會被看作伙伴。第90頁,共127頁，2024年2月25日，星期天維護(hù)良好關(guān)系的重要性保證公司產(chǎn)品順利、迅速進(jìn)入醫(yī)院保證充足庫存保證醫(yī)生的成功使用了解用量及使用水平了解競爭產(chǎn)品動向第91頁,共127頁，2024年2月25日，星期天工商合作關(guān)系類型合作關(guān)系：胡蘿卜加大棒伙伴關(guān)系：長期分銷規(guī)劃：第92頁,共127頁，2024年2月25日，星期天怎樣建立伙伴關(guān)系要參與顧客購買的決策，這主要是增加顧客對你的信任度建立在顧客心中的良好形象，可組織一些活動對員工的責(zé)任感進(jìn)行培訓(xùn)：顧客導(dǎo)向通過增加新的承諾，減少客戶風(fēng)險第93頁,共127頁，2024年2月25日，星期天對分銷商特別的激勵提供良好的有利可圖的產(chǎn)品提供廣告和促銷支持提供管理支持公平貿(mào)易政策及合作伙伴關(guān)系第94頁,共127頁，2024年2月25日，星期天如何控制市場竄貨第95頁,共127頁，2024年2月25日，星期天什么叫竄貨竄貨：又叫倒貨、沖貨，產(chǎn)品跨區(qū)銷售一個市場營銷學(xué)中沒有的概念，確實銷售人員頭疼不已的問題，是導(dǎo)致市場混亂的罪魁禍?zhǔn)椎?6頁,共127頁，2024年2月25日，星期天市場竄貨沒有竄貨的銷售，是不火的銷售大量竄貨的銷售，是很危險的銷售第97頁,共127頁，2024年2月25日，星期天竄貨的種類惡性竄貨：惡意低于廠家價格，獲取非正常利潤自然竄貨：無意傾銷，正常利潤1、轄區(qū)臨近互相竄貨2、隨貨物走向傾銷到其他地區(qū)良性竄貨：創(chuàng)業(yè)初期，選中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷商第98頁,共127頁，2024年2月25日，星期天竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生的原因（某些）地區(qū)市場供應(yīng)飽和廣告拉力過大，通路建設(shè)沒有跟上通路發(fā)展不平衡（企業(yè)在資金、人力的不足）優(yōu)惠政策不同，分銷商利用價差竄貨經(jīng)銷商運輸成本不同而引起竄貨第99頁,共127頁，2024年2月25日，星期天經(jīng)銷商竄貨---利多拿促消費---主要原因搶奪地盤----交叉市場之間處理品---效期近帶貨銷售---暢銷品降價帶動高利潤產(chǎn)品銷售任務(wù)過高市場報復(fù)---報復(fù)廠家、對手第100頁,共127頁，2024年2月25日，星期天竄貨---管理失控價格體系混亂---三級批發(fā)制“一女嫁二夫”盲目向經(jīng)銷商加壓加量“年終獎勵”的公開導(dǎo)致價格空間推廣費的濫用營銷員受到利益驅(qū)動鼓動經(jīng)銷商違規(guī)第101頁,共127頁，2024年2月25日，星期天廠家導(dǎo)致竄貨的原因利潤空間過大---廠家利潤過大---各經(jīng)銷商利潤過大價格管理不利銷售管理不利第102頁,共127頁，2024年2月25日，星期天竄貨的直接原因廠家與經(jīng)銷商是單純的買賣關(guān)系以量定價，年終返利第103頁,共127頁，2024年2月25日，星期天竄貨采取的方法降價加大促銷力度搭贈緊俏藥品第104頁,共127頁，2024年2月25日，星期天惡性竄貨的結(jié)果竄貨的結(jié)果---降價傾銷搞爛了通路價格體系，使得通路利潤大大下降經(jīng)銷商沒有積極性，企業(yè)辛辛苦苦建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦，競爭產(chǎn)品趁需而入第105頁,共127頁，2024年2月25日，星期天治標(biāo)的方法企業(yè)與業(yè)務(wù)員，客戶與企業(yè)之間簽訂不竄貨協(xié)議外包裝區(qū)域差異化定合理獎勵政策（完成率、價格、增長率、銷售盈利率，竄貨）定監(jiān)督獎罰措施，對經(jīng)銷商嚴(yán)格管理第106頁,共127頁，2024年2月25日，星期天治本的方法廠商一體買賣關(guān)系代理批發(fā)關(guān)系代理關(guān)系資本關(guān)系嚴(yán)格價格和費用管理第107頁,共127頁，2024年2月25日，星期天控制竄貨區(qū)域促銷—創(chuàng)造需求客戶管理—最好客戶價格體系控制價格獎勵及懲罰第108頁,共127頁，2024年2月25日，星期天完善的營銷政策完善的價格政策完善的促銷政策完善的專營權(quán)政策第109頁,共127頁，2024年2月25日，星期天文件的經(jīng)營作風(fēng)制定現(xiàn)實的營銷目標(biāo)嚴(yán)格的市場管理良好的售后服務(wù)第110頁,共127頁，2024年2月25日，星期天信用管理第111頁,共127頁，2024年2月25日，星期天信用的組成付款能力付款意愿第112頁,共127頁，2024年2月25日，星期天商務(wù)管理要素之二客戶分類及信用管理最為重要客戶信用調(diào)查與資信額度金融機(jī)構(gòu)專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)客戶的客戶/行業(yè)組織內(nèi)部咨詢第113頁,共127頁，2024年2月25日，星期天信用審批權(quán)限審批額度和期限信用的監(jiān)控和跟進(jìn)銷售、財務(wù)、法律協(xié)同第114頁,共127頁，2024年2月25日，星期天客戶管理—分類風(fēng)險合作潛力二類現(xiàn)金預(yù)付一類基礎(chǔ)客戶三類放帳四類調(diào)查第115頁,共127頁，2024年2月25日，星期天放寬信用條件培養(yǎng)客戶的忠誠度傳授管理經(jīng)驗及管理模式提供優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)第116頁,共127頁，2024年2月25日，星期天信用管理流程定單數(shù)據(jù)輸入銷售部決策拒絕同意NOYES通知客戶代表通知客戶代表越期付款內(nèi)部第三方收款發(fā)貨制發(fā)票應(yīng)收帳款收回貨款第117頁,共127頁，2024年2月25日，星期天銷售資金管理

----應(yīng)收帳款管理與回款技巧第118頁,共127頁，2024年2月25日，星期天影響應(yīng)收帳款回