怎樣打響另類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)第一槍

本文極具參考價(jià)值，如若有用請(qǐng)打賞支持我們！不勝感激！怎樣打響另類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)第一槍(職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn))說(shuō)到這個(gè)題目，首先要談到，為什么叫做另類(lèi)行業(yè)？

按照大眾認(rèn)為的觀點(diǎn)，其一，不為大多數(shù)人知的行業(yè)；其二，是使用范圍不大的產(chǎn)品，其三，是很奇怪的產(chǎn)品或產(chǎn)品。

這樣的行業(yè)多嗎？

很多，但大多數(shù)還是不為人知。在我們每天所面對(duì)的品牌產(chǎn)品中，除了我們常見(jiàn)的快消品、耐用品如家電或工業(yè)品之類(lèi)，其實(shí)還有很多人所不知道或不甚了解的行業(yè)產(chǎn)品。與其說(shuō)它們另類(lèi)，不如說(shuō)它們市場(chǎng)不成熟――這是大多數(shù)此類(lèi)產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)階段情況。

它們可能包括奢侈品、泊來(lái)品等等，這次我們要談到的，就是一個(gè)泊來(lái)品，價(jià)格不高，雖然在國(guó)外很流行，但因?yàn)樘幵趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓前期，市面產(chǎn)品不多，暫且叫它一個(gè)另類(lèi)，但其往后市場(chǎng)潛力無(wú)比巨大。

這是一個(gè)來(lái)自澳洲的品牌，在中國(guó)或許只能先叫產(chǎn)品，因它還沒(méi)有品牌效應(yīng)。

產(chǎn)品不錯(cuò)，原料來(lái)自羊皮毛，經(jīng)過(guò)高科技加工而成的保健器械，有無(wú)保鍵效果？要消費(fèi)者說(shuō)話――在企業(yè)市場(chǎng)部的辦公室里，來(lái)自澳洲和中國(guó)的消費(fèi)者感謝信很多，特別是中國(guó)消費(fèi)者使用后對(duì)其神奇效果進(jìn)行感謝。

眼見(jiàn)為實(shí)，產(chǎn)品效果讓消費(fèi)者說(shuō)話。

該產(chǎn)品在澳洲是個(gè)傳奇，不僅在大眾市場(chǎng)銷(xiāo)售，還能進(jìn)入到政府衛(wèi)生廳統(tǒng)配，無(wú)論春夏秋冬都會(huì)使用該產(chǎn)品。

但中國(guó)不行，澳洲的頭名也未免能順利進(jìn)入中國(guó)大眾市場(chǎng)，環(huán)境太多不同。

與該企業(yè)老總有多次的交流，除了談合作，就是談到中國(guó)市場(chǎng)的不好做――人群認(rèn)知難攻、市場(chǎng)深度難入、政府統(tǒng)配難批等等，來(lái)到中國(guó)四年左右。大眾市場(chǎng)一直起色不大。

市場(chǎng)如何進(jìn)攻？如何延續(xù)澳洲市場(chǎng)輝煌？將這個(gè)有些另類(lèi)的澳洲羊皮毛產(chǎn)品進(jìn)入到中國(guó)千家萬(wàn)戶？

這不僅是一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題，還是一個(gè)品類(lèi)問(wèn)題。有認(rèn)知的產(chǎn)品易進(jìn)入市場(chǎng)，而無(wú)認(rèn)知的寶貝也難打動(dòng)百姓。

認(rèn)知要解決，這是關(guān)鍵！

最初，起碼有這么三點(diǎn)需要深入解決

第一，產(chǎn)品是什么，別人要認(rèn)識(shí)你才能去了解和購(gòu)買(mǎi)。

第二，品牌是什么，請(qǐng)永遠(yuǎn)記住，產(chǎn)品與口牌不是一個(gè)概念，有產(chǎn)品不等于有品牌。

第三，有沒(méi)有引爆點(diǎn)和理性說(shuō)服點(diǎn)。

當(dāng)然，還要有“諸葛亮”，要有好軍師，或者好團(tuán)隊(duì)，哪怕是外腦，將渠道，贏利模式等問(wèn)題一個(gè)個(gè)解決。

產(chǎn)品是什么？“產(chǎn)品能夠?qū)θ说纳眢w機(jī)能產(chǎn)生很好的調(diào)理作用。特別是經(jīng)常臥床不起的病人、中老年人等，都有積極的調(diào)理功效…..”

對(duì)不起，這些都只是機(jī)械的產(chǎn)品說(shuō)明，死板，理論，技術(shù)化。面對(duì)老百姓，萬(wàn)不能用技術(shù)性的字眼，雖然產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，雖然筆者也被打動(dòng)，但那都是面對(duì)面溝通的結(jié)果。如果我們?nèi)腌姶騽?dòng)不了消費(fèi)者，SORRY，免談！

在與這位老總聊天中，總讓筆者有一種市場(chǎng)沖動(dòng)，產(chǎn)品確實(shí)太好，雖然價(jià)格定位高達(dá)幾千元，但你買(mǎi)件羊皮衣不也需要數(shù)千元么，更何況是國(guó)際最好的澳洲羊皮毛，具有多種保鍵醫(yī)療效果，調(diào)理身體內(nèi)部循環(huán)，對(duì)于中老年人而言，就相當(dāng)于是隨手備了一個(gè)私人保健醫(yī)生，也省卻了兒女們的煩勞。在床上、車(chē)上、辦公椅上等場(chǎng)合都能使用。

這么有效的產(chǎn)品，如果市場(chǎng)能夠有效的引爆起來(lái)，潛力不可限量，將開(kāi)啟一片新藍(lán)海。有時(shí)我們想想，在市場(chǎng)上有那么多產(chǎn)品一般，甚至還有副作用，卻能賣(mài)出數(shù)億的銷(xiāo)量，碰到好的產(chǎn)品，有好的策略和操作手法，市場(chǎng)何愁不大？

可這里又不得不說(shuō)另一個(gè)前提，這種產(chǎn)品的銷(xiāo)量至今大部分還是來(lái)自外銷(xiāo)，內(nèi)地的工廠生產(chǎn)內(nèi)銷(xiāo)的產(chǎn)品并不多，因?yàn)榕c老板的戰(zhàn)略部署有一定關(guān)聯(lián)，除了這個(gè)產(chǎn)品之外，該位老板朋友也有做著其它的生意，所以，也似乎沒(méi)有更多的精力去快速啟動(dòng)此產(chǎn)品的中國(guó)市場(chǎng)，反正能銷(xiāo)，解決基本生存問(wèn)題，也能達(dá)到少量贏利，雖然談了好多次，老板也在會(huì)議時(shí)激情萬(wàn)丈，卻在會(huì)議后煙消云散，始終沒(méi)有啟動(dòng)市場(chǎng)。

雖然我們覺(jué)得思考是必要的，但行動(dòng)卻是更需要的，成功的市場(chǎng)不是來(lái)自準(zhǔn)備，而是來(lái)自執(zhí)行上。雖然我們說(shuō)有充分的準(zhǔn)備是正確的，但有更多的行動(dòng)，哪怕是一小步，也是需要做的――想了90％，只做了10％，哪怕做的是對(duì)的，也可能會(huì)得到錯(cuò)的結(jié)果，因?yàn)樾袆?dòng)力太慢；但反過(guò)來(lái)，只想了10％，卻做了90％，也可以會(huì)得到一個(gè)對(duì)的結(jié)果，原因在于是立即做、馬上做、現(xiàn)在就做的行動(dòng)力。

言歸正傳，雖然市場(chǎng)遲遲沒(méi)有啟動(dòng)，機(jī)會(huì)也都在失去，比如曾有過(guò)兩次市場(chǎng)機(jī)會(huì)，都沒(méi)能成行，我們?cè)谕锵У耐瑫r(shí)，激情也在飽受煎熬。但我們還是可以把它拿來(lái)，形成一個(gè)對(duì)另類(lèi)品牌的市場(chǎng)打造的方向來(lái)討論，因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)有信心，也期望能對(duì)同樣情況的另類(lèi)產(chǎn)品上市有些許幫助。

你的新產(chǎn)品是否有足夠的吸引力，一放在市場(chǎng)上就引起人們的快速購(gòu)買(mǎi)？很難，因?yàn)椴皇敲?，所以，我們還是必須走怪招，出黑招，但決不是險(xiǎn)招。

只要能招招見(jiàn)效，哪怕有點(diǎn)“損”，也是值得的，但不是真損，但我們決不能損害消費(fèi)者和合作者的利益。

市場(chǎng)上見(jiàn)到的“損”招實(shí)在太多了，有些是真的損，只為了自己利益，損害怎個(gè)行業(yè)利益，比如說(shuō)在下某熟人參與過(guò)的五谷道場(chǎng)和奧克斯案例，就是出了名的兩大損品牌，將整個(gè)行業(yè)拉下馬，來(lái)滿足一已之利。最后雖然因此做得風(fēng)場(chǎng)水起，但也留下了行業(yè)的壞名聲，做得稍有點(diǎn)過(guò)，而且，風(fēng)險(xiǎn)很大，一招險(xiǎn)棋，走得不好，害了自己，得不償失，老百姓也不買(mǎi)賬。

我們必須用一種引爆的另類(lèi)方式，來(lái)吸引市場(chǎng)對(duì)我們另類(lèi)產(chǎn)品的關(guān)注？

針對(duì)我們產(chǎn)品，有兩大市場(chǎng)，一是醫(yī)院系統(tǒng)，包括衛(wèi)生廳等政府統(tǒng)配機(jī)構(gòu)。二是大眾市場(chǎng)。這里可以提醒一下其它另類(lèi)產(chǎn)品上市之初，不要一味的上大眾市場(chǎng)，可以先從政府部門(mén)或者其它政府渠道如醫(yī)院等入手，公關(guān)加上品質(zhì)，能打開(kāi)一大市場(chǎng)。大眾市場(chǎng)畢竟投入太高，無(wú)法短期形成較好的投入產(chǎn)出比。

政府公關(guān)是一個(gè)玩資源的活兒，但也有著其中的一些技巧。拿這個(gè)澳洲羊皮毛而言。我們是否能夠?qū)⑽覀儺a(chǎn)品背景的澳洲政府與中國(guó)政府衛(wèi)生廳部門(mén)聯(lián)系，再或者，邀請(qǐng)我們目標(biāo)所指的政府人員到澳洲實(shí)地考察原始材料產(chǎn)品等，順便感受一下澳洲政府部門(mén)和企業(yè)的背景實(shí)力，只要請(qǐng)得動(dòng)，澳洲政府部門(mén)相關(guān)人員出面說(shuō)服，經(jīng)過(guò)此澳洲一行，中國(guó)相關(guān)政府部門(mén)對(duì)我們產(chǎn)品和企業(yè)實(shí)力有了更深的了解，自然會(huì)被影響最終采購(gòu)統(tǒng)配。

要么就不玩，要玩就玩大的。

抓大放小，從政府的統(tǒng)配采購(gòu)層開(kāi)始。從最有能力采購(gòu)和使用率高的省份開(kāi)始，長(zhǎng)三角和珠三角和東北三省，還有北上廣深，抓住這些城市，即有消費(fèi)能力又有潛在需求，采購(gòu)能力會(huì)更大。多花一點(diǎn)時(shí)間，花一點(diǎn)精力與費(fèi)用，將我們與澳洲政府聯(lián)系起來(lái)，一起進(jìn)行攻關(guān)。

再采用產(chǎn)品試用乃至部分產(chǎn)品贈(zèng)送等各種形式，最后再加上咨詢顧問(wèn)在后面的推手作用，政府公關(guān)也是一個(gè)需要周密策劃的事件，不是以前中國(guó)市場(chǎng)那種吃吃喝喝就了事那么簡(jiǎn)單，我們要想象政府就是我們的首個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)，攻陷了他們，該省份市場(chǎng)的醫(yī)院當(dāng)然不存在問(wèn)題。

在大眾市場(chǎng)上面，我們也要用一些新奇特的手法進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，首先選定一個(gè)樣板試點(diǎn)，切記，這個(gè)樣板不能是太窮，也不能太富，不能太冷，也不能太熱，取中間值，才能在中國(guó)各個(gè)省份去推進(jìn)。可以選擇像湖北這樣的市場(chǎng)，非常有價(jià)值的樣板，既北又南，既東又西，既不富也不算窮，

我們以前也曾設(shè)想過(guò)選擇江浙這樣的市場(chǎng)，但這地區(qū)的人都太富有，可以作為我們的贏利市場(chǎng)，但不適合作為我們的中級(jí)樣板市場(chǎng)。所以，這里我們就要說(shuō)明，樣板市場(chǎng)分兩種，一種是能快速掙到錢(qián)，但卻無(wú)法在稍窮一點(diǎn)的省份推進(jìn)，但便宜的快消品除外，我們羊皮毛產(chǎn)品價(jià)值太高。第二種樣板市場(chǎng)是只要一試驗(yàn)成功，就能在全國(guó)進(jìn)行快速?gòu)?fù)制，因?yàn)椴町惢淮?。還是那句話，試點(diǎn)市場(chǎng)快不得，復(fù)制市場(chǎng)慢不得！

我們選擇兩個(gè)樣板市場(chǎng)，一個(gè)是湖北武漢或某地級(jí)城市，二個(gè)是江浙某一級(jí)城市，兩個(gè)樣板市場(chǎng)同時(shí)啟動(dòng)，即找到完美的全國(guó)各省通行的贏利模式，又得到江浙一帶富有城市的即有銷(xiāo)量?；?個(gè)月時(shí)間，將贏利模式進(jìn)行完整找造，兩種都是，然后快速的全國(guó)復(fù)制，一個(gè)在富有市場(chǎng)復(fù)制，一個(gè)在其它省份復(fù)制――試點(diǎn)市場(chǎng)快不得，一定要慢；復(fù)制市場(chǎng)慢不得，一定要快！

在樣板市場(chǎng)里，如何進(jìn)行引爆？說(shuō)白了，就是怎樣讓老百姓知道你是誰(shuí)。先不論你是美是丑，首先得讓人知道――我來(lái)了!

用報(bào)廣告媒介那樣大肆轟炸一番？當(dāng)然不是，這是很笨的方法，是沒(méi)有招術(shù)之后的笨招，花錢(qián)砸知名度，是人就想得出來(lái)。

看著電視上那些知名品牌，特別是國(guó)外品牌的廣告投放量，真是讓人汗顏，國(guó)外老板們并不知道自己的美元就被其中國(guó)區(qū)下屬們換成人民幣狂砸廣告投放量，這是這些中國(guó)區(qū)經(jīng)理們最重要的中國(guó)市場(chǎng)生存法則，也可能是唯一的一個(gè)重要手段，不砸廣告怎樣有銷(xiāo)量？靠策略？笑話。

我們不能這樣做，也做不起，所以我們要知道如何“望聞聽(tīng)切”。

我們的產(chǎn)品有何優(yōu)勢(shì)，這個(gè)市場(chǎng)適合怎樣的手段引爆？老百姓有何消費(fèi)習(xí)慣？哪怕是他們喜歡什么樣的DM色彩，也都是要了解清楚。成為百姓肚里的蛔蟲(chóng)，自然成功了一半。

關(guān)鍵的一步，在于能否用強(qiáng)有力的一個(gè)炸彈，把市場(chǎng)引爆，這是一個(gè)破局或者顛覆的開(kāi)始。要么不動(dòng)，動(dòng)則天下聞名，要知道，一個(gè)拳擊手出拳，靠的有力的拳頭，而不全是臂力，快，準(zhǔn)，狠。我們做引爆公關(guān)活動(dòng)同樣如此。而且打的是組合拳，需要進(jìn)行多種拳法的組合，單拳無(wú)法致勝，更無(wú)法打倒別人。

有的人重視傳播，知道砸廣告，但傳播什么呢？沒(méi)有考慮好，搞得很花哨，卻不知沒(méi)有了解消費(fèi)者的心。

要想在新市場(chǎng)快速打開(kāi)局面？作為一個(gè)連整個(gè)品類(lèi)都并不被大多數(shù)人了解的羊皮毛產(chǎn)品，怎樣讓人知道？傳播的內(nèi)容是關(guān)鍵，花最少的錢(qián)，獲得最大的效果。所有的傳播內(nèi)容，無(wú)論它多花哨，最終還是會(huì)成為兩個(gè)環(huán)節(jié)，一是圖像，二是文字。

我們把這兩個(gè)方面做透，只抓這兩點(diǎn)，做到極致，圖像是感動(dòng)人的，文字是說(shuō)服人的。兩者結(jié)合的產(chǎn)物，即有感性又有理性，兩種消費(fèi)者都能抓住，而且傳播內(nèi)容和媒介本身就是一個(gè)藝術(shù)品，是一種紀(jì)念品，哪怕是小到一張DM單張，也可以成為藝術(shù)品，消費(fèi)者拿著它能夠想著保留下來(lái)，成為一種紀(jì)念，誰(shuí)說(shuō)最小的傳播媒介不能創(chuàng)造最大的市場(chǎng)甚至社會(huì)價(jià)