【孝感雨紅防水涂料公司客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀及解決策略11000字】

孝感雨紅防水涂料公司客戶關(guān)系管理探究目錄TOC\o"1-3"\h\u5302引言 123751相關(guān)理論概述 1169261.1客戶管理的內(nèi)涵 1270511.2客戶管理內(nèi)容 1316731.3客戶管理的重要性 2283152孝感雨紅防水涂料公司客戶管理分析 244212.1孝感雨紅防水涂料公司簡介 251292.2孝感雨紅防水涂料公司客戶管理現(xiàn)狀 3300562.2.1孝感雨紅防水涂料公司客戶識別 3221382.2.2客戶項目小組簡介 574593孝感雨紅防水涂料公司客戶管理體系存在問題 5243733.1客戶識別體系不完善 571133.2客戶信息管理有待加強 6201903.3客戶管理團隊職能單一 7265274孝感雨紅防水涂料公司客戶管理體系的優(yōu)化方案 85284.1優(yōu)化客戶分級識別體系 8216514.1.1建立客戶價值評價指標(biāo) 8183594.1.2客戶分層識別 11321814.1.3客戶分層管理 11325604.2完善客戶信息管理系統(tǒng) 13233714.3優(yōu)化客戶管理團隊組織結(jié)構(gòu) 131153總結(jié) 1529373參考文獻： 16引言客戶管理（KeyAccountManagement,KAM)是企業(yè)以客戶為中心的理念，對客戶進行的一系列經(jīng)營管理活動?？蛻艄芾硎且粋€建立客戶忠誠度的過程管理。對國內(nèi)物流企業(yè)來說，要實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)，必須對當(dāng)前市場形勢重新審視，根據(jù)市場競爭格局，實施靈活調(diào)整市場營銷、改善客戶關(guān)系管理策略(張靖宇,李佳蓉,王明,2022)。本文針對孝感雨紅防水涂料公司企業(yè)客戶關(guān)系管理展開研究，通過學(xué)習(xí)相關(guān)理論基礎(chǔ)從而提出企業(yè)客戶關(guān)系管理中存在的問題、并分析問題、最后解決問題的思路進行論文的撰寫。1相關(guān)理論概述1.1客戶管理的內(nèi)涵客戶關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement，CRM)，這個概念最早由美國咨詢公司GartnerGroup提出，其強調(diào)客戶關(guān)管理是一種戰(zhàn)略模式，由客戶獲取、客戶維護和客戶挽救組成，從而實現(xiàn)提升客戶滿意度、增加企業(yè)盈利的戰(zhàn)略目標(biāo)；Graham認為，客戶關(guān)系管理是企業(yè)處理業(yè)務(wù)和客戶之間關(guān)系的一種態(tài)度、傾向和價值觀；也有學(xué)者認為客戶關(guān)系管理是一種經(jīng)營理念，其核心是客戶(趙子龍,劉雨婷,2021)；還有學(xué)者認為客戶關(guān)系管理是一種管理觀念，孝感雨紅防水涂料公司通過完善服務(wù)來滿足客戶個性化需求，從而提高客戶的滿意度和忠誠度，不斷增加企業(yè)給客戶帶來的價值，核心思想是客戶屬于孝感雨紅防水涂料公司的重要資產(chǎn)。國內(nèi)學(xué)者陳慧琳,孫偉認為客戶關(guān)系管理是建立在營銷思想和信息技術(shù)基礎(chǔ)之上，運用先進的管理理念與策略專門研究企業(yè)如何建立、維護、挽救客戶關(guān)系的科學(xué)，它將企業(yè)管理從內(nèi)部延伸擴展到企業(yè)的外部，是企業(yè)管理理論發(fā)展的新領(lǐng)域。從國內(nèi)外學(xué)者對客戶關(guān)系管理的定義看出，在客戶關(guān)系的應(yīng)用及發(fā)展過程中，國內(nèi)外學(xué)者對其有著不同認知，但終極目標(biāo)相似，達到企業(yè)增加盈利、提高競爭力與市場占有率的目標(biāo)。1.2客戶管理內(nèi)容根據(jù)客戶的狀態(tài)，可將客戶分為：潛在客戶、目標(biāo)客戶、現(xiàn)實客戶、流失客戶四類。潛在客戶是指對公司的產(chǎn)品或服務(wù)有需求并且有可能購買的人群，公司根據(jù)自己的定位而挖掘的客戶群。目標(biāo)客戶是指公司對潛在客戶篩選后，通過運用人力物力而著力開發(fā)的客戶?，F(xiàn)實客戶是已經(jīng)發(fā)展為企業(yè)的客戶群，客戶已消費商品或服務(wù)，此類客戶著重可以發(fā)展為忠實客戶(吳可欣,周博文,2018)。流失客戶指曾經(jīng)是企業(yè)的客戶，但由于種種原因現(xiàn)在不繼續(xù)購買的客戶。客戶的狀態(tài)及流傳如下圖：圖1客戶的狀態(tài)及流傳根據(jù)客戶的狀態(tài)及流轉(zhuǎn)，客戶關(guān)系的管理從以下幾個方面開展：首先是積極主動的選擇并開發(fā)建立客戶關(guān)系，然后在建立客戶關(guān)系后積極維護好客戶關(guān)系，最后在客戶關(guān)系破裂出現(xiàn)問題時要及時挽救客戶關(guān)系(朱文雅,田曉燕,鐘志)。1.3客戶管理的重要性近幾年我國企業(yè)飛速發(fā)展，取得了長足的進步，各服務(wù)領(lǐng)域有了完善的服務(wù)模式。目前，各大企業(yè)提供的商品及服務(wù)琳瑯滿目，但隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展客戶消費升級，從“生存式消費需求”向“體驗式消費需求”轉(zhuǎn)型，為應(yīng)對客戶日益變化的需求，增強自身競爭力，企業(yè)需要創(chuàng)新服務(wù)模式，從以“產(chǎn)品”為中心向以“客戶”為中心轉(zhuǎn)型，而非大水漫灌的開展業(yè)務(wù)，因此了解客戶的需求，進行客戶關(guān)系管理的研究有著至關(guān)重要的意義(許婷婷,馬俊杰,鄭艷,2021)。對于現(xiàn)代企業(yè)管理，客戶關(guān)系管理具有非常重要的價值，它是經(jīng)濟環(huán)境和企業(yè)管理理念更新的需要?？蛻絷P(guān)系管理的目標(biāo)是幫助企業(yè)開發(fā)建立更多新客戶、維護持久的老客戶，提高企業(yè)的核心競爭力(胡雨菲,林建華,高浩)。企業(yè)可以通過客戶信息的反饋及時了解到市場對于企業(yè)產(chǎn)品的評價和意見，針對市場反應(yīng)及時做出應(yīng)對措施，對產(chǎn)品做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整或改進來滿足市場的需求，適當(dāng)改變營銷策略來迎合客戶的需求，降低市場的潛在風(fēng)險，為企業(yè)的生存做出良好的保證。由此可見客戶關(guān)系管理可以有效的降低市場營銷的風(fēng)險，企業(yè)可以根據(jù)客戶的反饋信息及時調(diào)整自身的營銷策略，滿足客戶和市場的需要，在保證自身的市場份額的前提下，積極擴大市場份額，為企業(yè)帶來更多的利潤。2孝感雨紅防水涂料公司客戶管理分析2.1孝感雨紅防水涂料公司簡介孝感雨紅公司是我國防水涂料行業(yè)的代表性企業(yè)，深耕防水涂料領(lǐng)域多年，孝感雨紅在曾經(jīng)在2018-2020年三年連續(xù)獲得我國“國家防水涂料企業(yè)榮譽金獎”、“國家優(yōu)質(zhì)納稅企業(yè)”以及入圍了“孝感市優(yōu)質(zhì)防水涂料企業(yè)”。孝感雨紅的發(fā)展是我國防水涂料企業(yè)改革創(chuàng)新的縮影，因此能夠在很大程度上代表著我國防水涂料企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。公司秉承“實干創(chuàng)造未來”的企業(yè)精神，堅持做出高品質(zhì)產(chǎn)品，本著“追求、質(zhì)量、技術(shù)、精神”8字宗旨，基于防水涂料市場需求進行不斷創(chuàng)新，使公司始終處于防水涂料行業(yè)前沿，引領(lǐng)防水涂料行業(yè)的發(fā)展。2.2孝感雨紅防水涂料公司客戶管理現(xiàn)狀2.2.1孝感雨紅防水涂料公司客戶識別到2021年為止，目前孝感雨紅防水涂料公司在全國范圍內(nèi)掌控的現(xiàn)代化渠道體系客戶數(shù)量已經(jīng)達到365家，按業(yè)態(tài)別的客戶分類來看，大賣場業(yè)態(tài)的客戶數(shù)達到86家，超市業(yè)態(tài)的客戶數(shù)量165家，便利店業(yè)態(tài)的客戶數(shù)量114家。根據(jù)各業(yè)態(tài)別的業(yè)績占比份額數(shù)據(jù)顯示，隨著近些年便利店及小業(yè)態(tài)超市的迅猛發(fā)展而不斷發(fā)生著改變。三者之間的營收份額占比從2020年的大賣場：超市：便利店的41：34：25，到了2021年這三個業(yè)態(tài)的占比變成為32：35：33,呈現(xiàn)三分天下的局面。從整體銷售額成長數(shù)據(jù)來看，孝感雨紅防水涂料公司與整個防水涂料行業(yè)的發(fā)展走勢基本一致，2016年對比2021年渠道整體成長率為33.76%,其中超市業(yè)態(tài)和便利店業(yè)態(tài)的成長率表現(xiàn)優(yōu)于大盤整體表現(xiàn)。超市業(yè)態(tài)成長率為37.69%,便利店業(yè)態(tài)成長率甚至達到驚人的76.56%,而大賣場業(yè)態(tài)成長率的表現(xiàn)僅為4.40%,疲態(tài)盡顯。2016-2021年現(xiàn)代化渠道業(yè)態(tài)別業(yè)績占比數(shù)據(jù)見表1。表12016年-2021年現(xiàn)代化渠道業(yè)態(tài)別業(yè)績占比孝感雨紅防水涂料公司現(xiàn)代化渠道業(yè)態(tài)別業(yè)績占比業(yè)態(tài)別20162021額占比額占比成長率大賣場7.2341%7.5432%4.40%超市5.9934%8.2535%37.69%便利店4.4125%7.7833%76.56%合計17.63100%23.58100%33.76%從客戶別的業(yè)績數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看，孝感雨紅防水涂料公司現(xiàn)代化通路客戶的營收趨勢呈現(xiàn)出兩大明顯發(fā)展趨勢：（1）集中化趨勢。孝感雨紅公司內(nèi)前20客戶的業(yè)績占比份額不斷攀升，業(yè)績產(chǎn)出越來越向優(yōu)勢客戶集中，這與整個防水涂料行業(yè)的發(fā)展大勢也是相一致的。在2018年孝感雨紅公司前20客戶的營收規(guī)模占比為60.0%,而到了2020年孝感雨紅前20客戶的營收規(guī)模占比增加到61.9%,占比增加1.9%,成長率表現(xiàn)也非常優(yōu)異(沈嘉琪,彭梓涵,謝夢,2020)。（2）不均衡化趨勢，排名前20大的客戶的業(yè)績增長狀況也是天差地別，發(fā)展極為不均衡，呈現(xiàn)出“強者衡強，弱者衡弱”的現(xiàn)象。從數(shù)據(jù)來看孝感雨紅前20客戶中只有60%的客戶能保持連續(xù)兩年持續(xù)增長，而這些都是成長風(fēng)口上的客戶（屬于中小型業(yè)態(tài)屬性的客戶或極具特色化的大賣場業(yè)態(tài)客戶），而另外有接近35%左右的孝感雨紅客戶持續(xù)著低迷的表現(xiàn),業(yè)績連續(xù)兩年衰退，這類客戶基本都是傳統(tǒng)型的大賣場客戶。2018年-2020年客戶別業(yè)績結(jié)構(gòu)見表2。表22018年-2020年孝感雨紅防水涂料公司客戶業(yè)績結(jié)構(gòu)孝感雨紅防水涂料公司客戶業(yè)績結(jié)構(gòu)序號客戶名稱2020年2019年2018年銷售額占比成長率銷售額占比成長率銷售額占比TOP20客戶1,46061.9%8.1%1,35160.2%0.4%1,34660.0%其它客戶89838.1%0.7%89139.8%-15.9%1,05940.0%合計2,358100.0%5.2%2,242100.0%-6.8%2,405100.0%對任何一家企業(yè)而言衡量一個渠道是否具備價值主要體現(xiàn)在以下兩點：①是否對企業(yè)達成戰(zhàn)略目標(biāo)有所幫助；②是否具備良好的自我造血功能。在孝感雨紅公司最新的戰(zhàn)略框架下,作為銷售通路重要組成部分的現(xiàn)代化通路必然也肩負著其自身的責(zé)任使命，公司內(nèi)部為該渠道未來幾年訂定的策略目標(biāo)是“優(yōu)質(zhì)增長、效益經(jīng)營”，具體的戰(zhàn)略部署為：（1）未來三-五年內(nèi)營收并非考核重點，甚至限制其高速增長僅要求保持微幅成長，控制在年復(fù)合增長率不高于3%(鄒冬梅,崔子健,2021)；(2)在限制增長的前提下，逐步調(diào)整孝感雨紅的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，高附加值產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)占比需提升到50%以上；(3)嚴(yán)格檢視投入產(chǎn)出效益，逐步降低營銷費用率，五年內(nèi)將營銷費用率控制到30%；(4)到2018年孝感雨紅渠道利潤率恢復(fù)到3%的水平，到2020年渠道利潤率提升到5%。2016年-2021年現(xiàn)代化渠道經(jīng)營目標(biāo)見表3。表32016年-2021年現(xiàn)代化渠道經(jīng)營目標(biāo)項目2016年20172018201920202021營收成長率（%）0.871.001.003.003.003.00高價產(chǎn)品占比（%）36.0041.0045.0047.0049.0050.00營銷費用率（%）34.8833.5032.0031.0030.0030.00平均利潤率（%）0.181.503.004.004.505.00要在市場環(huán)境不景氣的情況下做到營收規(guī)模不降低同時又要大規(guī)模減少行銷資源投入確保利潤率達標(biāo)，渠道改革的重點勢必要鎖定在孝感雨紅客戶經(jīng)營管理的效益提升上。企業(yè)戰(zhàn)略是尋求企業(yè)目標(biāo)、市場機會和企業(yè)資源這三者之間的相互平衡的策略方法。所謂企業(yè)目標(biāo)是要解決“企業(yè)去那里”的問題，是孝感雨紅企業(yè)對于未來發(fā)展前進的方向的定義，也是解釋企業(yè)未來會變成什么樣。防水涂料市場機會則是要說明“外部環(huán)境是什么”的問題，是指防水涂料外部市場(包含產(chǎn)品細分市場和客戶細分市場)中有利于企業(yè)發(fā)展或制約企業(yè)發(fā)展的一系列因素(方曉凡,姜玉珍,段子軒)。企業(yè)資源是指“企業(yè)內(nèi)部能提供配套什么”的問題，是指企業(yè)內(nèi)部各項資源，如資金、研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、法務(wù)、員工素質(zhì)、營銷能力、組織配套等是否能夠增加績效的問題。孝感雨紅客戶管理與此相通就是在明確現(xiàn)代化渠道所肩負的目標(biāo)后，如何找到目前市場中的機會點，評估選擇符合雨紅防水涂料公司發(fā)展要求的客戶，將企業(yè)內(nèi)部資源向其傾斜支持，并尋求密切合作形成競爭壁壘，最終達成目標(biāo)的一系列管理行為(蔡佳慧,余建軍,賈彬,2020)。2.2.2客戶管理的具體措施孝感雨紅防水涂料公司的客戶遍布全國，如何有效管理這些客戶在一段時間內(nèi)孝感雨紅防水涂料公司所要面臨的問題。孝感雨紅防水涂料公司大賣場客戶都是行業(yè)標(biāo)桿客戶，知名度高，由孝感雨紅防水涂料公司客戶銷售經(jīng)理深度參與管理，普通銷售人員協(xié)助維護。而對于便利店客戶，由于數(shù)量眾多需要不斷梳理，孝感雨紅企業(yè)規(guī)模較小，項目周期較短，因此這類客戶的維護人員主要是普通銷售人員主導(dǎo)，孝感雨紅防水涂料公司客戶經(jīng)理協(xié)助參與管理。大賣場客戶的特點往往都是跨區(qū)域，孝感雨紅防水涂料公司客戶銷售經(jīng)理的首要職責(zé)是跨省份跨區(qū)域管理大賣場行業(yè)客戶(何澤宇,董愛婷)。超市客戶一般都在省內(nèi)，這類客戶多數(shù)由當(dāng)?shù)爻袇⑴c跟蹤。孝感雨紅防水涂料公司客戶銷售經(jīng)理除了行業(yè)負責(zé)人的職責(zé)外，還包括區(qū)域超市客戶管理職能，按照區(qū)域管理不同的超市，以及負責(zé)超市客戶協(xié)調(diào)支持事宜。雙向維度的管理方式，加強了對客戶的梳理和管理，提高參與率，產(chǎn)生銷售增量，增加盈利(丁偉銘,閻嘉欣,鄧思)。針對每個大賣場客戶項目，孝感雨紅防水涂料公司成立項目小組。項目小組的組長為客戶經(jīng)理，小組成員來自商務(wù)部、產(chǎn)品部和后市場部。項目小組代表不同職能部門共同拜訪客戶，與客戶相關(guān)部門進行對接，進一步了解客戶需求。項目小組共同制作出一份有針對性的解決方案，力爭在投標(biāo)前影響客戶的商務(wù)、技術(shù)或服務(wù)指標(biāo)。3孝感雨紅防水涂料公司客戶管理體系存在問題3.1客戶識別體系不完善目前孝感雨紅防水涂料公司客戶的定義基本上是按照客戶本身的企業(yè)實力來劃分的，現(xiàn)行衡量標(biāo)準(zhǔn)有客戶的企業(yè)規(guī)模、行業(yè)影響力以及擁有設(shè)備總量等，過于籠統(tǒng)1.客戶對孝感雨紅企業(yè)的價值除了銷售量還包括其他商務(wù)指標(biāo)，比如客戶合同的采購量，單價，回款率及客戶忠誠度等?？蛻魧π⒏杏昙t企業(yè)的價值也是一個動態(tài)變化的過程。按照孝感雨紅防水涂料公司目前的定義方式，沒有辦法體現(xiàn)客戶的細化價值。另外，有的客戶雖然是特大型企業(yè)，但對孝感雨紅防水涂料公司的采購僅一次，即僅有初次消費的價值，而有的客戶規(guī)模雖然是第二梯隊，但忠誠度高，連續(xù)幾年均采購孝感雨紅防水涂料公司產(chǎn)品，周期性消費較高，這類客戶的價值大于一次性消費客戶(袁天驕,徐夢茜,龔正豪,2021)。2.企業(yè)的資源是有限的，如果對客戶的識別體系不細化，無法對孝感雨紅的客戶進行差異化管理，不能很好地將企業(yè)資源進行優(yōu)化配置，投入產(chǎn)出比差異大，不能使企業(yè)的資源得到最好的利用。孝感雨紅企業(yè)大賣場客戶資源配置投入對比數(shù)據(jù)見表4。表4孝感雨紅防水涂料公司大賣場客戶資源配置投入對比客戶資源管理項目銷售量前10名大賣場客戶配置銷售量后10名大賣場客戶配置客戶貨源分配優(yōu)先等級優(yōu)先等級項目團隊人員配置5人5人銷售人員拜訪頻率雙月一次雙月一次超市服務(wù)駐點人員5人3人延保服務(wù)按照產(chǎn)品類別定義按照產(chǎn)品類別定義背靠背額度申請與超市資質(zhì)掛鉤與超市資質(zhì)掛鉤行業(yè)客戶活動名額3次/年2次/年資料來源：公司內(nèi)部資料整理從以上圖表可以看出，孝感雨紅公司資源的分配目前忽視了客戶的資質(zhì)，如個別優(yōu)質(zhì)客戶有特殊需求，依然統(tǒng)一按照公司標(biāo)準(zhǔn)申請，同樣的批復(fù)流程，嚴(yán)重地影響了響應(yīng)客戶的時效性。孝感雨紅防水涂料公司沒有對客戶進行第二層級區(qū)別，不同的大賣場客戶享受幾乎同樣的資源，造成了資源的浪費。雨紅防水涂料公司資源平分到每個客戶身上，而更優(yōu)質(zhì)的客戶卻享受不到更優(yōu)質(zhì)的資源。3.2客戶信息管理有待加強孝感雨紅防水涂料公司針對于大賣場客戶和立項的超市客戶的建檔工作要求比較嚴(yán)格。客戶檔案主要包括如下內(nèi)容：1、客戶基本信息：公司名稱，所屬行業(yè)，項目名稱，近期設(shè)備需求型號/數(shù)量，客戶背景資料，客戶財務(wù)狀況。2、客戶關(guān)系：客戶購買決策流程，關(guān)系層面，關(guān)系程度等。3、客戶所在行業(yè)與市場情況：主要包括了競爭對手和替代品等諸多內(nèi)容。4、方案溝通：主要包括了技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)算、需求范圍以及功能描述等要求。5、行動方案：所需資源配置。客戶檔案模板具體見表6。表6孝感雨紅客戶檔案模板客戶檔案項目負責(zé)人超市開始跟蹤時間一、客戶信息公司名稱項目名稱所屬行業(yè)近期采購設(shè)備需求計劃采購時間客戶背景/財務(wù)狀況二、客戶關(guān)系客戶購買流程a.決策層b.管理/影響層c.使用層關(guān)系程度三、方案溝通技術(shù)、商務(wù)溝通方案四、行動方案（資源配置計劃）資料來源：孝感雨紅防水涂料公司內(nèi)部資料整理客戶是孝感雨紅公司的資源，既然是資源就需要進行有效管理。孝感雨紅防水涂料公司每年活躍的客戶有上百個，信息內(nèi)容量巨大。孝感雨紅防水涂料公司目前沒有一個全面的客戶信息數(shù)據(jù)庫，公司依然采取傳統(tǒng)Office方式管理客戶資料信息，這樣的工作方式耗費時間。另外，每一個客戶的檔案都是單獨的，沒有進行后期匯總歸納，這導(dǎo)致所有的客戶資源閑置，沒有辦法進行規(guī)律性的分析。就已經(jīng)收集到的客戶信息而言，可以看出目前客戶的信息更多地停留在一些客戶的背景信息，例如財務(wù)信息，采購需求等。而客戶同孝感雨紅防水涂料公司建立交易后的信息，并沒有在銷售人員檔案里更新(翟美玲,盧卓琳)。比如，某個客戶近3年的合同信息，該客戶的商務(wù)資質(zhì)如何，信用情況，付款比例，訂單的利潤率等情況都沒有進行統(tǒng)一收集?？蛻舻男畔⑿枰?、立體，這樣長期以來才能對孝感雨紅客戶的資質(zhì)進行合理的評估，對客戶未來的需求進行準(zhǔn)確預(yù)測，以便更好地采取對應(yīng)的客戶方案。3.3客戶管理團隊職能單一孝感雨紅防水涂料公司目前客戶管理團隊的人員只有客戶銷售經(jīng)理。每個客戶臨時組建一個項目小組，項目成員來自銷售、產(chǎn)品支持部、商務(wù)、售后服務(wù)部等團隊?？蛻翡N售經(jīng)理為項目組長即總協(xié)調(diào)人，項目成員對客戶提出的對應(yīng)業(yè)務(wù)予以支持。在孝感雨紅公司組織框架結(jié)構(gòu)當(dāng)中，行政屬于職能部門，而項目開發(fā)團隊為則是虛擬的行政組織，項目組長對小組成員的考核無從落實，管理方法與手段存在一定的缺失，并非名副其實的客戶管理團隊，在客戶管理團隊建設(shè)方面明顯與客戶管理發(fā)展趨勢相脫節(jié)，引發(fā)了下述幾個方面問題(范景濤,汪杰毅,費雪)：第一，在資源存在沖突矛盾的情況下，各部門會以自身利益作為出發(fā)點，由此引發(fā)爭議。比如銷售部和商務(wù)部從客戶支付方式上就經(jīng)常產(chǎn)生分歧?？蛻粲捎诓少忬w量大，會提出寬松的商務(wù)付款條件，銷售部參考客戶以往的良好支付歷史記錄，為了贏得訂單愿意接受這樣的條款。而商務(wù)部門會從資金安全角度考慮，通常會予以拒絕。第二，項目經(jīng)理和項目組成員間之間不存在行政隸屬關(guān)系，難以有效地調(diào)配資源。由于新項目組建過程中吸納的部門成員來自多個部門，孝感雨紅成員工作進度等也都是直接匯報給原本隸屬部門，導(dǎo)致項目難以有效地調(diào)配各種資源。在客戶采購之前為客戶提供試用機免費試用一段時間是強有力的競爭手段，而孝感雨紅公司的試用機只有極少數(shù)，產(chǎn)品經(jīng)理在協(xié)調(diào)試用機的時候也只能向自己的上級申請，根據(jù)產(chǎn)品部門安排的試用日程調(diào)節(jié)，而沒有辦法自行調(diào)配到自己負責(zé)的項目。第三，對于當(dāng)前內(nèi)部業(yè)務(wù)的各項流程而言，還無法滿足孝感雨紅客戶層面提出的各項實際需求。公司原本業(yè)務(wù)流程并未從客戶實際情況出發(fā)，無法滿足其特殊需求，即使是最優(yōu)質(zhì)客戶的特殊需求仍然匯報到管理層，而該過程需要經(jīng)過多個審批環(huán)節(jié)，導(dǎo)致重大決策出現(xiàn)滯后現(xiàn)象，同時也會導(dǎo)致客戶滿意度降低(雷澤宇,楊子萱,2021)。4孝感雨紅防水涂料公司客戶管理體系的優(yōu)化方案4.1優(yōu)化客戶分級識別體系4.1.1建立客戶價值評價指標(biāo)孝感雨紅防水涂料公司目前的客戶衡量指標(biāo)僅僅是從擁有V品牌產(chǎn)品價值高于50萬為大賣場客戶，擁有V品牌產(chǎn)品價值高于20萬為超市客戶，這一定義標(biāo)準(zhǔn)并不科學(xué)。客戶對企業(yè)的貢獻不僅僅局限于其客戶的實力，而更主要的是客戶對企業(yè)的價值貢獻。孝感雨紅防水涂料公司客戶價值評價模型建議以貢獻、屬性和影響力三個維度構(gòu)建指標(biāo)體系：客戶總價值=貢獻價值+屬性價值+影響力價值貢獻價值，包括與孝感雨紅防水涂料公司收入有關(guān)的指標(biāo)，例如單價，銷售額，利潤率等。屬性價值，主要反映客戶對孝感雨紅防水涂料公司預(yù)期的貢獻價值，包括客戶的忠誠度，即客戶與孝感雨紅防水涂料公司未來合作的可能性以及未來對孝感雨紅防水涂料公司的收入貢獻值。影響力，即客戶在其所在行業(yè)內(nèi)或地區(qū)內(nèi)的影響力。具體見圖2孝感雨紅防水涂料公司客戶價值評價模型(周欣怡,劉希婭,康豪)圖2孝感雨紅防水涂料公司客戶價值評價模型資料來源：自行整理本文將按照客戶的價值理論，從貢獻、屬性和影響力三個維度，對孝感雨紅防水涂料公司客戶進行識別。滿分為100分，其中客戶貢獻價值的指標(biāo)共計60分包括：評估客戶當(dāng)下的競爭力的客戶現(xiàn)有的臺數(shù)或銷售額，衡量客戶項目的盈利率的客戶累計利潤率，評估評估客戶現(xiàn)實的購買力的客戶年采購量，評估客戶發(fā)展?jié)摿Φ目蛻裟赇N售額增長率。具體見表七。屬性價值的指標(biāo)共計20分包括評估孝感雨紅客戶的忠誠度的合作時間，評估客戶未來的貢獻可能性的客戶生命周期。影響力價值共計20分，包括評估客戶的標(biāo)桿影響程度的防水涂料行業(yè)影響力以及用以評估客戶經(jīng)濟實力的收入排名。當(dāng)客戶總分超過50分時，孝感雨紅防水涂料公司將該客戶定義為客戶(陳慧琳,孫偉)。表7孝感雨紅防水涂料公司客戶價值識別體系價值類別價值指標(biāo)分值分?jǐn)?shù)指標(biāo)貢獻價值客戶現(xiàn)有銷售臺數(shù)或銷售額20合作次數(shù)9次以上或價值90萬人民幣以上：20合作次數(shù)8次以上或價值80萬人民幣以上:18合作次數(shù)7次以上或價值70萬人民幣以上:16合作次數(shù)6次以上或價值60萬人民幣以上:14合作次數(shù)5次以上或價值50萬人民幣以上:12合作次數(shù)4次以上或價值40萬人民幣以上:10合作次數(shù)3次以上或價值30萬人民幣以上:8合作次數(shù)2次以上或價值20萬人民幣以上:6合作次數(shù)1次以上或價值10萬人民幣以上:4其他:0客戶累計利潤率1020%以上：1015%-20%：810%-15%：65%-10%：40-5%：1其他:0客戶年采購量201-5臺以上或價值100-500萬人民幣以上:1其他:0合作次數(shù)5次以上或價值90萬人民幣以上：20合作次數(shù)4次以上或價值70萬人民幣以上:16合作次數(shù)3次以上或價值30萬人民幣以上:8合作次數(shù)2次以上或價值20萬人民幣以上:6合作次數(shù)1次以上或價值10萬人民幣以上:4其他:0客戶年銷售額增長率1020%以上：1015%-20%：810%-15%：65%-10%：40-5%：1其他:0屬性價值合作時間1010年以上:107-9年:65-7年：43-5年：21-3年：1不到1年:0客戶生命周期10導(dǎo)入期:8快速增長期:10穩(wěn)定期:10衰退期:2影響力價值行業(yè)影響力10大賣場:10超市:5其他:0收入排名10經(jīng)濟影響力百強前20名:10經(jīng)濟影響力百強20-50名：5其他:0資料來源：自行制作4.1.2客戶分層識別客戶的價值包括當(dāng)前價值和潛在價值(吳可欣,周博文,2022)?？蛻魞r值=當(dāng)前價值+潛在價值貢獻價值代表客戶的當(dāng)前價值，屬性價值代表著孝感雨紅客戶的潛在價值。根據(jù)對客戶當(dāng)前價值和潛在價值的評估可以得出客戶的綜合價值，將客戶分為四個類型：高價值客戶(高當(dāng)前價值，高潛力價值)，次高價值客戶（高當(dāng)前價值，低潛力價值），潛力客戶（高潛力價值，低當(dāng)前價值）以及孝感雨紅公司低價值客戶（低當(dāng)前價值，低潛力價值）?？蛻魞r值矩陣具體見圖3(朱文雅,田曉燕,鐘志)。圖3客戶價值矩陣資料來源：自行整理根據(jù)孝感雨紅防水涂料公司的數(shù)據(jù)，建議客戶購買金額在20萬以上或合作次數(shù)大于2，可以定義為高價值。這樣可以清晰直觀地劃分出孝感雨紅防水涂料公司的高價值客戶。現(xiàn)有價值和潛在價值低于200萬的客戶為低價值客戶。孝感雨紅防水涂料公司可以有針對性地調(diào)整企業(yè)資源，盡可能滿足客戶價值矩陣較高的客戶。4.1.3客戶分層管理分層管理是根據(jù)客戶的價值的不同區(qū)別對待客戶，合理分配企業(yè)內(nèi)部資源，在差異化服務(wù)的基礎(chǔ)上有效地利用資源，實現(xiàn)客戶管理的計劃性、主動性。（1）提升高價值客戶的管理品質(zhì)高價值客戶擁有高的購買價值，同時擁有良好的防水涂料行業(yè)標(biāo)桿效應(yīng)，處于企業(yè)生命周期活躍期等優(yōu)勢，孝感雨紅防水涂料公司為此類客戶提供了功能齊全的項目團隊，提供優(yōu)先的貨源和信控申請通道，至尊關(guān)懷的服務(wù)，同時提供定制化的防水涂料行業(yè)信息資源以及提高銷售人員的拜訪頻率。全方面對高價值客戶進行資源投入，以提升客戶管理的品質(zhì)。（2）擴展次高價值客戶和潛力客戶的價值次高價值客戶和潛力客戶有良好的行業(yè)影響力、較高的忠誠度，這些因素會激發(fā)孝感雨紅防水涂料公司在客戶營銷策略構(gòu)建上的不斷完善。這兩個層級的客戶占孝感雨紅防水涂料公司客戶總數(shù)的大部分(朱文雅,田曉燕,鐘志)。孝感雨紅防水涂料公司應(yīng)該最大限度加強和這類客戶的連接點，提升對方的忠誠度。在項目團隊的安排上，向高價值客戶看齊，讓這類客戶感受到孝感雨紅防水涂料公司對其的重視度，以期擴展其客戶價值(許婷婷,馬俊杰,鄭艷)。（3）減少對低價值客戶的資源投入這類客戶勉強符合孝感雨紅防水涂料公司對潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)，但卻要求提供同高價值客戶同樣定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，對獲得的產(chǎn)品和服務(wù)卻相當(dāng)挑剔。這類客戶對孝感雨紅防水涂料公司未來的貢獻價值也較少，因此應(yīng)該較少對孝感雨紅公司此類客戶的過多投入，避免客戶資源的浪費?？蛻舴謱庸芾順?biāo)準(zhǔn)具體見表8。表8客戶分層管理標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)類型服務(wù)內(nèi)容服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高價值客戶次高價值客戶潛力客戶低價值客戶售前服務(wù)行業(yè)信息咨詢定制化方案定制化方案定制化方案標(biāo)準(zhǔn)方案項目團隊人員配置5人5人3人1人客戶拜訪雙月一次雙月一次一季度一次半年一次業(yè)務(wù)需求反饋時間1個工作日2個工作日3個工作日4個工作日管理層參與支持參與按需申請按需申請無貨源分配優(yōu)先次優(yōu)先普通普通試用機提供提供提供提供視條件提供背靠背額度申請綠色通道按照超市額度申請按照超市額度申請按照超市額度申請售后服務(wù)倉儲和營銷培訓(xùn)半年一次半年一次一年一次一年一次駐點服務(wù)人員5人3人1人無配件庫存定制定制特殊申請無延保服務(wù)綠色通道綠色通道按照超市額度申請按照超市額度申請市場活動行業(yè)客戶活動名額3次/年2次/年1次/年視條件提供4.2完善客戶信息管理系統(tǒng)孝感雨紅防水涂料公司經(jīng)營管理過程中，客戶的價值是非常重要的?？蛻艄芾硐到y(tǒng)對于企業(yè)而言具有非常重要的作用，基于完備的信息資料，對客戶進行價值分析以及行為分析等方面的工作，根據(jù)這些數(shù)據(jù)內(nèi)容決策層能夠更好地把握客戶的行為傾向、發(fā)展趨勢以及價值取向等內(nèi)容，從而更具針對性的展開營銷與分析工作。CRM系統(tǒng)是客戶關(guān)系管理過程中一項非常重要的工具，組成部分主要包括了如下幾方面內(nèi)容：第一，營銷管理。促使孝感雨紅防水涂料公司更好的對市場信息與客戶進行分析，有序開展策劃與跟蹤等環(huán)節(jié)，從而做出更加精準(zhǔn)的決策；第二，銷售管理。可幫助孝感雨紅防水涂料公司管理銷售渠道與賬戶信息等內(nèi)容，保障客戶團隊能夠第一時間了解此方面的信息資料；第三，孝感雨紅服務(wù)管理(胡雨菲,林建華,高浩)?；诖丝筛玫牧私馄渲写嬖诘南盗袉栴}，然后及時采取具有針對性的措施辦法，幫助客戶解決實際問題，提高客戶滿意度，維持長期友好的合作關(guān)系；第四，信息管理。主要作用是管理客戶的文檔與資料等內(nèi)容，基于此才可更好地進行客戶關(guān)系管理，科學(xué)合理的進行數(shù)據(jù)分析。通過系統(tǒng)可以更好的了解企業(yè)應(yīng)用的管理體系與管理原則，全面分析客戶數(shù)據(jù)，并且展開合理的策略反饋；另外還可與其他管理系統(tǒng)相結(jié)合，比如孝感雨紅企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用的ERP等，從而產(chǎn)生閉環(huán)管理，提高客戶的滿意度，從而更深層次的挖掘潛在客戶。4.3優(yōu)化客戶管理團隊組織結(jié)構(gòu)目前孝感雨紅防水涂料公司客戶組織結(jié)構(gòu)比較單一，建議基于組織框架構(gòu)建客戶項目管理團隊，以孝感雨紅的客戶經(jīng)理作為核心?？蛻艄芾砟Ｊ揭蕾囉趫F隊成員的整體素質(zhì)與協(xié)作能力，以滿足客戶的實際需求。組織框架應(yīng)基于統(tǒng)一的行政組織框架建設(shè)，以避免項目組內(nèi)部因利益出發(fā)點不同而導(dǎo)致出現(xiàn)爭議推諉。項目管理團隊成員具體有四個職能崗位，即售后、銷售、商務(wù)和技術(shù)，同時增加一名公司副總裁級別管理人員作為項目小組資源支持人。團隊成員應(yīng)將信息統(tǒng)一匯報于客戶銷售經(jīng)理，形成直接的行政隸屬關(guān)系。針對孝感雨紅團隊成員的工作業(yè)績情況，由客戶銷售經(jīng)理直接對其進行考核，另外客戶經(jīng)理針對團隊成員的職業(yè)發(fā)展和績效等可起到?jīng)Q定性作用，以確保項目團隊主要成員能夠具有統(tǒng)一目標(biāo)，一切以滿足孝感雨紅客戶實際需求為導(dǎo)向，促使雨紅公司客戶具有更高的滿意度，從而與客戶之間建立更加長期合作關(guān)系，增加穩(wěn)定性。具體客戶小組組織架構(gòu)見圖4。圖4客戶小組組織架構(gòu)資料來源：根據(jù)孝感雨紅防水涂料公司內(nèi)部資料整理客戶經(jīng)理作為團隊的核心，屬于一種跨界人員，不僅需要以企業(yè)代表的身份與客戶之間商談業(yè)務(wù)，而且還需要以孝感雨紅公司客戶代表的身份出現(xiàn)在企業(yè)中。客戶經(jīng)理需要具備較強的團隊決策力與領(lǐng)導(dǎo)力以及管理能力，有助于進行高效管理，并適時支持項目團隊成員。另外，作為團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，客戶經(jīng)理需要具備較強的影響力，協(xié)調(diào)項目內(nèi)部運行，從而達成目標(biāo)?？偨Y(jié)隨著市場競爭激烈程度的加深，企業(yè)的營銷觀念也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從產(chǎn)品導(dǎo)向型營銷到客戶驅(qū)動型營銷?？蛻羰菫槠髽I(yè)帶來長期財務(wù)和利潤收益的重要客戶，進行客戶管理研究能夠為企業(yè)和客戶帶來更好的價值創(chuàng)造機會。本文通過對關(guān)系營銷、客戶管理和客戶價值等理論研究，分析孝感雨紅公司的客戶管理的現(xiàn)狀，指出孝感雨紅防水涂料公司客戶管理需要改進的地方。全文旨在通過對客戶的差異化管理，進行資源優(yōu)化配置，促進孝感雨紅防