《超級用戶增長》閱讀分享

《超級用戶增長》閱讀分享作者：晏濤：汪蕾捕大魚，不如養(yǎng)大魚從彩妝黑馬“完美日記”的發(fā)跡史說起010203小紅書投放種草引流：廣泛投放腰部和初級KOL微信私域留存復(fù)購：在微信打造屬于自己的私域流量池。打造企業(yè)超級用戶：認(rèn)識/尋找/培養(yǎng)/篩選/運(yùn)營維護(hù)三個(gè)男人打造的“美妝傳奇”：4年極速上市，市值近500億元啟示：在過去舊時(shí)代，大家捕魚，要做的是在江河湖海里捕捉到盡可能多的魚。但隨著捕魚的人越來越多，工具不斷的革新，每個(gè)人能搶到的魚越來越少。于是，有人開始自己建設(shè)私人魚塘，喂養(yǎng)好現(xiàn)有的魚群，讓魚在自己的小魚塘里扎根生活舍不得走，再去吸引更多的魚留在自己的私人魚塘，甚至在這里形成自己的生態(tài)系統(tǒng)，也就形成了我們熟知的行業(yè)——“養(yǎng)殖業(yè)”。私域流量運(yùn)營的終極目標(biāo)—發(fā)展超級用戶010203私域流量的思維認(rèn)知：全方面定義私域流量、梳理其多元模式和特點(diǎn)私域運(yùn)營的核心步驟：IP化/連接/促活/分層/復(fù)購打造企業(yè)超級用戶的過程：認(rèn)識/尋找/培養(yǎng)/篩選/運(yùn)營維護(hù)書籍簡介目錄CONTENT01私域流量的思維認(rèn)識02私域運(yùn)營的核心步驟03打造企業(yè)超級用戶的過程第一部分私域流量的思維認(rèn)識私域流量的定義：指企業(yè)可以自由利用，無須付費(fèi)，又能隨時(shí)觸達(dá)，被沉淀在自有App、公眾號、個(gè)人微信、微信群等相對私密渠道的用戶集群。相對淘寶、京東、百度、微博、抖音等公域流量平臺，它屬于企業(yè)私有化的客戶資產(chǎn)。如果你的產(chǎn)品是客戶會(huì)反復(fù)購買的話，那就適合來做私域。隨時(shí)可觸達(dá)反復(fù)利用自由免費(fèi)一、私域流量的思維認(rèn)識-什么是私域流量一、私域流量的思維認(rèn)識-為什么要發(fā)展私域流量市場規(guī)模增長率跌至1/5移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶增長見頂一、私域流量的思維認(rèn)識-為什么要發(fā)展私域流量企業(yè)市場競爭環(huán)境巨變強(qiáng)化品牌提高忠誠度幫助企業(yè)篩選出高價(jià)值客戶直接降低營銷成本.降低老用戶流失提升復(fù)購.一、私域流量的思維認(rèn)識-私域流量對企業(yè)的重要意義第二部分私域運(yùn)營的核心步驟連接打造企業(yè)專屬的IP形象把品牌擬人化，賦于它一個(gè)合適的人格，讓用戶感覺這是一個(gè)真實(shí)的人，更有親切感和信任感；讓更多用戶主動(dòng)加入不要把私域流量池僅僅只是當(dāng)成一個(gè)增加曝光、打廣告的地方，那是浪費(fèi)資源。要篩選出可盈利的用戶群，設(shè)計(jì)場景吸引用戶主動(dòng)加入，降低短期利益，放大長期價(jià)值。不斷增加用戶信任成功吸引用戶進(jìn)入私域后，還要想辦法保證用戶的活躍度，大概方向有二：1、在私域流量池里提供價(jià)值；2、在私域流量里有足夠的曝光。實(shí)現(xiàn)用戶精細(xì)化運(yùn)營在給用戶貼標(biāo)簽，按類型把用戶分成不同的層面，這樣可以更有針對性地服務(wù)，提升轉(zhuǎn)化率，同時(shí)也降低了對用戶的騷擾和營銷的成本，反而增加了用戶對品牌的滿意度。促活分層品牌IP化復(fù)購二、私域運(yùn)營的核心步驟：IP化/連接/促活/分層/復(fù)購讓用戶持續(xù)成交做好以上幾點(diǎn)后，好產(chǎn)品+好服務(wù)+重復(fù)曝光，復(fù)購也就順其自然了。復(fù)購主要通過運(yùn)營和直播兩大路徑，作者用五個(gè)場景來闡述：公眾號、一對一私聊、朋友圈、微信群、直播。二、私域運(yùn)營的核心步驟：品牌IP化-打造企業(yè)專屬IP形象什么是IP：指企業(yè)或品牌的人格化體現(xiàn)，是商業(yè)變現(xiàn)力和人格魅力的一種載體。它可以是真實(shí)的人物形象，比如雷軍、羅永浩，也可以是虛擬的人物形象，比如熊本熊、哪吒、小豬佩奇等。他們都具有“人”鮮活的性格特點(diǎn)，有生活、有故事、有情感。雍正：感覺自己萌萌噠故宮博物院故宮淘寶2014-08-01全面時(shí)代IP自畫像二、私域運(yùn)營的核心步驟：品牌IP化-建立專業(yè)的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)吸引用戶主動(dòng)加入的三大原則：1、讓用戶主動(dòng)加入；2、降低短期利益刺激；3、刻意放大長期價(jià)值。私域流量池成員的三大特征：1、購買用戶>潛在客戶；2、復(fù)購用戶>僅購買一次用戶；3、VIP用戶優(yōu)先于復(fù)購用戶活用場景化思維提升用戶的關(guān)注率的三大因素：1、渠道；2、動(dòng)力；3、場景設(shè)計(jì)。二、私域運(yùn)營的核心步驟：打造連接感-讓更多用戶主動(dòng)加入好的內(nèi)容與好的廣告是共生的，好的內(nèi)容可以引起用戶的共鳴，好的內(nèi)容就是在講故事，讓人產(chǎn)生畫面感，從而激發(fā)購買欲望。二、私域運(yùn)營的核心步驟：情感呼喚促活—不斷增加用戶的信任度內(nèi)容運(yùn)營規(guī)劃表用戶分層：即對用戶進(jìn)行分類。根據(jù)其客戶貢獻(xiàn)價(jià)值的大小，分出核心用戶、重要客戶、普通用戶，通過身份信息、消費(fèi)偏好，提取出共性標(biāo)簽，繪制出不同的用戶畫像。提升轉(zhuǎn)化率01降低對用戶的騷擾02增加品牌的滿意度04降低營銷成本03二、私域運(yùn)營的核心步驟：精準(zhǔn)分層-實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營基于RFM模型的用戶劃分1、內(nèi)容復(fù)購用內(nèi)容、場景激發(fā)用戶需求，讓用戶產(chǎn)生代入感3、顧問式復(fù)購用戶與客服人員一對一私聊場景，優(yōu)秀的運(yùn)營客服可以創(chuàng)造驚人的業(yè)績。5、直播復(fù)購分為公域直播和私域直播，其中私域直播最為有效，投入低、轉(zhuǎn)化率高。2、活動(dòng)復(fù)購用新品試用、粉絲福利節(jié)、小游戲策劃引導(dǎo)用戶參與，植入產(chǎn)品，創(chuàng)造成交。4、會(huì)員制復(fù)購?fù)ㄟ^會(huì)員身份鎖定客戶，讓用戶主動(dòng)前來購買，即超級用戶體系。二、私域運(yùn)營的核心步驟：復(fù)購選擇———吸引用戶反復(fù)成交第三部分在私域中打造超級用戶超級用戶定義：企業(yè)的超級用戶，首先，他們一定是企業(yè)產(chǎn)品的重度用戶，對產(chǎn)品的需求頻率很高，其次，他們在未來一段時(shí)間內(nèi)，有明確意愿持續(xù)消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，目前主要體現(xiàn)在愿意花錢成為企業(yè)的付費(fèi)會(huì)員上。在這個(gè)定義中有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是重度用戶；二是明確的持續(xù)消費(fèi)意愿。愿意分享推薦高忠誠度高復(fù)購高消費(fèi)力三、私域中打造超級用戶-認(rèn)識企業(yè)超級用戶超級用戶進(jìn)化的五個(gè)階段三、私域中打造超級用戶-運(yùn)營維護(hù)企業(yè)超級用戶前端中端后端前端的交互管理：通過各種能夠接觸到超級用戶的渠道觸點(diǎn)，獲得超級用戶的信息，如消費(fèi)信息、社交信息、互動(dòng)信息等，這些數(shù)據(jù)可以用于獲得清晰的用戶畫像。中端的會(huì)員管理：對前端數(shù)據(jù)進(jìn)行識別和過濾，形成客戶畫像、對客戶進(jìn)行等級劃分。后端的營銷管理：1、營銷內(nèi)容管理：企業(yè)可以把要發(fā)布到公眾號、小紅書、微博等渠道的所有內(nèi)容管理起來，統(tǒng)一編輯、分發(fā)，跟蹤數(shù)據(jù)效果。形成內(nèi)容創(chuàng)作中心。2、營銷工具管理；3、營銷數(shù)據(jù)管理：用戶畫像、消費(fèi)行為、消費(fèi)數(shù)據(jù)、增長趨勢形成可視化報(bào)告；4、銷售管理：小程序商城系統(tǒng)，對產(chǎn)品和交易進(jìn)行管理。精細(xì)化客戶關(guān)系管理模型第四部分私域案例介紹-銷氪APP痛點(diǎn)三：電話量少、轉(zhuǎn)化率低、業(yè)績差，確不知道問題出在哪兒痛點(diǎn)四：營銷階段靠口述、預(yù)計(jì)業(yè)績靠猜測，缺乏科學(xué)管理工具，團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升難痛點(diǎn)一：拜訪客戶總是攜帶大量物料，客戶在微信上要資料無法及時(shí)發(fā)送.痛點(diǎn)二：營銷線索獲取成本高昂，精準(zhǔn)獲客難度大四、私域案例介紹-營銷痛點(diǎn)及解決方案四、私域發(fā)展現(xiàn)狀-營銷痛點(diǎn)及解決方案思考四、私域發(fā)展現(xiàn)狀-營銷痛點(diǎn)及解決方案思考四、私域發(fā)展現(xiàn)狀-營銷痛點(diǎn)及解決方案思考四、私域發(fā)展現(xiàn)狀-營銷痛點(diǎn)及解決方案思考THANKS原作作者：1志蕭1水1利

：大項(xiàng)目售前售后的30種實(shí)戰(zhàn)技巧超越對手項(xiàng)目經(jīng)理必備的四個(gè)實(shí)戰(zhàn)技能目錄文案寫作能力調(diào)研能力演示能力團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力一、文案寫作能力在銷售過程的多個(gè)階段都涉及到解決方案的設(shè)計(jì)，作為一名項(xiàng)目經(jīng)理，優(yōu)秀的文案寫作能力必不可少““文案寫作常見狀況無體系無個(gè)性無素材無時(shí)間解決方案1系統(tǒng)調(diào)研、建立知識體系、選好模板提前規(guī)劃時(shí)間、堅(jiān)持自己寫！42排版上突出個(gè)性內(nèi)容、業(yè)務(wù)調(diào)研、惡補(bǔ)行業(yè)背景知識3建立企業(yè)級素材庫、目錄管理文案常見問題好文案是怎么煉成的明確需求在平時(shí)多積累素材，多寫，是成為高手的不二法門提綱討論動(dòng)筆按客戶邏輯寫尋求反饋改進(jìn)找好模板選個(gè)好環(huán)境閱讀指引和摘要文案1234567演示能力即說服力，對內(nèi)說服老板，申請公司資源；對外說服客戶，推銷公司產(chǎn)品演示能力是個(gè)人能力的重要體現(xiàn)，作為項(xiàng)目經(jīng)理，不應(yīng)局限在自身演示能力的提高，還得加強(qiáng)對產(chǎn)品演示過程的導(dǎo)演能力項(xiàng)目經(jīng)理不一定是演示者，但一定是演示策劃者““二、講演能力六步打造成功演示①確定目標(biāo)演示目標(biāo)應(yīng)著眼于短期效果,思考“我為什么要做這個(gè)演示”演示充分考慮聽眾的立場、業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn),找準(zhǔn)核心聽眾并照顧他們的個(gè)性②分析聽眾做好公司內(nèi)部協(xié)調(diào)和商務(wù)鋪墊工作，演示方式和內(nèi)容爭取“私人定制”③演示方案策劃④組織合適的材料材料力求組織得當(dāng)，有沖擊力，能體現(xiàn)業(yè)務(wù)需求⑤練習(xí)和評估演示練習(xí)！練習(xí)！練習(xí)！⑥精彩開場白和有力結(jié)束語開場白既能揭示特定事實(shí)，也能與聽眾建立良好關(guān)系；結(jié)束前應(yīng)總結(jié)要點(diǎn),號召聽眾行動(dòng)！演示高手修煉之路成功的演示不是演示者個(gè)人的功勞，是精心準(zhǔn)備的系統(tǒng)工程，而項(xiàng)目經(jīng)理，就應(yīng)該以工程的總策劃的定位來制定演示方案1整體策劃要以營銷目標(biāo)為導(dǎo)向演示是團(tuán)隊(duì)合作工程，服務(wù)于營銷目標(biāo)，策劃演示也是對經(jīng)理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的考驗(yàn)好馬配好鞍表達(dá)方式求新，新奇觀點(diǎn)、好故事、好比方、設(shè)置場景等都是方法42把準(zhǔn)客戶定位基點(diǎn)演示的靈魂是突出企業(yè)的產(chǎn)品、能力與競爭者的差別3制造興奮點(diǎn)興奮點(diǎn)的出現(xiàn)是需要設(shè)計(jì)的，最好是我有人無、人有我獨(dú)的內(nèi)容以聽眾為中心演示者應(yīng)時(shí)刻注意，聽眾是用來交流而非傾訴的5進(jìn)階提升方案自我定位重視細(xì)節(jié)實(shí)質(zhì)上是控制風(fēng)險(xiǎn)的一種管理手段細(xì)節(jié)1輔助工具篇請自查：書面講義、宣傳資料、要點(diǎn)卡片、白板和筆、紅外指示筆、宣傳畫家、錄音筆、數(shù)碼相機(jī)、名片等2電子文檔篇3會(huì)場布置篇清楚會(huì)議議程，確定自己演示者的站位和投影的方位，提前通知觀眾，檢查（如果有）歡迎牌、標(biāo)語、指引牌、宣傳畫、VIP座位、飲料、鮮花等4演示設(shè)備篇筆記本：電池可用時(shí)間、連接投影儀、檢驗(yàn)版本兼容性、把桌面無關(guān)文件清除麥克風(fēng)：測試音量、留備用、無線要測試范圍、結(jié)束要關(guān)閉電源等忌PPT花哨、忌文件過大導(dǎo)致播放失敗、忌超鏈接無對應(yīng)文件、查版本是否兼容、U盤備份、動(dòng)畫文件復(fù)雜時(shí)帶上字幕三、調(diào)研能力調(diào)研包括售前調(diào)研和實(shí)施調(diào)研。兩者都是為了了解客戶的個(gè)性化需求，為后續(xù)工作提供幫助。但方法和技能要求存在較大差別““如何做好售前調(diào)研1確定調(diào)研目標(biāo)所有的售前工作都是為了制造和競爭對手的差異化定位，調(diào)研也不例外，既要展示自身，也要給競爭對手以壓力2售前調(diào)研講策劃調(diào)研工作需要被導(dǎo)演，最終目的是取得潛在客戶的支持調(diào)研為產(chǎn)品演示、技術(shù)交流做準(zhǔn)備，突出自身強(qiáng)項(xiàng)，給競爭對手制造門坎。售前調(diào)研機(jī)會(huì)難得，難度更大，調(diào)研人員的個(gè)人能力和責(zé)任心很重要調(diào)研目的解決方案實(shí)施調(diào)研完善攻略調(diào)研注意事項(xiàng)1調(diào)研計(jì)劃要細(xì)致一份好的調(diào)研計(jì)劃要可操作、可執(zhí)行、可讓用戶看明白。使下階段工作可以順利啟動(dòng)時(shí)，調(diào)研就可以結(jié)束注意收集異常的事實(shí)，挖掘背后的需求關(guān)注與流程和預(yù)期不符的事42先拜碼頭搏感情，再談困難搏支持調(diào)研前應(yīng)該確認(rèn)調(diào)研計(jì)劃，做好鋪墊準(zhǔn)備3忌不斷問問題，唱獨(dú)角戲調(diào)研是要讓用戶開口，注意溝通技巧，有選擇性地問為解決方案、項(xiàng)目實(shí)施做準(zhǔn)備，重點(diǎn)是尋求項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)，爭取項(xiàng)目邊界最小化。實(shí)施調(diào)研相對要求較低調(diào)研目的實(shí)施調(diào)研完善攻略調(diào)研注意事項(xiàng)5調(diào)研要為團(tuán)隊(duì)工作服務(wù)不能一聽到問題就給解決方案，關(guān)鍵業(yè)務(wù)的詢問面要廣收集企業(yè)表單報(bào)表，開業(yè)務(wù)分析會(huì)96注意調(diào)研信息的整理不過分追求調(diào)研時(shí)間長度，要追求調(diào)研報(bào)告質(zhì)量7重視非正式溝通除正式場合外，也在和用戶一起聚餐等非正式溝通中實(shí)施調(diào)研8大規(guī)模調(diào)研完成后，不能放松后續(xù)的調(diào)研用戶的需求有可能發(fā)生變更，調(diào)研不可能一步到位四、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)能力在售前商務(wù)談判中，項(xiàng)目經(jīng)理需要一個(gè)配合得當(dāng)?shù)募夹g(shù)顧問，才能發(fā)揮出色；