二手房中介完全手冊(cè)

“://mm858/““://mm858/“://mm858/海量資源免費(fèi)下載中介業(yè)務(wù)入門(一)第一節(jié)中介流程介紹一、 根本概念12二、 流程名詞介紹就中介業(yè)務(wù)活動(dòng)本質(zhì)的差異，中介流程可區(qū)分為以下三大類：1開發(fā)房源：在公開市場(chǎng)上，收集目標(biāo)房源資訊并和該房產(chǎn)業(yè)主，簽立托付契約，確立公司與該業(yè)主〔或案源開發(fā)2就公司現(xiàn)有案源，在市場(chǎng)上公開征求買方，而為促使案源成交所進(jìn)展之各項(xiàng)活動(dòng)或作〔如介紹、配對(duì)、約帶看、促銷、談判等〕確立公司與該買方之權(quán)利義務(wù)〔再進(jìn)展接繼之銷售活動(dòng)〕3

議價(jià)：為了塑造案源以利市場(chǎng)行銷，或消退成交雙方之價(jià)格條件差距，針對(duì)房源業(yè)主或買主，三、 后續(xù)客戶效勞“真正的客戶效勞”由成交后開頭。商鋪?zhàn)赓U中介之后續(xù)效勞。1、客戶效勞之重要性。2四、 結(jié)論一個(gè)成功圓熟的中介業(yè)務(wù)必是在開發(fā)、銷售、議價(jià)各方面之心態(tài)、技術(shù)、作業(yè)都有優(yōu)秀表現(xiàn)之人員，三者齊驅(qū)并肩方可在此行業(yè)之績(jī)效卓越。其次節(jié)建材介紹▲建材簡(jiǎn)介：“://mm858/“://mm858/“://mm858/“://mm858/海量資源免費(fèi)下載〔一〕1馬賽克二丁掛〔一丁掛、四丁掛〕方塊磚大理石磚花崗巖磚玻璃帷幕金屬琺瑯板2木構(gòu)造石造磚造加強(qiáng)磚造混凝土空心磚造鋼筋混凝土造〔RC〕鋼骨鋼筋混凝土造(SRC)鋼骨混凝土造(SC)〔二〕12345

第三節(jié)室內(nèi)平面圖及看屋要領(lǐng)一、室內(nèi)平面圖介紹〔一〕各種圖示及符號(hào)所表達(dá)之意義〔二〕平面圖表現(xiàn)法二、看屋要領(lǐng)〔一〕大環(huán)境123456789〔二〕小環(huán)境1、外觀2、構(gòu)造3、裝潢4、水電5、路沖6、通風(fēng)7、采光8、格局9、停車位10、其他/物業(yè)治理

第四節(jié)房地產(chǎn)法務(wù)課程中介經(jīng)紀(jì)人法律地位及應(yīng)備法務(wù)學(xué)問一、 居間〔中介〕法律關(guān)系1、中介定義：所謂中介效勞，是指從事詢問、經(jīng)紀(jì)和評(píng)估等項(xiàng)業(yè)務(wù)的活動(dòng)。房地產(chǎn)交易的中介效勞即是從事房地產(chǎn)詢問、經(jīng)紀(jì)和評(píng)估等項(xiàng)業(yè)務(wù)的活動(dòng)。2、中介人法律地位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是指處于房地產(chǎn)市場(chǎng)買方和賣方之間的獨(dú)立的中間商.他們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、咨詢效勞、融通資金、廣告宣傳和公共關(guān)系等，為買賣雙方撮合成交,或者代替某一方買賣。他們的質(zhì)的傭金。獨(dú)立性〔主體性階層，并且有獨(dú)立的行業(yè)協(xié)會(huì)，具有自然人的權(quán)利力量和行為力量或法人資格。中介性：主要職責(zé)：居間買空賣空，其市場(chǎng)行為不是實(shí)物買賣行為，而是居間行為；必需兼顧買賣雙方的利益。有償性：在居間活動(dòng)中付出肯定的勞務(wù)，單方或雙方收取勞務(wù)費(fèi)性質(zhì)的傭金。3、中介人應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)姆韶?zé)任應(yīng)如何介紹狀況不介入雙方的意見標(biāo)示遵守托付協(xié)議的商定履行義務(wù)4、中介與代理的區(qū)分什么是代理？代理：代理人在代理權(quán)限內(nèi)，以被代理人的名義實(shí)施的民事法律行為，被代理人對(duì)代理人的行為擔(dān)當(dāng)民事責(zé)任。中介與代理的區(qū)分：就是代理人自己的行為，其后果行為人擔(dān)當(dāng)。這也是代理與經(jīng)紀(jì)、寄售的區(qū)分。行紀(jì)、寄售行為不要求經(jīng)紀(jì)人寄售人以托付人的名義進(jìn)展民事活動(dòng)。代理人在代理權(quán)限內(nèi)獨(dú)立為意思表示〔也即自己有肯定的意思標(biāo)示代理人的代理行為以代理權(quán)為依據(jù)，不得超越代理權(quán)，在代理權(quán)限內(nèi)，代理人可以自由為意思標(biāo)示。代理的這一特征之間別于居間、傳達(dá)等行為，居間人和傳達(dá)人只能轉(zhuǎn)述托付人的意思，無(wú)權(quán)為獨(dú)立的意思表示。只要不是有意，轉(zhuǎn)述人不賠。代理的法律后果歸于被代理人。

第五節(jié)開發(fā)簡(jiǎn)介一、開發(fā)的定義：通過(guò)業(yè)務(wù)人員與業(yè)主〔權(quán)利人〕交涉，而使其資源將合法擁有之產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)的物業(yè)，托付中級(jí)公司代理出租或出售的行為。二、 開發(fā)物業(yè)的分類：<一>住宅<二>辦公樓<三>商業(yè)用房三、 開發(fā)的重要性：〔一〕開發(fā)是效勞客戶、生疏客戶的開頭；〔二〕〔三〕〔四〕開發(fā)可以培育其實(shí)，建立自信；〔五〕開發(fā)可以帶動(dòng)銷售，累計(jì)客戶；〔六〕開發(fā)可以拓展人脈，擁有較大的客戶回饋量；〔七〕開發(fā)是主動(dòng)出擊，開發(fā)做的好，業(yè)績(jī)自然穩(wěn)定；〔八〕開發(fā)可以落實(shí)公司效勞客戶的理念，滿足客戶需求。四、 開發(fā)的要領(lǐng)：〔一〕12、猛烈的企圖心〔沒有能不能，只有要不要，業(yè)績(jī)做不好關(guān)鍵在開發(fā)問題；3、排解恐驚感〔人，保持開心心情〔生疏朋友；4〔二〕1234〔個(gè)人、公司、產(chǎn)品。五、了解物主心理：〔一〕安全〔款項(xiàng)收付，糾紛避開，詐騙集團(tuán)――；〔二〕錢〔最高的售〔租〕價(jià)，最少的效勞費(fèi)，成交速度；〔三〕行情〔太低吃虧，太高怕錯(cuò)失誠(chéng)意客戶；〔四〕可以信任的人〔公司；〔五〕快活――取得人的第一步；〔六〕信念與力量〔呈現(xiàn)氣概――賣〔租〕房子就是我最行；〔七〕托付后的做法〔有無(wú)客戶量，廣告量。六、如何查找案例：〔一〕〔二〕商圈耕耘〔建立資訊網(wǎng)：治理員，郵差，了解住屋狀況；〔三〕地毯式掃街〔按門鈴，÷遇到的每個(gè)人都是客戶，動(dòng)嘴問；〔四〕〔五〕〔電〕客戶；〔六〕DM；〔七〕〔八〕老客戶回饋，介紹〔做好效勞，適時(shí)要求。七、 接案要領(lǐng)：〔一〕個(gè)人〔自我介紹，儀表，談吐，精神，讓客戶了解你；〔二〕公司〔強(qiáng)調(diào)理念與效勞口碑；〔三〕了解客戶的售〔租〕屋動(dòng)機(jī)〔強(qiáng)化我公司客戶資源、行情分析；〔四〕〔五〕價(jià)錢，托付期，銷售條件寧可多花時(shí)間〔利于屋主的立場(chǎng)。第六節(jié)開發(fā)技巧說(shuō)明以及演練一、明確開發(fā)是主動(dòng)出擊。三、開發(fā)簡(jiǎn)潔遇到的問題：〔一〕〔二〕追蹤不持續(xù)；〔三〕洽談時(shí)急躁缺乏，決心不夠；〔四〕時(shí)間治理不當(dāng)〔如沒確定KEYMAN在的時(shí)間；〔五〕專業(yè)學(xué)問缺乏、說(shuō)服力不夠；〔六〕不樂觀、不勤快、熱忱不夠、簡(jiǎn)潔拖。四、開發(fā)技能：<一>業(yè)務(wù)員自身的建設(shè)〔心理素養(yǎng)是關(guān)鍵〕1〔保持猛烈的企圖心〕2、布滿自信〔有目標(biāo)感，想做就能成功〕3、堅(jiān)持度〔堅(jiān)持到最終，下一個(gè)就會(huì)成功，學(xué)會(huì)永不放棄〕4、每日三省吾身〔自我修整，只有覺察問題，才能著手解決問題，不斷自我成長(zhǎng)〕<二>業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的建設(shè)1〔培育客戶群，不斷積存〕以其合作伙伴的形象消滅〔不能成為他的對(duì)立面〕從長(zhǎng)遠(yuǎn)著手勿圖小利〔幫客戶解決問題〕2〔取得主導(dǎo)性，把握節(jié)奏感〕演練：

安全感〔避開糾紛，了解承租方背景實(shí)力，法務(wù)詢問〕求高價(jià)位〔針對(duì)市場(chǎng)行情，仿佛教育屋主〕求快速度〔〕1〔屋主與經(jīng)紀(jì)人〕2〔依據(jù)角色演練及查詢問題〕3第七節(jié)法務(wù)契據(jù)填寫要領(lǐng)法務(wù)契據(jù)的填寫是業(yè)務(wù)同仁作業(yè)時(shí)一項(xiàng)格外重要的實(shí)質(zhì)性工作。在經(jīng)濟(jì)關(guān)系日趨簡(jiǎn)單、經(jīng)濟(jì)信息爆炸的今日，契據(jù)的作用在于明確客我雙方之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系、在于明確各自的責(zé)任。為了防止日后口說(shuō)無(wú)憑，雙方特訂立契約。法務(wù)契據(jù)填寫的好壞、準(zhǔn)確與否，直接涉及公司形象和經(jīng)濟(jì)利益，也關(guān)系到客戶需求能否準(zhǔn)時(shí)有效地滿足。因此，不行任憑、懈怠，無(wú)比慎重標(biāo)準(zhǔn)，表達(dá)專業(yè)要求。一、字跡要求：12二、填寫要求：1、自己填寫，再由客戶簽字或蓋章，單位肯定要用公章〕不肯定要蓋公章，帶看人或收/送人簽名即可。2、留意契據(jù)內(nèi)容空格的間距：a、撐足填寫 b、敬請(qǐng)?zhí)顫M3三、主體資格12345“://mm858/““://mm858/“://mm858/海量資源免費(fèi)下載6、租同意書。第八節(jié)商圈耕耘一、商圈耕耘之目的意義及重要性〔一〕鎖定市場(chǎng)及市場(chǎng)區(qū)隔〔二〕建立鄰里關(guān)系〔三〕提高時(shí)間效益〔四〕提高作業(yè)生疏度〔五〕確立連鎖效益〔六〕商耕對(duì)績(jī)效的影響二、如何耕耘商圈〔一〕生疏環(huán)境——?jiǎng)澤倘D〔二〕了解行情〔三〕建立公共關(guān)系〔四〕建立自己的商圈三、如何穩(wěn)定商圈〔一〕不斷提升效勞品質(zhì)〔二〕DM能有效利用〔三〕了解市場(chǎng)動(dòng)向〔四〕群體力氣的發(fā)揮〔五〕有打算的活動(dòng)

第九節(jié)如何繪制商圈圖一、繪制工具〔一〕A4紙繪制，紙張朝上為北?！捕矨4紙合并為一份商圈圖。二、繪制內(nèi)容要點(diǎn)繪制商圈圖時(shí)，除繪制街廊外，應(yīng)留意：〔一〕主要建物：每棟標(biāo)示樓高，7層樓以上應(yīng)另加注大廈名稱?！捕抽T牌：街角及巷道兩旁，應(yīng)注明門牌號(hào)碼。〔三〕街道：?jiǎn)涡械溃?或 ；雙行道： 及道路寬度〔每部車寬2米。〔四〕建物或土地的使用，必需標(biāo)示以下各項(xiàng)：1、公共設(shè)施：公園、綠地、廣場(chǎng)、兒童玩耍城、學(xué)校、停車場(chǎng)、體育場(chǎng)、體育館、圖書館、批發(fā)市場(chǎng)、零售市場(chǎng)。2、生活設(shè)施：自選商場(chǎng)、速食連鎖店、醫(yī)療衛(wèi)生氣構(gòu)、公家機(jī)關(guān)、消防設(shè)施站、警局、郵電局、銀行。3、憎惡設(shè)施：變電站、加油站、航空站、污水處理站、焚化爐、高壓鐵塔、瓦斯、屠宰站、煤氣爐、殯儀館、火葬場(chǎng)。4、休閑設(shè)施：電影院、百貨公司〔標(biāo)注名稱。5、地標(biāo)物：古跡、風(fēng)景名勝或著名建筑物?！参濉尺x擇標(biāo)示：證券公司、舞廳、房地產(chǎn)公司等。〔六〕公車站：標(biāo)示地點(diǎn)及站牌標(biāo)示方式?！财摺宠F路車站、場(chǎng)站。〔八〕高架橋、大路大橋。第十節(jié)房屋中介業(yè)效勞品質(zhì)淺談一、效勞品質(zhì)的根本概念：1、品質(zhì)的定義——品質(zhì)是滿足客戶的要求2、消費(fèi)者的四大權(quán)利——安全，知、選擇，被敬重二、何要重視效勞品質(zhì)：1、消極面2、樂觀面3、客戶不滿足的代價(jià)三、房屋中介效勞業(yè)的特性：1、無(wú)形性2、異質(zhì)性3、制造空間效用4、高度接觸效勞業(yè)四、效勞品質(zhì)的種類：1、一元化的品質(zhì)2、必定的品質(zhì)3、秀麗的品質(zhì)4、反品質(zhì)5、無(wú)差異的品質(zhì)五、結(jié)論：1、追求最好的唯一方法；2、縮短培育時(shí)間的競(jìng)賽；3、標(biāo)準(zhǔn)化。第十一節(jié) 如何看房子WAY1、解商圈圖內(nèi)產(chǎn)品種類、屋齡分布概況2、商圈巷道、重要路標(biāo)及主要建筑物再生疏3、建立行情觀念4、生疏居民屬性、生活品質(zhì)〔了解環(huán)境〕屋主自售托付代售屋主自售托付代售買方身份售屋動(dòng)機(jī)屋況開發(fā)了解屋況繪圖制作資料繪圖制作資料1、環(huán)境6、方位11、外觀2、種類〔公房、私房、商品房〕7、屋況12、天花板3、價(jià)位8、采光、通風(fēng)13、墻面4、大小9、格局5、樓層10、地板HOW買方身份中介身份WHERE主商圈 副商圈第十二節(jié)如何做好時(shí)間治理一、最易鋪張時(shí)間的狀況〔一〕開發(fā)方面：1、技巧不嫻熟；2、區(qū)位不當(dāng)；3、聯(lián)絡(luò)不確實(shí)；4、無(wú)特定目標(biāo)；5、心理建設(shè)不夠；6、資料預(yù)備不周全?！捕充N售方面：1、技巧不嫻熟；2、等待心理；3、事前預(yù)備不夠；4、時(shí)間聯(lián)絡(luò)不確定?！踩称髣澐矫妫?、未能做客戶治理；二、改善方式1、自我調(diào)適；2、同仁幫助。三、如何有效安排工作行程1、整理自己，迎接挑戰(zhàn)2、今日事今日畢3、吾日三省吾身四、結(jié)論習(xí)慣打算性格，性格打算命運(yùn)第十三節(jié)如何把握開發(fā)與行銷一、接聽技巧“://mm858/“://mm858/“://mm858/“://mm858/海量資源免費(fèi)下載1、把握本店行銷動(dòng)態(tài)，確實(shí)了解案源。———不明白現(xiàn)有案源，寧可不接銷售。2———表情：熱忱、樂觀、專業(yè)、略帶微笑。3、先自報(bào)姓名，再詢問對(duì)方身份。4、先留資料、再介紹案源。5、盡量莫讓客戶等待，但假設(shè)非得已接“HOLD”前確認(rèn)客戶意愿。68、等客戶先掛，再掛。二、留客戶資料常用話術(shù)1、直接詢問法2、資料待詢法！3你的、地址是―――感謝！4、另尋好案法這個(gè)案源您假設(shè)不寵愛，我們另一個(gè)〔A〕級(jí)案源不過(guò)今日同事去向他的買方收定金，您先留個(gè)給我，萬(wàn)一沒收成，我馬上跟您聯(lián)絡(luò)！你的是―――感謝！5、一見如故法留意事項(xiàng)：BP求：面積、價(jià)位、區(qū)域、行業(yè)、告辭要求等。三、配套四要“廣、深、精、準(zhǔn)”廣——廣泛地了解案源，強(qiáng)記在心。深——深入地明白案源、優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)確實(shí)狀況。準(zhǔn)——準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)案、準(zhǔn)人。OnTime,OnCase,OnPeople.KEYMAN。四、案源介紹及售前促銷技巧地點(diǎn)、面積、價(jià)位。2、售前促銷話術(shù)〔1〕錯(cuò)人?！?、多人同時(shí)“明天早上有兩組客戶去看，我們會(huì)有專人在現(xiàn)場(chǎng)，您明天早上是否有空？”4、改時(shí)——強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)者“下午兩點(diǎn)?！蔽?、約看留意事項(xiàng)人——確認(rèn)彼此辨識(shí)方法、特徵。時(shí)——約對(duì)時(shí)間、準(zhǔn)時(shí)赴約。地——明確地點(diǎn)、確認(rèn)彼此熟知的地方。如何——如何促銷？六、即知即行1、每日一早到公司確實(shí)了解，本日發(fā)稿廣告之物件資料。即時(shí)抄錄到固定登記表的習(xí)慣。3、親熱留意同事進(jìn)案源或接近客戶，強(qiáng)記在心。AA5、介紹案源，莫忘促銷。6、約看留意“五何”——人、時(shí)、地、事、如何！第十四節(jié)如何做好回訪一、復(fù)訪的目的及意義1、效勞客戶、生疏客戶、研展市場(chǎng)、領(lǐng)會(huì)行情。2、建立良好戶動(dòng)，加強(qiáng)溝通。3、做好前期預(yù)備，有利于幫助成交。4、建立信任度，培育客戶群。二、復(fù)訪的重要性1、穩(wěn)固前期開發(fā)，工作成效。2、深入了解物件及人事關(guān)系。3、擇取精華，鎖定目標(biāo)客戶群。4、開拓人脈，提高業(yè)務(wù)生疏度。三、如何制造復(fù)訪時(shí)機(jī)1、初訪時(shí)就應(yīng)當(dāng)埋下伏筆：許諾。有意遺忘小物件。直接預(yù)約下次見面時(shí)間。2、通過(guò)、信件安排復(fù)訪。找一個(gè)談話的理由、話題。請(qǐng)教一些問題〔作學(xué)生。供給客戶資料參考.3、找籍口做不速之客。四、妥當(dāng)運(yùn)用時(shí)機(jī)。1、復(fù)訪前充分知道每次復(fù)訪的目的所在。2、不打無(wú)預(yù)備之仗。3、七分閑聊，三分正題。4、用朋友的身份。5、不肯定每次復(fù)訪都可能達(dá)成目的，但肯定要留時(shí)機(jī)給自己。第十五節(jié)挫折的化解與調(diào)適挫折的來(lái)源——壓力的產(chǎn)生一、何謂壓力——即個(gè)人面對(duì)環(huán)境轉(zhuǎn)變而形成的生理及心理之調(diào)適狀態(tài)。二、壓力的病癥1疲乏——體重減輕。2、心理反響：不滿、缺