創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)模式設(shè)計與可行性分析

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)模式設(shè)計與可行性分析12020-02-19一、商業(yè)模式概述2案例分享：不同商業(yè)模式的創(chuàng)業(yè)案例3商業(yè)模式（BusinessModel）商業(yè)模式就是能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來收益的一種模式，是企業(yè)進(jìn)行賴以生存的業(yè)務(wù)活動方法。價值環(huán)節(jié)的生態(tài)組合從本質(zhì)上說，商業(yè)模式屬于方法，利用價值流程設(shè)計，實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利和顧客價值。通俗地說：商業(yè)模式，就是怎樣建立企業(yè)并從中贏利的一整套方法完整的商業(yè)模式體系一般包括產(chǎn)品或服務(wù)定位、目標(biāo)客戶群、核心能力、合作伙伴、成本結(jié)構(gòu)、分銷渠道、客戶關(guān)系、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、贏利模式、企業(yè)價值等部分。綜合理解，商業(yè)模式=運(yùn)營模式（怎樣做）+業(yè)務(wù)模式（做什么）+贏利模式（如何賺錢）運(yùn)營模式（怎樣做）：企業(yè)整合內(nèi)部或外部可獲得資源以達(dá)到經(jīng)營高效、成本節(jié)約、風(fēng)險降低的手段、方式。運(yùn)營模式聯(lián)通成本整合。業(yè)務(wù)模式（做什么）：企業(yè)創(chuàng)造客戶價值或滿足客戶需求的手段、方式。業(yè)務(wù)模式聯(lián)通價值創(chuàng)造。贏利模式（如何賺錢）：企業(yè)利潤獲取的手段、方式。贏利模式聯(lián)通利潤獲取。商業(yè)模式是什么？4（1）管理。如何使組織系統(tǒng)有序、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。（2）研發(fā)。如何研發(fā)新技術(shù)、開發(fā)新產(chǎn)品，保持公司競爭力。（3）生產(chǎn)。如何制作產(chǎn)品或服務(wù)。（4）營銷。市場怎樣做，銷售賣給誰，效果怎么樣。（5）盈利。如何取得收入并盈利。（6）擴(kuò)張。如何整合資源、快速成長。（7）融資。如何獲取資金，助力企業(yè)加快成長。5商業(yè)模式的內(nèi)容商業(yè)模式要解決的主要問題：如何賺錢，企業(yè)利潤從哪里來?（1）如何為顧客創(chuàng)造價值。以既定價格向客戶提供產(chǎn)品/服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶價值訴求。（2）如何為企業(yè)創(chuàng)造價值。企業(yè)通過提供客戶產(chǎn)品/服務(wù)，企業(yè)獲得收入。（3）如何將價值在企業(yè)和客戶之間傳遞。通過整合資源、能力發(fā)揮機(jī)制持續(xù)實(shí)現(xiàn)6商業(yè)模式解決的主要問題商業(yè)模式的邏輯性主要表現(xiàn)在從價值發(fā)現(xiàn)、價值匹配、價值獲取的三層遞進(jìn)方面。（1）價值發(fā)現(xiàn)：明確價值創(chuàng)造的來源。（2）價值匹配：明確合作伙伴，實(shí)現(xiàn)價值創(chuàng)造。（3）價值獲取：制定競爭策略，占有創(chuàng)新價值。7商業(yè)模式的邏輯性（1）產(chǎn)品盈利模式。是指一個生意的日常經(jīng)營管理中，經(jīng)營者始終以產(chǎn)品作為利潤的生成和產(chǎn)出的載體，企業(yè)所有經(jīng)營要素均是圍繞產(chǎn)品差異化來進(jìn)行培育和配置的。（2）規(guī)模盈利模式。是指企業(yè)或商業(yè)的發(fā)展過程中，把擴(kuò)大市場空間或者經(jīng)營范圍作為對抗競爭者，獲取利潤的基本保障的生意經(jīng)營思路。（3）服務(wù)盈利模式。通過提供顧客需求的服務(wù)，或在產(chǎn)品種增加或創(chuàng)新服務(wù)的方式來為產(chǎn)品增值，從而更有效的滿足顧客利益的一種盈利模式。（4）其他盈利模式。如渠道盈利模式、品牌盈利模式、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟模式等8商業(yè)模式的類型持續(xù)贏利客戶價值最大化合理的資源整合有效的融資持續(xù)創(chuàng)新高效率的組織管理適當(dāng)風(fēng)險把控9成功商業(yè)模式的基本特征商業(yè)模式與商業(yè)創(chuàng)意商業(yè)創(chuàng)意簡單地說是可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)價值的創(chuàng)意。商業(yè)價值主要通過改變企業(yè)或機(jī)構(gòu)的研發(fā)設(shè)計或市場營銷等環(huán)節(jié)以實(shí)現(xiàn)商業(yè)創(chuàng)意。是針對市場或買方效用的一個新思路，即企業(yè)對買方或者潛在客戶提供怎么樣的前所未有的價值。是基于市場運(yùn)作層面的，可以包含很多奇思妙想，但效果如何，企業(yè)能否從中獲得持續(xù)利益還不確定。（即需要進(jìn)一步的論證，需要做后續(xù)商業(yè)模式的設(shè)計）商業(yè)模式反映的是該項(xiàng)業(yè)務(wù)為企業(yè)獲取利潤的能力及相關(guān)的業(yè)務(wù)策劃設(shè)計。商業(yè)模式與管理模式管理模式需要組織分配好公司員工工作，制定相應(yīng)的管理控制流程，建立員工的選拔、培養(yǎng)和激勵等制度，同時還需要有能夠凝聚公司戰(zhàn)斗力的企業(yè)文化商業(yè)模式與營銷模式營銷模式：短期的市場行為。商業(yè)模式：長期的經(jīng)營策略。10商業(yè)模式與相關(guān)概念辨析你理解的商業(yè)模式是怎樣的？舉例說明你對商業(yè)模式的認(rèn)識理解（現(xiàn)實(shí)案例）商業(yè)模式為什么很重要？課堂討論：商業(yè)模式是什么11二、商業(yè)模式設(shè)計內(nèi)容12（1）公司準(zhǔn)備提供的產(chǎn)品或服務(wù)，解決什么需求？目標(biāo)用戶群體是誰？用戶畫像是否足夠清晰明了；客戶需求是否為剛需，還是改善性的、還是高頻需求？用戶需要多少時間消費(fèi)一次？（2）用戶需求的市場空間有多大?（3）行業(yè)里的競爭對手是誰？（4）商業(yè)模式，是否有門檻？（5）盈利模式是怎樣的？如何賺到錢？（7）核心競爭力是什么？為什么是你們團(tuán)隊來做？團(tuán)隊與項(xiàng)目之間的能力匹配度有多大差距？是否存在技術(shù)壁壘？（8）資源整合情況怎樣？誰會公司做背書？合作伙伴是誰？誰在做信任背書？誰會給渠道注入資源13商業(yè)模式的設(shè)計思路贏利模式。“做什么”、“給誰做”、“做了賣給誰”，即如何賺錢的方案管理模式。能使整個系統(tǒng)高效率運(yùn)作起來的方法。生產(chǎn)模式?！霸趺醋觥薄ｄN售模式?！白鍪裁矗óa(chǎn)品）”、（產(chǎn)品）“賣給誰”、“如何賣”（銷售方法）。融資模式?！叭绾潍@取資本”14商業(yè)模式構(gòu)成要素（基礎(chǔ)內(nèi)容）1、價值主張即公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價值。價值主張確認(rèn)了公司對消費(fèi)者的實(shí)用意義。2、消費(fèi)者目標(biāo)群體即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對這些共性）創(chuàng)造價值。定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場劃分。3、分銷渠道即公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開拓市場。它涉及到公司的市場和分銷策略。4、客戶關(guān)系即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。我們所說的客戶關(guān)系管理即與此相關(guān)。5、價值配置即資源和活動的配置。6、核心能力即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。7、價值鏈為了向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的價值，相互之間具有關(guān)聯(lián)性的，支持性活動。8、成本結(jié)構(gòu)即所使用的工具和方法的貨幣描述。9、收入模型公司通過各種收入流（RevenueFlow）來創(chuàng)造財富的途徑15商業(yè)模式構(gòu)成的九要素（進(jìn)階內(nèi)容）16商業(yè)模式構(gòu)成的九要素（進(jìn)階內(nèi)容）17商業(yè)模式的執(zhí)行系統(tǒng)好的商業(yè)模式能設(shè)計出來嗎？為什么商業(yè)模式設(shè)計內(nèi)容包括哪些？哪些內(nèi)容是商業(yè)模式設(shè)計的關(guān)鍵內(nèi)容？課堂討論：商業(yè)模式設(shè)計內(nèi)容18商業(yè)模式設(shè)計方法19分析并確定目標(biāo)顧客定義并檢驗(yàn)價值主張設(shè)計營收模式設(shè)計關(guān)鍵流程與資源20商業(yè)模式設(shè)計過程（1）需求定位產(chǎn)品和服務(wù)所瞄準(zhǔn)的，到底是哪一類用戶的哪一類需求？答案非常明確：第一位的考慮，是“最終用戶的需求靶點(diǎn)”。（2）理清需求鏈及利益相關(guān)者以需求定位為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行需求鏈倒溯分析，從而理清企業(yè)最主要的利益相關(guān)者。所有的需求都是由最末端的最終用戶的需求引發(fā)，經(jīng)層層傳導(dǎo)、層層疊加，反饋到最前首端，其中的所涉及到的各家企業(yè)自然形成了一個利益共生體。（3）價值鏈分析與價值環(huán)節(jié)重組價值鏈路由眾多價值環(huán)節(jié)組成，包括研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、物流配送、廣告營銷、售后服務(wù)等活動。每家企業(yè)都擁有其中一部分價值環(huán)節(jié)，并分別形成該企業(yè)的內(nèi)部價值鏈和外部價值鏈，內(nèi)外價值鏈通過交易方式連結(jié)起來。企業(yè)內(nèi)部的價值鏈上的價值環(huán)節(jié)：或數(shù)量增減變化，或排列順序變化，或組合方式變化，或形態(tài)性質(zhì)變異……——由此帶動外部價值鏈發(fā)生相應(yīng)變化（價值環(huán)節(jié)重組），從而演繹出千姿百態(tài)、千變?nèi)f化的商業(yè)模式。21商業(yè)模式設(shè)計方法（基礎(chǔ)內(nèi)容）1（4）交易方式與交易構(gòu)形設(shè)計人們在日常生活中經(jīng)常遇到的批發(fā)、零售、代理、直銷、拍賣、團(tuán)購、中介、租賃、網(wǎng)購等，都屬于交易方式的一種。交易構(gòu)形設(shè)計則在需求鏈分析和價值鏈分析基礎(chǔ)上，構(gòu)設(shè)與各主要利益相關(guān)方之間合適的交易方式，繪制出交易結(jié)構(gòu)圖。（5）盈利模式設(shè)計及其優(yōu)化盈利模式，就是企業(yè)設(shè)計自己的賺錢方式。盈利模式優(yōu)化，思考和探索第三方收入來源的可能性（如向第三方轉(zhuǎn)嫁成本），爭取一個好結(jié)果。（6）設(shè)計方案檢驗(yàn)商業(yè)模式設(shè)計方案的檢驗(yàn)，采用的不是傳統(tǒng)的“可行性分析”思路，而是更加嚴(yán)格的“不可行性分析”，即想法設(shè)法否定“新鮮出爐”的設(shè)計方案，否定不了，才是可行的。22商業(yè)模式設(shè)計方法（基礎(chǔ)內(nèi)容）2（1）客戶洞察（CustomerInsights）基于對客戶的徹底理解，包括環(huán)境、日常事務(wù)、客戶關(guān)心的焦點(diǎn)及愿望等；知道該聽取哪些客戶和忽略哪些客戶意見，關(guān)注新的和未滿足的客戶細(xì)分群體。23商業(yè)模式設(shè)計方法（進(jìn)階內(nèi)容）1（2）創(chuàng)意構(gòu)思-1商業(yè)模式創(chuàng)新的創(chuàng)意可以來自任何地方。創(chuàng)意構(gòu)思設(shè)計新的商業(yè)模式需要產(chǎn)生大量的商業(yè)模式的創(chuàng)意，并篩選出最好的創(chuàng)意，這是一個富有創(chuàng)造力的過程，這個過程被稱作創(chuàng)意構(gòu)思。創(chuàng)意構(gòu)思的主要階段：創(chuàng)意生成，這個階段重視數(shù)量；創(chuàng)意合成，討論、刪選，加以組合。（2）創(chuàng)意構(gòu)思-2創(chuàng)意構(gòu)思的主要階段創(chuàng)意生成，這個階段重視數(shù)量；創(chuàng)意合成，討論、刪選，加以組合。一般可以使用“假如（whatif）”的提問方式來生成針對商業(yè)模式的創(chuàng)意：

資源驅(qū)動：起源于企業(yè)現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施，或合作關(guān)系拓展，或轉(zhuǎn)變現(xiàn)有商業(yè)模式。案例：亞馬遜是做零售的，擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)存儲空間，所以它為其它企業(yè)提供服務(wù)器資源和數(shù)據(jù)存儲空間。

產(chǎn)品/服務(wù)驅(qū)動：是以建立新的價值主張的方式來影響其他商業(yè)模式構(gòu)造塊。案例：任天堂推出的動感體驗(yàn)游戲Wii。

客戶驅(qū)動：是基于客戶需求、降低獲取成本或提高便利性的。案例：咨詢培訓(xùn)公司根據(jù)客戶需求提供解決方案；

財務(wù)驅(qū)動：由收入來源、定價機(jī)制或成本結(jié)構(gòu)來驅(qū)動的。案例：施樂公司。1958年施樂公司發(fā)明了復(fù)印機(jī)，但因租價太高，市場無法接受，于是改變商業(yè)模式采取收取每月租金的方式，租金中包括了免費(fèi)的2000次復(fù)印。超過部分按5美分每張來結(jié)算。于是客戶開始接受這種新型的復(fù)印機(jī)。

多中心驅(qū)動：多種新驅(qū)動創(chuàng)新是由多個集中點(diǎn)驅(qū)動的，并會顯著影響商業(yè)模式的其他多個構(gòu)造塊。24商業(yè)模式設(shè)計方法（進(jìn)階內(nèi)容）2（3）可視思考使用諸如圖片、草圖、圖表和便利貼等視覺化工具來構(gòu)建和討論事情，通過理解、對話、探索和交流來改善視覺化思維。（4）原型制作選出最具多樣性的三個創(chuàng)意設(shè)想；標(biāo)注每個原型的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)通過在商業(yè)模式畫布上繪制每個人創(chuàng)意設(shè)想的各個元素來開發(fā)3個概念商業(yè)原型；電子表格形式25商業(yè)模式設(shè)計方法（進(jìn)階內(nèi)容）3（5）故事講述通過講故事把新的商業(yè)模式和理念呈現(xiàn)出來，既能推銷給投資者，又能調(diào)動員工積極性。故事講述使抽象的商業(yè)模式變得具體、易于理解。（6）情景推測通過細(xì)化設(shè)計環(huán)境，幫助我們熟悉商業(yè)模型設(shè)計流程，包括描述不同客戶背景的客戶情景推測及描述新商業(yè)模式參與競爭的未來場景推測。商業(yè)畫布用來描述和分析企業(yè)或組織如何創(chuàng)造價值、傳遞價值、獲得價值的基本原理和工具。商業(yè)畫布的作用體現(xiàn)：能夠幫助團(tuán)隊催生創(chuàng)意、降低猜測、確保他們找對了目標(biāo)用戶、合理解決問題的工具。使得商業(yè)模式可視化，使用統(tǒng)一的語言討論不同商業(yè)領(lǐng)域商業(yè)畫布的九大要素/九個構(gòu)造塊/“九宮格”(以圖形方式描述了商業(yè)模式)客戶關(guān)系、渠道通道、價值主張、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、合作伙伴、成本結(jié)構(gòu)、收入來源26典型商業(yè)模式設(shè)計工具：商業(yè)畫布1商業(yè)畫布思考的九個問題（按照一定的順序來思考）

要了解目標(biāo)用戶群（客戶細(xì)分）

確定客戶的需求（價值定位）

通過什么路徑接觸到客戶（渠道）

如何維系客戶關(guān)系（客戶關(guān)系）

怎么盈利（收入來源，收益流）

憑借什么籌碼實(shí)現(xiàn)盈利（核心資源）

公司進(jìn)行怎樣的業(yè)務(wù)活動（關(guān)鍵業(yè)務(wù)）

能向你伸出援手的人（重要合作方，合伙人）

根據(jù)綜合成本定價（成本結(jié)構(gòu)）27典型商業(yè)模式設(shè)計工具：商業(yè)畫布2商業(yè)畫布設(shè)計商業(yè)模式的步驟價值創(chuàng)造收入：提出價值主張、尋找客戶細(xì)分、打通渠道通路、建立客戶關(guān)系。價值創(chuàng)造需要基礎(chǔ)設(shè)施：衡量核心資源及能力、設(shè)計關(guān)鍵業(yè)務(wù)、尋找重要伙伴?；A(chǔ)設(shè)施引發(fā)成本：確定成本結(jié)構(gòu)。差額即利潤：根據(jù)成本結(jié)構(gòu)、調(diào)整收益方式。28典型商業(yè)模式設(shè)計工具：商業(yè)畫布3需要強(qiáng)調(diào)：一個有效的商業(yè)模式不是九個要素的簡單羅列，要素之間存在有機(jī)聯(lián)系。29典型商業(yè)模式設(shè)計工具：商業(yè)畫布4-案例：摩拜單車價值主張可理解成企業(yè)對消費(fèi)者所做出的一種聲明，用來描述企業(yè)如何通過其產(chǎn)品和服務(wù)，滿足消費(fèi)者的需求、為消費(fèi)者創(chuàng)造價值。價值主張畫布是用于可視化、設(shè)計和測試產(chǎn)品和服務(wù)如何為用戶創(chuàng)造價值的一種工具。價值主張畫布包括三部分[1]客戶概況（你有病）從客戶工作、客戶痛點(diǎn)、客戶收益三個方面來分析病情，闡明對客戶的理解。[2]價值圖（我有藥）從產(chǎn)品和服務(wù)、痛點(diǎn)緩釋方案、收益創(chuàng)造方案三個維度描述用何處方為客戶降低痛苦，創(chuàng)造價值。[3]契合（治專病）對癥下藥診治的過程，通過不斷的測試、驗(yàn)證、重復(fù)來檢驗(yàn)客戶概況與價值圖的吻合程度。30典型商業(yè)模式設(shè)計工具：價值主張畫布131典型商業(yè)模式設(shè)計工具：價值主張畫布2-案例：Airbnb請用商業(yè)畫布方法分析一個現(xiàn)實(shí)項(xiàng)目（公司）的商業(yè)模式請用價值主張畫布分析一個現(xiàn)實(shí)項(xiàng)目（公司）的商業(yè)模式針對自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，選擇一種商業(yè)模式設(shè)計方法（商業(yè)畫布/價值主張畫布），設(shè)計自己項(xiàng)目的商業(yè)模式課堂討論：設(shè)計商業(yè)模式32商業(yè)模式的可行性分析33通過綜合打分，得分在75分以上的可以初步判斷為較好的商業(yè)模式設(shè)計方案，但是不一定能夠獲取很好的利潤或者持續(xù)的利潤，它還需要流程和人員執(zhí)行的情況判斷配合。34商業(yè)模式的可行性分析方法-1

指標(biāo)分?jǐn)?shù)評分備注1創(chuàng)新性20

2贏利性15

3客戶價值15

4風(fēng)險控制10

5持續(xù)發(fā)展15

6整體協(xié)調(diào)10

7行業(yè)領(lǐng)先15

合計

100

商業(yè)模式可