智慧市政解決方案行業(yè)現(xiàn)狀分析

智慧市政解決方案行業(yè)現(xiàn)狀分析

一、競爭戰(zhàn)略選擇

競爭者的反應(yīng)模式、實力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。

1、競爭者反應(yīng)模式與競爭戰(zhàn)略選擇

競爭者反應(yīng)模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實施之后競爭者的

回應(yīng)方式。競爭者常見的反應(yīng)模式有以下四種。

(1)從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行

為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競爭者“從容不迫”的原因是多

種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠度高，不會轉(zhuǎn)換購買。這類競爭

者通常實力強(qiáng)大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強(qiáng)。對

于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥縱掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選

擇此類競爭者作為攻擊對象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的

競爭資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競爭者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競

爭者的顧客果真不會轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效

或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務(wù)進(jìn)

行收割榨取。競爭者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展

的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,

減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對競爭，能銷多

少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為

攻擊對象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰

退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴(kuò)大份額？如果競爭者是

因為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有

利時機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應(yīng)遲鈍，舉棋

不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識，同時也缺乏做出迅速

反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實

力不強(qiáng)，市場開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得

顯著效果。

(2)選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊

做出反應(yīng)，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭

者正面決戰(zhàn)的實力，就應(yīng)當(dāng)分析競爭者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些

方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強(qiáng)烈

反應(yīng)。

(3)兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都

做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何

攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實

力遠(yuǎn)在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，

就會損失慘重或者兩敗俱傷。

(4)隨機(jī)型競爭者。指對競爭攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無反應(yīng)

和反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測。此類競爭者大多是實力

弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為

進(jìn)攻對象易于取勝并實現(xiàn)預(yù)期效果。

2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇

企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。

(1)強(qiáng)競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每

個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較

少。在自身實力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、

管理和促銷能力，更大幅度地擴(kuò)大市場占有率和利潤水平。

(2)近競爭者和遠(yuǎn)競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對抗并力圖

摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研

究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾

積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛

紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面

對更強(qiáng)大的競爭者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品

生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大

損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了

特種橡膠制品市場，傾銷產(chǎn)品。

(3)“良性”競爭者與“惡性”競爭者。“良性”競爭者的特點

是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實際的設(shè)想；按照成本

合理定價；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)

分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額

和利潤規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备偁幷叩奶攸c是：違反行業(yè)規(guī)則；

企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場份額；敢于冒大風(fēng)險；生產(chǎn)能

力過剩仍然繼續(xù)投資。總之，他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性

競爭者，攻擊惡性競爭者。

更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加

總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)

傘，分?jǐn)偸袌鲩_發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場，減少了違背

反托拉斯法的風(fēng)險等。

二、人工智能對智慧城市發(fā)展的影響

2018年，國家工信部舉行新聞發(fā)布會，宣稱將強(qiáng)化部省合作聯(lián)動,

加快打造一批特色突出、輻射帶動作用明顯的人工智能產(chǎn)業(yè)集群，并

利用人工智能等新技術(shù)打造一批智慧城市。人工智能技術(shù)被產(chǎn)業(yè)界視

為極具影響力的智慧城市創(chuàng)新引擎。

人工智能基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)主要包含算力支撐、算法支撐及人工智能

開放平臺幾大部分。人工智能與大數(shù)據(jù)、云計算等各項技術(shù)間的關(guān)系

密不可分，共同推進(jìn)智慧城市建設(shè)進(jìn)程。人工智能基建與大數(shù)據(jù)基建

之間的關(guān)系為：人工智能基建的關(guān)鍵組成部分分別是大數(shù)據(jù)中心的數(shù)

據(jù)存儲和數(shù)據(jù)服務(wù)的重要支撐，同時大數(shù)據(jù)中心可反向服務(wù)于人工智

能技術(shù)的發(fā)展。

城市本身是一個涵蓋了大量功能、設(shè)施及勞動力的時空綜合體。

其中的各行業(yè)領(lǐng)域本身產(chǎn)業(yè)鏈已相對成熟，而通過+AI能夠提升各自工

作效率，同時讓工作流程更加智能，減少甚至不需要人的干預(yù)做出行

為決策。目前各領(lǐng)域+AI的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展迅速，均是極具想象空間的可擴(kuò)

展市場。

盡管各行業(yè)領(lǐng)域+AI發(fā)展極具潛力及想象空間，但城市整體智能必

定是未來核心發(fā)展方向。只有城市各部門之間數(shù)據(jù)相互打通，從整體

角度進(jìn)行智能判斷及智能決策，才能走向真正的智慧城市。

三、智慧城市行業(yè)發(fā)展趨勢

（一）城鎮(zhèn)化率不斷提高，智慧城市建設(shè)成為城鎮(zhèn)化的重要組成

部分

城鎮(zhèn)化是衡量一個國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度的重要標(biāo)志，也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展

的重要動力來源。隨著城市化進(jìn)程的日益加快，我國城市規(guī)模與城市

人口有了顯著的增長。根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)，我國城鎮(zhèn)化進(jìn)程

持續(xù)推進(jìn)，截止到2019年年末，常住人口城鎮(zhèn)化率達(dá)到60.60%,

2020年年末常住人口城鎮(zhèn)化率達(dá)到了63.89%O（現(xiàn)階段，發(fā)達(dá)國家

城鎮(zhèn)化率平均水平約80%）,明顯低于發(fā)達(dá)國家水平，城鎮(zhèn)化仍具有較

大的提升空間。

（二）智慧城市范圍從單純的城市管理向城鄉(xiāng)統(tǒng)籌轉(zhuǎn)變

十四五之前的智慧城市管理主要是關(guān)注城市管理本身的信息化，

包括城市大腦、領(lǐng)導(dǎo)駕駛艙、大數(shù)據(jù)中心、智慧城市指揮中心等，未

來范圍將延展到城鄉(xiāng)統(tǒng)籌，包括產(chǎn)業(yè)層面的統(tǒng)籌，城市交通、醫(yī)療資

源、教育資源、能源資源等都要實現(xiàn)城鄉(xiāng)統(tǒng)籌，減少城鄉(xiāng)差距，填平

城鄉(xiāng)數(shù)字鴻溝，促進(jìn)城鄉(xiāng)一體化，讓城市發(fā)展帶動鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)，讓鄉(xiāng)村

發(fā)展向城市看齊，促進(jìn)第一產(chǎn)業(yè)與第二、第三產(chǎn)業(yè)之間的協(xié)調(diào)發(fā)展。

城市代表工業(yè)經(jīng)濟(jì)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)力量，而農(nóng)村代表的是農(nóng)業(yè)

經(jīng)濟(jì)的力量，將城市工業(yè)經(jīng)濟(jì)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)向農(nóng)村延伸，反哺農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)

發(fā)展，并提升農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)效率，帶動農(nóng)村勞動力形成擠出效應(yīng)，才會推

動城市的擴(kuò)張和城鎮(zhèn)化。也就是說，城鎮(zhèn)化是人的市民化、人的城鎮(zhèn)

化，因此智慧城市將推動各行業(yè)填補(bǔ)城鄉(xiāng)鴻溝。智慧鄉(xiāng)村、智慧小鎮(zhèn)

等也將融入智慧城市大格局。

（三）智慧城市從頂層設(shè)計向場景化落地延伸

智慧城市頂層設(shè)計通過10余年的整體策劃，目前已經(jīng)從總體部署

向各行業(yè)深入推進(jìn)方向發(fā)展，各行業(yè)的智慧城市需要場景化落地，在

智慧市政、智慧交通、智慧公安、智慧樓宇、智慧場館、智慧校園、

智慧安監(jiān)、智慧醫(yī)療等方面，不僅是信息化，更多的是面向城市需求

和城市的可持續(xù)發(fā)展。通過場景化的落地，推動智慧城市在各行各業(yè)

生根發(fā)芽，更好地服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、民生福祉、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。場景化落地

要與行業(yè)具體的運行規(guī)則、操作流程緊密相關(guān)，才會出現(xiàn)更多的流程

再造、管理優(yōu)化、信息化升級。從上云向云上應(yīng)用轉(zhuǎn)型，從關(guān)注laaS,

逐步向PaaS、SaaS應(yīng)用場景拓展。

智慧城市中包含智慧市政、智慧交通、智慧公安、智慧樓宇、智

慧場館、智慧校園、智慧安監(jiān)等，逐層細(xì)化，所有這些場景的智慧化

最終將匯聚為整個城市的智慧化。而智慧的本質(zhì)就是沿著技術(shù)經(jīng)濟(jì)的

演進(jìn)方向發(fā)展，當(dāng)前是以解決問題而建設(shè)具體場景，未來將更加前瞻

地定位在更高的理論模型層面，比如馬斯洛的需求層次理論、城市三

層空間理論、城市大腦理論等復(fù)雜科學(xué)理論。最終解決的是城市管理

的需求、人的需求。

（四）智慧城市成為新基建的重要抓手

在新基建的如火如荼建設(shè)中，智慧城市的發(fā)展獲益頗豐。雖然智

慧城市并沒有包含在新基建的七大領(lǐng)域內(nèi)，但智慧城市建設(shè)卻是新基

建必不可少的部分。在未來，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、AI、5G

等技術(shù)必然會成為城市的新型基礎(chǔ)設(shè)施，如何將這些新型基礎(chǔ)設(shè)施鏈

連接起來，就需要智慧城市擔(dān)當(dāng)載體。

首先，新技術(shù)成就智慧城市的同時，將會受到智慧城市應(yīng)用的反

哺，兩者是正向循環(huán)作用。新基建面向國家高質(zhì)量發(fā)展，智慧城市要

實現(xiàn)數(shù)字轉(zhuǎn)型、智能升級，都需要建立在萬物互聯(lián)的基礎(chǔ)上。物聯(lián)網(wǎng)

可以為智慧城市提供龐大的感知網(wǎng)絡(luò)，是實現(xiàn)智慧城市建設(shè)的關(guān)鍵因

素與技術(shù)基石。

除此之外，智慧城市建設(shè)中也不能忽略5G、云計算、人工智能、

區(qū)塊鏈的重要作用。其中，5G使數(shù)據(jù)傳輸實現(xiàn)跳躍式發(fā)展，滿足更多

智慧城市應(yīng)用場景；云計算提供計算存儲等基礎(chǔ)服務(wù)，為大規(guī)模軟件、

硬件、數(shù)據(jù)的操作和管理提供平臺；人工智能提供深度學(xué)習(xí)等數(shù)據(jù)算

法支持；區(qū)塊鏈則有助于打通數(shù)據(jù)孤島，并提供智能合約支持。這些

技術(shù)都是智慧城市通往智慧的必要鋪墊，將在建設(shè)中得到驗證和發(fā)展,

是時代發(fā)展的技術(shù)機(jī)遇。

其次，智慧市政、智慧交通、智慧公安、智慧樓宇、智慧場館、

智慧校園、智慧安監(jiān)、智慧醫(yī)療等細(xì)分領(lǐng)域的場景應(yīng)用將會百花齊放,

是智慧城市為之帶來的場景機(jī)遇。

（五）智慧城市建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化體系將不斷完善

我國智慧城市的標(biāo)準(zhǔn)化是以評價指標(biāo)作為導(dǎo)引形成指標(biāo)體系來指

導(dǎo)智慧城市建設(shè)，2016年國家標(biāo)準(zhǔn)《新型智慧城市評價指標(biāo)》發(fā)布，

2018年發(fā)改委、網(wǎng)信辦推出了《新型智慧城市評價指標(biāo)(2018)》，

該政策共包含8項一級指標(biāo)、24項二級指標(biāo)，這些指標(biāo)是對智慧城市

建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，明確了建設(shè)重點，反映出建設(shè)需求和導(dǎo)向。智慧城

市標(biāo)準(zhǔn)化體系可能不是最優(yōu)的，但是至少形成了一套規(guī)范化的方法，

讓智慧城市建設(shè)有章可循。十四五時期，智慧城市的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)將進(jìn)一

步完善，一些省、地市也在探索建立適合本地特色的智慧城市標(biāo)準(zhǔn)體

系。這些地區(qū)一般是采用智慧城市總體規(guī)劃作為指引，而標(biāo)準(zhǔn)體系作

為總體規(guī)劃的落地方式加以實施，一般分為通用型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、領(lǐng)域型

標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范等。圍繞智慧城市引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)人才并建立相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)機(jī)構(gòu),

大幅提升標(biāo)準(zhǔn)制定和管理的能力。未來這一趨勢還將延續(xù)，形成自下

而上的國內(nèi)智慧城市標(biāo)準(zhǔn)體系完善的推動力。

四、物聯(lián)網(wǎng)對智慧城市發(fā)展的影響

新基建是面向國家高質(zhì)量發(fā)展需要，提供數(shù)字轉(zhuǎn)型、智能升級、

融合創(chuàng)新等服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施體系，但不論是數(shù)字轉(zhuǎn)型還是智能升級都

建立在萬物互聯(lián)的基礎(chǔ)上，而物聯(lián)網(wǎng)正是實現(xiàn)萬物互聯(lián)的根本。

物聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上延伸和擴(kuò)展的網(wǎng)絡(luò)，通過將各種物品接入

物聯(lián)網(wǎng)，來實現(xiàn)智能化識別、定位、跟蹤、監(jiān)控和管理。物聯(lián)網(wǎng)涉及

的技術(shù)種類較多，從感知技術(shù)到傳輸技術(shù)，再到數(shù)據(jù)挖掘及分析都是

其涉及領(lǐng)域，這些技術(shù)也賦予物聯(lián)網(wǎng)三種基礎(chǔ)能力：基于感知技術(shù)的

采集能力、依托于傳輸技術(shù)的連接能力，以及依托于數(shù)據(jù)分析技術(shù)的

服務(wù)能力。

目前，物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施已是一項集終端、通信、平臺、服務(wù)等多

種模塊的高度智能的新型基礎(chǔ)設(shè)施。從整體架構(gòu)上來看，物聯(lián)網(wǎng)主要

由四個部分組成，分別是感知層、傳輸層、平臺層以及應(yīng)用層。其中,

感知層是物聯(lián)網(wǎng)的底層基礎(chǔ)，也是其發(fā)展的核心，傳輸層的主要功能

是將感知層中采集的信息傳輸至平臺層，而平臺層則主要基于云計算

將感知網(wǎng)絡(luò)采集到的信息/數(shù)據(jù)進(jìn)行處理。

智慧城市發(fā)展就建立在物聯(lián)網(wǎng)萬物互聯(lián)的基礎(chǔ)之上，物聯(lián)網(wǎng)為智

慧城市提供了龐大的感知網(wǎng)絡(luò)，是實現(xiàn)智慧城市建設(shè)的關(guān)鍵因素與技

術(shù)基石，而智慧城市則是物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的具體應(yīng)用，對比物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)架

構(gòu)與智慧城市架構(gòu)也可發(fā)現(xiàn)二者較為相似。

五、智慧城市行業(yè)概況

新型智慧城市，是新時代貫徹新發(fā)展理念，全面推動新一代信息

技術(shù)與城市發(fā)展深度融合，引領(lǐng)和驅(qū)動城市創(chuàng)新發(fā)展的新路徑，是形

成智慧高效、充滿活力、精準(zhǔn)治理、安全有序、人與自然和諧相處的

城市發(fā)展新形態(tài)和新模式。新型智慧城市是數(shù)字中國、智慧社會的核

心載體。

要統(tǒng)籌發(fā)展電子平臺，構(gòu)建一體化在線服務(wù)平臺，分級分類推進(jìn)

新型智慧城市建設(shè)；中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展第十四個五

年(2021-2025年)規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要提到，要加快數(shù)字社

會建設(shè)步伐，建設(shè)智慧城市，以數(shù)字化助推城鄉(xiāng)發(fā)展和治理模式創(chuàng)新,

全面提高運行效率和宜居度。分級分類推進(jìn)新型智慧城市建設(shè)，將物

聯(lián)網(wǎng)感知設(shè)施、通信系統(tǒng)等納入公共基礎(chǔ)設(shè)施統(tǒng)一規(guī)劃建設(shè)，推進(jìn)市

政公用設(shè)施、建筑等物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和智能化改造。完善城市信息模型平

臺和運行管理服務(wù)平臺，構(gòu)建城市數(shù)據(jù)資源體系，推進(jìn)城市數(shù)據(jù)大腦

建設(shè)。探索建設(shè)數(shù)字李生城市；全面提升城市品質(zhì)，推進(jìn)新型城市建

設(shè)，順應(yīng)城市發(fā)展新理念新趨勢，開展城市現(xiàn)代化試點示范，建設(shè)宜

居、創(chuàng)新、智慧、綠色、人文、韌性城市。提升城市智慧化水平，推

行城市樓宇、公共空間、地下管網(wǎng)等一張圖數(shù)字化管理和城市運行一

網(wǎng)統(tǒng)管。

根據(jù)IDC最新發(fā)布的《全球智慧城市支出指南》

(IDCWorldwideSmartCitiesSpendingGuide,2020V1),全球智慧城

市相關(guān)支出規(guī)模的增速因受到新冠疫情的影響而放緩，但預(yù)計中長期

將恢復(fù)并保持15%以上的增長態(tài)勢。根據(jù)IDC最新預(yù)測顯示，至2020

年，全球智慧城市市場相關(guān)投資總額將達(dá)到1,144億美元，較2019

年同比增長11.l%o根據(jù)IDC中國預(yù)測截止2020年，中國市場支出規(guī)

模將達(dá)到259億美元，較2019年同比增長12.7%,高于全球平均水平,

為僅次于美國的支出第二大的國家。中國市場的三大熱點投資項目依

次為可持續(xù)基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)驅(qū)動治理以及數(shù)字化管理。

六、智慧城市行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

目前，我國智慧城市建設(shè)已經(jīng)進(jìn)入到以人為本、成效導(dǎo)向、統(tǒng)籌

集約、協(xié)同創(chuàng)新的新型智慧城市發(fā)展階段，智慧城市發(fā)展的驅(qū)動因素

也從新興技術(shù)驅(qū)動向數(shù)據(jù)驅(qū)動轉(zhuǎn)變。在這一階段，智慧城市建設(shè)面臨

的挑戰(zhàn)主要有三大方面，分別是如何打破數(shù)據(jù)孤島、提升經(jīng)濟(jì)效益以

及保障信息安全。

智慧城市從概念提出到落地實踐，歷經(jīng)近十年發(fā)展，據(jù)不完全統(tǒng)

計，全國提出智慧城市規(guī)劃的城市超過300個，所有副省級以上城市、

89%的地級及以上城市、47%的縣級及以上城市均提出建設(shè)智慧城市。

各地方和企業(yè)，均積極探索新型智慧城市建設(shè)，涌現(xiàn)出一批城市綜合

指揮中心（智腦）、城市審批最多跑一次、審批不見面、城市數(shù)據(jù)資

源資產(chǎn)登記、城市多功能智能桿柱等特色亮點應(yīng)用，中國已成為全球

智慧城市技術(shù)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的重要力量。

但智慧城市總體仍處于起步階段，呈現(xiàn)條塊分割、信息孤島、特

色不清、成效不足、長效機(jī)制缺失等問題，亟待創(chuàng)新突破。要分級分

類推進(jìn)新型智慧城市建設(shè)，打通信息壁壘?！吨腥A人民共和國國民經(jīng)

濟(jì)和社會發(fā)展第十三個五年規(guī)劃綱要》提出以基礎(chǔ)設(shè)施智能化、公共

服務(wù)便利化、社會治理精細(xì)化為重點，充分運用現(xiàn)代信息技術(shù)和大數(shù)

據(jù)，建設(shè)一批新型示范型智慧城市。新型智慧城市概念的提出，對于

破解智慧城市發(fā)展難題提供新機(jī)遇。

新型智慧城市是新時代貫徹新發(fā)展理念，立足于我國信息化和新

型城鎮(zhèn)化發(fā)展實際，全面推動新一代信息通信技術(shù)與城市發(fā)展深度融

合，引領(lǐng)和驅(qū)動城市創(chuàng)新發(fā)展，提升城市治理能力和現(xiàn)代化水平，形

成智慧高效、充滿活力、精準(zhǔn)治理、安全有序、人與自然和諧相處的

城市發(fā)展新形態(tài)和新模式。

七、智慧城市行業(yè)發(fā)展態(tài)勢

(-)國家政策大力支持

自2012年《國家智慧城市試點暫行管理辦法》出臺以來，各級主

管部門發(fā)布了一系列智慧城市產(chǎn)業(yè)政策，《國民經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展十三

五規(guī)劃》將新型智慧城市作為我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展重大工程項目，提出

建設(shè)一批新型示范性智慧城市?！秶倚畔⒒瘧?zhàn)略綱要》明確提出分

級分類建設(shè)新型智慧城市的任務(wù)?！妒鍑倚畔⒒?guī)劃》將新型

智慧城市作為優(yōu)先行動計劃之一，從實施層面為新型智慧城市建設(shè)指

明了方向和關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

2017年8月17日，住建部下發(fā)《關(guān)于印發(fā)住房城鄉(xiāng)建設(shè)科技創(chuàng)新

十三五專項規(guī)劃的通知》，明確以綠色發(fā)展為核心，以資源節(jié)約低碳

循環(huán)、提高城市綜合承載能力為目標(biāo)，強(qiáng)化科技創(chuàng)新和系統(tǒng)集成；統(tǒng)

籌技術(shù)研發(fā)、應(yīng)用示范、標(biāo)準(zhǔn)制定、規(guī)模推廣和科技評價的全鏈條管

理，為推動城市綠色發(fā)展，促進(jìn)建筑業(yè)向工業(yè)化、綠色化、智能化轉(zhuǎn)

型升級提供科技支撐。通知明確十三五的重點任務(wù)包括：①推動智能

化技術(shù)應(yīng)用，促進(jìn)城市安全高效運行，包括推動城市管理精細(xì)化、推

動城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)運行智能化和提升城市綜合防災(zāi)能力；②研究城

市地下空間與地面功能統(tǒng)籌規(guī)劃技術(shù)及地下工程設(shè)計施工技術(shù)、城市

綜合交通規(guī)劃技術(shù)的集成體系，以及城市醫(yī)療、養(yǎng)老、體育運動等健

康城市的規(guī)劃技術(shù)。

2018年12月，經(jīng)濟(jì)工作會議首次提出新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)概念，從

信息基礎(chǔ)設(shè)施、融合基礎(chǔ)設(shè)施和創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施3個方面，對包括5G產(chǎn)

業(yè)鏈、大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈以及人工智能產(chǎn)業(yè)鏈等在內(nèi)的七大領(lǐng)域全產(chǎn)業(yè)鏈

產(chǎn)生極強(qiáng)的帶動效應(yīng)，助力數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展、加速構(gòu)建智慧社會。2019

年伊始，部分地方即制訂了新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)鼓勵政策，

例如《河北雄安新區(qū)總體規(guī)劃（2018—2035年）》和《白洋淀生態(tài)環(huán)

境治理和保護(hù)規(guī)劃（2018—2035年）》、《北京城市副中心控制性詳

細(xì)規(guī)劃（街區(qū)層面）（2016年—2035年）》。

2020年更多的地方陸續(xù)制訂了新基建相關(guān)的地方性政策與實施細(xì)

則，對本區(qū)域內(nèi)新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方案進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃，例如《北京

市關(guān)于促進(jìn)北斗技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實施方案（2020年-2022

年）》、《關(guān)于進(jìn)一步加快智慧城市建設(shè)的若干意見》、《中新天津

生態(tài)城智慧小區(qū)建設(shè)導(dǎo)則》、《河北省第一批新型智慧城市建設(shè)試點

工作方案》、《2020年河南省數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展工作方案》、《河南省加

快5G產(chǎn)業(yè)發(fā)展三年行動計劃（2020—2022年）》、《加快第五代移動

通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》、《聊城市推進(jìn)新型智慧城市試點建設(shè)

2020年工作方案》、《綿陽市新型智慧城市建設(shè)總體方案》及《成都

市智慧城市建設(shè)行動方案（2020—2022）》等。基于未來發(fā)展重點和

城市規(guī)劃，國家和地方層面均出臺了一系列支持政策，有力地促進(jìn)了

智慧城市行業(yè)的發(fā)展與繁榮。在可以預(yù)見的未來，現(xiàn)有智慧城市行業(yè)

的相關(guān)政策仍將持續(xù)。

（二）新基建加速智慧城市發(fā)展，基礎(chǔ)技術(shù)賦能智慧城市建設(shè)

新基建概念源于新興基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)或新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。國家發(fā)

改委定義為：新型基礎(chǔ)設(shè)施是以新發(fā)展理念為引領(lǐng)，以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)

動，以信息網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，面向高質(zhì)量發(fā)展需要，提供數(shù)字轉(zhuǎn)型、智能

升級、融合創(chuàng)新等服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施體系。

新基建包含三大方面內(nèi)容：信息基礎(chǔ)設(shè)施、融合基礎(chǔ)設(shè)施、創(chuàng)新

基礎(chǔ)設(shè)施。未來伴隨著技術(shù)革命和產(chǎn)業(yè)變革，新基建的內(nèi)涵、外延也

會發(fā)生改變。

新基建為智慧城市提供了新型信息基礎(chǔ)設(shè)施、融合基礎(chǔ)設(shè)施以及

創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施，這些基礎(chǔ)設(shè)施與智慧城市的架構(gòu)深度融合，做到從智

慧城市的感知層、傳輸層、計算存儲層、數(shù)據(jù)與服務(wù)融合層以及智慧

應(yīng)用層全方位夯實智慧城市的技術(shù)基礎(chǔ)，助力智慧城市建設(shè)升級。

在智慧城市中各項技術(shù)發(fā)揮的作用環(huán)環(huán)相扣，共同支撐起智慧城

市的底層架構(gòu)。同時，在新基建的作用下，信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將不斷

完善，助力基礎(chǔ)技術(shù)與城市建設(shè)深度融合。5G使數(shù)據(jù)傳輸實現(xiàn)跳躍式

發(fā)展，滿足更多智慧城市應(yīng)用場景；云計算提供計算存儲等基礎(chǔ)服務(wù),

為大規(guī)模軟件、硬件、數(shù)據(jù)的操作和管理提供平臺；人工智能提供深

度學(xué)習(xí)等數(shù)據(jù)算法支持；物聯(lián)網(wǎng)采集海量數(shù)據(jù)，并根據(jù)反饋提供命令

執(zhí)行支持；區(qū)塊鏈則有助于打通數(shù)據(jù)孤島，并提供智能合約支持。

（三）標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范持續(xù)出臺讓智慧城市有規(guī)可依

在國家標(biāo)準(zhǔn)委的統(tǒng)籌推進(jìn)下，我國持續(xù)深入?yún)⑴cISO、IEC、ITU

智慧城市國際標(biāo)準(zhǔn)化工作，并進(jìn)行國際國內(nèi)研究成果相互轉(zhuǎn)化，目前

已經(jīng)初步搭建形成我國智慧城市標(biāo)準(zhǔn)體系，涉及了術(shù)語定義、參考模

型、評價指標(biāo)、支撐平臺、數(shù)據(jù)融合、基礎(chǔ)設(shè)施、頂層設(shè)計、運行管

理等多個方面。

各省市地方標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也不斷豐富。雄安新區(qū)在城市空間規(guī)

劃中加入了智能城市建設(shè)的專項規(guī)劃，并發(fā)布《智能城市標(biāo)準(zhǔn)指南》，

涵蓋數(shù)據(jù)資源和管理類、數(shù)據(jù)安全類、應(yīng)用類等五大類16項內(nèi)容，有

力指導(dǎo)雄安智能城市建設(shè)。

重慶市出臺全國首例省級層面智慧城市管理行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一《重慶市

智慧城市管理信息系統(tǒng)技術(shù)規(guī)范》，其內(nèi)容主要包含適用范圍、規(guī)范

性文件的引用、術(shù)語和定義、業(yè)務(wù)系統(tǒng)架構(gòu)、性能要求、運行環(huán)境、

信息安全、系統(tǒng)驗收要求、運行維護(hù)要求和系統(tǒng)運行評價等方面內(nèi)容。

江蘇省制定《江蘇省智慧城市（試點）建設(shè)驗收標(biāo)準(zhǔn)》，作為智慧城

市建設(shè)、運行、管理、服務(wù)和發(fā)展的重要依據(jù)，涉及到高校、企業(yè)、

科研院所及公眾等多元主體。

八、品牌更新與品牌擴(kuò)展

（一）品牌更新

品牌更新是依據(jù)對品牌重新定位、重新設(shè)計品牌，塑造品牌新形

象的過程，其實質(zhì)是對品牌補(bǔ)充能量。品牌經(jīng)過更新（品牌重新定位、

重新設(shè)計等），可以賦予它以更富有針對性的消費意愿與消費意境。

因此，品牌更新是品牌運營的階段性調(diào)整。

品牌沒有市場生命周期，但這決不意味著經(jīng)品牌設(shè)計而生成的品

牌就一定能持續(xù)永久。受競爭者品牌逼近（競爭者品牌與本企業(yè)品牌

定位接近，侵占了本企業(yè)品牌的市場份額）和部分消費者偏好的變化

（消費者改變對本企業(yè)品牌的信任，轉(zhuǎn)購競爭者品牌的商品，使本企

業(yè)品牌的市場占有率下降）等原因的影響，即使某一品牌在市場上的

最初定位很好，隨著時間的推移、隨著市場環(huán)境的變化也需要重新定

位。當(dāng)然，若品牌最初的定位不理想，就更應(yīng)該及時進(jìn)行品牌更新。

一個品牌能否久遠(yuǎn)，不僅僅取決于最初的品牌定位和品牌設(shè)計，

而且還決定于品牌的階段性調(diào)整。適時、適當(dāng)做法的品牌階段性調(diào)整

是非常必要的?！癕arlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女

性化十足的香煙轉(zhuǎn)變成有“拼搏、挑戰(zhàn)、超越自我”的“真男人”形

象的香煙，最后成為世界第一煙草大牌。

品牌更新也可對品牌名稱和品牌標(biāo)識進(jìn)行更新。聯(lián)想將“Legend”

改成了“Lenovo"。

（二）品牌擴(kuò)展

統(tǒng)一品牌、個別品牌、分類品牌，不管企業(yè)選擇了哪一種，經(jīng)過

科學(xué)而有效的運營實踐都有可能獲得較好的品牌知名度和美譽(yù)度。那

么，一個品牌獲得了較好的市場信譽(yù)、贏得了較高的品牌忠誠度以后,

該品牌是否可用在其他產(chǎn)品上而使該品牌得以拓展或擴(kuò)展呢？這也是

品牌運營過程中的重要命題。

品牌擴(kuò)展，也稱品牌擴(kuò)張或品牌延伸，主要是指企業(yè)將某一知名

品牌或某一具有市場影響力的成功品牌擴(kuò)用到與成名產(chǎn)品或原產(chǎn)品完

全不同的產(chǎn)品上，以憑借現(xiàn)有成功品牌推出新產(chǎn)品的過程。例如，中

國海爾集團(tuán)成功地推出了海爾冰箱之后，又利用這個品牌及其圖樣特

征，成功地推出了洗衣機(jī)、電視機(jī)、空調(diào)等新產(chǎn)品。

1、品牌擴(kuò)展與品牌增值

自20世紀(jì)80年代以來，品牌擴(kuò)展受到西方企業(yè)的特別厚愛。許

多企業(yè)都把品牌擴(kuò)展看作是一種有效的營銷手段。許多跨國公司都采

用品牌擴(kuò)展來拓展市場，如“三菱”“惠普”等。在我國，“海

爾”“美的”等一些知名品牌也先后運用品牌擴(kuò)展策略獲得了理想的

營銷業(yè)績。

之所以品牌擴(kuò)展受到品牌運營企業(yè)高度重視，并廣泛應(yīng)用，是因

為品牌擴(kuò)展可使品牌在利用中獲得增值。實踐證明，品牌擴(kuò)展有利于

降低新產(chǎn)品的市場導(dǎo)入費用，可以使新產(chǎn)品借助成功品牌的市場信譽(yù)

在節(jié)省促銷費用的情況下順利地進(jìn)占市場。原品牌的良好聲譽(yù)和影響,

可以對擴(kuò)展產(chǎn)品產(chǎn)生波及效應(yīng)，從而有助于消費者對擴(kuò)展產(chǎn)品產(chǎn)生好

感。心理學(xué)研究表明，人對某些事物的偏好、好惡具有傳遞性，即所

謂愛屋及烏。對品牌而言，消費者通過對品牌標(biāo)定下的產(chǎn)品的認(rèn)可到

對品牌產(chǎn)生好感，甚至是忠誠，由此使品牌成為有拉動消費者需求能

力的品牌，成為具有較強(qiáng)競爭力的品牌。這是品牌能成為擴(kuò)展品牌的

重要條件。當(dāng)某一受消費者歡迎和依賴的、具有較高忠誠度的品牌

“放大”或“復(fù)制”“克隆”到新產(chǎn)品上，就會使消費者在短期內(nèi)消

除對新產(chǎn)品的排斥、生疏和疑慮心理，進(jìn)而以較短的時間接受新產(chǎn)品。

2、品牌擴(kuò)展的形式

不言而喻，品牌擴(kuò)展的目的是借勢原有品牌實現(xiàn)品牌利益最大化

（增值）。如此，品牌擴(kuò)展有三個維度，一是借助新品類的品牌擴(kuò)展,

二是依賴新市場的品牌擴(kuò)展，三是通過產(chǎn)品線延伸（副品牌）的品牌

擴(kuò)展。

在華為消費者業(yè)務(wù)的產(chǎn)品方面，華為消費者業(yè)務(wù)將堅持精品戰(zhàn)略,

以差異化創(chuàng)新，勇敢打破看似不可能的各項技術(shù)極限，讓世界各地更

多的人享受到技術(shù)進(jìn)步的喜悅，與全球消費者一起以行踐言，實現(xiàn)夢

想。其實，產(chǎn)品線延伸，既有可能面對不同的市場（人群、區(qū)域等），

也可能屬于同一類但不同質(zhì)地不同功能，類似于擴(kuò)大新品類。

至于華為手機(jī)從中國擴(kuò)展到美國則屬于第二種品牌擴(kuò)展形式。同

理，三星將手機(jī)擴(kuò)展到中國、美國，蘋果手機(jī)進(jìn)入中國、日本都屬于

依賴新市場的品牌擴(kuò)展。

需說明的是，品牌擴(kuò)展，無論哪種形式，可以由企業(yè)自身努力完

成，也可以通過品牌授權(quán)、特許經(jīng)營等形式來實現(xiàn)。

（三）品牌授權(quán)與特許經(jīng)營

1、品牌授權(quán)

品牌授權(quán)是一種契約性書面許可，允許一個品牌用于特定的時間

和區(qū)域內(nèi)的特定產(chǎn)品。也就是說，品牌授權(quán)（或稱品牌許可），是指

品牌的擁有者（授權(quán)方）在一些商定的條款（如使用品牌的商品類別、

商品銷售的地理區(qū)域和使用的時間段）的基礎(chǔ)上，通過有關(guān)協(xié)議，允

許被授權(quán)方使用授權(quán)方的品牌生產(chǎn)、銷售某種產(chǎn)品或提供某種服務(wù)，

并向被授權(quán)方收取商定數(shù)額權(quán)利金的營銷方式。當(dāng)然，授權(quán)方要給予

人員培訓(xùn)、組織設(shè)計、經(jīng)營管理等方面的指導(dǎo)和協(xié)助。

品牌授權(quán)的方式有很多，一般有商品授權(quán)、促銷授權(quán)、主題授權(quán)

等。被授權(quán)商可根據(jù)自身的實際情況與授權(quán)商采用不同的合作方式獲

取品牌授權(quán)。授權(quán)方可以直接與零售商、授權(quán)代理商、被授權(quán)方或者

銷售促銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行交易。

品牌授權(quán)有利于擴(kuò)展?fàn)I銷企業(yè)的產(chǎn)品組合，提升品牌影響力。顯

然，通過品牌授權(quán)能夠給授權(quán)方帶來新的收入來源，這是品牌授權(quán)的

最大益處；其二，品牌授權(quán)可以借助被授權(quán)方的積極努力，擴(kuò)大原有

產(chǎn)品的市場邊界；其三，品牌授權(quán)可以擴(kuò)展到新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提升品

牌影響力。與此相對應(yīng)，被授權(quán)方也在品牌授權(quán)過程中受益：（1）借

勢授權(quán)方品牌（包括聲譽(yù)、技術(shù)體系、渠道關(guān)系等）有助于提升商品

銷售額和利潤率，增強(qiáng)市場競爭力；（2）獲得零售商（銷售渠道）的

認(rèn)可與接納，使產(chǎn)品快速進(jìn)入市場；（3）最有效地學(xué)習(xí)知名品牌的經(jīng)

營模式（包括技術(shù)、管理等）來帶動企業(yè)自有品牌的發(fā)展。

2、特許經(jīng)營

（1）特許經(jīng)營以品牌為核心。特許經(jīng)營以運營同一品牌為核心，

受許人（加盟者）可以在約定的期限內(nèi)享有使用特許人的品牌及維系

品牌的各種專有技術(shù)、管理方法或體系等。特許經(jīng)營作為知識產(chǎn)權(quán)的

總體轉(zhuǎn)讓，實質(zhì)上說就是一種以契約方式構(gòu)筑的特許人與受許人共同

借助同一品牌在同一管理制度體系約束下，實現(xiàn)市場拓展進(jìn)而實現(xiàn)雙

贏或多贏的營銷方式。

品牌是特許經(jīng)營存在的基礎(chǔ)。不可否認(rèn)，特許經(jīng)營是以特許人與

受許人雙贏為必要條件的一種合作方式，而雙贏的基礎(chǔ)是品牌。試想,

如果沒有強(qiáng)勢品牌，就不可能實現(xiàn)雙贏，因為理智的受許人不會也不

可能把自己的未來發(fā)展寄托在不具有市場影響力的品牌上。只有存在

具有市場發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，品牌所有者和使用者才可能借助該品牌?/p>

現(xiàn)雙贏或多贏，也才存在特許人和受許人或加盟者。

品牌的增值是特許人與受許人的共同目標(biāo)。具有市場影響力的品

牌是特許經(jīng)營成立的客觀基礎(chǔ)，特許雙方的利益也系在了品牌在市場

的表現(xiàn)上。若特許雙方共用的品牌具有較強(qiáng)的市場拉動能力，那么特

許雙方從中獲得的收益就多；相反雙方的收益則少?？梢?，品牌的價

值提升是特許經(jīng)營雙方共同的期望，也是雙方共同努力的目標(biāo)。

(2)特許經(jīng)營是品牌擴(kuò)展的重要方式。遍及世界各個角落的“麥

當(dāng)勞”和“肯德基”，以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、整潔明快的用餐環(huán)境、可口

的快餐口味在全世界都享有盛譽(yù)。他們的成功有許多相似之處，其中

最重要的一點在于他們都成功地應(yīng)用了特許經(jīng)營方式?？梢哉f，沒有

特許經(jīng)營，麥當(dāng)勞和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍,

也難以成為全球品牌。對特許方來說，特許經(jīng)營可謂是一種低風(fēng)險、

低成本的市場拓展模式。

一方面，特許人可借助他人的財務(wù)資源實現(xiàn)品牌擴(kuò)展和市場拓展。

在特許經(jīng)營方式下，新開設(shè)的每一家特許經(jīng)營分店加盟店都不需要特

許人投資而是由受許人(加盟者)出資，受許人對該加盟店擁有所有

權(quán)。這就使得特許人能以更快的速度擴(kuò)展業(yè)務(wù)、拓展市場而不受資金

限制。

另一方面，特許經(jīng)營可使特許人節(jié)省人力資源降低運營成本。不

言而喻，企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營業(yè)務(wù)、拓展市場需要大量人力，而特許經(jīng)營方

式的人員管理、日常經(jīng)營管理均由受許人承擔(dān)，如加盟店的員工招聘、

培訓(xùn)、激勵和管理等都由受許人完成。這就使特許人節(jié)約了經(jīng)營管理

成本，而將更多的資源用于新產(chǎn)品開發(fā)和品牌聲譽(yù)提升等方面。

九、市場需求預(yù)測方法

科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點，而且要以市

場需求預(yù)測為依據(jù)。市場需求預(yù)測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運用科學(xué)

的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素

進(jìn)行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供

關(guān)于未來市場需求的預(yù)測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。

市場需求預(yù)測的方法，常用的主要有以下幾種。

(-)購買者意向調(diào)查法

購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)

以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉(zhuǎn)

化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測法特別有效。但是,

潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用

消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測。

調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)

查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費者調(diào)查耐用

消費品購買意向，可能會收到較好效果。

（二）綜合銷售人員意見法

綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。

銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接

近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能

考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒

有受過預(yù)測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟(jì)形勢

和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。

但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測

結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復(fù)雜的計算；

缺點是容易受個人認(rèn)識水平等主觀因素影響。

（三）專家意見法

專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗和判斷以求得預(yù)測值。其具體形

式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取

長補(bǔ)短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測。二是單獨預(yù)測集中法。由每位專

家單獨提出預(yù)測意見，再由項目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三

是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，

先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見

后再匯總預(yù)測結(jié)果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響,

且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，

其結(jié)論比較切合實際。

（四）市場試驗法

市場試驗法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新

分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費者反應(yīng)，預(yù)測

銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風(fēng)險高和

有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測。

（五）時間序列分析法

時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計指標(biāo)的數(shù)值，按時間先后順

序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以

預(yù)測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預(yù)測市場需

求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因

素，再運用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測。

產(chǎn)品銷售的時間序列（Y）,其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展

變化的結(jié)果:

(1)趨勢(T)o系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用

的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。

(2)周期(C)。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈

波浪形運動。認(rèn)識循環(huán)周期，對中期預(yù)測相當(dāng)重要。

(3)季節(jié)(S)。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種

變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能

與上下班時間有關(guān)。

(4)不確定因素(E)。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這

些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，

考察較為正常的銷售活動。

(六)直線趨勢法

直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外

推預(yù)測方法。

(七)統(tǒng)計需求分析法

任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一

整套統(tǒng)計學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力

大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。

應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)

格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技

術(shù)在尋找最佳預(yù)測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。

用上述方程預(yù)測需求量，首先要預(yù)測平均溫度和人均收入，并注

意可能影響預(yù)測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量

與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。

十、客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑

1、客戶發(fā)展計劃

客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源

的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價

值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計

劃。

客戶發(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管

理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到

的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以

便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需

求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)

合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各

部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。

2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑

客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以

下途徑：

(1)查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料,

如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。

(2)市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政

管理部門等。

(3)會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。

(4)廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣

告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。

(5)鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。

(6)社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。

(7)中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人

物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力

的人物等。

(8)市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。

(9)歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名

單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。

(10)地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價

值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。

(11)社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等

各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。

(12)個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察

和判斷尋找準(zhǔn)顧客。

(13)隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、

同游的游客等。

(14)吸引競爭者的顧客。

(15)委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門

拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。

十一、營銷環(huán)境的特征

(一)客觀性

環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷

活動的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點。一般說來，企業(yè)無法擺脫

和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨

意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社會文化因?/p>

等。但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營

銷策略。

（二）差異性

不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企

業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)

不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環(huán)境

的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中

國加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國企業(yè)進(jìn)入國際市場，進(jìn)行“國

際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不

相同。

（三）多變性

市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短

缺幾乎成為社會經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！?/p>

經(jīng)濟(jì)，不論這種“過剩”的性質(zhì)如何，僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變

而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會給企

業(yè)提供機(jī)會，也會給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無誤地預(yù)見未

來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及

時調(diào)整營銷策略。

（四）相關(guān)性

營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶

動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會給企業(yè)帶來

新的機(jī)會與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而

宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動，均能影響一個行業(yè)競

爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受

消費者收入水平、愛好以及社會文