客戶開發(fā)思路與策略

PAGEPAGE1客戶開發(fā)思路與策略一、客戶開發(fā)。1.1老客戶及老客戶轉(zhuǎn)介紹：可以詢問公司以前的客戶資料或者查看公司的相關(guān)資料。1.2新客戶：通過網(wǎng)絡(luò)搜索電梯公司，通過各類招標(biāo)網(wǎng)站，通過市場調(diào)研，通過電梯代理商信息追蹤，從企業(yè)黃頁上尋找，通過政府特種設(shè)備科推薦。二、聯(lián)系客戶。2.1電話溝通之前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。2.1.1收集客戶的資料：①了解客戶的基本情況：地址、電話、單位性質(zhì)、規(guī)模實力、經(jīng)營范圍。②客戶的需求與客戶對產(chǎn)品的要求：質(zhì)量和價格；③主要負(fù)責(zé)人情況。2.1.2事先考慮打電話的內(nèi)容、說話的語氣；2.1.3理解客戶的需求；2.2、電話溝通時應(yīng)該避免的問題有：抨擊競爭對手；電話里談?wù)摷?xì)節(jié)；不清楚誰是負(fù)責(zé)人；在電話里與客戶討價還價。2.3、打電話時的步驟：說明身份→按照自己所屬的公司、自己的姓名與所擔(dān)負(fù)的銷售業(yè)務(wù)工作、提供產(chǎn)品或服務(wù)；說明目的及約請面談→向客戶明確自己已充分了些客戶現(xiàn)在的需求、向客戶提出面談?wù)埱?，主動提出面談時間；消除異議→請求客戶給自己一兩分鐘的時間。三、客戶見面。建立良好第一印象非常重要，人對另一個人的第一印象往往影響著以后對此人的看法及感情。對銷售人員來說，給客戶留下的第一印象可能會對將來是否成交產(chǎn)生的重大影響。好的印象有促于銷售的繼續(xù)進(jìn)行，不好的印象阻礙銷售的成功。如何建立良好的第一印象：良好的外表→服飾整潔得體；良好的肢體語言→握手、目光接觸微笑、交換名片；握手姿勢→接觸面積、適度用力、時間3~5秒；目光接觸→注視區(qū)域：臉；適度微笑；適度的站姿與坐姿→安全距離是一米之外，交換名片。選擇合適的開場白：（1）客戶的愛好：唱歌、音樂、書法、打球。（2）顧客所在行業(yè)的探討（3）對客戶辦公環(huán)境的贊美（4）對客戶的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的贊美（5）一些時事性的話題（6）與客戶談?wù)撓嚓P(guān)行業(yè)信息或令人振奮的消息（7）天氣與自然環(huán)境轉(zhuǎn)移話題：提出異議→向客戶說明自己來訪的目的：比如聽說你們公司近來準(zhǔn)備擴(kuò)大規(guī)模。陳述議題對于客戶的價值，征求客戶的同意四、發(fā)掘客戶需求 了解客戶需求重要性：需求的本質(zhì)是客戶的期望與現(xiàn)狀之間的差距。如果銷售員不了解客戶的需尋求，就難以贏得客戶的認(rèn)同，只有了解了客戶的真正需求與要求，才能實現(xiàn)銷售，才能帶給客戶一個完美的解決方案。4.1合適的提問發(fā)掘客戶的需求。發(fā)問形式：4.1.1開放式問題→為什么、怎么樣等句式來發(fā)問；4.1.2封閉式問題→用來取得或確認(rèn)簡單的答案，比如是吧、對吧行嗎等句式。4.4.3Spin發(fā)問形式:背景問題→客戶的現(xiàn)實狀況，客戶缺少某種產(chǎn)品；難點問題→客戶因缺少某種產(chǎn)品利益受損；暗示問題→說明本公司有這種產(chǎn)品；效益問題→購買本公司的產(chǎn)品可以給客戶帶來好處、利益。4.2如何運用發(fā)問原則比較清楚的了解客戶的需求和要求：清晰原則、完整原則→了些客戶的所有需求→了些客戶的所有需求的優(yōu)先次序→與客戶達(dá)成共識、探詢原則→了解客戶的隱憂。如何控制談話局面：4.2.1利用反問來控制局面，掌握了談話的主動權(quán)，能引導(dǎo)客戶的思路。通過提問結(jié)合反問，了解客戶的需求和要求，并較好地讓客戶了解自己產(chǎn)品的價格、銷售支持，讓客戶產(chǎn)生購買欲望。4.1.2動態(tài)聆聽：注意客戶說的是什么、他們的真實想法、話語背后的意思。動態(tài)聆聽的技巧有：有目的地聽，比如客戶的需求、價格、服務(wù)、質(zhì)量、付款方式、決策人、銷售支持；握談話的重點；收集有效的信息，心記加筆記。五、銷售陳述。5.1銷售陳述重要性：好的陳述引發(fā)客戶的需求，產(chǎn)生購買欲望，實施購買行動，宣傳企業(yè)及產(chǎn)品。5.2銷售陳述的內(nèi)容和步驟：5.2.1介紹公司：先用一句話對公司做一個總體的慨括性介紹，然后舉例證明公司實力的主要榮譽(yù)、主要數(shù)據(jù)和事件讓客戶了解，比如獲得中國馳名商標(biāo)稱號、產(chǎn)品是中國名牌產(chǎn)品、公司是上市公司、某某年產(chǎn)量第一、獲得某某權(quán)威機(jī)構(gòu)的推薦等，，將公司的宣傳畫面、宣傳單交給客戶過目，總結(jié)公司的相對優(yōu)勢