【意外傷害險(xiǎn)營(yíng)銷策略探究4400字（論文）】

意外傷害險(xiǎn)營(yíng)銷策略研究目錄TOC\o"1-2"\h\u70551.什么是人身意外傷害保險(xiǎn) 1311552.意外傷害保險(xiǎn)特征 161901.產(chǎn)品策略 220152（1）對(duì)現(xiàn)有的意外險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新 232539（2）開(kāi)發(fā)新的意外險(xiǎn)產(chǎn)品 25146（3）產(chǎn)品組合策略 2153822.促銷策略 317128（1）拓展宣傳載體 322293（2）完善宣傳內(nèi)容 329142（3）提高產(chǎn)品的知名度 4266663.渠道策略 43097（1）構(gòu)建與銀行渠道的互利模式 415225（2）拓展互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道 53071（1）售前引導(dǎo) 511758（2）售中引導(dǎo) 516205（3）售后引導(dǎo) 6【財(cái)富特征】1.什么是人身意外傷害保險(xiǎn)在保險(xiǎn)理賠的范圍之內(nèi)，如果當(dāng)事人發(fā)生了人身意外的身體傷害，可以獲得一定的保險(xiǎn)金額，即人身意外保險(xiǎn)，它還有另外的一個(gè)稱謂為意外傷害險(xiǎn)。其中，此類的保險(xiǎn)必須符合三點(diǎn)條件，其第一為非故意受傷騙險(xiǎn)；第二是未被預(yù)料的傷害；第三則外來(lái)事情導(dǎo)致的受傷等。2.意外傷害保險(xiǎn)特征1、短期性：此保險(xiǎn)具有較短時(shí)間的特性，它的保險(xiǎn)時(shí)間大多限制在一年以內(nèi)，甚至更短。由于此保險(xiǎn)具有時(shí)效性，因此我們常常需要在保險(xiǎn)的時(shí)間快到期的同時(shí)繳納保險(xiǎn)費(fèi)用，以延長(zhǎng)期限。在參保的過(guò)程中，每個(gè)人的保險(xiǎn)期限都不一樣，比如游泳者的平安險(xiǎn)，它的期限范圍以游泳的場(chǎng)次為標(biāo)準(zhǔn)，游泳一次就意味浪費(fèi)一回保險(xiǎn)。2、靈活性：在當(dāng)事人參與保險(xiǎn)的過(guò)程中，其簽保雙方都要簽署一份協(xié)議，以保證保險(xiǎn)的有效性。其保險(xiǎn)的金額大小也是經(jīng)過(guò)協(xié)商處理好的，同時(shí)保險(xiǎn)公司的簽約方式十分靈活。如當(dāng)事人在同意參保之后，擁有足夠的資金用于支付保險(xiǎn)，就可以在保單上簽字，即刻生效。3、保費(fèi)低廉：由于保險(xiǎn)不具備存儲(chǔ)資金的能力，因此在保險(xiǎn)時(shí)效的范圍內(nèi)，即使你沒(méi)有遭受意外，其繳納的保險(xiǎn)金也不能退還。此外，它的保險(xiǎn)金一般都比較低，通常在200元不等，其自身的保障還是比較高的?！緺I(yíng)銷策略】1.產(chǎn)品策略在保險(xiǎn)企業(yè)中，其產(chǎn)業(yè)要抓緊創(chuàng)新，以提高本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。為了適應(yīng)社會(huì)市場(chǎng)的需要，滿足客戶群體的需求，因此保險(xiǎn)企業(yè)必須做好三點(diǎn)要求。如下所示：對(duì)現(xiàn)有的意外險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新當(dāng)前，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)隨著社會(huì)需求的增加也越發(fā)多樣，其旅游意外險(xiǎn)、火車意外險(xiǎn)以及兒童意外險(xiǎn)等。在日益復(fù)雜的保險(xiǎn)種類中，由于其保險(xiǎn)的中來(lái)都是模仿其他保險(xiǎn)而產(chǎn)生的，因此它帶來(lái)了一定的局限性。保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該要考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，以此大力開(kāi)發(fā)和研究保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提高企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。此外，保險(xiǎn)企業(yè)要從社會(huì)市場(chǎng)的角度進(jìn)行分析，以擴(kuò)大參保人員的范圍，滿足目標(biāo)群體的各種需求。同時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該將獲得的保險(xiǎn)反饋信息作為核心，來(lái)完善保險(xiǎn)機(jī)制。保險(xiǎn)企業(yè)還從參保的人群出發(fā)，因?yàn)檗r(nóng)村人口的文化知識(shí)普遍不高，所以在保險(xiǎn)的內(nèi)容方面做到通俗易懂，以讓所有的受眾都明白保險(xiǎn)的內(nèi)涵，從而擴(kuò)大的自己的市場(chǎng)面。（2）開(kāi)發(fā)新的意外險(xiǎn)產(chǎn)品保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該首先了解本區(qū)的市場(chǎng)情況，以分析目標(biāo)群體的心理需求；其次，保險(xiǎn)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際出發(fā)，以挖掘更多的潛在客源；最后，在產(chǎn)品的投入方面，將競(jìng)爭(zhēng)力不是很大的地區(qū)作為試用地點(diǎn)，以獲得產(chǎn)品的大量銷售，從而獲得更多的市場(chǎng)評(píng)價(jià)，以使產(chǎn)品更加完善。例如：在山東地區(qū)，由于捕魚(yú)產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，因此許多捕魚(yú)群體的安全風(fēng)險(xiǎn)能力普遍很高，其保險(xiǎn)企業(yè)可以運(yùn)用他們的捕魚(yú)風(fēng)險(xiǎn)高的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)業(yè)，即漁民意外險(xiǎn)；在濟(jì)南地區(qū)，他們的工業(yè)發(fā)展十分興盛，保險(xiǎn)企業(yè)可以為此開(kāi)發(fā)工業(yè)意外險(xiǎn)，從而提高自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（3）產(chǎn)品組合策略保險(xiǎn)企業(yè)不僅需要開(kāi)發(fā)自己的產(chǎn)品，而且還應(yīng)該運(yùn)用產(chǎn)品組合策略，將意外險(xiǎn)進(jìn)行任意的組合，以滿足不同人群的需求，形成企業(yè)獨(dú)具特色的產(chǎn)業(yè)。其實(shí)施如下：第一，保險(xiǎn)企業(yè)將健康保險(xiǎn)和意外保險(xiǎn)進(jìn)行結(jié)合。這樣的組合模式不僅給產(chǎn)品注入了新的活力，而且還豐富了企業(yè)的產(chǎn)品種類；第二，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和意外保險(xiǎn)的結(jié)合。因?yàn)檫@兩類保險(xiǎn)的目標(biāo)群體不一致，其客戶的心理也各不相同，因此該組合不僅可以滿足特別群體的需求，如財(cái)產(chǎn)的意外損失等；第三，疾病保險(xiǎn)和意外保險(xiǎn)的結(jié)合。該保險(xiǎn)在一定意外受傷的基礎(chǔ)上，身體的疾病也可以為此報(bào)銷，從而使得目標(biāo)群體的需求得到滿足。因此，保險(xiǎn)企業(yè)可以通過(guò)組合的搭配，以創(chuàng)新產(chǎn)品模式，滿足不同的群體需要。2.促銷策略（1）拓展宣傳載體在保險(xiǎn)的宣傳力度上，雖然傳統(tǒng)的宣傳是以廣告為主，但是在當(dāng)今的時(shí)代背景下，只有將現(xiàn)代化傳播技術(shù)和傳統(tǒng)的宣傳手段融合一起，才能讓其更好的在市面上進(jìn)行良好的傳播。因此，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)該對(duì)其宣傳方式做出選擇，將保險(xiǎn)廣告以網(wǎng)絡(luò)的傳播、雜志傳播以及電視傳播作為手段，積極宣傳保險(xiǎn)的內(nèi)容和亮點(diǎn)，從而打造良好的保險(xiǎn)企業(yè)形象。在生活雜志方面，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意外險(xiǎn)廣告持續(xù)放在雜志中，以讓有需求的群體可以更方便的看到，從而拉近業(yè)務(wù)關(guān)系，促成一筆訂單。而在交通播報(bào)方面，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的交通意外險(xiǎn)廣告放在播報(bào)中，以讓有需求的客戶爭(zhēng)相購(gòu)買。此外，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的廣告還可以放置在其他區(qū)域，如汽車站、飛機(jī)場(chǎng)以及輪船等。通過(guò)醒目的方式提醒人們有無(wú)此保險(xiǎn)需求，從而提高該保險(xiǎn)企業(yè)在群眾心中的印象。（2）完善宣傳內(nèi)容在意外險(xiǎn)的傳播過(guò)程中，傳播的內(nèi)容常常存在信息不一致的現(xiàn)象，尤其是在農(nóng)村地區(qū)。農(nóng)村居民文化水平也不高，在保險(xiǎn)的宣傳中，其宣傳的大多籠統(tǒng)化，從而讓農(nóng)村居民對(duì)其保險(xiǎn)內(nèi)容模糊不清。所以，保險(xiǎn)企業(yè)在介紹相關(guān)保險(xiǎn)的內(nèi)容中，不要光介紹它的亮點(diǎn)，而要從重要的保險(xiǎn)內(nèi)容開(kāi)始一一介紹，以加強(qiáng)聽(tīng)眾的理解能力。此外，保險(xiǎn)企業(yè)必須以誠(chéng)信為本，使用透明機(jī)制，讓參保人安心、放心，以提高客戶群體的信任程度。同時(shí)，介紹保險(xiǎn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)員，要以真實(shí)的態(tài)度，有針對(duì)的推送合適的保險(xiǎn)，以讓客戶群體更加信賴此產(chǎn)品，從而成為本企業(yè)的長(zhǎng)期客戶。（3）提高產(chǎn)品的知名度由于保險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品在社會(huì)市場(chǎng)上的形象和品牌都不是很好，因此該企業(yè)應(yīng)該使用公共關(guān)系方式，從而提高企業(yè)的品牌形象。為了提高保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，其內(nèi)部必須將自己的形象良好的樹(shù)立，加深客戶與保險(xiǎn)企業(yè)的關(guān)系，從而提高消費(fèi)群體的信賴感。其保險(xiǎn)企業(yè)的具體措施如下：首先，開(kāi)展大型的公益活動(dòng)。保險(xiǎn)企業(yè)作為社會(huì)集體的成員，應(yīng)該積極扛起自己身上的重?fù)?dān)，以給群眾留下良好的印象。雖然，保險(xiǎn)企業(yè)屬于中外合資的企業(yè)，因此該企業(yè)必須以重視的方式去對(duì)待此次公益活動(dòng)。例如，保險(xiǎn)企業(yè)在新冠病毒病毒疫情期間可以積極舉辦線上的大型公益活動(dòng)，了解新冠疫情給人民造成的危害，以此積極宣傳保險(xiǎn)的重要性，以提高群眾的參保意識(shí)。其次，召開(kāi)發(fā)布會(huì)公布新產(chǎn)品。保險(xiǎn)企業(yè)將面向全球，發(fā)送客戶邀請(qǐng)函，以讓所有的客戶都來(lái)參加新品發(fā)布會(huì)。同時(shí)在發(fā)布會(huì)召開(kāi)的過(guò)程中，帶動(dòng)聽(tīng)眾的興趣，從而讓聽(tīng)眾積極參與新品中，提出自己的想法和見(jiàn)解，豐富其產(chǎn)品的內(nèi)容。此外，客戶還可以廣邀身邊的人，一起參與此活動(dòng)，發(fā)表自己的感想。在活動(dòng)結(jié)束之后每人會(huì)獲得企業(yè)贈(zèng)予的禮品，以讓參與者的滿意度提高。最后，展開(kāi)客戶的服務(wù)活動(dòng)。在每年的一個(gè)階段，其保險(xiǎn)企業(yè)會(huì)通過(guò)發(fā)短信或者打電話的方式，提醒客戶參與活動(dòng)，從而宣傳本企業(yè)的主體產(chǎn)品，樹(shù)立良好的品牌，傳播優(yōu)秀的企業(yè)文化等。在客戶生日的時(shí)候，保險(xiǎn)企業(yè)也會(huì)很貼心的送上自己備好的禮物，以慶?？蛻舻纳健?.渠道策略（1）構(gòu)建與銀行渠道的互利模式目前，保險(xiǎn)公司意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷比較依賴銀行渠道，所以銀行不斷的提高自己的費(fèi)用而賺取保險(xiǎn)企業(yè)的資金。然而，保險(xiǎn)企業(yè)由于只有單一的渠道，故此改變銀行渠道費(fèi)用不是容易的事情。為了解決渠道費(fèi)用問(wèn)題，保險(xiǎn)企業(yè)與銀行必須要加強(qiáng)合作關(guān)系，以讓自己的業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大，在銀行產(chǎn)業(yè)中添加自己的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，從而讓保險(xiǎn)企業(yè)和銀行共同贏得雙贏的局面。此外，保險(xiǎn)企業(yè)與銀行要加強(qiáng)交流，其保險(xiǎn)企業(yè)在推出新產(chǎn)品的同時(shí)，其銀行也要積極宣傳新保險(xiǎn)產(chǎn)品，以讓保險(xiǎn)的客源增加。在銀行宣傳中，它只要將保險(xiǎn)企業(yè)的意外險(xiǎn)產(chǎn)品介紹到位，并運(yùn)用銀行的理財(cái)能力，從而推送給客戶更為合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。例如：在農(nóng)村居民辦理理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)候，銀行員工可以為其提供意外險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，以降低客戶的理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，從而給客戶留下完美的印象。（2）拓展互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道隨著當(dāng)前科學(xué)技術(shù)的興起，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)隨之得到了較快的發(fā)展。在保險(xiǎn)企業(yè)中，它可以憑借互聯(lián)網(wǎng)手段，從而讓客戶參與保險(xiǎn)公司意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)不受任何限制，具體從以下幾個(gè)方面著手：=1\*GB3①豐富保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的第三方渠道。其保險(xiǎn)企業(yè)不僅可以利用微信平臺(tái)推廣自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓客戶了解保險(xiǎn)產(chǎn)品更加方便快捷，而且還可以和其他線上平臺(tái)（例如京東金融、支付寶等）進(jìn)行合作，以擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)，豐富自己的銷售模式。=2\*GB3②線上的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)容要講究通俗易懂。很多客戶反饋保險(xiǎn)條款太專業(yè)不容易看懂，而且網(wǎng)絡(luò)生活節(jié)奏快，如果讓客戶看不懂，就會(huì)錯(cuò)過(guò)很多銷售機(jī)會(huì)，因此要盡快實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)條款網(wǎng)絡(luò)通俗化、易懂化。把條款總結(jié)歸納成圖文、視頻的形式展現(xiàn)給客戶，讓客戶一看就懂，快速找到適合自己的險(xiǎn)種?！緲I(yè)務(wù)引導(dǎo)】保險(xiǎn)營(yíng)銷跟理財(cái)投資一樣，過(guò)程中的引導(dǎo)很重要，保險(xiǎn)營(yíng)銷同樣要注重售前、售中、售后三個(gè)重要過(guò)程的營(yíng)銷，在這三個(gè)過(guò)程中分別采取不同的業(yè)務(wù)引導(dǎo)策略，下面分別予以介紹。（1）售前引導(dǎo)在客戶決定選擇意外傷害險(xiǎn)之前，銷售人員需要做好與客戶的溝通交流，關(guān)切客戶的家庭、工作、社會(huì)關(guān)系等實(shí)際情況，了解客戶的投保需求，然后結(jié)合公司意外傷害險(xiǎn)的宣傳冊(cè)或者網(wǎng)絡(luò)海報(bào)，向目標(biāo)客戶介紹適合他投保的幾種意外險(xiǎn)，詳細(xì)為客戶闡述每個(gè)險(xiǎn)種具體的保險(xiǎn)條款、投保注意事項(xiàng)、例外情況、收益回報(bào)情況等，讓客戶清楚明白各險(xiǎn)種的特點(diǎn)、資費(fèi)、理賠、收益等情況，便于客戶比較選擇。（2）售中引導(dǎo)保險(xiǎn)的售中很關(guān)鍵，客戶會(huì)面臨很多選擇，也會(huì)征求朋友、家人、同事等的意見(jiàn)，因此保險(xiǎn)營(yíng)銷人員需要在此過(guò)程中把握幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。1、如果客戶同意購(gòu)買此項(xiàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。如在抓住顧客的購(gòu)買需求中，其業(yè)務(wù)員在顧客思考的猶豫的狀態(tài)下，向顧客提出兩個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而提高顧客的行動(dòng)力。換言之，其業(yè)務(wù)員可以讓顧客在健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)中選擇，或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)是周一還是周二寄送到您的住處”等。讓顧客在自己的思維模式下，加快對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買速度。2、幫助準(zhǔn)客戶挑選：許多準(zhǔn)客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡快速簽下保單，客戶仍然喜歡繼續(xù)挑選，在幾個(gè)險(xiǎn)種之間來(lái)回切換。這時(shí)，營(yíng)銷人員就要改變策略，暫時(shí)不談簽單的問(wèn)題，轉(zhuǎn)而繼續(xù)向客戶介紹各險(xiǎn)種的特色，幫助對(duì)方挑選，過(guò)程中要讓客戶感受到一切選擇都是為他和他的家人著想，讓客戶感受到營(yíng)銷人員的誠(chéng)意。3、準(zhǔn)客戶想要購(gòu)買意外險(xiǎn)，可又對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一份試試，只要險(xiǎn)種選擇沒(méi)有問(wèn)題，是真的符合客戶需求，后續(xù)客戶滿意，就很可能追加保單。（3）售后引導(dǎo)在保險(xiǎn)企業(yè)中，最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是售后服