版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
每戰(zhàn)必勝
xxxx家電事業(yè)部促銷員手冊(cè)
目錄
誓師
1'我們的隊(duì)伍向太陽(yáng)
(1)我們的部隊(duì)
(2)我們的企業(yè)文化
(3)我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
(4)我們的經(jīng)營(yíng)宗旨
(5)我們企業(yè)的精神
2、XXXX的第三推動(dòng)力:白家電
(1)xxxx集團(tuán)進(jìn)入白家電領(lǐng)域的背景與原因
(2)XXXX白家電產(chǎn)品的發(fā)展前景
(3)XXXX進(jìn)入白家電領(lǐng)域的重要性和歷史意義
二、武裝頭腦
1、在XXXX白家電你能做什么(重要性)
2、戰(zhàn)士第一是從思想上被認(rèn)定的
(1)好心情就是促銷力
(2)我們要做到六心服務(wù)
(3)“戰(zhàn)士”的素養(yǎng)
(4)四個(gè)了解和兩個(gè)把握
三'購(gòu)筑陣地
1、店面
2、通道
3、陳設(shè)
4、POP
5、促銷品
6、照明與色彩
7、數(shù)字
四、嚴(yán)陣以待
1、核檢裝備
2、整理軍容
五、交火
1、持久站:對(duì)促銷正確的看法
2、陣腳不亂
3、三步走
4、開場(chǎng)氣勢(shì)是勝利的保證
5、第一槍
6、識(shí)別顧客的態(tài)度
7、怎樣應(yīng)對(duì)懷疑態(tài)度
8、應(yīng)對(duì)冷淡的態(tài)度
9、怎樣應(yīng)對(duì)異議
10、締結(jié)
11、斗爭(zhēng)間歇做什么
12、突發(fā)事件
13、常規(guī)武器:語(yǔ)言
14、戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
六、清理戰(zhàn)場(chǎng)
1、顧客檔案的制作與活用
2、促銷員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查
3、總結(jié)
七、導(dǎo)購(gòu)技巧
八、咨詢規(guī)范
九'促銷員規(guī)章制度
+'產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
一、誓師
我們的隊(duì)伍向太陽(yáng)
我們的部隊(duì)
中國(guó)最大的家電行銷網(wǎng)絡(luò)
發(fā)展最快的隊(duì)伍
斗爭(zhēng)力最強(qiáng)的隊(duì)伍
我們的企業(yè)文化
“XXXX”本是uTELEPHONECOMMUNICATIONCO.LT."(電話機(jī)
公司)的縮寫。
今天,XXXX被賦予了新的含義:TODAYCHINALION(今日中
國(guó)雄獅)。
我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo):“創(chuàng)中國(guó)名牌,建一流企業(yè)”
“創(chuàng)中國(guó)名牌“,就是要?jiǎng)?chuàng)立一個(gè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的屬于中國(guó)的
XXXX名牌。
這其中有兩層含義:一是,只有成為真正的中國(guó)名牌,才能成為
國(guó)際名牌,如果是
真正具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)名牌,就一定能成為國(guó)際名牌;二是,
我們XXXX作為一
個(gè)中國(guó)民族工業(yè),要?jiǎng)?chuàng)的名牌是中國(guó)的名牌,無(wú)論其馳名全球何
地,永遠(yuǎn)是中國(guó)的
名牌。
“建一流企業(yè)”,就是建立一個(gè)具有一流產(chǎn)品、一流服務(wù)、一流治
理、一流隊(duì)伍的國(guó)
際型的綜合企業(yè)。我們所講的“一流”,是具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的“一
流”,它不是一個(gè)
模糊的概念,在每一個(gè)產(chǎn)品、每一項(xiàng)工作、每一個(gè)崗位、每一條
制度上,都具有明
確的參照標(biāo)準(zhǔn)一一就是國(guó)際一流。我們每一個(gè)員工,每一個(gè)企業(yè)
都應(yīng)該為這四個(gè)“一
流”從制度的完善、隊(duì)伍的培養(yǎng)、工作的杰出抓起,一步一個(gè)腳
印,用實(shí)際行動(dòng)做
到‘'一流”。
我們的經(jīng)營(yíng)宗旨:為顧客創(chuàng)造價(jià)值;為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì);為社會(huì)創(chuàng)造效
益
“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”,顧客是企業(yè)生存的基礎(chǔ),我們最重要的工作
目標(biāo)就是用我們高
質(zhì)量的產(chǎn)品,全方位的服務(wù)滿足顧客的需求,想顧客所想,急顧
客所急。顧客中意就
是我們的價(jià)值,顧客的認(rèn)可才是我們的價(jià)值。對(duì)公司而言,任何
人,都是我們過去、
現(xiàn)在和未來(lái)的顧客。對(duì)每個(gè)員工而言,顧客就是一切接受我們相
互成果的人,即我們
的下一道工序或下一步工作以及我們的指令或匯報(bào)所指向的人。
“為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)”,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)
的生存和發(fā)展依靠于
員工為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)共同努力。同時(shí),企業(yè)也是員工在社會(huì)生存
和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的載
體,企業(yè)有責(zé)任滿足員工在精神上和物質(zhì)上的要求,有責(zé)任為員
工的發(fā)展實(shí)現(xiàn)自我價(jià)
值創(chuàng)造條件。為此,企業(yè)建立科學(xué)、公平的員工考核和價(jià)值評(píng)判
體系,建立員工教育
和培訓(xùn)制度,建立合理的薪酬和福利制度,使員工在企業(yè)能獲得
更好的成長(zhǎng)和發(fā)展機(jī)
會(huì),為實(shí)現(xiàn)自已的事業(yè)追求,同時(shí)也獲得合理的酬勞和生活福利
保證。
“為社會(huì)創(chuàng)造效益”,XXXX作為大型國(guó)有控股的企業(yè),其最大的
股東就是國(guó)家和社
會(huì),所以,為社會(huì)創(chuàng)造利潤(rùn)和稅賦,為社會(huì)提供有價(jià)值的產(chǎn)品和
服務(wù),為社會(huì)創(chuàng)造更
廣更好的就業(yè)機(jī)會(huì),為社會(huì)培養(yǎng)造就高素養(yǎng)的人才,為社會(huì)創(chuàng)造
有益于健康發(fā)展的物
質(zhì)和精神文明,這就是我們?yōu)樯鐣?huì)創(chuàng)造的效益。同時(shí),以超凡的
勇氣和能力承擔(dān)社會(huì)
責(zé)任,以社會(huì)中堅(jiān)自律,為國(guó)家經(jīng)濟(jì)的振興,民族工業(yè)的發(fā)展盡
力盡責(zé),這是我們每
一個(gè)XXXX員工的光榮使命。我們就是要用我們整合的資源和統(tǒng)一
的文化來(lái)為社會(huì)創(chuàng)造
最大的“效益
我們企業(yè)的精神:敬業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新
“敬業(yè)”,公司鼓勵(lì)為事業(yè)而獻(xiàn)身的精神,員工應(yīng)主動(dòng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知
識(shí),追求更高的工作
目標(biāo),勇于承擔(dān)工作責(zé)任,把握更好的工作技能,培養(yǎng)踏踏實(shí)實(shí)
和精益求精的工作作
風(fēng),對(duì)自己嚴(yán)格自律和永不自滿。
“團(tuán)隊(duì)”,公司鼓勵(lì)企業(yè)內(nèi)部協(xié)作和配合,營(yíng)造企業(yè)和諧健康的工
作環(huán)境,要求員工
不但要對(duì)自己的工作負(fù)責(zé),同時(shí)也對(duì)集體的工作負(fù)責(zé),對(duì)整個(gè)企
業(yè)負(fù)責(zé),提倡員工互
相鼓勵(lì),互相關(guān)心和幫助,提倡在集體成功前提下的個(gè)人成功。
“創(chuàng)新”,我們企業(yè)從小到大,比別人走得快,工作更有成效,靠
的就是創(chuàng)新進(jìn)取,勇
于開拓的精神。我們認(rèn)為,我們所有的產(chǎn)品、服務(wù)、治理、機(jī)制等
都有進(jìn)一步的創(chuàng)新完
善的空間,我們只有在借鑒別人成功體會(huì)基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新,我們
才有可能超越對(duì)手,
贏得競(jìng)爭(zhēng)。
公司理念是企業(yè)的最高行動(dòng)綱領(lǐng),是員工的最高行為準(zhǔn)則,是衡
量我們決策、治理、
制度、行為、形象是否準(zhǔn)確的基準(zhǔn),每一位XXXX的員工一定要
時(shí)刻牢記并正確懂得
我們企業(yè)的理念。
XXXX的第三推動(dòng)力:白家電
XXXX集團(tuán)進(jìn)入白家電領(lǐng)域的背景與原因
白家電行業(yè),供大于需,幾個(gè)老品牌相對(duì)穩(wěn)固地控制著絕大部
分市場(chǎng),品牌之間競(jìng)爭(zhēng)
依然十分猛烈,那么此時(shí)我們基于何種考慮,要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)
呢?
一'白家電領(lǐng)域的現(xiàn)狀存在著讓我們進(jìn)入的可能性。
1)白色家電僅冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)器三類產(chǎn)品就擁有3300萬(wàn)
臺(tái),約600多億元的巨
大市場(chǎng)空間,如果我們能搶占2%的市場(chǎng)份額,年增收入即可
達(dá)12億元,這是令
企業(yè)家垂涎的誘因之一。
2)隨著生活水平的提高,消費(fèi)觀念的更新,白家電產(chǎn)品相對(duì)
成為生活的必須品,加
之更新?lián)Q代的年限逐步縮短,社會(huì)需求每年都以10%的速度增
長(zhǎng),年增需求量就
達(dá)60億元,這是誘因之二。
3)白家電領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)雖然猛烈,老牌企業(yè)地位相對(duì)穩(wěn)固,但近
年內(nèi)絕對(duì)壟斷經(jīng)營(yíng)的霸
主企業(yè)還很難形成,在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,說穿了就是同一個(gè)事情
大家搶著做,沒有誰(shuí)
該做,誰(shuí)不該做的定論而言,只有如何比別人做得更好,更
有效地占據(jù)市場(chǎng)這個(gè)
真理,所以說白色家電市場(chǎng)仍有很大的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。
4)由于白家電產(chǎn)品科技含量不高,其技術(shù)變化不會(huì)太大,在
技術(shù)應(yīng)用等方面相對(duì)較
容易做,因而白家電領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)較小,容易切入。
二、多元化產(chǎn)品是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的客觀必然。
近年來(lái),我們彩電行業(yè)的主要對(duì)手都已開始向其它相關(guān)領(lǐng)域
拓展,如長(zhǎng)虹、海信
的空調(diào)器、電腦,康佳的冰箱、洗衣機(jī)等,彩電廠家進(jìn)軍其
它產(chǎn)品領(lǐng)域應(yīng)看做是
彩電行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的擴(kuò)展和連續(xù),確切地說彩電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)
已拉開了第二條戰(zhàn)線。
而海爾,向黑家電領(lǐng)域拓展同樣說明白家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)拓開
了第二條戰(zhàn)線。各自
通過第二條戰(zhàn)線的規(guī)模與效益來(lái)充實(shí)企業(yè)在本行業(yè)內(nèi)的競(jìng)
爭(zhēng)實(shí)力。這是應(yīng)當(dāng)引起
我們充分重視的,所以說多元化經(jīng)營(yíng)是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然現(xiàn)
象。
三'多元化經(jīng)營(yíng)是我們銷售網(wǎng)絡(luò)生存發(fā)展的客觀需要。
眾所周知,我們XXXX擁有七千人的營(yíng)銷隊(duì)伍,33個(gè)分公司
和200多家在地市級(jí)注
冊(cè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)體,堪稱中國(guó)一流的銷售網(wǎng)絡(luò)。但是盛名之下要
看到自己的不足。
1)多元化經(jīng)營(yíng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的生存發(fā)展至關(guān)重要
XXXX龐大的銷售系統(tǒng),肩負(fù)著集團(tuán)布署的銷售任務(wù)的同時(shí),
還要承擔(dān)幾個(gè)億的經(jīng)
營(yíng)治理費(fèi)用,過往的若干年企業(yè)側(cè)重考慮在市場(chǎng)上立足的問
題,總部未有過多地
強(qiáng)調(diào)效益,幾乎所有的網(wǎng)點(diǎn)都處在不同的虧損狀態(tài)中,網(wǎng)絡(luò)
運(yùn)行的代價(jià)難以補(bǔ)償,
這種狀況在價(jià)格大戰(zhàn)的特定形勢(shì)下是可以懂得的。但是,正
是由于我們長(zhǎng)期以來(lái)
側(cè)重于銷售額和市場(chǎng)份額而忽視了對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用和利潤(rùn)指標(biāo)
的考核,長(zhǎng)此以往就勢(shì)
必會(huì)給銷售隊(duì)伍造成一種背靠大樹的依靠心理,試想全國(guó)
200多個(gè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)都不
顧及經(jīng)營(yíng)效益,那么這種寄生性機(jī)構(gòu)如此龐大,日后將如何
得了。如何把巨額代
價(jià)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì),這是我們迫在眉睫的一大課題。因此多種經(jīng)
營(yíng)不僅有利于培養(yǎng)正
確的經(jīng)營(yíng)思想,而且也是充分利用我們的網(wǎng)絡(luò)資源、品牌資
源、信譽(yù)資源,加快
XXXX無(wú)形資產(chǎn)向有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)化的有效途徑之一。
除了產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)推廣的巨額支出之外,我們這個(gè)龐大的
網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)正面臨著工
資、獎(jiǎng)金、福利、住房、醫(yī)療、養(yǎng)老、保險(xiǎn)等方面的龐大開
支,我們必須為此做
好應(yīng)有的準(zhǔn)備和物質(zhì)積存。所以多元化經(jīng)營(yíng)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)期
生存、發(fā)展至關(guān)重要。
2)多元化經(jīng)營(yíng)可以提高網(wǎng)絡(luò)的商品供應(yīng)能力,這是我們客戶的
而受。
我們XXXX銷售網(wǎng)絡(luò)得以長(zhǎng)存的一個(gè)根本原因就是我們?nèi)〈?/p>
中間商而具有獨(dú)立的市
場(chǎng)控制能力,我們面對(duì)的零售商基本上都是多元化經(jīng)營(yíng)的,
我們的商品供應(yīng)能力
強(qiáng),就會(huì)激發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)XXXX產(chǎn)品的熱情,就會(huì)鞏固和吸
引更多的經(jīng)銷商,而我
們的產(chǎn)品越多,吸引力就越大,地位就越高,因此多元化經(jīng)
營(yíng)也是我們忠實(shí)的經(jīng)
銷商生存和發(fā)展的需要。
3)多元化經(jīng)營(yíng)也是使XXXX營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)走向成熟的必經(jīng)之路。
眾所周知,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)沒有規(guī)模就形成不了相對(duì)的壟斷,而我
們的網(wǎng)絡(luò)一方面要發(fā)
展上千個(gè)自營(yíng)連鎖店,另一方面要掌控至少5000個(gè)零售商,
用單一產(chǎn)品很難堅(jiān)持
連鎖店的生存,同時(shí)控制經(jīng)銷商的難度也很大,而多元化產(chǎn)
品很容易使客戶走上
品牌專賣的軌道上來(lái)。所以說單一產(chǎn)品可能暫時(shí)達(dá)到了行業(yè)
的規(guī)模,但是決不會(huì)
達(dá)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所需要的規(guī)模,只有達(dá)到了一定的多元化經(jīng)營(yíng)
水平,在市場(chǎng)上有相
當(dāng)?shù)目刂瓶蛻舻哪芰Σ趴梢哉f是成熟的網(wǎng)絡(luò)。
4)進(jìn)軍白色家電領(lǐng)域是企業(yè)實(shí)行擴(kuò)張的現(xiàn)實(shí)道路。
不難看出,長(zhǎng)虹、康佳、海爾、海信,無(wú)論是出于業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)
的需要還是出于企業(yè)
擴(kuò)張的需要,總而言之,他們都沒有擺脫在低附加值產(chǎn)品上
下工夫、繞圈子的模
式,原因何在?這就是因?yàn)槲覀兪窍M(fèi)大國(guó),同時(shí)又是一個(gè)
整機(jī)生產(chǎn)大國(guó),競(jìng)爭(zhēng)
對(duì)手們誰(shuí)也不可能在短期內(nèi)形成自己的核心技術(shù),靠核心技
術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的擴(kuò)張
依然還是遠(yuǎn)水不解近渴。所以現(xiàn)實(shí)地講,面對(duì)中國(guó)家電企業(yè)
科技積存較少的現(xiàn)實(shí),
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)依靠于擴(kuò)張,就離不開產(chǎn)品的多元化和規(guī)?;?,
就離不開龐大的消費(fèi)
市場(chǎng),明智地說,中國(guó)電子企業(yè)的擴(kuò)張就是這樣明明白白地
走在這條尷尬的道路
上。
XXXX白家電產(chǎn)品的發(fā)展前景
根據(jù)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略布置,XXXX白家電項(xiàng)目將以事業(yè)部制進(jìn)
行規(guī)劃。初期以O(shè)EM方
式切入市場(chǎng),然后組建自已的研發(fā)隊(duì)伍,建立自己的或控股
的制造廠,同時(shí)輔以O(shè)EM
工廠、從冰箱、洗衣機(jī)的制造逐步擴(kuò)展到空調(diào)器,小家電等
產(chǎn)品同時(shí)對(duì)銷售平臺(tái)
和服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行服務(wù)和指導(dǎo)。
在市場(chǎng)方面,通過銷售網(wǎng)絡(luò)有組織有計(jì)劃的拓展,爭(zhēng)取在兩
年內(nèi)達(dá)到25億,3年
內(nèi)達(dá)到40個(gè)億。爭(zhēng)取進(jìn)入白家電產(chǎn)業(yè)的前三位,成為集團(tuán)的
第二大產(chǎn)業(yè)支柱,要
與彩電、AV、通訊等產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展,為我們集團(tuán)成為一個(gè)名
符其實(shí)的多元化國(guó)際
化的大型跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)做出應(yīng)有的奉獻(xiàn)。
XXXX進(jìn)入白家電領(lǐng)域的重要性和歷史意義
關(guān)于XXXX有否必要進(jìn)入白家電領(lǐng)域這個(gè)課題,實(shí)際上已爭(zhēng)議
許多年了,直到97年
銷售工作會(huì)議袁總正式提出利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)的
思想開始到去年為止
仍舊是眾說紛紜,莫衷一是。98年9月集團(tuán)董事會(huì)一致通過
了袁信成付總裁關(guān)于
XXXX集團(tuán)”發(fā)展多元化產(chǎn)業(yè)、全面進(jìn)入白家電領(lǐng)域”的提案,
至此,經(jīng)過幾個(gè)月的
籌備工作以XXXX王牌冰箱、洗衣機(jī)為代表的白家電產(chǎn)品,經(jīng)
于在99年3月份通過
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)正式進(jìn)入市場(chǎng)。
XXXX白家電產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)將對(duì)XXXX集團(tuán)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面網(wǎng)
絡(luò)建設(shè)方面和集團(tuán)的長(zhǎng)
遠(yuǎn)發(fā)展起到重要的作用具有深遠(yuǎn)的歷史意義。
一、第一XXXX白家電進(jìn)入市場(chǎng)遏制了長(zhǎng)虹、康佳等直接對(duì)
手在這一領(lǐng)域擴(kuò)張的速
度,同時(shí)也加速了XXXX本身的市場(chǎng)沖擊力,穩(wěn)固和提高
了經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),為鞏
固和提升XXXX在電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)行列中的地位起到了良好
的作用。
二、多極產(chǎn)品的顯現(xiàn)提高了網(wǎng)絡(luò)的商品供應(yīng)能力,這對(duì)于鞏
固、吸引和發(fā)展經(jīng)銷
商經(jīng)營(yíng)XXXX產(chǎn)品起到了不可估量的作用。
三、XXXX進(jìn)入白家電領(lǐng)域是對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)治理能力的一次真實(shí)
的檢驗(yàn)。
白家電產(chǎn)品進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)后,面對(duì)這一全新的事物,不同的
公司產(chǎn)生了不同的反
映,不同的公司也做出了不同的成效,一些公司能夠?qū)?/p>
新產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng),
一些公司卻對(duì)新產(chǎn)品毫無(wú)感覺或束手無(wú)策。因此說這是
對(duì)網(wǎng)絡(luò)綜合做戰(zhàn)能力
的一次實(shí)踐考核。
四、白家電進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)后勢(shì)必引起網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部互相學(xué)習(xí)、互相
探討經(jīng)營(yíng)謀略,這無(wú)疑
會(huì)促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)綜合作戰(zhàn)能力的提高,同時(shí)也會(huì)有利地推
動(dòng)和加快職業(yè)化發(fā)展的
進(jìn)程,網(wǎng)絡(luò)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力會(huì)得到空前的提高,加速
網(wǎng)絡(luò)的成熟,使XXXX
的事業(yè)能夠連續(xù)不斷地發(fā)展具有重要而深遠(yuǎn)的歷史意
義。
二、武裝頭腦
在XXXX白家電你能做什么
隨著現(xiàn)代家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日漸猛烈,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也從以前
的價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向包括科
技戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、企業(yè)文化戰(zhàn)在內(nèi)的全方位競(jìng)爭(zhēng)。特別
是終端零售方面一一即
所謂的“臨門一腳”,成為各廠家競(jìng)相追逐的目標(biāo)。
今年XXXX正式挺進(jìn)白家電領(lǐng)域,其作為XXXX品牌的一個(gè)新生擴(kuò)
展產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)可并
接受則成為當(dāng)前的首要任務(wù),在總部大量廣告及新產(chǎn)品、宣傳
品、各種優(yōu)待政策的支
持下,分公司在產(chǎn)品的終端零售方面也投入了許多的精力,包
括大量的人力、物力、
財(cái)力等方面的工作,以加強(qiáng)“臨門一腳的進(jìn)球能力”。
眾所周知XXXX擁有全國(guó)一流的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)一一即一支攻無(wú)不可、
戰(zhàn)無(wú)不勝的業(yè)務(wù)員隊(duì)
伍,那么為了加強(qiáng)市場(chǎng)零售占有份額則需一支斗爭(zhēng)力極強(qiáng)的促銷
員隊(duì)伍,因此針對(duì)這
一情形進(jìn)行促銷員的培訓(xùn)及考核。商品的競(jìng)爭(zhēng)力,在很大程度上,
是通過銷售,通過
導(dǎo)購(gòu)或推行產(chǎn)生的??梢哉f,一線銷售現(xiàn)場(chǎng)、促銷員,你們的工
作熱情、責(zé)任心,以
及推銷能力,是本公司的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源。如果你們能善待顧客,善
待每一位來(lái)客,善待
每一位你所接觸到的消費(fèi)者,象一位職業(yè)球星一樣,努力提高球
藝,努力遵守規(guī)范,
努力踢好每一場(chǎng)球,爭(zhēng)取多進(jìn)一個(gè)球,本公司無(wú)可爭(zhēng)議的保持競(jìng)
爭(zhēng)優(yōu)勝。這就是XXXX
的成功之道,這就是XXXX員工成長(zhǎng)之路。在對(duì)手那里我們是兵,
在這里我們是一個(gè)
事業(yè)的奠基人;白家電的高速發(fā)展將帶來(lái)的個(gè)人素養(yǎng)的提高;同
時(shí)也帶來(lái)機(jī)會(huì)。
戰(zhàn)士第一是從思想上被認(rèn)定的
好心情就是促銷力
1.我們時(shí)刻要本著為消費(fèi)者帶來(lái)好心情,進(jìn)而帶來(lái)好生活的奉
獻(xiàn)心態(tài)來(lái)工作。
2.我們要勇于面對(duì)消費(fèi)者應(yīng)用中的小問題,用前瞻性的摸索和創(chuàng)
造性的工作,將消費(fèi)
者生活中的不便和勞作降到最低點(diǎn)。
3.不要讓惡劣的態(tài)度影響顧客的好心情,再讓他把這種情緒傳染
給同事,形成品牌的
負(fù)面影響。
4.我們要把銷售任務(wù)變成一種樂趣,變成每一個(gè)人都發(fā)自內(nèi)心的
一個(gè)快樂的行為,懷
著感激的心情去經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者。
5.我們要時(shí)刻告戒自己:為顧客創(chuàng)造價(jià)值,就是相信我們的產(chǎn)品,
相信我們理念,保
持樂觀的態(tài)度,努力突破阻力,在銷售產(chǎn)品的同時(shí)把我們的生
活理念傳達(dá)給消費(fèi)者。
6.我們的服務(wù)不是呆板的修理工作。解除故障,承擔(dān)不便的同時(shí),
又能送上一份真誠(chéng),
當(dāng)顧客復(fù)原好心情時(shí),我們的價(jià)值才得以更好的體現(xiàn).
7.我們是社會(huì)一分子,創(chuàng)造利潤(rùn)的同時(shí)也在創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值,我們努
力承擔(dān)社會(huì)責(zé)任;我
們的產(chǎn)品乃至整個(gè)營(yíng)銷行為都應(yīng)該有益于營(yíng)造健康的社會(huì)風(fēng)
氣,鼓勵(lì)健康的生活理
念。如果我們能讓更多的人保有好心情,也會(huì)給我們自己的生
長(zhǎng)環(huán)境帶來(lái)龐大改善。
我們要做到六心服務(wù)
多心:多一顆心,摸索的更多,做的更多,解決的問題更多
專心:保證產(chǎn)品質(zhì)量,保證服務(wù)質(zhì)量,保證品牌質(zhì)量,保證消
費(fèi)者生活的質(zhì)量
關(guān)心:充分的溝通,關(guān)注消費(fèi)者,關(guān)注社會(huì)
誠(chéng)心:讓消費(fèi)者體驗(yàn)到我們一切服務(wù)行為,是發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)。
信心:對(duì)我們的產(chǎn)品,對(duì)我們的品牌,對(duì)我們所倡導(dǎo)的理念給
予堅(jiān)定的支持。
開心:成為消費(fèi)者生活中開心的一部分。
“戰(zhàn)士”的素養(yǎng)
三、購(gòu)筑陣地
店面
店面是利用招牌等作宣傳,引起顧客買欲,使購(gòu)買行動(dòng)具體化的
重要場(chǎng)所,可分為:
開放型'半開放型'閉鎖型三種。
(1)開放型
①在店面放著廉價(jià)貨臺(tái)、特價(jià)貨臺(tái)等吸引顧客。
②陳設(shè)臺(tái)有箱型、馬車型、塔型等多種多樣。
(2)半開放型
①在門中放置玻璃櫥窗當(dāng)作屏風(fēng)。
②這種方式可以減少店頭人數(shù),也能提高客戶的購(gòu)買額,對(duì)自助
式的商店(譬如超
級(jí)市場(chǎng))和出售普通商品的商店最適合。
③這種方式可以使顧客清清楚楚地看到店面,具有開放感,但是
又要限制其出入口。
(3)閉鎖型
使用玻璃或其他材料,制造成為有自動(dòng)開關(guān)裝置的門。大多給人
高級(jí)的感覺,但有隔的感覺。(一些專賣店如此)
以上,第一種消費(fèi)者經(jīng)過的流速最快,第三種消費(fèi)者經(jīng)過的流
速最慢
通道
店內(nèi)的通道是決定促銷機(jī)能的重要關(guān)鍵。通道的好壞對(duì)顧客的購(gòu)
買與挑選有限大的影響。一樣的店鋪都將重點(diǎn)放在商品的配置上,但
是通路能讓顧客走近商品,用手翻動(dòng)或拿起來(lái)看,在購(gòu)買過程中肩負(fù)
著重要任務(wù)。因此,應(yīng)該充分重視通路,使銷售活動(dòng)容易進(jìn)行。
通道應(yīng)該具備的基本條件
(1)平整易走,不打滑。
(2)最好能環(huán)繞陳設(shè)區(qū)的每一細(xì)部。
(3)沒有懸掛陳設(shè)品等障礙物
(4)可讓兩個(gè)人擦身而過的寬度(最少90公分)。
(5)若不能保持充分的寬度,要在適當(dāng)?shù)牡胤皆O(shè)計(jì)最寬的通路,
以便利顧客。
(6)通路的形狀最好有適當(dāng)?shù)淖兓?,不要只采用單調(diào)的直線型。
(7)要注意顧客的視線與照明的關(guān)系,不要讓顧客在挑選商品
時(shí)眼花繚亂。
(8)顧客與商品的距離要適當(dāng)(大型商品要放遠(yuǎn)些,通路較寬;
小型賣點(diǎn)要利于接近,
最好是能用手拿起來(lái)看的地方)。
陳列
“如果沒有店頭廣告,人們將會(huì)漫無(wú)目的在超級(jí)市場(chǎng)的通道上晃
來(lái)晃去
在一個(gè)人人熟悉的環(huán)境里,就算是家喻戶曉仍舊會(huì)受惠于指引方
向POPo
杰出的陳設(shè)的作用
1提升通路支持的力量、
2販賣自有魅力的品牌(毋需降價(jià))、
3擺在任何角落均可產(chǎn)生銷售(譬如結(jié)帳柜臺(tái))
4組織并容納整體產(chǎn)品線、
5提供強(qiáng)而有力的品牌辨識(shí)。
資訊公司在調(diào)查近2400家雜貨店后發(fā)覺:平均而言,有陳設(shè)
物的產(chǎn)品與一項(xiàng)
折價(jià)15%卻無(wú)廣告支持的促銷案相較,產(chǎn)出近8倍的額外銷售
量。換句話說,
單一產(chǎn)品設(shè)置一周的陳設(shè)架即可賣出和兩個(gè)月折價(jià)活動(dòng)一樣
的銷售量。
陳設(shè)柜
(1)陳設(shè)柜是用來(lái)陳設(shè)商品的,對(duì)購(gòu)買的誘導(dǎo)有重要影響。
(2)視商品的不同,陳設(shè)柜雖然也互異,但其基本必備的條件
如下:
①陳設(shè)柜的下限是20-30公分。
②上限是180—200公分。
③陳設(shè)臺(tái)下的隔板會(huì)使陳設(shè)物有區(qū)別感,商品看起來(lái)較美觀。
④最易看到的高度是130公分,把產(chǎn)品陳設(shè)在80—130公分
能夠充分引起顧客的購(gòu)買欲,可用來(lái)陳設(shè)壓縮機(jī)或預(yù)溶
裝置.
⑤手容易拿到的最佳高度是150公分。
⑥手伸得到的范疇180公分。
常用的陳設(shè)招式
(1)比薩塔式落地陳設(shè)一此種陳設(shè)方式,系隨地陳設(shè),不受體
積大小限制。雖可擴(kuò)大品牌陳設(shè)面與消費(fèi)者接觸面,但浪費(fèi)
店面空間,且未經(jīng)規(guī)劃的落地陳設(shè),有礙觀瞻。
(2)四面埋伏式貨架布置物一廠商在貨架上,做特別的告示如
提示價(jià)錢與用途的貨架布置卡,可增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買速度。
(3)懸梁刺骨式吊牌、吊卡一吊牌、吊卡具有領(lǐng)空權(quán),可使消
費(fèi)者在茫茫的商品汪洋中,可一眼望到廠商所促銷的商品。
(4)加掛列車式柜臺(tái)小陳設(shè)架一放置于收銀機(jī)旁,利用消費(fèi)者
等待結(jié)帳時(shí),刺激其隨手購(gòu)買。
杰出的陳設(shè)技巧
1讓顧客參與
如果能使顧客參與,就有機(jī)會(huì)促成銷售。不妨鼓勵(lì)消費(fèi)者拿
起產(chǎn)品,試用一下、
感覺一下。親身體驗(yàn)產(chǎn)品。千萬(wàn)別低估感官訴求的力量,它
可以使人們付諸行動(dòng)
試用產(chǎn)品。
2吸引人群至店內(nèi)
促銷活動(dòng)環(huán)繞著某一主題確能帶動(dòng)人潮。同樣的根據(jù)零售店
特制的陳設(shè)物也能產(chǎn)
生同等成效。例如某些促銷活動(dòng)要求消費(fèi)者核對(duì)直效回應(yīng)郵
件上的某一號(hào)碼,并
對(duì)照店頭陳設(shè)物所標(biāo)示的中獎(jiǎng)號(hào)碼,看看是否得獎(jiǎng)。
3強(qiáng)調(diào)清楚顯眼的圖案
零售店的環(huán)境在視覺上相當(dāng)擁擠雜亂。盡量運(yùn)用象征物或影
像,傳達(dá)清楚的訊息。
4產(chǎn)品是英雄,而非陳設(shè)架
如可能,將陳設(shè)品放置在遠(yuǎn)離平時(shí)擺放產(chǎn)品的地方,造成林
外樹的成效,比如將
洗衣機(jī)安排在電梯口。
POP
若店員一直纏著消費(fèi)者,必會(huì)引起反感,為了補(bǔ)償,應(yīng)利用POP
廣告,向
消費(fèi)者介紹商品。
POP(POINTOFPURCHASEADVERTISING)就是在經(jīng)銷商的店面
或店內(nèi),以消費(fèi)者
為對(duì)象所作的廣告。大多是廠家提供給經(jīng)銷商的廣告,也有經(jīng)銷
商自己做的廣告。
POP的角色
(1)在銷售通路中扮演的角色
①?gòu)S家的POP廣告能使經(jīng)銷商的銷售工作活潑化。
②要使POP以外的廣告及經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)產(chǎn)生成效。
③讓專賣店推銷我們公司的商品。
④能促使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性的購(gòu)買。
⑤能成為教育消費(fèi)者的手段。
⑥也可當(dāng)作教育經(jīng)銷商的手段。
(2)POP本身所扮演的角色
①容易引起顧客的注意。
②使經(jīng)銷商易于說明商品。
③介紹新產(chǎn)品。
④說明商品的使用方法。
⑤強(qiáng)調(diào)商品的特色。
⑥能促進(jìn)銷售額。
⑦可作為經(jīng)銷商的裝飾。
⑧提供因聯(lián)想而引起的愉快印象。
⑨完成宣傳、廣告的任務(wù)。
POP的種類
(1)根據(jù)使用目的分類
①為了“展現(xiàn)”所作的廣告。
②為了“說明”所作的廣告。
③為了“引起注意”所作的廣告。
④為了“提高銷售效率”所作的廣告。
⑤為了“宣傳”所作的廣告。
⑥為了“教育消費(fèi)者”所作的廣告。
(2)根據(jù)廣告期間分類
①長(zhǎng)期廣告。
②短期廣告。
(3)根據(jù)廣告的場(chǎng)所分類
①櫥窗廣告。
②天花板上的廣告。
③地上的廣告。
④柜臺(tái)上的廣告。
⑤放在陳設(shè)柜上的廣告。
⑥壁上廣告。
⑦其他的廣告。
(4)一樣的種類
①各種招牌。
②霓虹燈、日光燈。
③小冊(cè)子。
④裝飾棚架的框子。
⑤煙灰缸、火柴。
⑥旗子等。
⑦海報(bào)、宣傳單。
⑧陳設(shè)器具。
⑨商品的模型。商品的樣子。包裝材料
⑩門口的墊子。
店頭獨(dú)有的POP
(1)零售店應(yīng)以顧客的需求為依據(jù),把商品所有的機(jī)能與價(jià)值
制作成容易讓人了解的POP以引起顧客的購(gòu)買欲。如果單純依
靠總部所提供的POP,生意不會(huì)太興隆。
(2)對(duì)于總部提供的POP廣告,要經(jīng)過挑選以配合自己的銷售
政策。
(3)制作POP廣告時(shí),要將整個(gè)店當(dāng)作一個(gè)主體以求統(tǒng)一。
(4)要限定廣告的要點(diǎn)(以免顧客印象散漫)。以單一商品說明
為對(duì)象POP最有效。
(5)用筆直接寫的POP廣告,能夠配合消賽者的欲望,并且使
人產(chǎn)生親切感。
(6)作POP廣告時(shí),不可用雜亂的文字、不易了解的表現(xiàn)法或
使用錯(cuò)字,(繁體字一定美嗎?)以免產(chǎn)生相反成效。
(7)經(jīng)營(yíng)者與店員都事先學(xué)習(xí)簡(jiǎn)易的制作POP廣告的技術(shù)。
(8)要制作獨(dú)有的POP廣告時(shí),應(yīng)將如何書寫、如何表現(xiàn)的方法
整理如下:
(a)要讓顧客知道商品的售貨處。
(b)說明商品的使用法。
(c)指出商品的特點(diǎn)。
(d)讓顧客了解商品的品質(zhì)優(yōu)良。
(e)促使顧客購(gòu)買有關(guān)的商品。
(f)告訴顧客價(jià)格便宜。
(g)利用顧客的優(yōu)越感。
(h)利用流行心理。
促銷員和POP廣告
(I)POP廣告,要靠經(jīng)銷商的活用才發(fā)揮成效。
(2)渠道推銷員要記?。鹤约旱膽B(tài)度對(duì)POP廣告的成效有很大
的影響。
(3)應(yīng)對(duì)經(jīng)銷業(yè)者與售貨員充分說明POP廣告的機(jī)能與重要
性,加深他們的了解。
(4)’除了提供經(jīng)銷商POP廣告以外,還要對(duì)其利用法作充分的
指導(dǎo)。
(5)要經(jīng)常研討經(jīng)銷商對(duì)POP廣告的利用法和成效。
(6)要主動(dòng)拜訪經(jīng)銷商對(duì)POP廣告的利用法和成效。
(7)促銷員要站在消費(fèi)者和經(jīng)銷商的立場(chǎng)上進(jìn)行POP廣告成效
的評(píng)估。
(8)當(dāng)經(jīng)銷商自己作POP廣告時(shí)要給予協(xié)助與指導(dǎo)。
促銷品
相關(guān)性:所選用的促銷用品必須與產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳緊密相關(guān)。
重復(fù)性:只有讓消費(fèi)者經(jīng)常目睹促銷用品及其所載廣告詞語(yǔ),才能不
斷加深印象
獲益性:由于促銷品或者免費(fèi)贈(zèng)送,或者低價(jià)售予,顧客總會(huì)感到是
一種獎(jiǎng)勵(lì),如能
針對(duì)顧客的獲益感選最合適的用品,那么顧客的獲益感(好
心情)可能加強(qiáng)。
照明與色彩
店鋪的主角是商品,為了引起顧客購(gòu)買,色彩與照明應(yīng)加以注意。
照明與色彩的任務(wù)
①吸引顧客的注意力,讓顧客走入店里。(許多分公司的縱深感
很強(qiáng)卻不開燈)
②吸引店內(nèi)的顧客,引起其購(gòu)買欲。
③配合各階層顧客(目標(biāo)消費(fèi)群)的情緒。
店內(nèi)的照明與色彩
①照明要按照商品的陳設(shè)調(diào)整,使下方明亮。
②最好是比眼睛的高底稍低些,其次是這個(gè)高度以下,然后才是
這個(gè)高度以上。
③吊在天花板的日光燈,無(wú)法照亮下方的商品,為了補(bǔ)償這個(gè)缺
點(diǎn),可用強(qiáng)力燈朝
地面照射。
④若背景過于華麗,陳設(shè)品會(huì)相形失色。為使商品更突出,背景
可用商品的對(duì)比色。
串墻壁常會(huì)變成商品的背景,因此要先考慮商品的色彩,再?zèng)Q
定墻壁的顏色。
色彩的三大要素
眼睛對(duì)色彩的感覺是由三個(gè)要素決定的:
①色相:就是對(duì)顏色的區(qū)別,如紅色,黃色等,也就是所謂的色
調(diào)。
②明度:是指顏色的明亮度。從最暗的黑色到最明亮的白色為止。
③彩度:是指顏色的明艷度。
色彩的遠(yuǎn)近感
①看起來(lái)好象在鄰近的顏色。
黃色、橘紅色,紅色(這是波長(zhǎng)較長(zhǎng)的顏色,也就是所謂的
前進(jìn)色)。
②看起來(lái)好象在遠(yuǎn)方的顏色。
青色、青綠色(波長(zhǎng)較短的顏色,也就是所謂的后退色)。
若想讓顧客覺得店鋪較深一一可在正面放著青色或藍(lán)色的商品。
若想讓顧客覺得店鋪較淺一一可將陳設(shè)區(qū)布置成紅色系統(tǒng),吸引
顧客到里面去。
色彩的感情成效
色彩的感情成效,有下列各種感覺:
①冷暖感
(a)暖色……使人覺得暖和的顏色。聯(lián)想到火的顏色一紅色、
橘紅色,黃色等。
(b)冷色……使人覺得冰冷的顏色。聯(lián)想到水的顏色一青色、
青綠色、青紫色
②興奮、沉著感
(a)暖色系(純紅色、橘紅色)明度與彩度的色彩,有興奮
作用。
(b)寒色系(青色、青綠色)明度與彩度低的色彩,有沉著
的感覺。
其他還有強(qiáng)弱感、明暗感、陰森感等。色彩的感情成效可從專門
書籍中獲得,如桃紅
色有增加食欲的成效等。
數(shù)字
(1)數(shù)字的印象。
(2)售價(jià)的末尾數(shù)字排了2個(gè)相同數(shù)字,印象會(huì)比較深刻。
(3)末尾1個(gè)數(shù)字的使用頻度
(4)幾個(gè)特別的數(shù)字89/76/43
(5)消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知是把每幾個(gè)幅度當(dāng)作一個(gè)范疇,在這中
間,便顯現(xiàn)了較貴和較便宜的商品形象比如:3800元和18元
關(guān)于精神物理學(xué):根據(jù)韋伯定律,人們能夠認(rèn)識(shí)刺激的增加量
的大小(AI)與原先刺激的大小(I)成比例;常數(shù)Ko△l/l=K
韋伯比因感覺樣式的不同而不同,比如鹽份的味覺少于(1/5);
價(jià)格與價(jià)格變化,在冰箱的敏銳度大約為:1/3。
四、嚴(yán)陣以待
營(yíng)業(yè)前該有的準(zhǔn)備工作
核檢裝備
(1)清潔展臺(tái)。整理產(chǎn)品。
(2)POP整理齊全。
(3)確認(rèn)今天的銷售目標(biāo)。
(4)陳設(shè)卡、價(jià)格表的檢核。
(5)當(dāng)天要出售的貨品的裝飾與陳設(shè)方式的更換。
(6)銷售工具的整理,如筆、運(yùn)算器、客戶資料卡等。
整理軍容
外表端莊、整潔
1.職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗,保持清潔,
2指甲不能太長(zhǎng),應(yīng)經(jīng)常注意修剪。女促銷員不要涂指甲油或指
甲油顏色淺。
3.男士不準(zhǔn)留胡須,
4.上班前不能喝酒或吃有異味食品。
5.女促銷員不能濃妝艷抹,不宜用香味濃烈的香水。
服裝清潔、方便'不追求修飾
1.襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污穢。
2.工作時(shí),衣物整潔。
3.鞋子應(yīng)保持清潔,如有破舊應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)(不要穿拖鞋)。
4.女促銷員要保持服裝淡雅得體,不得過分華麗。絲襪應(yīng)與肉
色相近。
5.工作時(shí)不穿大衣或過分肥大的服裝。
五、交火
持久戰(zhàn):對(duì)促銷正確的看法
顧客的購(gòu)買心理(一樣而言),可分為下列七個(gè)階段:
第1階段:看見-?注意
第2階段:發(fā)生愛好。產(chǎn)生注意一一欲望階段心理表明
展現(xiàn)成效大
第3階段:聯(lián)想。
第4階段:產(chǎn)生欲望。
第5階段:作比較。產(chǎn)生欲望一一決定階段心理表
明達(dá)到可期望促銷成效。
第6階段:有確實(shí)的大言心。
第7階段:決定。
總結(jié)而言:一件產(chǎn)品要獲得成功必須出售四次
冰箱和洗衣機(jī),做為不被經(jīng)常購(gòu)買的高值耐用品,每一個(gè)消費(fèi)者
可能一生只購(gòu)買一次,如果在這一次機(jī)會(huì)中你不能售出產(chǎn)品,你就再
也不會(huì)有機(jī)會(huì)了。但是在短暫的購(gòu)買的過程中,它還是要在不同環(huán)節(jié)
被連續(xù)出售四次:
展臺(tái)上(外觀,功能)/價(jià)格/在使用中(口碑,功能介紹)/用
過之后(服務(wù)承諾)
其中,如果有一個(gè)環(huán)節(jié)不被接受,購(gòu)買仍會(huì)以失敗告終。所以一定
要耐心細(xì)致地工作。
消費(fèi)者的購(gòu)買摸索就是避免風(fēng)險(xiǎn)的過程
作為高值耐用品,冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等是消費(fèi)者分外謹(jǐn)慎購(gòu)買的商
品。
1詳細(xì)研究所要挑選的產(chǎn)品
2研究有關(guān)線索(價(jià)格,企業(yè)形象)
3避免煩瑣的判定,依靠已有的體會(huì)(品牌)行事
4等待機(jī)會(huì)(先進(jìn)行其他支出)
5仿照他人判定(根據(jù)廣告暗示出的普及程度)
6用投機(jī)心理甘冒風(fēng)險(xiǎn)
7抽樣挑選商品,甘冒風(fēng)險(xiǎn)(沒時(shí)間)
8滿足最小限度的條件既可,挑選最初接觸的東西。
陣腳不亂
1.站姿:兩腳腳跟著地,腳尖離開約45度,腰背挺拔,胸膛自
然,頸脖伸直,頭微向
下,使人看清你的面孔。兩臂自然,不聳肩,身體重心在兩腳中
間。
2.與顧客保持適當(dāng)?shù)木嚯x。面對(duì)顧客時(shí)不得把手交叉抱在胸前。
3.與顧客打招呼要大方熱情,不卑不亢。與曾光顧的顧客相遇應(yīng)點(diǎn)
頭行禮表示致意。
4.介紹產(chǎn)品時(shí),目視對(duì)方眼睛,不要有小動(dòng)作如:玩鑰匙掏耳朵腿
來(lái)回抖動(dòng)。
5.不能一邊東張西望,一邊唱歌或吹口哨等待顧客。不得趴、依在
機(jī)器上。
6.遞交物件時(shí),如遞名片時(shí),要把正面、文字對(duì)著對(duì)方的方向遞上
去,如是鋼筆,要把筆
尖向自己,使對(duì)方容易接著。
三步走
消費(fèi)者對(duì)需要,產(chǎn)品,承諾的疑慮是促銷員要依次解決的問題
我們的銷售員要充分了解產(chǎn)品,更重要的是了解顧客的需要,爭(zhēng)
取針對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì),加強(qiáng)情感勸說作用,激發(fā)顧客的愛好。
一些看似熱情的介紹,卻不被消費(fèi)者接受,原因就在于你是站在
銷售的角度來(lái)介紹產(chǎn)品怎樣好,消費(fèi)者想的卻是產(chǎn)品是不是適合自己
的需要,產(chǎn)品和需要不能產(chǎn)生共鳴。
我們出賣的其實(shí)不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品能滿足的消費(fèi)者的需要。產(chǎn)品只
是這種需要的承載者。對(duì)服務(wù)質(zhì)量等的承諾是次重要的因素,在
前兩者得到滿足時(shí),它的作用才是決定性的。促銷員應(yīng)把自己當(dāng)
作與消費(fèi)者同來(lái)的家人,從消費(fèi)者角度介紹產(chǎn)品,誠(chéng)心而不隱瞞。
開場(chǎng)氣勢(shì)是勝利的保證
什么樣的聲音動(dòng)聽
1一定要清楚正確的發(fā)音,低沉的難于聽懂的嗓音或是吞音的、
喃喃自語(yǔ)般的語(yǔ)調(diào)都
不會(huì)給消費(fèi)者以信任感
2依據(jù)情形,保持適當(dāng)?shù)囊袅亢驼Z(yǔ)調(diào),適當(dāng)?shù)淖兓?,?huì)有利地
迎合談話氣氛
3站在聽話人的立場(chǎng)上說話,
4迎合客戶說話的速度和節(jié)奏,適當(dāng)?shù)乃俣仁敲糠昼?10個(gè)音
節(jié),
5排除語(yǔ)障:語(yǔ)言障礙會(huì)使你顯得不專業(yè)和缺乏教育;未找到
恰當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ)之前,別怕
沉默。
關(guān)于對(duì)話空間
在現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)該盡量站在
友
友
情
情
'、
和
和
善
善
的
的
空
空
間
間
2位置的設(shè)定
類別間隔特征
公眾距3.5米以上,大眾化交流
離但在個(gè)人之間,沒有說服力的距離
社會(huì)距2-3米以上儻一樣人際關(guān)系
離伊可以引起人注意的距離(酒會(huì)上互
致問候時(shí))
個(gè)體距0.75-15米伊商業(yè)關(guān)系
離以上既無(wú)靠近感,也無(wú)負(fù)擔(dān)感的距離
親密距0.45米以伊靠近關(guān)系
離上達(dá)成交易
如果推倒顧客身后,則不宜靠得太近。
思想溝通圖
視覺表現(xiàn):視線、表情、肢體語(yǔ)言
非語(yǔ)言交流
第_觸覺表現(xiàn)
F紹產(chǎn)品的特殊優(yōu)點(diǎn)
經(jīng)常在你進(jìn)行推銷調(diào)查時(shí),顧客一開始就會(huì)問你:
"這臺(tái)冰箱有什么特點(diǎn)〃
如果你在開始時(shí)就能吸引顧客,那么,他就比較容易接納你,愿意
花時(shí)間和你談。所以,
在你開始介紹產(chǎn)品利益時(shí),第一你要先引起他的愛好。
介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí).,要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是
他所需要的。
如何去測(cè)試一樣客戶的需要是什么
事實(shí)上,推銷技巧的運(yùn)用,是在你和客戶碰面之前,就應(yīng)該開始了。
已有的體會(huì)應(yīng)該在你
心中建立一組針對(duì)不同類型消費(fèi)者的反應(yīng)的公式。
在推銷調(diào)查一開始時(shí),對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其作用和引
發(fā)式調(diào)查問話法相
同。自此可得知客戶的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。
如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹:
1.說明一樣客戶需要什么。
2.說明此產(chǎn)品的綜合性優(yōu)點(diǎn)正符合需要。
對(duì)一樣性需要,則回答綜合的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。用提供特別服務(wù)的語(yǔ)句
回答客戶的特別需要。
例:綜合性與特別性的需要有何不同?
綜合性特別性
減少整部機(jī)器修理的次數(shù)減少壓縮機(jī)故障
增加銷售量增加在東南部銷售量
20%
省錢節(jié)省15%的電費(fèi)
做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹
1作綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹:可知客戶需要,沒有反應(yīng),得知
其觀感
2當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對(duì)你的產(chǎn)
品不感愛好。此時(shí),
你應(yīng)該找出異議的原因,再連續(xù)推銷。
3對(duì)你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹,可以在推銷調(diào)查的開頭或
談話中為轉(zhuǎn)變?cè)掝}時(shí)做此介紹。
4當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,你應(yīng)該用調(diào)查問話法來(lái)轉(zhuǎn)
變?cè)掝}以便得知客戶
的其他需要。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。如果
客戶問起對(duì)你產(chǎn)品較
不利的問題時(shí),你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一樣的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引
入另一個(gè)話題。
識(shí)別顧客的態(tài)度
促銷,最主要的目的,就是要挖掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需
要。
當(dāng)你在咨詢客戶需要的同時(shí),你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和
態(tài)度。
識(shí)別顧客對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng)
顧客對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng),通??煞譃樗念悾?/p>
接受:顧客對(duì)你的產(chǎn)品表示中意。
懷疑:顧客對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感愛好,但懷疑產(chǎn)品是否真的具
備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
冷淡:顧客因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示愛好小。
異議:不接受你的產(chǎn)品。
例:
客戶:“你很有說服力,我的確需要有抽屜的冰箱?!?/p>
這句話顯示客戶什么態(tài)度?
A接受
B冷淡
C異議
D懷疑
答案:A
選出客戶異議態(tài)度?
A〃我不管它功能如何,我買不起!〃
B〃我不打算買這種,因?yàn)?-----?!?/p>
C〃235具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。〃
D〃嗯,我真應(yīng)該用這種省電的冰箱?!?/p>
答案:AB
推銷時(shí),客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這示兩
個(gè)完傘相反的態(tài)度。
在這兩個(gè)極端之間,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng):懷疑,
冷淡。
如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以〃1”,若是表示懷疑則記以
〃s”。
□說實(shí)話,我們家不需要用到這么大的冰箱。
答案:]
°□我相信它的質(zhì)量,但是,你們又不保修,過不久,出故障,
,白金是想最部省電的冰箱。但是,我懷疑他是不是真能
夠節(jié)省70猊答案:S
□機(jī)器到是不錯(cuò),但是,我用的容聲15年了,也很不錯(cuò)。
答案:1
附;消費(fèi)者的形體信號(hào)
(1)不買的信號(hào):
1抬肩。
2手握拳。
3兩手交叉抱胸。
4搖頭。
(2)會(huì)買的信號(hào):
1再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。
2肩下垂。
3放開手心,伸出手指。
4剛才已問過價(jià)格,現(xiàn)在再問一次價(jià)格時(shí)。
5就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn),同意促銷員的看法時(shí)。
6問以后的事。例:送不送貨?
應(yīng)對(duì)客戶各種不同反應(yīng)的方法
1客戶對(duì)你冷淡'不理會(huì)時(shí),:用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來(lái)挖
掘他的需要。
2客戶表示異議時(shí),你應(yīng)該立刻解決問題:
3當(dāng)客戶顯示出懷疑時(shí),你應(yīng)該舉出實(shí)例,證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬
實(shí)。
一樣的反應(yīng)次序如下:
1.挖掘客戶的需要
2.客戶的需要被挖掘
3.介紹產(chǎn)品特性或服務(wù)
4.客戶表示懷疑
5.提出實(shí)證
*注意:1通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后,客戶立刻對(duì)你
表示懷疑。
2有時(shí)候,顧客并不直接表示拒絕你,而使用拖延時(shí)間的方
法,例如:
"嗯!我看,以后再來(lái)好了....."或“等我們商量商量”
碰到這種情形,你要連續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。
4客戶表示接受時(shí),你應(yīng)該立刻努力促成
怎樣應(yīng)對(duì)懷疑態(tài)度
何時(shí)提出實(shí)證
當(dāng)客戶說出他的需要后,你立刻介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,但是,有
時(shí)候客戶對(duì)你所說的話并不全然相信。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)
品,而應(yīng)該提出實(shí)證做證明
例;
以下情形中,哪一個(gè)需要提出實(shí)證?
A“我不相信冷凍室變冷藏室,能達(dá)到節(jié)電70%的成
效?!?/p>
B“別的牌子也這么保證過,都是假的?!?/p>
C〃我家,不需要電冰箱?!?/p>
D〃我家的冰箱,用了5年了。我相當(dāng)中意?!?/p>
答案:AB
實(shí)證的資料來(lái)源
當(dāng)你要提出實(shí)情來(lái)說服客戶時(shí),你需要一些資料來(lái)幫助你。資料
來(lái)源:
*說明書
*研究調(diào)查報(bào)告
*報(bào)紙雜志專欄廣告
*專業(yè)性刊物
*專業(yè)證明書、行業(yè)獎(jiǎng)狀等
*第三者的證言(消費(fèi)者等)
促銷員是代表XXXX集團(tuán)在推銷,當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí),
就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相
信你說的話。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例,通常就能收到成效了。
實(shí)證的方法
做實(shí)例證明時(shí),你可以采用以下三種方法:重復(fù)'證明'申訴
1重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。
例:優(yōu)點(diǎn):半自動(dòng)洗衣機(jī)的脫水桶有平穩(wěn)圈,一樣只有全
自動(dòng)洗衣機(jī)才有,
客戶:"我不相信,半自動(dòng)洗衣機(jī)能有這樣的功能。"
證實(shí):這臺(tái)洗衣機(jī)有平穩(wěn)圈,脫水時(shí)甩干桶就不會(huì)來(lái)回?fù)u
動(dòng)。就象全自動(dòng)一樣。
2證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(提出證明時(shí),舉出的實(shí)例愈多,客戶愈容易接受產(chǎn)品)
例:以下哪一個(gè)是提出實(shí)證?
A"這種冰箱,可以省電70%。"
B“這款機(jī)型經(jīng)受過8次30厘米跌落實(shí)驗(yàn),”
C”這種技術(shù)是國(guó)際專利,這有說明。"
D”所以,這種環(huán)保冰箱可以為你帶來(lái)身體的健康和安
全?!贝鸢福築C
3申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。此時(shí),你可以
用"所以"、"因此"、
"你可以發(fā)覺到....."等字句來(lái)開頭,表示你正在做一個(gè)結(jié)論。
例:選出一個(gè)最好的句子:
“我保證它在30分鐘內(nèi)就能度過最大冰晶期。您可以看一
下這份折頁(yè),上面寫的很清楚"
A"不要擔(dān)憂它的冷凍速度。”
B"我保證它在30分鐘內(nèi)就能度過最大冰晶期?!?/p>
C”所以說,你不要擔(dān)憂它的冷凍機(jī)能?!?/p>
答案:C
介紹產(chǎn)品
優(yōu)點(diǎn):半自動(dòng)洗衣機(jī)的脫水桶有平穩(wěn)圈,,它的特別功能有
長(zhǎng)城認(rèn)證。
實(shí)證:
經(jīng)過實(shí)驗(yàn),證明它的震動(dòng)范疇在0.15MM左右,而其他型號(hào)
的半自動(dòng)洗衣機(jī)的震動(dòng)的范疇
在0.4MM左右,證實(shí)了平穩(wěn)圈可以有效地減少脫水桶的晃
動(dòng)。
利用以上的資料,做一個(gè)實(shí)證來(lái)回答客戶反應(yīng)。
客戶:"我不相信,半自動(dòng)洗衣機(jī)能有這樣的功能。"
證實(shí):重復(fù)介紹產(chǎn)品特性:〔〕
答案:這臺(tái)洗衣機(jī)有平穩(wěn)圈,脫水時(shí)甩干桶就不會(huì)來(lái)回?fù)u動(dòng)
了。
舉出實(shí)證.〔〕o
答案:頻們通過了檢測(cè),經(jīng)過實(shí)驗(yàn),證明它的震動(dòng)范疇在
0.15MM左右,而其他型號(hào)的半
自動(dòng)洗衣機(jī)的震動(dòng)的范疇在0.4MM左右
申述發(fā)揮:〔
答案:所以,只要你使用這一種洗衣機(jī),旋轉(zhuǎn)起來(lái)不會(huì)再有
碰撞聲了就象全自動(dòng)一樣。
實(shí)證不被接納時(shí),怎么辦
提出實(shí)證而不被接受時(shí),第一你用引發(fā)式調(diào)查問話法找出實(shí)證失
敗的原因,然后,
再提出更有用的實(shí)證的資料。
應(yīng)對(duì)冷淡的態(tài)度
當(dāng)客戶反應(yīng)冷淡時(shí),應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東
西,到底是什么。
顧客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。這
種情形,你應(yīng)該讓對(duì)
方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。
引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對(duì)方,可以借此問出客戶對(duì)原使用的
品牌有何不滿之處,然
后你就可知道,他的需要是什么了。閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使
你在言談中,讓對(duì)方
覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。
例:如何應(yīng)對(duì)這種情形?
客戶:“別的冰箱也挺好,多了個(gè)冰溫室對(duì)我們來(lái)說是一種
浪費(fèi)。,,
A"但是其他冰箱里保藏的肉,做菜之前是不是還得化凍
啊?!?/p>
B“那您一樣用冷藏還是冷凍肉〃
C"噢?您再說說看?!?/p>
答案:A
例子:
你正在推銷冷凍室可以轉(zhuǎn)換成為冷藏室的BCD-235W電冰
箱,顧客好像對(duì)此
不感愛好,對(duì)你的話沒有反應(yīng),
促銷員:"請(qǐng)問,冬天的時(shí)候,冷凍室您是不是經(jīng)常不用,〃
客戶,是。
促銷員:您知不知道冷凍室的耗電量占總耗電量的70%
客戶:是嗎?
促銷員:如果冷凍室可以關(guān)掉就可以省電70%了?
客戶:"真不錯(cuò)!"
閉鎖式問話法的技巧在于;引出能使對(duì)方作出肯定回答的某個(gè)需
要。
有的時(shí)候,你會(huì)碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無(wú)法達(dá)到成效,
你怎么辦?
試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢(shì),使人較容易應(yīng)對(duì)反應(yīng)冷淡的客戶。
怎樣應(yīng)對(duì)異議
消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時(shí),是很頭痛的事。這種情形隨時(shí)
都可能發(fā)生,其實(shí)它也是很有用的,因?yàn)檫@才顯出客戶對(duì)你的產(chǎn)品或
服務(wù)的反應(yīng)。
當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù),表示異議時(shí),你應(yīng)該立刻處理,扭轉(zhuǎn)情勢(shì),
使客戶接納產(chǎn)品。
異議的兩種類型
1.由于不了解而誤解你的產(chǎn)品。
客戶不喜愛洗衣機(jī)的外型,但是他不知道此缺點(diǎn)已改進(jìn)了。
客戶認(rèn)為價(jià)錢太高,但是他不知道,最近產(chǎn)品是打折的。
2.對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品有缺點(diǎn)。
*你的產(chǎn)品并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn)
客戶不接受的原因是,洗衣機(jī)沒有瀑布水流。
客戶不喜愛產(chǎn)品的冷凍室太小
*不喜愛你的產(chǎn)品的某一部分
顧客認(rèn)為216的門把手太難看
如何應(yīng)對(duì)客戶的誤解
1.重復(fù)客戶的誤解。
客戶由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),你應(yīng)該重復(fù)客戶所
說的理由。找出誤解
的原因。
例假設(shè)你在推銷235電冰箱,消費(fèi)者不購(gòu)買的理由
是冷凍室太小。
客戶:冷凍室太小了。
促銷員:您是說,您不喜愛冷凍室太小的冰箱?
客戶:是的,肉和魚什么的都放不下
促銷員:那我告訴您,這款冰箱把冷凍室分開了,你看
到的只是其中的
一個(gè),另一個(gè)在這里(指冰溫室),是經(jīng)過改
革的冷凍室,它
能保持魚肉更新鮮,而且烹飪前不用化凍,您
看,兩個(gè)冷凍室
加起來(lái)還不夠大嗎?
重復(fù)對(duì)方所說的話有何好處?
1可以確定對(duì)方表示異議的理由。
2可以顯示出你很專心在聽對(duì)方說話。
要注意的是,當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因時(shí),絕不可表示贊
同他的看法。
例:下面哪一句話比較好?(答案:A)
A"你是說,修理對(duì)你而言是一項(xiàng)問題,是嗎?〃
B"不錯(cuò),修理是一個(gè)煩人的問題?!?/p>
應(yīng)該選用下列哪一句話來(lái)重復(fù)對(duì)方說的話?(答
案:ACD)
A"你是說,你不期望修理帶來(lái)問題?〃
B"我也認(rèn)為,修理制度始終是一項(xiàng)課題?〃
C"你認(rèn)為,修理是一項(xiàng)問題,對(duì)嗎?〃
D"那么,保護(hù)對(duì)你來(lái)說,是一項(xiàng)問題,對(duì)嗎?〃
E"不錯(cuò),你的看法很對(duì),保護(hù)的確是一項(xiàng)問題?!?/p>
2.直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解。
應(yīng)對(duì)客戶異議的第二個(gè)辦法最好是直接澄清對(duì)方的誤解,有時(shí)
候,你必須提供產(chǎn)品
或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),來(lái)減少對(duì)方的成見。通常情形只要澄清誤解即
客戶:抱歉,186立升的跟美菱比,太貴了?!?/p>
客戶:重復(fù)對(duì)方的話:你覺得186立升,太貴了,是嗎?
客戶:是。
客戶:您看,這一款(183A)才是和美菱的那一款同級(jí)的,
沒有抽屜,
才元,比它還便宜。
隨后,要根據(jù)消費(fèi)者的表現(xiàn)決定推銷那一款。對(duì)186感
愛好就重點(diǎn)講它的好
處,對(duì)183感愛好就不要強(qiáng)調(diào)186的優(yōu)點(diǎn),而盡量說明
兩者各有優(yōu)點(diǎn)
你所強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)可以是:
*在推銷當(dāng)中,已經(jīng)被對(duì)方接受的優(yōu)點(diǎn)
*以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn)
*新、舊資料混合使用
以上方法均視當(dāng)時(shí)情形與你的判定來(lái)決定。
你若強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被對(duì)方接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),應(yīng)用閉鎖式調(diào)查問話法再
次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
締結(jié)
發(fā)覺有購(gòu)買的信號(hào)時(shí),立刻大膽提出締結(jié)要求。
締結(jié)的方法:
二者擇一:您買這種機(jī)種或那種機(jī)種?
建議式:我建議您......
締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之點(diǎn):
1有信心、勇氣嘗試締結(jié)。
2不要著急。
3成交時(shí)不得露出中意萬(wàn)分的表情。
4成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。
5若未成交,業(yè)務(wù)員不中意氣用事,要善待消費(fèi)者,給自己留下機(jī)
會(huì)。
6如果締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進(jìn)。
斗爭(zhēng)間歇做什么
無(wú)論任何場(chǎng)合都應(yīng)該在自己的崗位上。而且一
(1)不斷注意顧客身體的動(dòng)作與心情的動(dòng)態(tài)。明白應(yīng)該在什么
時(shí)候去接近。
(2)機(jī)體會(huì)弄亂弄臟,請(qǐng)隨時(shí)清掃整理。
(3)樓面的補(bǔ)貨是否完全,倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的商品也應(yīng)該加以整理。
(4)檢查陳設(shè)卡、價(jià)目卡,假如沒有附上或反了,請(qǐng)立刻糾正過
來(lái)。
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2024年病房護(hù)理設(shè)備器具項(xiàng)目建議書
- 中班科學(xué)膨脹
- 中班科學(xué)活動(dòng)藕
- 全國(guó)2022年4月自考本科市場(chǎng)營(yíng)銷策劃00184考試試卷含解析
- 2023年上半年自考專業(yè)課考試:市場(chǎng)營(yíng)銷策劃歷年真題含解析
- 2024年上半年自考試00184市場(chǎng)營(yíng)銷策劃部分真題含解析
- 2023年秋10月全國(guó)自考市場(chǎng)營(yíng)銷策劃模擬考題含解析
- 2024年中、小容量數(shù)字微波接力通信系統(tǒng)項(xiàng)目合作計(jì)劃書
- 2024-2025學(xué)年山東省青島超銀中學(xué)九上數(shù)學(xué)開學(xué)統(tǒng)考試題【含答案】
- 北京市國(guó)電系統(tǒng)-2023年《變電安規(guī)》科目 單選題+多選題+判斷題+簡(jiǎn)答題真題拔高卷3月份B卷
- 高中研究性學(xué)習(xí)優(yōu)秀范例成果集合6篇
- Python入門基礎(chǔ)教程全套課件
- 新版高中英語(yǔ)人教版必修一單詞表默寫英譯漢
- 四級(jí)消防設(shè)施操作員(監(jiān)控)考核題庫(kù)與答案
- 新人教統(tǒng)編版五年級(jí)上冊(cè)道德與法治 5 協(xié)商決定班級(jí)事務(wù) 教學(xué)課件
- 二年級(jí)語(yǔ)文上冊(cè)《大禹治水》教學(xué)設(shè)計(jì)
- 司法拘留申請(qǐng)書3篇
- 2022年《國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類》
- VDA6.3過程審核表
- 血透室護(hù)理工作質(zhì)量考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)
- 每月代表性的花名與特點(diǎn)
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論