優(yōu)勢談判與案例分享

優(yōu)勢談判1優(yōu)勢談判與案例分享5/8/2024“談判”是最快的賺錢方式！——比如，你每小時產(chǎn)生的價值是50元，但當你在與人談判時，你每個小時所賺到的并不是50元，絕對不是——你很可能只用1分鐘就能賺到50元，或者甚至只要1秒鐘——通過談判得到的每一分錢都是額外的收入（但要算好自己的時間價值）

2優(yōu)勢談判與案例分享5/8/2024分橘子的故事一個橘子，兩人分。兩個人都想盡可能多的要橘子。通過談判，他們發(fā)現(xiàn)“其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕”，于是他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西

在現(xiàn)實世界中也會發(fā)生同樣的事情，可這種情況并不多見當進行談判時，“價格”往往成為焦點——如果對方是買家，他們的目標就是要把價格壓到最低，你的目標則是把價格抬到最高；如果對方是賣家，他們的目標就是要把價格抬到最高，你的目標則是把價格壓到最低——你的對手想要的東西通常和你一樣，根本就不會有什么神奇的雙贏結(jié)果

面對這個現(xiàn)實，怎么辦？

優(yōu)勢談判3優(yōu)勢談判與案例分享5/8/2024優(yōu)勢談判的原則：1，給對方“贏”的感覺

——讓對手感覺到自己贏得了談判，而不是讓對手感覺到自己吃了虧2，重視金額而非百分比

——我們是靠具體的金錢數(shù)量來生活的，不是百分比！越大的生意越不能損失金額。（一筆5萬元的生意損失5000元絕對比一筆5000元的生意損失1000更罪惡）4優(yōu)勢談判與案例分享5/8/2024談判的過程及策略應對：開局策略通常確定談判的方向中場策略保證方向不發(fā)生變化終局策略準備結(jié)束談判或交易開局中場終局5優(yōu)勢談判與案例分享5/8/2024開局談判技巧開出高于預期的條件。永遠不要接受第一次報價要學會感到意外避免對抗性談判不情愿的賣家和買家6優(yōu)勢談判與案例分享5/8/2024中場談判技巧一定要為自己找到一個更高權(quán)威，模糊實體更好。服務(wù)價值遞減：對方很快就會忘記你所做的讓步。因此，在你做出某個讓步時，一定要立即要求對方給予回報。絕對不要折中7優(yōu)勢談判與案例分享5/8/2024應對困境調(diào)整談判小組成員；調(diào)整談判氣氛；調(diào)走談判小組中某位惹惱對方的成員；高談一些細節(jié)問題。8優(yōu)勢談判與案例分享5/8/2024終局談判策略白臉-黑臉策略蠶食策略：逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的。如何減少讓步的幅度。讓步幅度要逐漸縮小；不要在談判開始就讓步；收回條件。記?。翰灰栈啬切┲匾臈l件，否則會激怒對方；談判結(jié)束時，一定要讓對方感覺自己是這場談判的贏家。9優(yōu)勢談判與案例分享5/8/2024不道德的談判策略紅鯡魚摘櫻桃故意犯錯10優(yōu)勢談判與案例分享5/8/2024采購商務(wù)談判案例分享11優(yōu)勢談判與案例分享5/8/2024

11月11日上午9：30，華美連鎖超市采購經(jīng)理李軍發(fā)了一份傳真（第1計：以書面的形式發(fā)送對價格異議的通知，更具信服力。）

這是給蘇瑞公司的銷售經(jīng)理王杰的，傳真如下：蘇瑞公司：對于貴司6日發(fā)來的年度A系列洗發(fā)水12元的報價，我們感到很意外（第2計：永遠不接受對方的第一次報價，要對對方的報價表示意外），該價格比我們能接受的成本要高出20%（第3計：提出的價格異議數(shù)據(jù)要看似很準確）！經(jīng)過我們調(diào)研部8人小組四天時間對10家同類品牌、5家超市的調(diào)查，這樣的價格不僅使我們沒有任何操作空間，并且，即使我司按成本價銷售，該產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中也沒有任何優(yōu)勢（第4計：說服的依據(jù)要以數(shù)字說話，這樣更有說服力）！更何談讓我司協(xié)助貴司搶奪綠潔公司的市場份額（第5計：抓住對方對市場份額的期望，讓對方權(quán)衡利弊）。12優(yōu)勢談判與案例分享5/8/2024為更好地幫助貴司推廣此產(chǎn)品，實現(xiàn)我們共同的目標（第6計：異議歸異議，這樣的做法依然是為了雙方更好地合作）我們只能接受9.96元的采購單價。（第7計：提出更低的報價，并且精確到小數(shù)點后兩位數(shù)，使對方覺得這是精心核算過的）如果接受此報價，可請貴司代表王杰經(jīng)理明日上午10：10到我司（第8計：讓對方進入自己的主場勢力范圍，保持主場心理優(yōu)勢；用精確的時間表示自己的嚴謹）簽署合作協(xié)議（第9計：用合作從戰(zhàn)略上引誘對方），否則我們只能表示遺憾（第10計：最后通牒是一種非常有壓力的方式，但如果一旦達不到就會失效）。商祺！華美連鎖超市

2008年11月11日13優(yōu)勢談判與案例分享5/8/2024同日9：35，王杰接到李軍電話。確認王杰收到傳真后，李軍開口就抱怨：王經(jīng)理，你們公司害死我了，你們報的什么價格，讓我在老總面前丟盡了臉（第11計：抱怨，表示委屈，并讓對方覺得自己的報價確實有問題）同等產(chǎn)品人家三彩公司才報價9塊8（第12計：用對手信息佐證，不管這個信息是否準確，都會使對方產(chǎn)生顧慮）。說句心里話，我是看在咱倆多年交情的份上，不然這次合作肯定就此而止你看著辦吧?。ǖ?3計：給對方以心理拉攏和安慰，打一巴掌，揉一揉）。沒等王杰回應，李軍就掛了電話（第14計：表示出自己的生氣，讓對方處于緊張中）。9：45，王杰進入總經(jīng)理辦公室，1小時候才出來。期間透過玻璃門，有人看見王杰一度和總經(jīng)理爭執(zhí)。最后總經(jīng)理給王杰丟了一句話，明天無論如何必須簽下這筆單子，這對公司很重要（第15計：最聰明的談判方式之一就是讓對方也為自己爭取，成為自己談判的幫手）。14優(yōu)勢談判與案例分享5/8/2024掛斷電話后，李軍分別給蘇瑞公司的兩個死對頭綠潔和三彩公司的銷售經(jīng)理周明、鄭斌打了電話，約請周明12日9：30過來敘敘舊，順便把綠潔公司獨有的要求客戶填寫的銷售經(jīng)理評議表給他；約請一直想和公司合作的三彩公司鄭斌10：30帶五套新產(chǎn)品樣品過來。（第16計：工欲善其事，必先利其器，做足準備工作；而且約談雙方的時間很講究，一個在王杰之前，一個在之后）11月12日上午9：40，王杰提前半小時來到華美9樓洽談室。卻發(fā)現(xiàn)李軍正和綠潔的周明在3號洽談室言談甚歡。前臺把王杰領(lǐng)到1號洽談室，泡了一杯茶。王杰發(fā)現(xiàn)李軍和周明好像在就幾張紙熱烈地談?wù)撌裁?。這是華美超市最大的合作伙伴，自己的公司在華美的地位一直超越不了綠潔。王杰試圖聽一聽，但是隔了一間洽談室，什么都聽不見。王杰很緊張。覺得周明來者不善。（第17計：利用自己的主要合作伙伴，讓對方明白，把握不好，自己的市場地位有可能會受到為威脅）11月12日上午9：55，王杰等得很焦急，按照以前，李軍都會提前接待自己。（第18計：打破常規(guī)，讓對方揣摩）11月12日上午10：00，王杰發(fā)現(xiàn)，李軍在紙上簽了自己的名字，然后李軍和周明雙方都滿意地露出笑容，然后握手慶賀。之后，李軍把周明一直送到電梯口，李軍看樣子還要把周明送到樓下，最后周明推辭了。（第19計：營造雙方達成協(xié)議，合作順利的印象）15優(yōu)勢談判與案例分享5/8/2024

10：05，李軍來到1號洽談室，然后讓前臺又給王杰加滿了水。(第20計：先示以關(guān)懷）王杰想打聽李軍和周明簽的是不是明年合作的合同。李軍答非所問，說王經(jīng)理你什么時候能像周明那樣讓我滿意？害得我被老板罵。李軍看著很生氣，沒有一點剛才對周明的態(tài)度。王杰不好意思地撓了撓頭。（第21計：繼續(xù)強化，讓對方覺得虧欠自己的）不一會兒，雙方言歸正傳。王杰把新的報價表遞給了李軍。李軍態(tài)度緩和了一些，但沒有看報價表，說，王經(jīng)理你這不是害我第二次被罵的炸彈吧（第22計：提前表示擔憂，讓對方記住報價高的影響）。當看到報價表上10.7元的報價時，心里很開心，這個報價接近了公司要求的10.5元的報價。但李軍未露聲色（第23計：任何時候，都要保持冷靜，那怕這個價格令自己十分滿意）

李軍說：王經(jīng)理，你這價格我沒有臉面給老板匯報（第24計：斷然拒絕，表示意外，依然讓對方覺得自己這次出價還是高出對方預期）你把你們成本分解表給我看看，要么是你們價格虛高，要么成本沒控制好。王杰把成本分解表遞給了李軍，李軍仔細地看著分解表（第25計：讓對方對成本進行分解，在分解成本中自然會露出馬腳）。室內(nèi)頓時非常安靜，除了洽談室外的人來人往聲，王杰只聽到鐘表的滴滴嗒嗒聲（第26計：認真研讀，一方面表示自己的仔細和重視，另一方面讓對方有壓力）。16優(yōu)勢談判與案例分享5/8/2024大約兩分鐘后，李軍說：王經(jīng)理，據(jù)我了解，你們公司今年年底將上兩條新的生產(chǎn)線，再加上目前經(jīng)濟危機，你們主要的原材料成本至少下降了20%（第27計：信息，談判中永遠要掌握足夠的信息，讓對方無法反駁），你這分解表上的原材料價格和去年的一樣啊？你這報價還是有很大水分（第28計：對對方提供的成本數(shù)字永遠保持異議，不管對方如何怕胸脯保證）！王杰沒想到自己這一點疏忽被李軍看出來了。公司的采購成本其實下降了22%，沒想到李軍這家伙這個都知道了。王杰說：兄弟，你看多少錢能做，你說。李軍語氣堅定，說，9塊9毛6（第29計：當對方留有余地的時候，自己要更加堅決）。當看到報價表上10.7元的報價時，李軍心里很開心，這個報價接近了公司要求的10.5元的報價。但他未露聲色。因為在任何時候，都要保持冷靜，那怕這個價格令自己十分滿意。昨天在總經(jīng)理辦公室，王杰獲得的最低授權(quán)價是10.6元，因為公司太想拿下這個客戶了，拿下這個客戶意味著2009年的銷售有了一定保障。一番尋思后，王杰決定再讓0.1元。李軍說，9塊9毛6這是最高價，如果給這個價我可以答應你明年增長15%。你知道，現(xiàn)在經(jīng)濟危機的情況下，這個增量可相當于平時行情增長30%（第30計：通過比較，來凸顯增量的可觀）。這個是你在其他家不可能獲得的增量，我知道你在紫金超市的量今年和去年基本持平（第31計：通過摸清對方在其他超市的信息，來凸顯自己公司的地位）。17優(yōu)勢談判與案例分享5/8/2024這是王杰在之前一直爭取的確保增量，華美的品牌和實力擺在那，如果做到這一點確實可以填補目前公司在其他幾家超市銷量下滑缺口。王杰心喜，但裝作很為難地咬咬牙說，那你確保這一點，我再讓1毛錢，10.5元！雖然已經(jīng)實現(xiàn)了公司的目標價格，但李軍聽了，哈哈大笑：王經(jīng)理，我們不是在買賣青菜。我還要告訴你一點，如果A系列產(chǎn)品定不下來，你們即將新開發(fā)B系列的產(chǎn)品我們就別談了，你知道，我們公司看重的不是你的A系列，而是B系列（第32計：貶低對方的產(chǎn)品，打擊對方的士氣）（第33計：聲東擊西，必要的時候通過給對方一個預期，來完成此次談判）。10：30，三彩公司的鄭斌帶著五件樣品準時出現(xiàn)在9樓前臺。前臺把鄭斌領(lǐng)到3號洽談室，并來到1號洽談室通報了李軍。李軍說：王經(jīng)理，我不瞞你，你們不做，有人做，你看三彩公司的都找上門來了（第34計：利用對方競爭對手來持續(xù)保持壓力）。以你老兄在公司的地位和影響，我不相信你定不下這個價格。（第35計：適當運用激將法）。我先失陪一下，過去打個招呼（第36計：談判中適時把握中途離開時機，溫和地離開談判桌是有力的談判技巧，可以給對方回旋、請示的余地）。18優(yōu)勢談判與案例分享5/8/202410：32，王杰透過洽談室的玻璃，看到李軍在3號洽談室饒有興趣地看著鄭斌的樣品。兩人也是言談甚歡。王杰還看到，那些樣品好像就是自己A系列的競爭產(chǎn)品。王杰拿起電話，給總經(jīng)理打了過去（第37計：掌握時間，營造氛圍和壓力點讓對方先著急）。李軍透過余光，看到了這一幕很欣喜。王杰這個電話打了近10分鐘。李軍沒有急著過來打斷?？吹酵踅軖炝穗娫挘钴姴抛屶嵄笊缘?，過來1號洽談室。李軍進門就說：王經(jīng)理，不瞞你說，三彩公司的產(chǎn)品和你們差不多，今天他就是為明年合作來的。我們這是開門做生意，如果我們無法達成一致，公司只能另選他人。到時候我也無能為力，別說我不幫你?。ǖ?8計：談判中，擁有更多選擇的一方更有力量）。王杰說：兄弟別忙，我剛才請示了總經(jīng)理，如果你們明年可以確保增量18%，我們可以折中，以10.25的單價供貨。這個價格超出李軍的預料，已經(jīng)低于公司下達的指標。19優(yōu)勢談判與案例分享5/8/2024李軍繼續(xù)不露聲色，說：價格必須按我之前提的定，那樣我可以和公司匯報確保明年18%的增量，不過必須在原定的促銷政策基礎(chǔ)上增加5萬元促銷費（第39計：當談判的重要條件基本達成一致時，要額外索取回報），而且我必須向老板匯報后才能決定（第40計：談判中，永遠給自己設(shè)置一個老板，哪怕自己可以決定，這個老板并不存在，也要給自己留有余地）。這個公司并沒有要求，只是李軍臨時增加的砝碼。公司規(guī)定每家促銷費用的支持，王杰可以根據(jù)實際情況調(diào)整。所以這一點王杰沒有表示為難。談判中，永遠給自己設(shè)置一個老板，哪怕自己可以決定，這個老板并不存在，也要給自己留有余地。王杰說：10.25單價，確保18%增量，原有政策基礎(chǔ)上增加5萬元促銷費用，但必須確保不與三彩公司合作。李軍明確，9.96元單價不可更改，原有政策基礎(chǔ)上增加5萬元促銷費用，這樣可以確保18%增量。一旦雙方簽訂協(xié)議，公司不會和三彩公司合作（第41計：合同談判快進尾聲時，通過重復來確認雙方談判的結(jié)果和還有爭議的地方）。20優(yōu)勢談判與案例分享5/8/2024雙方還有爭議，李軍決定緩一下，告訴王杰，我們總監(jiān)很賞識你，正好今天在，咱們過去聊聊。于是把王杰帶到總監(jiān)辦公室?？偙O(jiān)說，小王啊，坐坐坐！今年我們兩家合作的很愉快，你和李軍的搭檔功不可沒?；厝ジ嬖V你們趙總，明年我們還會頂力支持！總監(jiān)留王杰中午一起吃飯，王杰執(zhí)意不打擾，說李軍還有客人在等著，要回去。王杰是想回去抓緊匯報啊。李軍也沒有強留。（第42計：運用白臉黑臉策略，使對方不至于太有挫折感）12：00，王杰向總經(jīng)理匯報情況。半小時后，王杰走出總經(jīng)理辦公室，一臉輕松。并給李軍打了個電話確認單價10.15。但李軍依然沒有答應（第43計：永遠不接收這種價格。堅持，堅持，在堅持！談判就要寸步不讓，不管對方多么步步退讓，不達目標誓不罷休）。還是堅持9.96元單價。11月13日上午10：30，王杰收到一封快遞，是李軍寄過來的（第44計：一旦確認合同可以確定，就要快刀斬亂麻，不要讓對方反悔）里面是一式兩份的合同，單價一欄赫然是9.96元，確保增量變成18.5%（第45計：先斬后奏有時