抖音短視頻直播電商帶貨主播孵化培訓課件八帶貨主播話術(shù)體系構(gòu)建

培訓講師：妖嬈哥八、帶貨主播話術(shù)體系構(gòu)建LOGO抖音短視頻直播電商帶貨主播孵化高級培訓課程CONTENTS01直播話術(shù)中的底層邏輯02直播商品賣點如何提煉03不同品類直播話術(shù)策略04新手主播帶貨實戰(zhàn)話術(shù)05電商主播八大常用話術(shù)06主播如何避免話術(shù)違規(guī)直播話術(shù)中的底層邏輯01用戶在直播間購買的本質(zhì)是什么信任資產(chǎn)41.人設(shè)信任你的身份是什么，從業(yè)經(jīng)歷多久你做直播的初心是什么，能夠給直播間用戶帶來什么樣的利益?zhèn)€人身份對產(chǎn)品的保證是什么數(shù)據(jù)支撐直播間銷量多少，用戶好評度如何產(chǎn)品價格對比，線上線下對比，生產(chǎn)成本對比，用對比塑造出直播間產(chǎn)品性價比，讓粉絲自己理性說服自己購買2.品牌背書品牌定位、品牌歷史、品牌規(guī)模以及品牌知名度等供應鏈渠道，發(fā)貨速度，售后服務保障等4.專業(yè)信任你為這件產(chǎn)品付出了哪些精力和心血站在有利于粉絲消費體驗上做了哪些事產(chǎn)品群體性地解決了目標用戶什么痛點和需求新手直播話術(shù)常見問題為什么我的直播話術(shù)轉(zhuǎn)化率低？為什么我自己寫的話術(shù)看著都不順眼？為什么我不會把別人的話術(shù)轉(zhuǎn)化為自己所用？54P高轉(zhuǎn)化直播話術(shù)法則02030401承諾原則-Promise承諾我是品牌承諾我是源頭供應鏈承諾我的品質(zhì)承諾我的價格承諾我的解決方案推動原則-Push粉絲需求價格敏感稀缺推動營銷節(jié)點與手段服務推動證明原則-Proof權(quán)威機構(gòu)證明銷售數(shù)據(jù)證明客戶使用證明效果演繹證明明星網(wǎng)紅證明描繪原則-Picture需求場景描繪對比描繪細節(jié)描繪體驗描繪假設(shè)成交描繪64P高轉(zhuǎn)化話術(shù)案例描繪原則-激發(fā)場景需求這個款是我們一年給線下某專柜品牌出了30w條的褲子。他們在線下店399。為什么這條褲子這么好賣?看我上身效果，我是典型的臀大腿粗，我現(xiàn)在是不是很顯瘦一點看不出來是梨形身材，這是我親自打板跟的款，就是希望和我一樣梨形身材的姐妹也能穿出好身材7證明原則-建立信任這是我上一次的出貨單，今天剛剛從工廠倉庫拉走，新下單了2w件。直播間老粉有沒有，老粉買了的覺得好的給我扣個好，不好就說不好。這個款賣了2w條，只有10個差評，修身顯瘦女褲拍抖音榜單第一。我在怎么說天花亂墜，粉絲口碑不會說謊承諾原則-人設(shè)強化我們做了20年的工廠是真正的源頭供應鏈，今天你在我直播間買到的任何一件產(chǎn)品都沒有一毛錢中間商加價。我自己是工廠老板，不是網(wǎng)紅也不是主播，我不拿傭金，不用給主播提成，就想要支持我支持源頭供應鏈國貨的粉絲們體驗到我們真正的好產(chǎn)品推動原則-銷售轉(zhuǎn)化剛你們看到了這是我線下客戶賣399的出貨單，我要給他們做大貨，面料有限。這一批我自留了3000單，賣完這批可能要等半個月。第一次來我直播間粉絲打個1,新粉和我一樣梨形身材想顯瘦高挑的姐妹，你其它款都不用看，今天就只拍這一件體驗一下，我再送7天無理由運費險，讓你免費試穿體驗帶貨主播話術(shù)邏輯如何構(gòu)建新手主播最常遇到的問題：學了很多碎片話術(shù)但是上播時邏輯依然混亂？開場后的循環(huán)話術(shù)銜接不流暢？01產(chǎn)品-Product我是什么品牌/供應鏈我的產(chǎn)品定位本場直播流量產(chǎn)品本場直播主推產(chǎn)品本場直播測試產(chǎn)品02價格-Price產(chǎn)品價格對標品質(zhì)產(chǎn)品成本價流量策略品原本多少主推產(chǎn)品價值感03渠道-Place做抖音之前我干嘛的沒做抖音之前我怎么做生意我為什么選擇做抖音048促銷-Promotion促銷理由是什么促銷方式是什么(直接打折、滿減、優(yōu)惠券、秒殺)直播營銷4P法則：構(gòu)建話術(shù)底層邏輯直播腳本7步邏輯9直播腳本7步邏輯環(huán)節(jié)話術(shù)開場主題錨定新用戶+互動指令品牌背書活動主題+福利互動價值塑造營銷方式選擇(粉絲優(yōu)惠券)價格對比產(chǎn)品價值塑造+性價比塑造互動開單顏色互動/尺碼互動/身高體重逼單催單引導下單+福利疊加+風險打消+逼單過款銜接卡庫存+循環(huán)拉新用戶繼續(xù)*直播腳本也是構(gòu)建帶貨主播話術(shù)的基本邏輯，是直播前必須熟悉的最重要材料如何在直播間制造稀缺損失感?10稀缺感話術(shù)塑造角度巧用拒絕話術(shù)刺激逆反心理從商品數(shù)量，時間、價格等以上維度進行稀缺感引導，不讓用戶輕易得到暗示身份對立巧妙利用已關(guān)注粉絲和新進直播間粉絲制造尊重感，從而提高互動轉(zhuǎn)粉率讓用戶看到稀缺過程，從有到無或從多變少加上他人元素。告知粉絲其他人也在跟你競爭，隨時可能會被搶走欲擒故縱降低用戶決策成本，讓用戶覺得非買不可還想看下一件稀缺感話術(shù)結(jié)構(gòu)原理稀缺感話術(shù)結(jié)構(gòu)原理時間稀缺營銷活動節(jié)點臨場時間節(jié)點數(shù)量稀缺開價之前兩個動作新粉拉新尺碼/顏色互動后限量上架SKU稀缺開價之后的動作中控根據(jù)轉(zhuǎn)化效率，切掉顏色和尺碼，制造直播間缺貨的情況，而且順勢帶動直播間沒搶到節(jié)，主播接著再拉新贈品稀缺產(chǎn)品和贈品分開講利用贈品加營銷活動節(jié)點以及贈品的數(shù)量稀缺性提升產(chǎn)品的價值稀缺感服務升級發(fā)貨物流效率用戶是不愿意等的，現(xiàn)貨+發(fā)貨時間節(jié)點也是有效的逼單手段

11拒絕話術(shù)的逆反心理結(jié)構(gòu)原理12拒絕話術(shù)的逆反心理結(jié)構(gòu)身份對立鎖定新粉需求利用老粉做信任/暗示●價格便宜但是品質(zhì)很好欲擒故縱如果你是貪便宜的你別買●數(shù)量不多專給老粉準備專門答應老粉的補單福利/破價福利，新粉不了解先別拍降低用戶決策成本●不要盲目花錢新粉看老粉口碑拍這一件就好，這件不為賺錢就是為寵粉交個朋友制造停留話術(shù)鉤子●其他的我也很劃算產(chǎn)品搭配露出，暗示我價格也會很便宜粉絲購買決策心理安全感消除不確定性建立安全感增強用戶控制感0102031.建立良好印象1.產(chǎn)品細節(jié)1.物流發(fā)貨速度2.發(fā)揮品牌供應鏈背書2.質(zhì)檢報告2.運費險增強專業(yè)信息確定產(chǎn)品質(zhì)量沒問題強調(diào)性價比很高3.高用戶口碑評價4.個人人設(shè)身份背書3.假一賠三13安全感話術(shù)的原理結(jié)構(gòu)主播人設(shè)今天有很多新朋友第一次刷到我直播間，第一-次來的扣個1字讓我認識一下大家。簡單介紹一下自己，我是一個做了20年服裝的老兵，今天開播的第3天沖1000粉1好評口碑我沒請網(wǎng)紅也沒請主播，就是因為自己做的產(chǎn)品自己最了解，自己給自己代言。手里褲子供大品牌什么標準，直播間就什

么標準，3標齊全質(zhì)檢報告都有。開工廠的靠的就是口碑維

護大品牌，做直播也一樣3品牌背書我們家專業(yè)生產(chǎn)褲子，有2000平的工廠給線下品牌代工。今年特殊情況才開始做直播，直播間看到的產(chǎn)品都是和線下品牌同一流水線同一品質(zhì)的款，只是商標不一樣2優(yōu)質(zhì)服務相信我在我直播間下單的姐妹，我不會事負大家的信任，收到貨如果你拿到的和我直播間說的不一樣，我們也安排了運費險，7天內(nèi)都可以退換。如果你買到次品都不用退回來，我直接給你退款414直播商品賣點如何提煉02賣點提煉的重要性展示產(chǎn)品特性讓客戶更清晰的了解產(chǎn)品特性及優(yōu)勢強化產(chǎn)品價值通過講解強化客戶對產(chǎn)品的價值體驗激發(fā)用戶需求16通過賣點讓客戶產(chǎn)生購買需求，進而實現(xiàn)成交“賣點”是指商品與眾不同的特色、特點，有些是產(chǎn)品與生俱來的，有些是通過想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生的。不論它從何而來，將賣點落實于營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，消費者能夠接受、認同的利益和效用，就能達到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的賣點提煉常見誤區(qū)表達不夠通俗易懂很多人為了凸顯自己的專業(yè)用了大量用戶無法理解的專業(yè)術(shù)語進行表達，反而弄巧成拙賣點脫離了客戶的實際心理訴求，無法產(chǎn)生共鳴，自然就沒有結(jié)果脫離實際的自嗨賣點主次不分明17為了證明自己的產(chǎn)品好，把能想到的賣點全部堆上去，導致沒有重點，有時候能打動客戶只需要一個點FABE賣點提煉公式18FABE公式F（Features）A（Advantages）B（Benefits）E（Evidengce）名詞解釋屬性/特征優(yōu)點/功能利益/價值證據(jù)/證明賣點一面料好

仿記憶布面料防水功能好省錢省事現(xiàn)場澆水演示賣點二真貉子毛領(lǐng)蓬松,不掉毛色澤好高級有面子看客戶評價賣點三魔術(shù)貼螺紋防風袖口可調(diào)節(jié)、方鉆風寶寶不容易受涼看細節(jié)FABE是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。其中F代表特征，A代表優(yōu)點，B代表利益，E代表證據(jù)。產(chǎn)品差異化賣點提煉思路4、人專我轉(zhuǎn)當產(chǎn)品在功能專業(yè)性上失去優(yōu)勢的時候，就要考慮轉(zhuǎn)其他產(chǎn)品了當同類產(chǎn)品都開始優(yōu)化后，我們可以在產(chǎn)品的專業(yè)性、權(quán)威性上提升用戶信任度3、人精我專2、人有我精與同類產(chǎn)品相比，我的產(chǎn)品在功能上更好質(zhì)量上更優(yōu)1、人無我有剛推出的新品,市場上還沒有同類產(chǎn)品19通過收集客戶痛點提煉產(chǎn)品賣點傾聽用戶的聲音到一些自媒體平臺或電商平臺里尋找與自己產(chǎn)品相關(guān)的評價，收集和梳理產(chǎn)品優(yōu)劣，提煉并放大產(chǎn)品優(yōu)點分析用戶數(shù)據(jù)分析用戶的各種反饋、瀏覽痕跡、操作痕跡、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)等，通過數(shù)據(jù)理解行為背后的動機親自體驗感受20親自去感受產(chǎn)品和服務，去理解用戶的感受，分析為何會產(chǎn)生這些問題，需要如何解決通過客戶癢點提煉產(chǎn)品賣點癢點：買1送10通過買贈的方式滿足客戶占便宜心理占便宜心理癢點：免洗頭發(fā)五秒去油通過免洗+短時間見效滿足客戶懶惰心理懶惰心理癢點：輕奢高端通過輕奢高端以及出口品質(zhì)幾個字強調(diào)滿足客戶虛榮心理虛弱心理癢點：已售13萬通過銷量或者直播間在線人數(shù)滿足用戶的從眾心理從眾心理21引流類產(chǎn)品賣點提煉技巧清倉清倉是引流類商品常見的賣點之一。消費者通常會被折扣和低價吸引，尤其是當商品數(shù)量有限時22打折打折是一種常見的促銷手段，通過一定的折扣吸引消費者購買大減價大減價是一種非常有效的引流方式，尤其適用于季節(jié)性商品或庫存較長時間的產(chǎn)品買就送買就送是一種非常實用的引流技巧，通過贈送相關(guān)產(chǎn)品或禮品來吸引消費者購買限時限量限時限量銷售可以制造緊張感，讓消費者感覺如果不抓緊時間購買就會錯過機會利潤類產(chǎn)品賣點表達邏輯產(chǎn)品特點幫助用戶解決痛點癢點帶來材質(zhì)/成分/工藝/配色/技術(shù)/功能等日常生活場景中讓客戶感覺很苦惱的事制造產(chǎn)品完成購買后的想象場景價值塑造23利潤類產(chǎn)品的運用案例解讀利潤款產(chǎn)品話術(shù)示例寶貝們那我這個看起來好不好看好看?優(yōu)不優(yōu)雅優(yōu)雅?姐妹兒，這個款式的話，我來給大家講一下是含有一個成分含有綿羊毛的一個成分，姐妹，這個是什么?這是我們的檢測證書，權(quán)威認證的檢測證書，含有綿羊毛。姐

妹我知道好多一些寶寶怎么想，唉呀主播說的挺好的，收到貨以后不一樣對不對?

姐妹們既然這樣子你在我的直播間寶貝們我怎么講的?你說貨就是怎么樣的，我超

級喜歡領(lǐng)口這個位置，領(lǐng)口袖口他是做了我們的一個相互呼應的感覺，而且袖子的話寶貝們他是做了我們的一個燈籠袖。不管說咱們是微胖的、肩寬的、胳膊粗的通通都能穿。啊然后這里的話你你看到?jīng)]有寶寶們就很高級那樣的感覺你知道吧。來這樣子我直接給大家炸，寶貝們要不要炸?要炸的給我扣個要24不同品類直播話術(shù)策略03直播間產(chǎn)品分類直播間產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類主推品爆品福利品承接品組合品高端品必備要素1、新品品牌主推2、品質(zhì)好3、庫存量-多1、品質(zhì)-好2、市場反響-好1、庫存多2、優(yōu)惠力度-高3、利潤率-低1、庫存-多2、優(yōu)惠力度-中3、利潤率-中1、優(yōu)惠力度-高1、品質(zhì)_好2、客單價-高非必備要素1、市場反響好2、利潤率-高1、利潤率-高//1、庫存多2、利潤率-低1、市場反響-好2、利潤率-高產(chǎn)品定義/作用主推產(chǎn)品的是指：1、比較其他產(chǎn)品，具有差異點、利潤率高、市場反響好的產(chǎn)品2、新品上市，需要增大關(guān)注力度的產(chǎn)品3、通常是整場直播的主要利潤來源產(chǎn)品辨識度高，在市場上具有一定熱度，通常有(明星/品牌/資質(zhì)等)背書福利品也是引流品，1、往往知名度高、原價價格相對同類品較高，但在直播內(nèi)會給到一定價格或贈品的優(yōu)惠，常配合直播間玩法設(shè)置，如整點、點贊滿多少之類，為增加用戶停留時長、直播間互動率以及銷量2、累計了一定量的庫存，在直播間內(nèi)設(shè)置一定福利以清庫存為主承接品核心用于銜接福利品和主推品，做到承上啟下的作用，彌補福利品和主推品的價格區(qū)間落差，同時具體一定的性價比，進一步的拉升轉(zhuǎn)化率以及銷量1、組合商品可以單獨出售，也可以捆綁出售，如「親子裝」「情侶裝」「套裝銷售」2、店鋪可以設(shè)置滿減優(yōu)惠，「買二送一」「第二件半價」等目的都是為了增加銷量、減少庫存品質(zhì)較好、客單價相對于自家其它產(chǎn)品較高，是品牌調(diào)性的象征。對比之下，就可以突出主推款的價格優(yōu)勢這類產(chǎn)品在整場直播中占10%-20%26主推品直播話術(shù)結(jié)構(gòu)27話術(shù)結(jié)構(gòu)說明場景營造5%營銷方法：結(jié)合產(chǎn)品特點，模擬產(chǎn)品使用場景，對應出適合人群，讓用戶“對號入座“激發(fā)用戶需求同類品比對15%營銷方法：列舉一些市面上一線品牌的產(chǎn)品，比較流行的風格與自家產(chǎn)品進行對比，凸顯出自家產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點介紹30%營銷方法：主播闡述產(chǎn)品的材質(zhì)或技術(shù)上的賣點，并現(xiàn)場向鏡頭展示，分享上身體驗效果，和細節(jié)特點搭配推薦20%營銷方法：通過多種措配的方式，實現(xiàn)“衣多穿"的效果，增強產(chǎn)品的實用性，激發(fā)觀眾購買欲望福利優(yōu)惠15%營銷方法：通過強互動、福利放送、福利折扣預告、爆款新品預告等引導觀眾下單。賣點強調(diào)15%營銷方法：常用在產(chǎn)品鏈接上架之后，等待購買期間。多次重復重要賣點，并說明自家店內(nèi)優(yōu)勢,增強產(chǎn)品對用戶的“洗腦性”，加大用戶下決心購買的力度主推品話術(shù)案例-小熊衛(wèi)衣28話術(shù)結(jié)構(gòu)話術(shù)參考場景營造這件真的值得買，有沒有東北女孩，這件真的很值得買。穿他去滑雪，外面再穿個羽絨服，超好看。同類品比對而且你看，(這個刺繡是)TEENINE

WEENINE的小熊在滑雪，我整個人看到這個刺繡，就已經(jīng)被吸引.因為今年很多大牌，特別是一線品牌，都用刺繡。我們來對個焦好不好這邊，可愛的刺繡，是不是很棒，他做的非常的精致。賣點介紹TEENINE

WEENINE的一件毛衫，隨隨便便一件衣服都是五六百。他帽子這邊的收口也是偏有趣型的，(助播：鞋帶樣式的收口，帶跳色的)，沒錯，鞋帶樣式的收口也會比較潮流一點。袖子這邊有個撞色的lago,讓他整體看起來會比較偏時髦和年輕，他兩邊的側(cè)擺有個微微的開叉。前面相對后面短一些，如果你對自己的臀型不是那么自信的話，可以用這來遮住你的屁股(助播：也不挑身材)里面也是微微加絨的，所以你現(xiàn)在穿還是開春的時候穿，都是沒有問題。搭配推薦來我們看下搭配，yuki穿的是牛仔外套配小裙子，非常的青春有活力。你放在里面，它的ogo比較小，所以就當個內(nèi)搭就可以了。如果你放在外面單穿，下面搭一條運動褲也很ok，整體也比較休閑一些。你們看下背后，其實它的長度是剛剛好，側(cè)面和背后都做到了一個小細節(jié)，側(cè)面的小開口，手直接插在口袋里面也很方便。后面剛剛好遮到屁股，但是又不會過長，你不太自信的地方他可以幫你遮得非常好，這件大家可以去買買看。(圖六)福利優(yōu)惠更重要的是這款是新品，天貓店鋪賣449-件，佳琪直播間只要269.好劃算，兩百多拿到tn的加絨衛(wèi)衣。(報尺碼)你們準備好沒有，只有五千件。54321...(助播：大家冬天的時候作為內(nèi)搭穿，開春的時候單穿都沒有問題)(領(lǐng)優(yōu)惠券哦)記得領(lǐng)-張280元的優(yōu)惠券賣點強調(diào)它是那種比較偏韓版的感覺，最大可以穿到xox斤，那天誰誰誰也試穿，都可以穿得下。包容性很強，寬松的感覺。(助播：灰色剛剛沒有穿在外面，袖子這邊的撞色很好看)拼色很有趣，過年帶紅色點綴很喜慶的。它的下擺你可以放下來，如果想顯腿長，可以塞進去，比較百搭主推品直播話術(shù)結(jié)構(gòu)29話術(shù)結(jié)構(gòu)說明產(chǎn)品概述10%營銷方法：概述產(chǎn)品基本信息、市場反響程度、庫存、適用場景/人群等簡短概述，引出后方產(chǎn)品介紹賣點介紹20%營銷方法：闡述產(chǎn)品的材質(zhì)或技術(shù)上的賣點，讓觀眾有種“用得上，值得買”的感覺場景營造30%營銷方法：主播/模特展示產(chǎn)品不同搭配下的上身效果，適用場景以及適合人群，讓觀眾對號入座，激發(fā)購買需求福利優(yōu)惠40%營銷方法：最后通過福利放送、折扣、優(yōu)惠券、庫存量等方式不停刺激觀眾。讓觀眾產(chǎn)生“真的很實惠患，不買是不是虧了”的心理感受，成功下單福利品話術(shù)案例-馬丁靴30話術(shù)結(jié)構(gòu)話術(shù)參考產(chǎn)品概述這個很有名很有名，買這種，我覺得那種靴子的話，真的是-定需要認準到CAT這個品牌，他們家的這個黃靴太有名了!整個賣的非常棒，而且好多加急在上，我跟你說啊，內(nèi)褲你覺得有點責,不想送給你老公。送雙靴子，讓他穿5年好不好，春秋冬可以穿。妹妹們，這一個我跟你說，男生穿上去就是那種個性硬朗很活力的感覺，女生穿上就是那種酷酷的感覺。賣點介紹它的前面的材料是牛皮加合成革，它的整個的皮身是比較厚實。但是很柔軟，它的表面的顏色它的絨毛感它的紋理是很自然的那種感覺。

(助：很天然形成的感覺)而且這個橡膠底它干嘛都可以穿，幾年不會壞，這個底真的厚實到不行(對很耐用很牢固，然后也具有一定的防水性)抓地力也很好，比如說老公會比較喜歡爬山，或者你們這樣會去散步或干嘛的話，穿這個鞋子是比較好的。包括我們XX(助理)不是喜歡去滑嗎?也是可以穿，因為比較保暖。場景營造來我們看一下我們同事上腳的一個效果?？匆幌挛覀僗(模特)搭配的是一條工裝褲。我們穿的是一個杏色的顏色(鞋子)很好看哦。對不對，就是帥帥氣氣的男生。然后女生你就穿個小裙子或者牛仔褲，你搭一點點襪子出來，這樣搭配也很好看。(助：很好看啊)對吧，他會顯得腿很細，特別是小腿的地方比較細。然后我們再來看下XX和XX上腳的一個效果(換模特)如果你是那種信腦腦的女孩或者是機車女孩的話，就可以穿這雙靴子打機車褲或者那種寬褲筒的那種褲子。然后我們X(男模特)穿的是一條運動褲，比較偏收腳的，這樣讓整個鞋型立起來。，也很好看。福利優(yōu)惠所有女生跟大家說下我們天貓店鋪價的一個價格，天貓店鋪價1298!這一款我跟大家說一下哦，他們家本來做到一千以下就會賣爆炸。我們今天做到了987塊錢雙領(lǐng)200優(yōu)惠券再減120，我們再送!妹妹們，一個我今年夏天選的品，但是我沒讓它上直播間售賣，我?guī)湍銈冞_成了贈品，CAT的一個包包給大家。這個包包298-個。這個包包之前在社交媒體上火到不行所有女生。我們只有7000雙，領(lǐng)200優(yōu)惠券，跨店再減120。贈品是春節(jié)后發(fā)貨，這個正品是現(xiàn)在發(fā)給你。贈品是春節(jié)后發(fā)貨給大家，來!所有女生，我們的鞋碼是偏大-碼，按照平時穿鞋的鞋碼小一碼去購買就行了。(助：就你平時穿37碼,現(xiàn)在買36碼)如果你們要放增高鞋墊就選正碼，好不好?如果你們要放增高鞋墊就選正碼(大家看一下，這個是杏色這個是黃色)所有女生趕快去搶哦，如果沒有貨就真的沒有哦，我只有這么多雙哦，我們的CAT只有這么多雙哦好不好。還有

5000雙，直接領(lǐng)20元優(yōu)惠券，直接領(lǐng)!(應該是200元)，贈品包包年后發(fā)，喜歡佳琪的請多多關(guān)注直播間，CAT可以自己去拍爆品直播話術(shù)結(jié)構(gòu)31話術(shù)結(jié)構(gòu)說明營銷方法：和觀眾強調(diào)此產(chǎn)品在市面上的火爆程度，從一開始就引導觀眾不容錯過此款式。產(chǎn)品引入舉例：自身具有一定名氣的產(chǎn)品可直接報產(chǎn)品名，如NIKE的AIR

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110%若產(chǎn)品自身缺乏點名氣，但有明星背書或者想打造成爆款，主播可以告訴觀眾,這款產(chǎn)品有多火爆。如：“你知道我們要到這個品有多努力么?“"一定要搶到，不搶會后悔”營銷方法：1、展示產(chǎn)品獨特賣點的同時繼續(xù)穿插"庫存量、火爆程度"等具有刺激性消費者購買“”的內(nèi)容賣點介紹40-50%2、若產(chǎn)品知名度高，觀眾已經(jīng)非常了解。前往直播間只是為了搶貨，如空軍一號，對于產(chǎn)品特點的部分可以相應減少3、若品牌知名度高，產(chǎn)品知名度相對低，或者產(chǎn)品品質(zhì)、市場反響好，想要打造爆款，則可以在產(chǎn)品特點介紹部分加大篇幅。引導下單

45%-55%營銷方法：依據(jù)產(chǎn)品自身活動情況引導用戶下單，過程中可以穿插庫存量的變動，營造出緊張感，加快觀眾成單速度爆品直播話術(shù)案例-運動鞋話術(shù)結(jié)構(gòu)話術(shù)參考產(chǎn)品引入主播A：相信很多小伙伴都已經(jīng)等不及了，對不對。主播A：那我們接下來就進入我們今天的正題環(huán)節(jié)。主播B：今天我們給大家?guī)淼氖裁葱?AIR

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1!!!~主播A：是的AIR

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1!主播B：是的也是我們]兩位腳上穿著的AIR

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1賣點介紹主播B：你腳上這雙鞋還是有點不一樣的主播A：不一樣的搭配，這是一個環(huán)?？萍嫉男鞑：我們手上的這雙AIR

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1中幫以及低幫的鏈接呢各自是在女生159號鏈接和172號鏈接，那我們男鞋的鏈接中幫的是在99號鏈接，男生低幫的鏈接是在173號鏈接。主播B：大家可以各自看一下它們的價格，然后趕緊加入購物車，然后記得在0點的時候支付。主播A：沒錯，來看一下這個鞋子的細節(jié)主播B：AIR

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1就是必入的一款鞋!主播A：嗯，必入的一款鞋。那這只鞋子大家可以到純白色，你可以在這只鞋子，上面發(fā)揮出無限的創(chuàng)想。比如我現(xiàn)在想到這雙鞋，freestyle-下拿個畫筆來就可以上面設(shè)計圖案。主播B：對，它其實在日常的穿搭也是非常容易的、百搭的，也是我們的時尚潮人必備的單品之一。那其實搭配個束腿褲啊、闊腿褲啊、牛仔褲啊都是可以的。而且如果已經(jīng)斷碼的話，那我們是沒有再補貨的，所以說趕緊大家是否有你自己的尺碼，或者是你親朋好友的尺碼，趕緊加入購物車，在凌晨的時候支付。主播A：沒錯，AIR

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1的話，其實是有很多的版型設(shè)計，比如說我手上這只也是中幫的款式，在腳路的兩邊也會有道度術(shù)貼扣的設(shè)計。很多AIRFORCE

1的話可能已經(jīng)斷貨斷碼了。AIR

FORCE

1平時在我們店鋪里面火爆了。引導下單主播B：而且AIR

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1平時在我們店鋪里面是不打折的。所以說這節(jié)骨眼上，大家一定要趕緊加入購物車，不錯過今天0點支付。主播A：沒錯，大家記得哦，是先去領(lǐng)券再加入購物車這套流程。

32主播A：好，新進直播間的小伙伴們，也可以看一下，我們給大家準備的各種福利的同時，我們也會給大家推薦到些非常好的產(chǎn)品基礎(chǔ)品直播話術(shù)結(jié)構(gòu)33話術(shù)結(jié)構(gòu)說明賣點介紹50%營銷方法：主播/模特對鏡展示產(chǎn)品上身效果、細節(jié)、材質(zhì)、適用場景、人群等基礎(chǔ)信息引導下單50%營銷方法：由于基礎(chǔ)品自身幾乎不存在優(yōu)惠信息，所以一般會以[店鋪優(yōu)勢][品牌背書]來消除消費者的疑慮，從而推動購買，如運費險、七天無理由退換貨等基礎(chǔ)品直播話術(shù)案例-連衣裙34話術(shù)結(jié)構(gòu)話術(shù)參考賣點介紹兩邊是有這種小褶皺感(圖一)，因為我們的裙子是一個純色的，做了這種小褶皺感配上印花,讓整體不單調(diào)但是又比較簡約的感覺。領(lǐng)口是小w領(lǐng)，正好修飾鎖骨，拉伸脖頸線條，但是也不會太低。我們前面也可以再戴個小鎖骨鏈，都非常漂亮小裙裙的裙長是102左右的一個裙長，袖子是一個六分袖，而且袖口部分還做了一個泡泡袖，給到上臂這邊是有空間的。這個裙子前面的排褶其實很藏肉的，他的褶皺不是那種立起來的，立起來的那種會顯小肚子。我們特地做了這種壓平設(shè)計的排褶，這個會在視覺上面撫平大家的一個小肉肉的。而且這個顏色很顯白，給大家報一下尺碼。引導下單(助播報尺碼)喜歡的姐妹就去拍好不好，我們都給大家包好了運費險。想買的寶貝快飄1,到手價536米。我們家是國內(nèi)的一線女裝的大牌，做高檔女裝的，家里的貨品是絕對不會賤賣的，你們買回去的都是高品質(zhì)的保證，買到的就是一個品質(zhì)感，跟你們在某寶上面買到的是完全不一樣的。來看一下背后(助播：在我們14號鏈接)尺碼不會偏大哦寶貝，就是正常尺碼，平常穿什么碼就拍什么碼。

在我們的14號鏈接，48小時現(xiàn)貨秒發(fā)，不滿意可以退貨。只剩下22件了，喜歡的寶貝快去下單組合品直播話術(shù)結(jié)構(gòu)35話術(shù)結(jié)構(gòu)說明組合主推賣點介紹

20%營銷方法：主播首先闡述套裝內(nèi)更加熱銷的產(chǎn)品，從材質(zhì)、上身效果、細節(jié)等方面講述,并現(xiàn)場鏡頭展示組合主推優(yōu)惠福利

50%營銷方法：點出組合主推品直接購買的價格，讓那些不希望買套裝的用戶，也能夠入手產(chǎn)品組合主推優(yōu)惠福利

50%營銷方法：主播闡述組合搭配品的材質(zhì)或技術(shù)上的賣點，并現(xiàn)場向鏡頭展示，分享上身體驗效果，和細節(jié)特點引導下單

35%營銷方法：點出組合措配品直接購買的價格，讓那些不希望買套裝的用戶，也能夠入手產(chǎn)品;并指出若購買套裝能夠得到什么優(yōu)惠/福利，加大用戶購買決心組合品直播話術(shù)案例-衛(wèi)衣36話術(shù)結(jié)構(gòu)話術(shù)組合主推賣點介紹來準備好了，今天值得入的衣服來了，一套有福利。先上上衣，這是個紅雙喜的一個衛(wèi)衣啊，他有三個顏色，阿毛身上是白色，還有黑色跟灰紫色，非常好看，他前面全部都是漸變反光條設(shè)計，然后兩個小人在打乒乓球。我們聯(lián)名是紅雙喜的運動品牌，他是做我們國內(nèi)的運動品牌的啊他是一個休閑風的，有沒有寶貝喜歡這種風格的，這一套賣的非常非常好，也是我們現(xiàn)場專柜的貨。你們可以看一下露露身上的顏色，我身上是一個米色，露露身上黑色(助：自留款哦)這是我們兩個人都自留的啊，他留了黑，我留了這個米色。里面是不加絨的，是春秋款組合主推優(yōu)惠福利先買上衣這個我們賣的非常好，599的上衣，所有扣1啊來準備好了(報尺碼...)非常藏肉的一個衛(wèi)衣，貝勒爺也在穿。599,所有扣了1的女生到手價299我推薦米色，露露推薦黑色，黑色顯瘦，很顯瘦。上衣，單上衣299,來準備好了54321，599,改價299(助：299紅雙喜的衛(wèi)衣上身很好看一件衛(wèi)衣寶寶)黃皮選白色，不加絨的，他是一個設(shè)計師款，搭紅雙鞋的開衫也好看，他真的一套就很休閑，然后這個衛(wèi)褲也很休閑你們先買上衣相信阿毛先入手上衣，上衣299。

(助：299紅雙喜的衛(wèi)衣，上身很好看一件衛(wèi)衣寶寶)黃皮選白色，不加絨的，他是一個設(shè)計師款，搭紅雙鞋的開衫也好看，他真的一套就很休閑，然后這個衛(wèi)褲也很休閑你們先買上衣相信阿毛先入手上衣，上衣299組合搭配賣點介紹來成套準備好，上褲子了。紅雙喜衛(wèi)褲，準備好了哦，(報尺碼)429專柜的褲子，今天所有扣1女生219.男生也能穿，女生也能穿。來五秒鐘54321,219(助：219塊就這個衛(wèi)褲很好搭，而且很顯瘦的)很顯瘦，很顯瘦這種衛(wèi)褲，他前面有一個這樣的豎條紋，然后這邊是個刺繡紅雙喜，引導下單來寶貝們視頻有沒有一套拍了的，一套拍了多少錢。299加219多少錢，518所有這一套買了的寶貝，一套，確認收貨之后，聯(lián)系我們的客服，返，一套是459本來這個價格你就只能買一件上衣，但是今天459你能買一套，記得買一套，確認收貨之后找我們的客服去返啊高端品直播話術(shù)結(jié)構(gòu)37話術(shù)結(jié)構(gòu)說明賣點介紹40%營銷方法：主要利用產(chǎn)品/品牌背書，講述產(chǎn)品的品質(zhì)，讓用戶明白為何價格相對于同類產(chǎn)品有差別如：「專柜櫥窗款」[xxx聯(lián)名」[xxx同款」其它延伸20%營銷方法：此次案例當中沒有提到，但是可以再增加一些品牌背書、場景營造、與自家平價品質(zhì)量/品質(zhì)等的對比，增強用戶下單決心引導下單40%營銷方法：用戶了解產(chǎn)品品質(zhì)后，主播再通過福利放送、折扣等方式不停刺激觀眾。讓觀眾產(chǎn)生“真的很實惠，不買是不是虧了”的心理感受，成功下單高端品直播話術(shù)案例-衛(wèi)衣38話術(shù)結(jié)構(gòu)話術(shù)賣點介紹所有要小丸子開衫的寶貝聽清楚了，這是我們太平鳥的那個限的一個衣服啊，限小丸子開衫，只有我們直播間有了，別的地方都買不到了，你們可以去網(wǎng)上隨便搜。來準備好了這件，他是不打折的1699,所有的小丸子都定制的都是定制的，小丸子啊，來扣你們1,比較潮的款的。就你放在一個衣柜里面，看起來就很舒服。這衣服我有，推薦你們買這個藍色。引導下單準備好了來首卡準備好，1699不打折，但我們所有要的寶貝，只有在毛毛直播間才能買到這件衣服了，來準備好了這個(報尺碼)1699小丸子的開衫，所有全部都是高定，這邊還有印花的小丸子，對不對，到時要準備好了減一百兩百三百四百，減400塊錢是的，五秒鐘改價來54321

開價格他所有的紐扣都是定制的，所有的紐扣，全部都是我們小丸子定制的，就你們喜歡的，小仙女們可以直接入，小丸子也只有我們直播間的，你們可以忽略掉他這個價格，就喜歡這件衣服，可以直接去買這件衣服，就如果你們喜歡的話可以直接去買，可以忽略的這個價格。如果你們想花紅雙喜的價格，或者是說三位數(shù)買到這件衣服，那是不太可能啊，三秒鐘來三二一購物車購物車上購物車了，1149小丸子他可以搭在里面的小丸子，喜歡去拍小丸子聯(lián)名新手主播帶貨實戰(zhàn)話術(shù)04新手主播起號玩法-清倉秒殺直播1過款型秒殺，相對單一產(chǎn)品的憋單模式更加好看，節(jié)奏感更快，也更容易帶動起直播間的氛圍相比某個低價的品憋單，比較考驗選品準確度的同時用戶對這種行為也有點脫敏，比較難做到停留互動玩法優(yōu)點2選幾個爆品，也可以選競爭對手的品更容易吃流量。設(shè)置9.9/19.9/29.9/39.9，可以設(shè)置集合鏈，提升鏈接停留直播間場景設(shè)置好清倉氛圍感，新號開播福利感的物料。另外額外準備一個超低價比如

(新號開播福利送1元包郵)。用來提升直播間進入率和停留操作方式40清倉秒殺貨品設(shè)計原則選品原則選品原則：市場上高性價的爆品，也可以選同行爆品定價原則：9.9/

19.9/

29.9/

39.9低價設(shè)計41定價原則：根據(jù)產(chǎn)品的成本，在可接受范圍內(nèi)定到絕對低價，讓用戶無法拒絕放單原則：在成本可接受范圍內(nèi)，適度放單直播開場執(zhí)行步驟通過不斷的過款制造秒殺福利氛圍感，拉直播間的人氣，強調(diào)新號開播和直播間福利感，預計10~30分鐘直播間大概會有10人左右過款暖場接流量時機10個人左右的時候，開始講直播間主題，并引入低價福利品，通過低價福利品來吸引停留和疊加在線寶寶們，今天我們新號開播，剛剛福利給不給力，給力的扣個給力!我覺得還不夠給力，19.9,29.9我覺得還不夠給力，這樣我們再來一波更狠的。后臺!你把我們家那個1塊錢的福利準備一下(一定不能對直播間畫面說，要對著后臺說)我調(diào)查一下，第一次進來我們直播間的扣個1(先拋出誘餌，再要互動)42話術(shù)示范什么是直播間A

B

C品43A品絕對低價到1塊錢，但是產(chǎn)品價值感要強，符合承接品的風格。目標人群人人都可以入要注重產(chǎn)品的畫面、主播的站位。我們襪子單品，97棉，蜜蜂刺繡，紅色盒裝，39價格放單數(shù)量，直播在線的10%~

20%小額多輪B品低毛利爆款，高價值，尖叫價對口精準客群29.7元POLO衫，39.9陽離子保暖套裝盡可能多的放單在線人數(shù)20%以上放單節(jié)奏1輪半C品正常銷售價的高毛利主推款99商務休閑褲，129襯衫可以附加贈品來提高銷售轉(zhuǎn)化率目標點擊轉(zhuǎn)化率10%新手直播準備44營銷工具福袋價值福袋數(shù)量福袋口令主播話術(shù)直播物料文案：新號開播，大家都有，1米包郵。能提高一倍的點擊轉(zhuǎn)化率主播形象要注重產(chǎn)品展示畫面主播姿態(tài)開播如何憋單憋單要憋實現(xiàn)流量疊加，拉高在線人數(shù)憋單的單品點擊成交轉(zhuǎn)化率要能做到10%~15%，要不然沒啥意義做大成單產(chǎn)品。高客單和有些特殊類目不需要憋一、正確憋單在線突破100人拉出極速流量穩(wěn)定單場回流憋單類目的選擇大眾消費品類，決策成本低，能拉出精準流量正常開播精準推流二、憋單目標4510人如何憋單到50人以上?46絕對低價+主題福利+都能搶到話術(shù)示例：1、拋誘餌：后臺，現(xiàn)在直播間有新朋友來了，來后臺，我覺得19.9,29.9表達不出我今天的心意，我今天想放個大的!你幫我那個9.9的福利拿過來。準備一下，給我500單。對，500單!(福利品拿過來，牌子舉起來)2、要互動：新進直播間的扣個1,點了關(guān)注扣了1的朋友們，今天我們新號開播，拿出9.9的福利。沒別的，就是想跟大家交個朋友3、今天但凡給我點了關(guān)注扣了1的朋友，別的我不敢保證，1塊錢包郵的襪子如果你沒有搶到，今天后臺那個老弟我都要把他開了。我今天對他考核的標準是今天新來到直播間的朋友，要都能搶到我們家的福利。后臺可不可以?(不要要求粉絲跟他對話，而是要通過第三方佐證，增加直播間的真實性;不要命令粉絲，但可以命令后臺;從而營造第一級信任)4、今天我放福利，9.9包郵，我可以安排到底，所有在直播間扣了1的，大家不要著急，大家都有，我馬上上車。我1塊錢的襪子是實實在在虧錢的，快遞費都不夠。今天為了交個朋友，我看到很多朋友點了關(guān)注了。后臺，你這樣，把剛才點了關(guān)注扣了1的粉絲給我優(yōu)先安排，自家粉絲自家寵,點了關(guān)注的，今天我必須把你們寵上天，可以的扣個可以。5、那我今天不啰嗦了，這款9.9包郵的T恤，后臺你幫我準備好，先幫我準備30單，給我點了關(guān)注扣了1的家人全部鎖定到位。50~80人如何憋單47拉長憋單時間+福利遞增+增加人設(shè)1、哇哦~，你們太給力了，剛剛50人現(xiàn)在80人了，30單會不會不夠啊!今天30單沒搶到直播間是不是要把我罵上天?你們說是不是?我今天的目的是讓大家都能搶到一件，讓來到我直播間點了關(guān)注的粉絲今天滿載而歸。后臺，你別管了，我覺得30單不夠!要不要再加，要的扣個要。2、40單可不可以?50單可不可以?60單可不可以?...可以的扣個可以。記住哦，9.9包郵我是沒錢賺的，快遞費都要三五塊。但是今天我想讓大家都能搶到3、我覺得都不可以!后臺!如果是新朋友剛剛來到直播間，點關(guān)注扣個1。你把所有點了關(guān)注扣了1的都給我鎖定到位核心要點：1、用加量福利和利益誘導來抵消用戶對憋單冗長時間的不耐煩2、不斷讓新人參與進直播間的活動，才能把人氣疊加起來3、話術(shù)的設(shè)計.上是為了層層迎接新朋友，讓他們心甘情愿做互動話術(shù)示例：超過100人在線如何憋單48營造放福利感覺+不刻意做互動1、評論區(qū)有多少朋友給我扣1。今天這100單我必定放，今天既然要放粉絲福利，那必然是粉絲吧。后臺，點了關(guān)注扣了1的你給我優(yōu)先鎖定，可不可以?我們馬上，上車!2、你們太狠了，今天我拿來100單，你們給我干到100人在線。這樣吧，也別拿100單，后臺你給我準備300單。直播間150人，我這100單有人能搶到有人搶不到，有人歡喜有人愁。我是個愛熱鬧的人，能不能待會搶到襪子的回來給我扣3遍開心，我們一起把直播間熱鬧熱鬧，可以的扣個可以。話術(shù)示例：1、因為不會放100單放20~30單，扣3遍開心是為了營造直播間的真實感氛圍2、這個時候要看在線，話術(shù)不行人掉了趕緊放10單/8單，再來一輪3、如果到達200人左右的時候，看2個地方，評論區(qū)有沒有負面節(jié)奏，提前把負面詞屏蔽掉，如果沒有負面評論還能繼續(xù)。第二看推流環(huán)比增長，上升的時候一定要破260閾值。如果是掉人就不要破了，放多一點數(shù)量核心要點：A品過度到B品話術(shù)491、這個POLO衫平時大家買的不貴吧，88塊錢一件類似直播間都有，但是聽好了今天直播間30塊錢我都不要2、后臺聽好，剛才給我點了關(guān)注扣了1的前20位準備好。3、聽好了這款polo衫什么面料什么工藝什么細節(jié)，大家平時買都是88也不貴，我們在線下專柜一兩百很正常。但是今天我拿來放福利80塊錢我肯定不要，79

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39我都不要，30塊錢(壓低聲音)我都不要，可不可以?可以的扣個可以話術(shù)示例：1、B品一定是高轉(zhuǎn)化的單品，不虧錢不掙錢，用成本價放量，才能拉出大成單且有意義2、先不上架，或者上架不改價3、襪子上完架后立馬撤核心要點：公屏承接+稀缺價值+大量出單憋單的意義和價值是什么?50正價品憋單邏輯活動氛圍主題+新粉+活動痛點+人群人群痛點+使用場景+身份錨定產(chǎn)品演繹產(chǎn)品的FABE+主播演繹內(nèi)里細節(jié)產(chǎn)品特點+憋單延長過度話術(shù)價值感性價比主動為客戶作價格對比(線上線下，同類直播)尺碼互動稀缺限量+憋足購買人數(shù)+提高互動上車前暗示以前銷售價的暗示現(xiàn)在很便宜促單切單搶完80%的時候切單，留20%種子用戶循環(huán)拉新繼續(xù)拉新用戶互動憋足下單用戶+放單提高轉(zhuǎn)化電商主播直播常用話術(shù)05電商主播8大常用話術(shù)1-開場話術(shù)52原則技巧：主題活動+粉絲福利+背景實力+粉絲指令粉絲在線比較少時可以點對點互動歡迎來到XX直播間，我們新手主播特訓營新號開播。今天只為漲粉，開播就是送福利，想要跟我學習月薪

3w帶貨主播知識體系的，左上角點個免費的關(guān)注。今天新號開播只為漲粉，不賣貨，點了關(guān)注的姐妹，在公屏上刷個“話術(shù)腳本”4個字。我就是做公益直播分享，想要跟我學習直播帶貨，亮一個粉絲燈牌，我準備了一份福利給正在做直播和準備做直播的姐妹們，1000人在線直播話術(shù)腳本。只送給亮了左上角粉絲燈牌的前100位姐妹。直播開場話術(shù)公式拆解53公式結(jié)構(gòu)原理核心直播運用主題活動所有帶貨直播間一定要有一個主題營銷活動，有主題才有促銷接口才有進入直播間的粉絲停留的可能階段性營銷：新號開播/漲粉階段平臺營銷節(jié)點：節(jié)假日/平臺營銷活動特色營銷活動：周年慶/生日會/新品上新/CEO銷臨場營銷活動：直播間在線/直播漲粉/帶貨榜粉絲福利有主題一定要有福利，這是每個直播間必備的，而且要強調(diào)是給粉絲的福利，從而提高轉(zhuǎn)粉率產(chǎn)品價值：產(chǎn)品沒價值粉絲沒感覺/福利太少粉絲勾不住點名贈送：起號時點對點互動不是叫別人名字停留而是利益誘導制造對立：有定粉絲量和直播間流量的時候要學會制造新老粉絲對立從而提高新粉停留與轉(zhuǎn)粉背景實力強調(diào)身份和背景實力，給到粉絲信任感和安全感供應鏈背景：強化供應鏈背景實力增強粉絲的信任感和停留植入人設(shè)：在直播過程中用人設(shè)身份和人設(shè)情緒帶入能夠更有效的進行互動停留和憋單拉人氣粉絲指令直播間是實時賽馬數(shù)據(jù)，因此定要有互動，有轉(zhuǎn)粉才能提升停留和疊加直播間人氣指令的目的：用戶指令本質(zhì)上通過喚醒用戶并完成直播間數(shù)據(jù)指標指令的有效性：不能過于復雜并且要通過主播手勢有明確的指令點對點互動正確做法場景歡迎x

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x來到直播間，歡迎xxx來到直播間結(jié)果聽到點名全部跑開原因人氣很低的直播間，點用戶名字拉停留會嚇跑用戶錯誤的點對點X人性每個人都會有貪婪心理，在點對點互動的時候可以充分利用形式點名送，一邊發(fā)出指令一邊根據(jù)直播間做出指令的水軍送，從而喚醒其他直播間靜默粉絲的貪婪心理，進而形成直播間互動轉(zhuǎn)化正確的點對點?54電商主播8大常用話術(shù)2-留人話術(shù)55原則技巧：利他思維+預告+懸念+福利直播間留人的核心是人+貨+場+內(nèi)容今天在我直播間你學到的不是亂七八糟的名詞解釋，而是我3年直播帶貨做到幾千、上萬在線直播間自己親身的經(jīng)驗方法總結(jié)，免費分享給大家。今天給我點了關(guān)注亮了粉絲燈牌的前200名姐妹，我每人送一份拉到1000人在線的話術(shù)腳本。還有我手里這個是我們公司3年直播沉淀經(jīng)驗的念念知識庫，有直播相關(guān)的運營、話術(shù)、短視頻，我待會發(fā)抖幣福袋，中了福袋的，下播后截圖聯(lián)系我，分享給你。留人話術(shù)之新粉停留56話術(shù)框架話術(shù)說明錨定身份直播間快速進人的時候，一定新粉比較多，這個時候要學會抓大放小，快速抓新來的粉絲，制造新粉特殊對待感覺。直播間有多少是第一次來我直播間的，新來的打個“新來的”。新來的姐妹想不想要來一波福利?給出指令給出粉絲指令，讓粉絲點關(guān)注、扣公屏、點福袋等，粉絲在執(zhí)行指令的同時也增加了停留這么多新來的姐妹想要福利，今天是我新號開播，準備了很多的福利，只為漲粉交個朋友，沒點關(guān)注的姐妹左上角點個免費的關(guān)注，扣福利，有多少個點了關(guān)注扣了福利的姐妹，運營小哥待會開王炸福利的時候你給我上多少件，讓支持我的粉絲姐妹都能搶到用戶篩選根據(jù)自己的品牌/供應鏈定位，和產(chǎn)品特點篩選出精準用戶人群。提高單品的轉(zhuǎn)化率。我先做個小調(diào)查，直播間有多少姐妹是小胸平胸，A杯/B杯的小胸平胸的姐妹扣個111。我問你們是不是平時很不好買內(nèi)衣容易跑杯空杯的有沒有，這么多姐妹和我一樣都是小胸平胸內(nèi)衣容易跑杯空杯，今天你們來對地方了，我們是專業(yè)做小胸平胸內(nèi)衣10年，是小胸平胸姐妹一定不要錯過。留人話術(shù)之老粉信任57話術(shù)框架話術(shù)說明激活互動直播間現(xiàn)在有多少老粉在?是老粉的扣個老粉。X

X你都10級粉絲團了。開播第一天就關(guān)注我了，感謝感謝。營造氛圍這個款直播間老粉應該人手一單了，我上線1周賣了2w件。老粉姐妹，你們覺得好不好?你們幫我告訴直播間新來的姐妹，你們買到這個款穿在身上真實的感受，好不好?是不是在線下商場要賣300以上的品質(zhì)。影響新粉感謝老粉姐妹們的如實反饋。這批款我工廠斷貨了一個星期，因為某個大品牌給我們下單了。這批趕了2000件出來。線下商場專柜300以上的品質(zhì)，今天給你們一個閉著眼睛拍的價格。老粉姐妹你們都拍過了今天就別拍了，待會給你們上一個新的王炸款，新粉姐妹今天第一-次來我直播間其他的你先別拍，就拍這一件，看銷量和好評，2萬個姐妹替你們體驗過產(chǎn)品品質(zhì)和性價比了。什么是高曝光進入率停留場景？曝光進入率=直播間進入人數(shù)/直播間曝光次數(shù)高曝光進入率場景高曝光進入停留場景=靜態(tài)場景+動態(tài)場景高曝光進入率停留場景1、符合目標用戶心理的直播間畫面58工廠/倉播場景：展現(xiàn)供應鏈源頭旗艦店場景：展現(xiàn)產(chǎn)品高價值貨品直播：強化貨感，用產(chǎn)品加營銷物料設(shè)計吸引家庭走播：營造居家氛圍，產(chǎn)品場景使用配合風格定位：通過自身產(chǎn)品屬性布置突出調(diào)性2、營銷誘導素材新號開播，只送不賣，1元直接送影響曝光進入場景的因素1、直播間裝修調(diào)性高端的、便宜的、創(chuàng)新的、接地氣的2、營銷誘導素材營銷素材沖擊力、營銷素材醒目程度3、動態(tài)場景主播形象、妝容主播直播狀態(tài)與人設(shè)話術(shù)靜態(tài)場景電商主播8大常用話術(shù)3-賣點話術(shù)59FABE法則：賣家思維轉(zhuǎn)為買家利益思維原則技巧：產(chǎn)品特點+優(yōu)于同類+使用人群產(chǎn)品特點拿衣服來說：面料、版型、做工、輔料、細節(jié)優(yōu)于同類同價質(zhì)不差同質(zhì)價更優(yōu)使用人群一個產(chǎn)品不是為了所有人生產(chǎn)，而是滿足目標用戶需求FABE法則：利益推銷法則60FABE法則：利益推銷法則產(chǎn)品特點Features產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能：材質(zhì)、設(shè)計、版型、工藝、特性產(chǎn)品優(yōu)點Advantages產(chǎn)品特性給用戶帶來什么優(yōu)點：顯瘦、顯白、顯高、聚攏、抗菌用戶利益Benefits優(yōu)點帶給客戶的利益：更自信、尊貴感、更健康顯示證據(jù)Evidence向客戶展示證據(jù)：可見性、權(quán)威性、可靠性、客觀性電商主播8大常用話術(shù)4-痛點話術(shù)61有痛點消費者才有購買需求轉(zhuǎn)化動力!原則技巧：用戶錨定+場景舉例+放大痛點+問題解決用戶錨定①產(chǎn)品適用于什么人群②這個人群特點是什么?場景舉例①目標人群實際生活中場景有什么樣的使用場景?放大痛點①針對他們特點和遇到的情況放大痛點刺激出需求。問題解決①主播強調(diào)我們產(chǎn)品能夠解決他們問題②主播演繹產(chǎn)品直觀粉絲從需求到轉(zhuǎn)化的邏輯62深挖痛點正向需求：想要、需要、愿望、夢想、理想反向需求：恐懼、克制、害怕、不想要、不得不賣點表達站在買點說賣點①用途帶入，強化痛點轉(zhuǎn)化②賣點表達要向下深挖一層，體現(xiàn)給用戶帶來的利益或好處③賣點表達重點在于表達產(chǎn)品價值，可以借助數(shù)字、專業(yè)表達、細節(jié)描述等方法買點時機解決痛點告知客戶找到產(chǎn)品可以解決痛點的地方，從而使用戶產(chǎn)生購買需求此時下單活動、贈品、優(yōu)惠僅限此時此刻電商主播8大常用話術(shù)5-對比話術(shù)63貨比三家是絕大多數(shù)消費者的心理和行為原則技巧：價格+品質(zhì)+渠道+時間+展示價格對比價格是所有直播間最直觀的對比話術(shù)，因為直接影響用戶購買策品質(zhì)對比物美價廉是長久以來的用戶底層心理渴求渠道對比渠道的對比是為了給自家產(chǎn)品提高價值進而塑造產(chǎn)品性價比時間對比制造此時此刻必須在直播間下單的迫切感對比物料展示過往銷售價格，其他平臺同款銷售價格展示證明電商主播8大常用話術(shù)6-逼單話術(shù)64轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵在于開價后逼單原則技巧：稀缺塑造+價格對比+疑慮打消+下單引導+切單倒計時稀缺塑造①產(chǎn)品數(shù)量的稀缺②產(chǎn)品優(yōu)惠的稀缺③粉絲限定稀缺價格對比①之前價格VS今天價格②保價承諾③福利疊加疑慮打消①運費險②發(fā)貨速度③現(xiàn)貨下單引導手把手引導客戶下單(簡單但很有必要因為很有效切單倒計時①切掉庫存再拉一波轉(zhuǎn)化②倒計時逼單開始拉新逼單核心策略解析65逼單核心策略解析稀缺塑造直播間永遠要塑造一個稀缺性，點擊轉(zhuǎn)化率相對更高。所以有效的逼單動作，我們在報價之前就已經(jīng)鋪墊好了。勉為其難過款和搶不到過款再加庫存效果不-樣。價格對比直播間在線人數(shù)是流量，不是固定在線一直等著你開價然后購買。活動價格對比是為了照顧到后面進來的人，告訴他們直播間有活動(福利疊加)，這個時候很便宜。疑慮打消1、是否有運費險和7天無理由退換貨是精準用戶很關(guān)心的問題。2、現(xiàn)貨還是預售，或者預售時間有多長也是影響用戶購買決策的關(guān)鍵依據(jù)。下單引導不要把直播間粉絲都當成和自2-樣聰明的人，逼單過程中要每隔2秒鐘重新點擊講解的同時手把手引導用戶點開購物車，選擇尺碼顏色購買。切單倒計時緊密配合直播間之前的稀缺性塑造，通過中途切掉一部分熱賣庫存，配合直播間中控的報單和直播間水軍節(jié)奏進行小半輪的拉新再轉(zhuǎn)化一波。電商主播8大常用話術(shù)7-互動話術(shù)66粉絲互動=關(guān)注+停留+需求+轉(zhuǎn)化原則技巧：利益獲取+低成本行動指令今天在我直播間我答應了粉絲姐妹要準備的一波上新福利，直播間是老粉的姐妹扣個2字，如果是剛剛刷到我直播間的扣個1字。我看新粉多還是老粉多。如果新粉姐妹多我福利炸狠一點，我們線下專柜賣299的爆款，點了關(guān)注的扣了要的粉絲姐

妹，我待會2字頭直接去掉可不可以?可以的扣個可以!我覺得還不夠，今天這么多新粉姐妹，

99不開，88也不開。這樣，后臺你幫我統(tǒng)計一下，剛剛有多少粉絲姐妹扣了可以，有多少個可以待會，上多少單讓支持我的姐妹都能搶到。沒有點關(guān)注姐妹待會對不住了，先讓我粉絲姐妹搶到好不好?互動話術(shù)應用67拉流階段具體示范①拉新話術(shù)①拉新話術(shù):第來我直播間打個“新來的”②停留話術(shù)③轉(zhuǎn)粉話術(shù)②停留話術(shù):給我1分鐘介紹一下今天的福利③轉(zhuǎn)粉話術(shù):我第一天開播，用我產(chǎn)品送福利，交個朋友，新來的姐妹左上角點個免費的關(guān)注介紹款階段①停留話術(shù)具體示范①停留話術(shù):很多姐妹新來，我再花1分鐘介紹一下今天大福利②轉(zhuǎn)粉話術(shù)②轉(zhuǎn)粉話術(shù):這個款我是用來做福利的，平常批發(fā)價69，今天我69不要1杯奶茶價格給你們開，喜歡的姐妹點個關(guān)注，扣喜歡開價成交階段①成交話術(shù)具體示范①成交話術(shù):這個款有2個顏色，想要藍色扣藍色、想要白色扣白色。我根據(jù)你們公屏的數(shù)據(jù)，后臺統(tǒng)計精準②逼單話術(shù)上庫存。這個款S-XL,80斤穿到120斤，你們先點開購物車選擇尺碼。②逼單話術(shù):這個款我只能上1分鐘，1分鐘后回復正常銷售價。最后只有20單，M碼斷碼了....轉(zhuǎn)款/循環(huán)過款具體示范①轉(zhuǎn)場話術(shù)①轉(zhuǎn)場話術(shù):想不要要更大的福利，想要更大福利的把福利刷起來②拉新話術(shù)②拉新話術(shù):直播間有沒有新來的姐妹沒有搶到福利的，新來的個1③轉(zhuǎn)粉話術(shù):剛進直播間的姐妹，沒點關(guān)注的左上角點個免費關(guān)注，高質(zhì)量互動的策略原則活動主題直播主題:新號開播/平臺大促...活動福利:超低價/福袋/抽獎...場景設(shè)計:獎品福利讓粉絲能看到，設(shè)計相關(guān)展示物料錨定身份新粉:拉新粉絲關(guān)注，積累粉絲資產(chǎn)老粉:老粉做信任，維護直播間氛圍粉絲團:粉絲團營造特權(quán)和黏性制造稀缺庫存稀缺:這個款只有100件時間稀缺:這個款我只能上2分鐘

這個款只有今天才有這樣的福利人群稀缺這個款是我給粉絲準備的福利粉絲團到X

X級送X

X搶購氛圍68福利款快速過:快速上，限量上營造搶不到的氛圍爆款卡庫存上循環(huán)過爆款的時候，切掉中間的庫存，營造熱銷的氛圍高質(zhì)量直播互動搭建策略69環(huán)節(jié)要點話術(shù)錨定身份①新粉做互動②老粉做信任引出需求根據(jù)自身品牌產(chǎn)品定位、設(shè)計特點用提問向式來刺激痛點和引出需求借勢節(jié)點①節(jié)假日營銷節(jié)點②粉絲數(shù)大關(guān)節(jié)點③上新體驗④季末清庫存⑤沖帶貨榜⑥開播/下播/整點設(shè)置收益今天在我直播間會有什么福利給出指令①因為我有福利我需要你們干什么②具體指令是什么制造稀缺①這個福利因為今天這個活動只有此時有②我這個產(chǎn)品太受歡迎只有少量現(xiàn)貨營造氛圍買到不如搶到，搶到不如搶不到電商主播8大常用話術(shù)8-信任話術(shù)70信任論據(jù)=銷量+榜單+好評+代言+證據(jù)原則技巧：信任論據(jù)=銷量+榜單+好評+代言+證據(jù)用戶是無腦從眾的①單鏈接的銷量②利用線下銷量背書③明星/網(wǎng)紅代言④榜單排名用戶是需要權(quán)威的①細分類目榜單的排名②高帶貨口碑分③權(quán)威機構(gòu)證明用戶是需要安全的①高帶貨口碑分②帶圖好評真實感③反曬差評④權(quán)威機構(gòu)證明主播如何更專業(yè)塑造信任感71品牌信任品牌資產(chǎn)：背書品牌定位、品牌歷史、品牌規(guī)模渠道比附：供應鏈比附品牌，比附線下品牌，這樣能夠提升你直播間的價值感和性價比話術(shù)舉例：我們是做了10多年的國貨品牌，全國100多個城市銀泰萬達有200多家門門店，直播間給到福利都是商場專柜品質(zhì)，只有今天開播才有人設(shè)信任用人設(shè)來強化用戶對產(chǎn)品價值認可1、你的身份是什么，從業(yè)經(jīng)歷多久2、你做直播的初心是什么，能夠給直播間用戶帶來什么樣的利益3、個人身份對產(chǎn)品的保證是什么話術(shù)舉例：我是一個20年服裝老兵，我就是真正的源頭工廠。你們熟悉的那些專柜品牌都是我客戶，我給他們做貨是什么標準，今天我開的福利