淺析樓盤銷售控制

1淺析樓盤銷售控制樓盤置業(yè)者經(jīng)常能在房產(chǎn)尾盤的銷售廣告中看到如下字樣：隆重推出精品保留單元。如果那些保留單元只是賣剩的落市貨，那么這則廣告是否有欺騙受眾的嫌疑；如果那些保留單元真的是房產(chǎn)開發(fā)商珍藏尚未出售的單元"銷控"為已經(jīng)出售，這對于那些購買在先卻無法買到"精品保留單元"的購房者公平嗎？它是否涉及到個人消費知情權(quán)的問題？銷控僅僅是為了防止滯留差的戶型，同時維持銷售回籠節(jié)奏嗎？筆者試探1、什么是樓盤銷售控制在整個樓盤營銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)效益。此即為銷售控制。當(dāng)然業(yè)內(nèi)還有一種的簡單定義，就是先把各銷售單元分成三六九單元比例。要求留下可升值的好戶型，準(zhǔn)備漲價。但是這種劃分帶有強烈的感性成分，什么時候是導(dǎo)入期、公開期、強銷期、持續(xù)期、收盤期，全憑個人經(jīng)驗，帶有相當(dāng)大的銷售風(fēng)險，因此多數(shù)是一些入行不久的策劃人員做法，成熟的開發(fā)商一般不會采用。2、銷售控制產(chǎn)生的背景和作用銷控是實現(xiàn)項目利潤最大化的捷徑。房產(chǎn)與其他消費品不同，它2實現(xiàn)微調(diào)。一個項目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價偏導(dǎo)期、開盤期、強銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個期間內(nèi)供應(yīng)的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實現(xiàn)均衡銷售。如果一個項目的市場需求把握不準(zhǔn)或是規(guī)劃設(shè)計不科學(xué)，那么能夠挽救項目的就只能是營銷策劃和銷售控制了，房大，且建筑結(jié)果是不可調(diào)整的，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一了。在樓盤價格策略的制定一般來說有兩種一是"低開高走"，二是"高開低走"，這兩種價格制定策略是真對不同的物業(yè)來制定的。2.1、"低開高走"價格制定策略的銷售控制：價格制定策略采用"低開高走"的樓盤，應(yīng)分時間段制定出不斷上升值空間"，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時樓層差價的變化也并非是直線呈不規(guī)則變化。以時間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進(jìn)度等生協(xié)同效益。銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互3目的是為了以后的"高走"，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的價格按不同的時間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。2.2、"高開低走"價格制定策略的銷售控制屬于"撇脂模式"，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特頗佳的大公司有"新、奇、特"概念的高附加值的物業(yè)。如青島的天泰集團就常采用這一戰(zhàn)術(shù)。3、如何實現(xiàn)銷售控制(銷售控制的流程)銷控管理需要一下措施來完善：提供需要了解房間的詳細(xì)資料及銷售情況，并可以根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進(jìn)行詳細(xì)了解和分掌握全局的同時，也可以查看房間及業(yè)主的信息。過網(wǎng)上申報的"上送合同資料"來將合同資料傳送到國土局進(jìn)行合同合同打印來打印預(yù)售合同，而不需要到再到國土局的網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)售4理銷售過程中換退房處理及查詢。可以打印清單。對成交客戶進(jìn)行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務(wù)。地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要來制訂各種報表。3.9、此外還有一個不容忽視的問題是銷售折扣，企業(yè)定價須著眼核心客戶群，并保持一個誠信的價格政策，制定定價機制系統(tǒng)化：3.9.1、低定價，低折扣。這種定價較為接近實際價格，給人的第較少，容易給客戶留下好印象。這一策略為后期銷售留下較大的變化余地，當(dāng)用直接調(diào)低定價，而只需加大折扣幅度就可以了。這種方式符合"明升暗降"的調(diào)價原則3.9.2、高定價，低折扣。定價過高容易嚇跑一部分客戶，購買"物美價廉"的物業(yè)是人們的普遍心理，但這種價格和折扣組合不易處理，當(dāng)價格上揚是拉高原有的價格，顯然會增加銷售阻力，而銷售不暢5的負(fù)面影響，且違背"明升暗降"原則。3.