2023年市場營銷策劃方案（9篇）

2023年市場營銷策劃方案（9篇）

2023年市場營銷策劃方案（通用9篇）

2023年市場營銷策劃方案篇1

一、肉食品營銷策劃方案的前言

市場競爭的日益激烈，競爭手段也日趨多樣化。廣告，在市

場競爭中的作用越來越重要，經(jīng)過廣告，能不斷地增強消費者的

信心，引導(dǎo)消費者的觀念。隨著媒體方式的日益多樣化，供企業(yè)

選擇的余地也越來越多，讓很多企業(yè)很難選擇一種或幾種媒體方

式來有效的宣傳和推廣產(chǎn)品和企業(yè)。

目前我國肉類加工生產(chǎn)市場還是處于發(fā)展時期，廠家很多，

魚龍混雜，法律環(huán)境不成熟，市場秩序不一樣程度地受到影響；

很多廠家為了獲得利潤，不擇手段，金華的毒火腿就是一個很好

的例子。

波尼亞公司是島城著名的生產(chǎn)、加工肉食類產(chǎn)品的公司，公

司在市場競爭中，經(jīng)過資源整合，提高了競爭力，逐步構(gòu)成了一

套比較完整的產(chǎn)品系列，并在傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，新增了炭烤產(chǎn)

品，在“回歸自然，享受生活”成為越來越多城市人的追求時，

獨具特色的炭烤系列產(chǎn)品的橫空出世必將得到人們的青睞甚至是

追捧。同時，企業(yè)在市場競爭中，不斷的利用電視和報紙等媒體

方式來提高知名度，宣傳企業(yè)形象；目前，企業(yè)在青島及附近地

區(qū)做得比較好，隨著公司的發(fā)展，其市場也不斷擴充，有必要進

入新地區(qū)，而在新市場，前期的廣告宣傳比較重要，一般情景下，

其主要作用是在目標(biāo)市場培養(yǎng)自我的品牌認(rèn)知度和知名度，而并

不是提高其銷量。列車是連接各地區(qū)的媒介，也是信息傳播的一

個重要途徑；另外，適應(yīng)列車銷售的特性，進行針對性的改善包

裝，使產(chǎn)品在列車上更加為旅客理解，從而有效地利用這一獨特

的銷售渠道，最大限度地保證銷售量。同時，這種全新的具有排

他性的銷售模式也彰顯出企業(yè)超強的實力和獨特的市場拓展策略,

有利于宣傳產(chǎn)品和增強企業(yè)的市場號召力。

此刻，我們鄭重而又真誠的向您推介一種新的媒體方式一一

列車電視傳媒，它能給您帶來驚喜地效果。

二、肉食品營銷策劃方案的可行性分析：

1、競爭對手分析：目前青島的肉食品市場競爭較為激烈，喜

旺、得利斯、青聯(lián)、德維等品牌在青島也擁有了必須的市場份額，

他們經(jīng)過不斷的廣告宣傳和促銷活動來提高自我的市場競爭力以

及市場份額，波尼亞面臨著巨大的考驗。

喜旺，擁有較長的生產(chǎn)歷史，建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，已建

400多家專賣連鎖點，與眾多國內(nèi)外商場、超市建立起銷售合作關(guān)

系。喜旺低溫肉制品的銷量和美譽度在所有銷售區(qū)域均排行第一

位；熱心社會公益事業(yè)，受到社會各界的贊揚。

德維，集收購、加工、銷售于一體，總資產(chǎn)4億多元，先后

獲得多項榮譽，在全國肉類行業(yè)50強企業(yè)中排行第十五名，是山

東省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。擁有自我的養(yǎng)殖場；年生產(chǎn)本事強，

產(chǎn)品品質(zhì)高，受到消費者的信賴，尤其最近，加大了宣傳力度和

市場擴展的步伐。

得利斯，消化吸收國外食肉民族“低溫肉制品”科學(xué)概念，

在我國的低溫肉食品行業(yè)有很大的影響力，在山東衛(wèi)視等電視媒

體大力宣傳自我的產(chǎn)品和文化，其“但愿人長久，相伴得利斯”

的廣告語，更是家喻戶曉。努力塑造現(xiàn)代企業(yè)形象，全方位導(dǎo)入

CIS形象一體化系統(tǒng)，進取開展了“5S”活動。

青聯(lián)，20_年被深圳市農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司的控股，資金實

力大增強；同時“青聯(lián)”牌生肉制品是青島市唯一注冊的“放心

肉”品牌。在青島具有較大的客戶群和影響力。

企業(yè)的生存要在競爭中求得，有競爭，才有提高，得利斯、

喜旺等產(chǎn)品在青島市場云集，既說明了青島市場的潛力，又說明

了市場競爭的激烈。他們在業(yè)界，無論資本還是技術(shù)，都具有很

強的實力，要想在這樣殘酷的競爭中生存，必須進取的發(fā)展自我、

宣傳自我、提高自我的企業(yè)競爭力。

2、企業(yè)競爭力分析:

在青島，激烈的市場競爭告訴波尼亞需要走出去，謀求更好、

更廣的發(fā)展空間，但這需要有很強的企業(yè)競爭力才能走出去。

強大的市場宣傳力度。經(jīng)過青島的報紙和電視廣播媒體，提

高市場地位和品牌的認(rèn)知度及知名度；不定期舉行促銷活動，占

據(jù)市場競爭的主動；最近，公開征集企業(yè)的徽標(biāo)，從另一個方面

顯示了企業(yè)突破區(qū)域局限的欲望，更好的參加其他地區(qū)的競爭和

擴張。

差異化的市場定位。以市場為導(dǎo)向，不斷的增加新的產(chǎn)品和

利潤增長點，提高了自我得市場占有率，逐漸構(gòu)成了比較齊全的

產(chǎn)品類別。

先進的生產(chǎn)技術(shù)。努力學(xué)習(xí)國外先進經(jīng)驗，進取引進和研發(fā)

先進生產(chǎn)技術(shù)；炭烤產(chǎn)品的出現(xiàn)，填補了我國肉類食品的空白。

優(yōu)良的服務(wù)保證。擁有自我的物流系統(tǒng)，能夠在最短的時間

內(nèi)，把最新鮮的產(chǎn)品送到消費者手中，這對于保鮮要求比較高的

肉食行業(yè)無疑具有很強的競爭力。

較強的資本實力。在生產(chǎn)、設(shè)備、營銷的投入，以及資金的

募集和運用，具有較強的本事；在風(fēng)險評估方面擁有比較豐富的

經(jīng)驗。

良好的人才機制。重視人才的培養(yǎng)和儲備，確保企業(yè)在擴展

的過程中，有適宜的人在適宜的崗位上，保證整個系統(tǒng)的正常運

作；較雄厚的技術(shù)研發(fā)人員，具備較強的產(chǎn)品開發(fā)本事。

企業(yè)的競爭力是一個各項指標(biāo)綜合性的衡量，它需要企業(yè)在

發(fā)展過程中，到達(dá)各方面的有效協(xié)調(diào)和平衡。綜上所述，波尼亞

在資本、技術(shù)、人才等方面已經(jīng)具備了向更高目標(biāo)發(fā)展的條件，

在發(fā)展中，最重要的是要充分整合目前的資源，并且變成一種優(yōu)

勢，及時有效的傳遞到客戶和消費者面前，這就需要我們打造出

一個新的更寬廣的信息傳播平臺，經(jīng)過全新的傳播體驗，刺激消

費者的消費欲望，增強消費的信心，占據(jù)市場主動。

3、營銷策略分析：任何一個企業(yè)，需要有一個比較明確的營

銷策略，并且在其市場定位的指導(dǎo)下，逐步的發(fā)展。波尼亞目前

的目標(biāo)市場主要是青島及附近地區(qū)，但隨著企業(yè)的發(fā)展和市場形

勢的變化，我們更需要走出去，尋找新的利潤增長空間。我們要

綜合各方面條件來選擇目標(biāo)市場，GDP是一個重要的衡量條件，由

于北方偏愛家畜類食品，南方偏愛家禽和野生動物類食品，并且

南方在飲食文化上和北方有很大的不一樣，所以，在目標(biāo)市場上

我們應(yīng)當(dāng)重點研究北方市場，由于青島和山東的特殊關(guān)系，以及

山東的GDP總量較大，我們首選的目標(biāo)市場應(yīng)當(dāng)是山東市場，在

山東省主要的投放市場應(yīng)當(dāng)是那些經(jīng)濟較發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn)；同時，還

應(yīng)兼顧研究逐步開拓河北、江蘇、安徽等周邊地區(qū)，所以我們在

選擇廣告時段時，重點應(yīng)當(dāng)研究這些方面。在選擇新地區(qū)的營銷

方式時，首先我們應(yīng)當(dāng)明白廣告是一種無形的投資，需要一個較

長的適應(yīng)和影響過程，在市場前期，應(yīng)當(dāng)充分研究到投入收益比；

其次，在市場競爭中，在相同媒體的競爭宣傳效果不夢想，并且

外地媒體一般有保護意識，這就對我們的營銷方式和效果產(chǎn)生了

很大的影響；再者，競爭對手在本地?fù)碛斜仨毜氖袌龇蓊~，地方

的保護主義比較嚴(yán)重；最終，由于在央視、省衛(wèi)視等全國性的電

視媒體，投入大，

且目的性不強，在塑造品牌形象方面具有很強的實效性，但

在目標(biāo)市場中的影響力并不大，所以，廣告的投入要品牌塑造和

產(chǎn)品推廣相互配合，到達(dá)共贏；而列車媒體，正是具備了這一特

點，能夠把品牌的塑造和目標(biāo)市場產(chǎn)品的促銷相結(jié)合。

三、肉食品的營銷訴求：

肉食品作為大眾生活中不可缺少的一部分，它與人們的生活

息息相關(guān)。波尼亞很好的把握了這一點，在產(chǎn)品的品質(zhì)方面，在

軟硬件方面不斷提高，經(jīng)過硬件設(shè)施的提高，提高質(zhì)量檢驗的精

度；經(jīng)過質(zhì)量管理等軟件的執(zhí)行，為“波尼亞這一品牌的品質(zhì)供

給了可靠的保障，樹立了良好的品牌形象。在目前越來越重視生

活質(zhì)量的條件下，“綠色環(huán)?！比匀皇俏覀冃麄鞯囊淮笤V求點，

產(chǎn)品要服務(wù)于人們，首先要具備最大眾化的特征，其次才能做特

色化的處理，所以，各行各業(yè)紛紛打出“綠色環(huán)?！钡钠鞄?，這

是一種生活觀念，我們不能違背大的背景，還是要打“綠色環(huán)?！?/p>

的旗幟，首先讓消費者敢買、敢吃我們的產(chǎn)品，其次才能進一步

搞特色化經(jīng)營加工，把自我獨特的美食文化融于其中，從而保證

了競爭力。

在“綠色環(huán)?！比找娲蟊娀头簽E化的情景下，要想在競爭

中勝出，我們還應(yīng)擁有自我的特色，憑借先進的技術(shù)設(shè)備和獨特

的文化思想，生產(chǎn)出具有自我特色文化的產(chǎn)品。原材料由政府或

企業(yè)指定的地點供給，具有很高的質(zhì)量保證和健康保證；在加工

方面盡量堅持食品的本來屬性，其中，炭烤產(chǎn)品就在很大程度上

堅持了食品的原味，目前，大中城市的很多人，尤其是那些工作

壓力較大的人，十分向往大自然的生活，喜歡食品的綠色及食品

的原汁原味，這樣就讓很少到野外的城市消費者在家享受大自然

的美味成了可能，由此，我們提出了第二個產(chǎn)品宣傳的訴求點：

回歸大自然。

產(chǎn)品是企業(yè)的利潤來源，也是企業(yè)的生存基礎(chǔ)，所以，僅有

生產(chǎn)具有競爭力的產(chǎn)品，才能有取勝的把握。我們生產(chǎn)的產(chǎn)品，

最終由人們來消費，僅有人們消費我們的產(chǎn)品，我們才能獲得利

潤，企業(yè)才能生存。產(chǎn)品能夠銷售出去，不但需要在品質(zhì)和服務(wù)

等方面具有很強的競爭力，更重要的是要對社會和消費者負(fù)責(zé)，

這樣我們才能在履行社會義務(wù)的同時實現(xiàn)自我的利益，企業(yè)新產(chǎn)

品的推出和擴張，都是為了把自我的美食文化傳播給更多的消費

者，所以，我們在實施和宣傳擴張戰(zhàn)略的時候，應(yīng)當(dāng)首先站在社

會道德的立場上，由此我們引出了第三個理念：把健康送給每一

位人，這既體現(xiàn)了我們的未來營銷和發(fā)展戰(zhàn)略，又體現(xiàn)了一種社

會職責(zé)感。

四、肉食品營銷策劃方案

根據(jù)列車的特點，我們?yōu)槟贫艘惶桩a(chǎn)品的營銷方案，這

套方案有兩部分組成：

1、列車超市。利用火車自身的環(huán)境，我們研究把超市搬到火

車上?；疖嚀碛旋嫶蟮目土髁?，每年約有20—萬人次客流，我們

所運營的線路，覆蓋了沿海開放地區(qū)約三億人口，所以，其中蘊

藏著巨大的市場空間。我們能夠為您供給在列車上買斷其肉食品

的銷售，列車上銷售形式多樣，列車既擁有固定的餐廳和銷售點，

又有不間斷多頻次的流動餐車進行銷售，并且能夠近距離的接近

每一位潛在的消費者，這就使消費的可能性大大提高；我們還能

夠經(jīng)過列車工作人員的口頭推銷以及綢帶宣傳，并且能夠根據(jù)市

場開拓的需要，策劃組織一些互動形式的節(jié)目，進行產(chǎn)品促銷和

宣傳。與之同步的是在進餐時間播放由波尼亞食品做成美味套餐

的廣告，并且設(shè)定廣告語（波尼亞提醒您此刻是午餐晚餐時間，

請按時用餐，祝您身體健康，旅途愉快），這樣能夠進一步刺激消

費者的食欲和購買欲。

另一方面，我們所運營的列車，其旅客大多是具有較強的購

買力，他們一般具有較鮮明的生活理念和健康意識，所以，在我

們降低列車上食品價格的情景下，我們的銷售量會較之以前有大

幅的提高。

最終，本著節(jié)儉成本的原則，在火車上消費的食品對其包裝

要求就是簡單、方便、保質(zhì)。所以，在包裝方面我們能夠降低成

本，從而增加了利潤；針對大多具備高素質(zhì)的消費群，他們的環(huán)

保衛(wèi)生意識相對來說比較好，所以我們能夠在供給食品的時候，

輔助供給紙巾服務(wù)，紙巾的外包裝能夠?qū)ν膺M行廣告招商，這樣

不但能夠建立良好的客戶關(guān)系，樹立良好的形象，還能夠降低總

成本。

2、廣告。我們的廣告由央視系統(tǒng)監(jiān)播，確保播放的質(zhì)量；由

于在列車上播放，對于廣告的到達(dá)率和廣告的效益比較容易統(tǒng)計

和衡量。綜合各方面研究，我們?yōu)槟O(shè)計了30秒和5秒的電視廣

告，30秒的廣告經(jīng)過對訴求點的把握和表現(xiàn)來塑造品牌的形象,

播放時間為早上、中午、午時和晚間各一次，根據(jù)不一樣的時間、

不一樣的季節(jié)、特定的節(jié)日、旅程的長短和客流量的多少，具體

安排廣告的插播，經(jīng)過不一樣的廣告形式來到達(dá)最終客戶的認(rèn)可。

5秒鐘的電視廣告經(jīng)過精美的畫面和友情提示，在進餐時間（午

間、晚間）播放，刺激人們的食欲。

2023年市場營銷策劃方案篇2

一、市場分析

年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)

狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企

業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，經(jīng)過swot分析，從

中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合

和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。

比如，經(jīng)過市場分析，清晰地明白市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)

品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭

初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路

營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的精神

綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫

徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵

蓋了如下幾方面的資料：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)營銷生活化，生活營銷化.

2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點

地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組

合策略，構(gòu)成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現(xiàn)兩高一差，即要堅持運作差異化，

高價位、高促銷的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。

營銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅僅翔實、有可操

作性，并且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，所以，在以往

的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，所以，科學(xué)、

合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢

1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照必須增長比例，比如20%

或30%,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

2、銷售目標(biāo)不僅僅體此刻具體的每一個月度，并且還職責(zé)到

人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。

3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人

才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各

層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位

在a（高價、形象利潤產(chǎn)品）：b（平價、微利上量產(chǎn)品）：c（低價：

戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)

系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利

于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營銷策略

營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)

的有力保障。根據(jù)行業(yè)運作形勢，結(jié)合市場運做經(jīng)驗，制定如下

的營銷策略：

1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，

要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，構(gòu)成一個強大的產(chǎn)

品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，

強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行一套價格體系，兩種

返利模式，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不一樣而有所

不一樣的定價策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精

耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資

源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實施

全方位、立體式的突破。

4、促銷策略，在高價位、高促銷的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了

連環(huán)促銷的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)聯(lián)動，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽

制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切能夠利用的資源，有效

擠壓競爭對手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)

設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不一

樣，經(jīng)過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場動銷，以及促銷激活通

路、通路激活促銷之目的。

5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)

我新，人新我轉(zhuǎn)的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了5s溫

情服務(wù)承諾，并建立起貼身式、保姆式的服務(wù)觀念，在售前、售

中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。經(jīng)過營銷策略的

制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的

開端。

五、團隊管理

在這個模塊，主要鎖定兩個方面的資料：

1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定人

員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，—年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營

銷員隊伍要到達(dá)200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實職責(zé)

人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細(xì)。

2、團隊管理，明確提出打造鐵鷹團隊的口號，并根據(jù)這個目

標(biāo)，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的

典章、條例這些母法，到營銷管理制度這些子法，都進行了修訂

和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營

銷人員三個一日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員

管理手冊》等等。二、強

公司銷售計劃書范文提要：市場分析。年度銷售計劃制定的

依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，采用的工具是

目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法

化培訓(xùn)，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培

訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、

技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大

企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)理解培訓(xùn)等等。

3、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機制。經(jīng)過定期晉升、破

格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的

內(nèi)在活力。旨在經(jīng)過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，

真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的

鐵血團隊.

六、費用預(yù)算

銷售計劃的最終一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)

達(dá)成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標(biāo)5個億，其中，

工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、

招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%,

經(jīng)過費用預(yù)算，能夠合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源

好鋼用在刀刃上，以求企業(yè)的資金利用率到達(dá)最大化，從而不偏

離市場發(fā)展軌道。

做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目

標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都經(jīng)過表格的

形式予以體現(xiàn)，不僅僅一目了然，并且還具有比較性、參照性，

使以上資料更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，到達(dá)如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，經(jīng)過營銷計劃的

制定，不僅僅理清銷售思路，并且還為具體操作市場指明方向，

實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實現(xiàn)了數(shù)化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅

僅量化了全年的銷售目標(biāo)，并且還經(jīng)過銷售目標(biāo)的合理分解，并

細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支

撐。

3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，經(jīng)過年度銷售計劃，確定了

新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展供給了策略

支持。

4、吹響了鐵鷹團隊打造的號角，經(jīng)過年度銷售計劃的擬訂,

確定了鐵鷹打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)立學(xué)習(xí)

型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。

2023年市場營銷策劃方案篇3

一、—市場背景分析

1、—市場基本概況

—市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬,

常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，—始終堅持以經(jīng)濟建

設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招

商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，所以，

相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝诋惓６啵渖虡I(yè)環(huán)境也所以顯得異常繁榮,

據(jù)不完全統(tǒng)計適合—產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場銷售情景

目前—市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)

在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”

兩大品牌一開始進入—市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板

市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較

深厚的客情關(guān)系，所以，該經(jīng)銷商對—終端市場絕對擁有把控權(quán)。

3、—品牌—市場現(xiàn)狀

_在廣東地區(qū)原實行總代理制，—年才將—地區(qū)的銷售獨立出

來，一進入—市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來整合

該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出

現(xiàn)一些問題，—業(yè)務(wù)也所以無法正常運作，所以，在—實際上出現(xiàn)

市場真空狀態(tài)已近半年。

二、—產(chǎn)品swot分析

1、優(yōu)勢

①.品牌自身優(yōu)勢

由于很多的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階

段，他們經(jīng)歷過一產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情,

再者，.品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它

品牌所無法具備的。

②.品牌整體發(fā)展趨勢

復(fù)讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，

一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠

家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及

的，所以，.整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

一經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)

機”、“游戲機”、“復(fù)讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、

“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電

子教育產(chǎn)品。

④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

據(jù)不完全統(tǒng)計，—地區(qū)適合一銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100

家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

2、劣勢

①市場需重新進入成本高

消費者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下

滑，對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時重新進入一

個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要研究投入

產(chǎn)出。

②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

早期—地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機的批發(fā)年

代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制，至

今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

③部分利潤型產(chǎn)品款式少

一品牌學(xué)習(xí)機、復(fù)讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目，但隨著市場的不

斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來越薄，而—利潤型產(chǎn)品

如:“vcd隨身聽“、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難

以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。

3、機會

①—消費特點市場容量

一的終端市場異?；钴S，每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場,

加上多半外來人口消費，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)［由整理］

_在_雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機的批發(fā)業(yè)務(wù),

去年將—市場獨立出來操作，由于各種原因.業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

③目前主力競爭對手不多

目前—市場僅有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實

際上對市場的投入并不是很大，所以，對一來說是十分有優(yōu)勢的。

4、威脅

①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性，另一個

則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服

務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信—地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不

夠的。

②原代理可能設(shè)置市場進入障礙

由于原—代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠

商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，

并且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度

會比較大。

③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍，以及同各終端

網(wǎng)點多年的合作關(guān)系，也是我們進入市場的一大威脅。

三、—市場操作方案

1、復(fù)讀機的市場特點

—地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，異常是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常

繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對

于復(fù)讀機行業(yè)來說確有其市場特點：

①—市場基本上以終端為主；

②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

③市場競爭激勵程度十分殘酷；

④復(fù)讀機整體市場呈下滑趨勢。

2、—終端網(wǎng)絡(luò)情景

—地區(qū)不一樣于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，對于任何

一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的情景

來看，適合—銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

①國際型大型連鎖商場（02家）

②地方性大型連鎖商場（25家）

③大中型單店終端商場（15家）

④中小型商場超市書城（50家）

⑤地方性專業(yè)電器商場（15家）

3、總體市場推廣策略

應(yīng)對—地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身

所要應(yīng)對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行

的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

總體策略：

①市場進入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情景；

②堅持低調(diào)進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設(shè)置市場障礙；

④樹立終端樣板市場，以點帶面穩(wěn)步拓展市場；

⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；

⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

4、樹立終端樣板市場約10家

80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的

售點也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合—市

場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，

一方應(yīng)對.品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場

也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個市場的銷售

具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建

立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構(gòu)成

終端主推，此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

6、中小型商場的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能

夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情景，調(diào)整銷售政策最終

達(dá)成交易。

7、業(yè)務(wù)開拓時間推進

①—市場調(diào)查4月25日前基本完成

◎重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情景；

◎了解各商場各品牌銷售情景；

◎調(diào)查商場信用相關(guān)費用情景；

◎洽談客戶合作意向及其意見。

②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、

“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;

◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是

經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，所以，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，提

議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

③形象終端開拓6月25日前約25家

◎結(jié)合市場實際情景此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家；

◎其它的則經(jīng)過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5

月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

四、管理團隊（此略）

1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

5、報表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財務(wù)管理

五、資金需求

結(jié)合—市場及電教行業(yè)銷售特點，保守估計需要投入資金在

100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

六、銷量評估

vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機15000臺、學(xué)習(xí)機10000臺。

七、財務(wù)分析（此略）

2023年市場營銷策劃方案篇4

一、營銷策劃的目的與任務(wù)：

本次策劃是一次網(wǎng)絡(luò)營銷的策劃，目的在于使休閑食品在網(wǎng)

絡(luò)上順利推出市場，在琳瑯滿目的休閑食品網(wǎng)絡(luò)市場獲得更多的

市場占有率，從而贏得消費者的青睞，獲得更大的企業(yè)利益，在

網(wǎng)絡(luò)上得到廣大網(wǎng)絡(luò)消費人群的認(rèn)可。

二、產(chǎn)品概況:

休閑食品的最主要賣點其獨特美味或者給予消費者完美休閑

享受而不是補充營養(yǎng)的東西。休閑食品主要有三種消費特征：風(fēng)

味型、營養(yǎng)型、享受型、特產(chǎn)型，消費者涵蓋全部人群：兒童零

食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。

作為一個大的且快速膨脹的市場，中國休閑食品市場有如下

幾個特點，也是休閑食品的幾個主流方向：

（一）越來越貼近人的飲食習(xí)慣和心理，要適口

1.帶湯汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如將薯片與礦

泉水捆綁銷售；

2.滿足求新、求變心態(tài)，人的味蕾要不斷的以新的滋味的或

口感的刺激中才能夠堅持持續(xù)的滿意；

3.健康，盡管消費者對這一點不十分明確，但在其購買決策

的諸影響因素中卻很重要，消費者會對食品的功能性有必須需求,

基于不一樣的功能成為市場細(xì)分的前提；

（二）從人的購買和消費習(xí)慣與心理來看，要賞心、悅目、滿

足支配心。即“食、色、性”

1.方便性，賣點要近，購買過程要體現(xiàn)休閑的概念；

2.時效性，滿足其心血來潮的非理性需求；

3.可觀性，休閑是一個全面的概念，不但要好吃還要好看，

試問賣場里哪里最靚？散裝產(chǎn)品區(qū);

4.參與性，每個人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了；

三、市場環(huán)境分析：

1、休閑食品行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀

上個世紀(jì)從90年代開始，“洋”休閑大舉進入國門，歷經(jīng)10

年，休閑食品市場發(fā)生了翻天覆地的變化。僅餅干一類一年就到

達(dá)150萬噸，全年銷售收入在150億以上，年環(huán)比增長18.25%。

近幾年，我國休閑食品行業(yè)發(fā)展速度較快，受益于休閑食品行業(yè)

生產(chǎn)技術(shù)不斷提高以及下游需求市場不斷擴大，休閑食品行業(yè)在

國內(nèi)和國際市場上發(fā)展形勢都十分看好。

2、網(wǎng)絡(luò)消費者分析：

(1)網(wǎng)絡(luò)用戶分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及，越來越多的人加入了網(wǎng)民的行列，截

止到—年3月份為止，中國的5910萬網(wǎng)民，僅半年間我國的互聯(lián)

網(wǎng)絡(luò)用戶就增長了1330萬。網(wǎng)民中18—24歲的年輕人所占比例

最高，到達(dá)37.3%,其次是18歲以下(17.6%)和25-30歲(17.0%),

網(wǎng)民在年齡結(jié)構(gòu)上仍然呈現(xiàn)低齡化的特點。網(wǎng)民中學(xué)生所占比例

最多,到達(dá)了28%o

(2)網(wǎng)絡(luò)購物消費的迅速傳播

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購物逐漸成為人們的消費方式之一。

網(wǎng)上購物有安全，方便，快捷的特點，是未來發(fā)展趨勢。當(dāng)前，網(wǎng)

上購物的服務(wù)模式主要有兩種：c2c平臺，即個人與個人之間的電

子商務(wù)，即個體商戶對消費者的模式；b2c平臺，是商家與個人之

間的電子商務(wù)，即企業(yè)（或單位）對消費者的模式。

3、休閑食品特征分析：

①年輕消費群體崛起②健康食品居于主導(dǎo)地位③休閑食品的

種類不一樣，受歡迎的程度有很大的不一樣。④高收入家庭成為

休閑食品消費主流⑤產(chǎn)品更新速度快

四、休閑食品顧客群體分析

少年兒童和年輕女性是目前休閑食品的主流消費人群。對應(yīng)

分析顯示，目前時尚食品尤其是休閑食品，不再是孩子們的專利，

成人尤其是年輕女性已成為主流消費人群。調(diào)查顯示，高中中專

及大專學(xué)歷、18歲?24歲的年輕女性是引導(dǎo)時尚食品消費的主流

群體，她們在購買食品時喜歡購買更為時尚的品牌；相反，31歲

~35歲年齡段的男性群體則對于時尚食品不大“感冒”。

五、網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式

1、傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷盈利模式：建立企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)站；在網(wǎng)絡(luò)的

商務(wù)平臺開設(shè)網(wǎng)店；網(wǎng)絡(luò)廣告推銷等等。

2、新的活生盈利模式：博客營銷，微博推廣，與大型的團購

網(wǎng)站合作等等。

六、4P營銷組合:

1、針對產(chǎn)品方面：樹立休閑食品的健康品牌，進取推廣綠色

有機零食。

2、針對渠道方面：

（1）在各銷售平臺開設(shè)網(wǎng)絡(luò)商店（暫未實現(xiàn)）

（2）建立博客，推出并介紹對應(yīng)的商品

（3）建立微博，推廣有益可口的休閑零食

（4）與大型的團購網(wǎng)站合作，開展低價團購活動

3、針對價格方面：（1）限時折扣活動（2）定時定量競拍（3）

積分兌換活動

4、針對促銷方面：（1）免費試吃活動（2）微博轉(zhuǎn)發(fā)抽獎活動

（3）休閑食品知識問答

2023年市場營銷策劃方案篇5

隨著化妝品市場傳統(tǒng)格局的定型，各個化妝品企業(yè)開始尋求

新的市場突破點。在市場進入營銷革命3.0時代，應(yīng)對80后90

后新生代消費群的崛起，小品類化妝品成為各大化妝品企業(yè)拓展

市場的利器，所以，有人把一年稱為化妝品的“品類元年”，經(jīng)

過小品類引流、小品類定位、專業(yè)化服務(wù)，把中國化妝品競爭引

入到一個全新的階段。

對此，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出，在

近年來的化妝品市場上，一向不缺乏小品類化妝品的成功，像美

即面膜的創(chuàng)新營銷，使得小品類成就了大市場，但從來沒有像今

日一樣，各大化妝品品牌把過去的“小不點兒”市場看成“大未

來”。對此，任立軍認(rèn)為，掌控好小品類化妝品市場營銷，就是

掌控了化妝品市場的未來，如下五個關(guān)鍵點是成就小品類市場營

銷成功的重中之重。

一、專業(yè)定位于活躍細(xì)分消費群

為什么會出現(xiàn)小品類化妝品，主要是源于消費者的分化和隨

之產(chǎn)生的特殊消費群。正是緣于此，敏銳的化妝品企業(yè)經(jīng)過市場

細(xì)分捕捉到了新消費需求，繼而決定為其創(chuàng)新性的特定需求供給

產(chǎn)品和服務(wù)。

那里，我們必須要強調(diào)的一個重點是，小品類產(chǎn)生的根源并

非企業(yè)冥思苦想的結(jié)果，而是來源于一部分活躍的細(xì)分消費人群

——她們追求創(chuàng)新前衛(wèi)時尚的生活方式，擁有著獨特的生活態(tài)度,

對于新鮮事物的理解本事超強，并且具備了某些新生事物的意見

領(lǐng)袖潛質(zhì)，于是她們的潛在消費訴求就會經(jīng)過無處不在的自媒體

尤其是互聯(lián)網(wǎng)自媒體傳播出來，最終促使企業(yè)圍繞著她們的獨特

需求完成產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，最終定位并服務(wù)于這部分細(xì)分消費

群，同時，經(jīng)過這部分具有較強意見領(lǐng)袖氣質(zhì)的活躍消費群進一

步影響其他同類消費群，構(gòu)成一個小品類的大市場。

當(dāng)然，并不是每一個小品類都是緣于創(chuàng)新的結(jié)果，很多小品

類化妝品過去消費并不活躍，但經(jīng)過必須的創(chuàng)新，就會迅速激發(fā)

這部分活躍細(xì)分消費群的消費意愿。

以脫毛類化妝品為例，脫毛品類突破的關(guān)鍵在于：突破中國

的傳統(tǒng)脫毛觀念，新生代消費群已經(jīng)逐漸將這一美麗方式當(dāng)作其

常規(guī)美麗的一部分，很多新生代消費群甚至離不開脫毛類化妝品。

所以，我們在應(yīng)對這樣的活躍細(xì)分消費人群時，首先要從傳統(tǒng)的

脫毛化妝品消費人群定位當(dāng)中轉(zhuǎn)變出來，重新定位為更廣泛的擁

有獨特消費訴求的脫毛化妝品消費群，然后再做到如下兩點，基

本上就會取得必須的成功：一要強化和生活接觸點的創(chuàng)意營銷，

重塑“脫毛=美麗”觀念；二要在渠道終端有一個體驗專區(qū)，促進

嘗試。

二、突破傳統(tǒng)的營銷模式創(chuàng)新

其實，我們通篇都在闡述這樣一個道理：在化妝品領(lǐng)域，小

品類就意味著突破。其中最為重要的一項突破，就是突破傳統(tǒng)的

營銷模式，這也是小品類化妝品營銷成功的首要創(chuàng)新前提。

前文筆者已經(jīng)提到，很多小品類化妝品并非憑空而出，其早

已經(jīng)存在，但由于各種各樣的因素，致使小品類化妝品沒有得到

足夠的重視，或者沒有在市場上構(gòu)成必須的規(guī)模，當(dāng)然，也不會

引起更多的化妝品企業(yè)的關(guān)注和追隨。然而，此刻不一樣了，一

是，化妝品市場營銷的競爭，要求化妝品企業(yè)不得不能夠供給更

加差異化細(xì)分化的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面是，整個市場營銷

環(huán)境為化妝品企業(yè)運營小品類化妝品供給了契機，包括消費者市

場環(huán)境、消費渠道環(huán)境、營銷傳播環(huán)境等都更加豐富便利，尤其

是互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，更為企業(yè)突破傳統(tǒng)營銷模式供給

了廣泛的想象空間。

針對小品類化妝品營銷實踐的研究發(fā)現(xiàn)，如下幾種小品類化

妝品營銷模式創(chuàng)新比較普遍：

1、“極致快消化”營銷模式。

作為快消品的化妝品來說，其快消特征還算比較明顯，但很

多運營小品類化妝品的企業(yè)，更愿意將小品類化妝品的快消化特

征做到極致，我們將其稱之為極致快消化。這種營銷模式，甚至

沖擊或者改變傳統(tǒng)化妝品的營銷模式，同時，也直接沖擊或者改

變消費者的消費習(xí)慣和消費體驗。典型案例就是美即面膜，在美

即之前，面膜小品類已經(jīng)涌現(xiàn)，而美即將面膜銷售模式由盒裝銷

售轉(zhuǎn)向單片式銷售，使面膜產(chǎn)品徹底實現(xiàn)“快消化”，不僅僅在

短時間提升面膜品類銷量，還將面膜品類提升到“縮短會員返店

周期”的重要位置，讓美即成為年銷10億的面膜巨無霸。

2、“伴隨性”營銷模式。

化妝品是具有極強個性化消費特征的產(chǎn)品，小品類化妝品同

樣如此。一些小品類化妝品正是抓住了這樣的消費特征，把營銷

做到極致，針對不一樣的化妝需求供給超級細(xì)分化的產(chǎn)品，使小

品類化妝品成為一種伴隨性的必備消費，這就是“伴隨性”營銷

模式。以麗麗貝爾化妝棉為例，消費者的需求促發(fā)了品牌對品類

的細(xì)分，同其他品類相比，化妝棉雖然屬于小品類，可是消費者

各種各樣的需求依然存在。所以，小品類同樣需要精細(xì)劃分，同

樣應(yīng)當(dāng)進取做到“小而美”，滿足不一樣消費者的需要，也更充

分的迎合市場的需求。據(jù)了解，除了基礎(chǔ)的化妝棉外，麗麗貝爾

還推出尊貴系列、專供卸妝用的大片卸妝棉、敏感肌膚專用的化

妝棉等等。麗麗貝爾進取在中國市場開啟化妝棉的‘變形'時代。

根據(jù)不一樣肌膚，不一樣用途將化妝棉的分類更加精細(xì)，適合多

種市場需求，比如卸妝、潔面、做面膜等等。

3、渠道創(chuàng)新營銷模式。

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道對于化妝品營銷來說

越來越重要。一些小品類化妝品品牌經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道精確捕

捉細(xì)分消費人群，開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，當(dāng)然，也有小品類化

妝品采取020營銷模式，即使仍然專注于傳統(tǒng)營銷渠道，小品類

化妝品品牌也會進行有針對性的渠道創(chuàng)新，以保證小品類大市場

的特征。以美妝工具的營銷渠道為例，能夠多條腿走路，即廠家

與國內(nèi)大連鎖和地方強勢連鎖進行直供合作，其它地方單店及小

連鎖能夠交給代理商來運作。這樣新品牌能夠快速打開市場，快

速回款，建立品牌形象，為下一步產(chǎn)品全面鋪開市場打下良好的

基礎(chǔ)；同時，美妝工具能夠走很多個渠道，比如：飾品店，美甲店

也是不可忽略的渠道。

三、專注于創(chuàng)新，做極致產(chǎn)品

進入到營銷革命3.0時代，那些依靠純粹營銷手段實現(xiàn)營銷

業(yè)績提升已經(jīng)不太現(xiàn)實，像過去的化妝品產(chǎn)品經(jīng)過一些概念化來

實現(xiàn)營銷，恐怕在應(yīng)對80后90后新生代消費群時就顯得無能為

力?；瘖y品營銷策劃專家任立軍一向比較反感純粹的營銷技巧性

的“忽悠”消費者的營銷行為，他認(rèn)為，作為化妝品中的小品類

產(chǎn)品，就更應(yīng)當(dāng)切實從產(chǎn)品上滿足細(xì)分消費人群的獨特消費需求,

為此，小品類化妝品要做好持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新，做極致產(chǎn)品。

一些人認(rèn)為，技術(shù)創(chuàng)新是一個循序漸進的過程，對于快消品

類當(dāng)中的小品類化妝品來說，可能操作起來并非易事，甚至有些

人提出：“我們的產(chǎn)品一向堅持始終如一的品質(zhì)，難道還要我們

的產(chǎn)品過一段時間就改變配方嗎？”就此，很多認(rèn)為持續(xù)技術(shù)創(chuàng)

新和做極致產(chǎn)品對于快消品來說難度較大，甚至對小品類化妝品

來說更是難上加難，能夠理解。但筆者認(rèn)為，小品類化妝品完全

能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新、做極致產(chǎn)品和產(chǎn)品迭代，如果企業(yè)真正

做到這三點，小品類化妝品將會牢牢抓住細(xì)分消費群，否則，就

有可能迅速被其他小品類品牌所代替。其實，這就是筆者一向倡

導(dǎo)的傳統(tǒng)企業(yè)營銷的互聯(lián)網(wǎng)思維的重要資料。

所以，化妝品營銷策劃專家任立軍認(rèn)為，小品類化妝品取得

戰(zhàn)略性成功的前提是專注、極致和迭代，尤其對那些初創(chuàng)型小品

類化妝品品牌來說更加重要。未來，所有行業(yè)都有可能實現(xiàn)這樣

的產(chǎn)品創(chuàng)新理念，消費者本月使用的護膚霜是上月該產(chǎn)品的迭代

產(chǎn)品，消費者今日喝的礦泉水是昨日喝的礦泉水的迭代產(chǎn)品，快

消品也能夠采取幾個月、半年或者一年一次的產(chǎn)品迭代，這樣，

就能夠保證為消費者供給極致品質(zhì)的產(chǎn)品。

四、新媒體整合營銷傳播

小品類化妝品的營銷推廣與其叫營銷傳播還不如叫營銷互動。

我們能夠從兩個方面來看待小品類化妝品的整合營銷傳播：一是

在營銷傳播渠道上，小品類化妝品更加傾向于能夠產(chǎn)生互動溝通

的新媒體渠道；二是在營銷傳播資料上，建立起企業(yè)與消費者共

同組成的資料制造平臺，充分發(fā)揮消費者的進取性和參與性，共

同營造出互動的營銷傳播氛圍，使得營銷傳播資料更加精準(zhǔn)更具

互動。

經(jīng)過以新媒體為主的整合營銷傳播，使得小品類化妝品及品

牌構(gòu)成強大的消費體驗，這對于增加小品類化妝品及品牌與細(xì)分

目標(biāo)消費群之間的粘性更強。針對小品類化妝品及品牌消費體驗，

北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)以往做了一個市場調(diào)研，總結(jié)起來，

其主要在兩個方面帶來完美的消費體驗，就可能建立起強大的品

牌資產(chǎn)。

1、線下營銷推廣深入人心。化妝品是最講究線下消費體驗的,

小品類化妝品更是如此。

什么樣的消費體驗更適合小品類化妝品應(yīng)對的消費人群呢？

通常線下舉辦的營銷推廣活動無法到達(dá)面面俱到，基本上經(jīng)過營

銷推廣活動實現(xiàn)以點帶面，主要還是經(jīng)過活動帶來的影響力來實

現(xiàn)營銷傳播，絕大多數(shù)消費者根本就不會親身帶來完美的消費體

驗。小品類化妝品應(yīng)對細(xì)分消費人群，經(jīng)過像“美妝達(dá)人秀”等

類似活動，基本上無法到達(dá)預(yù)期的營銷推廣目標(biāo)。這時，我們采

取營銷推廣的020模式運營就會取得異想不到的效果，首先，經(jīng)

過線上新媒體比如微博微信社區(qū)等發(fā)布線下營銷推廣活動公告，

以免費參加活動獲取消費體驗為目標(biāo)，這樣就能夠迅速聚集消費

者進店體驗，一旦這種免費體驗獲得成功，基本上都會成為忠實

消費者，這樣，能夠為線下店積聚穩(wěn)定的忠實消費群，如果企業(yè)

把線下營銷推廣周期化，這些周期消費群還可能經(jīng)過口碑傳播實

現(xiàn)壯大。

2、線上營銷推廣增加參與性。

對于線上營銷推廣，除了發(fā)布線下營銷推廣活動，吸引消費

者參與線下營銷體驗活動之外，更多的功能是吸引消費者參與營

銷推廣活動，從而使得目標(biāo)消費群培養(yǎng)成為重要的營銷推廣群體。

小品類化妝品在這個方面具有十分強大的優(yōu)勢，這與小品類的產(chǎn)

品本身及品牌訴求特性有關(guān)，它更加容易吸引消費者的主動參與

性，并能夠在這個營銷推廣過程中，給消費者帶來強烈的榮譽感

和成就感，這就是我們常常說的經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)等媒體帶來的營銷體

驗。這種營銷體驗的建立，常常會使消費者很自信地認(rèn)為，她或

者她們是時尚領(lǐng)袖、意見領(lǐng)袖，不但會讓互聯(lián)網(wǎng)傳播更加主動有

說服力，也會培養(yǎng)起一批具有相當(dāng)品牌粘性的消費群體。

五、與消費者完美融合的特色服務(wù)

我們之所以強調(diào)小品類化妝品的營銷服務(wù)，主要是它應(yīng)當(dāng)包

括兩個重要資料一一與消費者完美融合及有特色。長期的化妝品

市場營銷觀察，傳統(tǒng)的化妝品營銷服務(wù)已經(jīng)不能適應(yīng)營銷革命3.0

時代的要求，盡管一些企業(yè)還利用這樣的服務(wù)發(fā)揮部分作用，但

對于小品類化妝品來說，與其做傳統(tǒng)營銷服務(wù)，還不如不做。要

做就要做與消費者完美融合的特色服務(wù)。

比如傳統(tǒng)化妝品的電話回訪、供給的護膚美顏小秘笈、派送

化妝品大禮名等傳統(tǒng)的化妝品營銷服務(wù)形式就顯得有些過時?？?/p>

結(jié)起來，新營銷革命3.0時代，小品類化妝品營銷服務(wù)具體包括：

改變客服從你問我答到即時互動，從面面俱到的服務(wù)到按需服務(wù),

參與性服務(wù)讓企業(yè)與消費者共同服務(wù)。

1、改變客服：從你問我答到即時互動。傳統(tǒng)的客服普遍采取

消費者提問客服人員回答的模式，此刻看來，這種客服模式不免

顯得有些落后和被動。對于傳統(tǒng)化妝品還好說，對于小品類化妝

品來說，就顯得極不適宜，為此，我們?yōu)樾∑奉惢瘖y品制定了即

時互動的朋友式的客服模式?？头藛T不再是問題解答者，而是

消費者的專家型朋友，她們可能發(fā)起關(guān)于某些可能存在的疑問或

者問題的討論，經(jīng)過微博、微信等新媒體讓消費者在朋友間的聊

天當(dāng)中，解決掉可能存在的疑問或者問題。這樣的客服模式，極

大地拉近了企業(yè)與消費者之間的距離，改變了買賣之間的對立關(guān)

系，而是經(jīng)過相互交流完善和提升了消費價值和消費體驗。

2、從面面俱到的服務(wù)到按需服務(wù)。傳統(tǒng)的化妝品客服十分不

具有針對性，小品類化妝品的出現(xiàn)，以及營銷環(huán)境的變化，使得

小品類化妝品不再做盲目的面面俱到的服務(wù)，以消費者的需要做

有針對性的營銷服務(wù)，才是小品類化妝品細(xì)分人群的核心服務(wù)需

求。對于小品類化妝品，企業(yè)做營銷服務(wù)，改變了過去的“婆婆

嘴”現(xiàn)象，使?fàn)I銷服務(wù)更具針對性和個性化。

3、參與性服務(wù)讓企業(yè)與消費者共同服務(wù)。小品類化妝品的特

色營銷服務(wù)的重要一點就是與消費者完美融合，這種融合的主要

手段是引入消費者創(chuàng)造價值，讓消費者提升其營銷服務(wù)的參與性,

改變過去營銷服務(wù)由企業(yè)單獨完成的現(xiàn)象，企業(yè)將與消費者共同

組成營銷服務(wù)團隊，她們經(jīng)過企業(yè)的專業(yè)性與消費者的消費經(jīng)驗

共同建立起營銷服務(wù)知識結(jié)構(gòu)，完成對消費者的特色服務(wù)。這對

于小品類化妝品來說是至關(guān)重要。

經(jīng)過對上述三點服務(wù)特征的描述，我們能夠發(fā)現(xiàn)，小品類化

妝品正好與互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的營銷環(huán)境相匹配，同時,

它也與新生代消費群的消費習(xí)慣和消費心理相關(guān)，這對小品類化

妝品營銷服務(wù)提出了新的要求和挑戰(zhàn)，同時，也為具備創(chuàng)新本事

的小品類化妝品品牌供給了機會。

結(jié)束語

有化妝品業(yè)內(nèi)人士提出“小品類、大智慧”的營銷策略，期

望經(jīng)過獨特的市場營銷策略，在化妝品小品類營銷上取得突破。

化妝品營銷策劃專家任立軍認(rèn)為，隨著新生代消費群的進一步崛

起，把70后也包括在內(nèi)，構(gòu)成70、80、90、00后四個年齡段的

新生代消費群體，她們受到互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的影響十分之大,

對于這部分消費人群的市場營銷正在發(fā)生著重大的改變，平臺戰(zhàn)

略和互聯(lián)網(wǎng)思維這樣的新概念和新理念正在改變著傳統(tǒng)企業(yè)的運

菅，對于化妝品行業(yè)來說，未來極有可能發(fā)展成為“小品類、大

趨勢”，化妝品大品類將會逐漸縮小或者降低市場份額，越來越

多的小品類化妝品將因其滿足獨特個性消費需求上成為主流。

2023年市場營銷策劃方案篇6

香薰化妝品市場營銷策劃方案：“蘭若”品牌入市推廣攻略、

蘭若化妝品營銷策劃分析

在當(dāng)前化妝品市場銷售費用無限大、利潤空間無限小的激烈

競爭情勢下，雖然洗沐類產(chǎn)品價格一路走低，但憑借新概念、新

思路并善于造勢、導(dǎo)勢，因而成就輝煌業(yè)績的新品牌亦為數(shù)不少。

一、市場背景分析

清潔、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的基本功能，香薰正是

一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持

久”的直觀聯(lián)想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目

標(biāo)市場細(xì)分消費需求，與市場上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不一樣,

擁有完全獨立的全新概念空間。

近年來，隨著香薰?fàn)t、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在

家庭消費和專業(yè)美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入

市流通已經(jīng)是大勢所趨?，F(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、

好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香

薰洗發(fā)露、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見于市場，但

大多品系不全且價格不菲，除西亞斯初具規(guī)模外，同類產(chǎn)品中尚

無強勢品牌。

由于迎合了休閑經(jīng)濟時代的消費時尚，香薰類產(chǎn)品市場前景

廣闊，預(yù)測短期內(nèi)將會有很多同類產(chǎn)品上市推廣，1?2年后將出現(xiàn)

流行風(fēng)潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢。因而目前市場態(tài)

勢，極其有利于以中偏低檔的價位切入市場的蘭若香薰系列產(chǎn)品

行銷推廣和時尚品牌形象的樹立。

二、公司終端銷售支援

1、售點文宣：海報、折頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場

指示牌。

2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地?zé)粝?、易拉網(wǎng)展架、易拉

寶、促銷臺。

3、助銷用品：銷售手冊、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。

4、贈品：100g香薰一洗白（補水保濕型、柔潤美白型）、洗

發(fā)露袋洗、其它。

5、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)

布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。

6、其它支援：如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場發(fā)展而適時投放

的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實務(wù)培訓(xùn)支援等。

三、終端市場啟動流程

（一）組織構(gòu)架建設(shè)

組織構(gòu)架是市場拓展的保障，為確保蘭若香薰系列產(chǎn)品順利

上市，各區(qū)域市場（以地市級為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)

務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名）,

及時成立“蘭若”品牌小組，專職負(fù)責(zé)新品上市推廣工作。

（二）市場資源整合

1、員工隊伍培訓(xùn)及充實

堅實的產(chǎn)品知識是促銷的基礎(chǔ)，新品入市，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。

各市場在公司蘭若新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲的熱

情，迅速完成蘭若系列產(chǎn)品知識培訓(xùn)工作，深刻理解香薰新概念

并樹立必勝信心。同時，酌情做好蘭若專職促銷人員儲備工作。

2、資金準(zhǔn)備

充分研究蘭若新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需

預(yù)交的進場費用、前期推廣費用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn)。

3、公關(guān)外聯(lián)與市場調(diào)研

進取走訪現(xiàn)有市場體系中各分銷商、零售商，進行同類產(chǎn)品

分布、消費社區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競爭情景等項目的市

場調(diào)研，順便完成蘭若新品即將入市的信息通報工作，進行前期

接洽，為新品上市營造寬松環(huán)境，并初步擬定蘭若市場拓展規(guī)劃。

（三）終端賣場選擇

根據(jù)市場調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費社區(qū)覆蓋、

客源組成層次等要素基本貼合蘭若香薰系列產(chǎn)品時尚、新潮的市

場定位的3—5家大、中型終端賣場，作為首批進場目標(biāo)。

（四）進場業(yè)務(wù)洽談

1、洽談前應(yīng)作好以下準(zhǔn)備：

A）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊。

B）備齊《蘭若香薰系列化妝品銷售手冊》以及相關(guān)傳單、海

報資料。

C）刊發(fā)于相關(guān)報紙、雜志上的蘭若招商、推廣廣告。

D）蘭若產(chǎn)品樣品一套。

E）相關(guān)香薰系列贈品、試用裝及其它。

2、洽談中應(yīng)注重以下幾點：

A）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。

B）概括介紹蘭若系列產(chǎn)品賣點。

C）比較、介紹蘭若系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、

規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢。

D）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

E）詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F）最終介紹蘭若系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。

3、如一次洽談未果，應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗，以利下次拜訪。

（五）上架陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布

局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利

于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。

1、主推產(chǎn)品蘭若洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上（由

下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶，縱向

陳列不少于6瓶。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍(lán)順序

排列。

2、蘭若沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺

型）、淺黃（健康型）、天藍(lán)（秀身型）的順序排列。

3、有條件的賣場內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置蘭若堆碼及專屬陳列架。（請

參照公司統(tǒng)一模式）

4、有效使用蘭若貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層

貨架之上。

5、組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內(nèi)掛墻

燈箱等蘭若系列宣傳品。

6、產(chǎn)品價格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于蘭若瓶體左上角，同一規(guī)格的瓶

體粘貼高度必須一致。

7、蘭若系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū)，并緊

鄰在知名品牌或高價位產(chǎn)品旁邊，以利推銷。

（六）場內(nèi)貼柜促銷

1、產(chǎn)品賣點提煉。

A）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作

用機理，強調(diào)產(chǎn)品“高效營養(yǎng)、滋潤、保濕”的護理特點，突出

香薰”提神醒腦、清熱祛濕”的功效。

B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作

用機理，強調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護理特點，

突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調(diào)整情緒、撫慰心靈”的功效。

2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意堅持傳單清潔、整齊、無

破損。

凡購買蘭若產(chǎn)品的顧客，均應(yīng)贈送蘭若小冊子1本。（小冊子

不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈送。）

3、上市初期加大贈品投入、同時應(yīng)加強贈品核銷管理。

根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情景，可對部分主推產(chǎn)品實

行捆綁式銷售。

4、確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為蘭若產(chǎn)品設(shè)置

專職促銷員并安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人）。

5、經(jīng)過開展“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內(nèi)小型促

銷活動，集中調(diào)派人手，“圍點打援”，短期內(nèi)迅速構(gòu)成蘭若壓

倒性銷售優(yōu)勢。

6、上市初期與賣場合作推出“進場有禮”活動，對每日前20

名進場的顧客免費派送蘭若袋洗2包人，以提高顧客攔截率。

（七）戶外活動推廣

蘭若上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉

辦一次中型戶外推廣秀。

A）活動規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽傘、4飛張促銷臺、2?4

幅易拉寶、2塊海報立牌、6~8名促銷員。（大型活動必要時可向

公司市場中心申請供給活動方案。）

B）活動應(yīng)針對18~25歲年輕一族（蘭若新品首批目標(biāo)消費

群），以免費試用、特惠推廣為口號，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎

等各種實效性趣味節(jié)目，以吸引消費者參與。

C）活動現(xiàn)場采用辛?xí)早餮莩摹段兜馈纷鳛楸尘耙魳?，烘?/p>

“蘭若”主打廣告語一一我有我味道！

D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，蘭若小冊子、《有情》雜志均

可作為活動獎品、贈品。

E）活動主題：活在“蘭若”里.簡便永相隨。

（八）市場維護跟進

1、終端建設(shè)。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地

堅持。雖然各賣場內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，

必然存在調(diào)整機會。蘭若上市初期，終端建設(shè)主要以貨架上方的

蘭若架頭牌設(shè)置為主，同時爭取機會對存包處進行廣告包裝。次

選目標(biāo)為：賣場指示牌、場內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣

告牌、賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場

指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。

2、客情關(guān)系。與各賣場洗化部門經(jīng)理、售賣區(qū)店長（柜長）、

理貨員、營業(yè)員等銷售實務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在必

須程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績。蘭若上市之初，可經(jīng)過

以下多種形式來溝通、建立并進一步加深工作情誼，營造寬松環(huán)

境：

A）贈送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時）

B）邀請參加產(chǎn)品演示會（介紹產(chǎn)品知識、香薰概念，穿插趣

味搶答。）、內(nèi)部員工培訓(xùn)或工作會議。

C）工作懇談會（征求市場提議）、聯(lián)誼會。

D）大型推廣活動特邀佳賓

3、競爭關(guān)系協(xié)調(diào)。任何新品上市必將引起其它已有必須市場

份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，蘭若入市初期，

應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源，明確將蘭若品牌劃入有情旗下,

不以新品牌形象張揚，同時盡可能和蒲公英聯(lián)動促銷，避免與其

它品牌拼價格、拼贈品，更應(yīng)運用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費

概念、區(qū)隔蘭若品牌消費群體。

（九）品牌知名度傳播

公益活動。經(jīng)過與交警部門聯(lián)合開展交通義務(wù)值勤活動、與

環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開展“愛國衛(wèi)生”活動、與福利機構(gòu)開展志愿者服

務(wù)活動、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動,

打出“蘭若”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標(biāo)志，迅速傳

播蘭若品牌知名度。

2023年市場營銷策劃方案篇7

中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，本土企業(yè)的崛起，

翻新，營銷也各有高招。這促進了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加

劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場經(jīng)過幾十年的發(fā)展，近年來逐

步走向成熟，但市場成長率依然高于整體國民經(jīng)濟發(fā)展的水平。

分析化妝品市場各個分支，能夠看出推動市場發(fā)展的動力主要來

源于護膚與彩妝兩個分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市

場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場

發(fā)展的“火車頭”。

一、宏觀市場分析

（一）整體市場分析

美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地,

朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價格，眾多的零售網(wǎng)

點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為

一身。美寶蓮在國內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場整體份額占有率達(dá)20%強，在很

多二級城市，美寶蓮的市場份額占有率到達(dá)60%以上，而專柜銷量

更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支

撐品牌拓展，有9年的國內(nèi)銷售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤

踞著各地大中型商場超市的專柜，支撐著化妝品店的形象……美

寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內(nèi)消費者的需求，強大到能

夠成為市場走向的風(fēng)向標(biāo)。

（二）高校化妝品消費市場分析

大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義17PR是中國公關(guān)門戶，是中國

最大企業(yè)公關(guān)總監(jiān)、媒體、行業(yè)的交繼電腦、MP3、手機等IT通

信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消

費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化

妝品的現(xiàn)實意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養(yǎng)，就

業(yè)競爭力等方面。大學(xué)生的化妝品消費不僅僅構(gòu)成了一個規(guī)?？?/p>

觀的細(xì)分市場，甚至對整體市場也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時

尚，理解過良好的教育，社會關(guān)注程度高，如果經(jīng)過大學(xué)生的消

費取向影響年輕人群體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。

所以，大學(xué)生消費者不僅僅具有現(xiàn)實的市場價值，對于企業(yè)競爭

優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。

（三）高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：

1、市場容量

市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容

量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產(chǎn)

品的人群中（我們把他們定為潛在消費群）這類群體的個體數(shù)量

相當(dāng)可觀，占到全體的48.5%,經(jīng)過問卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到

他們不使用彩妝的原因主要為：'認(rèn)為平淡也是一種美，不必要

刻意修飾。'(有55.6%的潛在消費者選擇此項)；'平時太忙,

沒時間化妝'和'不會化妝’也分別占到29.4%和27.6虬盡管她

們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認(rèn)為'在這方面花錢不值

得‘，選這項的人僅僅占3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種

很無奈的選擇，內(nèi)心的潛意識還是向往，畢竟愛美是女人的天性。

2、品牌認(rèn)知

在彩妝品牌認(rèn)知度上，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實

際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，

DHC但從數(shù)據(jù)上我們不