2023年10月自考00186國際商務(wù)談判試題及答案含解析

國際商務(wù)談判年月真題

00186202310

1、【單選題】PRAM談判模式中的“P”是指

關(guān)系

協(xié)議

A:

計劃

B:

維持

C:

D答:案：C

2、【單選題】在談判中自始至終堅持貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針。這充分體現(xiàn)了國際

商務(wù)談判的

友好協(xié)商原則

依法辦事原則

A:

平等互利原則

B:

靈活機動原則

C:

答D:案：A

解析：在談判中自始至終堅持貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針，這確實體現(xiàn)了國際商務(wù)

談判中的友好協(xié)商原則。這一原則強調(diào)談判雙方應(yīng)當在相互尊重、平等互利的基礎(chǔ)上，通

過友好協(xié)商達成共識，實現(xiàn)共贏?！坝欣怼笔侵冈谡勁兄幸灾袚?jù)，符合客觀事實和規(guī)

律，不得隨意歪曲事實或進行不實之詞的攻擊。這體現(xiàn)了談判中應(yīng)當遵循客觀事實和法律

法規(guī)的原則，確保談判的公正性和合理性?！坝欣笔侵刚勁袘?yīng)當為己方爭取合理的利

益，但同時也應(yīng)當考慮到對方的利益和需求。這體現(xiàn)了談判中的互利原則，即通過談判實

現(xiàn)雙方利益的均衡和共贏。“有節(jié)”則是指在談判中應(yīng)當有節(jié)制，不進行過分的讓步或無

理的要求，同時也要尊重對方的權(quán)益和利益。這體現(xiàn)了談判中的適度讓步原則，即在爭取

己方利益的同時，也應(yīng)當考慮到對方的利益和底線，避免過度損害對方的利益。通過友好

協(xié)商原則，談判雙方可以更好地理解彼此的需求和利益，尋求共同的解決方案，達成互利

共贏的協(xié)議。這有助于建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，促進國際商務(wù)的發(fā)展。

3、【單選題】一般商品的買賣談判又稱

勞務(wù)買賣談判

貨物買賣談判

A:

技術(shù)貿(mào)易談判

B:

違約賠償談判

C:

答D:案：B

解析：貨物買賣談判即一般商品的買賣談判，它主要是買賣雙方就買賣貨物本身的有關(guān)

內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時間、買賣的價格條件與支付方式、交易過程中

雙方的權(quán)利、責任和義務(wù)等問題所進行的談判。

4、【單選題】下列各項中，屬于嘮叨的談判對手的心理特征是

不信任對方

愛刨根問底

A:

想控制別人

B:

愿后發(fā)制人

C:

答D:案：B

解析：嘮叨的談判對手這類人的心理特征是：（1）具有強烈的自我意識，喋喋不休地談

到最后也說不出個所以然。他們內(nèi)心深處都有不堪一擊的弱點，盡力想用說話來彌補這個

弱點。（2）愛刨根問底，凡事想通過自己來弄個明白。這類人堅持自己的看法，好與

人爭辯，經(jīng)常讓人厭惡，浪費別人時間。（3）好駁倒對方。他們經(jīng)常這也不行、那也不

是，利用種種手段駁倒對方，看到對方被駁倒時灰溜溜的樣子，有一種滿足感。（4）心

情較為開朗。嘮叨是某些人的習慣，不嘮叨就難受，把想說的都毫不客氣地說出來后，心

情就會開朗，這種人并沒有多少心機。P52-P53

5、【單選題】2022年夏天發(fā)生在巴基斯坦的洪災(zāi)導致很多農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易談判擱淺或中斷。這

主要體現(xiàn)了影響國際商務(wù)談判環(huán)境中的

社會習俗因素

宗教信仰因素

A:

氣候狀況因素

B:

法律制度因素

C:

答D:案：C

解析：氣候狀況因素。一個國家或地區(qū)的氣候狀況也會間接對業(yè)務(wù)活動產(chǎn)生影響。例

如，該國的雨季長短及雨量的大小、全年平均氣溫狀況、冬夏季的溫差、空氣平均濕度狀

況、地震情況等等，都會影響生產(chǎn)、交貨的條件和其他履約的狀況。P34

6、【單選題】下列各國中，屬于英美法系的是

印度

中國

A:

巴西

B:

日本

C:

答D:案：A

解析：英美法形成于英國，以后擴展到美國及其他過去曾受英國殖民統(tǒng)治的國家和地區(qū)，

主要包括加拿大、澳大利亞、新西蘭、愛爾蘭、印度、巴基斯坦、馬來西亞、新加坡以及

中國香港地區(qū)等。南非原屬大陸法體系，后被英國侵占，受英美法的影響，是大陸法與普

通法(英美法)的混合物。斯里蘭卡也有相似情況。菲律賓原是西班牙殖民地，屬大陸法

系，后來隨著美國勢力的滲入，引進了英美法的因素，所以菲律賓法也是一種混合體。但

是，英國的蘇格蘭美國的路易斯安那州和加拿大的魁北克地區(qū)卻不是英美法體系，而屬于

大陸法體系。P36

7、【單選題】商務(wù)談判工作者中的全能型專家的知識結(jié)構(gòu)呈

“M”形

“T”形

A:

“U”形

B:

C:

“N”形

答D:案：B

解析：商務(wù)談判工作者中的全能型專家的知識結(jié)構(gòu)確實呈“T”形。在商務(wù)談判中，全能

型專家需要具備廣泛的知識和技能，從技術(shù)到管理，從市場到財務(wù)等各方面都要有所涉

獵。這種知識結(jié)構(gòu)可以比喻為“T”形，其中“—”代表廣博的知識面，“|”代表深入的

專業(yè)知識。廣博的知識面使得全能型專家能夠更好地理解談判對手的需求和利益，深入的

專業(yè)知識則能夠確保他們在關(guān)鍵時刻提供有價值的建議和解決方案。商務(wù)談判工作者的知

識結(jié)構(gòu)需要以實踐經(jīng)驗為基礎(chǔ)，不斷學習和總結(jié)，逐步形成和完善自己的談判理念和技

巧。同時，還需要注重團隊合作和溝通能力的培養(yǎng)，以便更好地與各方合作，達成共贏的

談判結(jié)果。

8、【單選題】談判信息資料整理的第一個階段是

對資料的篩選

對資料的評價

A:

對資料的保存

B:

對資料的分類

C:

答D:案：B

解析：對資料的評價是資料整理的第一步?，F(xiàn)實中，收集的各種資料的重要程度各不相

同，有些可以馬上使用，有的到后來才派上用場，而有些資料可能自始至終都不會采用。

如果把收集的資料不加區(qū)別地積存起來，便會使資料的使用十分困難，因此，必須首先

對收集到的資料進行評價，沒有價值的就應(yīng)毫不猶豫地舍棄。對認為有價值的需要保存

的資料，也要根據(jù)其重要性不同，將其分為可立即利用的資料、將來肯定可用上的資料和

將來有可能派上用場的資料。只有如此，才能為資料的篩選打好基礎(chǔ)。P97

9、【單選題】談判中的最優(yōu)期望目標也叫

最低接受目標

最高目標

A:

可接受目標

B:

實際需求目標

C:

答D:案：B

解析：最高目標也叫最優(yōu)期望目標。它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標，也往

往是對方所能忍受的最大程度。如果超過這個目標，往往要冒談判破裂的危險。在實踐

中，最優(yōu)期望目標一般是可望而不可即的理想方向，很少有實現(xiàn)的可能性，因為商務(wù)談

判是雙方利益重新分配的過程，沒有哪個談判者心甘情愿地把自己的利益全部讓給他

人。同樣，任何一個談判者也不可能指望在每次談判中都獨占鰲頭。盡管如此，這并不意

味著最優(yōu)期望目標在商務(wù)談判中沒有價值。美國著名的談判專家卡洛斯向兩千多名談判

人員進行的實際調(diào)查表明，一個良好的談判者必須堅持“喊價要狠”的準則。這個“狠”

的尺度往往接近喊價者的最優(yōu)期望目標。下面的例子說明了這一點。P102

10、【單選題】一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式適用于

陷入僵局或危難的談判

以合作為主、以互惠互利為基礎(chǔ)的談判

A:

在談判竟爭中處于不利境地但又急于獲得成功的談判

B:

己方處于談判劣勢或談判各方之間關(guān)系較為友好的談判

C:

答D:案：D

解析：適用對象。對于己方處于談判劣勢或談判各方之間關(guān)系較為友好的談判，可采用此

策略。此策略以自己的最大讓步感動對方，促使對方以同樣的方式予以回報，并建立友好

的關(guān)系。P153

11、【單選題】對對方提出的所有有關(guān)問題都一一作出回答。這充分體現(xiàn)了報價解釋必須遵

循的

不問不答原則

避虛就實原則

A:

能言不書原則

B:

有問必答原則

C:

答D:案：D

解析：有問必答是指對對方提出的所有有關(guān)問題，都要一一作出回答，并且要很流暢、

很痛快地予以回答。經(jīng)驗告訴人們，既然要回答問題，就不能吞吞吐吐，欲言又止，這樣

極易引起對方的懷疑，甚至會提醒對方注意，從而窮追不舍。P144

12、【單選題】產(chǎn)生僵局頻率最高的是

價格

運輸

A:

質(zhì)量

B:

付款

C:

答D:案：A

解析：一般來講，不同的標準，不同的技術(shù)要求，不同的合同條款，不同的項目合同價

格、履約地點、驗收標準、違約責任等都可以引起不同內(nèi)容上的談判僵局。需要指出的

是，在所有可能導致談判僵局的談判主題中，價格是最為敏感的一種，是產(chǎn)生僵局頻率最

高的一個方面。因此，不論在國內(nèi)還是國際商務(wù)談判中，從內(nèi)容上講，價格僵局都是經(jīng)常

存在的。P165

13、【單選題】在談判開始時精力比較充沛，持續(xù)時間約占整個談判時間的

6.3%~11.3%

7.3%~12.3%

A:

8.3%~13.3%

B:

9.3%~14.3%

C:

答D:案：C

解析：商務(wù)談判是一項十分耗費精力的活動。如果談判日程安排過于緊張，談判人員得不

到充分休息，特別是在談判的中后期，如連日征戰(zhàn)，消耗更大，此時即使是精力十分旺盛

的人，也會出現(xiàn)因精力不集中而產(chǎn)生少聽或漏聽的現(xiàn)象。一般來說，談判人員的精力和注

意力的變化是有一定規(guī)律的：在開始時精力比較充沛，但持續(xù)的時間較短，約占整個談判

時間的8.3%~13.3%。如果是1個小時的談判，精力旺盛的階段只有最初的5分鐘~8分鐘;

如果是一個超過6天的談判，只有前3天為精力旺盛期。在談判過程中，精力趨于下降的

時間較長，約占整個時間的83%。談判要達成協(xié)議時，又出現(xiàn)精力充沛期，因為當人們意

識到雙方達成協(xié)議的時刻就要來到時，精力會突然復蘇、高漲，但時間也很短，約占整個

時間的3.3%~8.7%。此后，任何的拖延都會使精力處于零度水平。P198

14、【單選題】“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時候?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬

于

探索式發(fā)問

強調(diào)式發(fā)問

A:

澄清式發(fā)問

B:

封閉式發(fā)問

C:

答D:案：D

解析：封閉式發(fā)問指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(如“是”或“否”)的問句。例如

“您是否認為售后服務(wù)沒有改進的可能”，“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時候”

等。封閉式問句可令發(fā)問者獲得特定的資料，而答復這種問句的人并不需要太多的思索即

能給予答復。但是，這種問句有時會有相當程度的威脅性。P295

15、【單選題】認為信譽是最重要的是

猶太人

南亞人

A:

北歐人

B:

阿拉伯人

C:

D:

答案：D

解析：在阿拉伯人看來，信譽是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任。

P289

16、【單選題】下列各項中，屬于日本人的談判風格的是

等級觀念強

缺乏信任感

A:

時間觀念不強

B:

國家意識淡薄

C:

答D:案：A

解析：現(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明特點。他們講究禮儀，注重人際關(guān)系;等

級觀念強，性格內(nèi)向，不輕信人;工作態(tài)度認真、慎重，辦事有耐心;精明自信，進取心

強，勤奮刻苦。這些特征在日本商人身上表現(xiàn)為事前準備充分，計劃性強，注重長遠利

益，善于開拓新的市場。P273

17、【單選題】以下各國中，在交流時使用自我泄露頻率最高的是

美國

法國

A:

德國

B:

中國

C:

答D:案：C

18、【單選題】以下各項中，屬于商品期貨交易對象的是

黃金

外匯

A:

谷物

B:

債券

C:

答D:案：C

解析：谷物屬于商品期貨交易對象。谷物是期貨市場傳統(tǒng)的交易商品，芝加哥期貨交易所

是歷史最悠久的期貨交易所，而農(nóng)產(chǎn)品期貨是最早出現(xiàn)的期貨。其中，糧食期貨主要包括

小麥期貨、玉米期貨、大豆期貨、豆粕期貨、紅豆期貨以及大米期貨等等。

19、【單選題】買入期權(quán)也稱為

買期保值

A:

賣期保值

看漲期權(quán)

B:

看跌期權(quán)

C:

答D:案：C

解析：買入期權(quán)也叫看漲期權(quán)，是指期權(quán)的購買者預(yù)期某種產(chǎn)品的價格會上漲時，以一

定的期權(quán)費購買在未來約定的時期內(nèi)以定的價格購買該種產(chǎn)品的權(quán)利。P320

20、【單選題】在價格調(diào)整條款中，通常使用的價格公式中的A是指

工資在價格中所占比重

原料在價格中所占比重

A:

專利在價格中所占比重

B:

管理費用和利潤在價格中所占比重

C:

答D:案：D

解析：在價格調(diào)整條款中，通常使用的價格公式中的A是指管理費用和利潤在價格中所占

比重。在價格調(diào)整條款中，通常會使用一個價格公式來計算最終的價格。這個公式通常包

括成本、管理費用和利潤等因素。其中，A通常代表管理費用和利潤在價格中所占的比

重。管理費用和利潤是企業(yè)在生產(chǎn)和銷售過程中所需要支付的費用，它們通常會根據(jù)企業(yè)

的經(jīng)營情況和市場環(huán)境等因素進行調(diào)整。因此，在價格調(diào)整條款中，通常會規(guī)定一個合理

的A值，以確保企業(yè)在合理范圍內(nèi)獲得必要的利潤和管理費用。

21、【多選題】國際商務(wù)談判的基本程序一般包括

準備階段

開局階段

A:

正式談判階段

B:

簽約階段

C:

簽約后階段

D:

答E:案：ABCD

22、【多選題】與業(yè)務(wù)談判有關(guān)的財政金融狀況主要包括

外債狀況

外匯儲備狀況

A:

貨幣的自由兌換

B:

支付能力

C:

稅法方面的情況

D:

答E:案：ABCE

23、【多選題】一支國際商務(wù)談判隊伍應(yīng)包括

技術(shù)人員

商務(wù)人員

A:

法律人員

B:

財務(wù)人員

C:

翻譯人員

D:

答E:案：ABCDE

24、【多選題】正確使用語言進行闡述的技巧包括

準確易懂

簡明扼要

A:

分散主題

B:

折中迂回

C:

措辭得體

D:

答E:案：ABDE

解析：正確使用語言進行闡述的技巧包括：1.準確易懂。2、簡明扼要，具有條理性。3.

敘述要真實，第一次就要說準。4.語言應(yīng)富有彈性。5.發(fā)言緊扣主題。6.措辭得體，不走

極端。7.注意語調(diào)表達的含義。8.注意折中迂回。9.使用解困用語。

25、【多選題】影響國際商務(wù)談判風格的文化因素包括

語言及非語言行為

風俗習慣

A:

思維差異

B:

價值觀

C:

人際關(guān)系

D:

答E:案：ABCDE

解析：影響國際商務(wù)談判風格的文化因素包括：一、語言及非語言行為方面的因素。

二、風俗習慣因素。三、思維差異因素。四、價值觀因素。五、人際關(guān)系因素。P416

26、【名詞解釋】商務(wù)談判

答案：是指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標的物的交

易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為過程。

27、【名詞解釋】訴訟

答案：訴訟是指經(jīng)濟糾紛的一方當事人到法院起訴，控告另一方當事人有違約行為，要求

法院給予救濟或懲處另一方當事人的法律制度。

28、【名詞解釋】談判主題

答案：是指參加談判的目的，對于談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不

同的主題。

29、【名詞解釋】原則式談判

答案：原則式談判是一種軟硬結(jié)合的談判方式，主張對事實強硬，對人軟。根據(jù)事實來達

成協(xié)議，以保持公正、客觀的談判態(tài)度。

30、【簡答題】簡述國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素。

答案：（1）政治狀況；（2）宗教信仰；（3）法律制度；（4）商業(yè)習慣；（5）社會習

俗；（6）財政金融狀況；（7）基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況；（8）氣候狀況。

31、【簡答題】簡述市場信息的主要內(nèi)容。

答案：（1）有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息；（2）消費需求方面的信息；（3）產(chǎn)品銷售方

面的信息；（4）產(chǎn)品競爭方面的信息；（5）產(chǎn)品分銷渠道的信息。

32、【簡答題】簡述談判中形成僵局的原因。

答案：（1）立場觀點的爭執(zhí)；（2）一方過于強勢；（3）過分沉默與反應(yīng)遲鈍；（4）人

員素質(zhì)的低下；（5）信息溝通的障礙；（6）軟磨硬抗式的拖延；（7）外部環(huán)境發(fā)生變

化。

33、【簡答題】簡述說服技巧的環(huán)節(jié)。

答案：（1）建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任；（2）分析你的意見可能導致的影

響；（3）簡化對方接受說服的程序；（4）爭取另一方的認同。

34、【簡答題】簡述美國人的談判風格。

答案：（1）自信樂觀，開朗幽默；（2）直截了當，干脆利落；（3）態(tài)度誠懇，就

事論事；（4）重視效率，速戰(zhàn)速決；（5）具有極強的法律意識；（6）喜歡全線

推進式的談判風格；（7）重視細節(jié)，講究包裝。

35、【論述題】聯(lián)系實際說明潛在僵局的直接處理法。

答案：（1）站在對方立場上說服對方；（2）歸納概括法；（3）