萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53課件

12五月2024萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT走訪方法問題策略跟進(jìn)齒輪萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT1.走訪13

個(gè)人13

個(gè)城市25

天80

個(gè)項(xiàng)目200

個(gè)競品1500頁P(yáng)PT文件萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT周一周二周三周四周五周六周日45678910111213141516171819202122232425262728293031上海站杭州站蘇南站南京站沈陽站天津站北京站深圳站東莞站廣州站佛山站1.走訪奧運(yùn)開幕奧運(yùn)閉幕上海站啟動(dòng)萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT走訪方法問題策略跟進(jìn)齒輪萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT經(jīng)營計(jì)劃能否完成及完成比例？銷售問題由銷售解決？產(chǎn)品問題是設(shè)計(jì)問題？把產(chǎn)品做準(zhǔn)還是把產(chǎn)品做好？市場決定經(jīng)營計(jì)劃還是經(jīng)營計(jì)劃決定市場？2.問題萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT項(xiàng)目性能價(jià)格=來訪量轉(zhuǎn)化率=XX市場份額產(chǎn)品力銷售市場產(chǎn)品銷售容量競爭定位運(yùn)營2.1整體邏輯萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT性能價(jià)格=來訪量轉(zhuǎn)化率=XX市場份額產(chǎn)品力銷售市場產(chǎn)品銷售容量競爭定位運(yùn)營2.2市場項(xiàng)目萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT容量：區(qū)域市場容量不足項(xiàng)目A：位于城市衛(wèi)星城區(qū)位交通：至城市外環(huán)25KM，無便捷交通手段，2012年通輕軌客戶來源：80%來自本地往年成交量：05-07年均12萬平米A的供應(yīng)量：總建面60萬平米，08年計(jì)劃7萬，1-7月市場份額45%+市中心衛(wèi)星城25KMA外環(huán)區(qū)域市場容量不足，項(xiàng)目的開發(fā)和銷售速度需調(diào)整萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT容量：區(qū)域市場容量增長與項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏不匹配項(xiàng)目A：位于城市規(guī)劃新區(qū)市場容量：片區(qū)市場容量有限，本項(xiàng)目下半年可售資源÷片區(qū)同價(jià)位產(chǎn)品上半年成交量=6區(qū)位交通：T1，交通極其不便利，客戶導(dǎo)入困難區(qū)域容量要等2年后地鐵線通車才可能改善A公路項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏要與區(qū)域市場容量增長相匹配市區(qū)方向規(guī)劃地鐵萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT容量：市場容量萎縮對(duì)項(xiàng)目的影響項(xiàng)目A：所在市場容量萎縮項(xiàng)目定位：由于A項(xiàng)目定位為T2，受市場容量萎縮影響非常大產(chǎn)品競爭力：在同類產(chǎn)品中，產(chǎn)品力評(píng)級(jí)一般銷售狀況：去化速度迅速減慢，不得不降低銷售目標(biāo)，停止后期開工市場變化時(shí)，項(xiàng)目的市場定位和產(chǎn)品競爭力都會(huì)影響其銷售狀況TOPT2再次改善首次改善首次置業(yè)市場成交結(jié)構(gòu)變化0710080108040807萎縮量：T2〉再改〉TOP萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT競爭：同質(zhì)化供應(yīng)過大多項(xiàng)目在同一板塊供應(yīng)同質(zhì)化：標(biāo)準(zhǔn)化首置產(chǎn)品供應(yīng)量過大：市場供求比從2上升到4.5，萬科樓盤供應(yīng)合計(jì)占33%出現(xiàn)新競爭者J，分流客戶項(xiàng)目產(chǎn)品力評(píng)級(jí)：B>J=A>CB板塊CAJ市區(qū)方向環(huán)線多項(xiàng)目在同一板塊操作，需協(xié)調(diào)各項(xiàng)目的角色和開發(fā)節(jié)奏，協(xié)同作戰(zhàn)，避免內(nèi)部競爭萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT定位：產(chǎn)品與土地錯(cuò)位項(xiàng)目A：T1土地做了過多再改產(chǎn)品土地屬性：T1，片區(qū)交通不便，配套不成熟產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：再改產(chǎn)品比例高，占下半年可售套數(shù)的60%A項(xiàng)目T1做準(zhǔn)產(chǎn)品意味著產(chǎn)品定位要和土地屬性相匹配萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT定位：根據(jù)競爭關(guān)系合理定位市場競爭情況項(xiàng)目A：萬科項(xiàng)目，北側(cè)河景，總建面100萬，最先進(jìn)入?yún)^(qū)域開發(fā)，前期密度低，現(xiàn)正大量開發(fā)沿河高層高端產(chǎn)品，容積率壓力大項(xiàng)目B：品牌開發(fā)商，總建面150萬，離項(xiàng)目A最近，準(zhǔn)備開發(fā)沿河高層高端產(chǎn)品和聯(lián)排產(chǎn)品項(xiàng)目C：本地開發(fā)商，開發(fā)沿河高層高端產(chǎn)品，項(xiàng)目容積率低，產(chǎn)品競爭力強(qiáng)項(xiàng)目D：上市公司，低價(jià)拿地，總建面200萬，大量開發(fā)低密度別墅產(chǎn)品，下半年上市高端市場供求比為5：比上半年的1.5大幅提升DCA市區(qū)方向項(xiàng)目定位需考慮競爭和供求關(guān)系，項(xiàng)目A要控制高端產(chǎn)品的量，以普通再改為主B萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT2.2市場競爭區(qū)域市場容量不足，與項(xiàng)目規(guī)模不匹配區(qū)域市場容量增長與項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏不匹配市場容量萎縮對(duì)項(xiàng)目的影響區(qū)域市場同質(zhì)化供應(yīng)過大，帶來市場競爭加劇產(chǎn)品定位與土地屬性不匹配，出現(xiàn)定位錯(cuò)位產(chǎn)品定位忽略了競爭因素，進(jìn)入了激烈競爭的細(xì)分市場容量定位萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT性能價(jià)格=來訪量轉(zhuǎn)化率=XX市場份額產(chǎn)品力銷售市場產(chǎn)品銷售容量競爭定位運(yùn)營項(xiàng)目2.3產(chǎn)品萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT產(chǎn)品性能：配套不足帶來產(chǎn)品性能不足項(xiàng)目A：配套不完善的T1項(xiàng)目土地屬性：T1項(xiàng)目規(guī)模：總建面60萬平米配套現(xiàn)狀：有會(huì)所和一個(gè)小超市，規(guī)劃中的學(xué)校和生活配套（菜場等）均未建入住情況：入住率不到10%，老人孩子少銷售情況：首期快速銷售后，從第二期開始，銷售速度明顯下降，客戶反映生活不方便配套是產(chǎn)品的重要組成內(nèi)容，不僅影響入住客戶滿意度，也影響后期銷售1.地理位置2.周邊配套及環(huán)境3.小區(qū)環(huán)境及設(shè)施4.房屋本身萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT產(chǎn)品性能：產(chǎn)品力遞減帶來產(chǎn)品競爭力下降產(chǎn)品A：競爭力下降庫存時(shí)間：1年以上，存貨約100套銷售狀況：近3個(gè)月去化慢，平均3套/月銷售動(dòng)作：近3個(gè)月加大推廣力度，客戶來訪增加，但轉(zhuǎn)化率仍然很低競爭狀況：周邊出現(xiàn)新項(xiàng)目，其產(chǎn)品B定位與產(chǎn)品A相同，但競爭力更強(qiáng)對(duì)于產(chǎn)品力遞減的死庫存，要通過價(jià)格手段堅(jiān)決清倉時(shí)間產(chǎn)品力產(chǎn)品A產(chǎn)品B萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT產(chǎn)品性能：產(chǎn)品解決方案與客戶需求不匹配項(xiàng)目A：T2定位放了首置產(chǎn)品土地屬性：T2產(chǎn)品定位：第二居所產(chǎn)品選擇：標(biāo)準(zhǔn)首次置業(yè)戶型，缺乏第二居所休閑特征（重視戶外空間和空間的趣味性，收納空間被弱化等）T2客戶VS首置戶型產(chǎn)品解決方案要與客戶需求相匹配萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT價(jià)格：單價(jià)過高帶來的總價(jià)競爭力不足項(xiàng)目：首置產(chǎn)品07年價(jià)格快速上漲，總價(jià)超過原目標(biāo)客戶承受能力，“客戶做跑了”市場調(diào)整：產(chǎn)品總價(jià)高，缺乏競爭力，銷售速度明顯放慢價(jià)格回歸：部分產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，成交量明顯回升，短期價(jià)格回歸到06年10－12月市場調(diào)整時(shí)，合理調(diào)整定價(jià)保持性價(jià)比價(jià)格回歸070108030808價(jià)格成交套數(shù)萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT價(jià)格：裝修配置過高造成總價(jià)過高項(xiàng)目：首置產(chǎn)品，分毛坯和全裝兩種目標(biāo)客戶：首次置業(yè)客戶毛坯單價(jià)：4600全裝單價(jià)：5800裝修成本占比：21%毛坯銷售速度：20套/月全裝銷售速度：6套/月產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)裝修成本配置應(yīng)按客戶可支付標(biāo)準(zhǔn)確定，避免總價(jià)過高客戶標(biāo)準(zhǔn)21%10%萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT2.3產(chǎn)品配套規(guī)劃不足帶來產(chǎn)品性能不足產(chǎn)品力衰減帶來產(chǎn)品競爭力下降房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配單價(jià)提升過快造成總價(jià)過高產(chǎn)品配置過高造成總價(jià)過高戶型面積偏大造成總價(jià)過高

產(chǎn)品性能產(chǎn)品價(jià)格萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT性能價(jià)格=來訪量轉(zhuǎn)化率=XX市場份額產(chǎn)品力銷售市場產(chǎn)品銷售容量競爭定位運(yùn)營項(xiàng)目2.4銷售萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT銷售：來訪量與轉(zhuǎn)化率項(xiàng)目A：加強(qiáng)推廣，擴(kuò)大來訪量項(xiàng)目B：嘗試單純通過推廣等銷售手段，結(jié)果是代價(jià)大，效果差提高轉(zhuǎn)化率的方法包括：現(xiàn)場展示、樣板間、銷售接待、價(jià)格及產(chǎn)品力項(xiàng)目A和B成交量都不高項(xiàng)目A：來訪量少，轉(zhuǎn)化率高項(xiàng)目B：來訪量多，轉(zhuǎn)化率低來訪量與推廣及市場容量有關(guān)，轉(zhuǎn)化率與產(chǎn)品力及現(xiàn)場轉(zhuǎn)化能力有關(guān)，需采取針對(duì)性措施，避免“銷售問題銷售解決”萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT性能價(jià)格=來訪量轉(zhuǎn)化率=XX市場份額產(chǎn)品力銷售市場產(chǎn)品銷售容量競爭定位運(yùn)營項(xiàng)目2.5運(yùn)營萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT運(yùn)營：開工銷售節(jié)奏不匹配帶來的存貨過大項(xiàng)目：開工銷售不匹配存銷比高：存貨1000套，計(jì)劃08年銷售400套，09年銷售600套（達(dá)到取證條件近一年后才推售）工程進(jìn)度快：截至08年8月，住宅全部封頂匹配開工與銷售節(jié)奏，降低庫存081209120712工程量銷售量萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT運(yùn)營：銷售問題帶來的庫存過大項(xiàng)目A：通過加推完成銷售計(jì)劃銷售狀況：每次推盤銷售率不高，通過新推完成銷售計(jì)劃，庫存大項(xiàng)目B：先賣好賣的銷售狀況：有大量庫存，在降價(jià)清貨中，對(duì)存貨好壞沒有區(qū)分，結(jié)果把好賣的先賣了123456789101112每月銷售每月新增庫存上月庫存庫存不斷增加，庫存結(jié)構(gòu)不合理，死庫存比重大，對(duì)未來1-2年的經(jīng)營極其不利萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT2.5運(yùn)營開工量與銷售目標(biāo)不匹配帶來存貨過大通過加推完成銷售計(jì)劃降價(jià)，把好賣的賣了開盤銷售率低運(yùn)營萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT走訪方法問題策略跟進(jìn)齒輪萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT3.方法項(xiàng)目性能價(jià)格=來訪量轉(zhuǎn)化率=XX市場份額產(chǎn)品力銷售容量競爭定位競爭分析法產(chǎn)品力評(píng)級(jí)法銷售預(yù)測(cè)法確定競爭片區(qū)，計(jì)算市場容量根據(jù)產(chǎn)品力評(píng)級(jí)，判斷市場份額變化依據(jù)市場容量，平均銷售速度，來訪成交趨勢(shì)、市場份額變化以及供求關(guān)系預(yù)測(cè)銷售速度萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT兩個(gè)80%原則片區(qū)內(nèi)80%以上的客戶選擇在片區(qū)內(nèi)置業(yè)80%以上的房子被本片區(qū)客戶購買片區(qū)與客戶原則位于競爭片區(qū)以內(nèi)，具有接近的產(chǎn)品定位到訪客戶重合度較高的項(xiàng)目流失客戶選擇的項(xiàng)目避免僅僅選擇價(jià)格標(biāo)竿項(xiàng)目片區(qū)劃分法競品選擇法3.1競爭分析法萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT3.2產(chǎn)品力評(píng)級(jí)法首次置業(yè)產(chǎn)品線綜合評(píng)級(jí)：云山詩意A、嶺南新世界A、萬科云山B、富力城C土地屬性萬科云山云山詩意嶺南新世界富力城優(yōu)勢(shì)白云新城輻射區(qū)域（政府重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域）有景觀資源白云新城內(nèi)地鐵上蓋

周邊配套較完善白云新城內(nèi)交通較便利配套非常完善交通便利配套不佳劣勢(shì)交通不便配套不完善環(huán)境不佳評(píng)級(jí)BAAB產(chǎn)品力萬科云山云山詩意嶺南新世界富力城優(yōu)勢(shì)低容積率純高層

社區(qū)園林景觀好立面品質(zhì)感強(qiáng)中式園林戶型實(shí)用成熟大盤

圍合式園林成熟戶型園林景觀較優(yōu)劣勢(shì)產(chǎn)品形態(tài)和土地屬性不相符合，過于小眾產(chǎn)品品質(zhì)感一般品質(zhì)感一般評(píng)級(jí)CABC總價(jià)萬科云山云山詩意嶺南新世界富力城主流總價(jià)75-90萬65-75萬65-80萬70-80萬評(píng)級(jí)BAAB萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT3.3市場預(yù)測(cè)法市場規(guī)模和份額：去化和價(jià)格趨勢(shì)：庫存及新增：

計(jì)劃完成預(yù)測(cè)：庫存8-12月新增8-12月可售8-12月供求比1-7月供求比片區(qū)市場62647711031.51.6萬科17001701-7月片區(qū)成交1-7月市場去化率1-7月萬科份額8-12月市場容量預(yù)期首置105463%9%7531-7月，片區(qū)成交量平穩(wěn)，成交均價(jià)緩慢下跌8-12月供求比略有下降萬科云山成交片區(qū)成交8-12月銷售計(jì)劃銷售速度套/月8-12月銷售預(yù)測(cè)計(jì)劃完成率市場份額按1-7月均去化速度推算170136538%8.6%產(chǎn)品競爭力評(píng)級(jí)：云山詩意A、嶺南新世界A、萬科云山B、富力城C萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT3.3市場預(yù)測(cè)法市場規(guī)模和份額：去化和價(jià)格趨勢(shì)：庫存及新增：

計(jì)劃完成預(yù)測(cè)：庫存8-12新增8-12可售8-12供求比1-7供求比首改片區(qū)市場1172110017861.91.5萬科17757761-7片區(qū)成交1-7萬科份額8-12月市場容量預(yù)期首改128414%917如需完成計(jì)劃519套，市場份額需達(dá)到57%；10月底開盤，每月需要實(shí)現(xiàn)260套，壓力較大。43%

8-12月計(jì)劃套數(shù)可售資源8月已售市場份額按市場平均供求比計(jì)算5197761557%產(chǎn)品競爭力評(píng)級(jí)：富力桃園A、金域藍(lán)灣B、金沙灣B萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT走訪方法問題策略跟進(jìn)齒輪萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT市場項(xiàng)目容量定位份額產(chǎn)品力銷售性能價(jià)格來訪量轉(zhuǎn)化率==XX選擇正確的市場定位，保證市場容量把握市場變化趨勢(shì)保證市場容量提供與客戶需求相匹配的產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力合理調(diào)整價(jià)格，提升性價(jià)比改善銷售體驗(yàn)與銷售現(xiàn)場管理，提高來訪轉(zhuǎn)化率拓展客戶推廣渠道，增加來訪量競爭把握市場供求和容量變化4.策略·建議萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT6項(xiàng)原則1、主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品，不產(chǎn)生新庫存2、降低庫存，堅(jiān)決處理死庫存3、根據(jù)銷售節(jié)奏，調(diào)整開工與竣工的計(jì)劃5、珍惜客戶，嚴(yán)把產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量關(guān)6、謹(jǐn)慎項(xiàng)目發(fā)展4、優(yōu)化成本4.策略·建議萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT4.策略·建議開工銷售停價(jià)格速度降在建未建調(diào)萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT停開工停開盤調(diào)在建調(diào)未建降價(jià)格降速度市場區(qū)域市場容量不足多項(xiàng)目競爭區(qū)域市場容量增長與項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏不匹配產(chǎn)品與土地錯(cuò)位細(xì)分市場選擇偏差配套規(guī)劃不足產(chǎn)品力衰減房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配單價(jià)提升過快，總價(jià)過高產(chǎn)品配置過高，總價(jià)過高戶型面積偏大，總價(jià)過高開工量與銷售目標(biāo)不匹配帶來存貨過大通過加推完成銷售計(jì)劃降價(jià)，把好賣的賣了開盤銷售率低產(chǎn)品運(yùn)營4.策略·建議萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT停開工停開盤調(diào)在建調(diào)未建降價(jià)格降速度市場區(qū)域市場容量不足多項(xiàng)目競爭區(qū)域市場容量增長與項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏不匹配產(chǎn)品與土地錯(cuò)位細(xì)分市場選擇偏差配套規(guī)劃不足產(chǎn)品力衰減房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配單價(jià)提升過快，總價(jià)過高產(chǎn)品配置過高，總價(jià)過高戶型面積偏大，總價(jià)過高開工量與銷售目標(biāo)不匹配帶來存貨過大通過加推完成銷售計(jì)劃降價(jià)，把好賣的賣了開盤銷售率低產(chǎn)品運(yùn)營4.策略·建議萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT停開工停開盤調(diào)在建調(diào)未建降價(jià)格降速度市場區(qū)域市場容量不足多項(xiàng)目競爭區(qū)域市場容量增長與項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏不匹配產(chǎn)品與土地錯(cuò)位細(xì)分市場選擇偏差配套規(guī)劃不足產(chǎn)品力衰減房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配單價(jià)提升過快，總價(jià)過高產(chǎn)品配置過高，總價(jià)過高戶型面積偏大，總價(jià)過高開工量與銷售目標(biāo)不匹配帶來存貨過大通過加推完成銷售計(jì)劃降價(jià)，把好賣的賣了開盤銷售率低產(chǎn)品運(yùn)營4.策略·建議萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT停開工停開盤調(diào)在建調(diào)未建降價(jià)格降速度市場區(qū)域市場容量不足多項(xiàng)目競爭區(qū)域市場容量增長與項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏不匹配產(chǎn)品與土地錯(cuò)位細(xì)分市場選擇偏差配套規(guī)劃不足產(chǎn)品力衰減房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配單價(jià)提升過快，總價(jià)過高產(chǎn)品配置過高，總價(jià)過高戶型面積偏大，總價(jià)過高開工量與銷售目標(biāo)不匹配帶來存貨過大通過加推完成銷售計(jì)劃降價(jià)，把好賣的賣了開盤銷售率低產(chǎn)品運(yùn)營4.策略·建議萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT停開工停開盤調(diào)在建調(diào)未建降價(jià)格降速度市場區(qū)域市場容量不足多項(xiàng)目競爭區(qū)域市場容量增長與項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏不匹配產(chǎn)品與土地錯(cuò)位細(xì)分市場選擇偏差配套規(guī)劃不足產(chǎn)品力衰減房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配單價(jià)提升過快，總價(jià)過高產(chǎn)品配置過高，總價(jià)過高戶型面積偏大，總價(jià)過高開工量與銷售目標(biāo)不匹配帶來存貨過大通過加推完成銷售計(jì)劃降價(jià)，把好賣的賣了開盤銷售率低產(chǎn)品運(yùn)營4.策略·建議萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT停開工停開盤調(diào)在建調(diào)未建降價(jià)格降速度市場區(qū)域市場容量不足多項(xiàng)目競爭區(qū)域市場容量增長與項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏不匹配產(chǎn)品與土地錯(cuò)位細(xì)分市場選擇偏差配套規(guī)劃不足產(chǎn)品力衰減房屋產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配單價(jià)提升過快，總價(jià)過高產(chǎn)品配置過高，總價(jià)過高戶型面積偏大，總價(jià)過高開工量與銷售目標(biāo)不匹配帶來存貨過大通過加推完成銷售計(jì)劃降價(jià)，把好賣的賣了開盤銷售率低產(chǎn)品運(yùn)營4.策略·建議萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT容量：區(qū)域市場容量不足區(qū)域市場容量增長與項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏不匹配多項(xiàng)目競爭定位：產(chǎn)品與土地錯(cuò)位細(xì)分市場選擇偏差

降低銷售速度，停止或減緩后期開工；拓展新市場并調(diào)整產(chǎn)品定位

降低銷售速度，停止或減緩開工確定角色，調(diào)整節(jié)奏

在售部分調(diào)整價(jià)格出貨，在建未售部分爭取調(diào)整產(chǎn)品，未建部分堅(jiān)決調(diào)整產(chǎn)品4.策略·建議萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT產(chǎn)品性能：配套規(guī)劃不足產(chǎn)品力衰減產(chǎn)品特征與客戶需求不匹配產(chǎn)品價(jià)格：單價(jià)提升過快-總價(jià)過高配置過高-總價(jià)過高面積偏大-總價(jià)過高

調(diào)整產(chǎn)品完善配套設(shè)施堅(jiān)決調(diào)整價(jià)格

調(diào)整價(jià)格到合理區(qū)間調(diào)整產(chǎn)品配置，從而降低總價(jià)

調(diào)整價(jià)格出貨，降低銷售計(jì)劃，后期產(chǎn)品調(diào)整戶型設(shè)計(jì)4.策略·建議萬科齒輪行動(dòng)項(xiàng)目判斷邏輯運(yùn)營報(bào)告53PPT運(yùn)營：開工量與銷售目標(biāo)不匹配帶來存貨過大通過加推完成銷售計(jì)劃降價(jià)，把好賣的賣了開盤銷售率低

減緩工程進(jìn)度，調(diào)整價(jià)格促進(jìn)出貨

停