營(yíng)銷心理學(xué)課件

12五月2024營(yíng)銷心理學(xué)前言（一）講師自我介紹（二）心理學(xué)導(dǎo)論二.消費(fèi)心理學(xué)與營(yíng)銷心理學(xué)三.營(yíng)銷心理（一）心理定勢(shì)（二）環(huán)境暗示（三）動(dòng)機(jī)與激勵(lì)（四）從眾5/12/20242中國(guó)平安平安中國(guó)一.心理學(xué)導(dǎo)論1.弗洛伊德認(rèn)為:人的心理是可以預(yù)測(cè)并控制的。B.人的心理很多時(shí)候受人的本能所制約。5/12/20243中國(guó)平安平安中國(guó)床→眼→大腦中樞(1)→大腦抑制→睡覺(jué)↑書→眼→大腦中樞(2)→大腦興奮→活躍5/12/20244中國(guó)平安平安中國(guó)2.人類自尊心受到最大的三次打擊——進(jìn)化論（達(dá)爾文）——夢(mèng)的解析（弗洛伊德）——日心說(shuō)（哥白尼）5/12/20245中國(guó)平安平安中國(guó)3.人的思想意識(shí)潛意識(shí)前意識(shí)5/12/20246中國(guó)平安平安中國(guó)潛意識(shí)→本能

前意識(shí)→道德意識(shí)→現(xiàn)實(shí)5/12/20247中國(guó)平安平安中國(guó)人類兩大本能維護(hù)個(gè)體生存維護(hù)種族延續(xù)5/12/20248中國(guó)平安平安中國(guó)心理學(xué)真正發(fā)展是在二次世界大戰(zhàn)以后。心理學(xué)鼻祖：弗洛伊德。人類發(fā)展的歷史就是一部關(guān)于心靈的歷史。心理學(xué)分為50多種：生理心理學(xué)、運(yùn)動(dòng)心理學(xué)、思維心理學(xué)、青年心理學(xué)等等。4.心理學(xué)發(fā)展史5/12/20249中國(guó)平安平安中國(guó)人類需要的層次關(guān)系自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重的需要相屬關(guān)系和愛(ài)的需要安全的需要生理的需要5/12/202410中國(guó)平安平安中國(guó)二.消費(fèi)心理學(xué)與營(yíng)銷心理學(xué)<一>消費(fèi)需求特點(diǎn)<二>消費(fèi)者心理研究?jī)?nèi)容<三>消費(fèi)行為的幾種類型<四>營(yíng)銷策略<五>營(yíng)銷過(guò)程兩種形式<六>營(yíng)銷從業(yè)人員的心理素質(zhì)要求5/12/202411中國(guó)平安平安中國(guó)<一>消費(fèi)需求特點(diǎn)１.高級(jí)化２.安全化３.健康化４.簡(jiǎn)便化５.風(fēng)行化消費(fèi)支出影響因素：取決于收入狀況，還受到環(huán)境因素和心理因素的影響。5/12/202412中國(guó)平安平安中國(guó)<二>消費(fèi)者心理研究?jī)?nèi)容１．消費(fèi)知覺(jué)２．消費(fèi)個(gè)性３．消費(fèi)心態(tài)４．消費(fèi)動(dòng)機(jī)5/12/202413中國(guó)平安平安中國(guó)<三>消費(fèi)行為的幾種類型１．以滿足商品的使用價(jià)值為主導(dǎo)傾向的行為，核心是講求實(shí)用和價(jià)廉。２．以攀比同事、鄰居或某一消費(fèi)族群為主導(dǎo)傾向的行為，核心是虛榮和好強(qiáng)。３．以顯示自己地位、威望和富有為主導(dǎo)傾向的消費(fèi)行為，其核心是炫耀和奢侈。5/12/202414中國(guó)平安平安中國(guó)<四>營(yíng)銷策略：１．產(chǎn)品策略２．定價(jià)策略３．促銷策略４．國(guó)際貿(mào)易策略5/12/202415中國(guó)平安平安中國(guó)<五>營(yíng)銷過(guò)程兩種形式：１．等待顧客上門２．主動(dòng)推銷上門5/12/202416中國(guó)平安平安中國(guó)<六>營(yíng)銷從業(yè)人員的心理素質(zhì)要求：１．儀態(tài)是人的自然表露，從業(yè)人員的儀容風(fēng)度，猶如商店的門面，直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買情緒。２．個(gè)性品質(zhì)是非常重要的：精細(xì)型和獨(dú)立型的從業(yè)人員利于推銷。３．會(huì)話水平和技巧也是從業(yè)人員心理素質(zhì)的重要組成內(nèi)容。４．銷售環(huán)境。5/12/202417中國(guó)平安平安中國(guó)三.營(yíng)銷心理（一）心理定勢(shì)

（二）環(huán)境暗示

（三）動(dòng)機(jī)與激勵(lì)

（四）從眾

5/12/202418中國(guó)平安平安中國(guó)三種量筒的容積（ml）得到要求的水量（ml）計(jì)算公式ABCD141632599184310594262120594311539318234932028593251436865/12/202419中國(guó)平安平安中國(guó)心理定勢(shì)：行為定勢(shì)——?jiǎng)恿Χㄐ退季S定勢(shì)｛心理定勢(shì)：程序化的、簡(jiǎn)約化的、習(xí)慣

化的行為模式或思維模式。

5/12/202420中國(guó)平安平安中國(guó)

左半腦理性右半腦感性語(yǔ)言圖形概念感覺(jué)邏輯知覺(jué)分析想象推理直覺(jué)（一萬(wàn)年左右）（幾百萬(wàn)年左右）5/12/202421中國(guó)平安平安中國(guó)善用定勢(shì)幫助對(duì)方形成思維習(xí)慣（一）善用二則一題問(wèn)法（二）學(xué)會(huì)連續(xù)肯定提問(wèn)法（三）善用圖形感知法（四）善用固有思維定勢(shì)（五）第一印象至關(guān)重要5/12/202422中國(guó)平安平安中國(guó)人是環(huán)境的產(chǎn)物（一）我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？世界上有狼孩，但沒(méi)有人狼。（二）人的心理是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的。美國(guó)行為主義學(xué)派代表人物畢生曾言：給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們培養(yǎng)成紳士、法官或小偷、流氓……5/12/202423中國(guó)平安平安中國(guó)我們無(wú)法改變環(huán)境，我們無(wú)法左右他人對(duì)我們的看法，但至少我們可以給自己一個(gè)美好的暗示。請(qǐng)寫出您父母的優(yōu)缺點(diǎn)請(qǐng)寫出您對(duì)自己的十大美好祝愿5/12/202424中國(guó)平安平安中國(guó)環(huán)境暗示包括（1）環(huán)境本身固有的暗示（2）他人的角色期許——皮格馬利翁效應(yīng)（或羅森塔爾效應(yīng)）（3）自我的角色定位5/12/202425中國(guó)平安平安中國(guó)高爾登的研究概率論、統(tǒng)計(jì)學(xué)的創(chuàng)始人之一高爾登曾經(jīng)研究了977個(gè)當(dāng)世的成功名人，發(fā)現(xiàn)其中90％以上的人的父輩、祖父輩或兄輩們也是當(dāng)時(shí)的成功名人。是純粹的裙帶關(guān)系和社會(huì)不公正造成的嗎？古語(yǔ)：“位移體，居移氣?！蹦阆袷裁?，你就可能是什么？5/12/202426中國(guó)平安平安中國(guó)營(yíng)造環(huán)境暗示展控他人行為（1）沖擊感知覺(jué)——全面環(huán)境暗示（2）角色固著——潛移默化的暗示（3）自我期許——直指人心的暗示5/12/202427中國(guó)平安平安中國(guó)美好成功的期許是

最好的暗示最佳的環(huán)境（1）對(duì)客戶的期許（2）對(duì)營(yíng)銷員的期許（3）對(duì)自己的期許5/12/202428中國(guó)平安平安中國(guó)動(dòng)機(jī)與激勵(lì)動(dòng)機(jī)：指激起一個(gè)人去行動(dòng)或者抑制這個(gè)行動(dòng)的一種意圖，打算或心理上的沖動(dòng)。動(dòng)機(jī)三要求誘因外在因素需要——內(nèi)在因素{}驅(qū)力5/12/202429中國(guó)平安平安中國(guó)內(nèi)在的動(dòng)機(jī)才是個(gè)人行為的

持久動(dòng)力內(nèi)在的動(dòng)機(jī)和外在動(dòng)機(jī)構(gòu)成了一個(gè)平衡體系，當(dāng)一方的水平面增高時(shí)，另一方的水平面必定降低。兩者都會(huì)產(chǎn)生動(dòng)力，但動(dòng)力的性質(zhì)卻是不一樣的。提問(wèn)：你能讓貓不停的舔辣椒嗎？5/12/202430中國(guó)平安平安中國(guó)所以金錢是最昂貴，也是最無(wú)效的行動(dòng)推動(dòng)力。30％的傭金買不回的業(yè)績(jī)，1％的激勵(lì)費(fèi)用更買不回。5/12/202431中國(guó)平安平安中國(guó)A.H.Maslow需要理論需要是個(gè)體行動(dòng)的內(nèi)在動(dòng)力、是根本、是基礎(chǔ)、是前提、個(gè)體本能的體現(xiàn)。請(qǐng)問(wèn)：（1）一個(gè)營(yíng)業(yè)部為什么要有經(jīng)營(yíng)哲學(xué)呢？（2）你給業(yè)務(wù)員每日重復(fù)、枯燥、乏味痛苦的工作賦予了崇高的理想定義的利他的色彩了嗎？（3）業(yè)務(wù)員清楚他的自我價(jià)值嗎？你賦予他們自我價(jià)值的意義了嗎？5/12/202432中國(guó)平安平安中國(guó)一個(gè)募捐實(shí)例的啟示A．藝術(shù)系學(xué)生10名目的：為自己募集100元，每次5—10元，為時(shí)一天。B．英語(yǔ)系學(xué)生10名目的：為班費(fèi)募集100元，每次5—10元，為時(shí)一天。C．中文系學(xué)生10名目的：為希望工程募集100元，每次5—10元，為時(shí)一天。結(jié)果如何呢？……當(dāng)個(gè)體的工作被賦予一定的社會(huì)意義和利他色彩，將極大地有利于此項(xiàng)工作的完成。5/12/202433中國(guó)平安平安中國(guó)好的激勵(lì)一定與（1）動(dòng)機(jī)有關(guān)；（2）需要有關(guān)；（3）自我實(shí)現(xiàn)有關(guān)；讓每一件平凡的工作都擁有不平凡的意義5/12/202434中國(guó)平安平安中國(guó)（1）需要是內(nèi)在的。自我實(shí)現(xiàn)的需要產(chǎn)生的動(dòng)力是最強(qiáng)大的。（2）人使命感和利他感是最持久最有效的內(nèi)在動(dòng)力。（3）一個(gè)人如果相信自己的行為是利他的，有高尚的社會(huì)意義的他會(huì)理直氣壯的去做。5/12/202435中國(guó)平安平安中國(guó)所羅蒙·阿希經(jīng)典從眾實(shí)驗(yàn)請(qǐng)判斷A、B、C三條線段中那一條與X的長(zhǎng)短最接近結(jié)果：（1）當(dāng)看見(jiàn)同伴們?cè)趲状闻袛嘀卸纪馔粋€(gè)錯(cuò)誤答案時(shí)，將近75％的被試人至少有一次遵從了錯(cuò)誤的答案。（2）在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從錯(cuò)誤答案的平均數(shù)占35.5％。（3）當(dāng)被試人進(jìn)行單獨(dú)判斷時(shí)，依舊遵從別人答案的人會(huì)明顯減少。

XABC5/12/202436中國(guó)平安平安中國(guó)從眾：一個(gè)或一個(gè)團(tuán)體的真實(shí)的

或是臆想的壓力所引起人的行為或觀點(diǎn)的變化。包括依從認(rèn)同內(nèi)化｛5/12/202437中國(guó)平安平安中國(guó)從眾三個(gè)類別的解釋：依從：其作用十分有限，必須永遠(yuǎn)提供獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰才能生效，雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但他可以為導(dǎo)致持久效應(yīng)掃清道路。認(rèn)同：并不需要連續(xù)不斷的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，個(gè)體所認(rèn)同的對(duì)象也完全不需要在場(chǎng)。內(nèi)化：就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己的價(jià)值觀和行為規(guī)范，一旦它成了我們自己體系的一部分，將難以改變。5/12/202438中國(guó)平安平安中國(guó)從眾的三個(gè)類別對(duì)社會(huì)影響的反應(yīng)依從：最不持久，當(dāng)環(huán)境壓力消失，可輕而易舉改變自己的行為。關(guān)鍵是權(quán)力和講罰。動(dòng)機(jī)是個(gè)體希望自己成為與施加影響者一樣的人。認(rèn)同：相當(dāng)持久，但會(huì)改變。關(guān)鍵是吸引。動(dòng)機(jī)是想使自己正確而不犯錯(cuò)誤的愿望