【S時(shí)裝集團(tuán)北京市場(chǎng)營(yíng)銷策劃9200字（論文）】

S時(shí)裝集團(tuán)北京市場(chǎng)營(yíng)銷策劃摘要本文通過(guò)運(yùn)用SWOT分析、STP戰(zhàn)略等理論深入認(rèn)識(shí)和分析I.T集團(tuán)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度為I.T集團(tuán)在北京市場(chǎng)的營(yíng)銷提供有建設(shè)性的對(duì)策。實(shí)踐意義在于通過(guò)課題研究對(duì)I.T集團(tuán)的可持續(xù)發(fā)展起到促進(jìn)作用，以此把I.T集團(tuán)有效的推向北京市場(chǎng)，以此來(lái)獲得更高程度的市場(chǎng)認(rèn)知和認(rèn)可。本文所研究的I.T集團(tuán)北京市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，整體宏觀環(huán)境的分析，文獻(xiàn)中提供的資料均可作為參考，但是均缺乏對(duì)微觀具體的對(duì)象的研究。在I.T集團(tuán)市場(chǎng)的宏觀環(huán)境后，了解其發(fā)展方向和趨勢(shì)，以及行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)狀況和消費(fèi)者需求。進(jìn)而為I.T集團(tuán)制定有效的營(yíng)銷策劃，使其短時(shí)間內(nèi)占有較高的知名度和市場(chǎng)份額，完成營(yíng)銷目標(biāo)。本策劃對(duì)北京服裝零售市場(chǎng)進(jìn)行了合理的細(xì)分及分析，并為其選擇了目標(biāo)市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)者心理及行為的分析，結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢(shì)，制定了詳細(xì)的營(yíng)銷組合和行動(dòng)計(jì)劃，確保更有效的將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)并達(dá)到預(yù)期營(yíng)銷推廣目標(biāo)。關(guān)鍵詞:I.T集團(tuán)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策劃目錄12048摘要 一、市場(chǎng)分析（一）I.T集團(tuán)的企業(yè)簡(jiǎn)介和任務(wù)1.企業(yè)的簡(jiǎn)介I.T集團(tuán)最早由一間銷售外國(guó)流行品牌的小店GreenPeace發(fā)展而來(lái)，成立于1988年，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，受到了眾多時(shí)裝愛(ài)好者的支持和擁護(hù)，與1997年正式更名為現(xiàn)在的名字，并逐步發(fā)展為香港規(guī)模最大的時(shí)裝集團(tuán)之一。I.T集團(tuán)旗下?lián)碛斜姸嗟臅r(shí)裝品牌，素以款式前衛(wèi)，多元化和引導(dǎo)潮流而著稱，適合不同年齡和風(fēng)格人士的需要，服裝品類從國(guó)際高級(jí)時(shí)裝到席卷亞洲的日本年輕潮流品牌一應(yīng)俱全。I.T集團(tuán)旗下店鋪主要分為英文大寫I.T和小寫i.t兩大類別。I.T和i.t只是集團(tuán)旗下店鋪的不同代號(hào)，仿佛是同一母體分裂出各領(lǐng)風(fēng)騷的獨(dú)立個(gè)體。I.T和i.t之間的區(qū)別說(shuō)白了也非常簡(jiǎn)單，i.t更年輕化、價(jià)位較低、流行元素更多樣一些。2.企業(yè)的任務(wù)大I.T.和小i.t.之間，不管大小，它們走的都是復(fù)合式的品牌旗艦店路線，打個(gè)比方，就像屈臣氏那樣，IT下面既有自己門下生產(chǎn)的品牌，也有從世界各地網(wǎng)羅來(lái)的代理品牌。針對(duì)客戶群的不同，大I.T.網(wǎng)羅的是歐洲一些一線品牌以及它們的附屬二線品牌；小i.t.網(wǎng)羅的，主要是日本和歐洲的一些深受年輕人追捧的時(shí)尚個(gè)性品牌和自創(chuàng)品牌。出售一些著名的品牌服飾，深受時(shí)髦人士的青睞，并由此在年輕人中樹立了引領(lǐng)時(shí)尚潮流的形象。（二）宏觀環(huán)境分析1.政治環(huán)境國(guó)內(nèi)政治環(huán)境方面，我國(guó)政局穩(wěn)定，改革開(kāi)放30多年以來(lái)，國(guó)家發(fā)展始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，發(fā)展的優(yōu)惠政策，為服裝零售行業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，例如近幾年隨著金融體系的不斷完善，黑龍江省頒布了對(duì)中小企業(yè)融資渠道拓寬的政策，這能夠促進(jìn)像I.T集團(tuán)一樣的小型企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨看我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，人們的消費(fèi)觀念有了明顯的轉(zhuǎn)變，購(gòu)買能力也有所提高，現(xiàn)代人們?cè)谝轮矫娴幕ㄙM(fèi)有增無(wú)減，也正是在這樣一種趨勢(shì)下，造就了我國(guó)服裝業(yè)的蓬勃發(fā)展。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2011年全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額首次超過(guò)18億元，達(dá)到183919億元，同比增長(zhǎng)17.1%，從總體上看，社會(huì)消費(fèi)品零售總額保持高速增長(zhǎng)。在2014年商務(wù)部重點(diǎn)監(jiān)測(cè)的千家零售企業(yè)中，吃、穿類商品銷售額分別增長(zhǎng)17.9%和18.5%，比上年加快1.9和0.4個(gè)百分點(diǎn)，其中，食品、服裝銷售額增長(zhǎng)18.6%和19.8070，分別比上年加快1.9和0.7個(gè)百分點(diǎn)。3.社會(huì)環(huán)境今天，隨著中國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)地位的提高，中國(guó)文化已逐步走向強(qiáng)勢(shì)，服飾文化是一種文明的外在表現(xiàn)。同時(shí)，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，現(xiàn)代人們開(kāi)始注重閑暇娛樂(lè)的文化內(nèi)涵，人們崇尚自由、追求個(gè)性的文化理念，使生活方式逐漸向多元化發(fā)展。從歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家首先興起的體閑生活方式和體閑文化，逐漸成為了人們主流的生活方式，從西方傳入的體閑服飾在近20年間勃興于中國(guó)市場(chǎng)，影響了大多數(shù)中國(guó)人的生活，逐漸發(fā)展出了屬于中國(guó)體閑服飾自身的文化性格，而體閑文化的流行，使得正裝的市場(chǎng)空間正在慢慢縮減。4.技術(shù)環(huán)境目前，科學(xué)技術(shù)對(duì)服裝企業(yè)以及消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，主要表現(xiàn)在服裝從手工縫制走向機(jī)器化批量生產(chǎn)，提高了效率，加大了生產(chǎn)，降低了成本；各種性能復(fù)雜的服裝面料出現(xiàn)在當(dāng)今的服裝市場(chǎng)，如納米功能纖維，具有防靜電、防輻射、殺菌等功能，不斷滿足著人們的需求；淘寶、京東、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)?shù)痊F(xiàn)代電子商務(wù)平臺(tái)的出現(xiàn)，促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道成為了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)新途徑；人們通過(guò)電視或者網(wǎng)絡(luò)可以快速地獲取信息，使得消費(fèi)者能更快地察覺(jué)到生活方式和穿衣方式的改變，過(guò)去要花幾個(gè)月的時(shí)間才能從雜志上獲得的巴黎最新流行服裝信息，現(xiàn)在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者電視在幾十秒內(nèi)就能夠輕松獲得。（三）SWOT分析總結(jié)SWOT分析方法是一種分析企業(yè)自身既定內(nèi)在條件的戰(zhàn)略分析法，用來(lái)確定企業(yè)本身內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，以及企業(yè)外部的機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合，為企業(yè)制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供有力依據(jù)。其中，S代表Strength(優(yōu)勢(shì))，W代表Weakness(弱勢(shì))，O代表Opportunity(機(jī)會(huì))，T代表Threat(威脅)。I.T集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)分析下屬直營(yíng)店由公司直接管理，有助于獲得一手且最有效的市場(chǎng)信息，各直營(yíng)店能夠快速、徹底地執(zhí)行公司制定的營(yíng)銷策略，同時(shí)隨著直營(yíng)店數(shù)量和覆蓋區(qū)的逐漸擴(kuò)大，有利于公司今后大規(guī)模立體化發(fā)展。目前各直營(yíng)店所處地理位置較好，為主要街道臨街門店。I.T集團(tuán)的劣勢(shì)分析I.T集團(tuán)的資金和具有一定規(guī)模的服裝零售企業(yè)相比是比較匱乏的，流動(dòng)資而開(kāi)辦直營(yíng)店所需投資較大，因此對(duì)于公司今后繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模來(lái)說(shuō)存在一定的障礙。公司員工流動(dòng)性較大，學(xué)歷普遍偏低，人員素質(zhì)跟不上服務(wù)的要求，銷售能力不高。I.T集團(tuán)的機(jī)會(huì)分析目前我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好，經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，帶動(dòng)了我國(guó)零售行業(yè)的發(fā)展，而在零售行業(yè)中，服裝零售業(yè)增速較快，發(fā)展態(tài)勢(shì)平穩(wěn)。人們生活水平的提高和生活方式的多元化，使現(xiàn)代人們?cè)絹?lái)越注重體閑文化內(nèi)涵，對(duì)體閑服飾的需求增大，同時(shí)伴隨著消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變和購(gòu)買能力的提高，使人們?cè)谝轮矫娴幕ㄙM(fèi)有增無(wú)減?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，促進(jìn)了電子商務(wù)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的方便快捷降低了銷售成本，使服裝零售企業(yè)的營(yíng)銷渠道及經(jīng)營(yíng)模式都發(fā)生了很大的變化，服裝零售行業(yè)面臨著重大發(fā)展機(jī)遇。I.T集團(tuán)的威脅分析服裝零售行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，對(duì)技術(shù)和資金要求不高，近幾年服裝零售企業(yè)的數(shù)量迅速增長(zhǎng)，在國(guó)內(nèi)同行之間競(jìng)爭(zhēng)本來(lái)已經(jīng)愈演愈烈的狀況下，一些國(guó)際巨頭蠢蠢欲動(dòng)吞噬我國(guó)服裝市場(chǎng)的勢(shì)頭也在與日俱增，再加上零售終端的服裝散貨店與各品牌專賣店、以及百貨商場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)，在市場(chǎng)中生存與發(fā)展對(duì)I.T集團(tuán)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。近幾年，由于原材料、人工成本在內(nèi)的服裝產(chǎn)品成本上升，導(dǎo)致I.T集團(tuán)的進(jìn)貨成本增加，同時(shí)，商圈內(nèi)店鋪?zhàn)饨鸫蠓蠞q，人力資源成本提高，也增加了公司的經(jīng)營(yíng)成本，給公司帶來(lái)很大壓力。二、I.T集團(tuán)STP戰(zhàn)略分析（一）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分和選擇1.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分為了幫助I.T集團(tuán)尋找與選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)，因此對(duì)北京市的服裝市場(chǎng)進(jìn)行了全面細(xì)分與評(píng)價(jià)，如表2.1所示:細(xì)分變量細(xì)分市場(chǎng)分類綜合評(píng)價(jià)地理地區(qū)城區(qū)、縣、縣級(jí)市主城區(qū)的消費(fèi)能力要明顯高于各縣市，因此應(yīng)將主城區(qū)作為主要市場(chǎng)。氣候熱帶、亞熱帶、溫帶、高原北京屬于溫帶大陸性季風(fēng)氣候，四季分明的特點(diǎn)有利于服裝銷售。人口年齡12歲以下:童年13-17歲:少年18-30歲:青年31-40歲:壯年41-55歲:中年56歲以上:中老年18-30歲的消費(fèi)者對(duì)體閑服飾的需求量大，購(gòu)買頻繁，31-40歲的壯年消費(fèi)者收入穩(wěn)定，購(gòu)買能力強(qiáng)，因此應(yīng)該將重點(diǎn)放在青壯年市場(chǎng)。性別男裝、女裝女裝市場(chǎng)的需求量大于男裝，但男裝市場(chǎng)也小可忽視，要以女裝為主，兼顧男裝，二者協(xié)調(diào)發(fā)展。年收入1萬(wàn)元以下:低收入者1-3萬(wàn)元:中低收入者3-5萬(wàn)元:中等收入者5-7萬(wàn)元:中高收入者7萬(wàn)元以上:高收入者年收入在5萬(wàn)以上的中高收入者，為了表現(xiàn)自己的身份地位，需要穿著有一定檔次的名牌服裝，對(duì)體閑裝需求量小，而對(duì)于年收入在5萬(wàn)以下的中、低收入者來(lái)說(shuō)，在選擇體閑服裝時(shí)會(huì)考慮價(jià)格適中且款式比較流行的，因此應(yīng)將中、低收入的消費(fèi)者作為重點(diǎn)，兼顧考慮高收入者。心理生活方式簡(jiǎn)樸型、保守型、時(shí)尚型、享樂(lè)型、事業(yè)型以體閑服裝舒適自由、崇尚個(gè)性、以及能夠及時(shí)反映最新服裝資訊的特點(diǎn)來(lái)看，應(yīng)以時(shí)尚型、享樂(lè)型為重點(diǎn)目標(biāo)。2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在需求的消費(fèi)者作為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，依據(jù)企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)條件而選定或開(kāi)拓的特定需要的市場(chǎng)。簡(jiǎn)言之，I.T集團(tuán)的目標(biāo)市場(chǎng)就是公司服裝產(chǎn)品的消費(fèi)對(duì)象。通過(guò)對(duì)目標(biāo)的正確選擇，可以集中使用公司所具有的各種資源，搶占目標(biāo)市場(chǎng)，從而得到更好的效果，避免各處出擊卻一無(wú)所獲。在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，首要條件是該市場(chǎng)不但有存在尚未滿足的需要，而且還要有一定的發(fā)展?jié)摿?，重要條件是該市場(chǎng)要有一定的購(gòu)買力，在進(jìn)入該市場(chǎng)后可以取得一定的銷售額和利潤(rùn)，但是如果市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)多，市場(chǎng)已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)者完全控制，那么選擇這種目標(biāo)市場(chǎng)就沒(méi)有意義了。通過(guò)前文對(duì)消費(fèi)者及市場(chǎng)的全面細(xì)分與評(píng)價(jià)，并結(jié)合I.T集團(tuán)的實(shí)際情況，其目標(biāo)市場(chǎng)可總結(jié)概括如下:1.目標(biāo)消費(fèi)者年齡:18-30歲為主要消費(fèi)群體，30-40歲為補(bǔ)充消費(fèi)群體。2.目標(biāo)消費(fèi)者性別:以女性為主，兼顧男性。3.目標(biāo)消費(fèi)者收入:以年收入在5萬(wàn)元以下的中、中低及低收入者為主。4.目標(biāo)消費(fèi)者所在地區(qū):主要面向城市中的各主要城區(qū)消費(fèi)者市場(chǎng)。5.目標(biāo)消費(fèi)者的生活方式:主要面向以追求時(shí)尚、享受生活為主要生活方式的消費(fèi)者市場(chǎng)。6.目標(biāo)消費(fèi)者的心理特征:主要面向注重體閑文化，喜歡隨性自然、時(shí)尚個(gè)性、動(dòng)感活潑的穿著，追求簡(jiǎn)約中的時(shí)尚與個(gè)性、渴望與眾不同、比較開(kāi)放但不前衛(wèi)的消費(fèi)者市場(chǎng)。（二）目標(biāo)市場(chǎng)的定位在I.T集團(tuán)確定了目標(biāo)市場(chǎng)以后，必須決定自己的店鋪形象和產(chǎn)品在自己的目標(biāo)市場(chǎng)中應(yīng)占據(jù)何種地位，使消費(fèi)者在與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較時(shí)，在心目中對(duì)“I.T集團(tuán)”有一個(gè)清晰的、獨(dú)特的形象，注重體閑文化、追求簡(jiǎn)約中的時(shí)尚與個(gè)性、渴望與眾不同。

三、I.T集團(tuán)營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，所有營(yíng)銷活動(dòng)的展開(kāi)，都必須緊緊圍繞特定的產(chǎn)品及附屬于產(chǎn)品的服務(wù)，所以產(chǎn)品策略作為制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)，是市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中最重要的因素之一。在當(dāng)代服裝產(chǎn)品層出不窮、服裝需求瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中，服裝產(chǎn)品策略成了服裝企業(yè)、服裝零售商以及服裝營(yíng)銷工作者在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的主要內(nèi)容。當(dāng)代的消費(fèi)者慢慢開(kāi)始習(xí)慣于隨意的生活方式，他們嘗試著在節(jié)奏緊張的生活中放松，回歸自然，并不斷地嘗試著使自己隨意化的穿著看起來(lái)更引人注目，體閑裝成了一種精致而富有感情意味的著裝方式，這也正是I.T集團(tuán)選擇體閑服飾作為其服裝產(chǎn)品的主要原因之一。對(duì)于I.T集團(tuán)來(lái)說(shuō)，目前應(yīng)采取的主要產(chǎn)品策略如下:1.品牌策略I.T集團(tuán)的目標(biāo)是今后進(jìn)行大規(guī)模連鎖經(jīng)營(yíng)，成為像ZARA,H&M一樣的服裝零售商，但是由于目前沒(méi)有生產(chǎn)自有品牌服裝的能力，只能采用多品牌經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷模式。在經(jīng)營(yíng)的服裝品牌階層上，可考慮廣東、江浙一帶服裝公司的二、三流品牌，這些品牌的服裝款式新，價(jià)格低，可為大眾所接受。采用多品牌經(jīng)營(yíng)的方式雖然可以不受服裝品牌的限制進(jìn)行靈活的商品組合，但弊端是在消費(fèi)者心中不便于形成對(duì)“I.T集團(tuán)”品牌的統(tǒng)一形象。因此，在今后的經(jīng)營(yíng)中，I.T集團(tuán)要采用“重視店鋪品牌，注重店鋪形象”的品牌策略，積極塑造店鋪?zhàn)陨硇蜗?，通過(guò)優(yōu)質(zhì)貼心的售前、售后服務(wù)讓顧客感受到I.T集團(tuán)的品牌內(nèi)涵，擴(kuò)大知名度，每一家直營(yíng)店都以“I.T集團(tuán)”作為店名統(tǒng)一管理，為今后的大規(guī)模連鎖事業(yè)做鋪墊。在公司達(dá)到一定規(guī)模且有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力之后，可考慮開(kāi)發(fā)自有服裝品牌。根據(jù)I.T集團(tuán)的市場(chǎng)定位以及目標(biāo)消費(fèi)者的需求，自己進(jìn)行對(duì)服裝款式的設(shè)計(jì)與改進(jìn)，選擇合適的服裝廠家進(jìn)行訂單生產(chǎn)，用自己的商標(biāo)進(jìn)行注冊(cè)，然后在自己的直營(yíng)店內(nèi)銷售自有品牌的服裝，通過(guò)I.T集團(tuán)已經(jīng)建立的良好店鋪形象來(lái)吸引眾多消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)“I.T集團(tuán)”自有品牌的認(rèn)知，塑造消費(fèi)者所信賴和熱愛(ài)的服裝品牌形象。這樣既可以更好的培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，又可以降低I.T集團(tuán)的采購(gòu)成本，省去很多中間環(huán)節(jié)，提升利潤(rùn)空間。2.產(chǎn)品組合策略從I.T集團(tuán)提供的服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，應(yīng)主要分為以下三類:(1)主力商品:是指公司銷售量大，銷售額高的商品，這些商品往往能夠體現(xiàn)出“I.T集團(tuán)”的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和特色，因此主力商品的經(jīng)營(yíng)效果決定著公司的成敗，如體閑T恤、上衣、牛仔褲、體閑褲等。輔助商品:是指公司為了配合主力商品的營(yíng)銷，對(duì)主力商品的銷售起著輔助作用的商品，主要是為了豐富“I.T集團(tuán)”經(jīng)營(yíng)的商品系列，形成較好的購(gòu)物氣氛，如鞋、帽、包、錢夾等。關(guān)聯(lián)商品:是指公司方便顧客購(gòu)買，增加主力與輔助商品銷售量的商品，配備關(guān)聯(lián)商品，主要是為了迎合顧客在購(gòu)買中圖便利的消費(fèi)心理，如襪子、腰帶、手鏈、衣服掛飾等。在I.T集團(tuán)各直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)中，要對(duì)不同的服裝產(chǎn)品進(jìn)行合理的搭配，并要保持各個(gè)直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)品種的統(tǒng)一性。一般來(lái)說(shuō)，主力商品要占商品總量和全部銷售額的70-80%,輔助商品和關(guān)聯(lián)商品約占商品總量和銷售額的20-30%。3.服務(wù)策略I.T集團(tuán)要重視對(duì)客戶的服務(wù)，注重服務(wù)態(tài)度，比如在購(gòu)物過(guò)程中對(duì)顧客進(jìn)行恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，顧客在挑選服裝時(shí)店員能夠給予顧客關(guān)于服裝搭配的適當(dāng)建議，要恰到好處，不要只站在銷售的立場(chǎng)一味的介紹商品，也不要過(guò)分熱情帶給顧客反感，更不要對(duì)顧客不理不睬。在對(duì)會(huì)員的服務(wù)上，更要予以重視，I.T集團(tuán)現(xiàn)行的會(huì)員制還是停留在享受折扣和參加促銷活動(dòng)的價(jià)格層面上，實(shí)際上，人們?cè)谙M(fèi)時(shí)除了考慮價(jià)格因素以外，相對(duì)于無(wú)形的服務(wù)要求越來(lái)越高，這就需要I.T集團(tuán)建立完善的會(huì)員制度，注意收集好每位會(huì)員的資料，關(guān)心他們的需要，比如針對(duì)會(huì)員近期的購(gòu)物需求選擇性地進(jìn)行新貨通知，消費(fèi)積分換購(gòu)禮品的優(yōu)惠活動(dòng)，購(gòu)物消費(fèi)滿一定金額后可以免費(fèi)送貨，甚至在條件允許的情況下，組織主題派對(duì)或聚會(huì)活動(dòng)等，建立與會(huì)員之間的恒久的基于感情的信任關(guān)系，提高顧客的忠誠(chéng)度。對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)采取會(huì)員制，享受折扣采取會(huì)員制，享受折扣 進(jìn)行新貨通知進(jìn)行新貨通知消費(fèi)積分換購(gòu)禮品 消費(fèi)積分換購(gòu)禮品購(gòu)物消費(fèi)滿一定金額后免費(fèi)送貨 購(gòu)物消費(fèi)滿一定金額后免費(fèi)送貨組織主題派對(duì)或聚會(huì)活動(dòng)組織主題派對(duì)或聚會(huì)活動(dòng)（二）價(jià)格策略1.價(jià)格制定策略企業(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)，必須要考慮很多因素，并遵循一定的程序，對(duì)于I.T集團(tuán)服裝公司來(lái)說(shuō)，可以按照以下幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行:一般來(lái)說(shuō)，定價(jià)方法可分為成本加成定價(jià)法，市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法，顧客需求導(dǎo)向定價(jià)法三種主要定價(jià)方法。成本加成定價(jià)法是指在商品的成本上加上一個(gè)合理的利潤(rùn)來(lái)進(jìn)行定價(jià)；市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法是以市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為定價(jià)的參考依據(jù)；顧客需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的認(rèn)知需求強(qiáng)度為基礎(chǔ)，針對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)，來(lái)確定消費(fèi)者能接受的最終價(jià)格。因此，I.T集團(tuán)在定價(jià)的過(guò)程中，要妥善處理好三種導(dǎo)向之間關(guān)系，科學(xué)認(rèn)識(shí)各種定價(jià)法的優(yōu)缺點(diǎn)，將三種導(dǎo)向相結(jié)合，選擇一個(gè)適合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的定價(jià)方法。第五步:確定價(jià)格通過(guò)以上幾個(gè)步驟，I.T集團(tuán)便基本可以將服裝商品的價(jià)格縮小到很小范圍了制定最終的價(jià)格時(shí)，不僅要考慮成本，還要考慮消費(fèi)者的接受能力以及競(jìng)爭(zhēng)狀況，形成合理的價(jià)格。2.價(jià)格調(diào)整策略公司每天都要面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)銷售情況，而服裝作為一種流行的、季節(jié)性很強(qiáng)的商品，使得各商家經(jīng)常面臨價(jià)格變動(dòng)的壓力，特別是近幾年由于原材料、人工、店鋪?zhàn)饨鸬荣M(fèi)用的上升，導(dǎo)致服裝產(chǎn)品成本上升，I.T集團(tuán)進(jìn)貨成本增加，因此就需要公司有一套適應(yīng)不同市場(chǎng)變化情況的價(jià)格調(diào)整策略，對(duì)基本價(jià)格進(jìn)行修改，并適時(shí)做出適當(dāng)調(diào)整。I.T集團(tuán)可采用價(jià)格折扣、特殊定價(jià)、心理定價(jià)等方法來(lái)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。(1)價(jià)格折扣法:為了最終鼓勵(lì)顧客的購(gòu)買，I.T集團(tuán)可采用調(diào)整基本價(jià)格來(lái)回報(bào)顧客，刺激消費(fèi)。比如現(xiàn)金折扣，通過(guò)節(jié)假口打折，結(jié)合一些促銷活動(dòng)進(jìn)行；數(shù)量折扣，在消費(fèi)者購(gòu)買累計(jì)到一定數(shù)量或金額時(shí)給予折扣；季節(jié)折扣，通過(guò)季末打折清倉(cāng)、反季節(jié)銷售等營(yíng)銷手段向消費(fèi)者提供折扣，促使顧客購(gòu)買非當(dāng)季服裝，可以有效地減輕庫(kù)存，緩解資金流動(dòng)壓力。(2)特殊定價(jià)法:將某幾種特定的服裝商品定為低價(jià)，可低于正常價(jià)格甚至低于成本，以此來(lái)招攬顧客，吸引注意力，從而帶動(dòng)其他服裝商品的銷售。(3)心理定價(jià)法:為迎合消費(fèi)者的特定心理，在制定商品價(jià)格時(shí)，可以零頭為尾數(shù)，例如一件200元的外套，可定價(jià)為198元，給消費(fèi)者的心理感覺(jué)是定價(jià)認(rèn)真，而且會(huì)產(chǎn)生便宜的錯(cuò)覺(jué)，刺激消費(fèi)。（三）分銷策略1.采購(gòu)渠道策略I.T集團(tuán)目前沒(méi)有自己生產(chǎn)服裝的能力，因此從不同供應(yīng)商那里進(jìn)行采購(gòu)是不可避免的，有了清晰的采購(gòu)渠道策略，才可以保證公司有充足的貨品來(lái)滿足消費(fèi)者，確保公司進(jìn)行正常有序的經(jīng)營(yíng)，公司可采用以下幾種有效的采購(gòu)渠道策略:(1)直購(gòu)渠道策略。直購(gòu)渠道策略是指從服裝廠家直接進(jìn)貨，這樣可以繞過(guò)中間環(huán)節(jié)，直接交易，節(jié)省成本。考慮到特定的服裝廠家由于對(duì)服裝的數(shù)量要求高，并且款式、種類有限，因此公司在進(jìn)貨時(shí)，還需要同時(shí)兼顧從代理商、批發(fā)商那里采購(gòu)服裝，雖然這樣采購(gòu)的成本比從服裝廠家直接采購(gòu)的成本而言相對(duì)高些，但可以更好的貫徹I.T集團(tuán)“少量、多款”的產(chǎn)品策略，有利于公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。(2)定向渠道策略。與經(jīng)常進(jìn)行交易的服裝供應(yīng)商建立長(zhǎng)期的購(gòu)銷關(guān)系，逐漸形成固定的采購(gòu)渠道，建立雙方的商業(yè)信用關(guān)系，這樣既可以保證采購(gòu)的服裝質(zhì)量，也可以根據(jù)經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際情況，及時(shí)與供應(yīng)商調(diào)貨，對(duì)于一些不好預(yù)測(cè)銷量的服裝產(chǎn)品實(shí)行代銷或試銷，既避免了壓貨帶來(lái)的現(xiàn)金流緊張的壓力，又能擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。(3)特殊渠道策略。可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或?qū)嵉厝ハ愀凼袌?chǎng)考察，或者通過(guò)國(guó)外的親戚、朋友尋找特殊的進(jìn)貨渠道，采購(gòu)一些大陸市場(chǎng)上不常見(jiàn)的服裝商品，吸引消費(fèi)者的眼球。2.銷售渠道策略I.T集團(tuán)可采用以下幾種銷售渠道策略:(1)直銷渠道策略。I.T集團(tuán)目前主要采用店鋪直營(yíng)模式，全部貨品由I.T集團(tuán)集中采購(gòu)，然后調(diào)配到各直營(yíng)店，最終流向消費(fèi)者，這是I.T集團(tuán)目前采用的主要銷售渠道，這也是今后I.T集團(tuán)不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，朝著大規(guī)模連鎖事業(yè)邁進(jìn)的重要基礎(chǔ)。(2)特殊渠道策略。在服裝經(jīng)營(yíng)中，控制的再好也難免會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存積壓的情況，對(duì)于I.T集團(tuán)庫(kù)存積壓的服裝產(chǎn)品，除了通過(guò)直營(yíng)店內(nèi)正常的促銷手段以外，還可以通過(guò)組織、參加一些有針對(duì)性的展銷會(huì)來(lái)推銷消化庫(kù)存，也可以尋找市場(chǎng)中的一些庫(kù)存代理公司，尋找機(jī)會(huì)解決庫(kù)存的問(wèn)題。(3)網(wǎng)絡(luò)渠道策略。對(duì)于I.T集團(tuán)來(lái)說(shuō)，可以在淘寶、騰訊拍拍等這樣的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)中建立I.T集團(tuán)服飾旗艦店，成立專門的工作小組負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的日常經(jīng)營(yíng)工作，同時(shí)，也可以與一些知名團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的渠道與消費(fèi)者建立聯(lián)系，對(duì)于像I.T集團(tuán)這樣的商家來(lái)說(shuō)，這種方式?jīng)]有前期投入，完全是按效果付費(fèi)，可以說(shuō)是零風(fēng)險(xiǎn)的銷售渠道。（四）促銷策略根據(jù)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析，可以看出I.T集團(tuán)的目標(biāo)消費(fèi)群體是18-40歲的中低收入者，他們注重體閑文化、追求簡(jiǎn)約中的時(shí)尚與個(gè)性、渴望與眾不同，特別是18-30歲的年輕人，他們精力充沛、隨性自然、思維活躍，能夠及時(shí)的掌握潮流資訊，因此I.T集團(tuán)的服裝風(fēng)格應(yīng)定位在“隨性自然、時(shí)尚個(gè)性、動(dòng)感活潑”，定價(jià)要始終保持中低端的價(jià)位水平，這與I.T集團(tuán)最初的市場(chǎng)定位基本相符。在明確了市場(chǎng)定位以后，就要在今后的經(jīng)營(yíng)中，根據(jù)該定位來(lái)確定一系列的營(yíng)銷策略組合，定位的成功需要長(zhǎng)期的努力，如果通過(guò)定位規(guī)劃出的形象得到了目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)同，那么便是定位成功了。對(duì)于I.T集團(tuán)來(lái)說(shuō)，可在下屬直營(yíng)店中采用廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣與人員推銷三種促銷策略。1.廣告推廣策略像I.T集團(tuán)這樣的小型服裝零售商來(lái)說(shuō)，目前還沒(méi)有能力與精力設(shè)立專職部門和聘用專職人員從事廣告策劃、組織重大活動(dòng)等，因此可以借助外部力量進(jìn)行廣告宣傳，如網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志、宣傳畫冊(cè)、傳單、電視、廣播等媒體，還可以通過(guò)在店內(nèi)張貼海報(bào)、增添精美掛飾來(lái)增強(qiáng)購(gòu)物氛圍，或者以印有商店信息的記事本、筆、臺(tái)歷、手提袋等廣告贈(zèng)品進(jìn)行推廣宣傳。2.營(yíng)業(yè)推廣策略(1)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。現(xiàn)場(chǎng)氣氛是指顧客挑選商品時(shí)的購(gòu)物環(huán)境，主要包括櫥窗的設(shè)計(jì)、商品的陳列與搭配，道具的擺設(shè)、光線與音樂(lè)的運(yùn)用等因素。目前在I.T集團(tuán)的各直營(yíng)店內(nèi)采用的視覺(jué)促銷方式，能夠塑造出舒適、個(gè)性的展示空間，既可以給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，又可以通過(guò)具有美感的陳列方式，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，增強(qiáng)在顧客心目中的店鋪形象。(2)銷售激勵(lì)。銷售激勵(lì)包括會(huì)員優(yōu)待、季節(jié)性折扣、特價(jià)特賣，贈(zèng)品、贈(zèng)券、以舊換新等多種促進(jìn)銷售的方式。進(jìn)行促銷活動(dòng)不能盲目，要有計(jì)劃性，I.T集團(tuán)必須要按時(shí)為當(dāng)年制定一個(gè)年度促銷計(jì)劃，將季節(jié)的變化、各種節(jié)假日、各種文化主題以及公司階段性的營(yíng)業(yè)目標(biāo)作為重要因素來(lái)制定促銷方案，并且要徹底的將促銷方案落實(shí)到每家直營(yíng)店，保持各個(gè)直營(yíng)店的一致性。3.人員推銷策略I.T集團(tuán)今后要加強(qiáng)對(duì)直營(yíng)店一線銷售人員的培訓(xùn)工作，使工作人員能夠充分掌握消費(fèi)者心理以及行為特征，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。行動(dòng)策劃案服裝市場(chǎng)營(yíng)銷的最直接方式是服裝表演商業(yè)活動(dòng)，對(duì)此活動(dòng)進(jìn)行策劃，從一定程序上遵循了一般的服裝表演規(guī)律，但在具體實(shí)施上應(yīng)把市場(chǎng)營(yíng)銷放在首位，這是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的表演。策劃工作是圍繞服裝市場(chǎng)營(yíng)銷、建立品牌形象等內(nèi)容進(jìn)行的，但表演格調(diào)、舞關(guān)設(shè)計(jì)、場(chǎng)地、模特、觀眾的范圍等因素的變化性很大，因此商場(chǎng)促銷和服裝新品發(fā)布活動(dòng)的策劃，表演的形式還會(huì)受到多方而的限制與影響。從整體來(lái)看，以形象、直觀的方法展示服裝的風(fēng)格品位和流行特點(diǎn)，介紹產(chǎn)品性能質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)其實(shí)用價(jià)值，是策劃組織商場(chǎng)促銷服裝表演活動(dòng)的重點(diǎn);以宣傳企業(yè)文化與實(shí)力，樹立品牌形象是服裝新品發(fā)布會(huì)的