尋找銷售機會(銷售人員版)

尋找銷售機會我們卓越的才能,如果沒有機會,就將失去價值

——拿破侖課程目標了解公司對于客戶分類的概念發(fā)現(xiàn)那些真正是你的客戶尋找客戶的方法分析客戶需求找到銷售機會課程大綱銷售機會定位及分析影響銷售的因素銷售人員必備技能產(chǎn)險營銷的特點有效的銷售機會客戶的分類管理尋找客戶的渠道、方法分析客戶、尋找銷售機會影響銷售的因素分組討論：影響銷售的因素有那些。各種因素對銷售的影響消費者大客戶代理商批發(fā)商零售商品牌108958主要功能810556輔助功能610544質(zhì)量10109610包裝108558產(chǎn)品資料58885廣告1081088賣點861066合作關系35655價格88101010銷售技術1010655個人魅力68766產(chǎn)品知識8101058服務810646影響銷售的因素歸類產(chǎn)品特性因素（品牌、價格、主要功能等）公司特性因素（服務、廣告、輔助功能等）市場特性因素（競爭對手、合作關系等）個人特性因素（產(chǎn)品知識、個人魅力、銷售技術等）銷售人員必備的三項技能表達能力–如何描述車損險產(chǎn)品理解能力-理解賣點觀察分析能力-客戶的接受程度。。業(yè)績的取得與成功把握銷售機會是密不可分的。訂單＝成功率×銷售機會成功率有提升的空間，但是到了一定程度就會穩(wěn)定，因此銷售機會要增加，增加準客戶的數(shù)量來達到提升訂單數(shù)量的目的。產(chǎn)險銷售的特點產(chǎn)險消費的連續(xù)性：應更關注現(xiàn)有客戶的維持和加強。最終客戶資料的易得性，使產(chǎn)險營銷更強調(diào)關系的重要性。目前市場產(chǎn)品的同質(zhì)化傾向及雷同的承保技術，使競爭的層次降低，更多的淪為價格戰(zhàn)。產(chǎn)險產(chǎn)品的無形化：要通過培訓、風險查勘服務、咨詢等切實存在的形式，使顧客感受到無形產(chǎn)品的存在。產(chǎn)險產(chǎn)品的分散性與針對大客戶業(yè)務條款的議商性，形成產(chǎn)險營銷不同渠道的特色渠道化銷售有效的銷售機會你能找到的客戶公司需要的客戶產(chǎn)生有效的銷售機會客戶交集課程大綱銷售機會定位及分析客戶的分類管理客戶分類管理的重要性客戶分類的方式按標準進行的客戶分類管理尋找客戶的渠道、方法分析客戶、尋找銷售機會研究客戶分類為尋找銷售機會打下基礎客戶分類管理的重要性客戶的分類——誰是我們的客戶？客戶的分類方式客戶的分類管理客戶的分類方式（一）按性質(zhì)分：

個人客戶、團體客戶按規(guī)模分：超大客戶、大客戶、中小客戶、分散客戶零售業(yè)與購物中心學校、幼兒園紡織業(yè)化學原料及化學制品制造業(yè)電力供應企業(yè)交通運輸業(yè)住宿、餐飲業(yè)房地產(chǎn)企業(yè)通信設備及電子設備制造業(yè)食品飲料生產(chǎn)企業(yè)

……按行業(yè)的分類方式：客戶的分類方式（二）客戶的分類管理（一）個人客戶分類標準（一）一、特定人群客戶公務員/公用事業(yè)單位員工：指市政機關工作人員、公檢法工作人員、政府官員、村委干部。特殊職業(yè)：指從事記者、律師工作的人員。關鍵渠道決策人：指銀行、專業(yè)代理公司、4S車行的領導，關系到合作決策的人員，團體VIP客戶的領導，關系到團體業(yè)務的決策人，對產(chǎn)險綜合開拓業(yè)務有直接影響的壽險高層管理人員及區(qū)經(jīng)理。員工或員工家屬：指產(chǎn)險內(nèi)部員工或產(chǎn)險內(nèi)部員工家屬?！?、高品質(zhì)的客戶連續(xù)三年或以上未出險客戶：指車險連續(xù)三年及以上在我司投保且未出險的非營業(yè)個人客戶，車險年保費不低于3000元（不含交強險）；連續(xù)兩年或以上未出險客戶：指車險連續(xù)兩年及以上在我司投保且未出險的非營業(yè)個人客戶，車險年保費不低于3000元（不含交強險）；

三、關注渠道的客戶

指在平安指定的4S店投保車險的客戶四、總對總客戶與公司簽約的大型汽車生產(chǎn)\經(jīng)銷廠商

客戶的分類管理（二）個人客戶分類標準（二）客戶的分類管理（三）團體客戶分類標準（一）一、高保費客戶巨額保費客戶：財產(chǎn)險一攬子保險業(yè)務年保費規(guī)模100萬元以上（營運車除外）；水險預約年保費規(guī)模在50萬元以上的客戶；意健險保險業(yè)務年保費規(guī)模50萬元以上的客戶（非渠道業(yè)務）高保費客戶：財產(chǎn)險一攬子保險年保費規(guī)模在50-100萬元之間、年保費規(guī)模25萬元以上的預約水險、營運車年保費規(guī)模在100萬元以上的客戶；意健險保險業(yè)務年保費規(guī)模30萬元以上的客戶（非渠道業(yè)務）較高保費客戶：財產(chǎn)險一攬子保險年保費規(guī)模在10-50萬元之間或營運車年保費60萬元以上的客戶；意健險保險業(yè)務年保費規(guī)模20萬元以上的客戶（非渠道業(yè)務）

二、高品質(zhì)客戶高忠誠度客戶：滿期賠付率在35％以下且連續(xù)二年在我司投保且保費累計在20萬元以上深度合作客戶：滿期賠付率在35％－45％之間且連續(xù)兩年在我司投保三個及三個以上險種客戶的分類管理（四）團體客戶分類標準（二）客戶類別客戶類型特定人群高品質(zhì)客戶個人客戶連續(xù)3年或以上未出險客戶假投?？蛻衾碣r欺詐客戶公務員\公用事業(yè)單位員工員工或員工家屬特殊職業(yè)關鍵渠道的決策人關注渠道的客戶車險4S店客戶電話銷售客戶類別客戶類型高保費客戶高品質(zhì)客戶重點行業(yè)客戶團體客戶高忠誠度客戶深度合作客戶標志性企業(yè)重點政府機關巨額保費客戶高保費客戶較高保費客戶重點渠道的客戶重點代理客戶高風險客戶重點標志性企業(yè)重點經(jīng)紀客戶連續(xù)2年未出險客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟綜拓渠道客戶總對總客戶簽約合作汽車生產(chǎn)\銷售廠商特殊行為傾向客戶易投訴客戶暴力傾向客戶暴力傾向且易投訴客戶VIP客戶定義：在06年推行的客戶分類的基礎上進行，包括：特定人群、個人高品質(zhì)、團體高保費客戶*注：團體客戶是以團體業(yè)務決策人作為服務對象VIP個人客戶團體客戶個人特定人群個人高品質(zhì)客戶團體高保費客戶員工及員工家屬關鍵渠道決策人連續(xù)三年未出險客戶巨額保費客戶高保費客戶較高保費客戶說明特別是壽險營銷區(qū)、部經(jīng)理等人員政府、監(jiān)管部門、當?shù)刂匾宋锏壬蟽赡暝谄桨餐侗＼囯U未出險，第三年續(xù)保即成為VIP年累計保費30萬以上，主要是企業(yè)決策人、經(jīng)辦人和決策人家屬15－30萬5－15萬課程大綱銷售機會定位及分析客戶的分類管理尋找客戶的渠道、方法尋找客戶的渠道尋找客戶的方法鑒別客戶的資格分析客戶、尋找銷售機會從認識的人中挖掘展開商業(yè)聯(lián)系讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值從短暫的渴求周期獲利（續(xù)保）把握產(chǎn)品創(chuàng)新的潮流閱讀報紙·········尋找客戶的渠道企業(yè)名錄產(chǎn)品名錄、樣本銀行帳戶商業(yè)廣告專利公告行業(yè)統(tǒng)計資料年鑒社交或商務活動中得到的名片專業(yè)團體或協(xié)會的會員名冊電話薄、地圖冊報刊資料市場簡介政府及各主管部門公布的可供查閱的資料尋找客戶的方法－1資料查詢法優(yōu)點：能夠減少工作的盲目性，節(jié)省尋找的時間和費用，提前進行接近客戶的準備工作缺點：資料的有效性日漸縮短，資料不全掃樓法是指銷售人員在不太熟悉或完全不熟悉銷售對象的情況下，直接拜訪某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有組織和個人，從中尋找準客戶的一種方法。掃樓法的優(yōu)點銷售人員可以借機調(diào)查地區(qū)或行業(yè)客戶的需求情況；可以積累銷售工作經(jīng)驗；可以擴大所銷售商品或服務的影響；爭取更多的新客戶。掃樓法的缺點盲目性較強；銷售工作阻力較大；容易出現(xiàn)客戶交叉，反倒引起客戶不滿。掃樓法是現(xiàn)代銷售中常用的尋找準客戶的方法之一，建議公司統(tǒng)一組織，并提前溝通，剔除現(xiàn)有客戶名單。尋找客戶的方法－2掃樓法銷售人員在銷售時請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準客戶的方法。又稱為“追蹤推薦人法”取決于客戶的信任度。優(yōu)點：避免銷售人員的盲目性，容易打下群眾基礎；容易贏得客戶信任；銷售成功率較高缺點：隨機性較大，難以制定完整的銷售訪問計劃；由于被介紹客戶已有準備，銷售人員常常處于相對被動的地位。尋找客戶的方法－2連鎖式介紹法基本客戶的250法則中心人物帶動法是指銷售人員在某一待定的銷售范圍內(nèi)有目的發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下，將該范圍內(nèi)的人或組織變成自己的客戶。（連鎖法的演變）取決于中心人物的信任和合作優(yōu)點：銷售影響力較強缺點：中心人物的不確定性太大。尋找客戶的方法－3中心人物帶動法在廣闊的區(qū)域內(nèi)通過市場調(diào)查尋找準客戶。可自行操作或委托市場部組織操作。市場調(diào)查應包含的內(nèi)容：

1、該公司的性質(zhì)（什么樣的公司及生產(chǎn)情況－了解自己的商品的用途與其業(yè)務是否有關、規(guī)模如何－了解他們對產(chǎn)品的需求有多大、利潤如何－了解他們對自己的產(chǎn)品是否有購買力、公司領導是傳統(tǒng)的還是現(xiàn)代的－確定打交道的方式）2、該公司的產(chǎn)品及市場（公司制造什么、服務范圍、市場地位、市場擴張\收縮、競爭者）3、該公司的人事特征（關鍵人物是誰、怎么樣的人、還有誰參與決策、誰掌握實權）4、該公司的采購系統(tǒng)（采購系統(tǒng)工作流程、誰來決策）5、其他競爭者情況尋找客戶的方法－4市場調(diào)查法銷售員委托有關人員尋找準客戶的一種方法。優(yōu)點：銷售助手有助于銷售人員獲取準確信息情報，通常對準客戶有較大的影響力和說服力。缺點：銷售助手人員難以確定，容易讓銷售人員處于被動地位。尋找客戶的方法－5委托助手法通過分析競爭對手的銷售渠道，了解其購買對象，然后以挖墻角的方式挖走競爭對手客戶的一種方法。關鍵之處：銷售人員必須認真分析競爭對手的產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務，以及客戶的需求特點、購買習慣、同競爭對手的合作程度。尋找客戶的方法－6競爭替代法小王花了一下午的時間向林先生夫婦推銷房產(chǎn)，林先生夫婦走遍了每個房間，聽小王講了每個房間的特點，并讓小王計算了不同的購房計算方式。可是小王并不知道，無論自己怎樣努力，他們都不會買房子的，實際問題出現(xiàn)在他介紹之前。小王認為他們想要購買房產(chǎn)，因為林先生夫婦對房產(chǎn)廣告很感興趣，然而，他們已經(jīng)在另外一個地方買過了，之所以有興趣，僅僅是出于好奇，希望通過比較分析他們購買的新房子是否劃算。雖然他們表面上看好像是一個潛在客戶，但是實際上他們并不具備準客戶的資格。鑒別客戶的資格－案例客戶是否有需求欲望客戶是否有購買力客戶是否有購買決定權客戶是否有資格購買鑒別客戶的資格－分析課程大綱銷售機會定位及分析客戶的分類管理尋找客戶的渠道、方法分析客戶、尋找銷售機會確定目標客戶探索客戶需求競爭對手分析銷售人員的天職——尋找更多的銷售機會積極主動的搜集市場信息，進行分類整理，以確立具體的銷售進攻策略，是“客戶導向”的營銷規(guī)劃中的重要環(huán)節(jié)。要摸清市場的底細，鎖定目標群體，積極建立聯(lián)系尋找銷售機會－確定目標客戶第一步：產(chǎn)品對應的目標市場細分險種整體保費平安承保保費賠付情況出險頻度附加門診急診醫(yī)療

團體意外傷害

借款人意外傷害

旅行平安保險

旅行意外傷害醫(yī)療

燃氣意外傷害

建工意外傷害

平安駕駛人意外保險

交通工具團體意外

境外旅行意外傷害

女性安康

……

注：①表格中所列數(shù)據(jù)采集自某特定區(qū)域。②賠付情況：賠付率③出險頻度：出險率問題：試根據(jù)以上表格分析，我們可以主推的意健險產(chǎn)品，并依次排序。第二步：列出目標客戶清單問題：①請列舉三種以上，收集上述目標客戶清單的方法及具體操作步驟

②請各組根據(jù)上述兩個表格確定你們的目標市場第三步：目標市場確定重點目標市場鼓勵發(fā)展市場改善條件發(fā)展市場控制發(fā)展市場確定重點目標客戶群說明：分析確定重點目標市場、鼓勵發(fā)展市場、改善條件發(fā)展市場、控制發(fā)展市場市場容量大、賠付率低的市場為重點目標市場；市場容量小、賠付率低的市場為鼓勵發(fā)展市場；市場容量大、賠付率高的市場為改善條件發(fā)展市場；市場容量小、賠付率高的市場為控制發(fā)展市場市場容量大賠付率低市場容量小賠付率高探索客戶需求1、為客戶著想－1企業(yè)利益：

就是有助于客戶的公司運營，對客戶的公司有好處，如改善客戶的服務能力，提高客戶的銷售額，降低經(jīng)營成本等，這就叫作企業(yè)利益。產(chǎn)品的整體形象系統(tǒng)化售后服務······1、為客戶著想－2個人利益：

就是對具體的經(jīng)辦人員，對他的個人有好處，如保提高他在公司里的威望、地位、增加他的收入，記得領導的認可等，這就叫作個人利益。

個人喜好回扣、好處費個人表揚、晉升········國際保險公司：一家全球性的保險公司，提供財產(chǎn)險、人壽保險、企業(yè)年金保險等多種保險服務，在美洲、歐洲、澳洲、亞洲都有區(qū)域中心。亞洲區(qū)的中心設在中國上海。環(huán)球電腦公司：一家提供網(wǎng)絡、計算機軟、硬件服務的家跨國公司，與國際保險公司有20年的合作關系。錄像背景資料──公司錄像背景資料──人物國際保險公司Taylor，亞太區(qū)總裁Alice，George的秘書George，亞太區(qū)主管信息系統(tǒng)的副總裁，到任13個月，之前是負責財務和企劃的。Taylor希望他能徹底革新公司的信息基礎部門，使其出色的迎合企業(yè)發(fā)展的需求。Thomas，上海分公司總經(jīng)理錄像背景資料──人物環(huán)球電腦公司Emily，亞太區(qū)業(yè)務副總裁，與國際保險公司的Taylor有20多年的交情Kelly，環(huán)球電腦澳洲公司的行政助理Bill，客戶經(jīng)理，全面負責與國際電腦公司的合作Jeff，技術支持人員Kelly：不行，今天晚上沒有時間。我正在加班，星期一他們要開會，我正在準備資料，我得做完了才能回去。我不能跟你聊了，有一個電話響了，我得接一下。好的，再見。Kelly：你好，我是Kelly，有什么可以幫您？George：Kelly你好，我找Scott。Kelly：對不起，Scott不在這里。George：對不起，我以為我打的是Scott的電話，結果是你接的。你是環(huán)球電腦公司嗎？Kelly：是的。我?guī)湍戕D(zhuǎn)Scott的電話。George：好的。請幫我……喂，喂。（轉(zhuǎn)接音樂響起，過了一會，沒有人聽，Kelly接回電話）Kelly：這個電話好象沒有人接聽，我?guī)湍戕D(zhuǎn)另外一個。George：請等一下。Kelly：還是沒有人聽。我?guī)湍艨谛沤o他好嗎？George：Scott有移動電話嗎？Kelly：對不起，我找不到。George：那么請幫我留個口信給他吧。我是George，從國際保險公司公司打來的。Kelly：好的，我會轉(zhuǎn)給他。George：等一下，我還沒有說完。請告訴他Thomas將在星期天到達澳洲。Kelly：好的，我記下了。George：Thomas是國際保險公司上海分公司的總經(jīng)理。告訴Scott，Thomas的行程縮短了，我們需要重新安排會面時間。Kelly：Scott認識您嗎？George：是的。告訴他必須是周一上午8：30之前給我打電話，以便重新安排在周一下午與Thomas的會面。8：30我們這邊的時間，你們那邊的時間應該是11：30。你明白了嗎？Kelly：好的。再見。George：必須保證Scott在下周一上午給我來電話。因為這事是非常非常重要的。Kelly：沒有問題，Thomas先生。George：我叫George。Kelly：對不起，George。謝謝您的來電，再見。George：再見。關鍵時刻評分表正面認知負面認知0中立（沒有期望）-1部分沒有符合期望-2無法符合期望-3危及雙方關系+3讓客戶喜悅+2超出期望+1符合期望討論練習為“George”著想他的企業(yè)利益有哪些？他的個人利益有哪些？2、了解客戶期望和需求期望：所謂期望就是客戶認為能夠滿足其利益的方式。需求：就是企業(yè)利益和個人利益。挖掘冰山下的真實需求需求期望期望和需求的利益轉(zhuǎn)換1、發(fā)掘客戶的特殊需求2、介紹產(chǎn)品的特性3、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點4、介紹產(chǎn)品的特殊利益（說明產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能為客戶帶來的利益）更多的時候，由于技術壁壘和知識障礙，客戶對于自己的需求是無法準確描述的，銷售人員一定要通過溝通迅速從客戶期望中確定客戶的真實需求，加以均衡比較，為調(diào)節(jié)客戶的期望和需求打下基礎?？蛻魧蜾N售的理念：銷售人員銷售的更多的是對客戶需求的滿足和保障，而非產(chǎn)品本身。3、積極聆聽（1）肢體語言（2）問對問題（3）不要打岔（4）做筆記（5）確認（6）對觀感做出回應（7）和對方站在相同的立場回旋溝通