店長如何提高門店的銷售業(yè)績

怎樣做困難門店的銷售提升.現(xiàn)象連鎖超市的門店處在不同的經營環(huán)境中，他們由于各種原因出現(xiàn)經營困難，表現(xiàn)為銷售下滑或提升不上去，出現(xiàn)虧損，對消費者無吸引力，甚至面臨關店的命運。+導致的主要原因交通不便不臨社區(qū)不在商業(yè)區(qū)商圈內消費者購買力支持不足等導致的主要原因業(yè)態(tài)定位中心型、GMS、社區(qū)型、食品加強型、大賣場、中型賣場商品定位結構定位：SKU的深度和寬度價格定位：價格帶的寬度或中、高、低是否合適服務功能定位場外聯(lián)營定位補允導致的主要原因

商品的動銷很差價格形象很差導致的主要原因

員工沒有積極性現(xiàn)場管理水平低，陳列水平低導致的主要原因有新的競爭對手進入城區(qū)發(fā)生變化如賣場布局不合理等導致的主要原因影響

面對這樣的門店，門店的管理人員和員工都會出現(xiàn)焦慮的心情，甚至出現(xiàn)沒有方向感，無從下手。問題如何經營好一個困難的門店，是一個深且系統(tǒng)的課題。通過這么一點時間是講不全的，這里從已有的實踐中，提供一個基本的思路和方法供大家參考。第一部分重視審視門店的定位方法問卷調查走訪分析定位有一套比較系統(tǒng)的理論，我們不可能全面的介紹，但是我們要做門店的銷售提升，首先必須解決這個問題，否則以后的工作就沒有方向判斷我們的門店在現(xiàn)有的商業(yè)鏈條中地位有沒有發(fā)生變化，任何的城市地區(qū)環(huán)境中都會有各種各樣的商業(yè)業(yè)態(tài)，原有的鏈條有否打破，是否在構筑新的鏈條（新對手的加入）有沒有發(fā)生新老城市區(qū)的變化，交通的變化原來的定位是否有問題定位分析前我們應該做的調查

有時候原因可能會比較簡單，比如新的競爭對手進入直接導致我店的銷售下降，那么可以把調查的重點放在對手身上，調查對手的：商品價格結構賣場管理，陳列形象促銷形式消費者問卷調查定位分析前我們應該做的調查

有時候原因可能會比較復雜，比如從開店以來，銷售就一直沒有提升到保本點過，那么就可能是選點或原來就定位不準，那么就需做一些比較系統(tǒng)的調查：消費者的問卷調查，判斷對我店的期望，要求與其他店對比商圈的調查，以10—15分鐘人行半徑的消費人群（一般說3000—4000平方米的商場在15分鐘半徑中應有5萬左右人口的支持，當然購買力的高低可以改變人中數(shù)）處在什么商業(yè)環(huán)境中，在社區(qū)中、一或二級商業(yè)區(qū)中，不同的商業(yè)環(huán)境對商品結構的要求是不一樣的第二部分企業(yè)的內部分析目的

我們前面分析可以說是企業(yè)的外部環(huán)境，它提出了定位的需求，但是如果不做內部分析，還是找不準定位，或是搞不清調整的方向。一、財務數(shù)據(jù)分析財務分析主要報表企業(yè)經營不好會在以下財務報表上反映：損益表資產負債表費用明細表初步分析分析財務報表會發(fā)現(xiàn)問題出在哪里：銷售不高毛利偏低費用過高這三個原因可能是都存在也可能僅僅是一個原因在起作用。細化分析

首先選擇其費用大者分析，占門店費用大者一般為：工資費用租賃費用水電費用以上三種費用可能會占門店總費用的50%以上。怎樣分析解決工資性費用工資性費用一般不應超過銷售額的3%（按照經驗值，5000平方米以上的大門店不超過%），超過太多會有問題；人均勞效新開門店在40萬/年以上，老門店應達到50萬/年以上，否則就應壓縮人員，從而降低人員費用，提高勞動效率。怎樣分析解決租賃費用過高問題一般來說租賃費用不應超過銷售額的2%大家可能認為，租賃費已在合同中談定，難以調整，但是還是有辦法的：1、從新與業(yè)主談2、利用超市人氣加大招租力度，減輕租金的壓力怎樣降低水電費用舉例：毛利分析毛利變化趨勢分析找出毛利變化趨勢，走高或走低，或某幾個月出現(xiàn)異常情況，從而重點解決毛利結構分析發(fā)現(xiàn)是什么品項帶動毛利下降，要提高毛利重點應抓哪些品項二、營運數(shù)據(jù)分析1、銷售品類結構分析主要了解本店的銷售結構，比如：食品百貨比重各類別比重主要大類比重2、銷售趨勢分析

分析總銷售及各類銷售的趨勢，可與歷史同期相比，從中發(fā)現(xiàn)變化規(guī)律3、動銷率分析了解商品的動銷率，明確調整方向。與兄弟門店對比總體及各類動銷率等方法。例：4、會員比重分析說明少的會員創(chuàng)造了多的銷售，會員客單價明顯高于普通顧客。5、銷售時段分析了解本店銷售的高低谷，以便針對性促銷6、庫銷品價格比分析

了解本店在架商品的價格結構與顧客購買力的差異度，從而針對性地引進新品和改善陳列代碼大類名稱售出商品平均價格貨架商品平均價格比率說明02酒11.7730.28257.3%太高03飲料2.072.79135.0%偏高04沖飲品15.9418.05113.2%

05藥品10.6319.25181.2%偏高06保健品25.8725.6599.2%

7、客層單價結構與變化分析客層（元）交易筆數(shù)（人次）客層數(shù)比率交易總額（元）客層額比率0-5041378479.3%6446030.3432.6%50-1006048711.6%4146872.6421.0%100-150261615.0%3058854.2515.5%150-20082441.6%1411422.667.1%200-25054181.0%1179664.366.0%250-30022040.4%597748.183.0%300-35016070.3%513806.792.6%350-4008590.2%319871.281.6%400-4506010.1%253713.371.3%450-5004170.1%197951.171.0%500-1165017890.3%1640997.208.3%8、團購比率分析9、陳列分析陳列基本原則是否掌握陳列是否科學陳列是否人性化（顧客需求為主）衛(wèi)生狀況是否靈活等10、現(xiàn)場管理狀況分析店堂形象員工形象商品形象（無不能上架商品等要求）顧客服務促銷宣傳等11、其他分析競爭對手分析品類分析顧客滿意度分析顧客意見及來店顧客調查等門店狀況判斷矩陳能力地位均優(yōu)（1）有能力而地位低（3）地位高而能力低（2）能力地位均低（4）門店經營管理能力在當?shù)匦袠I(yè)中的地位經營管理能力商品力（包括商品結構和價格結構）現(xiàn)場管理能力團購能力企劃促銷能力公關能力其他管理能力在當?shù)匦袠I(yè)中的地位立地狀況賣場規(guī)模商圈支持度（改變后的）公眾形象（滿意度調查）競爭店狀況分析判斷第（4）類店應實行撤退戰(zhàn)略第（3）類店應判斷提升的成本而后決定第（2）類店是提升的重點第（1）類店不需提升，但需投入繼續(xù)提升的措施策略1、重新確定門店的定位（也可不變，堅持定位）二個范例：一個1000平方米左右的門店，原來的商品結構平鋪，但后來開了個比他大的競爭店，則調整為食品、生鮮加強型。一個2000平方米左右的門店，路對面是一個上萬平方米的購物中心，并附的3000平方米的超市，本店調整加強了生鮮日配、食品、日用小百貨，銷售逐步提升。繼續(xù)提升的措施策略2、調整商品結構和價格結構通過以上的分析，我們肯定會發(fā)現(xiàn)商品與價格結構方面的問題，那就必須采取措施調整到位繼續(xù)提升的措施策略3、加大企劃促銷力度，不斷尋找賣點，提升企業(yè)知名度首先應該尋找適合當?shù)叵M者的促銷方式，大城市與小城市不同，城市與農村不同，不同的地區(qū)也不同，一定要