深圳B駕校營(yíng)策略式分析

PAGEPAGEII摘要隨著國(guó)家的飛速發(fā)展以及人們的生活水平越來越高，對(duì)于生活品質(zhì)的要求也是越來越高，汽車產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)也隨之增高，學(xué)習(xí)駕駛小轎車的市場(chǎng)也變的非?；鸨?。目前駕駛培訓(xùn)行業(yè)主要處于激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，但是受到有關(guān)政府部門的管制將會(huì)越來越規(guī)范以及透明化，本文主要通過對(duì)B駕校目前的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)以及所存在的機(jī)遇跟所面臨的挑戰(zhàn)這幾個(gè)方面進(jìn)行環(huán)境上的分析找出所存在問題，從價(jià)格、渠道、服務(wù)、促銷等方面進(jìn)行研究改善，分析研究出一套對(duì)于深圳B駕校來說相適應(yīng)的營(yíng)銷模式，并且對(duì)深圳B駕校當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行改善，使得其在市場(chǎng)中占領(lǐng)一定份額，并且能夠創(chuàng)造跟高的收益，最終摸索出對(duì)這個(gè)受到政府有關(guān)部門不斷管制以及優(yōu)化的市場(chǎng)的新營(yíng)銷模式的改善。關(guān)鍵詞：駕駛培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷模式市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)駕駛培訓(xùn)市場(chǎng)AbstractWiththerapiddevelopmentofthecountryandthehigherandhigherlivingstandardsofpeople,therequirementsforthequalityoflifearealsohigherandhigher,thegrowthoftheautomotiveindustryisalsohigherandhigher,andthemarketforlearningtodrivesmallcarshasbecomeveryhot.Atpresent,thedrivingtrainingindustryismainlyinastateoffiercepricecompetition,buttheregulationbyrelevantgovernmentdepartmentswillbecomemoreandmorestandardizedandtransparent.ThisarticlemainlythroughthecurrentadvantagesanddisadvantagesofBdrivingschoolsandtheopportunitiesandchallengestheyface.Severalaspectsofenvironmentalanalysistofindouttheexistingproblems,andfinallyresearchandimprovementfromtheaspectsofprice,management,channels,services,promotion,etc.,analysisandresearchofasetofmarketingmodelssuitableforShenzhenBdrivingschool,andThecurrentoperatingmodelofShenzhenBDrivingSchoolhasbeenimprovedsothatitcanoccupyacertainshareinthemarket,andcangeneratehigh-yieldprofits.Finally,ithasfoundouttheimprovementofthisnewmarketingmodelthatissubjecttoconstantregulationandoptimizationbytherelevantgovernmentdepartments.Keywords:DrivingtraininginstitutionsMarketingmodelMarketcompetitionDrivingtrainingmarketPAGEIVPAGEIV目錄TOC\o"1-3"\h\u一、引言 1二、B駕校目前的基本情況及營(yíng)銷狀況簡(jiǎn)介 1（一）產(chǎn)品分類 2（二）產(chǎn)品價(jià)目表 2（三）主要的銷售渠道 2（四）促銷模式 3三、深圳B駕校的SWOT分析 3（一）優(yōu)勢(shì) 3（二）劣勢(shì) 4（三）機(jī)會(huì) 4（四）威脅 4四、深圳B駕駛培訓(xùn)機(jī)構(gòu)目前的營(yíng)銷問題 5（一）服務(wù)質(zhì)量偏低問題 5（二）價(jià)格過于單一化問題 6（三）公關(guān)部門的缺失 6（四）促銷時(shí)機(jī)的問題 7（五）人員分工的問題 7五、深圳B駕校營(yíng)銷策略的改善方式 8（一）服務(wù)質(zhì)量改善 8（二）價(jià)格合理化定制 9（三）公關(guān)部門的建立 10（四）針對(duì)性的促銷方式 11（五）細(xì)分工作 12六、總結(jié) 13參考文獻(xiàn) 14致謝 15PAGE15PAGE15深圳B駕校營(yíng)策略式分析一、引言進(jìn)入到了21世紀(jì)之后，我們國(guó)家變的強(qiáng)大，人們的生活水平也越來越好，對(duì)于生活品質(zhì)的追求也越來越高，汽車這種消費(fèi)性產(chǎn)品以及日常出行的常備品而言的需求量也越來越高。那么就衍生出駕駛培訓(xùn)行業(yè)，駕駛培訓(xùn)市場(chǎng)的火爆程度可想而知。在幾年前拿到駕照可以成為一種謀利的技能，而現(xiàn)在考到一本駕照是一項(xiàng)生活必備技能跟一些硬性指標(biāo)的需求，這樣一來也加快了駕駛培訓(xùn)市場(chǎng)的快速發(fā)展。因?yàn)檫M(jìn)入這個(gè)行業(yè)的門檻并不高，所以催生了很多駕校的誕生，但是教學(xué)質(zhì)量卻非常的差，于是有關(guān)部門就增加了考試難度以及制度約束，所以駕校的成本也提高了不少，導(dǎo)致了現(xiàn)在的價(jià)格戰(zhàn)市場(chǎng)。加上現(xiàn)在市場(chǎng)上是處于一個(gè)供大于求的狀態(tài)，這樣的情況下駕駛培訓(xùn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，考試的難度的提高，成本的不斷增加以及供大于求這些種種的特點(diǎn)都導(dǎo)致駕駛培訓(xùn)行業(yè)越來越不好做，就是在這樣的背景下也是對(duì)一家駕駛培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式也是非常的考驗(yàn)的。本文主要通過一些管理學(xué)方面的方法來分析出整個(gè)駕駛培訓(xùn)行業(yè)的狀況，并且把深圳B駕校與駕駛培訓(xùn)行業(yè)環(huán)境進(jìn)行結(jié)合分析出深圳B駕校存在的一些問題，特別是營(yíng)銷方面的問題。主要因?yàn)檫@些年以來駕駛培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量增加非?？?，現(xiàn)在還處于一個(gè)比較年輕狀態(tài)的駕駛培訓(xùn)行業(yè)在發(fā)展的過程中確實(shí)也存在一些不合理的地方，還有價(jià)格戰(zhàn)非常的激烈。就在這樣的背景下深圳B駕校從價(jià)格以及營(yíng)銷戰(zhàn)略方面都沒有一個(gè)很好的策略。也是近年來導(dǎo)致招生數(shù)量下降的一個(gè)主要原因。本文將以上分析結(jié)合對(duì)深圳B駕校這些年的運(yùn)營(yíng)狀況尤其是從營(yíng)銷方面找出所存在的問題，并且總結(jié)出相對(duì)應(yīng)的策略，改變目前招生量下降的現(xiàn)狀，使得公司能夠在市場(chǎng)中創(chuàng)造新的營(yíng)收。二、深圳B駕校目前的基本情況及營(yíng)銷狀況簡(jiǎn)介駕駛培訓(xùn)是一錘子買賣，也就是說考完試就結(jié)束了這筆生意。都是以新客戶為主要目的，而且整個(gè)行業(yè)主要受經(jīng)濟(jì)跟人口數(shù)量的變化影響。深圳B駕校目前的營(yíng)銷形式主要從產(chǎn)品服務(wù)的分類、產(chǎn)品價(jià)格、銷售的渠道、促銷的模式這幾個(gè)方面入手。（一）產(chǎn)品分類深圳B駕校目前根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r是開設(shè)了4種班型（1）標(biāo)準(zhǔn)手動(dòng)波班：價(jià)格4980元，服務(wù)包括雙方約定時(shí)間學(xué)習(xí)，不限學(xué)時(shí)直到拿駕照，考試接送，不包考試費(fèi)。（2）標(biāo)準(zhǔn)自動(dòng)波班：價(jià)格5280元，服務(wù)包括雙方約定時(shí)間學(xué)習(xí)，不限學(xué)時(shí)直到拿駕照，考試接送，不包考試費(fèi)。（3）精英手動(dòng)波班：價(jià)格5380元，服務(wù)除了基本服務(wù)，包含考試費(fèi)。（4）精英自動(dòng)波班：價(jià)格5680元，服務(wù)除了基本服務(wù)，包含考試費(fèi)。（二）產(chǎn)品價(jià)目表年份2011-20122013-20142015-20162016-20172017-至今價(jià)格4200-60004300-70004700-100004500-150004800-13000表1深圳B駕校產(chǎn)品價(jià)目表資料來源：B駕校的官網(wǎng)如表1所示可以看出在2017年之前的價(jià)格都是以上升的趨勢(shì)穩(wěn)步上漲的，這跟我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷增長(zhǎng)，人們生活水平不斷提高息息相關(guān)。從2015年這里可以看出漲幅是比較明顯的，因?yàn)檫@期間國(guó)家有關(guān)部門一直在做政策上的規(guī)范以及對(duì)行業(yè)的整頓，使得不少駕校被撤銷掉，影響了供給。那16-17年這個(gè)價(jià)格基本到頂了，到了17年慢慢地下降主要是因?yàn)椋?5年的這個(gè)駕駛培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的政策改革，駕駛培訓(xùn)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，使得整個(gè)行業(yè)趨向規(guī)范化、透明化發(fā)展。使得整個(gè)行業(yè)越來越完善，那這個(gè)時(shí)候各個(gè)機(jī)構(gòu)都進(jìn)行市場(chǎng)資源占領(lǐng)，打價(jià)格戰(zhàn)，使得價(jià)格逐漸下降，此時(shí)已經(jīng)是以學(xué)員為主導(dǎo)的方向發(fā)展。（三）主要銷售的渠道深圳市B駕校從1994年成立至今已經(jīng)有二十多年的歷史了，在深圳本地已經(jīng)留下了很不錯(cuò)的口碑以及相當(dāng)規(guī)模的建立，這必然有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)規(guī)模也在不斷地?cái)U(kuò)大。1.在深圳各地區(qū)都有分校招點(diǎn)B駕校在深圳有140多個(gè)分校報(bào)名點(diǎn)，每到放假的時(shí)候人流大的時(shí)候還需要分流到各個(gè)招生報(bào)名點(diǎn)，就招生點(diǎn)這一塊已經(jīng)可以占到全部報(bào)名學(xué)員的百分之五十了。2.主要是學(xué)員教練轉(zhuǎn)介紹因?yàn)樯钲贐駕校在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有二十多年的一個(gè)歷史，那在品牌影響力以及口碑方面會(huì)做的比較突出，很多學(xué)員報(bào)完名會(huì)推薦身邊朋友也來報(bào)考。（但是深圳B駕校并沒有把這一點(diǎn)作為重點(diǎn)及如何能更好的挖掘潛在客戶這方面也不重視，基本就是守株待兔的方式）3.廣告宣傳主要是通過公交車廣告、報(bào)紙、微信公眾號(hào)、各種社交軟件的方式來宣傳。（四）促銷模式主要的促銷渠道分為兩種：（1）按不同時(shí)間來做促銷，比如說一年中各種節(jié)假日搞促銷活動(dòng)，尤其是學(xué)生的寒假暑假是一個(gè)報(bào)考熱潮，在人流量高的地區(qū)做各種宣傳促銷。（2）另外的一些促銷方式，根據(jù)不同的渠道做不同的降價(jià)處理來吸引學(xué)員，比如說掛靠教練自己招學(xué)員一名可以獲得比平時(shí)駕校招生的20%的提成，也有團(tuán)報(bào)的優(yōu)惠，或者學(xué)員轉(zhuǎn)介紹的推薦費(fèi)等等。三、深圳B駕校的SWOT分析綜合上面所述分析以及目前整個(gè)駕駛培訓(xùn)行業(yè)受國(guó)家有關(guān)部門的管制在不斷的往更規(guī)范化，更透明化發(fā)展，這里進(jìn)一步的對(duì)B駕校的好的壞的以及面臨的挑戰(zhàn)進(jìn)行進(jìn)一步的分析。（一）優(yōu)勢(shì)（1）深圳B駕校建立發(fā)展至今有二十幾年的一個(gè)歷史，在深圳本地區(qū)是非常有名的一家駕校。（2）在產(chǎn)品方面深圳B駕校有著多種的產(chǎn)品選擇（3）在硬素質(zhì)上有保障，第一深圳B駕校有著32萬平方米的訓(xùn)練場(chǎng)地，有著1000多名員工，教練車1000余臺(tái)，能同時(shí)容納幾千臺(tái)教練車進(jìn)行教學(xué)。（4）擁有著比較不錯(cuò)的教學(xué)質(zhì)量，有著6-700名教練團(tuán)，而且都是擁有3年以上的教學(xué)資質(zhì)的教練，累計(jì)培養(yǎng)服務(wù)超過30萬名學(xué)員。（二）劣勢(shì)（1）因?yàn)楹芏嘟叹毷菕炜康乃詴?huì)導(dǎo)致人員的流動(dòng)非常的大，這樣就會(huì)非常的不好管理，導(dǎo)致管理不能一致。（2）在人力資源方面的要求比較低，導(dǎo)致員工普遍的學(xué)歷偏低，素質(zhì)也不是很高，工作比較懶散，效率也比較低，工作也缺少激情（3）駕校的運(yùn)營(yíng)方式比較單一，主要就是以分校點(diǎn)來招生。（4）對(duì)于品牌口碑的設(shè)立并沒有太花心思。（5）雖然產(chǎn)品多但是價(jià)格比較跟隨同行。（三）機(jī)會(huì)（1）全國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常迅猛，人們的收入支配越來越高，加上汽車的保有量也一直在上漲，個(gè)人用車的需求也越來越強(qiáng)。開車這門技術(shù)也成為了人們生活必不可少的一項(xiàng)必備技能了。整個(gè)行業(yè)都將迎來持續(xù)不斷的需求以及發(fā)展。（2）深圳B駕校的基本情況比較不錯(cuò)，在國(guó)家有關(guān)部門的種種改革以及對(duì)駕駛培訓(xùn)行業(yè)引導(dǎo)的情況下，整個(gè)行業(yè)往著正規(guī)化、透明化前進(jìn)。那深圳B駕校擁有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，并且有二十幾年的歷史以及很高的區(qū)域知名度，所以在轉(zhuǎn)型上有著優(yōu)于同行的優(yōu)勢(shì)。（3）深圳是外來人口最多的城市，意味著深圳的人數(shù)在不斷地增加，有著非常好的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，并且深圳B駕校擁有很大的訓(xùn)練場(chǎng)可以容納下更多的人進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)。（4）學(xué)員越來越年輕，許多年輕人只是把開車當(dāng)做一種樂趣，興趣愛好，也就意味著消費(fèi)者的需求越來越強(qiáng)烈，市場(chǎng)火爆程度持續(xù)增加。（四）威脅（1）目前整個(gè)深圳的駕駛培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有39家，跟深圳B駕校擁有相同等級(jí)的駕校有安達(dá)誠(chéng)、廣仁、鵬程駕校等等，這些駕校都是發(fā)展了挺多年的了，也擁有跟深圳B駕校差不多資質(zhì)的實(shí)力，可以說是頭號(hào)威脅。（2）其實(shí)最直接的影響就是國(guó)家有關(guān)部門的政策改動(dòng)，現(xiàn)在主要是推行以自學(xué)直考、自主約考為主的方式來對(duì)駕校的不規(guī)范化逐漸的進(jìn)行打磨，這也是直接影響到駕校的一個(gè)教學(xué)質(zhì)量以及培訓(xùn)安排。（3）因?yàn)樾袠I(yè)趨于正規(guī)化以及透明化，那些小的駕校只能用便宜的價(jià)格來抗衡，對(duì)于價(jià)格的挑戰(zhàn)來說還是比較大的。（4）面對(duì)如今的學(xué)員越來越趨于年輕化，大部分都是90后的學(xué)員，所以面對(duì)這部分學(xué)員群體的時(shí)候如何連接互聯(lián)網(wǎng)以及更新的運(yùn)營(yíng)模式是一個(gè)未來發(fā)展需要考考慮的問題。根據(jù)上面的綜述得出下面的SWOT矩陣圖如表2所示表2深圳B駕校SWOT矩陣圖優(yōu)勢(shì)（Strengths）1.很好的品牌優(yōu)勢(shì)。2.豐富的產(chǎn)品選擇。3.不錯(cuò)的硬件條件。4.良久的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。劣勢(shì)（Weaknesses）1.因?yàn)閽炜咳藛T流動(dòng)大，不便于管理。2.在職員工素質(zhì)不高。3.營(yíng)銷模式比較單一。4.不注重品牌形象。5.沒有自己的價(jià)格體系。機(jī)會(huì)（Opportunities）1.國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，直接影響行業(yè)。2.有著良好的基礎(chǔ)，可以在政改的期間迅速找到方向。3.區(qū)域優(yōu)勢(shì)，流動(dòng)性人口不斷增加。4.學(xué)員越來越年輕，需求越來越多。威脅（Threats）1.同行競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。2.國(guó)家政策的不斷改動(dòng)，規(guī)范。3.同行的價(jià)格戰(zhàn)比較嚴(yán)重。4.面對(duì)學(xué)員年輕化要及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)模式以及結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)。四、深圳B駕駛培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所目前的營(yíng)銷問題（一）服務(wù)質(zhì)量偏低問題駕駛培訓(xùn)行業(yè)是服務(wù)性的行業(yè)，不是實(shí)物性的產(chǎn)品，而深圳B駕校在服務(wù)方面的問題主要是出現(xiàn)在售后服務(wù)以及對(duì)待服務(wù)這一塊并不看重。因?yàn)樯钲谑蠦駕校的員工普遍的素質(zhì)并不高，所以會(huì)導(dǎo)致他們的服務(wù)意識(shí)也不強(qiáng)烈。有學(xué)員來咨詢問題的時(shí)候沒有一種熱情好客的態(tài)度，反倒是愛搭不理。其次教練在培訓(xùn)教學(xué)的時(shí)候也比較的不耐煩，在學(xué)員出現(xiàn)問題時(shí)都是直言直語(yǔ)，并不注重學(xué)員的心理感受。而且在培訓(xùn)當(dāng)中解決問題通常是看學(xué)員的關(guān)系，并不能做到公平對(duì)待，在考試安排以及練車安排的時(shí)間上尤其突出這種現(xiàn)象。久而久之這里的員工就形成了這樣的一個(gè)工作態(tài)度以及服務(wù)質(zhì)量。其主要原因是本身深圳B駕校就不注重這一塊，一般都只是走個(gè)流程，所以并沒有起到作用。（二）價(jià)格過于單一化問題1.定價(jià)方面的問題在政策一直改動(dòng)，管制越來越嚴(yán)格的情況下，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，形成了以價(jià)格為主導(dǎo)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但是深圳B駕校的定價(jià)區(qū)間比較小，而且剛好是競(jìng)爭(zhēng)最大的這一段。以2015年1月的C1教學(xué)價(jià)格為例，深圳B駕校的價(jià)格定價(jià)是高于整個(gè)行業(yè)的，雖然他們規(guī)模大，并且成本也高，支出相對(duì)來說也大所進(jìn)行的定價(jià)。但是比較其他的在深圳市內(nèi)的幾家比較大的駕校來說，其他幾家駕校的團(tuán)報(bào)優(yōu)惠以及學(xué)費(fèi)都會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)。2.沒有一個(gè)名確定定價(jià)戰(zhàn)略這個(gè)問題相當(dāng)于不能告訴學(xué)員報(bào)了這個(gè)班型能得到什么，價(jià)值所在何處，為什么要報(bào)這個(gè)班型，沒有完全的把價(jià)格很好的區(qū)分開來。（三）公關(guān)門的缺失深圳B駕駛培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在每年都會(huì)有一大筆支出來花在營(yíng)銷上面，但是營(yíng)銷的成果非常有限主要由以下幾個(gè)方面：1.營(yíng)銷部門缺失深圳B駕校沒有自己的獨(dú)立的營(yíng)銷部門，主要都是通過綜合部門統(tǒng)一處理的，那綜合部門在除了處理駕校的日常事務(wù)之外還要負(fù)責(zé)學(xué)員資料錄入以及學(xué)員咨詢和營(yíng)銷方面，導(dǎo)致了許多事情處理不過來，效率低下。沒有專門的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于招生來說會(huì)少很多機(jī)會(huì)。2.基本靠門店招生，招生渠道單一一直以來都是通過實(shí)體店招生以及銷售人員去招生，這些都是非常的傳統(tǒng)的招生方式。隨著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展越來越偏向于年輕化、科技化、互聯(lián)網(wǎng)化發(fā)展?？繉?shí)體店招生的話在面對(duì)區(qū)域問題的時(shí)候會(huì)有非常大的影響。所以一旦區(qū)域離得比較遠(yuǎn)的學(xué)員可能就會(huì)選擇就近的駕校下進(jìn)行報(bào)考。并且深圳B駕校也沒有把口碑放在一個(gè)重視的位置上，也沒有把學(xué)員的潛在客戶給挖掘開來，市場(chǎng)洞察以及營(yíng)銷比較差。沒有很好的把互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來，在當(dāng)今萬物互聯(lián)的情況下沒很好地跟上步伐。（四）促銷時(shí)機(jī)的問題因?yàn)橐恢碧幱诔杀緣毫?，深圳B駕校并沒有很好的展開促銷活動(dòng)，而且團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠幅度也比較小相對(duì)于其他駕校來說，每年學(xué)生開學(xué)季、各種節(jié)假日的促銷、小區(qū)活動(dòng)促銷、以及公益促銷這些等等都沒有跟其他駕校有明顯的區(qū)別，也就不具備優(yōu)勢(shì)，而且對(duì)于關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)比如說寒暑假、各種國(guó)家的規(guī)定假日等等都沒有很好的抓住時(shí)機(jī)。（五）人員分工的問題組織架構(gòu)比較亂，分工不明雖然深圳B駕校在這個(gè)行業(yè)有著比較久的歷史，但是管理方面一直沒有很好的改善。一直處于比較凌亂的管理狀態(tài)。深圳B駕校缺少了專門負(fù)責(zé)營(yíng)銷的部門，主要是由綜合部門來處進(jìn)行營(yíng)銷宣傳的。這也就意味著綜合部門不單只要進(jìn)行日常的學(xué)員資料錄入，學(xué)員的咨詢，還要兼顧到營(yíng)銷方面的工作。這樣一來的話就直接就把營(yíng)銷這一塊給完全隔離開來了，一旦學(xué)員的處理事情比較多那營(yíng)銷基本沒時(shí)間顧得上了。由于駕校的整體員工素質(zhì)比較差，所以在執(zhí)行許多事情的時(shí)候會(huì)比較欠缺，也就不能按照領(lǐng)導(dǎo)的意思去執(zhí)行并且制定相對(duì)應(yīng)的事情以及策略。而且在私底下也有對(duì)不同學(xué)員不同折扣，不同的好處等等的問題，并不能做到對(duì)學(xué)員們的公平對(duì)待。對(duì)學(xué)員的進(jìn)度方面的落實(shí)也缺少系統(tǒng)性的歸納跟進(jìn)，也就讓許多學(xué)員的培訓(xùn)以及考試不能很好地進(jìn)行。主要是對(duì)人員的門檻要求比較低，從而間接導(dǎo)致了駕校積壓了不少在培待考學(xué)員。最后，深圳B駕校在當(dāng)?shù)匾彩欠浅４笠?guī)模的一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，各方面的基礎(chǔ)都比較不錯(cuò)，但是近幾年來也是隨波逐流一直打價(jià)格戰(zhàn)，而且也沒有很好的把這一行業(yè)帶好起來。有相當(dāng)一部分教練是屬于掛靠的，也就是說只拿提成沒有基本底薪，這也就導(dǎo)致一旦出現(xiàn)什么問題教練的流動(dòng)性非常大，也不能很好的給學(xué)員帶來良好的培訓(xùn)服務(wù)。并且管理部門也沒辦法把管理很好地進(jìn)行執(zhí)行。最后掛靠的教練為了追求自己的利潤(rùn)，根本不在乎駕校的口碑服務(wù)，在學(xué)員面前損壞了駕校的形象等，以及在行業(yè)的威信等。五、深圳B駕校營(yíng)銷策略的改善策略（一）服務(wù)質(zhì)量改善深圳B駕校雖然在本地區(qū)以及發(fā)展了多年，但是其實(shí)服務(wù)這一塊一直都比較一般。根據(jù)深圳B駕校的服務(wù)跟該地區(qū)的特點(diǎn)，給出以下的意見：1.應(yīng)該把服務(wù)從頭到尾做好，而不是僅僅只把這個(gè)服務(wù)看重在于學(xué)員咨詢到繳費(fèi)報(bào)名這個(gè)過程。應(yīng)該在報(bào)名前后都要做好各種售后服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn)情況。比如說學(xué)員的配套服務(wù)，買保險(xiǎn)，買車等各方面的服務(wù)等等。2.把服務(wù)做到極致，將綜合部門拆開來進(jìn)行明細(xì)分工，要有一個(gè)專門的顧問，主要負(fù)責(zé)對(duì)學(xué)員的情況跟進(jìn)，包括電話、微信、短信各種形式的聯(lián)系以及解答各方面的問題，一直服務(wù)到拿到證。3.注重效率，把服務(wù)的響應(yīng)速度提高，對(duì)學(xué)員的各種問題以及練車安排，報(bào)名安排及時(shí)的跟進(jìn)以及提交，提高效率盡可能的讓學(xué)員盡早考試，減少在培待考學(xué)員，加快他們的拿證時(shí)間。4.注重服務(wù)的每一步，服務(wù)工作進(jìn)行細(xì)分規(guī)范，要做好相對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)以及建立各種獎(jiǎng)懲考核機(jī)制。對(duì)內(nèi)部進(jìn)行月度年度考核，以及內(nèi)部評(píng)價(jià)評(píng)級(jí)，要保證到公平、透明、公開。一來增強(qiáng)內(nèi)部員工的斗志，二來形成內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)使得工作效率提高。并且能保證到團(tuán)隊(duì)服務(wù)的意識(shí)以及良好的形象。（1）駕校環(huán)境的介紹以及展示，包括專業(yè)性、服務(wù)性、規(guī)范性、整潔性等。（2）駕校的在職人員必需要做到衣著整潔、規(guī)范、舉止要優(yōu)雅。（3）與學(xué)員溝通的時(shí)候要和藹、有耐心、清晰、坦誠(chéng)對(duì)待。5.對(duì)服務(wù)方面的程度要有所增加，主要以給學(xué)員覺得無微不至以及可靠跟體貼的感覺為主，這樣子能夠挖掘潛在的客戶資源。（1）對(duì)待學(xué)員一視同仁，不管是怎樣層次的學(xué)員理應(yīng)都真誠(chéng)熱情對(duì)待。（2）記錄學(xué)員的生日給點(diǎn)小驚喜。（3）學(xué)員如果有問題時(shí)要及時(shí)處理，不要視而不見，要從學(xué)員的角度出發(fā)。（4）出了問題要先從自身上找問題，不要推脫，盡可能的讓學(xué)員滿意。（二）價(jià)格合理化定制價(jià)格的定制一般都是基于成本以及對(duì)學(xué)員所做的市場(chǎng)調(diào)查來確定的。現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)最惡劣的地方就在于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，所以怎么把價(jià)格給制定好是駕校盈利以及發(fā)展的重中之重?，F(xiàn)在深圳B駕校有兩種定價(jià)方式，第一種是隨著市場(chǎng)價(jià)格來定，另一種是根據(jù)成本來定。但是從近況來看除了某些特殊的時(shí)間段是根據(jù)成本來定之外，大部分時(shí)間都是跟著市場(chǎng)的價(jià)格來定的。那這樣的定價(jià)方式基本都是因?yàn)槭袌?chǎng)上非常惡劣的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的。換句話說就是價(jià)格不觸及到成本就隨著市場(chǎng)走，觸及到成本就是成本價(jià)格，那這種至少可以保證到最低的利潤(rùn)的。這樣的定價(jià)方式都是非常被動(dòng)的，所以說深圳B駕校的價(jià)格并沒有專門的針對(duì)自身進(jìn)行價(jià)格定制的。1.以自身品牌定價(jià)的方式因?yàn)樯钲贐駕校在當(dāng)?shù)氐脑捇A(chǔ)設(shè)施以及硬件各方面都是屬于頂級(jí)的，但是還是加入到了價(jià)格戰(zhàn)，那這樣也就是說跟那些比較小的駕校進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)了。小駕校的成本本來就低，所以對(duì)于他們來說影響并不大。但是深圳B駕校的成本各方面并不低，所以一直跟他們打價(jià)格戰(zhàn)并不占任何優(yōu)勢(shì)。那只有以口碑以及服務(wù)為企業(yè)核心價(jià)值觀，制定屬于自己的價(jià)格才能擺脫掉價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。進(jìn)行自主定價(jià)主要分以下步驟：第一步，根據(jù)自主的服務(wù)產(chǎn)品類別不同定制，第二步，通過提供不同服務(wù)分支出兩條產(chǎn)品價(jià)格，一條主打高端服務(wù)，另外一條主打低成本走量的產(chǎn)品。這樣子可以占領(lǐng)市場(chǎng)的高中低段市場(chǎng)，而不是一味的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)毫無意義。2.價(jià)格方面要公開透明現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)行業(yè)的價(jià)格都非常的不透明，不透明的意思是很多駕校在通過官網(wǎng)上宣傳非常低的一個(gè)價(jià)格來誘導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行咨詢，然后在經(jīng)過各種五花八門的套路讓學(xué)員報(bào)名，等學(xué)員報(bào)完名因?yàn)椤皾撘?guī)則”等等各種原因會(huì)使得學(xué)費(fèi)比原本的學(xué)費(fèi)要高出不少。那最主要的原因是因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)過于激烈導(dǎo)致，而且對(duì)于一個(gè)駕校的品牌口碑來說影響也是非常大的，所以把這個(gè)價(jià)格做透明做公開對(duì)于自主定價(jià)來說是非常有必要的。那具體實(shí)施就比如說，在面對(duì)學(xué)員咨詢的時(shí)候就應(yīng)該有詳細(xì)的列出學(xué)費(fèi)包括哪些服務(wù)，并且在合同上后續(xù)會(huì)存在什么費(fèi)用都詳細(xì)列出。3.不同層次定價(jià)這個(gè)不同層次要表現(xiàn)出的就是差異化的區(qū)別，也就是說根據(jù)不同的客戶制定不同的價(jià)格。實(shí)現(xiàn)不同的產(chǎn)品劃分，哪些是主要走量的，哪些是展示自己高質(zhì)量服務(wù)的這些所存在的優(yōu)勢(shì)要充分發(fā)揮出來。這樣能夠很好地補(bǔ)回掛靠教練離開之后所導(dǎo)致的這部分招生缺失?？梢栽O(shè)置幾檔的價(jià)格，第一檔是手動(dòng)班，分別包括什么服務(wù)，然后自動(dòng)班又包括什么服務(wù)。第二檔，手動(dòng)班在第一檔的基礎(chǔ)上增加服務(wù)，自動(dòng)班也同樣增加服務(wù)。第三檔主要把服務(wù)做到極致，手動(dòng)班教練車升級(jí)，加上包各項(xiàng)費(fèi)用。自動(dòng)班也同樣是這樣。這樣分幾檔把低端中端高端學(xué)員全部涉及涵蓋，形成自己的一套定價(jià)。既能夠保證走量也能夠避免價(jià)格戰(zhàn)，還能把服務(wù)做到最好。（三）公關(guān)部門的建立很顯然整個(gè)駕駛培訓(xùn)行業(yè)的利潤(rùn)主要就是看怎么招更多的學(xué)員，現(xiàn)在最大的問題就是怎么把供大于求的市場(chǎng)份額能夠占領(lǐng)的更多，那怎么吸引學(xué)員來報(bào)名是個(gè)非常重要的關(guān)鍵點(diǎn)。1.擴(kuò)展渠道實(shí)體招生點(diǎn)：找一些繁華熱鬧地帶建立，好處在于消費(fèi)能力強(qiáng)，并且能快速吸引人流。各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：除了自身官網(wǎng)之外，可以跟各大平臺(tái)網(wǎng)站合作，例如：淘寶、瓜子二手車、今日頭條、抖音等等，好處在于能夠快速引流，并且覆蓋大部分有意向的數(shù)據(jù)。微信/QQ：在自己的公眾號(hào)上，動(dòng)員起駕校的在職人員的身邊資源，朋友圈、微信群、QQ群、QQ空間、親朋好友等等。好處在于信任度極高，能夠效率招生。銷售：用自己的各種辦法來直接面對(duì)學(xué)員招生，好處，在于除了各種渠道外，這種事最基本也是最直接的招生需求。跟高校合作：在高校內(nèi)合作設(shè)立招生點(diǎn)，好處在于許多學(xué)生都有考駕照的需求，在學(xué)校能夠設(shè)立招生點(diǎn)信任度是極高的，并且一間學(xué)校的流量也非常大，這個(gè)是絕不能錯(cuò)失的渠道。廣招代理：可以是同行，可以使各種外面的跟汽車有關(guān)的行業(yè)，在校大學(xué)生兼職等等，這些能覆蓋到一些你所覆蓋不到的地方，挖掘潛在的學(xué)員。跟汽車有相關(guān)的行業(yè)合作：比如說4S店、保險(xiǎn)公司、各種中介機(jī)構(gòu)合作等等，具體可以送一些優(yōu)惠券、代金券促進(jìn)消費(fèi)。2.把口碑放在第一位的營(yíng)銷很多學(xué)員在找駕校報(bào)名前基本上都會(huì)在網(wǎng)上或者咨詢身邊的人有沒有好一點(diǎn)的駕校推薦，這個(gè)主要就是看駕校的口碑如何?？诒悄芊裾惺諏W(xué)員的一個(gè)強(qiáng)有力的武器，但是建立口碑需要一定的時(shí)間沉淀積累。好的口碑言下之意就是要有好的服務(wù)，當(dāng)你服務(wù)這一塊做好了之后剩下的就是大范圍的宣傳，讓全部人都知道你們是怎么樣的，通過各種傳播渠道，讓自己的品牌口碑能夠讓所有人都知道。但是也不排除會(huì)有出問題的時(shí)候，那怎么把不好的口碑這些迅速阻止也是需要通過營(yíng)銷渠道了及時(shí)止損。（1）口碑的建立定期對(duì)已經(jīng)報(bào)名了的學(xué)員進(jìn)行回訪，關(guān)心下他們的近況，這樣一來可以增加他們對(duì)口碑的好評(píng)以及建立。其次對(duì)已經(jīng)拿到證的學(xué)員也進(jìn)行回訪，可以問下他們有沒有什么可以改進(jìn)的地方。這樣子進(jìn)行回訪會(huì)對(duì)學(xué)員心中產(chǎn)生好感以及信任感，從而達(dá)到口碑建立的目的，順帶可以挖掘潛在客戶。另外記錄下學(xué)員的生日日期，每到生日的時(shí)候可以送點(diǎn)小禮品，以及節(jié)假日也可以搞個(gè)小活動(dòng)，這樣學(xué)員會(huì)覺得在學(xué)車的過程中得到了很多小驚喜，這些都能增加學(xué)員對(duì)駕校的口碑建設(shè)。從而營(yíng)造出駕校是真的為學(xué)員著想，注重學(xué)員的教學(xué)，規(guī)范并且有愛心，口碑就這樣慢慢地建立了起來。（2）止損負(fù)面口碑相信不管是怎樣的公司都會(huì)出現(xiàn)突發(fā)性的一些負(fù)面事項(xiàng)，恰恰這個(gè)對(duì)于服務(wù)行業(yè)來說會(huì)造非常大的影響，因?yàn)樨?fù)面的傳播往往會(huì)比正面的傳播要快得多，而且范圍也非常的大，影響同樣也是。那碰到這種情況一定要以最快的時(shí)間去消除這些負(fù)面的消息。那就需要駕校專門設(shè)置一個(gè)公關(guān)部門，并且提前做好預(yù)備方案，只要負(fù)面情況一出現(xiàn)就要及時(shí)的按照方案走，最大限度的把負(fù)面消息控制下來。（四）針對(duì)性的促銷方式1.建立一個(gè)相對(duì)合理的獎(jiǎng)勵(lì)制度，并且增加各種激勵(lì)機(jī)制，把更多的權(quán)利下放到實(shí)體店以及各個(gè)招生點(diǎn)，這樣子他們的利潤(rùn)空間彈性很大，可以促進(jìn)激發(fā)他們的銷售欲望。2.注重節(jié)假日，以及各種團(tuán)報(bào)的促銷。比如說通過像高考助力、小區(qū)的促銷宣傳、各種公益活動(dòng)宣傳、團(tuán)報(bào)優(yōu)惠打折促銷、學(xué)校開學(xué)促銷等等來進(jìn)行相對(duì)應(yīng)合理的促銷活動(dòng)。并且引進(jìn)優(yōu)秀的人員，加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)環(huán)節(jié)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的調(diào)查，摸尋其中的規(guī)律相對(duì)應(yīng)的把這些促銷活動(dòng)一一展開，針對(duì)不同時(shí)間點(diǎn)，不同區(qū)域，不同對(duì)象有不同的促銷力度以及活動(dòng)。3.潛在客戶的挖掘也是非常重要的一件事，可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、地推宣傳、戶外宣傳、電視地鐵廣告等等來盡可能的覆蓋到有可能的地方。4.入駐各大高校，在高校里面做好宣傳，并且廣招校內(nèi)代理覆蓋到高校的每一面，著重注意寒暑假，以及開學(xué)季的促銷宣傳，能夠最大限度的進(jìn)行招生。5.除了以上這些傳統(tǒng)的促銷方式之外，還可以針對(duì)不同性別，不同的年齡來針對(duì)性的進(jìn)行促銷，比如說女神節(jié)弄針對(duì)女性的促銷，還可以在那些大型企業(yè)偏向年輕化的企業(yè)里面去做合作促銷宣傳，而且他們的員工大部分都比較年輕好接受，可以多點(diǎn)針對(duì)性的對(duì)這些企業(yè)以及相類似的行業(yè)做一個(gè)長(zhǎng)期的促銷合作。（五）細(xì)分工作深圳B駕校雖然在當(dāng)?shù)厥菙?shù)一數(shù)二大的駕校，但是他們的內(nèi)部管理一直都是比較亂的，分工非常的不明確。這樣一來整體效率低下，二來不利于駕校未來的發(fā)展。針對(duì)營(yíng)銷方面的開展應(yīng)該設(shè)立一個(gè)專門負(fù)責(zé)營(yíng)銷的部門，主要是負(fù)責(zé)駕校的營(yíng)銷招生，包括各種促銷活動(dòng)，除了在自身公眾號(hào)上以及實(shí)體門店做營(yíng)銷之外要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷，還包括各大高校、節(jié)假日、各相關(guān)聯(lián)的企業(yè)等等。針對(duì)學(xué)員咨詢，資料錄入以及學(xué)員報(bào)考信息以及后續(xù)服務(wù)跟蹤應(yīng)該設(shè)立一個(gè)后勤部門，這樣能夠有效地提高效率，并且針對(duì)不同的部門有不同的職責(zé)，能夠更好地服務(wù)于學(xué)員。根據(jù)深圳B駕校普遍在職員工的素質(zhì)比較差的情況，應(yīng)該對(duì)員工的招聘門檻相對(duì)應(yīng)的提高，比如對(duì)學(xué)歷以及是否有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的提高，這樣一來可以提高整體公司的素質(zhì)，而且高素質(zhì)的員工學(xué)習(xí)能力以及思維都會(huì)比較強(qiáng)，可以大大改善員工對(duì)待學(xué)員態(tài)度散漫以及對(duì)工作的態(tài)度的問題，這樣可以大大提高整個(gè)駕校的效率，不至于在這一環(huán)節(jié)上落后，能夠很好地執(zhí)行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排。最后需要對(duì)一部分掛靠的教練進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的約束，因?yàn)楹芏嗳蝿?wù)下達(dá)的話如果掛靠教練的流動(dòng)性太大會(huì)直接影響到駕校的運(yùn)營(yíng)，并且非常不好管理。在這一部分首先掛靠的教練必須簽約時(shí)間合同，比如最少一年起步，并且合同上要標(biāo)明必須以服務(wù)學(xué)員為主，不可對(duì)學(xué)員有不友好的態(tài)度以及“潛規(guī)則”。如果違約則扣除相對(duì)應(yīng)業(yè)績(jī)，并且要按照駕校的任務(wù)走，不能因?yàn)閽炜慷阶孕袆?dòng)。這樣子設(shè)置相對(duì)應(yīng)的約束條件來限制掛靠教練的不規(guī)范行為，有利于駕校的管理以及任務(wù)執(zhí)行。最后就是對(duì)于駕校品牌口碑的管理，這是一個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)，要想建立起一個(gè)品牌的優(yōu)良口碑，首先就要把內(nèi)部管理做好，嚴(yán)格規(guī)范企業(yè)員工的要求，著重于前期服務(wù)以及后期的回訪服務(wù)，這樣子能夠建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的口碑效應(yīng)。并且開通公眾號(hào)意見欄的選項(xiàng)，能夠及時(shí)知道學(xué)員對(duì)駕校的不滿在那里，及時(shí)進(jìn)行改善。公司貫徹以服務(wù)為主，溝通為輔的企業(yè)價(jià)值觀，要及時(shí)的與學(xué)員實(shí)時(shí)進(jìn)行溝通了解情況，這樣能夠最大程度的做好服務(wù)這一塊，一旦品牌口碑建立起來，那這個(gè)效應(yīng)將會(huì)成倍的展