流動促銷和促銷員管理技巧分享

流動促銷和促銷員管理技巧

大連姜培杰2011.1打造卓越的促銷員隊伍什么是促銷員，促銷員扮演什么角色促銷員招聘促銷員培訓促銷員的日常管理認識促銷員1.促銷員定義：

促銷員是指由各個公司在全國各地的銷售機構負責在當地招聘的、駐扎在各個銷售網點負責向顧客面對面推銷公司產品的人員。2.促銷員扮演角色①單從數量上來看，促銷員成了公司營銷隊伍的主體。他們既不同于公司的銷售人員，也不同于商家自己的店員；既有兼職的促銷員，又有專職的促銷員。②促銷員的工作不能僅僅理解為推銷，還包括品牌形象、終端管理、顧客美譽度等，可以簡單概括為短期零售業(yè)績的提升和長期品牌形象的傳播。促銷人員的招聘一、招什么人？二、在什么地方招？三、如何招？一、招什么人1、終端促銷人員的條件－基本要求學歷：中專或者大專文憑，商業(yè)職中亦可。高學歷好不好？專業(yè)：藥學、醫(yī)學、護理、營銷等專業(yè)。工作年限：應屆好于工作幾年的，為什么？性別：女性強于男性，為什么？年齡：40歲以下皆可，25-35歲為佳。為什么？籍貫：農村好于城市。本地強于外地，為什么？問題：本科生行不行？2、什么樣的人才是好的終端促銷人員熱愛產品：必須熱愛自己所銷售的產品。熱愛自己從事的工作：銷售、促銷工作。熱愛企業(yè)。熱愛顧客。問題：如何知道你招聘的人員是否具備四熱愛？終端促銷人員必須具備的素質之一：四熱愛。2、什么樣的人才是好的終端促銷人員責任心：工作認真負責，這是首要條件。企圖心：有強烈成功欲望或者賺錢欲望。愛心：有高的情商，能夠很好與其它店員和同事相處，助人為樂。恒心：堅持不懈才能成功。自信心：相信自己，才能成功。終端促銷人員必須具備的素質之二：五心。溝通說服能力：口才好、性格外向。能說服顧客購買。敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，是那一類顧客，顧客購買能力如何？良好的心理成受能力：能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績不震！較強的學習能力：能夠隨時、隨地向任何人、任何物、任何事學習！2、什么樣的人才是好的終端促銷人員終端促銷人員必須具備的素質之三：四項基本能力問題：有從業(yè)經驗好還是新人好？按照以下幾點判斷應該是招有經驗還是無經驗的促銷員：自己有無培訓能力自己有無管理能力終端場所要求公司提供的待遇水平二、在什么地方招1、藥品零售終端、化妝品和保健品銷售終端。2、人才市場。3、藥物及衛(wèi)生學校。4、促銷活動現場招。5、化妝品和食品業(yè)務員。5、刊登招聘廣告招聘。6、到下崗女工就業(yè)中心。三、如何招

不定期招聘，隨時和其它企業(yè)的業(yè)務人員、藥店店員、促銷員保持聯(lián)系，把電話給他們，如有人推薦就及時招聘、也可親自隨時到人才市場和各類零售終端及促銷活動現場去發(fā)現人才、貯備人才，為我所用。注意：選好人可以事半功倍！方法一：動態(tài)招聘法1、用筆試法測其四熱愛、三心和學習能力及其知識面、反應能力、認真態(tài)度、及其一些工作能力等。2、精心設計筆試題。3、認真對待筆試考試。4、填好簡歷表：了解其基本狀況5、讓其提供過去書面工作材料：計劃、檔案照片、圖表等。方法二：筆試招聘法方法三：把好面試關1、面試必須解決的幾個問題考察其知識面。考察其口才?？疾炱渥鍪聻槿说膬r值觀。考察其求職動機?？疾炱鋺兡芰头磻艚莩潭?。考察其儀容儀表、行為舉止。2、面試的方法步驟1、通知面試時間。2、擬定好面試問題。3、準備好面試表格。4、至少五個人參加面試、打分。5、綜和平價給出面試結果。6、及時通知錄用結果，對以后有可能在用的留下余地和檔案。3、面試問題及評價表反應能力1+1什么時候不等于2？說出三個向和尚推銷梳子的方法？天大還是地大？什么東西比天大？先有雞還是先有蛋？說出你的5個優(yōu)點？說出你的5個缺點？為什么下水道的蓋子是圓的？

假設你在2005年35歲時肯定要升為經理了，你的夫人小你三歲，你有一個五歲的兒子，你父親今年60歲，請問你今年多大年齡？干什么最少要兩個手？握手。從北京到華盛頓，什么方式最快？請用一筆畫出四條線，把位于正方形中等距離的點不重復地連起來3、面試問題及評價表學習能力1、你一個月花多少錢購買書報雜志？2、你平時一天看書多長時間？3、你最近看的一本書是什么書？什么時候看的？

4、你喜歡看什么類型的書？

5、說出你?？吹碾s志的名稱？

6、國內目前涉及營銷與營銷管理的雜志有那些？(《銷售與市場》、《商界》、《成功營銷》、《企業(yè)銷售》、《我營銷》、《經理人》、《智囊》《中國藥店》、《市場營銷》等)。

7、你?？吹膱蠹堄心切?？

8、你?？吹碾娨暪?jié)目有那些？3、面試問題及評價表三、醫(yī)藥行業(yè)常識

1、SDA、OTC、PPA、GMP、GSP、WTO各代表什么？

2、新康泰克不含什么？含有什么？

3、抗生素有那幾大類？嚴迪和利君沙各屬那一類？

4、中醫(yī)中的“理法方藥”和中藥中的“君臣佐使”的含義各指什么？

5、新的藥品管理法什么時候開始實施？

6、處方藥和非處方藥分類管理什么時候開始實施？處方藥廣告有什么規(guī)定？

7、OTC營銷中終端的含義？

8、中國醫(yī)藥生產企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售藥店的數量各是多少？

9、你做過的終端活動都有哪些？說說義診活動的注意事項？3、面試問題及評價表四、對社會宏觀環(huán)境關注程度1月至今，國內外有那幾件大事？中國何時加入WTO？三個代表是什么意思？中國藥品零售市場什么時候對外資開放？你工作的城市有多少家零售藥店？有多少家連鎖藥店？涉及門店數是多少？那家連鎖店最大？零售額達到3000元/天的有那幾家最近一次人口統(tǒng)計，你所在城市的人口是多少？常駐人口是多少？流動人口是多少？3、面試問題及評價表五、求職意向你為什么要離開原單位？你為什么愿意來這里任職？你工作的主要目的是什么？假如這里待遇低過你原來單位，你還會來嗎？什么是職業(yè)經理人？什么是CEO？你認為銷售人員最主要的道德水準是什么？你認為銷售人員的職業(yè)素質修養(yǎng)是什么？業(yè)務時間你是怎么度過的？你有什么業(yè)余愛好？3、面試問題及評價表六、職業(yè)能力1、營銷和銷售有什么區(qū)別？2、假如你的朋友做了違反公司規(guī)定的事，你怎么辦？3、IQ和EQ在一個成功的職業(yè)經理人素質中那個更重要？4、如果一個業(yè)務員能力較強？但又貪一些小錢，你怎么辦？5、你愿意做老板還是做職業(yè)經理人？6、你最成功的一件事，你最難忘的一件事是什么？7、OTC營業(yè)員的日常工作內容是什么？8、OTC日常工作步驟？9、管理是做那幾件事？10、OTC經理主要應該做好那幾件事？11、零售藥店從終端促銷工作的角度可大體分為那幾類？12、說出你以前做過的最熟悉的產品狀況？說出其組方、治病機理、特點、優(yōu)點？13、說服一個人的關鍵是什么？14、說出你認識的五個店長的名字第三部分：促銷員的培訓一、培訓的重要性培訓是一種收益率很高的投資。培訓可以帶來可以察覺的行為變化、培訓的最終目的是培養(yǎng)能力。培訓是使員工產生內在變化的過程。培訓是員工尋求解決問題方法的助手。培訓是提高執(zhí)行力的有效手段。培訓是企業(yè)文化養(yǎng)成的重要手段。培訓是貫徹企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一。培訓有助于員工轉變觀念和養(yǎng)成習慣。培訓可以提高團隊的凝聚力提高士氣。二、促銷員十大培訓內容1、企業(yè)知識。2、產品知識：自己產品、競品的特優(yōu)利、賣點3、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓4、如何作工作計劃培訓5、銷售禮儀、銷售技巧。6、自我管理：時間、目標、行動、績效。7、顧客購買心理與購買行為知識。8、工作職責、工作規(guī)范。9、各項管理制度。10.專業(yè)化。三、六大培訓方法1、選定專題指定人員講授培訓法。2、銷售難題解決方案研討并成文培訓法。3、把培訓內容撰寫成文章在內部刊物發(fā)表。4、突擊抽查培訓法。5、隨同拜訪或者現場指道培訓法。6、顧客異議回答方案和銷售難題解決標準手冊編撰培訓法。促銷員激勵留住優(yōu)秀的促銷員。促銷員的高流動性除了促銷員個人因素之外，還包括薪酬、提成方案不合理，沒有市場競爭性。另外促銷員除了提成之外，看不到自己個人發(fā)展的前途，沒有晉升空間和成就感。而且公司對他們關心不夠，他們對公司沒有歸屬感。對此，公司可以通過在廣泛調查的基礎上，為促銷員建立合理的薪酬提成方案；加強企業(yè)文化培訓，增加歸宿感和認同感；運用物質、精神獎勵，增強成就感；多關心、注意培養(yǎng)、合理晉升等方式盡量降低促銷員的流動。提高促銷員的積極性。僅僅留住促銷員不是目的，目的在于留住后還要提高其積極性。個別促銷員患上“管理疲勞癥”，無論銷售經理或者促銷主管如何要求，個別促銷員的行為依然沒有改變：工作不積極；沒有改進工作的欲望；工作不動腦筋，最終表現為業(yè)績沒提升。這種現象的原因在于：沒有建立起有效的促銷員激勵機制，或者是建立了沒有得到較好地執(zhí)行；對優(yōu)秀的促銷員沒有及時鼓勵，同時對平庸的促銷員沒有懲罰；促銷員看不到晉升空間。為此，公司應該運用“抓兩頭，促中間”的方法，對優(yōu)秀的促銷員獎勵和表揚；對平庸的促銷員懲罰和批評，甚至直接解職以示警戒；對于一般的促銷員要以鼓勵為主，輔之以鞭策?；敬黉N技巧培訓專業(yè)化——有專業(yè)的方法來應對和處理問題，并達到一個理想結果。一、處理異議技巧二、成交技巧一、處理異議技巧1.什么是異議

異議是一種顧客對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。2.如何認識顧客異議

顧客的異議，對企業(yè)來講是一筆財富（得以了解顧客的需求，幫助完成產品發(fā)展方向。對促銷員來講，則是一種挑戰(zhàn)，只有戰(zhàn)勝顧客的異議，才能保證推銷的順利達成。更是顧客表現出了對產品關心的一面，表露了顧客想了解產品真實一面的心理狀態(tài)。3.戰(zhàn)勝異議六步法

臺階一不要插話不要插話，不要搶在顧客之前說出顧客正想說的話。否則，你可能會犯錯誤。要傾聽顧客的異議，在回話前，要稍微停頓幾秒，因為顧客也許會自己回答自己的異議。處理異議技巧臺階二回敬異議將顧客提出的異議再回敬給他。如：當顧客說“太貴了！”你用疑問（表現要真誠）的形式重復此話“太貴了？”這樣顧客就會解釋他認為貴的原因或收回異議。臺階三表示同感或稱贊不要讓你的顧客感到孤立。相反，要有同感。如：“我理解你的感覺，不過，我們的產品因為。。。。。?！蹦氵€可以稱贊顧客，讓他產生好的感覺。如：“這是一個非常好的注意，多數人都沒想到”處理異議技巧臺階四孤立異議讓顧客的異議鉆進死胡同，出不來。如：顧客：“據說你的洗衣機洗不干凈”回答：“是的，您說的不錯，不過這種情況出現在極不愛衛(wèi)生的人身上，他穿了半個月的臭襪子必須扔掉才算干凈您這樣體面的人士絕不會這樣做”顧客一般不會承認自己是齷齪的人，那么他的異議同時就死掉了。臺階五

戰(zhàn)勝異議從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產品性能優(yōu)質的一面，讓優(yōu)質的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。臺階六繼續(xù)前進（成交）平穩(wěn)方式過渡，你看您買幾瓶？我把贈品給您綁上？。。。。二、成交的技巧

優(yōu)秀的促銷員總是幸運的，而幸運總是青睞于那些有準備的人，讓我們作好準備，進入令人激動的成交部分●●一個不變的法則：請記住，無論何時何地，當專業(yè)的促銷員提出成交請求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到客戶作出反應（專業(yè)）成交技巧分享1.非此即彼法只給顧客2種選擇，讓顧客選其一。但在實際情況下，有一種選擇實際上是不存在的，因為，這種選擇根本行不通。如：您是要這種又省水又好用的洗潔精呢，還是那種就是便宜質量無法保證的呢？2.退讓成交法讓顧客感覺占了上風，會同意購買，從而使交易成功如：你也太專業(yè)了，真應該向您學習，我們的產品正像您說的一樣，給您拿一包？成交技巧分享3.可靠成交法

本方法專門用于那些膽小、心里沒底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài)度的顧客如：“告訴我，你是住XXX小區(qū)的吧，上周末在你們小區(qū)搞活動，有一個顧客試用了我們的產品，昨天過來拎了兩件回去，加上現在有促銷，真實惠！4.ABC成交法向ABC一樣簡單的方法，它由3個問題構成，層層遞進A推銷員：你還有哪不明白，有需要我重復的地方嗎？顧客：沒有了，我都明白了B推銷員：這么說，你對這一切都很滿意？顧客：是的

C推銷員：這么說，我們可以成交了？顧客：（沒有二話，立即購買）成交技巧分享5.銳角成交法將顧客的正面陳述或問題還給顧客，但要用更尖銳、更直接的成交口吻來說如：顧客：這個顏色真好，我喜歡

普通推銷員：是的，這個顏色不錯（什么也沒有得到）金牌推銷員：你就想買這個顏色嗎？（直截了當）

顧客：有沒有比這更清淡一點的顏色？

金牌推銷員：如果我找到更清淡的，你是不是肯定購買？第四部分：促銷員的日常管理海爾的“不簡單理論”：把一件簡單的事情千百次的做好，這是不簡單。日常管理出現的問題對促銷員管理重視不夠。對促銷員的使用不合理。促銷員素質低下。終端陳列不佳。促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單一、效率低。銷售網點和公司對促銷員的管理混亂。對促銷管理缺乏系統(tǒng)的總結過程造成促銷管理能力提高不快。對促銷員管理重視不夠主要表現為公司在當地的銷售經理很長時間不過問、不清楚促銷員的情況，更談不上對促銷員和促銷網點進行現狀分析和調整。銷售經理應該做如下工作進行調整：

建立合理的促銷管理架構，設立促銷主管職位或將促銷員的管理

分工給銷售人員；

制定促銷員管理方案：包括區(qū)域劃分、獎懲機制、檢查方法等，同時對重點網點的重點促銷員要進行重點關注；

對非重點網點的促銷員定期進行信息交流；

定期對全部促銷員、促銷網點進行及時調整，確保促銷員的有效利用。對促銷員的使用不合理對促銷員的使用問題主要表現在倉促上人和平均用力兩個方面。所謂的倉促上人是指沒有對要上促銷員的促銷網點的各個方面進行認真評估就倉促招聘促銷員；或者上了促銷員的網點，上貨不全不及時，沒有產品可以賣；或者宣傳資料等配合措施跟不上。所謂的平均用力是指把招聘來的促銷員和其它各種促銷資源平均用于各個銷售網點，沒有把最好的促銷員派駐到最有潛力的賣場，或者沒有將促銷用品、工具分派到最能出銷量的賣場，以至于覺得促銷員數量永遠不夠用。為此，銷售經理要對當地各個促銷網點進行認真分析后再決定是否上促銷員，平均分配資源只能導致平庸的業(yè)績，對沒有前途、沒有戰(zhàn)略意義的促銷網點堅決不上；對于上了促銷員的網點，要滿足其它資源上的支持：包括產品線、宣傳資料、宣傳工具、銷售政策等，努力營造優(yōu)勢賣場。促銷員素質低下主要表現為：

向顧客解釋不清楚；

與銷售網點的老板、老板娘、營業(yè)員、其它品牌的促銷員等處不好關系；

各種培訓達不到預期的效果，最主要的是銷量上沒有體現出來等等。這些現象是由很多原因造成的：

首先就是對促銷員的工作性質理解不到位；

其次是招聘的時候把關不嚴；

還有就是對促銷員的流動估計、控制不足，出現人員流動之后只能降低招聘標準來應急；

對促銷員的培訓不夠：這個不夠不僅僅是培訓的數量不夠，主要是培訓的質量，包括培訓方式和培訓內容不實用。終端陳列不佳表現為品牌形象不鮮明，商場品項不齊全；

陳列面不夠、牌面位置不佳；

陳列凌亂；

POP、折頁等擺放混亂；

不穿促銷服，不佩戴綬帶等。出現這種現象的原因在于以下幾點：管理粗放，不夠細致；促銷員責任心不強，只顧促銷產品，沒把終端陳列當成自己的工作；促銷主管和銷售經理的巡場不夠及時。公司應該建立促銷員、商家和銷售經理及時溝通制度；加強對終端陳列標準的培訓；利用激勵、薪酬等手段，加強促銷員的責任心。

促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單一、效率低主要表現為個別促銷員不執(zhí)行公司的促銷政策，勞動紀律不強：遲到早退現象嚴重，即使到了崗位也是到處亂逛；兼職競爭對手促銷員，為他人作嫁衣；只管推銷產品，對于爭取來的終端物料和其它支持不按要求執(zhí)行；促銷沒效果或效果甚微，上不上促銷員銷量沒有什么差別；挪用促銷品，把公司的促銷用品都搬到了自己家里等等。出現這種現象的原因在于公司或者銷售經理的促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、不到位，對企業(yè)的監(jiān)督資源挖掘不足，同時對監(jiān)督方式認識不清、使用不當。公司應該在當地設立促銷主管一職，從業(yè)務突出、人品好的促銷員中選拔，同時設立促銷主管和銷售經理兩級檢查制度；日常監(jiān)督與隨機監(jiān)督方式相結合，以日常監(jiān)督為主；銷售經理應該持續(xù)保持對促銷主管的管理壓力，追究促銷主管的連帶責任。

銷售網點和公司對促銷員的管理混亂主要表現為促銷員不知到底為誰工作，主要原因是因為促銷員或者銷售經理與銷售網點相關領導溝通不夠，沒有明確促銷員的職責，或者是促銷員管理上過于軟弱；公司應該

加強與銷售網點有關領導的溝通，與他們建立正常的關系，勇于拒絕他們對促銷員的無理要求；

視促銷員為銷售隊伍的一部分，并給促銷員適度的工作壓力；培訓促銷員溝通技巧，讓他們自己藝術地拒絕網點的過多指派。

對促銷管理缺乏系統(tǒng)的總結過程造成促銷管理能力提高不快即使在當地設立了促銷主管一職，但促銷主管由于整天忙于一些事務性工作，而沒有對促銷中出現的各種問題給予總結和分析，主要表現為：沒有促銷員的相關數據或對數據沒有進行分析；對促銷、促銷員信息沒有有意識的進行搜集；對促銷過程中出現的大量問題聽之任之，只發(fā)現問題，但不解決問題；促銷主管和銷售經理不深入促銷一線與促銷員溝通；不幫促銷員解決工作中遇到的實際困難。原因在于對于促銷中出現的各種癥狀反映遲緩；或者是當地的銷售經理缺乏管理的敏感性，不注重細節(jié)。此外，就是公司對促銷隊伍的重視不夠。銷售經理或者促銷主管應該定時系統(tǒng)分析促銷員的相關數據并提出改進方案；結合促銷檢查系統(tǒng)，定時深入促銷第一線；重視促銷員在工作中的實際困難并設法解決。總結當代營銷，終端為上。任何終端上的突破都會導致銷量上的突破。

要想在終端上有所突破必須加強對促銷員隊伍的管理。我們的目標2011年

將我們的促銷員隊伍鍛造成一支治理有方、萬眾一心、所向披靡的銷售隊伍。讓促銷員真正成為各區(qū)域銷量新的增長點，讓促銷員隊伍真正成為我們運作市場的得力助手、御林軍。創(chuàng)建一支專業(yè)的流動促銷隊伍開展流動促銷精通的目的在于應用流動促銷開展背景

我們的洗滌產品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場知名度不高，深分鋪市有一定難度。我們的產品有良好的品質，但消費者試用率較低。產品上貨率和單品分銷數遠不如競品，市場銷售整體回轉較慢。零售網點對洗滌產品推廣信心不足。經銷商推廣壓力較大，主動性受挫。流動促銷的特點投入成本較少，見效速度較快人員隊伍精簡，靈活機動，可操控性較強。直接面對消費者，深入終端第一戰(zhàn)線。不僅能提高銷量，而且有利品牌長遠發(fā)展。是深度分銷策略的有力配合資源。流動促銷目的提高產品知名度，拉動終端銷售現場示范，增強零售店銷售信心提高產品鋪市率達到從消費者到客戶認可，最終決勝終端。流動促銷活動開展活動前準備工作活動過程中注意事項活動結束后總結一、活動前準備1.召開活動前準備會議，明確活動目的2.落實好活動時間地點（提前選擇有效地點）3.敲定車輛，人員，物料到位，產品要齊全。4.進行人員培訓，主次分明，責任到人。5.準備足夠零錢；廣告牌，擴音器，pop，試用裝，贈品等促銷道具，缺一不可。Ж6.活動前需要進行一次