客戶管理技巧傳授

在本章申，我們從銷售代表的實(shí)際工作出發(fā)，主要分析銷售代的三方面的客戶管理工作，即:批發(fā)商管理、零售商管理述三項(xiàng)工作可能由同一位銷售代表負(fù)責(zé)，還可能分別由不同的銷售代表負(fù)責(zé)。代表職責(zé)商合理分解銷售指標(biāo)。。工作。理、監(jiān)控和評(píng)估。品牌的發(fā)展。工作。作為批發(fā)商銷售代表，必須了解批發(fā)商生意的性質(zhì)。商行(公司)的交易。批發(fā)商的需求是:，銷售代表需要向批發(fā)商提供能減少競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，多給支持、多做廣告、多獎(jiǎng)勵(lì)、多促銷。代表的主要任務(wù)懂得管理客戶的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，這是銷售工作的重要環(huán)節(jié)之一。上期實(shí)際銷售且:合理訂貨且:存售代表在實(shí)際工作中，可參照下表建立批發(fā)商的基本檔案資料。接實(shí)現(xiàn)銷售收人的一連串的過(guò)程與安排。具體地說(shuō)，就是根據(jù)銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為實(shí)現(xiàn)具體的目標(biāo)實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編制銷售預(yù)算，以便支持一定時(shí)期內(nèi)的目標(biāo)達(dá)成。綜上所述，銷售計(jì)劃應(yīng)包括下列四項(xiàng)內(nèi)容:執(zhí)行過(guò)程中，要按照評(píng)價(jià)和反饋制度，了解和檢查執(zhí)行情況，評(píng)價(jià)效率。出現(xiàn)意想不到的變化時(shí)，要及時(shí)修改。定方式下的方式將銷售目標(biāo)額分配給每個(gè)零售商銷售代表點(diǎn)是，第一線的每個(gè)零售商銷售代表欠缺對(duì)計(jì)劃的參與感，不易將分配的目標(biāo)視為自己的目標(biāo)。后往上呈報(bào)，這種銷售員所預(yù)估之?dāng)?shù)值，不一定合乎整個(gè)區(qū)域目標(biāo)要求，往往不能采納。在實(shí)際工作中，往往采用以上兩種方法相互結(jié)合的形式。批要掌握一定的銷售目標(biāo)，然后了解、征求每個(gè)零售售意見(jiàn)及反映態(tài)度如何，最后確定一個(gè)較為合理致的銷售目標(biāo)。用這種方式易于被每個(gè)零售商銷售代表資料收集整理主要以過(guò)去的銷售實(shí)績(jī)?yōu)橐罁?jù)，以銷售現(xiàn)狀變化趨勢(shì)為重點(diǎn)，確定未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)所要達(dá)到的銷售料、所采用的一些銷售策略及所取得的效果等必要數(shù)據(jù)資料。分和銷售目標(biāo)確定發(fā)商銷售代表都負(fù)責(zé)一定的區(qū)域，并負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)的零售商銷售代表。首先，批發(fā)商銷售代表應(yīng)對(duì)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域加以劃分。的幾個(gè)因素達(dá)到的銷售目標(biāo)和零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化。復(fù)工作及與其他區(qū)域的業(yè)務(wù)磨擦。批發(fā)商銷售代表一定要了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)潛力在哪，有多大，如何利用才能使市場(chǎng)潛力變成銷售需求，實(shí)現(xiàn)銷售收入。售代表一定要明確零售商銷售代表與零售客戶聯(lián)系的方式，以及與每位零售客戶聯(lián)系的頻率?；句N售目標(biāo)素:等區(qū)域目標(biāo)時(shí)，應(yīng)注意以下三項(xiàng)準(zhǔn)則:時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)。銷售區(qū)域目標(biāo)通常包括以下項(xiàng)目:零售客戶保有數(shù)和新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)是一項(xiàng)很重要的區(qū)域目標(biāo)。訪問(wèn)的時(shí)間分配問(wèn)題。應(yīng)將客戶按其規(guī)模劃分為類、類、類、類客戶，然后再進(jìn)行時(shí)間分配。銷售訪問(wèn)路線可以節(jié)省大量的銷售費(fèi)免重復(fù)的訪問(wèn)。其次，零售商銷售代表可減少訪問(wèn)，有利于開(kāi)拓新的客戶，提高銷售量。這樣可以大大提高率。同時(shí)在廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用的安排上，更加合理，運(yùn)用更加有效。以提高銷售訪問(wèn)的質(zhì)量，有規(guī)律的銷售訪問(wèn)售代表與客戶保持良好的關(guān)系，更好地了解客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。于為客戶解決問(wèn)題的能力，如果可以解決客是非常希望銷售代表定期來(lái)訪問(wèn)的?？傊?，零售商客戶的義務(wù)，并且要求銷售代表采取一系列的行中的各種問(wèn)題，這就要求零售商銷售代表必須具備以下三方面的知識(shí):售代表對(duì)零售商銷售代表的經(jīng)常行動(dòng)進(jìn)行管理，可通過(guò)兩種方式。系統(tǒng)加以管理，并非柬縛或掌握控制零售商銷售代表的活動(dòng)，不但主管必須有這樣的認(rèn)識(shí)，還要不時(shí)地教導(dǎo)屬下有此共識(shí)。行動(dòng)管理只是銷售目標(biāo)管理的輔助工具。這是每位銷售代表每天的行動(dòng)報(bào)告書，也是所有行動(dòng)在人、事、時(shí)、地、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。戶拜訪情況、銷售目標(biāo)完成情況、市場(chǎng)信息、客戶信息紀(jì)錄和分析。戶拜訪情況、銷售目標(biāo)完成情況、客戶銷售和庫(kù)存情況、競(jìng)爭(zhēng)者信息、促銷活動(dòng)情況、消費(fèi)者信息紀(jì)錄和分析。售代表的市場(chǎng)走訪加以管理不外乎是主管身先土卒，親身帶隊(duì)出馬，作全遇到困難或問(wèn)題可以立即克服或解決，如此必能上盛。因此，批發(fā)商銷售代表必須合理安排每周市場(chǎng)走訪的路線和頻率。售代表對(duì)零售商銷售代表的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)，要考慮以下三個(gè)方面:問(wèn)次數(shù)旦夕*歲姥潮磁歹情關(guān)系。的生動(dòng)化。工作。饋工作。寫工作。售代表的職責(zé)因素的分析商銷售代表，我們應(yīng)該了解零售客戶并不是購(gòu)買產(chǎn)夠帶給他們的利益!這一點(diǎn)的了我們更好地與零售店進(jìn)行溝通。影響零售客戶購(gòu)買決策的因素，主要包括以下三個(gè)方面:我們產(chǎn)品的目的爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)的能力產(chǎn)品的因素場(chǎng)拉力如何者在使零售客戶對(duì)您的產(chǎn)品感興趣的同時(shí)，銷售代表耍清楚誰(shuí)做事的人，誰(shuí)是有決定權(quán)的人。:進(jìn)貨，結(jié)款找執(zhí)行者:銷售，倉(cāng)儲(chǔ)保管，使用，商品陳列、展示、店面布置，工作程序在開(kāi)發(fā)零售店時(shí)，可按下列程序進(jìn)行人資料料的書籍、報(bào)刊、雜志等物客戶的客戶的零售客戶信息資料，結(jié)合公司銷售戰(zhàn)略、銷售政狀況和銷售指標(biāo)等來(lái)篩選有關(guān)客戶，作為下一步與之建立合作關(guān)系的重點(diǎn)對(duì)象。滾判決定品牌形象、店內(nèi)地位、產(chǎn)品銷售量。和未來(lái)主推方向。綜素因下準(zhǔn)度質(zhì)圍織結(jié)構(gòu)。滾判決定品牌形象、店內(nèi)地位、產(chǎn)品銷售量。和未來(lái)主推方向。綜素因下準(zhǔn)度質(zhì)圍織結(jié)構(gòu)。商場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)業(yè)面積、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專柜尺寸、商場(chǎng)提供的位置情況、預(yù)計(jì)銷售情況。零售店可能收取的費(fèi)用主要包括:進(jìn)店費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、保底費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、專柜維修和照明用電費(fèi)等。店可能收取的費(fèi)用，原則上在不影響進(jìn)店的情況下于零售店收取的費(fèi)用是否合理，可采取以下方法驗(yàn)證:分析比較商店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各項(xiàng)費(fèi)用的收取情況。一一分析比較不同商店的各項(xiàng)費(fèi)用的收取情況。"雙方對(duì)開(kāi)店促銷的主題、方式、具體時(shí)間表等達(dá)成一致。出開(kāi)柜申請(qǐng)種規(guī)定產(chǎn)品專柜的位置和主要競(jìng)爭(zhēng)專柜位置口織配貨期打出。銷產(chǎn)品占有較高比例。準(zhǔn)備工作期完成。求標(biāo)準(zhǔn)操作。訓(xùn)。員和導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品的信心。常拜訪可按下列七步驟進(jìn)行工作定此次必須跟進(jìn)的主要問(wèn)題潔店問(wèn)候公司政策情況售情況售條款，獲取商場(chǎng)最新信息錄及種類，并計(jì)算出本次理論論進(jìn)貨且二期間銷售數(shù)且指數(shù)值指數(shù)值說(shuō)明:銷售季節(jié)指數(shù)值旺季進(jìn)入·淡季進(jìn)入·在商店里收款時(shí)要注意:"并實(shí)施決方案。由于客戶在多個(gè)品牌中不會(huì)對(duì)某一品種某一規(guī)格的走勢(shì)有明確記憶或想法，『有您產(chǎn)品，市場(chǎng)走勢(shì)，您的分析及建議應(yīng)該是以"專家"的眼光及身份有針對(duì)性地結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況向客戶說(shuō)明。"對(duì)暫時(shí)無(wú)法解決或答復(fù)的問(wèn)題，應(yīng)約定解決或答復(fù)的日期。次到訪日期給客戶情"如客戶提出異議應(yīng)有技巧性的回答。化管理在售點(diǎn)上開(kāi)展一切能夠影響消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品的活動(dòng)，這一活動(dòng)是我們業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。實(shí)現(xiàn)售點(diǎn)生動(dòng)化包含三方面內(nèi)容:分類擺放，面向客戶、人流最多的陳列位置視線高度的貨架上，或稍微低一點(diǎn)的地方進(jìn)行商品陳列。過(guò)商店的流向。您應(yīng)觀察每一個(gè)商店的客戶流向，貨物首先陳列在此流向最顯眼之處。。任何時(shí)候都要力圖把我們的產(chǎn)品陳列在靠近這些產(chǎn)品的地方?！釁^(qū)冷區(qū)溫和區(qū)對(duì)于產(chǎn)品陳列來(lái)說(shuō)是好的部位，而另一些區(qū)域則不好。商店各個(gè)區(qū)域被分類為熱區(qū)、冷區(qū)和溫和區(qū)。引顧客注意的地方，是方便就手并且在水平于您的陳列來(lái)說(shuō)，這些區(qū)域是至關(guān)重要的。所以的產(chǎn)品"冷區(qū)和溫和區(qū)是那些不易達(dá)到、遠(yuǎn)離水平視線的地方。千萬(wàn)不要在這些區(qū)域擺放產(chǎn)品。，這樣，您的產(chǎn)品銷售就好，因?yàn)橄M(fèi)者喜歡大而有吸引力的陳列。在超級(jí)市場(chǎng)或百貨公司有許多熱區(qū)。熱區(qū)就是那些既方便重要的。每當(dāng)安排特別陳列時(shí)，要力爭(zhēng)把陳列品擺放到熱區(qū)。列示煮的陳列方式來(lái)增加產(chǎn)品的可視性和接觸性，吸引